Ngân hàng T ng tài s n so v i toàn ngành (%) Th ph n cho vay (%) Th ph n huy đ ng v n (%) T tr ng l i nhu n sau thu so
v i toàn ngành (%) T tr ng l i nhu n sau thu /v n ch s h u (%) Agribank 21,83 27,72 25,25 11,40 - BIDV 13,43 15,05 13,75 10,60 14,70 VCB 12,10 10,41 13,22 13,58 18,39 VietinBank 10,55 11,38 10,24 9,66 14,63 ACB 5,74 3,32 5,41 11,48 28,46 Sacombank 3,73 3.33 3,88 5,11 12,31 Techcombank 3,22 2,50 3,33 6,34 21,03 EAB 2,43 2,89 15,33 3,01 19,58 MB 4,58 2,93 5,76 6,85 22,06 Ngu n: T ng h p t các ngân hàng c a tác gi 2.3.2.2S đe d a c a s n ph m thay th
i v i các khách hàng doanh nghi p, ho t đ ng kinh doanh c n s h ch toán rõ ràng minh b ch v i đ y đ ch ng t thì các s n ph m c a ngân hàng khó có th thay th do hi n t i ch a có doanh nghi p nào khác cung ng nh ng s n ph m v i đ c đi m và ch c n ng t ng t . Tuy nhiên, đ i v i các khách hàng cá nhân thì
nguy c b thay th c a s n ph m ngân hàng là khá cao. T i Vi t Nam, m t b ph n l n ng i dân v n còn thói quen tiêu dùng và c t gi ti n m t. Do v y, thay cho vi c l a ch n ph ng án g i ti n vào ngân hàng, ng i dân có th ch n các kênh khác
nh : đ u t ch ng khoán, mua vàng, mua b t đ ng s n, ... Do v y, s bi n đ ng m nh v giá vàng, ch ng khoán trên th tr ng t i m t s th i đi m có th nh
h ng đ n l ng ti n g i vào ngân hàng, đ c bi t là ti n g i t khách hàng cá nhân.
2.3.2.3S c m nh đàm phán c a nhà cung c p
Ngân hàng là m t lo i hình doanh nghi p thu c ngành ngh kinh doanh đ c thù, hàng hóa mà nó cung ng ra th tr ng là nh ng s n ph m d ch v có liên quan
đ n ti n t . Do v y, nhà cung c p đ u vào ch y u c a nó là nh ng cá nhân và t ch c g i ti n. Trong nh ng n m g n đây, áp l c t nh ng cá nhân và t ch c g i
ti n t o ra đ i v i ngân hàng là khá cao. Khách hàng có đ y đ thông tin v lãi su t c a các ngân hàng, có quy n so sánh và l a ch n ngân hàng v i lãi su t huy đ ng cao nh t mà không ph i ch u chi phí chuy n đ i. Do v y, áp l c c nh tranh s ngày
càng cao khi các đ i th c nh tranh s d ng u th v lãi su t đ t o l i th c nh tranh. Trong th i k thi u h t v ngu n v n đ kinh doanh, các ngân hàng đã t ng
lãi su t huy đ ng ti n g i đ thu hút ngu n ti n còn nhàn r i trong dân c và t o s chuy n d ch ngu n v n t các ngân hàng khác v mình. Tuy nhiên, VCB là ngân
hàng th ng m i c ph n luôn th c hi n đúng quy đnh c a NHNN v lãi su t đ đi u ti t n n kinh t v mô nên m c lãi su t do VCB đ a ra đ i v i s n ph m ti n g i trong nh ng n m qua là th p h n m t b ng lãi su t bình quân trên th tr ng, khó c nh tranh v lãi su t v i các ngân hàng khác.
2.3.2.4S c m nh đàm phán c a khách hàng
i v i ngân hàng, có 3 lo i khách hàng chính: khách hàng g i ti n, khách hàng vay ti n và khách hàng s d ng các d ch v ngân hàng khác. Trong ph m vi nghiên c u c a lu n v n, tác gi ch t p trung phân tích v nhóm khách hàng g i ti n. Yêu c u chính do các khách hàng này đ t ra là lãi su t ti n g i cao. ây là nh ng khách hàng có ngu n ti n nhàn r i, có nhi u thông tin v lãi su t ti n g i c a các ngân
hàng và th ng d dàng chuy n ti n g i t ngân hàng này sang ngân hàng khác n u lãi su t có s chênh l ch. Hi n nay, s c m nh đàm phán c a lo i khách hàng này là cao.
2.3.2.5Các đ i th c nh tranh ti m n
L i th kinh t nh quy mô
Hi n t i, các ngân hàng qu c doanh đang có l i th v quy mô so v i các
ngân hàng th ng m i c ph n khác vì h đã có s n h th ng đ n v kinh doanh r ng l n c trong và ngoài n c, đ i ng lao đ ng nhi u kinh nghi m, th ng hi u
đã đ c th tr ng bi t đ n. Do v y, các ngân hàng m i gia nh p ngành s ph i ch u s c nh tranh r t l n t nh ng ngân hàng này.
V n đ u t
c thù c a ngành ngân hàng đòi h i ph i có v n đ u t l n, quy mô đ u t
vi c thành l p các NHTM trong n c, tuy nhiên đây l i chính là l i th c a các ngân hàng và chi nhánh ngân hàng 100% v n n c ngoài vào Vi t Nam vì h u h t đ u là ngân hàng có quy mô v n l n t i các qu c gia khác, đ c đ u t công ngh hi n đ i.
c tr ng hóa s n ph m
Hi n nay, các s n ph m d ch v đ c cung c p t các ngân hàng không có s khác bi t l n. M c dù đ t o s khác bi t trong c nh tranh, các ngân hàng đã đ u t
nghiên c u và phát tri n các s n ph m v i nh ng tính n ng n i tr i, mang nhi u ti n l i h n đ thu hút khách hàng nh ng nhìn chung đây không ph i là y u t gây c n tr gia nh p ngành c a các ngân hàng m i.
Chi phí chuy n đ i
Không gi ng nh vi c vay v n, chi phí chuy n đ i c a khách hàng khi thay
đ i ngân hàng cung c p d ch v ti n g i là không cao do th i gian g i th ng mang tính ng n h n (<1 n m), không có đi u kho n cam k t hay ràng bu c khách hàng ti p t c g i l i sau khi k h n g i c k t thúc.
Chính sách c a Chính ph
- i v i ngân hàng trong n c: Trong n m 2011, Nhà n c đã ban hành quy đnh v c p gi y phép, h ng d n ho t đ ng c a các t ch c tín d ng, b sung nhi u đi u ki n kh t khe v vi c thành l p và s h u ngân hàng, đ c bi t đ i v i NHTM ph i có t ng tài s n t i thi u đ t 100.000 t đ ng, cao g p đôi so v i m c c . Do v y, áp l c t đ i th c nh tranh m i gia nh p ngành là ngân hàng trong n c khá th p.
- i v i ngân hàng/chi nhánh ngân hàng 100% v n n c ngoài: K t ngày 01/04/2007, ngân hàng 100% v n n c ngoài đ c phép thành l p t i Vi t Nam. Các t ch c tín d ng n c ngoài đ c thi t l p hi n di n th ng m i t i Vi t Nam
d i các hình th c nh v n phòng đ i di n, chi nhánh 100% v n n c ngoài. Do v y, áp l c t các đ i th c nh tranh m i gia nh p ngành thu c nhóm này là cao.
2.4 Th c tr ng ho t đ ng marketing mix trong công tác huy đ ng v n t i VCB
Trong b i c nh c nh tranh kh c li t gi a các ngân hàng nh m m r ng th ph n huy đ ng v n khi h u h t s n ph m d ch v c a các ngân hàng đ u có nhi u
c nh tranh c a các ngân hàng. Các s n ph m c a VCB ph i không ng ng đ c đa
d ng hóa đ đáp ng nhu c u ngày càng cao c a khách hàng k t h p v i m t
ph ng pháp marketing phù h p đ qu ng bá các s n ph m d ch v và th ng hi u c a VCB th tr ng trong và ngoài n c.
2.4.1 Th c tr ng v s n ph m d ch v (Product Services)
Hi n nay, các s n ph m huy đ ng v n c a VCB khá đa d ng, bao g m nh ng s n ph m nh :
Hình 2.9: C c u s n ph m huy đ ng v n c a VCB 2.4.1.1 i v i khách hàng cá nhân
S n ph m ti n g i không k h n
- ây là s n ph m dành cho nh ng khách hàng có tài kho n ti n g i thanh toán t i VCB. c đi m c a lo i ti n g i này là ngày đ n h n không đ c n đ nh tr c, do v y khách hàng có th rút ti n b t c khi nào có nhu c u. S ti n g i là s d
c a tài kho n ti n g i thanh toán, ph ng th c tính lãi c n c vào s d ti n g i trên tài kho n khách hàng vào cu i m i ngày.
S n ph m ti t ki m l nh lƣi đ nh k
- K h n g i: 3, 6, 9, 12, 18, 24,30, 36, 48, 60 tháng.
- Lo i ti n: VND, USD, EUR.
- S ti n g i t i thi u:
Huy đ ng v n
Ti n g i không k h n Ti n g i có k h n Ch ng ch ti n g i, k phi u, trái phi u
T ch c kinh t Cá nhân
Tr lãi cu i k Tr lãi đnh k
Tr lãi tr c Tr lãi cu i k
o S ti t ki m VND: 30.000.000 đ ng;
o S ti t ki m USD: 2.000 USD;
o S ti t ki m EUR: 2.000 EUR;
- Chu k tr lãi: 1 tháng/l n, 3 tháng/l n.
- Ph ng th c tr lãi đnh k : b ng ti n m t ho c chuy n kho n vào tài kho n ti n g i thanh toán c a khách hàng m t i VCB.
S n ph m ti t ki m tr lƣi tr c
- Mô t s n ph m: là hình th c g i ti t ki m có k h n, tr lãi đ u k . Khách hàng
đ c nh n ti n lãi c a c k g i ngay khi g i ti n ti t ki m.
- Lo i ti n huy đ ng: VND, USD, EUR.
- K h n huy đ ng: 6, 12, 18, 24 tháng.
- Ph ng th c nh n lãi:
o K g i đ u tiên: b ng ti n m t/chuy n kho n vào tài kho n ti n g i thanh toán c a khách hàng m t i VCB/gi m tr trên s ti n g c g i/nh p g c.
o Các k g i ti p theo: b ng ti n m t ho c chuy n kho n vào tài kho n ti n g i thanh toán c a khách hàng m t i VCB.
S n ph m ti t ki m tr lãi sau
- Mô t s n ph m: là hình th c g i ti t ki m có k h n, tr lãi cu i k . Khách
hàng đ c nh n ti n lãi m t l n vào ngày đáo h n.
- Lo i ti n huy đ ng: VND, USD, EUR.
- K h n huy đ ng: 6, 12, 18, 24 tháng.
- Ph ng th c nh n lãi: b ng ti n m t ho c chuy n kho n vào tài kho n ti n g i thanh toán c a khách hàng m t i VCB.
S n ph m ti n g i tr c tuy n
- Mô t s n ph m: s n ph m huy đ ng có k h n đ c th c hi n trên kênh giao d ch tr c tuy n c a VCB (VCB-iB@nking), cho phép khách hàng đ c:
o M tài kho n Ti n g i tr c tuy n;
o Chuy n ti n t tài kho n ti n g i thanh toán không k h n sang tài kho n Ti n g i tr c tuy n vào ngày m m i;
o T t toán tài kho n Ti n g i tr c tuy n và chuy n toàn b g c, lãi sang tài kho n ti n g i thanh toán không k h n.
- i t ng khách hàng: khách hàng cá nhân đã đ ng ký s d ng s n ph m VCB- iB@nking c a VCB.
- Lo i ti n: VND.
- K h n: 14 ngày, 01 tháng, 03 tháng, 06 tháng.
- S d ti n g i t i thi u: S ti n g i t i thi u/01 l n m m i tài kho n Ti n g i tr c tuy n là 3.000.000 VND.
- Quy đnh khác: Lãi tr cu i k . Tài kho n Ti n g i tr c tuy n đ c t t toán trên kênh VCB – iB@nking ho c t i qu y giao d ch.
2.4.1.2 i v i t ch c kinh t
Tài kho n ti n g i không k h n
- V đ c đi m, c ch tính lãi và ph ng th c tr lãi đ u gi ng v i s n ph m ti n g i không k h n c a khách hàng cá nhân.
Tài kho n ti n g i có k h n
- Lo i ti n huy đ ng: VND, USD, EUR.
- K h n g i: 14 ngày, 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 12 tháng, 13 tháng, 24 tháng.
- Ph ng th c nhân lãi: lãi đ c tr m t l n vào ngày đáo h n theo ph ng th c
chuy n tr c ti p vào tài kho n ti n g i c a khách hàng m t i VCB.
B ng 2.4: S d ti n g i theo k h n c a VCB qua các n m n v tính: T VND Ch tiêu 2007 2008 2009 2010 2011 30/06/2012 Ti n g i không k h n 72,645 52,456 47,256 48,693 55,075 55,500 Ti n g i không k h n VND 31,868 25,143 29,180 31,450 34,647 34,839 Ti n g i không k h n vàng, ngo i t 40,777 27,312 18,076 17,243 20,428 20,660 Ti n g i có k h n 64,666 101,118 117,061 151,132 165,959 183,337 Ti n g i có k h n VND 35,121 59,149 70,919 104,161 118,329 139,906 Ti n g i có k h n vàng, ngo i t 29,545 41,968 46,142 46,971 47,629 43,431
B ng 2.5: S d ti n g i theo đ i t ng c a VCB qua các n m n v tính: T VND i t ng 2008 2009 2010 2011 Các t ch c kinh t 99,146 90,216 104,590 105,430 Cá nhân 57,242 76,964 98,879 121,586 i t ng khác 678 1,889 1,285 -
Ngu n: Báo cáo th ng niên VCB n m 2007 - 2011
Trong nh ng n m qua, ngu n v n huy đ ng t ti n g i có k h n t ng tr ng khá cao và n đ nh v i m c t ng bình quân trong giai đo n 2007 - 2011 là 28%/n m.
Xét v c c u lo i ti n thì ngu n v n huy đ ng b ng VND chi m t tr ng ngày càng cao, ng c l i v i s t ng tr ng ch m c a ngu n v n huy đ ng t ngo i t (ch y u là USD). Khi Thông t s 14/2011/TT-NHNN quy đnh lãi su t v n huy đ ng t i đa b ng đô la M (USD) c a t ch c, cá nhân t i t ch c tín d ng có hi u l c thi hành k t ngày 01/06/2011 trong đó quy đnh lãi su t huy đ ng USD t i đa không quá 0,5%/n m đ i v i t ch c và 2%/n m đ i v i cá nhân thì l ng ti n g i USD t i VCB h u h t các k h n đ u gi m.Bên c nh đó, VCB c ng ch a có s n ph m huy
đ ng USD nào thu hút s chú ý c a khách hàng.
V i tính ch t n đnh cao c a ngu n ti n g i t khách hàng cá nhân, bên c nh m c tiêu duy trì l ng ti n g i t t ch c kinh t thì t p trung phát tri n l ng ti n g i khách hàng cá nhân đ c xem là m c tiêu ch đ o c a VCB. V i ph ng th c
huy đ ng ngày càng đa d ng dành cho khách hàng cá nhân, ngu n v n t đ i t ng
khách hàng này t ng tr ng nhanh v i t c đ t ng tr ng bình quân là 29%/n m.
2.4.2 Th c tr ng v giá c (Price)
i v i m t ngân hàng th ng m i thì chính sách lãi su t có nh h ng r t l n đ n c ch thu nh p c a ngân hàng vì trong t t c các ho t đ ng thì huy đ ng v n là m t trong nh ng ho t đ ng mang l i l i nhu n cao nh t trong c c u thu nh p ngân hàng. Trong chính sách huy đ ng v n, lãi su t đ c xem nh công c c nh