> Ouẩns cáo.
Thuốc là hàng hoá đặc biệt, có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng người bệnh nên quảng cáo thuốc phải theo những nguyên tắc nhất định và cần phải được quản lý chặt chẽ, tránh quảng cáo tràn lan dẫn đến lạm dụng thuốc. Bộ Y tế đã ra quyết định số 322/BYT-QĐ ban hành ngày 28/2/1997, theo đó quy định cụ thể quy chế thông tin quảng cáo thuốc và mỹ phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ cho người.
6 tháng đầu năm 2005 Cục Quản lý Dược đã tiếp nhận 1172 hồ sơ đăng ký quảng cáo. Trong đó cấp 310 giấy phép quảng cáo cho thuốc sản xuất trong nước và 260 giấy phép cho các thuốc nước ngoài. Số hồ sơ đăng ký quảng cáo thuốc trong nước nhiều hơn thuốc nước ngoài, chứng tỏ các công ty dược phẩm trong nước đã bắt đầu quan tâm đến việc quảng bá sản phẩm và thương hiệu của mình.
Do hầu hết các chế phẩm đông dược đều là thuốc OTC (không cần kê đơn) nên có thể quảng cáo cho mọi đối tượng, chủ yếu là công chúng, kênh phân phối trung gian (nhà thuốc bán lẻ, đại lý bán buôn), bệnh viện, trung tâm y tế,... Và
thường tiến hành quảng cáo trên truyền hình, tạp chí chuyên ngành, báo chí, đài phát thanh,...
Bảng 3.27. Chi phí dành cho quảng cáo của một sô'công ty năm 2005.
Chỉ tiêu Mediplantex Traphaco
Sản phẩm Comazil, Antexsick, Hoạt huyết dưỡng não, Càn Long-ngựTỶu • • • Boganic, Sitar, ... Chi phí cho QC / ■ 1
2
J
7 '(Tỷ VND) \ /
....^
4- Quảng cáo trên truyềnrMnỊi.
Là biện pháp ữiiệu quả nhấtXvì truyền đạt được hình ảnh của sản phẩm tới người xem truyền hầih-thêtìg-tỊuấ hình ảnh, âm thanh, chuyển động, màu sắc... sinh động tác động đến người xen^M iược'3íenna^hrphí^cao^
Bảng 3.28. Một số chế phẩm đoĩĩg dược đữợcquảng cáo trên truyền hình
TT Tên công ty Các chế phẩm đông dược được QCTH
1 Traphaco
- Hoạt huyết dưỡng não. - Levigatus. - Trà hà thủ ô. - Ampelop. - Bogannic. - Slaka.... 2 Bảo Long
- Bạch long thuỷ - Thanh long - Bổ thận hoàn - Hoả long - Tiềm long - Thổ long
3 Phúc Hưng - Bổ tỳ P/H - Đại tràng hoàn P/H - Thuốc ho P/H - Thuốc hen P/H... 4 DP Đông Á - Hoa Đà tái tạo hoàn - Tràng vị khang 5 Naphaco - Bổ phế viên ngậm - Nascaren
6 Mediplantex - Comazil - Antexsick
Có thể thấy các công ty sản xuất và kinh doanh chế phẩm đông dược đều rất quan tâm đến hoạt động quảng cáo truyền hình. Quảng cáo trên truyền hình mang lại hiệu quả lớn, kích thích bán hàng, quảng bá thương hiệu hình ảnh cho công ty. Quảng cáo truyền hình thường chia làm nhiều đợt trong năm, tuỳ theo chiến lược kinh doanh của mỗi công ty.
Các kênh truyền hình được lựa chọn thường có tỷ suất người xem cao như: VTV-3, VTV-1 ... Quảng cáo được phát vào giờ thu hút sự quan tâm của khán
giả xem truyền hình như: giờ chiếu phim, thời sự, các trò chơi truyền hình hấp dẫn... Có 2 loại chiến lược: quảng cáo duy trì và quảng cáo sản phẩm mới.
- Quảng cáo duy trì: duy trì nhịp độ phát sóng trên truyền hình, thường áp dụng với những sản phẩm truyền thống của công ty (Hoạt huyết dưỡng não, Boganic,... của Traphaco), tần suất phát sóng không liên tục.
- Quảng cáo sản phẩm mới: phát sóng liên tục trong một khoảng thời gian nhất định, quảng cáo cho sản phẩm mới tung ra trên thị trường hoặc những sản phẩm cần thúc đẩy hỗ trợ bán hàng ở một thị trường mục tiêu nhất định. Thường chọn những kênh truyền hình tại tỉnh, thành phố mà công ty dự định phát triển mở rộng thị trường.
4- Quảng cáo trên đài phát thanh.
Do có nhiều ưu điểm: chi phí cho quảng cáo ít tốn kém hơn so với quảng cáo trên truyền hình, có thể đến được vùng sâu vùng xa nơi truyền hình chưa có, người nghe có thể nghe mọi lúc mọi nơi ... nên hình thức quảng cáo này cũng được nhiều công ty áp dụng. Nhược điểm là không truyền tải được hình ảnh sản phẩm tới đối tượng người nghe.
Comazil (Mediplantex), Ampelop (Traphaco),...đều được quảng cáo theo hình thức này.
4- Quảng cáo trên các ấn phẩm .
Quảng cáo qua sách, báo, tạp chí chuyên ngành. Các tạp chí chuyên ngành có uy tín như Tạp chí dược học, Báo sức khoẻ và đời sống, Tạp chí dược liệu, ...thường được các công ty sử dụng để thông tin, giới thiệu thuốc đến đối tượng là cán bộ y tế, đối tác công ty dược khác. Đặc điểm thuốc đông dược đa số là thuốc OTC, đối tượng khách hàng rất đa dạng nên các công ty còn quảng cáo trên những ấn phẩm phù hợp như:
Thuốc hen P/H của Phúc Hưng được quảng cáo trên báo Hà Nội mới, Sức khoẻ đời sống, An ninh thế giới.
Comazil và Antexsick của Mediplantex được quảng cáo trên các Báo thương mại, Sức khoẻ đời sống, Khoa học đời sống, Báo Lao động, Tạp chí Dược học.
4 Quảng cáo trên tờ rơi.
Thưcmg được tất cả các công ty áp dụng trong những buổi hội thảo, triển lãm giới thiệu sản phẩm, sản phẩm mới. Tờ rơi có hình ảnh minh hoạ đẹp, sinh động,
thông tin chi tiết đầy đủ, được chia làm 2 loại: thông tin cho người dân và thông tin cho cán bộ y tế.
Tuy nhiên, qua khảo sát thực tế trên 85 tờ rơi của chế phẩm đông dược cho thấy có nhiều công ty vi phạm quy chế quảng cáo. Có tới 94% các tờ rơi quảng cáo thuốc đã hết hạn quảng cáo. về vấn đề này, đề nghị các cơ quan quản lý phải cần có biện pháp giám sát chặt chẽ và hình thức xử phạt nghiêm khắc đối với các trường hợp vi phạm.
4- Quảng cáo trên web site: ư u điểm nổi trội của hình thức này là sự tiện ích cho khách hàng. Một số công ty dược phẩm lớn đã có trang web riêng với giao diện đẹp, thân thiện. Những trang này cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động của công ty cũng như thông tin về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối.
Một số trang web chủ của các công ty:
www.traphaco.com.vn www.mediplantex .vn
w w w . n a p h a c o x o m . v n w w w . o p c . c o m . v n
Các hình thức quảng cáo khác.
Một hình thức mà các công ty rất hay sử dụng là in sản phẩm và tên công ty mình lên các vật dụng quảng cáo như cốc, ly, lịch để bàn, áo mưa, lịch công tác,... Đây là những hình thức nhắc khách hàng nhớ đến sản phẩm và công ty mình. Hình thức này được nhiều công ty áp dụng như: Traphaco, Mediplantex ... > Tuyên truyền.
TüyeirtreyeR4á-m0t trong những công cụ marketing, dùng để khuy ếch trương hình ảnh công ty. Người tiêu dùng tiếp nhận thông tin từ tuyên truyền lâu hơn so với quảng cáo vì trong tuyên truyền doanh nghiệp không đề cập trực tiếp đến mục tiêu kinh doanh. Các hình thức tuyên truyền:
4- Hội nghị, hội thảo chuyên ngành, chuyên đề, hội nghị khách hàng, các sự kiện văn hoá thể thao quan trọng.
Đông nam dược Bảo Long là nhà tài trợ chính cho bộ phim truyền hình nhiều tập Đưòng đòi. Traphaco tài trợ cho hội nghị khoa học hàng năm trường Đại học Dược Hà Nội.
Bên cạnh đó, các công ty còn mời chuyên gia hàng đầu trong từng lĩnh vực để viết bài, nói chuyện về sản phẩm của mình tại các hội thảo chuyên đề.
4- Hội chợ triển lãm.
Là một hình thức trưng bày và giới thiệu thuốc tới đông đảo đối tượng khách hàng. Các công ty rất chú trọng đến hoạt động này. Những hội chợ triển lãm được chú ý nhiều: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, Hội chợ thương mại, Triển lãm Y-Dược ...
i Quan hệ công chúng (Public Relation- PR).
Trong Marketing hiện đại, PR đang dần thay thế cho quảng cáo vì hiệu quả PR mang lại rất lớn và lâu dài hơn so với quảng cáo. Mục đích của công cụ này là làm nổi bật hình ảnh, thương hiệu của công ty qua các phương tiện thông tin đại chúng: báo, đài, truyền hình, công chúng.
Traphaco tổ chức chương trình ^^Amovita Hải sâm với Seagame 20''\ tài trợ cho chương trình ^^Sông khoẻ mỗi ngày” trên VTV-3 (chi phí 2 tỷ), tham gia tài trợ cho các hoạt động cắm trại nhân dịp 26/3, hướng nghiệp cho sinh viên trường ĐH Dược Hà Nội... Những hoạt động này thu hút được sự chú ý của công chúng, tạo dựng hình ảnh đẹp về công ty, tăng cường uy tín, mở rộng thương hiệu.
> Kích thích tiêu thu.
Là một trong những công cụ đắc lực của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Kích thích tiêu thụ đạt hiệu quả cao khi kết hợp chặt chẽ với quảng cáo.
Có nhiều hình thức để kích thích tiêu thụ.
4 Hinh thức tặng hàng mẫu.
Thường áp dụng với những sản phẩm mới, trong giai đoạn xâm nhập thị trường, cần tạo sự nhận biết về sản phẩm đối với người dùng.
- Traphaco tặng sản phẩm mới Amovỉtar hải sâm.
- Phúc Hưng áp dụng hình thức này cho nhiều sản phẩm mới. Ví dụ khi thuốc ho p/ H mới tung ra thị trường, công ty tặng thuốc ho P/H khi mua Đại tràng hoàn P/H cho đối tượng khách hàng mua sỉ.
4- Chiết khấu.
Hình thức này được tất cả các công ty áp dụng cho mọi sản phẩm để kích thích tiêu thụ. Mỗi công ty có mức chiết khấu khác nhau, tuỳ vào từng đối tượng. Có 3 hình thức chiết khấu chủ yếu được các công ty áp dụng:
- Theo đối tượng khách hàng: nhà thuốc, bệnh viện, công ty dược,... - Theo doanh số mua.
- Theo thời hạn thanh toán.
Thông thường, các công ty áp dụng cả 3 hình thức chiết khấu này để hỗ trợ bán hàng.
Các hình thức chiết khấu của công ty Bảo Long: - Áp dụng cho mọi đối tượng: công ty, bệnh viện, đại lý, nhà thuốc.
- Chiết khấu theo doanh số bán;
♦ Từ 2 triệu- 20 triệu/tháng : chiết khấu 13%/ tổng số tiền đơn hàng. ♦ Từ 20 triệu- 50 triệu/tháng : chiết khấu 15% /tổng số tiền đơn hàng. Trên 50 triệu/ tháng : chiết khấu 17%/ tổng số tiền đơn hàng.
Các hình thức chiết khấu của công ty dược Phúc Hưng: - Áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng của công ty.
- Chiết khấu theo hình thức thanh toán: ♦ Chiết khấu 2% trên đơn hàng.
♦ Thanh toán trong vòng 15 ngày: chiết khấu 1,5 %.
♦ Thanh toán trong vòng 30 ngày: chiết khấu 1%.
(Đối với khách hàng truyền thống, cuối tháng cộng doanh số mua: CK 1-1,5%) i Khuyên mãi.
Có nhiều hình thức khuyến mãi như: tặng thêm sản phẩm, tặng quà có giá trị. Do đặc trưng khách hàng mục tiêu của thuốc đông dược nên các hình thức khuyên mãi chủ yếu là những vật dụng (quạt, bàn là, dầu ăn, đồ uống, xà phòng.. sổ số, đồ chơi trẻ em, tặng hàng mẫu....
Traphaco áp dụng hình thức khuyến mãi đối với sản phẩm Hoạt huyết dưỡng não từ 20/3/2006-05/4/2006:
Các mức Đối tượng Khuyên mãi
Mức 1 10 Hộp Hoạt huyết dưỡng não ( loại 100 viên) +
02 Hộp Polvit 06 Hộp Boganic
Mức 2
07 Hộp Hoạt huyết dưỡng não ( loại 100 viên) + 02 Tube thuộc các loại Polvit MM, Polvit
Magné
> Bán hàns cá nhân ^
Trình dược viên là người trực tiếp tiếp xúc với bác sĩ, dược sĩ tại cáè biệnl viện, phòng khám, nhà thuốc... để giới thiệu thuốc và thúc đẩy tiêu thụ sản pham của công ty. Hầu hết các công ty đều đã có đội ngũ trình dược viên của mình. Tuy nhiên, do đặc thù của thuốc đông dược, trình dược viên chủ yếu tiếp xúc với nhà thuốc, trung gian bán buôn. Chỉ một số sản phẩm đông dược có trình dược viên tại bệnh viện như: Hoạt huyết dưỡng não (Traphaco), Hoa Đà tái tạo hoàn (Đông Á), Tanakan (Pháp), Mediphylamin (Mediplantex).
Đội ngũ trình dược viên thuốc đông dược của các công ty đều được tập huấn về sản phẩm, kỹ năng bán hàng. Như Traphaco, Naphaco, cứ 3 tháng lại đào tạo một lần, ngoài ra đầu năm và cuối năm đều có chương trình tập huấn cho các trình dược viên.
> Dich vu sau bán hàns.
Vấn đề tư vấn cho khách hàng sử dụng thuốc an toàn hợp lý là rất cần thiết. Ý thức được điều này, các công ty đều có sự đầu tư cho dịch vụ chăm sóc khách hàng:
❖ Traphaco: với 4 hiệu thuốc kiểu mẫu của công ty, có chức năng tư vấn sử dụng thuốc cho khách hàng mua thuốc của công ty.
♦♦♦ Bảo Long: có các phòng chẩn trị đông y mang tên “ Phòng chẩn trị đông y Bảo Long”, là nơi tư vấn sử dụng thuốc cho khách hàng. Đối với khách hàng mua sỉ, công ty cho phép đổi hàng cũ lấy hàng mới sau khi mua.
Đây là những hình thức mới và rất hữu ích được các công ty áp dụng một cách sáng tạo, qua đó nâng cao uy tín, thương hiệu cho công ty. Khách hàng trực tiếp sử dụng thuốc vừa được hưởng quyền lợi từ dịch vụ đồng thời cũng cung cấp thông tin phản hồi chính xác và nhanh nhất từ thị trường cho công ty.