4.3.2.1 Khách hàng
Khách hiện tại của Công ty có thể chia thành 3 nhóm khách hàng chính là đại lý kinh doanh, thầu xây dựng và khách hàng mua lẻ.
- Đối với nhóm đại lý: Hiện nay, sản phẩm của Công ty được bán rộng
rãi thông qua mạng lưới đại lý trên năm thị trường: Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu và Cà Mau, nhưng tập trung chủ yếu tại thị trường Cần Thơ. Khách hàng là đại lý nắm bắt thông tin khá chính xác do thường xuyên tham khảo giá cả thị trường để mua với giá tốt nhất. Họ là những khách hàng khó tính, ít trung thành, họ mua đi bán lại nên kỳ kèo giá cả và thường mua với số lượng ổn định, có tính làm ăn lâu dài.
85
- Đối với nhóm thầu xây dựng: Đây là đối tượng mua hàng chuyên
nghiệp, am hiểu thị trường và sản phẩm. Do đó, Công ty muốn bán được hàng thì phải có chiến lược marketing hữu hiệu để nắm bắt cơ hội. Đồng thời chuẩn bị đội ngũ chào hàng chuyên nghiệp, đủ khả năng và bản lĩnh thực hiện việc đàm phán có hiệu quả. Hiểu rõ đặc điểm của từng khách hàng để có chính sách bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Với loại khách hàng này mua hàng tùy thuộc vào công trình xây dựng của họ, các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độ thi công, sản lượng tiêu thụ thường lớn nhưng không ổn định.
- Đối với nhóm khách hàng lẻ: Đây là khách hàng sử dụng trực tiếp sản
phẩm nên có thể thu thập sự phản ánh của họ đối với chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ của Công ty dễ dàng hơn. Khách hàng lẻ thường mang tính ngắn hạn, khách hàng vãng lai, mua hàng một lần nên sản lượng tiêu thụ thấp nhất so với các đối tượng khác.
Ngoài việc giữ chân được khách hàng truyền thống, Công ty luôn coi khách hàng của đối thủ cạnh tranh là cũng là khách hàng tiềm năng trong tương lai. Công ty thường xuyên thu thập thông tin về khách hàng và luôn lắng nghe ý kiến đóng góp, khiếu nại của các khách hàng với nhiều hình thức: gián tiếp qua phiếu thu thập thông tin, phiếu xử lý thông tin khiếu nại của khách hàng; trực tiếp qua tiếp xúc, qua các đợt hội nghị khách hàng. Qua đó, Công ty xác định được sự thỏa mãn và không thỏa mãn của khách hàng, từ đó Công ty cải tiến các hoạt động sao cho mang lại sự thỏa mãn của khách hàng một cách tốt nhất. Tạo cho khách hàng có sự gắn bó lâu dài với Công ty, giữ vững được các khách hàng truyền thống, từng bước thu hút thêm khách hàng mới tăng doanh số bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Đối với mỗi đối tượng khách hàng sẽ có những đòi hỏi về chất lượng, mẫu mã cũng như chính sách giá cả, hình thức thanh toán và phương thức vận chuyển khác nhau. Chính vì vậy, buộc Công ty phải nắm vững tâm lý, thói quen của khách hàng để có những dự báo và quyết định chính xác tránh được rủi ro cho Công ty và nâng cao quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Nếu không thực hiện được khách hàng sẽ bỏ Công ty mà tìm đến những Công ty phân phối khác mang lại nhiều lợi ích cho họ.
86
Khảo sát về thông tin khách hàng
Bảng 4.15: Khảo sát về thông tin của khách hàng
Thông tin đáp viên
Số mẫu (người) Tỷ trọng (%) Thông tin sản phẩm
Qua cửa hàng đại diện, Showroom của công ty 11 37,00 Qua hoạt động hội trợ, triển lãm 3 10,00 Qua các trang mạng, Internet 6 20,00 Qua người quen 10 33,00
Tổng 30 100,00 Nghề nghiệp khách hàng Nông nghiệp 9 30,00 Buôn bán/ kinh doanh 8 27,00 Công chức Nhà nước 4 13,00 Nhân viên văn phòng 4 13,00
Khác 5 16,67 Tổng 30 100,00 Động cơ mua sản phẩm Chất lượng sản phẩm 9 30,00 Mẫu mã đa dạng 11 37,00 Giá cả hợp lý 8 27,00 Uy tín Công ty 2 6,70 Khuyến mãi, chiết khấu 0 0,00
Tổng 30 100,00
Nguồn: Khảo sát thực tế về mức độ hài lòng của khách hàng, năm 2014
- Thông tin sản phẩm: Theo số liệu điều tra thì khách hàng sử dụng sản
phẩm của Công ty đa số là thông qua cửa hàng đại diện, Showroom trưng bày của Công ty chiếm 37,00%, tức 11 người. Showroom được đặt tại trung tâm thành phố nằm trên đại lộ chính 3/2 nơi có nhiều người qua lại, đồng thời showroom còn được thiết kế bắt mắt với nhiều chủng loại sản phẩm được trưng bày cùng đội ngủ nhân viên tư vấn nhiệt tình tạo ấn tượng tốt cho khách hàng. Chính vì vậy, nguồn thông tin này cũng đã góp một phần không nhỏ để thương hiệu Công ty được bay xa như ngày nay. Tiếp theo là nguồn thông tin
87
từ những người quen, những người đã biết đến sản phẩm của Công ty chiếm 33,00%, tức 10 người. Những khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm họ cảm nhận Công ty đã cung cấp cho họ những sản phẩm chất lượng, giá cả phù hợp cùng với một thái độ phục vụ ân cần của nhân viên thỏa mãn đến mức tối đa nhu cầu của khách hàng. Cho nên 100% khách hàng sau khi sử dụng điều muốn tiếp tục sử dụng nếu có nhu cầu đồng thời họ sẵn sàng giới thiệu cho những người xung quanh tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Những khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty thông qua internet chiếm 20,00%, tức 6 người. Thông thường muốn mua gạch men sử dụng người ta thường tìm đến các cửa hàng hay showroom để khai thác thông tin về sản phẩm đồng thời có thể quan sát, cảm nhận được sản phẩm cho nên mức độ nhận biết thông tin sản phẩm thông qua internet chiếm tỷ lệ thấp. Do Công ty không tham gia nhiều vào các chương trình triển lãm, hội chợ nên khách hàng thường biết đến sản phẩm của Công ty qua hình thức này rất thấp chỉ 10,00%, tức 3 người trong tổng số nguồn thông tin.
- Nghề nghiệp khách hàng: Trong 30 đáp viên thì nông dân chiếm tỷ lệ
cao nhất với 30%, tức 9 người. Tiếp đến là buôn bán/kinh doanh chiếm 27%, tức 8 người. Đối với những người làm nông nghiệp và kinh doanh thu nhập không ổn định. Công chức Nhà nước và nhân viên văn với tỷ trọng bằng nhau là 13%, tức 4 người. Còn nghề nghiệp khác chiếm 16,67%, tức 15 người.
- Động cơ để mua sản phẩm: Qua khảo sát ta thấy có đến 11 người
trong 30 người có động cơ mua sản phẩm của Công ty là vì mẫu mã sản phẩm đa dạng và chiếm 37,00%. Để đáp ứng nhu cầu khách hàng thời gian qua Công ty luôn cố gắng đầu tư vào việc trưng bày và giới thiệu đến người tiêu dùng nhiều loại gạch mới đa dạng với nhiều kích cỡ, màu sắc để khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn cho mình những sản phẩm ưng ý. Chính vì thế mà mẫu mã của sản phẩm đã giúp Công ty lôi kéo được khách hàng. Chất lượng sản phẩm chiếm vị trí thứ 2 với 30,00%, tức 9 người. Vì Công ty có nguồn cung ứng sản phẩm uy tín, nhiều khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty và cho lời khen. Bên cạnh đó, Công ty cũng rất chú trọng đến khâu kiểm soát chất lượng với mục đích mang đến tay người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng tốt nhất. Với giá bán Công ty chiếm đến 27,00%, tức 8 người. Hiện tại mức giá của Công ty chưa mang tính canh tranh vì so với đối thủ giá bán một số sản phẩm còn cao nên giá bán chưa được khách hàng đánh giá cao. Còn về uy tín của Công ty chỉ chiếm 6,70%, tức 2 người. Do mới thành lập không bao lâu, khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty không nhiều nên hình ảnh của Công ty chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến. Giảm giá, chiết khấu chiếm 0,00%, là do Công ty không có chính sách giảm giá hàng
88
bán và chiết khấu đối với khách hàng mua lẻ nên không được sự hài lòng từ phía đối tượng khách hàng này.
4.3.2.2 Nhà cung cấp
Hiện tại công ty TNHH Thanh Long – Cần Thơ chỉ phân phối sản phẩm cho một nhà cung cấp duy nhất là tập đoàn Prime Group.
Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME GROUP
Tên tiếng Anh: Prime Group joint Stock Company
Tên viết tắt: Prime Group JSC
Trụ sở chính: KCN Bình Xuyên, H. Bình Xuyên, T. Vĩnh Phúc Điện thoại: 0211.3888987
Prime Group là tập đoàn kinh doanh đa ngành với 18 thành viên kinh doanh trong rất nhiều lĩnh vực. Trong đó sản xuất gạch ốp lát là ngành sản xuất mũi nhọn, sản phẩm gạch ốp lát prime là sản phẩm được bán chạy nhất tại thị trường Việt Nam với công suất khoảng 35 triệu m2/năm và chiếm khoảng 30% thị trường tiêu thụ gạch ốp lát.
Công ty có hơn 80 nhà phân phối và hàng trăm đại lý, cửa hàng nên các sản phẩm của Prime có mặt tại 64 tỉnh thành của Việt Nam và nhiều nước trên thế giới.
Công ty TNHH Thanh Long – Cần Thơ là đại diện chính thức của tập đoàn Prime Group tại Cần Thơ và các tỉnh lận cận. Đây là một thương hiệu sản phẩm có uy tín và chất lượng được người tiêu dùng đánh giá cao. Đây cũng là một lợi thế để Công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trong ngành.
4.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề rất được các Công ty quan tâm, chú trọng để củng cố vị trí của Công ty trên thi trường và có chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện kinh tế khó khăn và áp lực cạnh tranh ngày một nhiều. Đối thủ cạnh tranh cũng được chia làm hai nhóm: đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
89 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
Đồng Tâm – Công ty TNHH Sản Xuất Xây Dựng Thương Mại – Cn Cần Thơ
- Địa chỉ: 153Q Trần Hưng Đạo, P. An Phú, Q. Ninh Kiều, Tp. Cần Thơ. - Điện thoại: 0710.3834915 – 0710.3834129
- Fax: (0710) 3830142
- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất và phân phối gạch men.
Khát quát điểm mạnh của Công ty: Đồng tâm là một trong những doanh
nghiệp đầu tiên tại Việt Nam trong ngành Vật liệu xây dựng đạt được giấy chứng nhận Hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 do QUACERT cấp. Tại khu vực miền Nam Công ty hoạt động trên 11 tỉnh. Hoạt động 45 năm trong ngành Vật liệu xây dựng và được đánh giá cao trên thị trường.
Bạch Mã – Chi nhánh Công ty TNHH Công Nghiệp Gốm Bạch Mã
- Địa chỉ: 225 Đường 3 Tháng 2, P. Hưng Lợi, Q. Ninh Kiều, Tp. Cần Thơ
- Điện thoại: 0710.3839999 - Fax: (0710) 3831111
- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất và phân phối gạch men.
Khát quát điểm mạnh của Công ty: Tổng diện tích 280,000m2, nhà máy
có dây chuyền sản xuất hiện đại với công nghệ tiên tiến nhất, sản lượng bình quân 10 triệu m2gạch/năm, được kiểm soát bởi một hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Hoạt động 60 năm trong ngành Vật liệu xây dựng và được đánh giá cao trên thị trường về chất lượng và mẫu mã sản phẩm.
Ngoài hai đối thủ trực tiếp là Đồng Tâm và Bạch Mã thì còn rất nhiều công ty và cửa hàng vật liệu xây dựng trải điều ở các Quận/Huyện và các tỉnh lân cận.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Do tình hình kinh tế ngày càng khó khăn nên quá trình tiêu thụ về mặt hàng xây dựng cũng suy giảm. Trước tình hình đó, việc gia nhập ngành cũng gặp rất nhiều thách thức. Điều này cho thấy việc các đối thủ cạnh tranh gia nhập ngành có xác suất thấp. Tuy nhiên, Công ty cũng không nên lơ là trước những đối thủ tiềm ẩn. Trong xu thế hội nhập hiện nay có thể có không ít Công ty muốn gia nhập ngành với nguồn vốn lớn nhằm chiếm lĩnh thị trường hoặc có thể là những cửa hàng bán lẻ mà Công ty không ngờ tới.
90
Để giữ vững vị trí và mở rộng thị trường trong thời gian tới đòi hỏi Công ty phải chú trọng, quan tâm nhiều hơn công tác marketing của mình, phát huy thật tốt lợi thế cạnh tranh, thường xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin từ các cửa hàng, Công ty của các đối thủ để có chính sách kinh doanh phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
4.3.2.4 Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế của gạch men hiện nay là các loại sàn gổ, đá hoa cương, giấy dán tường…Về giá cả những sản phẩm này không cao hơn sản phẩm của Công ty, tạo cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu, sở thích và thu nhập cá nhân. Do đó, Công ty không ngừng nổ lực để tạo ra những sản phẩm không chỉ mang tính ứng dụng cao mà còn có thiết kế đẹp và phù hợp với tình hình kinh tế của người tiêu dùng. Những sản phẩm thay thế ra đời một phần nào bù đắp những khuyết điểm của sản phẩm mà chưa được khách hàng chấp nhận, đã tạo nên áp lực cho Công ty trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
91
CHƯƠNG 5
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THANH LONG –
CẦN THƠ