Từ những phân tích trên rút ra những nhận xét đánh giá về kết quả tiêu thụ tại doanh nghiệp. Những điểm mà doanh nghiệp đã làm tốt trong hoạt động tiêu thụ là gì? Những điểm chưa tốt là gì? Nguyên nhân nào dẫn đến điều đó? Doanh nghiệp sẽ có những cơ hội và gặp phải những thách thức nào trong tương lai?
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ
1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.4.1.1 Chất lượng sản phẩm
Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng, tạo dựng và giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng. Khi khách
hàng biết đến chất lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
1.4.1.2 Chính sách giá
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
1.4.1.3 Chính sách phân phối và dịch vụ sau bán hàng
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.4.2.1 Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ. Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp. Những nguyên nhân chủ yếu thuộc khách hàng tác động đến tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp bao gồm:
Thu nhập: đây là yếu tố hết sức quan trọng bởi vì sự thỏa mãn nhu cầu là hoàn toàn phụ thuộc vào mức thu nhập.
Nhu cầu (cần thiết hay mong muốn): sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường đã đáp ứng được đối với những đối tượng khách hàng nào? Và đây là nhu cầu thiết yếu hay mong muốn.
Phong tục,tập quán và thói quen của người tiêu dùng: sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường có thể không phù hợp với đối tượng tiêu dùng ở địa phương này, vùng này, nhưng lại đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người ở địa phương khác, vùng khác.
1.4.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Số lượng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít, thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân của mỗi công ty cũng nhỏ đi. Do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.4.2.3 Nhà cung cấp
Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất). Chi phí doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác. Việc lựa chọn nhà cung cấp cũng có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn cũng sẽ giúp doanh nghiệp đạt kết quả cao. Đối với doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ. Khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục với hàng hoá cung cấp đạt chất lượng cao. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác, trong quan hệ kinh doanh thì doanh nghiệp cần thiết phải tìm cho mình một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
1.4.2.4 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chứ không riêng gì hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Môi trường kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh tế, cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng, thu nhập bình quân đầu người, các chính sách của nhà nước…do đó, nó phản ánh mức sống, khả năng tiêu dùng của người dân (qua đó phản ánh khả năng tiêu thụ sản phẩm), cơ cấu thị trường, vị trí của ngành mà doanh nghiệp đang kinh doanh trong nền kinh tế... Bất kỳ sự biến động nào của môi trường kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành.
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. Mức độ cạnh tranh trên thị trường được thể hiện thông qua các yếu tố: số lượng đối thủ cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, sức mạnh của đối thủ cạnh tranh, qui mô của thị trường, mức hấp dẫn về lợi nhuận….Do thị trường là có hạn, nên nếu mức độ cạnh tranh càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm càng khó khăn hơn, thị trường tiêu thụ càng bị thu hẹp, sức mạnh của người tiêu dùng càng lớn hơn vì họ nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm hơn. Do đó, các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo để có thể đứng vững trên thị trường.
Môi trường chính trị, luật pháp gồm: hệ thống luật pháp (qui định định doanh nghiệp được kinh doanh hàng hóa gì, chất lượng sản phẩm phải đảm bảo gì, có bị kiểm soát hay không….), các công cụ chính sách của nhà nước (chính sách tài chính, tiền tệ, chính sách xuất nhập khẩu…), cơ chế điều hành của chính phủ, qui định của chính phủ về việc thành lập, các hoạt động của các tổ chức phi chính phủ, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, các cơ quan quản lý thị trường, các đoàn kiểm tra liên ngành và hiệp hội nghề nghiệp…. Các yếu tố đó ảnh hưởng trực tiếp đến sự vận hành của một nền kinh tế, nó tạo ra hành lang cho các doanh nghiệp hoạt động, định hướng cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hạn chế hoặc mở rộng khả năng kinh doanh của doanh nghiệp…do đó nó cũng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố liên quan đến địa lý, địa hình, khoáng sản, đất đai, khí hậu, thời tiết….nó chủ yếu ảnh hưởng tới nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh, do đó có thể ảnh hưởng tới khả năng cung ứng nguồn hàng cho doanh nghiệp trong đó có nguồn hàng phục vụ cho hoạt động tiêu thụ, ngoài ra, yếu tố về khí hậu, thời tiết còn ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của những mặt hàng mang tính chất thời vụ.
Môi trường công nghệ bao gồm các yếu tố về sự thay đổi công nghệ, kỹ thuật, sự xuất hiện của những phát minh mới….Các yếu tố này nó ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm được đem ra tiêu thụ bao gồm: chi phí sản xuất sản phẩm, chu kì sống sản phẩm, sự ra
đời của các sản phẩm thay thế, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm…do đó ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của sản phẩm.
1.5 Các phương pháp nâng cao kết quả tiêu thụ
1.5.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ
Thay đổi thị trường (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm mạnh của doanh nghiệp, và quy mô tương lai kém hấp dẫn, đối thủ cạnh tranh nhiều hay có đối thủ rất mạnh thì doanh nghiệp cần tìm cho mình khúc thị trường mới phù hợp hơn.
Hoàn thiện chính sách giá
Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức giá cho nhà trung gian phải được xây dựng một cách phù hợp đối với mỗi đối tượng khách hàng.
Hoàn thiện kênh phân phối
Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới, nâng cao hiệu quả cho những điểm bán hiện tại, hạn chế những xung đột kênh phân phối.
Hoàn thiện xúc tiến bán
Tăng cường hoạt động quảng cáo, khuyến mại, thay đổi cơ cấu xúc tiến bán cho phù hợp với tình hình thực tế.
1.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác
Tổ chức sản xuất
Bảo trì, bảo dưỡng hoặc thay thế mới các máy móc cũ bằng máy móc mới, chuyên môn hóa sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng sản lượng từ đó giảm giá thành sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận.
Tổ chức nhân sự:
Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viên nhằm năng cao tay nghề cho cán bộ công nhân, tập trung đào tạo các kỹ sư có tay nghề cao làm cán bộ nòng cốt của doanh nghiệp, xây dựng bộ máy tổ chức hợp lý.
Hoàn thiện về tài chính:
CHƯƠNG 2