khẩu của Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội.
1. Những mặt đã đạt đợc :
Xuất phát từ phơng châm của ban lãnh đạo Công ty “ Duy trì, củng cố và phát triển thị trờng ngoài nớc, càng nhiều bạn hàng tin cậy, Công ty càng thêm sức mạnh ” nên trong những năm gần đây công tác phát triển thị trờng của Công ty đã đợc chú trọng đúng mức, danh mục các nớc tiêu thụ sản phẩm ở từng mặt hàng đã tăng lên đáng kể.
Các hoạt động về phát triển thị trờng của Công ty đã trải qua một quá trình biến đổi mạnh mẽ : từ chỗ gần nh không phải quan tâm đến việc phát triển thị tr- ờng tiêu thụ đến việc phải tự tìm kiếm thị trờng đầu ra cho các sản phẩm của mình. Những năm 80, Công ty chủ yếu thực hiện đơn hàng của Nhà nớc, tuy thị trờng chỉ tập trung vào một số nớc nhng kim ngạch xuất nhập khẩu luôn đạt từ 60 đến 80 triệu USD mỗi năm. Tuy nhiên, việc quá tập trung vào một nhóm thị trờng đã đẩy Công ty vào thời kỳ khó khăn khi các quốc gia này gặp bất ổn cả về chính trị lẫn kinh tế. Công ty đã phải tự mình chèo chống, tìm kiếm các thị trờng thay thế, mở rộng các mối quan hệ với các nớc trong khu vực và trên thế giới nh Nhật, Hàn Quốc, Anh, Pháp, Canada... Cho đến nay hàng năm, hàng xuất khẩu của Công ty đã đến đợc từ 14 đến 20 quốc gia trên khắp các châu lục, từng bớc khôi phục lại hoạt động kinh doanh sau một thời gian đầy khó khăn thử thách.
Các cán bộ kinh doanh của Công ty đã bắt nhịp đợc với cơ chế thị trờng không còn thụ động ngồi chờ các đơn hàng đến với mình mà đã trở nên xông xáo tìm kiếm bạn hàng, phát triển các thị trờng mới. Bên cạnh đó, các phòng ban quản lý cũng đã thay đổi cung cách làm việc, tạo mọi điều kiện thuận lợi, nhanh chóng giúp đỡ bộ phận kinh doanh thực hiện tốt các thơng vụ cũng nh mở rộng các mối quan hệ với bạn hàng.
Trong những năm gần đây, công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành t- ơng đối tốt trong điều kiện Công ty còn nhiều khó khăn, khả năng tài chính còn hạn hẹp. Các thông tin về thị trờng khá chính xác và tơng đối cập nhật giúp các
cán bộ kinh doanh nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, cách thức tập quán buôn bán và các vấn đề về luật pháp, chính sách thuế... Nhờ đó, Công ty đã chào bán thành công nhiều sản phẩm và phát triển đợc thị trờng về mặt địa lý.
Mặc dù không trực tiếp tham gia sản xuất cải tiến chất lợng mẫu mã sản phẩm nhng Công ty đã không ngừng nâng cao chất lợng hàng xuất thông qua việc lựa chọn những nguồn hàng với yêu cầu ngày càng cao về chất lợng. Hàng hoá thu mua đợc kiểm tra kỹ càng, khắt khe, không thu mua ồ ạt. Vì thế, Công ty luôn đảm bảo đợc chất lợng hàng xuất phù hợp với yêu cầu của hợp đồng đã ký kết, giữ đợc chữ tín trong kinh doanh, phát triển đợc các mối quan hệ lâu bền nh với Chilê, Hàn Quốc, Nhật, Hungari... Ngoài ra, việc mở rộng mặt hàng xuất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm , thờng xuyên đa ra các mẫu mã mới đã giúp Công ty duy trì đợc các thị trờng của mình cũng nh kéo dài đợc chu kỳ sống của sản phẩm .
Chính sách giá cả, phơng thức thanh toán cũng thể hiện rõ thiện chí hợp tác của Công ty, giúp đỡ khách hàng khi gặp khó khăn về tài chính. Khi có sự biến động không mong muốn, hai bên cùng trao đổi tìm ra giải pháp chung để khắc phục.
Các hoạt động xúc tiến đợc thực hiện từ cấp độ phòng ban đến toàn Công ty và ngày càng có hiệu quả hơn. Công ty đã lựa chọn đợc phơng thức xúc tiến thích hợp với từng loại hàng kinh doanh và điều kiện của mình. Các lần tham dự hội chợ quốc tế, Công ty không những bán đợc hết hàng mà còn gặp gỡ, tìm hiểu và ký kết đợc hợp đồng với các bạn hàng mới. Cách thức này tuy tốn kém hơn nhng mang lại kết quả tốt hơn so với quảng cáo...
Nhờ những nỗ lực ở tất cả các khâu mà năm 1999 Công ty đã đạt đợc những thành công trong công tác phát triển thị trờng. Đó là các hợp đồng xuất cao su, thủ công mỹ nghệ sang Aghentina, bút chì sang Irắc, nồi inôx sang Chilê, hàng mây tre sang Nga và Italia... Phát triển đợc thị trờng theo chiều rộng là một kết quả tốt nhng Công ty cần phải phát huy đợc khả năng của mình, khắc phục những mặt còn yếu để duy trì và phát triển các thị trờng mới này theo chiều sâu một cách hiệu quả.
2. Những vấn đề tồn tại :
Bên cạnh những thành tựu đã đạt đợc, việc phát triển thị trờng của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, cha khai thác đợc hết tiềm năng của mình.
Trớc hết, Công ty mới chỉ có các chính sách, biện pháp nhằm đối phó với các biến động trớc mắt mà cha có chiến lợc phát triển thị trờng lâu dài. Do đó, tuy mở rộng đợc một số thị trờng mới nhng chủng loại hàng hoá và giá trị xuất khẩu còn ở mức thấp và không đều. Các thị trờng mới do Công ty khai thác trong hai năm gần đây chỉ đạt giá trị dao động từ 10.000 USD đến 150.000 USD .
Mặc dù, Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc phát triển sản phẩm nhng cha thật chủ động đáp ứng đợc các mặt hàng khách cần mà chủ yếu là chào bán những sản phẩm mình có. Đối với các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, các sản phẩm vẫn chỉ tập chung vào ba nhóm mặt hàng chính : mây tre, gốm sứ, thảm trong khi Việt Nam còn có nhiều mặt hàng truyền thống khác nh gỗ mỹ nghệ (tranh gỗ, tợng gỗ, hàng sơn mài, đồ gỗ chạm khảm...), hàng thêu ren hay các hàng đúc, chạm, khắc khác, mà nhu cầu của thị trờng về các loại sản phẩm này không nhỏ. Chẳng hạn, Đài Loan, Nhật hàng năm có nhu cầu nhập từ 250 - 300 triệu USD đồ gỗ. Do đó, Công ty nên xem xét khả năng khai thác các mặt hàng mới. Ngoài ra, một bất lợi khác đối với Công ty là các sản phẩm chậm đợc cải tiến chất lợng do sự yếu kém của cả nền kinh tế nói chung và những đơn vị sản xuất cung ứng cho Công ty nói riêng. Điều này ảnh hởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của Công ty...
Chính sách giá cả đa ra có u điểm luôn bảo đảm đợc mức lợi nhuận khoảng 1% giá trị lô hàng. Với chính sách giá này, Công ty bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận nhng cha tính đến khía cạnh tranh, vì thế, nếu nh giá của đối thủ cạnh tranh hạ xuống thì Công ty không giữ đợc mối hàng tiêu thụ lâu ra.
Đối với công tác quảng cáo xúc tiến, mặc dù Công ty hàng năm đã gửi hàng tham dự các hội chợ quốc tế nhng với qui mô còn nhỏ. Mặt khác, Công ty cha tham gia các hội chợ chuyên ngành về một mặt hàng nên các hợp đồng kí kết đợc có giá trị không lớn. Việc tham gia các hội chợ cũng đòi hỏi một khoản chi phí khá lớn trong khi tình hình tài chính còn khó khăn nên số lợng hội chợ tham gia hoặc việc cử ngời đi nghiên cứu thị trờng còn hạn chế. Trớc đây, Công ty cũng đã có 4 văn phòng đại diện tại Brêmen ( Đức ), Liên bang Nga, Tiệp Khắc
và Hungari nhng do các văn phòng này hoạt động cha thật hiệu quả trong khi chi phí hoạt động lại lớn nên Công ty đã không duy trì các văn phòng này nữa.
Một vấn đề cần khắc phục trong thời gian tới là thông tin nghiên cứu thị trờng. Tuy các thông tin này có độ tin cậy khá cao nhng yếu tố cập nhật, kịp thời nhiều khi cha đợc đảm bảo. Các thông tin mới chỉ đa ra một cách nhìn tổng quát về thị trờng mà cha đi sâu phân tích những đặc điểm riêng về nhu cầu của thị trờng về các loại sản phẩm. Nhiều khi việc xác định thị trờng và chủng loại sản phẩm kinh doanh chỉ dựa chủ yếu vào kinh nghiệm của các trởng phòng kinh doanh XNK... Vì vậy, các hoạt động của Công ty chủ yếu mang tính thu nhặt mà cha mang tính chiến lợc lâu dài.
Tóm lại, các hoạt động nhằm phát triển thị trờng của Công ty trong những năm qua đã mang lại những kết quả tốt đẹp đáng ghi nhận. Tuy nhiên, những khó khăn những thách thức vẫn đang và sẽ chờ đón ở phía trớc, do vậy, khắc phục những hoạt động vẫn cha mang lại nhiều hiệu quả, đề ra những biện pháp mới là những yêu cầu cấp thiết để đảm bảo khả năng tồn tại trên thị trờng.
Chơng iii
phơng hớng và biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất nhập
khẩu tạp phẩm hà nội những năm tới