- Sản phẩm kích điện của công ty là sản phẩm ra đời sau nhiều sản phẩm khác, do ra đời sau chính vì thế trước khi đưa sản phẩm ra thị trường công ty đã nghiên cứu kĩ về
2. Chương trình chiết khấu theo giá trị đơn hàng:
2.2.4.3 Hoạt động phân phố
Chiến lược phân phối là một chiến lược quan trọng của công ty, nó đóng góp lớn tới việc đưa sản phẩm ra thị trường và tới tay người tiêu dùng.
Mục tiêu phân phối:
- Tạo kênh phân phối lớn, rộng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, gây dựng thương hiệu với khách hàng
- Là đòn bẩy đi từ các nhà phân phối nhỏ tác động đến nhu cầu để tác động tới các nhà phân phối lớn hơn
Các hoạt động phân phối:
- Công ty sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc: vì những sản phẩm của công ty được định vị là sản phẩm cao cấp, bên cạnh đó giá trị sản phẩm cao, nên việc xây dựng đại lý cần có sự chọn lọc, phải đảm bảo các yếu tố về tài chính, mặt bằng kinh doanh, uy tín, mặt hàng kinh doanh, …
- Sử dụng những nhà phân phối bán buôn, và những nhà phân phối lớn đê tận dụng kênh phân phối có sẵn của các đại lý đó.
Cấu trúc kênh phân phối: Có 3 cấp độ phân phối:
- Cấp độ 2: gồm các đại lý bán lẻ, và nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty.
Các thành viên thanm gia vào kênh phân phối:
Đối với đối tượng khách hàng tổ chức: sản phẩm được đưa xuống theo kênh trực tiếp, chính vì thế thành viên tham gia vào kênh phân phối ít, không qua trung gian. Việc xây phát triển kênh đối với đối tượng khách hàng này thường khó hơn, và đòi hỏi nhiều công sức và kĩ năng hơn.
Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, kênh phân phối của công ty được xây dựng theo bốn kiểu khác nhau: gồm phân phối 1 cấp qua siêu thị điện máy, phân phối 1 cấp qua các công ty bán hàng trực tuyến, phân phối 1 cấp qua nhân viên bán hàng của công ty và phân phối hai cấp qua các đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ. + Đối với hình thức phân phối 1 cấp qua siêu thị điện máy: đối tượng này nhập sản phẩm từ công ty và bán trực tiếp tới khách hàng, việc hợp tác với những đối tượng là các siêu thị điện máy một phần giúp công ty bán sản phẩm ra thị trường một phần giúp công ty quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng. Nhưng với đối tượng
Công ty ENSO VIỆT NAM
Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Công ty phân phối trực tuyến Nhân viên bán hàng Khách hàng tiêu dùng Siêu thị điện máy Khách hàng tổ chức
phân phối này, để hợp tác với các đối tượng là các siêu thị điện máy, sản phẩm của công ty phải có chất lượng tốt, chế độ bảo hành đảm bảo, và bên cạnh đó là mức chiết khấu dành cho các siêu thị khá cao để bù vào chi phí bán hàng. Việc tiếp cận và làm việc với đối tượng đại lý này phải qua nhiều giai đoạn, việc quyết định bán sản phẩm qua nhiều người, và quyền lực đàm phán của công ty sẽ bị hạn chế hơn. Một đặc điểm nữa của đối tượng đại lý này là công nợ lớn, thanh toán tiền 3 tháng một cho công ty, chính vì thế vong quay vòng vốn khá lâu. Hiện nay trên địa bàn Hà Nội công ty đang hợp tác với các siêu thị điện máy: PiCo plaza, Media mart, Việt Long ( Hà Đông), Trần Anh, Việt Trì Phú Thọ có siêu thị điện máy Việt Lâm, Siêu thị điện máy Lâm Hoan Xuân Mai Hà Tây,…
Doanh thu của đối tượng khách hàng là những siêu thị điện máy chiếm 20% so với tổng doanh thu bán hàng từ khách hàng là đại lý.
+ Hình thức phân phối 1 cấp qua nhân viên bán hàng: Bên cạnh hình thức bán hàng qua đại lý công ty còn tổ chức một đội công tác viên gồm 10-15 người bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng tại địa bàn Hà Nội, đội ngũ công tác viên này được công ty đào tạo về sản phẩm, kĩ năng bán hàng, … những cộng tác viên này sẽ mang sản phẩm của công ty đi giới thiệu và chào bán cho từng hộ gia đình ở khu vực Hà Nội, mục đích chủ yếu của việc bán hàng này là giới thiệu sản phẩm, thương hiệu tới người tiêu dùng. Doanh số bán sản phẩm theo hình thức này chiếm 5-8% trong tổng doanh số bán hàng từ đối tượng khách hàng là đại lý.
+ Công ty phân phối theo hình thức bán hàng trực tuyến: đối tượng phân phối này cũng tổ chức theo hình thức một cấp, những công ty này bán hàng theo hình thức thương mại điện tử, công ty sẽ hợp tác và kí gửi hàng ở những công ty này ở một số lượng hàng nhất định và khi nào có khách hàng mua hàng công ty sẽ chuyển sản phẩm sang cho công ty họ. Những đối tượng này được xem là một trung gian phân phối sản phẩm, họ không đặt hàng trước mà phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng của họ. đối tượng này công ty không khó khăn nhiều trong việc đàm phán, cả hai bên hợp tác với nhau theo hình thức đôi bên cùng có lợi. Chiết khấu dành cho đối tượng này sẽ ít hơn so với đối tượng là siêu thị điện máy bởi vì việc đầu tư cơ sở vật chất cho việc bán hàng ít, mà chủ yếu là truyền thông qua mạng internet.đối tượng phân phối này chiếm khoảng 10% trên tổng doanh thu bán hàng của các đại lý.
+ đối tượng phân phối 2 cấp ( đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ): Là Một trong những thành viên quan trọng trong kênh phân phối giúp công ty đưa sản phẩm ra thị trường, hiện tại đối tượng phân phối là đại lý chiếm tới 60-65 % tổng doanh thu từ
các đối tượng khách hàng là đại lý. Hiện tại công ty xây dựng gồm hai loại đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ.
Đại lý bán buôn:
Vai trò: phân phối sản phẩm cho công ty xuống các khu vực thị trường, xây dựng kênh phân phối bán buôn ở các khu vực thị trường cấp khu vực và cấp tỉnh.
Công ty tổ chức đại lý bán buôn theo từng khu vực: Miền Bắc có 3 đại lý bán buôn lớn gồm:
- Đại lý bán buôn đặt tại Hải Phòng chịu trách nhiệm phân phối khu vực thị trường Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Hưng Yên.
- Đại lý bán buôn đặt tại Bắc Giang, phân phối khu vực thị trường Bắc Giang, Bắc Ninh, Lạng Sơn,..
- Đại lý bán buôn đặt tại Ninh Bình phân phối cho thị trường Hà Tây, Hà Nam, Ninh Bình.
Miền trung: Đại lý phân phối đặt tại Thanh Hóa, phân phối cho khu vực thị trường Thanh Hóa, Nghệ Anh, Hà Tĩnh, Quảng Bình.
Miền Nam: đại lý phân phối đặt tại TP Hồ Chí Minh phân phối cho các tỉnh Thành Phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Kiên Giang, Cà Mau, Bình Dương,..
Quyền lợi:
- Được hưởng chiết khấu 25-30% giá thành sản phẩm từ công ty, tùy vào từng khu vực thị trường khác nhau thì chiết khấu công ty dành cho các đại lý bán buôn khác nhau.
- Được công ty đào tạo kĩ năng bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật, bảo hành sản phẩm, hỗ trợ việc phát triển kênh phân phối xuống các khu vực các tỉnh, huyện,..
- Được hỗ trợ công nợ gối đầu 30% hàng tháng. - Kí gửi sản phẩm trong giai đoạn đầu bán sản phẩm.
- Hỗ trợ về mặt truyền thông, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... - Hỗ trợ khác:
+ Công ty hỗ trợ 100%: nếu đơn hàng có giá trị 60-80tr hoặc chiều dài >100km. + Được hỗ trợ 50%: nếu đơn hàng có giá trị < 60 triệu hoặc chiều dài < 100km
Trách nhiệm:
- Bán sản phẩm theo cho công ty.
- Đảm bảo truyền tải thông tin đúng về sản phẩm, công ty, chất lượng hàng hóa. - Phát triển thị trường theo chiều sâu trong khu vực phân phối.
- Bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
- Không được bán hàng sang khu vực thị trường của nhà phân phối khác. - Đảm bảo thành toán hàng tháng cho công ty.
- Đảm bảo dòng thông thị trường từ công ty tới khách hàng và khách hàng từ công ty, hỗ trợ cho việc ra quyết định.
- Tuân theo đúng những chính sách, chương trình khuyến mãi, quà tặng,.. mà công ty áp dụng đối với các đại lý bán lẻ và khách hàng.
Đại lý bán lẻ:
Vai trò: đại lý bán lẻ là đại lý phân phối sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng tại các khu vực trong tỉnh, huyện, quận,... là đối tượng quan trọng vì tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhận biết trực tiếp nhu cầu của khách hàng,
Các đại lý bán lẻ của công ty được phát triển phần lớn dựa trên các đại lý bán lẻ của các đại lý bán buôn, ngoài ra nhân viên marketing của công ty sẽ phát triển thêm thị trường ở các khu vực cùng với các đại lý bán buôn, và sát nhập những đại lý này vào đại lý bán buôn ở khu vực đó.
Quyền lợi:
- Được hưởng chiết khấu 18-20% giá thành sản phẩm từ đại lý bán buôn, tùy vào từng khu vực thị trường khác nhau thì chiết khấu công ty dành cho các đại lý bán lẻ khác nhau.
- Được hưởng các chương trình khuyến mãi, chương trình doanh số bán hàng, chương trình quà tặng,..
- Được hỗ trợ cho phí vận chuyển từ nhà phân phối bán buôn.
Trách nhiệm:
- Đưa sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng
- Thu thập thông tin thị trường, thông tin khách hàng, hỗ trợ cho phòng chăm sóc khách hàng
- Tiếp nhận bảo hành sản phẩm
- Tuân theo đúng những chính sách, chương trình khuyến mãi, quà tặng,.. mà công ty áp dụng đối với các đại lý bán lẻ và khách hàng.
- Đảm bảo thanh toán cho đại lý bán buôn.
- Hợp tác với công ty trong việc triển khai các chương trình marketing tới khách hàng.