- DIANE HUGHES
SỨC MẠNH MARKETING TRÊN INTERNET
INTERNET
Christian H. Godefroy
Lý do cơ bản khiến cho nhiều trang web thất bại thảm hại là mọi người bị nhồi nhét quá nhiều thông tin sai lệch về những hoạt động marketing thành công trên Internet. Ngay lúc này, bạn sẽ nhìn thấy ở khắp mọi nơi cùng một thông điệp - được gọi là “những người đáng nể”. Thông điệp này nói với bạn rằng tất cả những gì mà bạn phải làm là cố gắng thu hút được càng nhiều sự quan tâm của khách hàng tới trang web của bạn càng tốt. Và chắc chắn là bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn bạn từng nghĩ. Lý thuyết này quá hấp dẫn phải không?
Lần đầu tiên quảng cáo trên Internet, tôi cũng tự nói với chính mình giống như biết bao người mới lần đầu bước chân vào lĩnh vực này:
“Nào, thử xem xét mọi thứ ở đây… Nếu có thể thu hút 10.000 khách tham quan trang web của mình thì thật là tuyệt. Và trong trường hợp xấu nhất, chỉ có 0,5% trong số họ đặt hàng; cũng tốt thôi - 0,5% của 10.000 là 50 khách hàng. Nếu mỗi sản phẩm bán ra thu lời 97 đô la thì 50 sản phẩm sẽ đem lại cho mình 4.850 đô la. Như vậy, chỉ cần có 10.000 khách hàng truy cập vào trang web của bạn hai lần một tuần thì bạn sẽ giàu to.
Hơn nữa, mọi người đều biết sản phẩm của mình tốt như thế nào! Tôi dám khẳng định là sẽ có hơn 0,5% khách hàng đặt mua hàng của mình, có thể là 10% hoặc hơn thế nữa. Mọi thứ đều đang tiến triển theo chiều hướng tốt đẹp!”
Bạn đã bao giờ tự nhủ như thế, với chiếc máy tính trên tay và mơ tưởng tới những đồng đô la chưa? Nếu bạn tin vào những lời nói dối về hoạt động marketing trên Internet thì những lời độc thoại nội tâm kiểu này cũng là dễ hiểu. Nhưng tôi phải khẳng định với bạn rằng lý thuyết “mọi người chú ý tới trang web của bạn đồng nghĩa với việc bạn sẽ bán được hàng cho họ” không phải lúc nào cũng đúng. Và đây là lý do tại sao.
Hiếm có ai mua bất cứ thứ gì ngay từ lần đầu tiên họ xem trên một trang web. Trong thực tế, nhiều nghiên cứu cho thấy một khách hàng điển hình trên Internet sẽ xem xét trang web ít nhất là 7 lần trước khi quyết định mua gì đó. Đấy là với giả định bạn có một lời mời chào hấp dẫn, có uy tín và có bản sao giới thiệu sản phẩm hoàn hảo trên trang web của mình. Căn cứ vào thực tế đó thì bạn sẽ hiểu một cách đơn giản là tại sao tuy có nhiều khách truy cập nhưng chưa chắc bạn đã bán được số hàng tương ứng. Nếu chỉ phụ thuộc vào sự ưa thích hay mối quan tâm của khách hàng thôi thì chắc chắn bạn sẽ có chút vấn đề. Tất nhiên có thể bạn sẽ bán được cho vài người trong số những người ưa thích trang web của bạn nhưng bạn sẽ phải làm việc như điên mới có thể duy trì được số lượng lớn truy cập vào trang web của mình, mà điều này cuối cùng cũng không có ý nghĩa gì. Và nếu bạn có may mắn nhận được vài đơn đặt hàng thì cũng không đáng với những phiền hà mà bạn gặp phải.
Đây chính là lý do vì sao nhiều trang web lại thất bại. Các chủ trang web chỉ dành một khoản đầu tư ít ỏi để duy trì lưu lượng truy cập vào trang web của mình nhưng lượng hàng bán được lại không như họ mong đợi. Vì thế mà họ bỏ cuộc và phàn nàn rằng mạng Internet không hề có hiệu quả hay tất cả những thành công họ được nghe kể đến đều là thổi phồng sự thật. Quả thật, có rất nhiều thông tin bên ngoài chỉ là những lời cường điệu. Thực tế cho thấy hầu hết các thông tin về hoạt động marketing trên Internet đều là những lời sáo rỗng, vô nghĩa được người ta lặp đi, lặp lại. Chúng chỉ đem lại kết quả trong một vài năm trước đây, nhưng đến nay thì không còn hiệu quả nữa.
Vậy bạn sẽ làm gì? Bạn cần phải suy nghĩ vượt ra ngoài khuôn khổ. Trong trường hợp này, chúng ta sẽ đi xa khỏi phạm vi của mạng Internet và tham khảo một chiến lược quảng cáo rất thành công của một lĩnh vực hoàn toàn khác: bán hàng qua đường bưu điện.
Làm thế nào để áp dụng bí quyết “đánh cắp” từ một ngành khác để thu lợi nhuận từ Internet
Quan điểm của tôi về hoạt động marketing là thiết lập các hệ thống tự động có thể lặp đi, lặp lại; các hệ thống này sẽ tạo ra môi trường phù hợp mà ở đó mọi người mong muốn được mua hàng từ bạn thay vì việc bạn phải tìm cách bán hàng cho họ.
Kiếm tiền trên Internet sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu bạn nắm được công thức chuẩn và sử dụng các công cụ phù hợp. Trong thực tế, khi đã sắp xếp được mọi thứ thì bạn hoàn toàn có thể điều khiển công việc kinh doanh của bạn từ xa.
Khi tôi mới bước vào lĩnh vực kinh doanh trên Internet, mọi thứ tôi làm đều sai lầm. Sau đó, tình cờ tôi đọc được một cuốn cẩm nang về lĩnh vực hoàn toàn khác biệt. Cuốn sách đã soi sáng cho tôi không chỉ tại thời điểm bấy giờ mà còn mãi tận sau này. Nó đã chỉ cho tôi cách làm thế nào để thực sự kiếm lời trên trang web mà không cần phải là một người chào bán hàng. Đó là cuốn sách nói về cách kiếm tiền từ việc bán hàng qua đường bưu điện, do Jeff Paul, một thiên tài trong lĩnh vực quảng cáo viết. Cuốn sách có tựa đề: “Làm thế nào chỉ cần ngồi bên bàn ăn trong bếp, mặc đồ ở nhà vẫn kiếm được 4.000 đô la mỗi ngày”. Đến tận bây giờ tôi vẫn mỉm cười mỗi khi đọc tựa đề của cuốn sách ấy. Nhưng điều thực sự tuyệt vời là Jeff Paul đã kiếm được 4.000 đô la mỗi ngày mà chỉ cần ngồi yên vị trong bộ cánh ở nhà của mình. Về cơ bản, cuốn sách chỉ ra rằng ông đã thu được cả một gia tài từ việc bán hàng qua đường bưu điện bằng cách thêm một sự thay đổi nho nhỏ trong hoạt động tiếp thị của mình.
Sau đây là những gì ông đã làm: Thay vào việc gửi thư quảng cáo bán hàng đến một danh sách dài những người chưa bao giờ biết tới mình (cũng giống như việc cố gắng thu hút được thật nhiều người truy cập vào trang web của bạn), Jeff Paul đã cho đăng những quảng cáo hết sức ngắn gọn, với chi phí rẻ như bèo, đề xuất hẳn một bản thông báo miễn phí về những gì mà ông đang rao bán. Để nhận được bản thông báo miễn phí đó, mọi người chỉ cần gửi cho ông tên tuổi cũng như địa chỉ của họ và ông sẽ viết thư cho họ ngay lập tức. Ông sẽ gửi cho họ thư quảng cáo bán hàng của mình cùng với một vài thông tin hữu ích khác.
Những gì mà Jeff đã làm là thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng của mình. Chính vì ông đã cung cấp cho họ những thông tin có giá trị kèm theo thư bán hàng nên ông đã tạo ra một môi trường thúc đẩy mọi người muốn mua hàng của mình. Họ không bao giờ xem ông như một người chào hàng mà thường coi ông như một nhà tư vấn đáng tin cậy.
Để làm được điều này, nghe có vẻ dễ dàng phải không? Hãy xem nó đã có hiệu quả như thế nào với Jeff: Chỉ bằng cách sử dụng một phương thức đơn giản, Jeff đã có thể chuyển ra khỏi căn phòng dưới tầng trệt của nhà chị gái và chỉ cần ngồi ở nhà cũng kiếm được 4.000 đô la mỗi ngày (từ công ty bán hàng qua đường bưu điện của chính mình). Jeff đã đạt được tất cả những thứ đó chỉ sau vài tháng kể từ khi ông bắt đầu áp dụng phương pháp này.
Có thể áp dụng cách thức của Jeff đối với mạng Internet như thế nào? Tôi đã tự vấn chính mình về câu hỏi đó. Suy cho cùng, Jeff hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh qua đường bưu điện. Đó là điểm hoàn toàn khác. Nhưng ngay sau khi tôi tìm ra cách áp dụng nó như thế nào với mạng Internet, thu nhập của tôi tăng vọt. Đúng là hiệu quả ngay tức thì. Thực tế thì trang web tại nhà hết sức đơn giản, trên đó, việc rao bán sách và băng đĩa của tôi đã đem lại 115.476,21 đô la trong vòng 12 tháng đầu tiên.
“Mạng Internet cũng chỉ giống như bán hàng qua đường bưu điện... mà không cần thư từ.”
- DAN KENNEDY và MICHAEL KIMBLE, các nhà tư vấn quảng cáo trực tiếp
(với thu nhập 8. 000 đô la mỗi ngày)
Trước hết, mạng Internet cũng chỉ giống như hệ thống bán hàng qua đường bưu điện mà không cần đến thư tín. Hãy suy nghĩ về điều này: liệu có phải một trang web được thiết kế cẩn thận cũng không hơn gì một lá thư bán hàng? Và khi có nhiều người truy cập vào trang web của bạn thì cũng giống như việc gửi đi nhiều thư bán hàng cho mọi người qua đường bưu điện? Tất nhiên là đúng như vậy. Những nguyên tắc cơ bản của việc quảng cáo trên Internet cũng tương tự như đối với việc bán hàng qua đường bưu điện. Điểm khác biệt duy nhất là tốc độ mà bạn cung cấp thông tin cho các khách hàng tiềm năng của mình - và tốc độ mà họ có thể mua hàng từ bạn.
Hãy học tập những gì mà nhà triệu phú trong lĩnh vực kinh doanh qua đường bưu điện - Jeff Paul đã làm và áp dụng nó đối với mạng Internet. Thay vào chỗ mải mê làm việc chỉ để thu hút được thật nhiều người truy cập vào trang web của bạn (và đọc thư bán hàng của bạn), hãy nghĩ xem điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng yêu cầu bạn cung cấp thông tin miễn phí qua thư điện tử? Điều đó cũng giống như việc có nhiều người giơ tay lên và nói: “Này! Chúng tôi rất thích mua hàng của ông! Hãy gửi cho chúng tôi thông tin về các sản phẩm!”. Khi những người này đọc các dữ liệu về sản phẩm của bạn, bạn có nghĩ rằng bạn sẽ nhận được một đơn đặt hàng nào đó không? Dĩ nhiên là có. Bạn biết rằng họ thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn, bởi lẽ họ đã yêu cầu bạn cung cấp thông tin một cách cụ thể.
Hãy nhớ lại vấn đề chúng ta đã nhắc đến trước đây về việc các khách hàng trên mạng Internet phải xem xét trang web ít nhất 7 lần trước khi mua bất cứ thứ gì. Nếu bạn để cho mọi người yêu cầu bạn cung cấp thông tin về sản phẩm của mình (thay vào việc chuyển thẳng cho họ trang web của bạn, nơi mà họ gần như chắc chắn sẽ bỏ đi khi không mua một thứ gì), bạn sẽ có nhiều khả năng bán được hàng hơn.
Tại sao điều này lại có hiệu quả hơn bất cứ cách thức nào mà bạn từng thử hay được người đi trước truyền lại? Đó là vì những người này đã gửi cho bạn địa chỉ email của họ và ngầm nói với bạn rằng: “Này, tôi rất hứng thú với những gì bạn có… xin hãy gửi cho tôi một vài thông tin về chúng”. Nó đồng nghĩa với việc họ cho phép bạn được gửi các thông tin bán hàng của mình và cập nhật thông tin thường xuyên theo ý bạn cho đến khi họ mua hàng của bạn hoặc yêu cầu bạn ngừng cung cấp thông tin. Và nếu bạn gửi cho họ những thông tin có ích cùng với mẫu sản phẩm của bạn, họ sẽ nể trọng bạn hơn với tư cách là một chuyên gia trong lĩnh vực đó và mong đợi nhận được tin tức của bạn. Bạn đã biết là hầu hết mọi người phải mất ít nhất 7 lần truy cập trước khi mua bất cứ sản phẩm gì trên mạng. Vì thế, nếu bạn càng kiên trì theo đuổi các khách hàng tiềm năng, họ càng truy cập nhiều vào trang web của bạn, đặt hàng của bạn và ưa chuộng bạn hơn những người khác. Nhờ đó bạn có thể kiếm được nhiều tiền
hơn bằng cách gửi cho họ những lời chào hàng của các sản phẩm khác, ví dụ như các chương trình liên kết với các hãng khác.
Điều sau cùng bạn mong muốn là mọi người đồng ý cho bạn gửi thông tin cho họ qua thư điện tử chứ không đơn thuần chỉ là bạn cố gắng để nhận được sự ưa thích của nhiều người. Khi bạn được họ cho phép tức là bạn đã bước đầu tạo lập được mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng. Mối quan hệ này rất có lợi cho họ và được xây dựng dựa trên sự tin tưởng. Đó là những gì mà Robert Allen, tác giả cuốn sách rất ăn khách Vô số nguồn thu nhập đa dạng từ Internet của thời báo New York, đã đề cập đến là: “tiến vào sâu hơn”.
“Tiến vào sâu hơn” nghĩa là bạn tự đặt mình vào vị trí của chuyên gia nghiên cứu sâu bên trong những gì mà các khách hàng tiềm năng của bạn mong muốn… và bạn thiết lập mối liên hệ ràng buộc với họ, một mối liên hệ kéo dài cả cuộc đời. Khi mối quan hệ này trở nên sâu sắc hơn, họ sẽ mua nhiều sản phẩm hơn, sử dụng nhiều dịch vụ hơn và yêu cầu nhiều thông tin hơn từ bạn với mức giá không ngừng tăng lên - bởi lúc đó, giá cả sẽ không thành vấn đề.
Lí giải cho điều này là vì họ đã tin tưởng bạn, bởi lẽ bạn đã cung cấp miễn phí cho họ nhiều thông tin đáng giá và tự tạo cho mình vị thế của một chuyên gia. Họ không còn xem bạn chỉ như một người nào đó đứng ngoài kia và gào lên “Đưa tiền của ông (bà) cho tôi”. Họ thực sự coi bạn như một người bạn tốt và có thể cho họ những lời
khuyên.
Nhưng chúng ta vẫn còn một câu hỏi cần phải trả lời, và đây có lẽ cũng là câu hỏi quan trọng nhất: “Làm thế nào để ngay từ đầu tôi có thể thu hút được mọi người tới tham quan trang web của mình và yêu cầu cung cấp thông tin?” Đây chính là lúc phương pháp “Lực hút quảng cáo trên Internet” phát huy tác dụng. Câu trả lời là bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách cho đi một số thứ.
Nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn bằng cách cung cấp thêm một số thứ
Theo bạn, cách quảng cáo nào trong hai lựa chọn dưới đây là sẽ có nhiều người hồi đáp hơn:
1. Hãy truy cập vào trang web của chúng tôi và bạn sẽ muốn mua thứ gì đó! Hãy click vào địa chỉ: www.blahblahblah.com
2. Cơ hội nhận bản thông báo miễn phí: “Làm thế nào để nhân đôi số thu nhập từ mạng Internet trong vòng 90 ngày hoặc sớm hơn thế?”. Hãy click vào trang web sau để được nhận bản thông báo ngay tức thì qua thư điện tử.
Chắc chắn cách quảng cáo thứ hai sẽ nhận được nhiều hồi âm hơn cách thứ nhất. Một điều tất yếu là cho đi thứ gì đó thì dễ dàng hơn nhiều so với việc cố gắng bán sản phẩm. Và mọi người cũng hào hứng đáp lại lời chào hàng của bạn hơn nếu như bạn trao cho họ thứ gì đó có giá trị trước khi cố gắng bán sản phẩm của mình. Như thế, bạn đã chuyển từ vị trí người bán hàng sang vị trí một người bạn cũng như một nhà tư vấn đáng tin cậy. Điều này cũng không có gì khó hiểu.
Và đó là tất cả những gì được đề cập đến trong “Lực hút quảng cáo trên Internet”: sử dụng thông tin quảng cáo thật hấp dẫn (lead-generation magnets) để thu hút lượng khách thường xuyên truy cập vào trang web của bạn. Họ là những người có trình độ, hứng thú với trang web của bạn, đồng thời cũng là khách hàng mục tiêu của bạn. Sau khi thu hút được những vị khách này, bạn có thể liên lạc với họ, cung cấp thông tin