IV. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2.2Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thị trường
nước của Công ty
Quá trình nghiên cứu và phân tích về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần May 10, nhận định rõ những ưu, nhược điểm trong công tác tiêu thụ của Công ty em xin đề ra hai nhóm giải pháp lớn sau: Nhóm giải pháp về marketing (dựa trên nguyên tắc Marketing 4Ps) để giải quyết các hạn chế về hệ thống phân phối, cơ cấu mặt hàng, truyền thông và khuyến khích tiêu thụ; Nhóm giải pháp về Hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm để giải quyết vấn đề khai thác tiềm năng của thị trường nội địa.
4.2.2.1 Nhóm giải pháp về marketing (4Ps)
a. Chính sách sản phẩm
•Giải pháp về bao bì sản phẩm
Để phát triển thương hiệu May 10 thì mọi thứ đều phải chuyên nghiệp, ngay cả đối với bao bì sản phẩm bởi bao gói sản phẩm không chỉ là cách bảo vệ sản phẩm mà còn là cách thể hiện chất lượng sản phẩm. Vì vậy, Công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc thiết kế mẫu bao bì sản phẩm. Mạnh dạn thay thế các mẫu bao bì quá quen thuộc với người tiêu dùng.
Để quyết định trong thiết kế và phát triển bao bì sản phẩm của Công ty, em xin đề xuất một số biện pháp sau:
Với các cấp chất lượng và giá trị sản phẩm khác nhau Công ty Cổ phần May 10 nên thiết kế nhiều kiểu bao gói sản phẩm. Trong quá trình đóng gói sản phẩm với các khâu như là, gấp, cho vào túi ni-lông đã được Công ty thực hiện đúng quy cách, đạt tiêu chuẩn. Tuy nhiên, Công ty nên có hướng dẫn đối với khách hàng mua sản phẩm hoặc trên ngay bao bì đối với sự nguy hiểm có thể xảy ra cho trẻ nhỏ khi nghịch phải những chiếc ghim cài áo.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 101 Với những sản phẩm thông thường thì cần thêm túi đựng khi bán, túi ni- lông bên ngoài Công ty cũng nên cải tiến về kiểu dáng cho phù hợp hơn khi khách hàng sử dụng, màu sắc đa dạng hơn mới hơn thu hút người tiêu dùng. Nhưng riêng với sản phẩm cao cấp thì ngoài việc bao gói bằng túi ni-lông Công ty đã dùng thêm hộp cứng có nắp hộp bằng nhựa trong vừa giúp khách hàng dễ quan sát, lựa chọn sản phẩm vừa tạo được sự sang trọng của sản phẩm cao cấp. Đây là loại hộp cứng mà Công ty đã sử dụng tuy nhiên vẫn còn hạn chế. Bên cạnh loại vỏ hộp này Công ty cũng nên thiết kế hộp cứng một màu trên hộp in thương hiệu và biểu tượng của Công ty Cổ phần May 10 cùng nhãn hiệu sản phẩm để tạo nên sự khác biệt và nổi bật cho sản phẩm.
Công ty đưa ra 5 dòng sản phẩm mới với nhãn hiệu cũng như bao gói mới đã phần nào khắc phục được hạn chế về bao gói sản phẩm. Dòng sản phẩm PHARAON EX là dòng sản phẩm có giá bán thấp nhất cũng đã được đựng trong chiếc hộp carton trong rất lịch sự với giá bán từ 250,000 đến 300,000đ. Với 4 dòng sản phẩm còn lại đều được đựng trong hộp và có túi sách cứng bằng carton tạo được sự sang trọng cho sản phẩm mang đẳng cấp cho Công ty Cổ phần May 10 vừa thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng khi lựa chọn sản phẩm làm quà tặng.
Ngoài việc thiết kế bao bì phù hợp, việc lựa chọn nhà sản xuất bao bì cũng rất quan trọng. Công ty phải đặt các cơ sở sản xuất bao bì: hộp bìa cứng lớn, hộp bìa cứng nhỏ, ni-lông bao gói bên ngoài, túi xách bên ngoài giới thiệu về cng ty để đáp ứng yêu cầu của khách hàng nên chi phí còn cao làm cho giá thành sản phẩm tăng. Đây là vấn đề mà Công ty cần phải giải quyết và tính toán để giảm giá thành cho sản phẩm mà vẫn đáp ứng được nhu cầu nhiều mặt của khách hàng. Thực tế cho thấy bao gói cho sản phẩm may mặc là cần thiết. Nó góp phần tạo ra hình ảnh của Công ty và nhãn hiệu, cung cấp thông tin về chất lượng hàng hoá, bảo vệ sản phẩm, để người tiêu dùng vận chuyển, mang sách dễ dàng. Nâng cao khả năng cạnh tranh hàng may mặc và đây được coi là “người bán hàng thầm lặng” của Công ty.
•Giải pháp về phát triển sản phẩm mới
Khi mà cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng khắt khe hơn thì với một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 102 doanh như Công ty Cổ phần May 10 việc nghiên cứu sản phẩm và phát triển sản phẩm mới là việc làm vô cùng quan trọng.
Hàng may mặc là mặt hàng phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu thời trang. Xu hướng của thời trang không ngừng thay đổi theo thời gian, điều này đòi hỏi Công ty phải chú ý đặc biệt đến khâu cải tiến và phát triển sản phẩm mới, không ngừng mở rộng danh mục sản phẩm cả về chiều dài và chiều sâu.
Sản phẩm của Công ty Cổ phần May 10 là các sản phẩm may mặc dệt thoi có chu kỳ sống ngắn, đòi hỏi bộ phận marketing của Công ty phải tích cực trong vấn đề nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu chưa được thỏa mãn và những nhu cầu tiềm ẩn để từ đó liên tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
Công ty cần nghiên cứu phát triển mặt hàng mới của đối thủ cạnh tranh từ đó hình thành nên những ý tưởng về sản phẩm mới cho Công ty mình và khắc phục những nhược điểm của đối thủ cạnh tranh đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng.
Ngoài những sản phẩm hiện có Công ty cần phát triển mạnh các dòng sản phẩm sơ mi cho các đối tượng: Cán bộ quản lý, doanh nhân, Chú rể, Giới trẻ năng động....
Điều lưu ý là Công ty cần phát triển một thương hiệu sản phẩm đặc thù cho từng phân khúc. Ngoài phân loại phân khúc thị trường theo thu nhập, Công ty cần phân theo độ tuổi để phát triển những sản phẩm phù hợp. Chẳng hạn, sản phẩm với phân khúc trẻ em có độ tuổi 10 – 16 tuổi khác với phân khúc thanh thiếu niên 16 – 20 tuổi và ngoài 20 tuổi ...
b. Chính sách giá
Chiến lược và chính sách giá là cả một nghệ thuật. Nhiều khi Công ty định giá sản phẩm trông có vẻ rất "phải chăng" và hấp dẫn, nhưng thực ra doanh thu bình quân trên sản phẩm cao hơn nhiều so với một đối thủ khác có giá cao hơn. Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp (marketing mix) và cần phải được quản trị một cách thông minh và linh hoạt. Nhìn chung, giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 103 Trên thị trường nội địa Công ty Cổ phần May 10 với khách hàng tiêu dùng cuối cùng, chính sách giá của Công ty cần chú ý ở một số điểm sau đây:
Thứ nhất, Công ty cần hạ giá thành sản phẩm
Đây chính là một trong những biện pháp hữu hiệu để điều chỉnh giá hợp lý. Chú ý đến việc kiểm soát giá thành sản phẩm thông qua việc:
Đầu tư đổi mới dây chuyền máy móc thiết bị ở những khâu cần thiết; Quản lý chặt chẽ nguồn cung cấp nguyên vật liệu, tìm kiếm và đa dạng hóa những nhà cung ứng mới với giá cả hợp lý hơn;
Quản lý lưu kho hiệu quả, tận dụng tốt các nguyên phụ liệu còn lại khi thực hiện hợp đồng gia công cho khách hàng nước ngoài.
Việc hạ giá thành giúp Công ty có khả năng hạ giá bán sản phẩm, củng cố lợi thế cạnh tranh, tăng số lượng tiêu thụ, tăng thị phần song vẫn đảm bảo được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
Thứ hai, áp dụng chính sách giá cả nội địa thích hợp
Sản phẩm quần áo may sẵn là những sản phẩm mang tính thời trang, thẩm mỹ cao mà nhu cầu của người tiêu dùng thường thay đổi theo mùa hay theo mốt. Do vậy, ở một chừng mực nào đó, Công ty nên áp dụng một chính sách giá cả linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá thích hợp.
Chẳng hạn, với những sản phẩm hợp thời trang, có thể tạo thành một trào lưu và có khả năng tiêu thụ mạnh thì Công ty có thể định giá ở mức cao hơn một chút, còn đối với những sản phẩm lỗi mốt, ứ đọng, Công ty có thể giảm giá để thu hồi vốn càng nhanh càng tốt. Tuy nhiên, việc tăng hay giảm giá cần được tiến hành thận trọng. Tùy vào từng loại sản phẩm mà người tiêu dùng có mức độ nhạy cảm về giá là khác nhau.Vì vậy, người tiêu dùng thường có những thái độ khách nhau đối với việc thay đổi giá của Công ty. Do vậy, chỉ nên áp dụng tăng giá đối với những sản phẩm độc quyền của Công ty.
Theo đó, Công ty có thể áp dụng một số giải pháp cụ thể sau đây: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Áp dụng chính sách giá biến đổi với nhiều mức khác nhau theo tình hình thị trường để khai thác mở rộng tối đa thị trường. Chẳng hạn, trong cùng một mã hàng nên định giá bán ít nhất là 3 loại giá: giá cao, giá trung bình và giá thấp. Hiện
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 104 nay khi có lô hàng mới tuy có mẫu mã, kiểu dáng như nhau nhưng chất vải không đồng đều, màu sắc,... khác nhau cho nên có thể có hiện tượng là các cửa hàng tranh nhau màu đẹp, rồi hàng nào đang được thị trường ưa thích thì nâng giá bán, còn những sản phẩm do màu sắc, kiểu kẻ không hợp thị hiếu người tiêu dùng thì để lại báo Công ty xin bán hạ giá. Chính vì thế Công ty nên xây dựng 3 giá bán cho cùng một mã sản phẩm. Việc phân loại giá bán sẽ giúp Công ty quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng, người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm hợp túi tiền, và tạo thuận lợi cho khâu tiêu thụ sản phẩm.
Tính toán giá bán dựa theo theo nhiều chỉ tiêu khác nhau như: cung - cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh, lợi nhuận định mức...
Thực hiện chính sách giá cao đối với những sản phẩm cao cấp để cùng với chính sách chất lượng sản phẩm tạo hình ảnh “Dẫn đầu thị trường về chất lượng”,
đồng thời khẳng định đẳng cấp vượt trội của mình. Đối với đoạn thị trường cao cấp định giá cao cho sản phẩm không phải là mất đi lợi thế cạnh tranh thậm chí còn ngược lại bởi lẽ người mua không chỉ nhận được giá trị sử dụng của sản phẩm (tốt, mặc bền, đẹp, hợp thời trang) mà còn nhận được những lợi ích khác nhau như sự tôn trọng, tự thể hiện mình.
Áp dụng chính sách giá đãi ngộ thích hợp đối với khách hàng truyền thống, khách hàng mua lặp lại, khách hàng mua với số lượng lớn... và chính sách chiết giá thương mại cho khách hàng và có phương thức thanh toán linh hoạt bằng chuyển khoản hoặc sử dụng thư tín dụng...
c. Chính sách phân phối
Phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối. Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà Công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình. Có thể hợp nhất
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 105 rất nhiều khả năng thành 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Chính sách phân phối cùng với các biến số khác của Marketing- mix sẽ tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”.
Hiện nay, Chính sách phân phối của Công ty cần chú ý ở hai điểm sau:
1.Mở rộng kênh phân phối
Mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất, tăng được lợi nhuận. Muốn làm được như vậy cần phải tạo ra cho khách hàng sự thoải mái bằng chất lượng dịch vụ sản phẩm và giá trị. Vì vậy, Công ty cần mở thêm nhiều của hàng giới thiệu sản phẩm, đặt nhiều cửa hàng đại lý trên mọi miền đất nước hoặc nước ngoài.
Mục đích của việc phát triển các đại lý lớn tại các vùng trọng điểm và các nhà phân phối tại các miền ngoài việc phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, thì qua đó có thể:
Thu thập dữ liệu và thông tin nghiên cứu về thị trường tốt hơn; Trợ giúp công tác quảng cáo, tiếp thị bán hàng;
Tạo thuận lợi đàm phán trực tiếp và gián tiếp với khách hàng;
Giúp May 10 phát triển hệ thống phân phối tới từng thị trường ngách; Chuyển bớt và san sẻ rủi ro;
Giảm áp lực về vấn đề nhà kho, kho bãi;
Về giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối, Công ty có thể thực hiện một số điểm sau:
Phát triển hệ thống bán hàng đa kênh gồm:
M10 Shop với nhiệm vụ đáp ứng tốt yêu vầu và ổn định về doanh số sản phẩm, xây dựng thành cửa hàng bán lẻ chuẩn mực và tạo hình ảnh thương hiệu của May 10 trên thị trường.
Tổng đại lý – đại lý bán lẻ có nhiệm vụ đảm bảo sản lượng tiêu thụ ổn định theo quy định, sử dựng nguồn lực về vận chuyển và kho vận.
Hệ thống siêu thị M10 Mart phải đảm bảo cho sản lượng doanh số ổn định cho May 10, đồng thời phát triển tốt làm hình ảnh và thương hiệu May 10.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 106
Hiện đại hoá kênh phân phối theo xu hướng mới như Hệ thống M10 cửa
hàng nhượng quyền (Franchise, Trung tâm thương mại (Kinh doanh – Hợp tác - Đầu tư)).
2.Công tác phát triển cửa hàng, đại lý
Một số yêu cầu khi lựa chọn địa điểm cửa hàng, đại lý:
Thứ nhất, các của hàng phải được đặt ở những nơi công cộng gần trục đường
giao thông, có lưu lượng người đi lại lớn để tạo ra thuận lợi cho khách hàng khi bước vào của hàng.
Thứ hai, cần xây dựng một chuỗi cửa hàng với biển hiệu và cách trang trí đặc (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trưng như diện tích, bàn kệ, gam màu, logo, khẩu hiệu, ánh sáng, nội thất,
Ngoài ra, ở mỗi cửa hàng, đại lý cần có bảng yết thị quảng cáo kèm với giá cả mặt hàng đang bán, khi trưng bày hàng người bán hàng cần tránh việc trưng bày những hàng hoá chưa có giá. Việc bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi đi đến mua hàng, vì vậy việc trưng bày hàng hoá cần phải liên tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.
Về phát triển và quy hoạch hệ thống đại lý
Phát triển hệ thống đại lý và quy hoạch lại hệ thống đại lý hiện tại là điều cần thiết. Giảm bớt một số đại lý không hiệu quả tiện lợi cho Công ty trong việc kiểm soát các đại lý. Tuy nhiên, việc giảm bớt đại lý cần phải được tiến hành thận trọng, tránh hiện tượng cắt giảm quá mức, không đáng, gây ra tình trạng đại lý độc quyền. Các đại lý này sẽ tùy tiện nâng giá bán làm giá cao lên, người mua giảm hoặc họ quay sang mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, thị trường của Công ty bị thu hẹp, thậm chí là mất hoàn toàn.