- Sản phẩm kích điện của công ty là sản phẩm ra đời sau nhiều sản phẩm khác, do ra đời sau chính vì thế trước khi đưa sản phẩm ra thị trường công ty đã nghiên cứu kĩ về
2. Chiết khấu theo giá trị đơn hàng:
- Giá trị đơn hàng từ 80- 150 triệu: chiết khấu 2% - Giá trị đơn hàng từ 150- 500 triệu: chiết khấu 6% - Giá trị đơn hàng từ 600- 1 tỷ: chiết khấu 8%.
3.2.3 Đề xuất các hoạt động về phân phối.
Để chiến thắng trong cuộc chiến thương hiệu, sản phẩm phải có trong tầm tay của khách hàng qua mạng lưới phân phối rộng rãi. Muốn vậy, công ty cần linh động hơn trong khâu phát triển thị trường, tổ chức các kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm nhanh và linh hoạt để đáp ứng kịp thời sản phẩm cho thị trường. Hiện tại sản phẩm của công ty đang được phân phối ở cả 3 miền Bắc, Trung và Nam, nhưng sản phẩm mới chỉ đến được một số tỉnh trọng điểm kênh phân phối sản phẩm còn thưa, chưa có sự liên kết chặt chẽ và quản lý hiệu quả. Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí quản lý, giảm rủi ro, điều này sẽ tác động làm giảm giá thành sản phẩm. một số đề xuất cho chiến lược kênh phân phối là:
Đối với đối tượng là các nhà phân phối thương mại điện tử: Từ thực trạng vấn đề trong kênh phân phối của đối tượng này là hoạt động quản lý giá cuối cùng khi bán tới khách hàng người tiêu dùng, công ty cần theo dõi sát xao hơn trong việc định giá sản phẩm của đối tượng này, vì việc định giá quá cao sẽ làm ảnh hưởng tới uy tín của
đưa ra các điều luật trong bản hợp đồng nguyên tắc về việc quản lý giá bán sản phẩm tới khách hàng, các nhà phân phối này không được bán giá cao quá 5% so với giá niêm yết trên website của công ty, mọi khiếu nại của khách hàng về việc bán giá cao của nhà phân phối thì các nhà phân phối này sẽ phải chịu mức phạt gấp 2 lần giá trị đơn hàng mà khách hàng phải trả cho sản phẩm.
Đối với đối tượng là các siêu thị điện máy:
Theo đánh giá ở phần trên đối tượng siêu thị điện máy được công ty hợp tác rất hiệu quả, chính vì thế trong năm 2012 công ty sẽ tiếp tục hợp tác và triển khai bán hàng, quảng cáo, tại các siêu thị trên địa bàn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, và sẽ mở rộng ra các tỉnh khác như Thanh Hóa, Ninh Bình, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Hải Phòng, Quảng Ninh, Cần Thơ, … Đối tượng là các siêu thị điện máy đem lại nhiều lợi ích cho công ty không chỉ là bán hàng, ngoài ra nó còn có nhiều lợi ích trong việc quảng bá
thương hiệu, xây dựng hình ảnh tới khách hàng, định vị, … chính vì thế trong năm nay công ty cần chủ động tham gia vào các chương trình riêng của các đối tượng siêu thị nhằm tăng doanh số bán hàng và thúc đẩy hoạt động quảng bá hình ảnh, thương hiệu.
Đối với đối tượng là các nhà phân phối bán buôn và bán lẻ:
- Rà soát lại toàn bộ cấu trúc kênh phân phối hiện tại trên địa bàn cả nước, cần có sự đánh giá tính hiệu quả trong cấu trúc kênh, đánh giá hoạt động quản lý kênh, những vấn đề chưa tốt để hoàn thiện hệ thống kênh.
- Xây dựng lại hệ thống quản lý kênh, đặc biệt là việc giám sát việc triển khai các hoạt động marketing xuống các đại lý, cần làm việc với các đại lý mềm dẻo và linh hoạt trong các hoạt động hợp tác, nêu rõ lý do hợp tác này cũng là để thúc đẩy hoạt động bán hàng, tăng doanh số cho các đại lý. Việc giám sát các hoạt động marketing cần được thực hiện thường xuyên, liên tục để có thể phát hiện kịp thời những vấn đề chưa tốt và khắc phục ngay.
- Mở rộng kênh phân phối ở những khu vực thị trường mà công ty chưa phát triển, vừa mở rộng vừa xây dựng các dòng chảy trong kênh phân phối, việc mở rộng kênh phân phối tới những khu vực thị trường mới sẽ giúp công ty giải quyết vấn đề vận chuyển tới những đại lý ở những khu vực thị trường mới như phần thực trạng đã nêu. - Công ty cần rà soát lại công nợ trong hệ thống kênh, cần có chính sách công nợ rõ ràng giữa các đại lý, nếu đại lý nào không thanh toán đúng hạn hoặc kéo dài quá lâu cần có những biện pháp xử lý, ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng trong kênh cần
có sự làm việc khéo léo trong việc giải quyết các vấn đề công nợ để vừa không để tồn đọng nợ mà vẫn giữ được thái độ hợp tác tốt giữa đại lý với công ty.
- Trong giai đoạn đầu khi công ty mới thành lập việc xây dựng kênh cần có sự chọn lọc thành viên kênh, nhưng giai đoạn này khi kênh phân phối đã bắt đầu ổn định thì việc mở rộng kênh theo chiều rộng và sâu thì thành viên kênh không cần có nhiều tiêu chuẩn như trong giai đoạn đầu.
- Xây dựng các hoạt động thúc đẩy tới các thành viên trong kênh: như hoạt động quà tặng, giảm giá khuyến mãi, tăng chiết khấu, hỗ trợ quảng cáo,..
3.2.4 Đề xuất các hoạt động truyền thông
Đề xuất một số chiến lược trong truyền thông:
Quảng cáo trên internet:
- Quảng cáo từ khóa trên google adword: Quảng cáo trên google adword là một hình thức quảng cáo mới hiện nay, với sự phát triển của internet đã giúp cho khách hàng trong việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm, công ty, hình thức tìm kiếm này ngày càng được phổ biến, nắm bắt được nhu cầu này hiện nay nhiều công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo từ khóa quảng cáo để làm tăng hiệu quả trong quảng cáo, giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận được với sản phẩm của doanh nghiệp. Theo số liệu có được từ công ty google thì đối với sản phẩm kích điện có tới 5 từ khóa được sử dụng nhiều ví dụ: từ khóa “kich dien” với 110.000 lượt tìm kiếm một tháng, từ khóa “kích điện” với 54.000 lượt tìm kiếm một tháng, từ khóa “kích điện sin chuẩn” 6.640 lượt tìm kiếm mỗi tháng,… số lượng sử dụng internet để tìm kiếm sản phẩm kích điện ngày càng tăng chính vì thế việc sử dụng hình thức quảng cáo adword là hoàn toàn hợp lý, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng hơn, việc truyền thông cho sản phẩm cũng sẽ hiệu quả hơn.
- Mua lượt up tự động trên một số trang mua bán điện tử: từ thực trạng đã được nêu ở trên về việc post bài trên các trang diễn đàn mua bán rao vặt và thương mại điện tử việc post bài chỉ mang tính chất tự do chính vì thế lượng view trong các bài thường ít, để khắc phục tình trạng đó công ty cần mua lượt up tự động các bài post trên các trang, việc mua lượt up tự động này sẽ giúp bài post được nhiều khách hàng biết tới hơn, và việc truyền thông sẽ hiệu quả hơn.
báo có tới hàng chục người vào đọc báo và tìm kiếm thông tin, việc viết bài hoặc đặt baner quảng cáo trên các báo luôn là một hình thức quảng cáo hiệu quả của các công ty hiện nay. Hiện nay trên các báo điện hiện nay luôn có mục công nghê, hoặc sản phẩm mới, việc đăng bài viết quảng cáo về sản phẩm của công ty là một hoạt động công ty sẽ đầu tư nhằm thúc đẩy cho hoạt động bán hàng, quảng bá thương hiệu về sản phẩm, công ty.
Quảng cáo bằng tờ rơi: hình thức quảng cáo bằng việc phát tờ rơi trong năm 2010 chưa được công ty sử dụng, đó là một hình thức quảng cáo được đánh giá khá hiệu quả trong việc quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phâm tới khách hàng. Để đảm bảo hiệu quả trong phát tờ rơi, cần có sự phân tích cụ thê rõ ràng đối tượng khách hàng sẽ phát, thời gian, địa điểm phù hợp,.. ngoài ra việc phát tờ rơi cũng cần tới sự hợp tác với các thành viên trong kênh phân phối, như các đại lý, siêu thị điện máy,… việc hợp tác với các thành viên này sẽ giúp công ty kích thích đều tới tất các các khu vực, tận dụng được nguồn lực từ các thành viên trong kênh.
Bổ xung catalog: catalog sản phẩm của công ty đã đươc công ty thiết kế và đưa vào sử dụng từ năm 2010, nhưng catalog cần chỉnh sửa bổ xung thêm về hình ảnh và đồ họa, thiết kế đẹp hơn, chuyên nghiệp hơn. Bên cạnh đó trong catalog cần bổ xung thêm phần danh sách đại lý đề khách hàng tiện liên lạc và tới mua sản phẩm.
Quảng cáo hợp tác: Việc triển khai làm biển quảng cáo cần được đầu tư thêm, công ty sẽ tài trợ 1 tấm biển lớn về quảng cáo về sản phẩm cho các đại lý, việc quảng cáo này sẽ giúp thu hút khách hàng, tạo doanh thu cho các đại lý. Bên cạnh đó công ty còn hỗ trợ 50% chi phí quảng cáo trên đài truyền thanh cấp huyện cho các đại lý khi quảng cáo sản phẩm trên đài truyền thành khu vực.
Tổ chức sự kiện: trong năm bộ công thương thường tổ chức nhiều hội chợ thương mại lớn, những hội trợ này đã có uy tín trong nhiều năm nay, được rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào mục địch quảng bá giới thiệu sản phẩm. Việc tham gia vào các hội trợ là cơ hội tốt để quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp tới người dân, các doanh nghiệp và các tổ chức, bên cạnh đó là quảng bá thương hiệu Enso Việt Nam, tìm kiếm các nhà phân phối, các nhà cung cấp đầu vào cho sản phẩm,..
Tham gia vào các chương trình MUA SẮM CUỐI TUẦN trên truyền hình.
3.2.5 Hoạt đông chăm sóc khách hàng
Hoạt động chăm sóc khách hàng cần được lên kế hoạch và triển khai rõ ràng hơn, tiếp cận nhiều khách hàng để xây dựng hồ sơ khách hàng, thu thập thông tin từ khách
hàng, những phản hồi, đóng góp để góp phần vào việc đưa ra các quyết định phù hợp. một số chiến lược mới:
- Thành lập đội bảo hành và chăm sóc khách hàng lưu động xuống các khu vực hỗ trợ cho các đại lý mỗi tháng một lần.
- Đào tạo cho nhân viên các đại lý cách chăm sóc khách hàng, hỗ trợ một phần cho công ty.
- Thiết lập đường dây nóng, tiếp nhận những thắc mắc về giá, chất lượng sản phẩm, tư vấn mua hàng, hướng dẫn lắp đặt, hướng dẫn sử dụng,..
KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM BỘ NGHỊCH LƯU TỪ THÁNG 4-THÁNG 8/ 2012
Mục tiêu hành động:
- Lên kế hoạch hành động rõ ràng từng thời điểm kinh doanh, triển khai hành động, theo kế hoạch của phòng marketing và giám đốc
- Đảm bảo tiến độ, kế hoạch đề ra.
- Thúc đẩy hoạt đông bán hàng, hoạt động marketing.
- Theo dõi, giám sát việc triển khai các hoạt động để đánh giá hiệu quả của kế hoạch.