8. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.2.Hoạt động phân loại khách hàng
- Phân loại khách hàng hoạt động tín dụng:
Việc đánh giá phân loại khách hàng tại Vietinbank diễn ra thƣờng xuyên và định kỳ, tuy nhiên chỉ áp dụng đối với khách hàng là các tổ chức, cá nhân vay vốn, còn đối với khách hàng tiền gửi và sử dụng các SPDV của Ngân hàng thì vẫn chƣa có tiêu chí phân nhóm rõ ràng, do mỗi Chi nhánh tự xếp loại theo tình hình thực tế hoạt động kinh doanh, theo cơ chế riêng, chƣa thống nhất trong toàn hệ thống. Hệ thống XLKH tín dụng đƣợc tích hợp vào module RM của chƣơng trình giao dịch INCAS. Đây là hệ thống đánh giá xếp hạng tín dụng bao gồm đầy đủ các tiêu chí đánh giá áp dụng cho từng đối tƣợng ngành nghề và lĩnh vực hoạt động khác nhau nhƣ thƣơng mại, dịch vụ, sản xuất … dựa trên hai luồng thông tin chủ yếu gồm thông tin tài chính và phi tài chính. Bộ phận hỗ trợ INCAS chịu trách nhiệm chấm điểm xếp hạng cho toàn bộ KH quan hệ tín dụng của Chi nhánh định kỳ hàng tháng. CBTD là ngƣời trực tiếp thu thập thông tin và chấm điểm, Kết quả xếp loại đánh giá khách hàng hằng tháng sẽ là một trong những sơ sở để Ngân hàng thực hiện việc cấp tín dụng, chính sách ƣu đãi, chính sách CSKH riêng, công tác trích lập dự phòng và xác định danh mục đầu tƣ trong từng thời kỳ.
Quy trình và nội dung đánh giá xếp loại tín dụng khách hàng:
(Nguồn: Phòng điện toán Vietinbank Bình Định)
Hình 2.3: Cấu trúc quy trình chấm điểm xếp loại khách hàng tín dụng
+ Chỉ tiêu tài chính: Nhóm này bao gồm các chỉ tiêu cơ bản nhƣ: Hệ số thanh toán ngắn hạn, Hệ số thanh toán nhanh, Hệ số thanh toán tức thời, Hệ số nợ/tổng tài sản, Hệ số nợ/vốn chủ sở hữu, Hệ số khả năng thanh toán lãi, Vòng quay khoản phải thu … Thực chất Ngân hàng đánh giá năng lực tài chính của khách hàng chỉ dựa vào báo cáo quyết toán tài chính năm do doanh nghiệp cung cấp, không có xác nhận của kiểm toán hoặc cơ quan thuế nên các số liệu mang tính hình thức, thiếu trung thực.
+ Chỉ tiêu phi tài chính: Nhóm này bao gồm các chỉ tiêu cơ bản nhƣ: trình độ quản lý, môi trƣờng nội bộ của khách hàng, thành tích tín dụng trong quá khứ, các nhân tố ảnh hƣởng bên ngoài (triển vọng ngành, chính sách bảo hộ, ƣu đãi của Chính phủ, Nhà nƣớc …). Thực chất CBTD đánh giá năng lực phi tài chính của KH chỉ dựa vào cảm tính, không chính xác nhận vì CBTD không thể dự đoán một cách chính xác triển vọng ngành ra sao, có suy thoái hay không, Nhà nƣớc có thay đổi các chính sách nhanh hay không ... Cụ thể:
+ Đối với KH cá nhân: CBTD sẽ khai báo đầy đủ rất nhiều thông tin, tiêu chí khác nhau về tình hình phi tài chính nhƣ trình độ, ngƣời quan hệ, phƣơng thức kinh doanh, quy mô kinh doanh, triển vọng ngành nghề… hệ
thống cũng tự động chấm điểm và cho ra điểm phi tài chính. Tổng điểm xếp hạng KH sẽ đƣợc chƣơng trình cộng lại từ phân tích dữ liệu giao dịch lịch sử và hiện tại với điểm phi tài chính. Căn cứ vào tổng điểm đạt đƣợc, hệ thống sẽ xếp loại từ rất tốt và tốt AAA, AA, A đến khá và trung bình BBB, BB, B hoặc yếu CCC,CC, C và D. Thông thƣờng, kết quả chấm điểm đƣợc thống kê từ cao đến thấp, những thông tin về chấm điểm tín dụng trên là cơ sở quan trọng để đề ra chính sách KH nhƣ: Chính sách về tài sản bảo đảm, lãi suất cho vay, phí dịch vụ ƣu đãi…
+ Đối với KH doanh nghiệp, HTX: Về chấm điểm tài chính, CBTD chỉ cần cập nhật Bảng cân đối kế toán, Bảng kết quả kinh doanh, Báo cáo lƣu chuyển tiền tệ của KH vào hệ thống, hệ thống sẽ tự động xử lý thông qua một loạt các chỉ tiêu phức tạp nhƣ: Hệ số thanh toán nhanh, hệ số thanh toán nợ đến hạn, ROA, ROE … sau đó sẽ cho ra số điểm tài chính của KH. Về chấm điểm phi tài chính: CBTD sẽ khai báo đầy đủ rất nhiều thông tin, tiêu chí khác nhau về tình hình phi tài chính của khách hàng nhƣ trình độ ngƣời lãnh đạo, quan hệ với đối tác, phƣơng thức kinh doanh, triển vọng ngành nghề…hệ thống cũng tự động chấm điểm và cho ra điểm phi tài chính. Tổng điểm xếp hạng doanh nghiệp sẽ đƣợc chƣơng trình cộng lại từ điểm tài chính và phi tài chính. Căn cứ vào tổng điểm đạt đƣợc, hệ thống sẽ xếp loại từ rất tốt và tốt AAA, AA, A đến khá và trung bình BBB, BB, B hoặc yếu CCC,CC, C và D.
+ Khách hàng nhóm AAA; AA: là nhóm khách hàng có tình hình tài
chính lành mạnh, kết quả hoạt động kinh doanh rất khả quan, có khả năng mở rộng và phát triển. KH có vị thế vững mạnh trong một ngành kinh tế ổn định, bền vững. KH đƣợc độc quyền kinh doanh một hoặc một số sản phẩm. Các sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao. Đồng thời những thông tin phi tài chính liên quan khác rất tốt, có triển vọng phát triển ổn định, bền vững,
lâu dài. Đây là nhóm khách hàng đáng tin cậy nhất, rất có tín nhiệm trong quan hệ với ngân hàng.
+ Khách hàng nhóm A: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh tốt tƣơng đối tốt, nhƣng có thể có nhiều khả năng chịu tác động tiêu cực của các yếu tố bên ngoài. Tuy nhiên vẫn sản phẩm có tính cạnh tranh cao. Những thông tin phi tài chính liên quan khác tốt, đảm bảo cho phát triển ổn định. Và có tín nhiệm trong quan hệ với ngân hàng.
+ Khách hàng nhóm BBB, BB: là nhóm khách hàng có tình hình tài
chính và kết quả hoạt động kinh doanh của khách hàng bình thƣờng, tuy nhiên có một số chỉ tiêu chƣa đạt nhƣ mức khách hàng nhóm A. Mặc dù các khoản cho vay hiện nay chƣa xuất hiện rủi ro nhƣng đã bắt đầu có những dấu hiệu không tốt cần có khả năng dẫn đến sự suy giảm khả năng trả nợ của KH, cần có biện pháp khắc phục kịp thời.
+ Khách hàng nhóm B: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh không tốt, các khoản cho vay có rủi ro tín dụng hoặc xuất hiện những yếu tố bất lợi dẫn đến nguy cơ không trả đƣợc nợ đúng hạn, phải gia hạn nợ, khoản vay không đƣợc đảm bảo đầy đủ. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này có khách hàng năng vƣợt qua khó khăn trong tƣơng lai.
+ Khách hàng nhóm C: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh ở mức báo động. Đã phát sinh nợ quá hạn hoặc đã phải gia hạn nợ nhiều lần, xuất hiện những yếu tố bất lợi dẫn đến nguy cơ không hoàn trả đƣợc nợ, khoản vay không đƣợc đảm bảo đầy đủ.
+ Khách hàng nhóm D: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính có vấn đề nghiêm trọng, kết quả kinh doanh liên tục thua lỗ, nợ vay chủ yếu là không có đảm bảo bằng tài sản. Khách hàng có những khoản nợ quá hạn khó thu hồi, có khả năng xảy ra tình trạng mất vốn đối với ngân hàng. Doanh nghiệp có nguy cơ hoặc đang trong quá trình giải thể, phá sản. Là những
khách hàng có phát sinh những khoản nợ khó đòi, ngân hàng không có khả năng thu hồi vốn đối với những khoản nợ đã cho vay.
- Phân loại khách hàng hoạt động huy động vốn:
Công tác phân loại khách hàng tiền gửi hiện nay chƣa có quy định rõ ràng, chủ yếu là căn cứ vào tình hình huy động vốn thực tế, sự cạnh tranh của các ngân hàng khác… khi có các chính sách khuyến mãi lúc đó phòng KHKD mới lên kế hoạch, đƣa ra các tiêu chí và sau đó mới tiến hành thu thập dữ liệu về đối tƣợng khách hàng này, vì vậy sẽ tốn nhiều thời gian và không tạo ra sự chăm sóc đặc biệt cho từng nhóm khách hàng trong suốt thời gian hoạt động.
Để tăng khả năng cạnh tranh, phục vụ khách hàng tiền gửi tốt hơn, Ngân hàng cần có phƣơng pháp phân loại khách hàng tiền gửi dựa trên các giá trị hiện tại, giá trị tiềm năng và lòng trung thành để từ đó xây dựng các chƣơng trình quan hệ với từng phân đoạn khách hàng, góp phần mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng. Điều quan trọng là không nhất thiết chỉ quan tâm đến doanh thu và lợi nhuận trong ngắn hạn mà cần thay đổi, phải có tầm nhìn chiến lƣợc xa hơn trong dài hạn và quan tâm đến việc xây dựng giữ mối quan hệ với nhóm khách hàng này. Bên cạnh đó, Ngân hàng cũng chƣa có phƣơng pháp nào thống nhất để phân loại các khách hàng sử dụng SPDV khác của Ngân hàng.