2013
5.2.1Tiếp tục phát huy và nâng cao thế mạnh cho vay phân tán
Cho vay phân tán đƣợc xem là xu thế của đa số các NHTM trên cả nƣớc trong thời gian gần đây, nhằm tiếp cận những hệ khách hàng mới, nhỏ, ít rủi ro. Trong đó, tập trung chú ý 4 đối tƣợng sau:
1. Cho vay cán bộ nhân viên, 2. Cho vay kinh doanh nhỏ lẻ, 3. Cho vay nông nghiệp, 4. Cho vay Tiểu thƣơng chợ.
Cần chủ động tìm hiểu và tiếp thị thêm các nhóm khách hàng mới mà các NHTM khác chƣa tiếp cận nhiều nhƣ các bệnh viện, các ban ngành khác thông qua các chƣơng trình hỗ trợ khuyến học, xây nhà tình thƣơng,... Đồng thời, mạnh dạn mở rộng địa bàn tiếp thị ở các trƣờng học có tiềm năng, chủ động tiếp thị và sẵn sàng cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn.
Cần tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa các phong trào nhƣ “Tăng trƣởng huy động” đối với hầu hết các nhân viên “có khả năng” trong Chi nhánh, phong trào “Cho vay phân tán” đối với riêng bộ phận chuyên viên khách hàng, để các cá nhân có sự phấn khích, nổ lực hoàn thành chỉ tiêu. Tất nhiên, cũng cần có những chế độ khen thƣởng, tuyên dƣơng phù hợp đối với các cá nhân hoàn thành tốt nhiệm vụ, và có sự nhắc nhở, khiển trách đối với các cá nhân không hoàn thành đƣợc mục tiêu đề ra.
5.2.2 Công tác nhân sự
Với nhu cầu tín dụng ngày càng tăng của khách hàng. Tổng số hồ sơ và dƣ nợ mà một chuyên viên khách hàng phải đảm nhận là rất lớn, cùng mô hình phát triển cho vay phân tán đòi hỏi không những ở lực lƣợng nhân sự mà còn ở chất lƣợng chuyên viên khách hàng. Hơn thế nữa, theo xu hƣớng ngành Ngân hàng, chuyên viên kinh doanh chiếm 70% nhân sự thì số lƣợng 21 của toàn Chi nhánh là còn rất hạn chế và chƣa thể đáp ứng đƣợc. Vì vậy, tăng cƣờng thêm nhân viên cho mảng này là hợp lý và cần thiết. Ngoài ra, cần thƣờng xuyên đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ, năng lực làm việc cho các chuyên viên.
Thực hiện phân phối hợp lý lực lƣợng chuyên viên khách hàng: Thực hiện mỗi nhân viên cần nắm tất cả các danh mục cho vay và phụ trách địa bàn cụ thể, vừa có thể nắm chắt địa bàn hoạt động cũng nhƣ tiết kiệm chi phí – thời gian đi lại.
80
Bên cạnh đó, Ngân hàng cần có nhiều hơn những chính sách về phụ cấp, khen thƣởng và thƣờng xuyên động viên nhân viên, tránh áp lực công việc quá mức làm họ xin nghỉ hay vô hình chung, làm họ làm việc không hiệu quả.
5.2.3 Nâng cao hoạt động huy động vốn
Cân đối các khoản cho vay và huy động, giúp Ngân hàng chủ động đƣợc nguồn vốn:
- Phân bổ kế hoạch huy động hợp lý cho từng chuyên viên khách hàng, cũng nhƣ vận động các bộ phận khác tham gia huy động, tùy theo năng lực của họ.
- Phân hệ khách hàng tiếp thị hợp lý; tiếp tục thực hiện dựa trên mô hình “xƣơng cá”. Đầu tiên là liệt kê danh sách khách hàng hiện hữu, ƣu tiên liên lạc hỏi thăm để họ có thể duy trì số dƣ tiền gửi hoặc có nhu cầu gửi thêm. Đồng thời, tiếp thị luôn cả những khách hàng trƣớc đây đã từng quan hệ với ngân hàng, chúng ta sẽ dễ dàng tiếp cận họ hơn vì họ “đã biết” về ngân hàng.
- Thực hiện huy động phân tán, nhỏ lẻ. Vì lãi suất huy động của ngân hàng khá thấp. Chúng ta cần quan tâm đặc biệt đến các ngành nghề phát triển tại địa phƣơng, các hộ kinh doanh và “các đại gia hai lúa”.
- Tổ chức, phân công nhân sự phụ trách khách hàng lớn để nắm bắt, phục vụ kịp thời nhƣ tặng thiệp, gọi điện chúc mừng sinh nhật, tặng bánh sinh nhật cho khách hàng thân thiết/vip để tạo mối quan hệ tốt đẹp.
- Tìm hiểu lãi suất – chƣơng trình khuyến mãi của các ngân hàng khác để so sánh tiếp thị và thuyết phục khách hàng tốt hơn. Đồng thời tận dụng các chƣơng trình khuyến mãi để tăng cƣờng huy động, khi mà lãi suất tại Ngân hàng là thấp hơn so với mặt bằng chung của toàn tỉnh.
5.2.4 Đẩy mạnh công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng
Trên địa bàn tỉnh Trà Vinh hiện nay hầu nhƣ đã có sự hiện diện đầy đủ của các NHTM lớn trên cả nƣớc với nhiều dịch vụ hiện đại phục vụ giao dịch, thanh toán, chuyển tiền,... và cho vay. Vì vậy, muốn cạnh tranh lành mạnh, lâu dài và đạt hiệu quả cao thì Ngân hàng cần đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị, có chiến lƣợc phát triển dài hạn của mình:
- Ngân hàng tuy đã có “thƣơng hiệu” nhất định trên địa bàn nhƣng công tác marketing còn chƣa sâu rộng, các chƣơng trình khuyến mãi, tiếp thị nhìn chung còn khá “truyền thống” và chƣa mang tính sáng tạo nhất định; Và cùng với sự lớn mạnh của các Ngân hàng TMCP khác, Ngân hàng cần lập ra cho mình bộ phận Marketing thuộc phòng Kinh doanh nhằm có những đột phá trong khâu tiếp thị và quảng bá sản phẩm cũng nhƣ hình ảnh của Ngân hàng.
- Ƣu tiên nắm giữ khách hàng cũ, có uy tín và hoạt động tốt: “không quên” thăm hỏi và tặng quà ở những dịp lễ, tết, tặng bánh sinh nhật khách hàng,... Đối với các doanh nghiệp thì là ngày thành lập.
- Thống kê danh sách các doanh nghiệp – hộ kinh doanh – các đơn vị hành chánh sự nghiệp tại địa phƣơng thông qua Cục thuế cũng nhƣ Sở Kế
81
hoạch và Đầu tƣ tỉnh Trà Vinh, để dễ dàng cho việc theo dõi và tiếp thị khách hàng.
- Bằng cách đặt băng rôn ở những nơi sầm uất nhƣ tại các chợ, trung tâm huyện, thị xã, thành phố, đồng thời phát tờ rơi rộng rãi khi có các chƣơng trình khuyến mãi, ƣu đãi dành cho khách hàng. Ngân hàng cần chủ động tìm kiếm và tiếp cận các hệ khách hàng mới tiềm năng, các đối tƣợng mà các Ngân hàng khác chƣa chủ động hƣớng đến, khách hàng có hoạt động kinh doanh ổn định, tăng trƣởng, những ngành nghề có tiềm năng phát triển và và mang tính chiến lƣợc tại địa bàn tỉnh nhƣ y tế, dƣợc phẩm, mua lúa gạo, phân phối và mua bán thức ăn tôm, những đối tƣợng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng, tiêu biểu là đối tƣợng tri thức.
- Ngoài ra, do Trà Vinh còn là một tỉnh nghèo, sản xuất nông nghiệp là chủ yếu. Đa số ngƣời dân vẫn còn nặng tâm lý “cơ chế Xin – Cho” trong vay vốn, và thƣờng ngại “thủ tục rờm rà”. Vì vậy, để có thể cạnh tranh tốt với các Ngân hàng khác, đặc biệt là Agribank, Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác tiếp thị sâu rộng, công tác chăm sóc khách hàng, để họ thấy rằng “dù khách hàng 10 triệu hay 1 tỷ, họ đều đƣợc đối xử nhƣ Ơn nhân”. Bên cạnh đó, để khách hàng thấy việc đơn giản trong việc vay vốn, Ngân hàng có thể đẩy mạnh các chƣơng trình nhƣ Vay vốn 48h (nhƣ đã thực hiện trong năm 2012, 2013).
- “Biết ngƣời biết ta, trăm trận trăm thắng”: cần phải nắm vững không chỉ riêng các sản phẩm của Ngân hàng mình, các nhân viên còn phải nắm kể cả các sản phẩm của các Ngân hàng khác trên cùng địa bàn, phân tích điểm mạnh yếu của từng sản phẩm “tƣơng tự”, và có những chiến thuật tiếp thị hợp lý. Đồng thời, hoàn thiện sản phẩm của Ngân hàng mình. Hầu hết các Ngân hàng đều quan tâm mảng này, nhƣng thực tế, điều đó chỉ trên lý thuyết. Cần phải đẩy mạnh hơn nữa nếu muốn tồn tại lâu dài và phát triển bền vững.
5.2.5 Dàn trải hoạt động cho vay hợp lý, ổn định cơ cấu dƣ nợ
Do năm 2012, các khoản vay của Ngân hàng tập trung rất nhiều vào thời điểm cuối năm làm dƣ nợ ngắn hạn năm này tăng mạnh. Vì vậy, Ngân hàng cần có kế hoạch chạy chỉ tiêu định kỳ hợp lý, có sự đôn đốc thƣờng xuyên từ cấp trên cũng nhƣ có những chính sách tiếp thị cho cay hợp lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ từng thời kỳ, tránh tập trung vào một thời điểm nhất định, làm ảnh hƣởng đến công tác kiểm tra trong cho vay cũng nhƣ giải nhƣ ồ ạt cùng một lúc.
Năm 2012, dƣ nợ ngắn hạn chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng dƣ nợ, nhƣng đến năm 2013 thì tỷ số giữa hai khoản này là rất nhỏ, cho thấy Ngân hàng có sự chuyển dịch theo nhu cầu của khách hàng cũng nhƣ nền kinh tế tỉnh. Tuy nhiên, đó là một sự chuyển dịch rất lớn. Vì vậy, ngoài việc đặt ra chỉ tiêu cho vay, Ngân hàng cần phải có kế hoạch về cơ cấu cho vay nhất định nhằm kiểm soát tốt dƣ nợ cũng nhƣ nâng cao chất lƣợng tín dụng.
82
CHƢƠNG 6 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN
Cùng với hoạt động huy động vốn, tín dụng là hoạt động cơ bản nhất của ngân hàng thƣơng mại. Hoạt động tín dụng nói chung hay tín dụng ngắn hạn nói riêng là hoạt động kinh doanh đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho Ngân hàng. Nhƣ đã phân tích, tín dụng ngắn hạn có vai trò cung cấp vốn để cho vay bổ sung vốn lƣu động phục vụ sản xuất kinh doanh và phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt của cá nhân. Bên cạnh đó, do vòng quay vốn nhanh, ít chịu ảnh hƣởng từ nền kinh tế so với tín dụng trung dài hạn nên rủi ro của tín dụng ngắn hạn là tƣơng đối thấp hơn. Vì vậy tín dụng ngắn hạn thƣờng chiếm tỷ trong lớn trong tổng dƣ nợ cũng nhƣ đem lại nguồn thu lớn cho ngân hàng. Điều đó cho thấy tầm quan trong đặc biệt của tín dụng ngắn hạn.
Qua việc phân tích tình hình hoạt động tín dụng ngắn hạn thông qua các chỉ tiêu về doanh số cho vay, doanh số thu nợ, dƣ nợ và nợ xấu ngắn hạn ta thấy tình hình tín dụng ngắn hạn của Ngân hàng giai đoạn 2011 – 2013 có nhiều biến động nhất kể từ khi thành lập. Tình hình nợ xấu ngắn hạn là khá tốt, tỷ lệ nợ xấu còn ở mức khá thấp và hoàn toàn có thể kiểm soát đƣợc. Vì vậy, có thể thấy tình hình tín dụng không ổn định chủ yếu là do việc phân bổ kế hoạch cho vay và cơ cấu cho vay còn chƣa hợp lý. Tuy nhiên, giữa tình hình kinh tế đầy bất ổn, nhất là trong ngành ngân hàng giai đoạn 2011 – 2013 đầy biến động xấu thì những gì mà Ngân hàng đạt đƣợc cũng là rất đáng ghi nhận. Ngoài ra, thông qua các tỷ số tài chính đánh giá về tín dụng ngắn hạn cho thấy tỷ lệ nợ xấu ngắn hạn là khá thấp cùng tình hình thu hồi nợ tƣơng đối tốt, cụ thể là hệ số thu hồi nợ năm 2011 là gần bằng 1, năm 2012 đƣợc bù đắp bằng năm 2013 do có nhiều khoản cho vay cuối năm 2012.
Kinh tế năm 2014 có nhiều dấu hiệu cho thấy sự phục hồi. Về lĩnh vực ngân hàng, NHNN sẽ tiếp tục xử lý nhanh hơn các khoản nợ xấu, xử lý có kết quả các khoản nợ này để đƣa tỷ lệ nợ xấu toàn hệ thống xuống mức phù hợp. Bên cạnh đó, NHNN cũng sẽ triển khai các giải pháp hạn chế nợ xấu phát sinh trong tƣơng lai, không đƣợc thực hiện việc cơ cấu lại nợ và các biện pháp nghiệp vụ khác để che giấu nợ xấu hoặc làm sai lệch chất lƣợng tín dụng. Do đó, có thể nợ xấu sẽ còn lại đƣợc phơi bày cụ thể hơn nữa. Vì vậy, với sự thiếu ổn định của cơ cấu tín dụng trong giai đoạn này, Ngân hàng cần điều chỉnh, xem xét lại nhằm đạt đƣợc hiệu quả tối ƣu và rủi ro tối thiểu nhất có thể. Nhất là phát huy tối đa mạng lƣới khách hàng với mô hình cho vay phân tán – mô hình rất phù hợp trong thời điểm hiện nay.
6.2 KIẾN NGHỊ
Qua một thời gian thực tập và tìm hiểu về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thƣơng Tín, tôi có một số kiến nghị sau:
- Một số chính sách cho vay còn khá hạn chế và chƣa phù hợp với tình hình đặc điểm của địa bàn tỉnh, nhƣ về việc thẩm định giá đất nông nghiệp. Vì
83
vậy, Chi nhánh cần theo dõi, tìm ra những “vấn đề chung chung” và có kiến nghị cụ thể lên cấp trên để có thể hoạt động dễ dàng và phù hợp với tình hình địa phƣơng hơn.
- Bộ phận hành chánh – nhân sự thuộc phòng Kế toán và quỹ cần đƣợc thành lập riêng, hoạt động riêng lẻ sẽ tốt hơn. Do chức năng là khá tách biệt cũng nhƣ trong hoạt động cũng có nhiều điểm khác nhau.
- Ngân hàng cần kịp thời hơn nữa nắm bắt các chủ trƣơng, chính sách của Tỉnh Ủy để có bƣớc đi phù hợp với tình hình phát triển chung của tỉnh tạo nên sự hài hòa và phát triển bền vững cho Ngân hàng. Không những vậy, với những địa bàn, những huyện khác nhau, Ngân hàng cũng cần xem xét và giữ mối quan hệ tốt với Chính quyền địa phƣơng để có thể thực hiện công tác cho vay hợp lý và hiệu quả hơn.
Về phía Hội Sở: Cần xem xét lại các quy định chung chung và giao những quyền trực tiếp cho Chi nhánh quyết định, phù hợp với tình hình thực tế của Chi nhánh, tạo điều kiện tốt nhất cho sự hoạt động của Chi nhánh. Thƣờng xuyên kiểm tra và quan tâm đến Chi nhánh để có thể nắm bắt đƣợc tình hình hoạt động thực tế cũng nhƣ mang đến sự thân thiết cho các nhân viên, để họ thấy đƣợc sự quan tâm và làm việc có hiệu quả hơn.
Về phía địa phƣơng: Với sự phát triển chung của hệ thống Ngân hàng trên địa bàn tỉnh, hòa vào sự phát triển kinh tế của tỉnh, các cấp chính quyền cần tạo điều kiện để Ngân hàng có thể phát huy và hoạt động có hiệu quả. Đặc biệt là khi có các chƣơng trình mới ƣu đãi, hỗ trợ ngƣời dân và doanh nghiệp, cũng nhƣ trong công tác thẩm định, cần sự hỗ trợ thông tin từ phía địa phƣơng.
84
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Thái Văn Đại, 2012. Nghiệp vụ ngân hàng thương mại. Cần Thơ : NXB Đại học Cần Thơ.
2. Trần Ái Kết và cộng sự, 2008. Lý thuyết tài chính tiền tệ. TP. Hồ
Chí Minh : NXB Giáo dục.
3. Quyết định 1627/2011/QĐ-NHNN về quy chế cho vay của TCTD đối với khách hàng, Quyết định 493/2005/QĐ-NHNN và Quyết định 18/2007/QĐ-NHNN về phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng trong hoạt động ngân hàng của TCTD.
4. Các Thông tƣ 30/2011/TT-NHNN, 17/2012/TT-NHNN, 15/2013/TT-NHNN của NHNN về Quy định lãi suất tối đa đối với tiền gửi bằng Việt Nam đồng của tổ chức, cá nhân tại TCTD, Chi nhánh ngân hàng nƣớc ngoài.
5. Quyết định 780/QĐ-NHNN của NHNN về việc phân loại nợ đối với nợ đƣợc điều chỉnh kỳ hạn trả nợ, gia hạn nợ.
6. Các Nghị định 22/2011/NĐ-CP, 31/2012/NĐ-CP, 66/2013/NĐ-CP của Chính phủ về quy định mức lƣơng tối thiểu chung.
7. Nhuệ Mẫn, 2014. 4 Ngân hàng Việt đã đánh mất. Đầu tƣ chứng khoán. <http://tinnhanhchungkhoan.vn/tien-te/4-ngan-hang-viet-da-bien-mat- 8536.html>. [Ngày truy cập: 15/01/2014].
8. Xuân Hòa, 2008. Mƣời hai vụ phá sản ngân hàng tồi tệ nhất lịch sử. <http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep/muoi-hai-vu-pha-san- ngan-hang-toi-te-nhat-lich-su-2694024.html>. [Ngày truy cập: 15/01/2014].
9. Theo Tiến sĩ Trần Du Lịch, 2014. Kinh tế Việt Nam năm 2014: Bắt đầu giai đoạn phục hồi. Trang Hiệp hội doanh nghiệp Tỉnh Trà Vinh.
<http://www.travinh.gov.vn/wps/portal/hhdntv/!ut/p/c0/04_SB8K8xLLM9MS
SzPy8xBz9CP0os3gDIws_QzcPIwP_YEsXA88gU0cnL39zI_dAc_2CbEdFA A_uHBE!/?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/HHDNTV/hiep +hoi+cac+doanh+nghiep/tin+tuc/ban+tin+hiep+hoi/kinh+te+vn+nam+2014+b
at+dau+giai+doan+phuc+hoi>. [Ngày truy cập: 02/03/2014].
10.Quanh Anh, 2013. MHB Trà Vinh: Hiệu quả trên từng đồng vốn. Thời báo ngân hàng. <http://thoibaonganhang.vn/tin-tuc/6-mhb-tra-vinh--hieu- qua-tren-tung-dong-von-14308.html> . [Ngày truy cập: 03/03/2014].
11. Mai Trâm – Thanh Dũng, 2013. Xét xử 9 bị cáo trong vụ tiêu cực tại Vietinbank Trà Vinh. Báo Thanh Niên. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});