5. Kết cấu luận văn
1.4.2.Các nhân tố chủ quan
1.4.2.1.Chiến lược kinh doanh của ngân hàng
a. Chính sách lãi suất (bao gồm cả lãi suất huy động và cho vay)
Điều đầu tiên mà các cá nhân hay bất kỳ một tổ chức kinh tế nào muốn tham khảo khi gửi tiền vào ngân hàng chính là lãi suất. Lãi suất càng cao thì người gửi tiền càng bị hấp dẫn nhưng lãi suất huy động cao cũng có nghĩa là lãi suất cho vay ra cũng phải cao tương ứng thì ngân hàng mới có lợi. Điều này ảnh hưởng trực tiếp tới quyền lợi của các doanh nghiệp đi vay vốn và ngân hàng có thể sẽ không giải quyết được phần vốn đầu ra của mình, như vậy huy động cũng không để làm gì. Vì thế, đây là chính sách qua trọng của NHTM, nó đòi hỏi phải có sự linh hoạt sao cho mức lãi suất phải đủ cao để thu hút khách hàng nhưng cũng không được quá cao để vẫn có thể thu hút được khách hàng đi vay mà không làm giảm đi lợi nhuận của ngân hàng. Mức lãi suất huy động phải thấp hơn lãi suất cho vay để đảm bảo quyền lợi của người đi vay.
b. Chính sách sản phẩm
Hình thành một cơ cấu sản phẩm đa dạng cũng là một trong những yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách của NHTM. Thực tế cho thấy, không một ngân hàng nào có thể thành công với cơ cấu sản phẩm nghèo nàn. Đa dạng hóa sản phẩm trong lĩnh vực ngân hàng đã khó, đa dạng hóa các
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
hình thức huy động càng nan giải hơn. Đa dạng hóa sản phẩm không chỉ dừng lại ở đa dạng hóa kỳ hạn huy động vốn mà còn thể hiện ở sự đa dạng trong hình thức huy động. Các ngân hàng hiện nay không chỉ huy động tiền gửi tiết kiệm mà còn khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng dưới nhiều hình thức khác nhau như mở tài khoản tiền gửi, huy động qua kỳ phiếu, trái phiếu... Qua đó từng bước đã thu hút được nhiều khách hàng hưởng ứng.
1.4.2.2. Chính sách xúc tiến khuyếch trương
Chính sách quảng cáo đóng vai trò quan trọng đối với tất cả các ngành trong thời đại ngày nay, trong đó không loại trừ ngành ngân hàng.
Ngày nay việc mở rộng hoạt động của hệ thống ngân hàng thông qua việc khuyếch trương hoạt động quảng cáo, tuyên truyền là một việc làm hết sức cần thiết. Để tạo được hình ảnh đẹp trong con mắt khách hàng thì NHTM phải thực hiện đồng bộ nhiều yếu tố. Trong đó không chỉ chú trọng đến các hình thức quảng cáo như: quảng cáo trên tạp chí, Panô, internet... mà cần có sự kết hợp với các chính sách như: chính sách khách hàng, chính sách sản phẩm, đặc biệt là việc tuyên truyền quảng cáo để mọi tầng lớp dân cư hiểu biết về các thông tin là cần thiết.
Với phương châm “Sự thành công của khách hàng chính là sự thành công của ngân hàng”, ngân hàng phải làm sao cho người dân biết đến hoạt động của mình, thấy được lợi ích khi giao dịch với ngân hàng. Và trên cơ sở hiểu biết công tác huy động của ngân hàng thì dân chúng mới có thể nhiệt tình hưởng ứng.
1.4.2.3. Trình độ công nghệ của ngân hàng
Việc áp dụng công nghệ hiện đại vào ngân hàng không chỉ dừng lại ở việc áp dụng những thành công của công nghệ thông tin, hơn thế nữa đó là sự áp dụng những máy móc hiện đại vào hoạt động của ngân hàng, hình thành nên những nghiệp vụ ngân hàng hiện đại. Sự mở rộng mạng lưới bán hàng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
điện tử, tăng máy rút tiền tự động đã làm tăng thêm khối lượng khách hàng cho ngân hàng.
Khi trình độ ngân hàng càng hiện đại thì ngân hàng giảm bớt được các chi phí quản lý và những chi phí khác, giúp ngân hàng có thể tăng thêm lãi suất tiền gửi mà không làm ảnh hưởng đến lãi suất cho vay hay thiệt hại đến lợi nhuận của ngân hàng. Và như thế sẽ thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến gửi tiền.
Kết luận: trình độ công nghệ ngân hàng đã gián tiếp tác động tới khối lượng vốn huy động của ngân hàng. Ngân hàng nào có trình độ công nghệ cao sẽ thúc đẩy nhanh khối lượng vốn huy động.
1.4.2.4. Uy tín của ngân hàng
Khi khách hàng quyết định gửi tiền vào ngân hàng thì người gửi thường lo sợ trước sự biến động thường xuyên của nền kinh tế. Do đó, họ thường có sự cân nhắc và lựa chọn ngân hàng nào được họ thừa nhận là an toàn và thuận lợi nhất hay nói cách khác có uy tín đối với người gửi tiền. Uy tín của ngân hàng được thể hiện qua sự hoạt động lâu năm của ngân hàng, cán bộ ngân hàng, công nghệ ngân hàng hay kết quả hoạt động kinh doanh... Do vậy, các ngân hàng phải tạo ra lòng tin cho các khách hàng bằng cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo, nhanh chóng, mặt khác các khoản tiền cũng phải hoàn trả đủ và đúng thời hạn, đáp ứng mọi yêu cầu thanh toán của khách hàng. Khi có lòng tin vào ngân hàng, tất yếu họ sẽ mang tiền đến gửi.
1.4.3.5. Tinh thần thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên ngân hàng
Với tình hình hiện nay, đây là một yếu tố khá quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động huy động vốn nói riêng. Trong nền kinh tế cạnh tranh lành mạnh với quan điểm khách hàng là thượng đế thì tất cả các doanh nghiệp không riêng gì ngân hàng đều muốn gây được sự chú ý của khách hàng ngay từ buổi đầu. Để làm được điều này thì cần phải chú trọng tới tinh thần thái độ phục vụ khách hàng của cán bộ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
nhân viên, vì chính điều này có tác động trực tiếp tới suy nghĩ, nhận thức, ấn tượng của khách hàng đối với ngân hàng. Nếu khách hàng có ấn tượng tốt với ngân hàng thì chắc chắn họ sẽ muốn tiếp tục quan hệ với ngân hàng. Còn ngược lại, khi khách hàng thấy tinh thần thái độ phục vụ của cán bộ ngân hàng không tốt thì họ sẽ tìm đến ngân hàng khác với thái độ phục vụ tốt hơn và lợi ích của họ vẫn được đảm bảo.
1.5. Cơ sở thực tiễn về hoạt động huy động vốn của ngân hàng thƣơng mại
1.5.1. Hoạt động huy động vốn của một số ngân hàng thương mại trên thế giới và Việt Nam giới và Việt Nam
1.1.5.1. Kinh nghiệm tại Ngân hàng ANZ
Nhiều năm qua, ANZ Bank luôn nỗ lực ổn định, duy trì và mở rộng thị phần huy động vốn, đặc biệt là ngoại tệ, thế mạnh của ngân hàng trên thị trường Australia và thế giới. Liên tiếp trong ba năm gần đây ANZ Bank tăng trưởng bình quân 15% năm. Tính đến thời điểm cuối năm 2001, tổng nguồn vốn huy động đạt trên 750 tỷ USD, trở thành một trong những ngân hàng đầu thế giới trên thị trường.
Trong bối cảnh tỷ giá USD so với đồng đôla Austrlia tương đối ổn định, ANZ nhận định rằng giảm lãi suất tất yếu sẽ kéo theo sự sụt giảm nguồn vốn huy động ngoại tệ. Trong khi đó, cạnh tranh trên thị trường ngân hàng Austrlia nói riêng, thị trường thế giới nói chung lại hết sức gay gắt, khiến cho chênh lệch lãi suất đầu vào, đầu ra của các ngân hàng bị thu hẹp. Để đối phó với tình hình này, ANZ Bank đã đẩy mạnh việc đa dạng hoá các loại hình huy động vốn cũng như phát triển, cung ứng, bổ sung thêm nhiều tiện ích cho người gửi tiền. Việc điều chỉnh lãi suất tiền gửi đồng USD của ANZ Bank hoàn toàn phụ thuộc vào diễn biến cung cầu ngoại tệ trên thị trường trên cơ sở đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh cũng như duy trì được lợi nhuận của ngân hàngCác ngân hàng đa quốc gia như Citi bank, Chifon Bank,... với quy mô hoạt động toàn cầu, với sức mạnh về vốn, về công nghệ thông tin, các sản phẩm, dịch vụ tài
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
chính đa dạng đã và đang chứng tỏ sẽ là những đối thủ cạnh tranh lớn của ANZ Bank hiện tại và tương lai. Nhận thức được khó khăn và thách thứ trên, ANZ Bank đã đề ra những chiến lược kinh doanh tức thì, chẳng hạn như chiến lược tái cơ cấu ANZ Bank đến năm 2010 và bắt đầu thực hiện từ năm nay.
Thời gian gần đây cạnh tranh giữa các ngân hàng trên thị trường thế giới đã hết sức gay gắt và trải rộng trên mọi lĩnh vực từ cho vay, huy động vốn, kinh doanh ngoại tệ cũng như các loạo hình dịch vụ thu phí khác và sự cạnh tranh sẽ ngày các quyết liệt hơn trong thời gian tới theo như đánh giá của nhiều chuyên gia tài chính ngân hàng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trước mặt, ANZ Bank có kế hoạch cung cấp thêm cho khách hàng nhiều dịch vụ tiện ích mới như: Đáp ứng nhiều yêu cầu tại mọt quầy giao dịch, bao gồm đổi tiền, nhận tiềnm, thanh toán séc; Chuyển tiền tự động giúp khách hàng nhận được tiền hàng tháng hay chuyển vào một tài khoản; Trả lương tự động;... Mở rộng các dịch vụ e-banking của ANZ Bank; Cung cấp số dư về tài khoản cho khách hàng, mở tài khoản một nơi và thực hiện giao dịch tại nhiều nơi, phát triển các sản phẩm mới như tiết kiệm tích luỹ; Phát hành trái phiếu, kỳ phiếu với những tiện ích mới,...
Bằng những kế hoạch kinh doanh đó, ANZ Bank đã và sẽ vượt qua những khó khăn thách thức của hệ thống ngân hàng thế giới để tiếp tục mở rộng thị phần trong nước và quốc tế. Và rồi một ngày nào đó, ANZ Bank sẽ lại là một trong những đối thủ cạnh tranh ngân hàng với các đại gia Citi Bank, Chifon Bank, Deutsche Bank,...
Có thể nói, trong thời buổi khó khăn và có sự cạnh tranh lớn như hiện nay thì ngân hàng nào có chiến lược đúng đắn, biết tận dụng cơ hội và biết cách đối phó với thách thức sẽ thắng cuộc và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường tài chính ngân hàng thế giới.
1.1.5.2. Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
NH Techcombank là một trong những NH thương mại cổ phần lớn ở Việt Nam và đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Không chỉ tiên phong trong
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
lĩnh vực công nghệ NH mà Techcombank cũng có một loạt các chính sách huy động vốn vô cùng hấp dẫn, đặc biệt là hướng tới nhóm khách hàng cao cấp. Ngày 17/6/2009, NH Techcombank đã chính thức khai trương khu dịch vụ NH ưu tiên tại 57 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội. Đây là khu dịch vụ NH ưu tiên được triển khai một cách đồng bộ và chuyên nghiệp dành cho đối tượng khách hàng cao cấp đầu tiên tại Việt Nam. Tính đến nay, con số này đã lên đến 3 trung tâm đặt tại 2 thành phố lớn là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Khu dịch vụ NH ưu tiên là một trong những ưu đãi mà khách hàng được hưởng khi tham gia vào dịch vụ NH ưu tiên, một dịch vụ chuyên biệt và cao cấp của Techcombank phục vụ đối tượng khách hàng cao cấp. Khu dịch vụ khách hàng ưu tiên được thiết kế sang trọng và hiện đại với các trang thiết bị tiện nghi, tạo cảm giác thoải mái nhất cho khách hàng. Mỗi khách hàng khi đến giao dịch tại khu vực này sẽ nhận được sự tư vấn nhiệt tình và chuyên nghiệp bởi các chuyên viên quan hệ khách hàng cao cấp. Bên cạnh đó, Techcombank còn tăng cường nguồn vốn huy động bằng cách bán chéo sản phẩm tài chính thông qua liên kết với Manulife cung cấp cho khách hàng sản phẩm “An phúc gia” - sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân trên phạm vi toàn cầu với thời gian 24/24.
1.1.5.3. Kinh nghiệm của Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ninh
Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ninh (BIDV Quảng Ninh) chính thức đi vào hoạt động đa năng như một ngân hàng thương mại từ năm 1995. Từ thời điểm này, BIDV Quảng Ninh đã phát triển mạnh mẽ các sản phẩm dịch vụ như huy động vốn, thanh toán trong nước, thanh toán quốc tế, chuyển tiền kiều hối… Hoạt động huy được chú trọng trong quá trình phát triển với việc thực hiện hiện đại hóa ngân hàng, đưa ra nhiều sản phẩm tiền gửi như tiền gửi tích lũy, bậc thang, tiết kiệm dự thưởng, chứng chỉ tiển gửi, tiền gửi lãi suất linh hoạt… BIDV thường xuyên chăm sóc
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
khách hàng với các chương trình khuyến mại như gửi tiền tặng thẻ bảo hiểm, tặng quà, tiền mặt tương ứng với tỷ lệ số tiền gửi. BIDV đã thực hiện việc phân khúc khách hàng tiền gửi như Khách hàng quan trọng, khách hàng cần thiết và Khách hàng phổ thông. Áp dụng các cơ chế chăm sóc với từng phân khúc khách hàng, tiếp tục mở rộng thị phần bằng việc mở các phòng Giao dịch tại một số địa bàn trong tỉnh. Nhờ những hoạt động trên, việc huy động vốn của BIDV Quảng Ninh qua các năm đã có sự tăng trưởng đều và ổn định. Huy động vốn toàn Chi nhánh đến 31/12/2013 đạt 2.024 tỷ đồng, tăng 0,6% so với năm 2012, đứng thứ 3 trên toàn tỉnh về huy động vốn.
1.5.2. Những bài học kinh nghiệm về huy động vốn cho ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ninh mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ninh
Từ những kinh nghiệm huy động vốn của các Ngân hàng trên, Vietinbank Quảng Ninh có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm sau đây:
Một là, hình thức huy động vốn phải đa dạng, phù hợp với từng đối tượng, vùng miền, nhằm khai thác tốt nhất mọi nguồn lực tiềm tàng trong dân cư.
Hai là, phải đưa ra chính sách lãi suất thích hợp, linh hoạt để khuyến khích người dân tiết kiệm và gửi tiền vào Ngân hàng. Phải áp dụng lãi suất linh hoạt, mềm dẻo để thu hút vốn theo cơ cấu có lợi cho Ngân hàng.
Ba là, thường xuyên nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhanh nhậy nhu cầu thị trường. Việc mở rộng huy động vốn đều phải dựa trên nền tảng tăng cường sử dụng tin học, hiện đại hóa hoạt động của Ngân hàng.
Bốn là, tăng cường liên kết với các tổ chức, các bên có liên quan khác như các Ngân hàng trong ngành, công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán, hàng không, điện tử - viễn thông, khu du lịch, khu vui chơi giải trí,… nhằm khuyếch trương danh tiếng của Ngân hàng, mở rộng đối tượng khách hàng, phát triển nghiệp vụ thanh toán, tăng vốn huy động trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng. Đây chính là cơ sở để thu hút khách hàng mới và
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
gia tăng uy tín, vị thế của Ngân hàng.
Năm là, đa dạng kênh phân phối và phát triển hệ thống kênh phân phối Ngân hàng hiện đại. Việc làm này giúp mở rộng mạng lưới của Ngân hàng, giúp cho các sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng dể dàng tiếp cận với khách hàng hơn. Bên cạnh đó cũng giúp Ngân hàng kịp thời nắm bắt những nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng, từ đó kịp thời đưa ra những động thái phù hợp làm hài lòng khách hàng.
Sáu là, hoàn thiện và phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm tạo sự thoải mái cho khách hàng khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng. Từ đó, tạo niềm tin và xây dựng một lượng khách hàng trung thành ngày càng lớn cho Ngân hàng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn/
Chƣơng 2
PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Câu hỏi nghiên cứu
- Cơ sở lý luận và thực tiễn về huy động vốn của NHTM như thế nào?