> Trong chiến lược marketing của các công ty sản xuất, kinh doanh đông dược hiện nay, phần lófn chi phí là dành cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Đối với các công ty dược phẩm lớn, có tiềm lực vốn thưcmg chú trọng đến những hoạt động quảng cáo theo mọi hình thức trên diện rộng. Trong khi các cơ sở sản xuất nhỏ ít chú trọng vào quảng cáo mà chủ yếu sử dụng hình thức chiết khấu, hoa hồng cho trung gian phán phôi.
> Các hoạt động của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh rất đa dạng, chọn lọc và khá đồng bộ. Một số hình thức mới được các công ty quan tâm hiện nay là:
- PR- quan hệ công chúng: Hình thức này mang lại hiệu quả marketing lớn. Tuy nhiên, làm tốt hoạt động PR hiện nay mới chỉ có công ty Traphaco, các công ty khác chưa có kế hoạch thực hiện hoạt động PR bài bản và lâu dài. - Dịch vụ sau bán hàng'. Là các hình thức chăm sóc khách hàng, đặc biệt là
đối tượng khách hàng cuối cùng-người bệnh, đảm bảo yêu cầu đúng thuốc
của marketing dược.
- Quảng cáo: Hình thức này đang bị các công ty lạm dụng. Qua khảo sát cho thấy, có đến 94% các tờ rơi quảng cáo đều đã quá hạn được phép quảng cáo. Các cơ quan quản lý cần có biện pháp kiểm tra phát hiện và xử lý vi phạm một cách nghiêm khắc để tránh tình trạng quảng cáo thuốc tràn lan, không đúng chỉ định.
> Hoạt động marketing “đen” diễn ra khá phổ biến dưới nhiều hình thức, chủ yếu tập trung trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như chiết khấu, hoa hồng rất cao cho trung gian bán buôn, nhà thuốc, “phong bì” cho bác sĩ, tặng quà giá trị, du lịch nước ngoài ... nhằm mục đích tăng doanh số, lợi nhuận.
3.6.5. Marketing mix.
> Nhìn chung các công ty được khảo sát đều chú trọng xây dựng chiến lược marketing -mix hợp lý. Tuỳ vào vị thế sản phẩm, hoàn cảnh, thị trường mục tiêu, khách hàng trọng điểm để định ra các chiến lược marketing - mix nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.
> Các công ty đã áp dụng chiến lược marketing - mix một cách nhuần nhuyễn, đặc biệt chú trọng đến chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, đây là “chìa khoá” giúp sản phẩm xâm nhập và thành công trên thị trưòfng.
4.1. KẾT LUẬN.
Sau khi nghiên cứu, khoá luận đã thu được một số kết quả sau: khái quát được cơ sở lý thuyết marketing, marketing dược và một số đặc điểm của marketing dược, khảo sát và phân tích được sự vận dụng các chính sách marketing, marketing - mix trên thị trường thuốc đông dược Hà Nội.
4.1.1. Về việc áp dụng chính sách sản phẩm.
Đa số các công ty đều sử dụng chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo cả 3 chiều. Việc mở rộng danh mục sản phẩm này thường được tiến hành đồng thời với chiến lược loại bỏ những sản phẩm không đem lại hiệu quả kinh tế.
Các công ty TNHH, cơ sở sản xuất nhỏ thường áp dụng chiến lược sản phẩm “bám đuôi”. Điều này giúp cho sản phẩm của công ty dễ dàng xâm nhập thị trường. Chiến lược sản phẩm “bám đuôi” thường kết hợp với các chiến lược giá thấp để xâm nhập, với chính sách phân phối mạnh, chi phí hoa hồng cao cho nhà thuốc, đại lý.
Chiến lược sản phẩm mới là kết quả nghiên cứu của các công trình khoa học, có tác dụng dược lý rõ ràng, có tiến hành thử nghiệm lâm sàng được các công ty dược phẩm lớn áp dụng một cách nhuần nhuyễn. Đây là hướng đi phù hợp, giúp nâng cao vị thế của thuốc đông dược. Các sản phẩm đông dược này có thể vượt qua được hàng rào quy định chất lượng khắt khe về thuốc đông dược của những thị trưòíng châu Á, châu Âu,.. .để mở rộng thị trưòfng xuất khẩu.
4.1.2. Về chính sách giá.
- Các công ty thường áp dụng chiến lược một giá nên giá thành sản phẩm có xu hướng ổn định, ít biến động. Tuy vậy, các công ty cũng luôn có những chương trình khuyến mãi, sử dụng hình thức chiết khấu, tặng hàng mẫu, rút thăm trúng thưởng, sổ số, du lịch nước ngoài, sử dụng quà tặng bằng vật chất ... để kích thích bán hàng. Chính sách một giá kết hợp linh hoạt với chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh giúp sản phẩm của công ty được tiêu thụ một cách nhanh chóng với số lượng lớn.
- Một số công ty áp dụng chiến lược giá cao cho những sản phẩm dẫn đầu thị trưòíng hoặc sản phẩm độc quyền.
4.1.3. Vê chính sách phán Dhối.
-/Các chế phẩm đông dược trong nước thường được phân phối mạnh qủa Tất— cả các kênh phân phối của công ty.
- Nĩọt số chế phẩm đông dược trong nước được phân phối độc quyền qua các công ty TNHH, thường là những sản phẩm được công ty phân phối đặt hàng công ty sản xuất gia công sản phẩm.
4.1.4. Về chính sách xúc tiến và hỗ trợ kỉnh doanh.
Chi phí dành cho chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ngày càng lớn, đúng theo xu hướng marketing dược hiện nay ở nước ta. Chính sách này là công cụ đắc lực hỗ trợ bán hàng, thúc đẩy tăng doanh số, lợi nhuận. Các công ty thường sử dụng lợi ích vật chất, chủ yếu là chiết khấu, quà tặng có giá trị cho trung gian để đạt mục đích kinh doanh.
Do đặc điểm của thuốc đông dược, đa số là thuốc OTC, nên đội ngũ trình dược viên thuốc đông dược thường không phải là dược sĩ, bác sĩ. Trình dược viên thường kiêm luôn cả nhiệm vụ đi lấy đơn hàng và giao hàng.
4.1.5. Đặc điểm của thị trường thuốc đông dược.
• Do đa số đều là thuốc OTC, thuốc đông dược có thể được giới thiệu rộng rãi đến tất cả đối tượng khách hàng.
• Sự cạnh tranh trên thị trường đông dược không quá gay gắt như thị trường thuốc tân dược. Dù có nhiều sản phẩm trùng tên, trùng công thức nhưng có sự phân tầng giá rất rõ ràng: giá cao cho những sản phẩm mới, dẫn đầu thị trường, giá thấp cho những sản phẩm “ bám đuôi”.
• Giá thuốc đông dược sản xuất trong nước có xu hướng ổn định. Đa số thuốc đông dược có giá ở mức người dân có thể chấp nhận được, trừ một số thuốc có nguồn gốc thảo dược nhập khẩu.
• Chất lượng thuốc đông dược đang bày bán trên thị trường là một vấn đề rất cần được quan tâm. Hiện nước ta chưa có đủ năng lực kiểm nghiệm một cách đầy đủ các chỉ tiêu chất lượng thuốc đông dược.
• Quan niệm thuốc đông dược là thuốc bổ, không gây hại gì vẫn tồn tại trong suy nghĩ của nhiều người sử dụng, ngay cả với cán bộ y tế nên tình trạng lạm dụng thuốc là khá phổ biến.
• Hoạt động marketing “ đen” trong kinh doanh thuốc đông dược diễn ra phổ biến dưới nhiều hình thức, khó có thể kiểm soát được. Hậu quả là giá thuốc tăng cao, ảnh hưởng đến túi tiền của người bệnh, gây ra tình trạng lạm dụng thuốc.
4.2. KIẾN NGHỊ VÀ ĐỂ XUÂT. 4.2.1. Với Nhà nước và Bộ Y tế.
> Cần sớm có văn bản hướng dẫn triển khai việc thực hiện GMP-đông dược cho các doanh nghiệp, hướng tới một nền công nghiệp đông dược đảm bảo chất lượng, đáp ứng nhu cầu sử dụng trong nước và mở rộng xuất khẩu.
> Có chính sách hỗ trợ, ưu đãi, bảo hộ hợp lý đối với những sản phẩm đông dược mới, đã được cấp bằng sáng chế để khuyến khích đầu tư nghiên cứu, sản xuất những chế phẩm đông dược mới.
> Bộ Y tế và Cục Quản lý dược nên khuyên khích các công ty sản xuất in giá thuốc bán lẻ trên bao bì thuốc để hạn chế sự tăng giá tự phát của các trung gian phân phối.
> Trong danh mục TTY, cần xem xét để đưa vào những chế phẩm đông dược phù hợp, có chất lượng tốt, giá thành hợp lý, đáp ứng được mô hình bệnh tật ở nước ta.
> Có những biện pháp, chế tài xử lý nghiêm khắc những trưòỉng hợp vi phạm quy chế.
4.2.2. Đối với các công ty sản xuất, kinh doanh thuốc đông dược.
> Đối với các công ty sản xuất.
- Sớm có kế hoạch đầu tư xây dựng cơ sở sản xuất đạt GMP-đông dược và triển khai đưa vào sản xuất.
- Đầu tư cho nghiên cứu, phát triển các sản phẩm đông dược mới, đưa các công trình khoa học vào thực tiễn sản xuất.
- Phối hợp với các Viện, các Trường đại học trong thử nghiệm lâm sàng, để có những bằng chứng khoa học chứng minh cho những sản phẩm đông dược có giá trị sử dụng theo kinh nghiệm.
- Đầu tư để nâng cao chất lượng thuốc đông dược, chuẩn hoá tiêu chuẩn nguyên liệu đầu vào và xây dựng phương pháp kiểm nghiêm chế phẩm đông dược, đây là yếu tố quyết định để sản phẩm đông dược được đưa ra thị trường thế giới.
- Tập trung sản xuất nhóm thuốc đông dược có tính cộng đồng cao để phục vụ đa số người bệnh.
> Đối với công ty kinh doanh đông dược: Cần xây dựng hệ thống kho tàng đảm bảo chất lượng dược liệu và chế phẩm đông dược lưu hành trên thị trường.
> Xây dựng và đào tạo đội ngũ trình dược viên làm việc chuyên nghiệp, có kiến thức về sản phẩm và có khả năng nắm bắt thị trường, giao tiếp tốt, nắm vững luật pháp chứ không đơn thuần chỉ là người giới thiệu thuốc.
> Học tập và ứng dụng khoa học marketing một cách bài bản theo hướng đáp ứng “5R”.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1- AIRies and Lack Jrout (1996), 22 điều tiếp thị không thể thiếu, Nhà xuất bản thành phố Hồ Chí Minh.
2- Nguyễn Thanh Bình (2003), Nghiên cứu tình hình sử dụng thuốc y học cổ truyền và tân dược ở khu vực Hà Nội, Luận án Tiến sĩ dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội.
3- Bộ môn Dược cổ truyền (2003), Giáo trình dược học cổ truyền, Trường Đại học Dược Hà Nội.
4- Bộ môn Dược liệu ( 2003), Giáo trình dược liệu tập 1,2, Trưòng Đại học Dược Hà Nội.
5- Bộ môn Quản lý và kinh tế dược (2005), Giáo trình Dịch tễ dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội.
6- Bộ môn Quản lý và kinh tế dược (2005), Giáo trình kinh tế dược, Trường Đại học Dược Hà Nội.
7- Bộ môn Quản lý và kinh tế dược (2005), Giáo trình pháp chế hành nghề dược,
Trường Đại học Dược Hà Nội.
8- Bộ Y tế (2005), Danh mục thuốc thiết yếu lẩn thứ V và bẩn hướng dẫn sử dụng danh mục thuốc thiết yếu lần thứV, Tạp chí dược học, số 10/2005, tr 27-32. 9- Bộ Y tế, Niên giám thống kê y tế năm 2000-2005.
10- Bộ Y tế, Phương hướng phát triển công tác đào tạo nguồn nhân lực y dược học cổ truyền ở Việt Nam 2005-2010 và tầm nhìn 2020, Tạp chí dược học số 4/2005, tr 2-4.
11- Cục Quản lý Dược Việt Nam (2005), Báo cáo tổng kết công tác dược 912005.
12- Đào Thuý Hà (2005), Nghiên cứu đánh giá chính sách sản phẩm của công ty cổ phần Traphaco trong xu thế hội nhập kinh tế (giai đoạn 2000-2005), Luận văn Thạc sĩ dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội.
13- Nguyễn Thị Thái Hằng - Khổng Đức Mạnh (2003), Marketing - marketing dược, Giáo trình sau đại học, Trường Đại học Dược Hà Nội.
14- Nguyễn Thị Thái Hằng (2003), Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường tới hoạt động Marketing dược phẩm (Tài liệu giảng dạy sau đại học), Bộ môn Quản lý và kinh tế dược, Trưòỉng Đại học Dược Hà Nội.
15- Lê Viết Hùng (2000), Vài nét về thị trường thuốc thế giới và Việt Nam, Tạp chí dược học số 2/2000.
16- Nguyễn Thị Thanh Huyền (2003), Góp phần nghiên cứu việc áp dụng các chính sách marketing thuốc đông dược của một số công ty dược phẩm trong nước, IGioá luận tốt nghiệp dược sĩ đại học.
17- Hàn Viết Kiên (2005), Bước đầu nghiên cứu và đánh giá động thái phát triển marketing- mix trong kinh doanh dược phẩm giai đoạn từ 1987-2004, Khoá luận tốt nghiệp dược sĩ đại học.
18- Khoa kinh tế học, Nguyên lý Marketing, Trưòng Đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Nhà xuất bản ĐH QG TP HCM
19- Trịnh Văn Lẩu (2005), Tình hình chất lượng dược liệu và thuốc đông dược trong năm qua, Tài liệu báo cáo Viện kiểm nghiệm.
20- Phạm Phúc Lợi ( 2005), Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing của công ty cổ phẩn dược phẩm Nam Hà giai đoạn 200-2004, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Dược Hà Nội.
21- Micheal E.Porter (1996), Năm chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất bản Thống kê. 22- Nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt nam, Luật Dược năm 2005.
23- Philip Kotler (1997), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê. 24- Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê.
25- Trịnh văn Quỳ, Phùng Hoà Bình (2005), Một số vấn đề về tiêu chuẩn hoá, nâng cao chất lượng thuốc và nguyên liệu làm thuốc có nguồn gốc thực vật về độ an toàn, Tạp chí dược học, số 2/2005, tr 8-11.
26- Nguyễn Trọng Tài (2004), Khảo sát tình hình đăng kí thuốc đông dược năm 2003 và kinh doanh thuốc đông dược tại một sô' nhà thuốc thuộc quận Đống Đa, Hà Nộ i , Khóa luận tốt nghiệp dược sĩ đại học.
27- Tạp chí thông tin thương mại, Thông tin thương mại chuyên ngành, số ra ngày 3/10/2005, tr 32.
28- Tạp chí thông tin thương mại, Thông tin thương mại chuyên ngành, số ra ngày 27/6/2005, tr 23
29- Tạp chí thông tin thưotig mại, Thông tin thương mại chuyên ngành, số ra ngày 17/10/2005, tr 24.
30- Viện kiểm nghiệm (2005), Báo cáo tổng kết công tác Viện Kiểm nghiệm năm 2004.
31- Nguyễn Thị Quang Vinh (2004), Nghiên cứu đánh giá kết quả hoạt động marketing của công ty cổ phẩn Traphaco trong giai đoạn ỉ 997-2003, Luận văn thạc sĩ dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội.
32- Tạp chí thông tin thương mại, các số từ 1/1/2005-3/2006. 33- Tạp chí dược học, các số từ 1/2005-3/2006.
34- Trang web: http:// www.cimsi.org.vn http://www.fda.gov.
TÀI LIỆU THAM KHẢO TlẾNG ANH
35- Mickey c . Smith (1996), Pharmaceutical Marketing in 21''' Century,
Pharmaceutical Products Press.
36- Satake M (1995), Globalization of herbal medicines, Eisei Shikenjo Hokoku 1995.
37- WHO (Ỉ99S), fifty yeas of the world health organization in the western pacific region, Chapter 13. Traditional medicine
ỠÌK/U/ 6tui/d • •
D anh lĩiục TTY YHCT dạng c h ế phẩm lần th ứ V.
SỐTT Tên thuốc Dạng bào chế Đường dùng
I II III IV
I. Nhóm t 1UỐC g i ả i b i ể u
1 Cảm khung chỉ Viên Uống
2 Cảm tế xuyên Viên Uống
3 Cảm xuyên hương Viên Uống
4 Gừng Viên Uống
5 Giải nhiệt chỉ thống tán Thuốc bột Uống
6 Viên cảm cúm Viên Uống
II. Nhóm thuốc thanh nhiệt, giả độc, tiêu ban, lọi thuỷ, thẩm thấp
7 Bài thạch Viên Uống
8 Bổ gan tiêu độc Viên Uống
9 Cao đặc Actiso Cao đặc Uống
10 Cenar Viên Uống
11 Diệp hạ châu Viên/thuốc bột. Uống
12 Kim tiền thảo Viên Uống
13 Ngân kiều giả độc Viên Uống
14 Thuốc tiêu độc Viên Uống
15 Tiêu phong nhuận gan Viên Uống
16 Siro tiêu đôc Siro Uống
III. Nhóm thuốc khu phong, trừ thấp
17 Cao phong thấp Cao lỏng Uống
18 Cân cốt hoàn Viên Uống
19 Độc hoạt tang kí sinh Viên Uống
20 Hoàn phong thấp Viên Uống
21 Hydan Viên Uống
22 Hoang khóp lưng toạ Viên Uống
23 Phong thấp hoàn Viên Uống
24 Thấp khớp hoàn P/H Viên Uống
25 Tiêu phong bổ thận Viên Uống
IV. Nhóm thuốc nhuận tràng, tả hạ, tiêu thực, bình vị, kiện tỳ
26 Boganic Viên Uống
27 Bổ trung ích khí hoàn Viên Uống
28 Bột nhuận tràng Thuốc bột Uống
29 Dogalic Viên Uống
30 Đại tràng hoàn P/H. Viên Uống
31 Hoàn xích hương Viên Uống
33 Hương sa lục quân Viên Uống
34 Mật ong nghệ Viên Uống
35 Mộc hoa trắng Viên Uống