Bán hàng thông qua hệ thống đại lý, tổng đại lý

- Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa của Tổng công ty.

b) Bán hàng thông qua hệ thống đại lý, tổng đại lý

Tổng công ty có hệ thống đại lý năng động trải dài trên cả nước với hơn 300 đại lý chủ yếu tập trung ở TP.HCM và thủ đô Hà Nội. Hiện nay Tổng công ty có 3 Tổng đại lý ở Đà Nẵng, Nha Trang, Gia Lai và các đại lý cấp 1 ở Huế, Bình Định, ĐakLak, Kiên Giang, Cần Thơ, Cà Mau. Còn lại đều là hệ thống đại lý và đại lý trực thuộc của Tổng công ty.

Bảng 4.6. Bảng Kê Số Lượng Đại Lý Theo Khu Vực

ĐVT: Đại lý

Khu vực

Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch

Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) ± % Phía Nam 212 56.38 168 55.26 -44 -20.755 + TP.HCM 73 34.43 46 27.38 -27 -36.986 + Các tỉnh 139 65.57 122 72.62 -17 -12.23 Phía Bắc 164 43.62 136 44.74 -28 -17.073 + Hà Nội 64 39.02 46 33.82 -18 -28.125 + Các tỉnh 100 60.98 90 66.18 -10 -10 Tổng Cộng 376 100 304 100.00 -72 -19.149

Nguồn: Phòng Kinh Doanh Nội Địa

Đây là hệ thống phân phối quan trọng nhất trong hoạt động tiêu thụ nội địa, với 304 đại lý được phân bố khắp các tỉnh thành trong cả nước, trong đó khu vực TP. HCM chiếm tỷ trọng rất cao. Đại lý của TP.HCM được phân bố rộng khắp thành phố. Tính đến nay tổng số đại lý của Việt Tiến ở TP.HCM là 73 đại lý vào năm 2006, nhưng đến năm 2007 giảm xuống còn 46 đại lý. Nguyên nhân do Tổng công ty đã thanh lý bớt những đại lý hoạt động không hiệu quả, và cho nâng cấp, mở rộng thêm một số đại lý mới, nhằm đưa kênh phân phối hoạt động tốt hơn. Số lượng đại lý ở các tỉnh và thành phố khác trên cả nước cũng giảm so với năm 2006.

Hình thức bán hàng mà Tổng công ty bán cho các đại lý là “mua đứt bán đoạn” nghĩa là sau khi chọn hàng, xem mẫu và nhận hàng thì quyền sở hữu hàng hóa là của đại lý. Tổng công ty sẽ giao hàng hoá tại cửa đại lý (đối với đại lý ở khu vực TP.HCM), còn đối với đại lý ở tỉnh sẽ được hỗ trợ 50% chi phí vận chuyển hàng hoá cho mỗi lần giao hàng. Đại lý phải tự bảo quản và tìm khách hàng tiêu thụ nhưng phải đảm bảo giá bán không được khác so với giá nhãn treo nên Tổng công ty hoàn toàn an tâm về trách nhiệm sản phẩm. Tuy nhiên, Tổng công ty chỉ nhận lại hàng hóa khi có khuyết tật và do lỗi kỹ thuật gây ra.

Mức hoa hồng của Tổng công ty cho đại lý tính từ giá đại lý mua đến giá đại lý bán như sau:

Ví dụ: Giá đại lý mua 1 quần tây Việt tiến tại Tổng công ty là 94,000VNĐ (đã bao gồm thuế VAT) → Giá đại lý bán là 94,000VNĐ × 1.35 = 126,900VNĐ (đây cũng là giá nhãn treo của sản phẩm). Vậy:

→ Mức hoa hồng đại lý được hưởng nếu tính từ giá đại lý mua đến giá đại lý bán là: 94,000VNĐ × 35% = 32,900VNĐ

Chính sách hỗ trợ của Tổng công ty cho đại lý:

- Hỗ trợ một số hàng hoá ký gửi: Do Tổng công ty chủ động và thể hiện bằng hợp đồng ký gửi.

- Hỗ trợ 1 lần chi phí quảng cáo (đối với đại lý tỉnh) cho địa điểm mở đại lý, mức hỗ trợ không quá 1 triệu đồng.

- Hỗ trợ thiết bị trưng bày, trang trí cửa hàng, cho mượn 1 số trang thiết bị như: Mannequin, bộ bảng hiệu gồm 1 bảng chính và 1 bảng logo VTEC.

- Nghiên cứu và trả lời các đề nghị của đại lý trong thời gian sớm nhất về các vấn đề liên quan đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

- Hỗ trợ cho đại lý số dư nợ trả chậm có thời gian. Dựa theo doanh số, mức hỗ trợ sẽ bằng 50% đến 80% doanh số bình quân của quí trước.

- Hỗ trợ các loại hình quảng cáo, khuyến mãi theo chiến lược kinh doanh của Tổng công ty trong từng thời kỳ.

- Thực hiện việc khen thưởng cho những đại lý đạt doanh số tiêu thụ theo qui chế của Tổng công ty đề ra.

- Tư vấn và khuyến khích việc quảng cáo, tham gia hội chợ của đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm do chính Tổng công ty sản xuất và tiêu thụ thông qua hệ thống đại lý để đạt hiệu quả kinh doanh cao.

- Hỗ trợ chi phí mặt bằng khi đại lý tham gia hội chợ, mức hỗ trợ bằng 6% doanh số hàng tháng lấy bán tại hội chợ.

- Đại lý được ưu tiên đặt hàng với Tổng công ty trước khi sản xuất sản phẩm mới. Trách nhiệm của đại lý:

- Đối với đại lý các tỉnh, doanh số tiêu thụ sản phẩm Việt Tiến hàng tháng phải đạt từ 20,000,000 VNĐ trở lên, và 25,000,000 VNĐ đối với đại lý thành phố.

- Đại lý có thể nhân danh Tổng công ty như một đầu mối bán hàng

- Thực hiện ký quỹ bảng hiệu với số tiền là 2,500,000 VNĐ. Sau một năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực Tổng công ty sẽ hoàn trả số tiền này cho đại lý bằng hình thức cấn trừ công nợ (nếu có) hoặc thanh toán trực tiếp.

- Đối với trang thiết bị như: Mannequin, bộ bảng hiệu…Tổng công ty đã trang bị cho đại lý, đại lý phải chịu trách nhiệm bảo quản. Mọi hư hao, mất mát (nếu xảy ra) đại lý phải bồi thường cho Tổng công ty.

- Lập cửa hàng tại địa chỉ kinh doanh đã ghi trong hợp đồng, phù hợp với việc trưng bày và bán sản phẩm may mặc. Nếu chuyển dời địa điểm kinh doanh thì phải thông báo cho Tổng công ty bằng văn bản và phải có sự đồng ý của Tổng công ty về địa điểm kinh doanh mới.

- Tuyệt đối không được trưng bày và bán sản phẩm may mặc khác nhãn hiệu Việt Tiến vì bất cứ lý do gì.

- Không được bán quá giá qui định được niêm yết trên nhãn treo sản phẩm của Tổng công ty.

- Nếu có nhu cầu tham gia hội chợ đại lý phải làm đơn gởi cho Tổng công ty. Và chỉ được đăng ký thuê mặt bằng khi đơn được Tổng công ty xét duyệt, đồng ý được phép tham gia. Đại lý phải chấp hành đúng các qui định của Tổng công ty về trang trí gian hàng, về nguồn hàng hoá và giá bán.

- Thực hiện các báo cáo theo mẫu biểu của Tổng công ty và đề xuất các vấn đề nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Việt Tiến trên thị trường.

Bảng 4.7. Bảng Kê Số Lượng Đại Lý tại TP.HCM Khu vực TP.HCM Năm 2006 Năm 2007 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Quận 1 9 12.33 3 6.52 Quận 2 2 2.74 1 2.17 Quận 3 5 6.85 3 6.52 Quận 4 1 1.37 1 2.17 Quận 5 3 6.52 1 2.17 Quận 6 2 2.74 Quận 8 2 2.74 2 4.35 Quận 9 1 1.37 1 2.17 Quận 10 4 5.48 3 6.52 Quận 11 2 2.74 1 2.17 Quận 12 2 2.74 1 2.17 Huyện Homon 1 1.37 Quận Phú Nhuận 4 5.48 2 4.35 Quận Bình Thạnh 8 10.96 7 15.22 Quận Gò Vấp 6 8.22 4 8.7 Quận Tân Bình 10 13.7 7 15.22 Quận Tân Phú 2 2.74 1 2.17 Quận Thủ Đức 5 6.85 5 10.87 Huyện Củ Chi 3 4.11 3 6.52 Huyện Bình Tân 1 1.37 Tổng 73 100 46 100 Nguồn: Phòng Kinh Doanh Nội Địa

Mặc dù TP.HCM là một thị trường lớn, có sức tiêu thụ mạnh. Tuy nhiên, Tổng công ty cũng gặp không ít khó khăn và trở ngại trong việc tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này. Các đại lý có một điểm hạn chế ảnh hưởng rất lớn đến doanh số bán là phần lớn các đại lý có diện tích mặt bằng không lớn, chủng loại hàng hoá trưng bày còn đơn điệu, không được bắt mắt, tuy các hình ảnh tượng trưng bên ngoài có gây ấn tượng đối với khách hàng.

Hầu hết các đại lý đều chưa đầu tư đúng mức cho cách trưng bày hàng hoá, do các chủ đại lý đều quá tin tưởng vào sự nổi tiếng của nhãn hiệu Việt Tiến. Phần lớn, các đại lý đều có một cách trưng bày hàng hoá giống nhau là tất cả các áo sơ mi đều được đóng gói trong bao nylong, trưng bày trong tủ kính và trên các kệ. Điều này làm cho khách hàng không được xem xét hàng hoá một cách kỹ lưỡng và không được thoải

mái khi xem hàng, mặc dù nhân viên bán hàng vẫn mở sản phẩm cho khách hàng xem khi có yêu cầu.

Thành phố HCM không chỉ là một trung tâm kinh tế thương mại của cả nước mà còn là một trung tâm thời trang lớn nhất nước với trình độ dân trí cao và thu nhập không ngừng tăng lên, nên nhu cầu của người dân không còn là “ăn no mặc ấm” mà là “ăn ngon mặc đẹp, mặc đồ hiệu, hợp thời trang”. Chính vì vậy, mà các sản phẩm may mặc trên thị trường TP.HCM hết sức đa dạng và phong phú. Các cửa hàng bán thời trang không ngừng mọc lên, gây lên sự cạnh tranh quyết liệt trong ngành may mặc trên địa bàn TP.HCM, với các nhãn hiệu đến từ nhiều hãng thời trang may mặc khác nhau.

Bên cạnh đó, các đại lý còn gặp phải các cửa hàng lợi dụng thương hiệu Việt Tiến để kinh doanh các mặt hàng may mặc và tình trạng hàng giả, hàng nhái hiệu Việt Tiến như: Valentin, Vietien, Victtien, Vientien, Việt Tiệp, Việt Hiên, Vicitiên,…trong xã hội ngày càng nhiều gây thiệt hại lớn đến hệ thống đại lý và Tổng công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh và uy tín của Tổng công ty trên thị trường.

Qua sự khảo sát của Tổng công ty, năm 2007 trên địa bàn TP.HCM có hơn 100 cửa hàng bán quần áo may sẵn không phải là cửa hàng đại lý của Việt Tiến. Trên bảng hiệu chính không vi phạm độc quyền nhãn hiệu Việt Tiến nhưng trên các bảng hiệu nhỏ bên hông có in cửa hàng Việt Tiến…Bên trong các cửa hàng này, số lượng của sản phẩm Việt Tiến rất ít, thậm chí không có sản phẩm nào. Phần lớn, các nhãn hiệu của cửa hàng này mang các nhãn hiệu nói trên và trên túi áo cũng có thêu chữ “v” như sản phẩm thật của Việt Tiến. Nghiêm trọng hơn có cửa sử dụng cả logo VTEC và tên thương hiệu Việt Tiến để đặt tên cho cửa hàng. Điển hình đường CMT8 có 5 cửa hàng, Nguyễn Trãi có 7 cửa hàng, Quang Trung có 16 cửa hàng, Võ Văn Ngân có 13 cửa hàng…

Với thực trạng trên, phòng kinh doanh đã cử nhân viên trực tiếp đến các cửa hàng để tìm hiểu cách thức hoạt động và khuyến cáo các cửa hàng. Các nhân viên đã tiến hành chụp ảnh lập danh sách gửi lên cục Sở Hữu Công Nghiệp để phối hợp xử lý. Ngoài ra, Tổng công ty còn tăng cường công tác quảng cáo thông qua các kỳ hội chợ và báo chí để hướng dẫn người tiêu dùng nhận biết đúng sản phẩm của Việt Tiến. Kết quả cho thấy có gần một nửa cửa hàng sửa lại bảng hiệu đạt yêu cầu, còn lại tiến triển

khó giải quyết dứt điểm và chưa đủ sức răn đe. Sự phối hợp của các cơ quan chức năng còn chậm, tính nhất quán chưa cao. Ngoài ra, các đối tượng kinh doanh hàng giả, hàng nhái hoạt động ngày càng tinh vi và kín đáo như “ những con sâu ẩn mình trong bó rau”, trong khi hệ thống luật về chống độc quyền chưa đầy đủ cơ sở pháp luật để xử lý. Đây là một thực trạng mà Tổng công ty và các cơ quan chức năng cần phải tăng cường công tác đấu tranh chống các hành vi không lành mạnh để bảo vệ uy tín của Tổng công ty cũng như lợi ích của người tiêu dùng.