1. Đặc điểm sản phẩm 20
2. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 15
3. Khả năng tài chính 28
4. Nhân sự 33
• Việc khuyến khích hoạt động của các điểm và tuyến bán cho sản phẩm thạch rau câu BIBI: 80% số người được hỏi cho rằng tốt, 20% cho rằng chưa tốt và 0% cho rằng kém
• Đánh giá về mức độ cạnh tranh trong sản xuất kinh doanh sản phẩm thạch rau câu tại thị trường Việt Nam: 80% cho rằng gay gắt, 20% cho rằng bình thườngvà 0% cho rằng không có cạnh tranh.
Trường Đại học Thương Mại
Biểu đồ 3.6: Mức độ cạnh tranh trong sản xuất, kinh doanh thạch rau câu tại thị trường Việt Nam
• 100% người được hỏi tin tưởng việc hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI có giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ trên thị trường. Đồng thời mọi người được hỏi đều cho rằng đầu tư cải thiện trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng có là một biện pháp giúp tăng hiệu quả cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty.
3.3.2. Kết quả tổng hợp phỏng vấn
Những người được phỏng vấn bao gồm: ông Nguyễn Kim Hải – Tổng giám đốc công ty; ông Đào Xuân Long – Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh; ông Nguyễn Công Thịnh – phó phòng kinh doanh.
Câu 1. Xin ông (bà) cho biết, hiện nay, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty đang gặp phải những vấn đề bất cập, khó khăn nào?
Cả ba người được hỏi đều cho rằng công tác tổ chức mạng lưới bán bán hàng sản phẩm thạch rau câu đang gặp phải những khó khăn chung như đối với các loại sản phẩm khác của công ty và cần điều chỉnh phù hợp hơn trong thời gian tới.
Ông Long cho biết, việc quản lý, kết nối các đại lý, nhà phân phối trong mạng lưới bán hàng còn chưa thực sự hiệu quả. Nhiều khi, do nhà phân phối và đại lý phối hợp không tốt, dẫn tới tình trạng thiếu hàng, hoặc ngược lại là tồn đọng hàng, làm giảm hiệu quả trong lưu thông hàng hóa. Việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong mạng lưới chưa kịp thời và còn khá chậm chạp, dẫn tới sự bị động trước những biến động của thị trường.
Ông Thịnh cho rằng với sản phẩm thạch rau câu có nhiều đặc điểm khác biệt so với các sản phẩm còn lại. Thời gian bán hàng tập trung từ tháng 2 đến tháng 9, nhất là
Trường Đại học Thương Mại
mùa hè, yêu cầu vận chuyển và bảo quản cũng phức tạp hơn. Việc duy trì mạng lưới bán hàng khá rộng như hiện nay khiến mọi nhân viên đều phải nỗ lực hết sức, bất cứ sai sót nào trong khâu đặt hàng, vận chuyển và giao nhận đều có thể gây ra tổn thất chi phí không đáng có, lãng phí nguồn lực và làm giảm lợi nhuận của các bên.
Ông Hải thì nhấn mạnh vào vấn đề thiếu đội ngũ nhân viên kinh doanh, quản lý mạng lưới bán hàng. Chỉ với 22 nhân viên mà phải quản lý số lượng điểm bán khá lớn (6 nhà phân phối, 35 đại lý và hơn 300 cửa hàng trải rộng trên thị trường) khiến cho việc theo dõi hoạt động của đại lý gặp nhiều khó khăn.
Câu 2: Xin ông (bà) cho biết thêm về độ quan trọng của các tiêu chí khi đánh giá, lựa chọn điểm bán sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty hiện nay?
Ông Hải cho biết, trong việc lựa chọn điểm bán cho sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty thì tiêu chí khả năng tài chính của đối tác, nhất là đối với nhà phân phối là quan trọng nhất. Những đối tác được đánh giá cao về tiêu chí này thường đảm bảo được nguồn vốn lớn, khả năng thanh toán cao và rất ít khi kéo dài công nợ. Bên cạnh đó, trong nhiều trường hợp, chính các nhà phân phối này còn chủ động ứng vốn cho doanh nghiệp để nhập nguyên vật liệu sản xuất rồi mới nhận hàng sau. Yếu tố này thực sự quan trọng trong việc duy trì ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh và đảm bảo mối quan hệ lâu dài giữa hai bên.
Ông Long và ông Thịnh lại cho rằng yếu tố vị trí và quy mô điểm bán là quan trọng nhất. Vì hiện nay, công ty đang sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Chính bởi vậy, vị trí và quy mô điểm bán phù hợp sẽ là yếu tố đầu tiên cần quan tâm khi đánh giá, lựa chọn thành viên tham gia mạng lưới. Có như thế mới đảm bảo được hiệu quả chung của cả mạng lưới khi hoạt động.
Câu 3: Theo ông (bà), công ty cần đề ra những giải pháp gì để có thể hoàn thiện hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty?
Ông Hải có ý kiến là : công ty cần tăng cường công tác giám sát, quản lý hoạt động của mạng lưới bán hàng thạch rau câu hơn nữa để hiệu quả hoạt động cao hơn. Đồng thời cần có các chương trình khuyến khích, nâng cao mối quan hệ, gắn bó giữa công ty với các thành viên trong mạng lưới và giữa các thành viên với nhau.
Ông Long cho rằng: việc cần làm đầu tiên trong thời gian tới là nghiên cứu, đổi mới mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, cải thiện sao cho đem lại hiệu quả cao hơn,
Trường Đại học Thương Mại
phù hợp hơn với tình hình thị trường và thực tế nhân sự tại doanh nghiệp. Tránh tình trạng một nhân viên phải phụ trách quá nhiều công việc, điểm bán như hiện nay.
Ông Thịnh đưa ra ý kiến: cần đầu tư đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng nghề nghiệp cho đội ngũ nhân viên kinh doanh – tiếp thị hiện tại. Thường xuyên thực hiện đánh giá, rút kinh nghiệm trong quá trình công tác, quản lý mạng lưới bán hàng, qua đó, giúp gia tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty và cũng là thu nhập của chính nhân viên.
Câu 4: Ông (bà) có kiến nghị gì đối với nhà nước là các cơ quan chức năng để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho doanh nghiệp trong hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm thạch rau câu nói riêng được hiệu quả?
Ông Hải: Kiến nghị trước hết mà công ty cũng như bất cứ doanh nghiệp nào khác đều mong muốn là nhà nước và các cơ quan chức năng sớm hoàn thiện các quy định, bộ luật liên quan như : quy đinh về thuế, luật Thương mại, luật về sinh an toàn thực phẩm,… nhằm tạo môi trường kinh doanh bình đẳng, thuận lợi cho doanh nghiệp trong hoạt động. Đồng thời, cần có những biện pháp ổn định nền kinh tế, chống lạm phát và biến động giá cả, qua đó giúp nâng cao nhu cầu tiêu dùng của người dân, khuyến khích người Việt ưu tiên dùng sản phẩm Việt.
Ông Long và ông Thịnh thì cho rằng, nhà nước và các cơ quan chức năng, đặc biệt là cơ quan quản lý thị trường cần mạnh tay, tăng cường xử lý triệt để hiện tượng làm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, bảo vệ quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp cũng như lợi ích của người tiêu dùng.
3.4. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
3.4.1. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô. câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô.
Hiện nay thì công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô đang sử dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo địa lý đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty.. Bộ phận bán hàng bao gồm 2 phòng. Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch bán hàng cho cả công ty, thống kê, tổng hợp, kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bán hàng của các điểm tuyến bán hàng. Phòng tiếp thị và giao nhận hàng có
Trường Đại học Thương Mại
bán; truyền đạt thông tin tới các điểm và tuyến bán hàng; đồng thời thu thập, báo cáo tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh,… cho phòng Kinh doanh. Cả hai phòng trên đều nằm dưới sự quản lý chung của phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.
Dưới đây là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty.
Hình 3.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô
- Khu vực Tây Bắc, sản phẩm thạch rau câu BIBI được bán tại các tỉnh, thành phố: Hòa Bình, Yên Bái, Sơn La, Lào Cai, Lai Châu, Điện Biên.
- Khu vực Đông Bắc – đồng bằng sông Hồng, sản phẩm thạch rau câu BIBI được bán ở khắp các tỉnh, thành phố: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Hưng Yên, Bắc Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn,….
- Khu vực miền Trung và Tây Nguyên: sản phẩm thạch rau câu BIBI được bán ở khắp các tỉnh, thành phố: Thanh Hóa, Nghệ An, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Kon Tum, Đắc Lắc,…
Như vậy, mỗi khu vực địa lý đều được công ty phân công các nhóm phụ trách riêng, chăm lo phục vụ, phát triển khách hàng trong khu vực của mình. Đây là mô hình