- ARTHUR SCHOPENHAUER
NÀO TRONG NỀN KINH TẾ ĐANG SUY YẾU
YẾU
Bạn lo ngại tình trạng suy thoái hiện tại sẽ kéo dài lâu không? Nếu thế thì không phải chỉ có mình bạn phải đối mặt với nó. Nhiều nhà kinh tế học dự đoán điều tồi tệ sẽ xảy ra. Và thậm chí, nếu nền kinh tế không rơi vào tình trạng kiệt quệ ở khu vực của bạn thì nó vẫn giảm sút một cách đáng kể tại nhiều quốc gia khác.
Nhưng không phải chờ suy thoái hay nền kinh tế yếu kém, công việc kinh doanh của bạn mới nảy sinh vấn đề. Mỗi công việc kinh doanh đều có lúc thăng, lúc trầm. Thậm chí, nếu hiện tại mọi việc đang rất tốt đẹp thì bạn vẫn cần đề ra những chiến lược thương mại để có thể áp dụng thành công trong những lúc kinh doanh khó khăn. Nhiều nhà kinh doanh lo sợ suy thoái hay nền kinh tế yếu kém, vì nếu kinh tế kiệt quệ thì khách hàng sẽ cắt giảm các dự án, ngừng chi tiêu, và tồi tệ hơn là bỏ qua chất lượng, chỉ mua từ những nhà cung cấp hàng giá thấp.
Tất cả điều này đều đúng nhưng chỉ đúng ở một mức độ nào đó. Sự suy giảm của một nền kinh tế có thể là một thử thách đối với công việc kinh doanh của bạn, hay cũng có thể là cơ hội để giành được những khách hàng mới và gia tăng việc bán hàng của bạn khi bạn biết và nắm vững những phương pháp marketing và bán hàng đặc biệt, mang lại hiệu quả trong thời kỳ suy thoái kinh tế.
Dưới đây là 14 chiến lược mà các công ty có thể sử dụng để duy trì và thậm chí gia tăng doanh số bán hàng trong khi những đối thủ cạnh tranh phải gồng sức để bảo tồn lực lượng. Áp dụng những kỹ thuật này vào nỗ lực marketing và bán hàng của bạn trong thời kỳ suy thoái, bạn sẽ tồn tại - thậm chí phát đạt - trong khi những đối thủ khác phải vật lộn để có được điều đó.
Phục hồi những tài khoản không hoạt động
Phục hồi những tài khoản không hoạt động có nghĩa là liên lạc với khách hàng trước đây - khách hàng mà bạn đã từng phục vụ một lần nhưng không làm việc một cách tích cực cho đến bây giờ - và khiến cho họ buôn bán trở lại với bạn.
Cách nhanh nhất và dễ dàng nhất để thực hiện việc này là hãy ngồi xuống, xem lại danh sách những khách hàng cũ của bạn và gọi cho họ, hãy nói xin chào và xem
chuyện gì sẽ đến tiếp đó. Đừng khiến cho cuộc gọi của bạn trở thành một cuộc gọi bán hàng gây áp lực cho người mua. Hãy nói với họ: “Xin chào, đó có phải là Jane không? Tôi gọi cho bạn chỉ để kiểm tra và xem công việc của bạn như thế nào bởi vì đã mấy tháng rồi kể từ lần cuối cùng chúng ta nói chuyện với nhau”. Hỏi họ về các tin tức… họ đang kinh doanh như thế nào… công việc kinh doanh của họ tiến triển ra sao. Bạn không phải đề nghị làm việc một cách trực tiếp nhưng khi kết thúc cuộc gọi, bạn có thể nói một cái gì đó như: “Tôi rất vui khi được nói chuyện với bạn. Chúng ta hãy giữ liên lạc và nếu có bất cứ điều gì tôi có thể giúp bạn thì đừng ngần ngại mà không gọi cho tôi”. Điều này sẽ khiến họ biết bạn thực sự quan tâm tới việc hợp tác lại với họ mà không gây áp lực buộc họ cung cấp đơn đặt hàng cho bạn ngay lập tức.
Nếu bạn cảm thấy không thoải mái khi gọi điện thì bạn có thể gửi một lá thư, hướng sự chú ý của họ tới bài báo, tài liệu gần đây về những sản phẩm hay dịch vụ mới, hay những thư chứng nhận từ những khách hàng khác của bạn. Việc này cũng hướng tới
cùng một mục đích nhằm liên lạc lại với khách hàng và nhắc họ về sự tồn tại của bạn, về sản phẩm, dịch vụ và bạn luôn sẵn sàng phục vụ.
Bạn sẽ nhận được kết quả gì? Điều này phụ thuộc vào liệu bạn có lôi kéo được ai đó đang hoặc sắp thực hiện dự án mà họ cần sự giúp đỡ của bạn. Hy vọng rằng cứ sau 10 cú điện thoại, bạn sẽ có được 1 đơn đặt hàng hay một hợp đồng.
Cảnh báo: đừng bấm máy và nói: “Tôi đang nhàn rỗi và cần ngay một công việc; bạn có bất kỳ một hợp đồng nào không?”, hay “Mọi việc tiến triển chậm quá: thế đơn đặt hàng thì sao?” Đây là một cách tiếp cận thiếu sáng suốt bởi 2 lý do: đầu tiên, khách hàng sẽ cảm thấy bị áp lực, cảm thấy anh ta phải đưa ra một lời bào chữa tại sao gần đây anh ta không đặt hàng với bạn. Điều này là không thoải mái và bất tiện cho cả hai phía. Thứ hai, nó khiến bạn như thể đang tuyệt vọng và bạn không muốn mang vẻ túng bấn.
Thực tế, mục đích chính của cả 14 chiến lược chống lại suy thoái chỉ nhằm khẳng định mục đích của bạn là phục vụ khách hàng tốt hơn và hiệu quả hơn, chứ không phải để lấp chỗ trống trong lịch làm việc ngưng trệ của bạn. Luôn luôn tạo ấn tượng rằng bạn đang gọi để giúp đỡ họ chứ không phải gọi vì bạn cần bán hàng, cho dù thực tế đúng như vậy.
Áp dụng những cách thức cũ
Nếu bạn giống như tôi thì đây là cách bạn thường sử dụng khi xử lý những yêu cầu: Một ai đó gọi điện. Bạn gửi thông tin. Bạn gọi lại. Họ không trả lời. Bạn lại gọi lại. Và sau đó, bạn từ bỏ và lãng quên họ.
Dù có tin hay không thì nhiều trong số những yêu cầu mà bạn dễ dàng từ bỏ đó có thể biến thành mối kinh doanh thành công có lợi cho bạn, nếu như bạn sự nỗ lực bán hàng hơn nữa. Trong thực tế, một nghiên cứu của Công ty xuất bản Thomas tiết lộ rằng hầu hết những người bán hàng, không tính đến ngành nghề kinh doanh, đều bị từ bỏ rất sớm. Theo như nghiên cứu này, 80% thương vụ được thực hiện trên cuộc gọi bán hàng lần thứ 15, nhưng chỉ 10% người bán hàng gọi điện hơn 3 lần! Như vậy, bạn có thể không bám sát những yêu cầu một cách kiên trì (ví dụ, tôi hầu như chưa bao giờ gọi điện trên 2 lần), và công việc kinh doanh mới mà bạn cần có thể đã nằm trong tập hồ sơ của bạn.
Cách tốt nhất để khôi phục các mối mua hàng cũ này là gọi điện cho họ. Hỏi xem liệu họ có tài liệu của bạn chưa, liệu họ có nhu cầu ngay lập tức hay trong tương lai, và hiện trạng của nhu cầu đó là gì. Kỹ thuật này có thể được sử dụng một cách hữu ích với những khách hàng tiềm năng, những người đã có nhu cầu trong vòng một hoặc hai năm vừa qua. Tuy nhiên, khách hàng tương lai có thể là những người đã tiếp xúc với bạn trong vòng 6 tháng qua. Tôi thấy rằng 1/4 đến một nửa những khách hàng tương lai này sẽ khuyến khích bạn gửi tài liệu cho họ, và có lẽ 1 hoặc 2 trong số 10 người sẽ đưa đến đơn đặt hàng.
Thông thường, khách hàng của tôi mang đến cho tôi những hợp đồng mà họ muốn tôi giải quyết giúp họ. Nếu họ không làm như vậy mà tôi muốn tạo ra doanh thu tăng thêm thì tôi sẽ gọi điện cho họ và đưa ra gợi ý về những ý tưởng marketing mà họ có thể sử dụng - những ý tưởng mà cuối cùng họ sẽ đề nghị tôi thực hiện cho họ. Trong trường hợp bình thường, tôi khuyên bạn không nên đưa ra lời khuyên một cách miễn phí. Nhưng nếu công việc kinh doanh đang trì trệ thì không có gì sai khi đưa ra một vài ý tưởng nhanh chóng - những thứ có thể đối với bạn là hiển nhiên và không mất nhiều thời gian để tìm ra, nhưng nó lại rất đáng giá với khách hàng của bạn.
Ví dụ, khi một trong những khách hàng của tôi giới thiệu một dịch vụ mới, ngay lập tức, tôi nêu lên ý tưởng gửi thư trực tiếp mà anh ấy rất thích, kết quả là có một hợp đồng viết quảng cáo trị giá 2.500 đô la - anh ta sẽ không đưa hợp đồng trị giá 2500 đô la đó cho tôi nếu tôi không giúp anh ấy. Vì thế, khi mọi thứ đang trì trệ và khách hàng không gọi điện cho bạn thì bạn có thể gọi cho họ và giúp họ tìm ra những hợp đồng cho bạn.
Tóm lại: Cách tiếp cận của bạn là: “Đây là ý tưởng có thể giúp ngài, thưa ngài Khách Hàng (và tiện đây tôi sẽ rất vui mừng giúp ngài thực hiện ý tưởng ấy)”, đừng nói “Hãy đưa cho tôi một hợp đồng để tôi có thể duy trì sự bận rộn và kiếm ra tiền”.
Cung cấp dịch vụ ở mức cao hơn
Trong thời kỳ suy thoái hay trong suốt khoảng thời gian công việc kinh doanh tiến triển chậm, bạn muốn làm mọi việc trong khả năng có thể để giữ chân những khách hàng sẵn có của bạn - những tài khoản thiết yếu của bạn.
Cách tốt nhất để nắm giữ khách hàng là làm họ hài lòng. Và cách tốt nhất để làm hài lòng khách hàng là cung cấp cho họ hàng hoá, dịch vụ, không chỉ xứng đáng mà còn cao hơn giá trị đồng tiền của họ. Bây giờ là cơ hội để tiến thêm một bước, cung cấp thêm một chút dịch vụ gia tăng, có nghĩa là tạo hẳn một sự khác biệt làm loá mắt khách hàng hơn là chỉ đơn giản thoả mãn họ.
Cách bảo vệ tốt nhất chống lại sự suy giảm trong công việc kinh doanh là một danh sách hữu hiệu những khách hàng hạnh phúc và được làm hài lòng - cá nhân hay tổ chức, người tạo ra cho bạn luồng ổn định liên tục các hợp đồng mà nhờ đó có thể thanh toán tiền thuê văn phòng và nuôi sống gia đình. Vì vậy, hãy chăm sóc những khách hàng của bạn. Giữ gìn họ. Phục vụ họ cho tốt. Làm mọi việc trong quyền hạn của bạn để làm cho họ cảm thấy hạnh phúc và khiến họ hài lòng với những sản phẩm và dịch vụ của bạn; cứ như vậy, họ sẽ hợp tác với bạn nhiều hơn.
Định ra những mức giá hợp lý, có thể chấp nhận được trong những cuộc đấu giá Nếu thời gian này là khó khăn đối với bạn thì cũng có thể khó khăn với những người khác trong cùng ngành nghề kinh doanh. Khách hàng biết điều này và bạn có thể tận dụng ưu thế bằng cách gửi thông tin về công việc tới nhiều cuộc đấu giá, trong khi trước đây họ chỉ biết tìm đến bạn. Và đây là thời kỳ suy thoái, nếu giá cả các dịch vụ hay sản phẩm trở thành nhân tố quan trọng hơn lúc bình thường thì khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai sẽ nhạy cảm với giá cả khác thường. Giải pháp là đưa ra
giá cạnh tranh nhưng cần hợp lý. Nếu bạn bắt đầu với giá cao và bạn cố để đạt được giá cao nhất thì bạn hãy chuẩn bị tinh thần thất bại trong vài cuộc đấu giá.
Bạn cần đặt giá cho các sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào trong suốt thời kỳ chậm phát triển hay nền kinh tế suy thoái? Đừng hạ giá xuống mức thấp nhất. Bạn sẽ khó có thể tăng giá lại. Hơn nữa, bạn không cần phải giảm giá, nhất là khi bạn đã đưa ra thẻ tỷ lệ hoặc lịch thu phí trong đó qui định các mức giảm giá. Tuy nhiên, bạn nên định giá vào khoảng giới hạn trung bình hay thấp hơn mức phí đã công bố, không nên ở mức tối đa. Ví dụ, nếu bạn liệt kê từ 5.000 đô la tới 8.000 đô la để viết bản báo cáo hàng năm thì hãy định giá là 5.000 đô la hay 6.000 đô la chứ không phải 8.000 đô la, để chắc chắn rằng bạn không tính giá cao hơn những công ty khác vẫn trả cho công việc này.
Như là một quy luật, trong suốt thời kỳ suy thoái, bạn có thể điều chỉnh giá thấp hơn 15 đến 20% so với mức giá bạn đòi hỏi trong nền kinh tế tăng trưởng bình thường. Điều này đem đến cho những khách hàng tương lai của bạn cơ hội mà họ đang tìm kiếm, chỉ ra sự công bằng trong lĩnh vực của bạn, nhưng không gây tổn thất quá nhiều trong một thời gian dài.
Chú ý: không cho khách hàng biết phí này là phí đã được giảm đặc biệt. Hãy coi nó như là sự định giá của bạn theo kế hoạch. Nếu khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai cảm thấy bạn đang cắt giảm chi phí bởi vì bạn đang mất các hợp đồng thì họ sẽ tận dụng và cố gắng ép giá của bạn xuống mức thấp hơn. Vì thế, hãy giữ bí mật về chiến lược giá cả, và cứ coi như mức giá đó là bình thường mà bạn đặt ra.
Sử dụng chiến lược giá cả thấp để gia tăng doanh thu
Một cách có lợi để tạo thêm công việc kinh doanh là khuyến khích khách hàng tăng thêm hay mở rộng các hợp đồng mua hàng đang có.
Ví dụ, nếu một trong những khách hàng viết lời quảng cáo của tôi muốn quảng bá cho một sản phẩm mới, họ có thể cũng cần quảng cáo chúng trên báo chí. Tôi có thể nâng thêm mức phí bằng cách đề nghị thực hiện cả hai việc với giá trọn gói. Nếu mức phí của tôi cho việc quảng cáo là 1.500 đô la thì tôi có thể nói với khách hàng: “Bạn cũng nên tung ra bản thông cáo báo chí tới tất cả các nhà xuất bản trong lĩnh vực này. Tôi có thể viết lời cho bản thông cáo báo chí trong khi làm quảng cáo cho bạn; phí tăng thêm chỉ có 500 đô la”. Thường thì khách hàng sẽ chấp nhận lời giới thiệu như thế, và tôi nhận được một hợp đồng trị giá 2.000 đô la thay vì 1.500 đô la. Thật dễ dàng để thực hiện một dự án gia tăng nhỏ, bởi vì nó thường sử dụng những thông tin và tài liệu trên nền tảng cơ bản giống nhau đã cung cấp cho hợp đồng chính.
Đây là một cách tăng thu nhập dễ dàng. Sử dụng kỹ thuật này, bạn có thể tăng giá trị trung bình của mỗi dự án từ 10 đến 40% hay nhiều hơn mà không cần phải nỗ lực bán thêm hàng. Tôi thường tìm kiếm nhiều cách để bổ sung các hợp đồng gia tăng hay lệ thuộc cho hợp đồng chính. Điều này tốt đối với tôi và cả khách hàng của tôi bởi vì tôi, có thêm nhiều công việc và họ nhận được một dịch vụ trọn vẹn. Hãy thử xem!
Hãy đối mặt với nó. Khi bạn bận rộn, nhiều người cần đến, và bạn có nhiều công việc vượt quá khả năng giải quyết, cảm giác đó thật tuyệt vời. Bạn có xu hướng trở nên tự phụ. Tôi khuyên bạn không nên làm như vậy. Tại sao? Bởi vì khi mọi thứ đang trì trệ - cũng giống như lúc này - điều đó sẽ quay trở lại ám ảnh bạn.
Không một ai thích người tự cao. Bạn không, và khách hàng của bạn cũng không. Bạn có thể chấp nhận việc một nhà thầu khoán, một bác sĩ, nghệ sĩ là một người tự cao bởi vì bạn cảm thấy họ là nguồn dịch vụ tốt nhất, và bạn biết họ có quá nhiều yêu cầu đến nỗi bạn cần họ hơn họ cần bạn. Nhưng bạn không thích điều đó - thực tế bạn không bằng lòng với điều đó - và bạn sẽ luôn luôn để mắt tìm kiếm một người cung cấp khác hay một người chuyên nghiệp thay thế người thích tự cao.
Khách hàng của bạn cũng cảm nhận như vậy. Khi tình thế đảo ngược - mọi thứ trì trệ đối với bạn và khách hàng biết bạn cần công việc từ họ nhưng họ không cần bạn - họ sẽ trả thù. Và bạn sẽ bị loại.
Giải pháp ra sao? Luôn luôn, luôn luôn tỏ ra ủng hộ - giống như một người bạn và