5. Kết cấu của đề tài:
3.2 Giải pháp mở rộng cho vay đối với DNVVN
3.2.1 Về phía ngân hàng
3.2.1.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm, dịch vụ
Đa dạng hóa về loại hình tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ. Vì là nhóm khách hàng đa dạng về quy mô, ngành nghề vì vậy rất linh hoạt về nhu cầu vốn vay, thời hạn vay và phương thức trả lãi. Do đó, ngân hàng phải đưa ra các loại hình tín dụng phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả tín dụng. Đẩy mạnh cho vay trung dài hạn và tiến tới cân bằng cơ cấu các khoản vay giúp các doanh nghiệp có thể đầu tư vào tài sản cố định, máy móc thiết bị tăng cường hiệu quả kinh tế và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tư vấn, hỗ trợ thiết lập phương án kinh doanh và có thể tham gia thực hiện phương án để nâng cao mức tín nhiệm giữa ngân hàng và khách hàng cũng như nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Có đội ngũ tư vấn nhiệt tình, chuyên nghiệp tiếp cận và giới thiệu các sản phẩm mới một cách rõ ràng, hiểu khách hàng cần gì và sẵn sàng cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp nếu có nhu cầu. Ngân hàng có thể mở rộng các hoạt động tư vấn cho DNVVN không chỉ dừng lại ở mức độ giải thích các quy định và thể lệ cho khách hàng mà là cùng họ xem xét tính hiệu quả của dự án, trên cơ sở đó giúp họ lập phương án sản xuất kinh doanh. Các vấn đề cần tư vấn được đặt ra như: thông tin công nghệ, thị hiếu thị trường, xác định cơ cấu vốn đầu tư hợp lý, tính toán đầu tư, đầu ra của thị trường, tính hiệu quả lâu dài … Ngoài ra, chi nhánh nên tổ chức một mạng lưới thông tin để giúp đỡ các DNVVN.
Xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt, tùy theo đối tượng vay vốn, tùy vào từng lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp mà có ưu đãi về lãi suất nhằm khuyến khích doanh nghiệp trong khu vực, ngành nghề đó phát triển. Đặc biệt đối với khách hàng quen thuộc, có uy tín, vay trả sòng phẳng thì cơ chế được hưởng một lãi suất ưu đãi thấp hơn. Điều này góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích các khách hàng tăng cường mối quan hệ với chi nhánh, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng.
Ngoài ra cần nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng đối với DNVVN, thực hiện đúng quy trình tín dụng. Thẩm định là một bước quan trọng nhất trong quy trình tín dụng. Nó không chỉ mang ý nghĩa giúp Ngân hàng nâng cao chất lượng tín dụng, giảm rủi ro cho Ngân hàng mà nó còn có ý nghĩa lớn đối với khách hàng để tránh các sai xót ảnh hưởng đến quyền lợi của khách hàng. Do đó cần phải khắc phục các hạn chế trong khâu thẩm định tín dụng.
Về thông tin khách hàng:
Cán bộ tín dụng cần thu thập thông tin từ nhiều kênh, nhiều nguồn khác nhau để đảm bảo tính khách quan. Ngoài ra, cán bộ tín dụng cần phải phân loại thông tin,
chọn lọc các thông tin một cách có hiệu quả nhằm tránh rủi ro khi ra quyết định cho vay.
Tạo lập các mối quan hệ với các tổ chức như: trung tâm hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đây là tổ chức có thể cung cấp thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp rõ nhất. Đồng thời kết hợp với các thông tin từ các phương tiện thông tin đại chúng, trung tâm thông tin tín dụng của NHNN (CIC), thông tin từ bạn bè, đồng nghiệp, khách hàng của doanh nghiệp.
Ngoài các thông tin từ báo cáo tài chính, cán bộ tín dụng cần phải kết hợp với các hoạt động khảo sát phân xưởng, địa điểm kinh doanh để nắm bắt được tình hình của doanh nghiệp. Các cuộc khảo sát này có thể không báo trước để tránh việc doanh nghiệp chủ động thay đổi thông tin đánh lừa ngân hàng.
Chủ động tạo các mối quan hệ với đối tác của khách hàng để chủ động nắm bắt được các biến động trong kinh doanh của doanh nghiệp mà có biện pháp đối phó kịp thời.
Về phân tích thông tin, xác định mục tiêu vay vốn của khách hàng
Sau khi thu thập thông tin, cán bộ tín dụng tiến hành đánh giá mức độ tin cậy của thông tin và mức độ khả thi của dự án kinh doanh. Cán bộ tín dụng cần xem xét mức độ hợp lý và cần thiết của các khoản vay đối với doanh nghiệp.
Dựa vào báo cáo tài chính, tính toán các chỉ số tài chính có liên quan nhằm đánh giá tình hình vay nợ: tình hình thu chi, khả năng hoàn trả, tốc độ quay vòng vốn…đặc biệt chú ý đến khả năng sinh lời của dự án đi vay và các khoản đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Thông qua việc phân tích tình hình và các thông tin thu thập được, cán bộ tín dụng phải đánh giá được thực trạng kinh doanh, khả năng chi trả cả gốc và lãi đúng hạn, tính khả thi của dự án, tính hợp lý của nhu cầu vay vốn, kịp thời đưa ra biện pháp hỗ trợ nhằm nâng cao chất lượng các khoản vay.
Về tài sản đảm bảo
o Đối với tài sản đảm bảo là máy móc thiết bị:
Cần phải có đội ngũ cán bộ có khả năng chuyên môn về thẩm định giá, đôi khi cần phải thuê tổ chức tư vấn, tổ chức chuyên môn xác định.
Ngân hàng nên hạn chế nhận cầm cố máy móc thiết bị công nghệ, vì đây là loại tài sản đảm bảo có tính thanh khoản không cao, khi có rủi ro xảy ra thì ngân hàng khó khăn trong việc thanh lý.
Có thể áp dụng cầm cố máy móc thiết bị cho khách hàng thân thiết lâu năm có uy tín đối với ngân hàng.
Ngân hàng nên tạo điều kiện cho các nhân viên định giá theo học các lớp định giá nâng cao, tìm hiểu nghiên cứu về máy móc công nghệ để nắm bắt được các thông tin về tài sản cầm cố, từ đó việc định giá sẽ chính xác hơn.
Ngân hàng nên chủ động tìm kiếm, tạo dựng mối quan hệ với các kho chứa gần Ngân hàng để tiện lợi cho việc kiểm tra, đong đếm, tiết kiệm thời gian chi phí đi lại cho cán bộ tín dụng.
Ngân hàng nên lập tổ kiểm tra, kiểm kê hàng hóa và hỗ trợ giải chấp hàng hóa. Tổ này có nhiệm vụ kiểm kê hàng hóa từng kì theo thời gian quy định, thực hiện các thủ tục, hồ sơ giải chấp, hồ sơ hàng hóa, tiến hành bán thu hồi nợ khi có yêu cầu, thực hiện các thủ tục liên quan đến hàng hóa thế chấp nhằm tiết kiệm chi phí hoạt động cho ngân hàng.
Hạn chế nhận các hàng hóa dễ hư hỏng, có tính thanh khoản thấp.
Về quá trình tái lập và thẩm tra báo cáo tài chính
Tiến hành kiểm tra định kỳ xem khách hàng có sử dụng vốn vay đúng mục đích không, tiến hành thu thập thông tin, báo cáo kinh doanh định kỳ, đánh giá lại tính khả thi của dự án kinh doanh, hỗ trợ khách hàng khi cần thiết. Qua kiểm tra phát hiện kịp thời những hiện tượng kinh doanh không bình thường để có biện pháp xử lý.
Tạo mối quan hệ thân thiết cởi mở với khách hàng tạo tính hợp tác cao trong công việc nhằm thu thập thông tin dễ dàng, đáng tin cậy hơn.
Đánh giá lại các khoản chi phí và tình hình lợi nhuận của khách hàng, xem xét khách hàng có trả lãi đúng hạn không và có biện pháp nhắc nhở khiển trách kịp thời.
Về thu nợ các khoản vay doanh nghiệp
Đối với các khoản vay có chất lượng tốt, đảm bảo khả năng thu hồi gốc và lãi đúng hạn thì phải chú ý đôn đốc việc trả nợ khi thời điểm đáo hạn sắp đến.
Sắp xếp, kết cấu lại các khoản nợ cho khách hàng bằng cách kéo dài kỳ hạn nợ, rút bớt mức chi trả định kỳ trong khoản thời gian có thể. Gia tăng khối lượng tín dụng với các điều kiện kèm theo nếu thấy khả năng người vay sẽ phục hồi được sản xuất, kinh doanh.
Đối với những khoản nợ mà khách hàng có sự vi phạm hợp đồng tín dụng một cách nghiêm trọng hoặc có nguy cơ thua lỗ, phá sản, Ngân hàng phải tìm mọi cách thu hồi nợ ngay cả trong trường hợp khoản vay chưa đáo hạn.
3.2.1.2 Nhóm giải pháp về tổ chức nhân sự
Với mục tiêu phát triển các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao để thu hút khách hàng do đó công tác đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn, giáo dục và rèn luyện đạo đức tác phong nghề nghiệp đối với đôi ngũ cán bộ công nghân viên của công ty có vai trò rất quan trọng. Công tác giáo dục đào tạo cần phải được thực hiện thường xuyên hàng năm. Với đội ngũ cán bộ trẻ , hoạt động của công ty đã phát triển năng động theo kịp với quá trình hiện đại hóa. Tuy nhiên khó khăn lớn nhất đối với cán bộ trẻ là hạn chế về kinh nghiệm thực tế. Do đó công ty nên thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo trao đổi kinh nghiệm với các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực tài chính ngân hàng.
Bên cạnh đó để tránh tụt hậu, PVcomBank nên chọn một số cán bộ trẻ tiêu biểu có triển vọng để đi học tập ở nước ngoài, tham gia các khóa đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực tài chính ngân hàng sau đó về truyền đạt lại kiến thức cho các đồng nghiệp.
Thường xuyên tổ chức các buổi trao đổi nghiệp vụ giữa các cán bộ nhân viên để nâng cao kỹ năng nghiệp vụ, nghề nghiệp.
Mặt khác, là một cán bộ tín dụng, thường xuyên phải tiếp xúc với một khối lượng lớn tiền mặt nên yêu cầu cán bộ tín dụng phải thường xuyên rèn luyện đạo đức nghề nghiệp để tránh các tình trạng gian lận. Công ty cũng nên có chế độ khen thưởng công bằng và kỷ luật phân minh kịp thời đối với từng nhân viên.
Phát triển, đào tạo chuyên sâu và đa dạng hóa đội ngũ nhân viên tiếp cận trực tiếp khách hàng như: đội ngũ bán hàng qua điện thoại, đội ngũ tìm kiếm và tạo quan hệ với khách hàng, đội ngũ tư vấn chuyên sâu…
3.2.1.3 Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm
Marketing trong lĩnh vực tài chính ngân hàng được hiểu là một khái niệm dùng để chỉ hệ thống các chiến lược, chính sách, biện pháp, các chương trình, kế hoạch, các hoạt động tác động vào toàn bộ quá trình cung ứng dịch vụ của ngân hàng nhằm sử dụng các nguồn lực của mình một cách tốt nhất trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Marketing là công việc quảng cáo, khuếch trương, tiếp thị mà đó còn là chính sách của tổng công ty , năng lực quản lý, trình độ và ứng xử của nhân viên. Thông qua hoạt động marketing, PVcomBank chứng tỏ khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng, là cách để tăng thêm uy tín và danh tiếng cũng như khả năng cạnh tranh cho công ty trên thị trường. Vì là một ngân hàng mới trên thị trường nên hoạt động marketing của PVcomBank cần thực hiên một số chương trình sau:
Thứ nhất: tích cực tuyên truyền giới thiệu về PVcomBank
Đối với những đơn vị là khách hàng lớn tiềm năng: tiếp tục củng cố mối quan hệ bằng các dịch vụ đã làm, thực hiện các ưu đãi về lãi suất, đồng thời giới thiệu và đề xuất các sản phẩm, dịch vụ mới.
Đối với những đơn vị chưa có mối quan hệ nhiều với PVcomBank: tổ chức đến tận nơi giới thiệu, đề xuất các sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại của đơn vị.
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin truyền thông đại chúng: Tạp chí Thị Trường Tài Chính Tiền Tệ, Tạp chí Ngân Hàng, Thời báo Ngân Hàng, đăng tin trên báo chuyên ngành, đài truyền hình với nội dung ngắn gọn, xúc tích, thu hút.
Thường xuyên cập nhật thông tin lên website, in sách giới thiệu đầy đủ về các dịch vụ của tổng công ty, thông tin khuyến mãi…thiết kế trang nhã, đảm bảo tính mỹ thuật và đặt tại các văn phòng chi nhánh, phòng giao dịch.
Tổ chức các buổi gặp mặt tri ân khách hàng cuối năm với mục đích giao lưu, trao đổi kinh nghiệm, nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng tình thân ái. Yêu cầu đối với buổi gặp mặt là phải đảm bảo tính trang trọng, lịch sự nhưng thân mật, mến khách, hình thức tổ chức đa dạng qua các năm.
Tăng cường các hoạt động từ thiện nhằm nâng cao hình ảnh của PVcomBank đối với công chúng và truyền thông.
Thực hiện liên kết với các trường đại học có danh tiếng nhằm quảng bá thương hiệu, đem PVcomBank tiến gần đến nhóm khách hàng tiềm năng này.
Thứ hai: xây dựng và áp dụng các chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý và chuyên nghiệp.
Là các điều kiện ưu đãi đối với từng hợp đồng cụ thể, các chế độ ngoại giao với các cá nhân, tập thể vào các dịp đặc biệt.
Đối tượng: tất cả các khách hàng và các bạn hàng có quan hệ với tổng công ty. Đối với mỗi đối tượng cần có các chính sách chăm sóc riêng, đặc biệt cần quan tâm tới các đối tượng sau: các đơn vị trong ngành, đặc biệt là các đơn vị lớn, tiềm năng như: Công ty Chế biến và Kinh doanh các sản phẩm khí (PVGC), Tổng Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật Dầu khí Việt Nam (PTSC), Công ty trách nhiệm hữu hạn khoa học ứng dụng (VSP), Petechim… các ngân hàng thương mại lớn như: Ngân Hàng Đầu Tư, Ngoại Thương, Công Thương, Nông Nghiệp…và các tổ chức tài chính khác như: bảo hiểm, công ty chứng khoán…
3.2.2 Về phía nhà nước
Thúc đẩy DNVVN phát triển đang là một trong các mối quan tâm của Nhà Nước nhằm khôi phục và phát triển nền kinh tế. Do đó, các biện pháp hỗ trợ, thúc đẩy và bảo vệ DNVVN cần được quan tâm hơn nữa.
Trước tiên, hoàn thiện hệ thống pháp luật, đơn giản hóa các thủ tục hành chính rườm rà cần được thực hiện nhanh chóng nhằm tạo cơ hội thuận tiện cho các DNVVN trong việc thành lập và hợp pháp hóa giấy tờ tài sản đảm bảo.
Cần có các văn bản, quy định hướng dẫn định giá cụ thể nhằm tạo sự thống nhất trong việc định giá tránh các tranh cãi không đáng có giữa ngân hàng và doanh nghiệp, tạo sự thống nhất đồng bộ giữa các bên. Qua đó, thuận tiện cho việc quản lý tài sản của nhà nước.
Nhà nước cần có các quy định xử phạt, có tính răn đe cao hơn đối với các hành vi cố ý làm giả, làm sai báo cáo tài chính của các doanh nghiệp nhằm hạn chế sự tác động lên báo cáo tài chính, tạo tính minh bạch rõ ràng cho báo cáo tài chính. Qua đó, ngân hàng dễ dàng hơn trong việc tiếp cận thông tin chính xác, từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn, tránh rủi roc ho hệ thống NHTM.
Cần thành lập nhiều hơn nữa các trung tâm bảo lãnh tín dụng, các công ty mua bán nợ, công ty xếp hạng tín dụng, nhà cung cấp thông tin nhằm hỗ trợ tốt hơn và an toàn hơn nữa trong hoạt động tín dụng của hệ thống ngân hàng.
3.3 Kiến nghị
Tích cực phát triển và củng cố mạng lưới bán lẻ:
Mở thêm các phòng giao dịch ở các khu vực tiềm năng, tập trung nhiều dân cư nhưng hệ thống ngân hàng chưa vươn tới như: khu công nghiệp, thị xã, thị trấn, vùng kinh tế mới…để thu hút nguồn tiền gửi của khách hàng cũng như mở rộng cho vay.
Khai trương hoạt động các Chi nhánh được Ngân hàng Nhà Nước chấp thuận; Hoàn thiện cơ sở vật chất và nhân sự cho 09 Phòng giao dịch nâng cấp thành Chi nhánh và 04 Quỹ tiết kiệm thành Phòng giao dịch.
Quy hoạch lại mạng lưới ATM và trang bị mới tại các điểm giao dịch. Triển khai thiết kế trên toàn hệ thống phù hợp với bộ nhận diện thương hiệu mới. Đồng