5. Kết cấu của khoá luận
3.2.4 Sửdụng có hiệu quả kỹ thuật Marketing
Cơ sở:Với đa số khách hàng biết đến sản phẩm của NH thông qua bạn bè, người thân, qua nhân viên NH và chỉ 10% khách hàng biết đến sản phẩm thẻ ngân hàng qua các kênh truyền thông. Điều này chứng minh rằng, marketing qua kênh truyền thông chưa được NH TCB – Bạch Đằng chú trọng phát triển. Trên cơ sở những nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp mà ngân hàng đã và đang hợp tác cộng với ngân hàng cần mở thêm quan hệ với các công ty chuyên về Marketing và truyền thông để tận dụng hết những tiềm năng mà nhóm khách hàng trên mang lại.
Mục tiêu: Nhằm đưa vào thói quen tiêu dùng của khách hàng không chỉ thẻ tín dụng mà các sản phẩm khác cũng vậy, chỉ cần có nhu cầu là khách hàng sẽ nhớ tới TCB – Bạch Đằng.
Nội dung thực hiện:Thực hiện chiến lược Marketing cho sản phẩm thẻ là một giải pháp cần thiết và vô cùng quan trọng để nâng sức cạnh tranh về sản phẩm của NH trên thị trường. Bộ phận Marketing cho sản phẩm thẻ TCB cần phối hợp chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong NH tập trung thực hiện tốt công việc sau:
Một là tăng cường kệnh truyền thông thông qua việc liên hệ với các ban quản phường, các ban lãnh đạo, trưởng các đoàn nhóm,… thực hiện các buổi tuyên
dân cũng như mọi tầng lớp để có thể tuyên truyền, giải đáp thắc mắc của các khách hàng tiềm năng.
Hai là, đẩy mạnh việc phát hành thẻ và cung cấp sản phẩm thẻ theo đúng nhu cầu của khách hàng.Hầu hết khách hàng đi theo tâm lý bầy đàn nên thấy người
ta sử dụng sản phẩm như thế nào là mình cũng muốn sử dụng giống họ. Thị trường thẻ tín dụng của TCB cũng vì vậy mà ảnh hưởng. Nhiều khách hàng sử dụng không hết chức năng cũng như tiện ích của thẻ nhưng vẫn muốn sử dụng sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế. Vì vậy, để thu hút được mọi tầng lớp dân cư, TCB – Bạch Đằng cần đẩy mạnh phát triển, giới thiệu, tuyên truyền, sản phẩm thẻ tín dụng nội địa để phù hợp với nhiều tầng lớp dân cư cũng như phù hợp với thị trường trong nước. Đây là thẻ do Techcombank phát hành và chỉ thanh toán được trong nước. Thẻ tín dụng nội địa TCB có khá nhiều ưu điểm như mức ký quỹ thấp, chỉ thanh toán trong nước bằng đồng Việt Nam nên giảm đáng kể chi phí trong thanh toán và phù hợp với chế độ quản lý ngoại hối hiện hành, an toàn và có nhiều chức năng tiện dụng. Các phòng ban cũng cần nghiên cứu triển khai thẻ đa năng, vừa là thẻ ghi nợ lại vừa là thẻ tín dụng. Cải tiến phát triển 2 loại thẻ TDQT Visa, Master Card là thẻ ghi nợ Visa Master Card. Phát triển sản phẩm mới, không chỉ thoả mãn nhu cầu đa dạng mới của khách hàng mà còn tạo điều kiện để NH thâm nhập, mở rộng thị phần, tăng doanh số hoạt động và thu lợi nhuận tối đa. Techcombank cần tiến tới liên kết với các tổ chức, công ty trong nước như hàng không, bưu điện, du lịch, xăng dầu…để phát hành loại thẻ mới – thẻ liên kết, để phù hợp với xu hướng phát triển thẻ trên thế giới. Những hàng hoá dịch vụ do các tổ chức công ty này cung cấp trong tương lai sẽ còn mở rộng và phát triển. Do vậy, NH nên liên kết để khách hàng sử dụng thẻ thanh toán các hàng hoá, dịch vụ do các tổ chức trên cung ứng.
Ba là, hiện đại hóa hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh thẻ tín dụng, tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh như hiện
nay, đòi hỏi Techcombank phải hiện đại hoá hệ thống phân phối theo các hướng sau:
Bộ phận kinh doanh thẻ nên tổ chức lại theo mô hình tập trung với một bộ máy trung tâm có đầy đủ chức năng quản lý kinh doanh bao gồm điều hành hoạt độngkinh doanh, quản lý thông tin về chủ thẻ cũng như các CSCNT, chức năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm, chức năng xử lý giao dịch, hạch toán kế toán, quản trị rủi ro. Bộ phận thẻ kinh doanh sẽ tập trung làm công tác Marketing, thêm định đánh giá khách hàng, tập hợp thông tin, hồ sơ, yêu cầu của khách hàng để gửi về trung tâm thẻ xử lý và theo dõi thu nợ. Trung tâm thẻ tại TW sẽ làm chủ cả về nghiệp vụ thẻ lẫn kĩ thuật của thẻ. Mở rộng mạng lưới các chi nhánh phát hành thẻ ở những nơi có đủ điều kiện. Tuy nhiên việc mở rộng phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường và khả năng của NH.
Tăng cường áp dụng hình thức phân phối qua mạng Internet. Đây là hình thức phân phối NH thế kỉ 21. Mỗi trang chủ của NH trên Internet được xem như một cửa sổ giao dịch. Trong tương lai khách hàng của Techcombank có thể sử dụng
dịch vụ thẻ được thực hiện trực tuyến qua mạng Internet. Đồng thời mở các buổi hội thảo để quy tụ những khách hàng tiềm năng, những khách hàng có nhu cầu nhưng do e ngại về mặt công nghệ mà đang phân vân chưa sử dụng thẻ tín dụng của Techcombank.
Bốn là, xây dựng và điều hành chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo có sức cạnh tranh để thu hút khách hàng.
Theo như kết quả khảo sát ở chương 2, các yếu tố về giá cả và phí của ngân hàng đang là một điểm yếu so với một số ngân hàng bạn. Giá của sản phẩm NH là nhân tố quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh. Giá cả sản phẩm dịch vụ NH đựơcthể hiện dưới hình thức lãi và phí. Thực tế, lãi và phí đang là yếu tố cạnh tranh để thu hút khách hàng. Do đó xây dựng và điều hành Chính sách giá phù hợp với cơ chế thị trường và đủ sức cạnh tranh là rất cần thiết. TCB – Bạch Đằngcần xem xét lại mức phí sao cho hợp lí, phù hợp, hấp dẫn, thu hút khách hàng. Trong quá trình phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, chủthẻ phải trả phí cho Techcombank bao gồm phí phát hành, phí rút tiền mặt, phí chậm trả,phí đổi thẻ mới, phí thông báo mất cắp thất lạc số Pin… Đối với Thẻ tín dụng Visa do Techcombank phát hành phí thường niên quy định là 300.000VND/ năm (thẻ chuẩn). Xét về mặt con số thì có thể coi như hợp lí, nhưng nếu hạn mức tín dụng (tối thiểu) của chủ thẻ là 10 triệu đồng thì mức phí phải trả là tương đối cao. Ngoài ra, phí rút tiền mặt hiện nay vẫn cao khoảng 4%-5% tổng số tiền giao dịch. Để đẩy mạnh phát hành thẻ tín dụng, khuyến khích khách hàng sử dụng thẻ, với tư cách là 1 NHPH, TCB – Bạch Đằng cần kiến nghị lên cấp trên để hạ thấp biểu phí. Có như vậy mới thu hút được chủ thẻ. Đồng thời TCB – Bạch Đằng nên hạ thấp HMTD tối thiểu xuống còn khoảng 4-5 triệu VND. Visa hạn mức này phù hợp với người dân Việt Nam hơn, do đó số người sử dụng thẻ sẽ tăng lên. Hiện nay, mức phí thanh toán thu từ CSCNT đang là vấn đề cạnh tranh hết sức gay gắt. Các NH làm đại lý thanh toán cho các TCTQT tại Việt Nam đang cạnh tranh bằng cách giảm chi phí cho các CSCNT. Mức phí hiện nay tại Techcombank sàn là 2,75% (NH có thể thu đến 3% ). Mặc dù theo lời khuyên của TCTQT, các NH nên áp dụng mức phí không được thấp hơn 2,5% bởi nếu chào mức phí thấp hơn, với các hình thức khuyến mại sẽ là nguy cơ làm cho các đơn vị phát hành thẻ không có lơi nhuận, đồng thời mang lại nhiều thiệt hại cho các đơn vị mới tham gia thị trường phát hành thẻ. Nhưng trong giai đoạn mở rộng thị trường này, Bên cạnh đó, TCB – Bạch Đằng cần có chính sách và ưu đãi với các khách hàng lớn có mối quan hệ lâu dài, quen thuộc với ngân hàng, hoạt động sản xuất kinh doanhcó hiệu quả và có uy tín. Đây thực sự là 1 công cụ Marketing trong kinh doanh thẻ tín dụng.
Bốn là, phát huy hiệu quả tổng hợp của hoạt động giao tiếp và khuếch trương: Giao tiếp và khuếch trương là 1 công cụ Marketing quan trọng của hoạt
động cạnh tranh trong kinh doanh thẻ tín dụng. Bởi vì hoạt động khuếch trương làm cho công chúng hiểu rõ, đầy đủ hơn về sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, giúp
khách hàng có căn cứ quyết định việc lựa chọn sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Để thẻ NH thực sự là 1 công cụ thanh toán hữu hiệu và phổ biến, Ngân Hàng Kỹ Thương Việt Nam không được bỏ qua hoạt động giao tiếp khuếch trương đến mọi tầng lớp dân cư.
Đẩy mạnh công tác tiếp thị quảng cáo:Quảng cáo là công cụ cạnh tranh có tính chiến lược để duy trì 1 lợi thế cạnh tranh nào đó của NH trên thị trường. Hoạt động này có thể thông qua các hình thức: đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình… Với báo chí ta có thể viết nên những nét độc đáo nhất về tiện ích của thẻ và sự thuận lợi của khách hàng khi sử dụng thẻ. Trên truyền hình, ta có thể đưa ra những hình ảnh thật về thẻ lên ti vi… chi phí cho mỗi lần quảng cáo không phải là nhỏ. Song vì mục tiêu kinh doanh với khả năng tài chính của TCB – Bạch Đằng thì có thể thực hiện được. Nhưng muốn để giảm chi phí cho quảng cáo, TCB – Bạch Đằngcó thể liên hệ với các CSCNT để dùng quảng cáo chung. Như thế vừa giới thiệu về thẻ, vừa giới thiệu về CSCNT, giảm chi phí cho cả hai bên. Cùng với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng, Techcombank có thể sử dụng các pan-nơ, áp phích, quảng cáo trên đương phố, các nơi vui chơi công cộng,…
TCB – Bạch Đằng nên có chiến lược tiếp thị với các công ty lớn để những công ty này quảng cáo dich vụ thẻ cho nhân viên của họ. NH nên cử 1 số nhân viên đến các doanh nghiệp, công sở để giới thiệu về thẻ và những vấn đề liên quan đến thẻ. Nếu nhân viên của NH không đủ, NH có thể liên kết với các trường đại học để sử dụng đội ngũ sinh viên của các trường có chuyên ngành NH. NH chỉ cần có 1 số buổi đào tạo ngắn hạn để trang bị 1 số kinh nghiệm kiến thức, đội ngũ này sẽ có thể thực hiện tốt công việc. Áp dụng chiến lược này TCB – Bạch Đằng có thể giảm được chi phí mà lại thu được những kết quả đáng kể.
Techcombank trích 1 phần thu dịch vụ thẻ để tạo nguồn làm công tác Marketing, xây dựng cơ chế sử dụng nguồn Marketing để thưởng, khuyến mại, làm quà tặng cho khách hàng là chủ thẻ và các CSCNT đạt doanh số thanh toán cao.
Lợi ích đạt được: Các phương pháp Marketing trên sẽ tạo được dấu ấn về Techcombank trong tâm trí của khách hàng, tạo nên một thương hiệu riêng, ấn tượng đối với khách hàng.