Nh đã trình bày trong ch ng 2, hi n nay các s n ph m huy đ ng dành cho
khách hàng cá nhân khá đa d ng tuy nhiên s n ph m dành cho khách hàng là t ch c kinh t v n đ n đi u và truy n th ng nên h n ch kh n ng thu hút khách hàng, đ c bi t là các khách hàng đang giao d ch t i các ngân hàng khác. Do v y, đ nâng cao kh n ng c nh tranh và t ng ngu n v n huy đ ng t các đ i t ng khách hàng, VCB c n ph i th c hi n m t s v n đ sau:
T o ra s khác bi t so v i các s n ph m d ch v c a ngân hàng khác:
- VCB c n ph i có nh ng chi n l c c i ti n các s n ph m d ch v ngân hàng,
đi u quan tr ng là s n ph m ph i t o ra đ c s khác bi t so v i các ngân hàng khác và ph i mang l i nhi u ti n ích thi t th c cho đ i t ng khách hàng mà Ngân hàng mu n h ng đ n. Theo đó, m t s gi i pháp huy đ ng có th nghiên c u tri n khai nh :
Huy đ ng các k h n l (không tròn tháng):
o L i ích c a s n ph m: k h n g i linh ho t. Khách hàng ch đ ng l a ch n th i h n g i t ng ng theo nhu c u s d ng v n, đ m b o mang l i hi u qu t i
u nh t cho ngu n v n t m th i nhàn r i.
o i t ng áp d ng: khách hàng cá nhân và t ch c kinh t ;
o K h n g i: theo nhu c u c a khách hàng nh ng không th p h n 3 ngày. o Lãi su t: theo th a thu n gi a VCB và khách hàng nh ng ph i phù h p quy
đnh c a NHNN và chính sách lãi su t c a VCB;
o Cách tính lãi: Ti n lãi=[V n g c x Lãi su t (%/n m) x S ngày th c g i]/360. S n ph m huy đ ng liên k t v i d ch v khác:
o L i ích c a s n ph m: t o ra giá tr gia t ng cho khách hàngkhi đ c s d ng kèm các d ch v liên k t khác nh : h ng ch đ b o hi m, khám s c kh e t i các b nh vi n trong su t th i gian g i ti n;
o i t ng áp d ng: khách hàng cá nhân;
o K h n g i: t trên 12 tháng;
o Lãi su t: theo bi u lãi su t thông th ng;
o Quy đ nh khác: khách hàng không đ c t t toán tr c h n.
- H n ai h t, m i CBNV VCB đ u là m t ng i tham gia vào chi n l c marketing c a Ngân hàng trong m i th i đi m, do v y ngu n sáng ki n đóng
góp trong vi c c i ti n s n ph m d ch v ngân hàng t CBNV là m t ngu n vô h n và t i u mà VCB có th t p trung khai thác m t cách có hi u qu . nh k
hàng n m, VCB có th t ch c các cu c thi dành cho CBNV v i đ tài là tìm ki m sáng ki n v nh ng s n ph m d ch v c a m i Ngân hàng. Cu c thi nh m
đ t đ c hai m c tiêu c th là phát tri n s n ph m d ch v m i và t o đi u ki n
cho CBNV đ c phát huy n ng l c c a mình.
a d ng hóa s n ph m d ch v :
- V i nh ng thành công đã đ t đ c c a ch ng trình ti n g i tr c tuy n dành cho khách hàng cá nhân trong th i gian qua, VCB c n ph i c i ti n ch ng trình theo h ng đ m b o an toàn h n trong giao d ch c a khách hàng, t ng tính ti n ích c a s n ph m, t o s n i b t so v i các s n ph m c a đ i th c nh tranh v i m t s gi i pháp nh sau:
o Gi m s ti n g i t i thi u c a khách hàng cá nhân đ i v i hình th c g i tr c tuy n xu ng còn 1 tri u VND đ thu hút t i đa l ng ti n nhàn r i t dân c .
o M r ng hình th c giao dch qua đi n tho i di đ ng, áp d ng đ i v i các thuê bao c a nh ng m ng vi n thông l n nh : Mobiphone, Vinaphone, Viettel.
làm đ c đi u này, Ngân hàng có th th c hi n các ch ng trình h p tác
song ph ng gi a Ngân hàng v i các nhà cung ng m ng đi n tho i trên c
s đ m b o an toàn tuy t đ i trong giao d ch c a khách hàng.
o T ng thêm các k h n g i ti n nh : 7 ngày, 2 tháng, 9 tháng, 12 tháng, 13
tháng, 24 tháng, ... đ khách hàng có thêm nhi u l a ch n.
o Xây d ng thêm các tính n ng h tr nh cho vay c m c s ti t ki m tr c tuy n hay các s n ph m cho vay th u chi v i các k h n đa d ng đ m b o
b ng tài kho n ti n g i tr c tuy n đ h n ch vi c khách hàng t t toán tài kho n ti n g i tr c tuy n tr c h n khi có nhu c u s d ng ngu n ti n này.
ây c ng là hình th c đ t ng ti n ích c a s n ph m ti n g i tr c tuy n.
- t ng ngu n v n huy đ ng t đ i t ng khách hàng là t ch c kinh t , VCB c n nghiên c u đ tri n khai s n ph m ti n g i tr c tuy n dành cho khách hàng doanh nghi p v i m t s thông tin c b n v s n ph m nh :
B ng 3.2: Thông tin s n ph m ti n g i tr c tuy n dành cho khách hàng doanh nghi p doanh nghi p
L i ích khi s d ng s n ph m
Khách hàng có th th c hi n giao d ch m i lúc m i n i mà không c n đ n ngân hàng, ch c n k t n i internet.
Tính n ng s n ph m - M và t t toán tài kho n Ti n g i tr c tuy n;
- Chuy n ti n t tài kho n ti n g i thanh toán không k h n sang tài kho n Ti n g i tr c tuy n;
- T t toán tài kho n Ti n g i tr c tuy n và chuy n toàn b g c, lãi sang tài kho n ti n g i thanh toán không k h n. i t ng khách hàng Khách hàng doanh nghi p đã đ ng ký s d ng s n ph m VCB-iB@nking c a VCB Lo i ti n VND, USD, EUR K h n 1 tu n, 2 tu n, 3 tu n, 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng, 12 tháng, 13 tháng, 15 tháng, 18 tháng, 24 tháng, 36 tháng S d ti n g i t i thi u - i v i các k h n < 1 tháng, s ti n g i t i thi u/l n g i là 100.000.000 VND ho c; - i v i các k h n ≥ 1 tháng, s ti n g i t i thi u/l n g i là 500.000.000 VND. Quy đnh khác - Lãi tr cu i k .
- Tài kho n Ti n g i tr c tuy n đ c t t toán trên kênh VCB – iB@nking ho c t i qu y giao d ch.
- Nghiên c u đ cho ra đ i nhi u s n ph m m i h n, trung bình m i quý ph i có t i thi u m t s n ph m m i đ thu hút và t ng s l a ch n cho khách hàng,
trong đó m t s s n ph m có th phát tri n nh : ti n g i v i lãi su t b c thang dành cho khách hàng là cá nhân và t ch c kinh t , theo đó ng v i s ti n g i càng l n khách hàng s nh n đ c m c lãi su t càng cao; ti n g i d th ng v i
c h i tham gia d th ng hàng tu n, tháng và khi k t thúc ch ng trình. c bi t, các s n ph m m i tri n khai ph i có s khác bi t so v i các s n ph m hi n có v m t s đi m c b n nh : ph ng th c l nh lãi và rút v n, lãi su t, lo i ti n, chính sách u đãi, … đ tránh t o s b i r i cho khách hàng khi l a ch n m t s n ph m t i u.
3.3.2 Gi i pháp v giá
Hi n nay, các ngân hàng ph i tuân th tr n lãi su t huy đ ng VND các k h n d i 12 tháng không đ c v t quá 9%/n m và ch đ c phép huy đ ng v n v i m c lãi su t n đ nh trên c s cung c u c a th tr ng đ i v i các k h n trên 12 tháng. Nh v y, các ngân hàng ch có th c nh tranh v i nhau v lãi su t huy
đ ng các k h n trên 12 tháng khi mà các k h n khác lãi su t đã b kh ng ch . Do v y, đ t ng l i th c nh tranh v lãi su t các k h n dài này, VCB có th th c hi n m t s chính sách sau:
Chính sách lãi su t th a thu n: VCB ch ban hành và niêm y t lãi su t huy đ ng VND c th áp d ng các k h n d i 12 tháng, các k h n còn l i s do t ng chi nhánh n đ nh v i m i tr ng h p c th trên c s ngu n cung c a th
tr ng và nhu c u v v n trung dài h n t i chi nhánh đó, tuy nhiên lãi su t này
không đ c v t quá m c tr n do Ngân hàng ban hành. i v i các tr ng h p chi nhánh mu n huy đ ng v i m c lãi su t th ng l ng v t m c tr n quy
đnh thì có th xin ý ki n t phía phòng Ngu n v n HSC. Chính sách này m t m t làm t ng kh n ng thu hút v n và vì th cân đ i đ c ngu n v n huy đ ng vào và cho vay ra v i m t m c lãi ròng h p lý t i các chi nhánh. M t khác, chính sách s đ a ra m t gi i pháp linh đ ng cho nh ng chi nhánh đ t đ c l i th trong vi c đ a ra các m c lãi su t c nh tranh h n nh ng ngân hàng khác trong vi c thu hút khách hàng m i và gi chân nh ng khách hàng hi n h u.
Chính sách lãi su t linh ho t: Th ng xuyên kh o sát lãi su t huy đ ng các NHTM khác đ xem xét đi u ch nh chính sách lãi su t c a Ngân hàng cho phù h p v i di n bi n c a th tr ng, đ m b o tính linh ho t c a chính sách lãi su t
và t ng kh n ng c nh tranh c a VCB.
Chính sách lãi su t chuyên bi t theo s n ph m, theo đ i t ng:
- i v i nh ng khách hàng có s d ti n g i l n, khách hàng duy trì s d
ti n g i n đnh ho c các khách hàng có s d ng kèm theo các d ch v khác c a VCB nên có chính sách lãi su t riêng, phù h p v i t ng đ i t ng trên nguyên t c đ m b o tuân th quy đnh c a NHNN nh ng t o đ c s h p d n đ thu hút và gi chân khách hàng, c th nh sau:
B ng 3.3: Chính sách lãi su t dành cho đ i t ng khách hàng chuyên bi t
i t ng Chính sách lãi su t Khách hàng cá nhân có s d ti n g i trên 1.000.000.000 VND Lãi su t ti n g i áp d ng = lãi su t ti n g i thông báo k h n t ng ng + 0,2%/n m.
Khách hàng cá nhân và doanh nghi p ti p t c g i l i ngay sau khi đáo h n
Lãi su t ti n g i áp d ng = lãi su t ti n g i thông báo k h n t ng ng + 0,1%/n m.
Khách hàng doanh nghi p có s d ti n g i có k h n trên 1.000.000.000 VND, đ ng th i s d ti n g i thanh toán bình quân 6 tháng g n nh t trên 1.000.000.000 VND.
Lãi su t ti n g i áp d ng = lãi su t ti n g i thông báo k h n t ng ng + 0,1%/n m.
- Trong th i gian t i, VCB c n nghiên c u đ ban hành chính sách lãi su t ti n g i theo hình th c b c thang v i các khách hàng có s d ti n g i l n.
B ng 3.4: Lãi su t ti n g i b c thang VND đ i v i các k h n trên 12 tháng i t ng S ti n g i Lãi su t b c thang i t ng S ti n g i Lãi su t b c thang (%/n m) Khách hàng cá nhân D i 500.000.000 VND Lãi su t thông th ng + 0,05% T 500.000.000 VND đ n 1.000.000.000 VND Lãi su t thông th ng + 0,1% T 1.000.000.000 VND đ n 3.000.000.000 VND Lãi su t thông th ng + 0,15%
Trên 3.000.000.000 VND Lãi su t thông th ng + 0,2% Khách hàng là t ch c kinh t D i 1.000.000.000 VND Lãi su t thông th ng + 0,05% T 1.000.000.000 VND đ n 3.000.000.000 VND Lãi su t thông th ng + 0,1% T 3.000.000.000 VND đ n 5.000.000.000 VND Lãi su t thông th ng + 0,15% ≥ 5.000.000.000 VND Lãi su t thông th ng + 0,2% 3.3.3 Gi i pháp v m ng l i phân ph i
Hi n nay, VCB là m t trong nh ng ngân hàng có h th ng phân ph i l n nh t c a n c ta. Tuy nhiên, đ đáp ng nhu c u phát tri n trong ho t đ ng kinh doanh nói chung và ho t đ ng huy đ ng v n nói riêng góp ph n đ t các ch tiêu t ng tr ng đã đ c Ban lãnh đ o Ngân hàng đ ra, VCB v n ph i luôn luôn h ng đ n m c tiêu m r ng quy mô nh m khai thác t i đa th tr ng và đáp ng k p th i các nhu c u c a khách hàng. làm đ c đi u này, VCB c n chú tr ng đ n m t s v n
đ sau:
Th nh t, VCB ph i xây d ng m t ng chuyên nghi p đ th c hi n vi c kh o sát nhu c u c a th tr ng d a vào m t s y u t nh : quy ho ch dài h n c a khu
v c, m c s ng c a ng i dân, m c đ phát tri n c a các khu công nghi p,... đ xác
đnh nh ng đ a ph ng có ti m n ng đ m r ng m ng l i chi nhánh.
Th hai, hi n t i m ng l i ho t đ ng c a VCB đã bao ph g n kh p các t nh thành. Theo th ng kê v tình hình phân b c a h th ng chi nhánh VCB, s l ng
chi nhánh đang t p trung cao t i khu v c Tp.HCM (12 chi nhánh) và Hà N i (9 chi nhánh), trong khi đó m c đ t p trung t i các khu v c kinh t tr ng đi m đang phát
tri n v n còn khá ít nh ông Nam b (8 chi nhánh). Do v y, vi c m các chi nhánh và PGD m i có th t p trung vào các khu kinh t tr ng đi m, khu công nghi p, khu công ngh cao, khu đô th, khu th ng m i, khu dân c m i t i các t nh nh : V ng
Tàu, Tây Ninh, Bình D ng, ... vì đây là nh ng th tr ng khá ti m n ng, n i t p trung nhi u nhu c u s d ng d ch v ngân hàng. Bên c nh đó, VCB c n nghiên c u
đ thành l p các chi nhánh c a VCB t i các n c có tình hình chính tr n đ nh và có ti m n ng khai thác, trong đó m t s qu c gia có th h ng đ n là nh ng qu c gia có ho t đ ng h p tác đ u t th ng m i l n v i Vi t Nam.
Th ba, VCB c n ph i nghiên c u m r ng kênh ngân hàng tr c tuy n hi n
đ i, trong đó có th nghiên c u tri n khai hình th c g i ti n cho khách hàng qua
máy ATM, đi n tho i di đ ng. Trong nh ng n m qua, vi c ng d ng công ngh
thông tin vào ngân hàng đã h tr các ngân hàng khá nhi u trong vi c nâng cao ch t
l ng ti n ích ngân hàng, qu n tr đi u hành và qu n tr r i ro c a các ngân hàng. Th c t cho th y, kênh ngân hàng tr c tuy n là ph ng ti n giúp các ngân hàng có th đánh b i các đ i th c nh tranh, t o ra nh ng c h i m i cho vi c phát tri n khách hàng, làm thay đ i cách th c kinh doanh và t ng c ng ch t l ng d ch v . Kênh bán hàng m i này đ c phát tri n theo h ng gi m thi u gi y t hành chính,
thay đ i s phân b ngu n nhân l c theo h ng gi m thi u b ph n nghi p v và