TỔNG GIÁM ĐỐCPhó TGĐ phụ trách kinh doanh Phó TGĐ phụ trách kinh doanh Phụ trách khu vực Tây Bắc Phụ trách khu vực Đông Bắc -đồng bằng sông Hồng Phụ trách khu vực miền Trung – Tây Nguyên
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàngKhách hàng Khách hàng
Trường Đại học Thương Mại
mô vừa và nhỏ. Với khả năng tài chính và nguồn nhân lực còn hạn chế, việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý vừa có ưu điểm là đơn giản, tiết kiệm chi phí bán hàng, và đặc biệt là giúp công ty có được độ bao phủ thị trường cao hơn. Hơn nữa, việc phân chia theo khu vực địa lý cũng giúp cho lực lượng bán nắm bắt nhanh chóng, chính xác thông tin, đặc điểm, thói quen tiêu dùng riêng của từng khu vực như: hương vị, mẫu mã ưa thích, điều kiện địa lý, đường xá giao thông đi lại tại từng khu vực. Nhờ đó mà công ty có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời phù hợp với từng vùng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
3.4.2. Các điểm, tuyến bán hàng của công ty trên thị trường
Hiện nay, công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô đã xây dựng cho mình mạng lưới điểm, tuyến bán hàng bao gồm 6 nhà phân phối độc quyền vùng, 35 đại lý và hơn 300 cửa hàng bán buôn, bán lẻ khác, rộng khắp từ miền núi Bắc Bộ cho tới miền Trung và Tây Nguyên. Tuy nhiên, hầu hết hệ thống điểm, tuyến bán hàng này đã được xây dựng từ trước với nhiệm vụ bán hàng, tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo của công ty. Thạch rau câu BIBI là sản phẩm được bổ sung thêm sau đó vào cơ cấu sản phẩm, bởi vậy công ty đã tranh thủ tận dụng triệt để hệ thống điểm bán hiện có và chỉ phát triển thêm một số điểm bán mới ở các khu vực xa như thị trường các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào đến Tây Nguyên.
• Điểm bán của công ty được phân loại theo 3 cấp khác nhau, bao gồm:
+ Nhà phân phối độc quyền vùng: điểm bán doanh thu hàng năm phải đạt trên 2 tỷ đồng, có quy mô từ 25 nhân viên và 6 đầu xe vận chuyển trở lên. Nhà phân phối được độc quyền kinh doanh sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty trong khu vực đã thỏa thuận; phụ trách cung cấp sản phẩm cho các đại lý và của hàng bán buôn, bán lẻ cấp dưới; thay mặt công ty thực hiện các chương trình xúc tiến bán trong khu vực. Hưởng mức chiết khấu là 7%, cho phép tổng công nợ lên tới 100 triệu đồng, yêu cầu hoàn tất thanh toán ngay trong năm tài chính.
+ Đại lý: Điểm bán đạt doanh thu hàng năm trên 1 tỷ đồng hoặc tổng doanh thu 4 chuyến hàng liên tiếp đạt trên 800 triệu sẽ được xem xét để ký hợp đồng đại lý. Đại lý có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm thạch rau câu cho các cửa hàng bán buôn, bán lẻ cấp dưới. Hưởng mức chiết khấu 5%, chỉ cho phép tổng công nợ dưới 30 triệu, yêu cầu thanh toán trong vòng 45 ngày kể từ ngày giao hàng.
Trường Đại học Thương Mại
+ Cửa hàng bán buôn, bán lẻ: những điểm bán có quy mô nhỏ, tổng doanh thu hàng năm thấp, quy mô kinh doanh nhỏ.. Các cửa hàng này chủ yếu bán sản phẩm thạch rau câu cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Mức chiết khấu được hưởng từ 1 - 3%, khi lấy hàng phải thanh toán ngay bằng tiền mặt, không cho phép nợ.
Bảng 3.4: Số lượng nhà phân phối độc quyền, đại lý và của hàng bán buôn bán lẻ sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô
Khu vực độc quyềnNPP Đại lý Bán buôn bán lẻ
A. Khu vực Tây Bắc 1 5 52
1. Hòa Bình 2 15
2. Sơn La –Lai Châu – Điện Biên 1 5
3. Lào Cai 2 12
4. Yên Bái 1 20
B. Khu vực Đông Bắc–đồng bằng sông Hồng 1 18 166
1. Hà Nội 2 34
2. Hải Phòng – Hải Dương – Quảng Ninh 3 25
3. Cao Bằng – Lạng Sơn – Bắc Cạn 1 21
4. Bắc Giang – Bắc Ninh –Thái Nguyên 5 37
5. Hưng Yên – Hà Nam 1 20
6. Thái Bình – Nam Định – Ninh Bình 7 29
C. Khu vực miền Trung và Tây Nguyên 4 12 104
1. Thanh Hóa 1 13
2. Nghệ An 1 2 8
3. Hà Tĩnh 1 10
4. Quảng Bình – Quảng Trị – Huế 4 28
5. Đà Nẵng – Quảng Nam – Quảng Ngãi 4 23 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
6. Bình Định – Phú Yên 2 15
7. Tây Nguyên : Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc 1 7
Tổng số 6 35 322
Nguồn : Phòng Kinh doanh và Phòng Tiếp thị - giao nhận hàng
• Nhận xét :
Công ty có một hệ thống phân phối tương đối rộng khắp, nhưng phân bổ không đều giữa các khu vực.
- Tại 2 khu vực thị trường trọng yếu là khu vực Đông Bắc – đồng bằng sông Hồng và khu vực miền Trung – Tây Nguyên, công ty phát triển số lượng điểm bán khá dày đặc nhằm tăng khả năng bao phủ thị trường, tiếp cận khách hàng (tổng số điểm bán của 2 khu vực này chiếm hơn 80% số lượng điểm bán của công ty trên thị trường). Tuy nhiên, số lượng cửa hàng bán buôn bán lẻ ở một số nơi quá cao, đặc biệt là khu vực Đông Bắc, gây ra sự cạnh tranh không cần thiết với các đại lý trong cùng khu vực,
Trường Đại học Thương Mại
lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp. Có thể thấy, ở một số tỉnh, khu vực mặc dù đã có nhà phân phối độc quyền vùng nhưng vẫn tồn tại cả các đại lý và cửa hàng bán buôn, bán lẻ của công ty. Lý do giải thích cho sự chồng chéo này là do theo thỏa thuận, tại các điểm “trống” của thị trường do các nhà phân phối không thể vươn tới, bao phủ được thì công ty có quyền tự phát triển, mở rộng thêm một số đại lý, cửa hàng khác nhằm lấp đầy thị trường, gia tăng doanh số và thị phần mà không gây ảnh hưởng tới quyền lợi của nhà phân phối.
- Trong khi đó, tại khu vực Tây Bắc, số lượng điểm bán còn khá hạn chế so với diện tích thị trường cần được bao phủ. Các điểm bán phân phối thưa ở các tỉnh, đặc biệt như khu vực 3 tỉnh Sơn La –Lai Châu – Điện Biên mới chỉ do 1 nhà phân phối độc quyền đảm nhiệm, số cửa hàng bán buôn, bán lẻ cũng rất ít (5 cửa hàng). Có thể do nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thạch BIBI của công ty tại khu vực này không cao, thu nhập và mức sống của người dân còn thấp nên công ty chưa chú trọng phát triển, mở rộng mạng lưới bán hàng tại khu vực này.
Tất cả các điểm bán của công ty đều được rằng buộc bằng hợp đồng thương mại, và là trung gian kết nối công ty với khách hàng. Đây cũng là nguồn cung cấp thông tin thị trường, khách hàng quan trọng cho công ty. Tuy nhiên, với quy mô mạng lưới bán hàng rộng như hiện tại mà chỉ có 22 cán bộ nhân viên kinh doanh thì công ty đang rơi vào tình trạng thiếu nguồn nhân lực để có thể quản lý, vận hành hệ thống một cách hiệu quả và thông suốt.
Việc xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp đã giúp công ty nâng cao được khả năng bao phủ thị trường, nhờ đó nâng cao được doanh thu bán hàng thạch rau câu qua từng năm. Điều đó được thể hiện thông qua bảng số liệu sau đây.
Bảng 3.5 : Doanh thu bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI trên từng khu vực thị trường năm 2008-2010
(Đơn vị : tỷ đồng)
Khu vực Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số tiền trọngTỷ (%) Số tiền trọngTỷ (%) Số tiền trọngTỷ (%) Khu vực Tây Bắc 2,187 14,04 2,959 14,60 3,549 12,33 Khu vực Đông Bắc và đồng bằng sông Hồng 7,359 47,23 9,636 47,56 14,890 51,72
Trường Đại học Thương Mại
Nguyên
Tổng 15,581 100 20.262 100 28,788 100
Qua số liệu thống kê ta có thể thấy, khu vực vùng Đông Bắc và đồng bằng sông Hồng luôn giữ được vị trí dẫn đầu về doanh thu bán hàng sản phẩm thạch rau câu trong 3 năm gần đây, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu mặt hàng này của công ty. Đặc biệt, năm 2009, khu vực Đông Bắc và đồng bằng sông Hồng đạt doanh thu 14,890 tỷ đồng, chiếm tới 51,72% tổng doanh thu sản phẩm thạch rau câu của công ty. Kế tiếp là khu vực miền Trung và Tây Nguyên với doanh thu 10,349 tỷ đồng (năm 2010), chiếm 35,95% tổng doanh thu thạch rau câu. Điều này một lần nữa khẳng định vị thế và tầm quan trọng của hai khu vực thị trường này đối với công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô trong việc tiêu thụ sản phẩm thạch. Đồng thời cho thấy hiệu quả của việc quan tâm xây dựng hệ thống điểm bán hàng bao phủ dày khu vực thị trường đối với việc gia tăng doanh thu bán hàng. Cuối cùng là khu vực Tây Bắc với doanh thu 3,549 tỷ đồng (năm 2010), chiếm 12,33% trong tổng doanh thu bán hàng thạch. Tỷ trọng doanh thu của khu vực này trong thời gian gần đây đang giảm sút, từ 14,60% năm 2009, xuống còn 12,33% năm 2010 (giảm 2,27%). Đây có thể là do công ty chưa quan tâm đúng mức tới việc phát triển thị trường này.
Như vậy, trong thời gian tới, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao doanh thu bán hàng sản phẩm thạch rau câu công ty TNHH bánh kẹo cần phải đổi mới mô hình mạng lưới bán hàng, đồng thời điều chỉnh số lượng, phân bổ các điểm bán cho phù hợp hơn với tình hình thị trường và cạnh trạnh lại các đối thủ khác trong ngành.
Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 4