Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn kinh tế về marketing đầy đủ đây
Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài TĨM LƯỢC LUẬN VĂN Việt Nam nước nơng nghiệp, xuất gạo đứng thứ hai giới sau Thái Lan Lúa trồng tiêu thụ lượng hóa chất nhiều nhất, có thuốc bảo vệ thực vật Trong thời kì hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh gay gắt công ty để sống sót, tồn tại, ngày chiếm lĩnh thị trường; cơng ty cổ phần quốc tế Hịa Bình không ngoại lệ Bắt đầu xâm nhập thị trường miền Bắc gần 10 năm trước, số lượng đối thủ cạnh tranh ngành cịn ít, đến nay, cơng ty xây dựng cho mạng lưới trung gian tương đối trung thành rộng rãi khắp tỉnh thành phía Bắc Nhưng ngày nay, với phát triển nhiều công ty mới, diễn biễn, thay đổi phức tạp số yếu tố mơi trường bên ngồi, làm ảnh hưởng khơng đến tình hình kinh doanh, doanh thu, thị phần cơng ty Vì vậy, hoạt động marketing cơng ty quan tâm nhất, cần triển khai thực hiệu hoạt động xúc tiến thương mại Bài luận văn xem xét quan điểm xúc tiến thương mại GS.TS Nguyễn Bách Khoa, trường Đại học Thương Mại mục tiêu, ngân sách, thông điệp truyền thông phối thức xúc tiến thương mại Với uy tín khả có cơng ty thị trường, cơng ty cịn thực nhiều nữa, để khai thác triệt để thị trường tiềm năng, tăng doanh thu thị phần cho công ty Công ty trọng vào hoạt động bán hàng cá nhân xúc tiến bán, quảng cáo quan hệ cơng chúng cịn phối hợp cơng cụ xúc tiến chưa có Cơng ty khơng sử dụng cơng cụ marketing trực tiếp cơng ty cho khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới không phù hợp với công cụ Luận văn đưa số đề xuất việc thực công cụ xúc tiến, để đạt hiệu cao hơn, phù hợp với mục tiêu xúc tiến thương mại công ty thời gian tới Giữa cơng cụ xúc tiến có phối hợp, trợ giúp cho nhau, Phạm Thu Hà K43C1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài xúc tiến bán với quảng cáo, quảng cáo với quan hệ công chúng Mặc dù khách hàng mục tiêu công ty trung gian thương mại, để tăng uy tín, thương hiệu lịng người, công ty nên quan tâm đến người tiêu dùng cuối bà nông dân Như phát triển công ty lớn mạnh cách bền vững thành cơng Chính vậy, việc đầu tư thêm cho quảng cáo quan hệ công chúng cần thiết Bên cạnh đó, Nhà nước, Bộ Nơng nghiệp Phát triển nông thôn, Cục Bảo vệ thực vật quan ban ngành có liên quan tạo môi trường thuận lợi để doanh nghiệp phát triển, cạnh tranh bình đẳng, sạch, giúp doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh sản phẩm chất lượng, an toàn, hiệu tới người tiêu dùng, thúc đẩy nông nghiệp nước nhà phát triển bền vững, cho suất cao Phạm Thu Hà K43C1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập ngắn cơng ty cổ phần quốc tế Hịa Bình, với việc tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ nhiệt tình cán nhân viên cơng ty bảo tận tình sáng suốt giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hồi, em cố gắng hồn thiện luận văn tốt nghiệp Tuy cịn nhiều thiếu sót luận văn nêu thành công hạn chế hoạt động xúc tiến thương mại công ty sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh thị trường miền Bắc, với nhân tố ảnh hưởng triển vọng phát triển cơng ty Từ luận văn đưa sô đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh dành cho khách hàng trung gian Trong trình thực cố gắng luận văn tránh khỏi sai sót định Vì em kính mong thầy cô giáo, cán nhân viên công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình, bạn sinh viên đóng góp ý kiến q báu mình, để em hồn thiện cơng trình nghiên cứu Em xin chân thành cảm ơn cô cán nhân viên công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình, giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Hà Nội, ngày 15/05/2011 Sinh viên thực Phạm Thu Hà Phạm Thu Hà K43C1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài MỤC LỤC Phạm Thu Hà K43C1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài DANH MỤC BẢNG BIỂU BH 3.2:Báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình từ năm 2008 - 2010……………………………………….……………………………… 22 BH 3.3: Biểu đồ diện tích lúa bị nhiễm sâu bệnh nước (1000ha)…………26 BH 3.4: Bảng giá số sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình năm 2010………………………………… ……………… …29 BH 3.6 Danh sách đại lý công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình tỉnh thành phía Bắc năm 2010…………………………………………… …………… …31 BH 3.7: Cơng dụng loại thuốc trừ sâu, bệnh công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình………………………………………………………………………… 32 BH 3.8: Ngân sách XTTM công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình từ năm 2008 – 2010…………………………………….…………………………………….… 36 BH 3.9: Biểu đồ ngân sách công cụ xúc tiến cơng ty cổ phần quốc tế Hịa Bình năm 2010………………………………………………………………….…36 Phạm Thu Hà 43C1 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BH 2.1: Tình trạng khách hàng thời nhãn hiệu A qua đánh giá phản hồi.17 BH 3.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình……………… 20 BH 3.5: Sơ đồ kênh phân phối cơng ty cổ phần quốc tế Hịa Bình……………… 30 Phạm Thu Hà 43C1 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT XTTM Xúc tiến thương mại BVTV Bảo vệ thực vật Bộ NN & PTNN Bộ TN & MT CPQT Phạm Thu Hà 43C1 Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn Bộ Tài nguyên Môi trường Cổ phần quốc tế Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Chương 1: Tổng quan nghiên cứu 1 Tính cấp thiết nghiên cứu 1.1.1 Vấn đề cấp thiết xuất phát từ bên công ty Theo kết điều tra, vấn chuyên sâu tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty cổ phần quốc tế Hịa Bình, thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm bị giảm sút, hệ thống logistic hoạt động chưa hiệu quả, hoạt động XTTM chưa đẩy mạnh thực tác động đến thị trường nhiều tiềm cần khai thác triệt để, giúp tăng doanh thu, mở rộng thị trường Để phát triển thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng trì khách hàng tại, cơng ty cần thực giải pháp để tác động tới khách hàng mục tiêu đó, kích đẩy nhu cầu họ, để họ lựa chọn mua hàng Để thực mục tiêu đó, cơng ty cần tăng cường thực thi hoạt động XTTM như: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, hay hoạt động quan hệ cơng chúng nâng cao hình ảnh, uy tín cơng ty trước khách hàng mục tiêu Từ gây kích thích nhu cầu khách hàng dẫn khách hàng tới định mua sản phẩm Thực hiệu hoạt động XTTM thúc đẩy cung cấp thông tin gây ảnh hưởng tới khách hàng nhằm kích dẩy nhu cầu khách hàng sản phẩm Nhưng thực tế, trình thực hoạt động XTTM công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình lại chưa thực cách mạnh mẽ hiệu đem lại chưa cao Trong cịn nhiều hạn chế, chưa có phối hợp đồng cơng cụ XTTM, chi phí tốn kém, gây lãng phí chưa đạt mục tiêu mong muốn đề 1.1.2 Vấn đề cấp thiết xuất phát từ bên ngồi cơng ty Nơng nghiệp đóng vai trị quan trọng phát triển đời sống kinh tế- xã hội, trị nước ta Giúp ổn định tình hình anh ninh lương thực, đảm bảo sống no ấm cho nhân dân ta Nó đóng góp lớn vào tổng thu nhập quốc dân Phạm Thu Hà Lớp 43C1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Tốc độ tăng trưởng bình qn ngành nơng nghiệp giai đoạn 2006-2010 đạt 3,36%/năm, vượt mức mục tiêu 3-3,2%/năm Đại hội Đảng X đề kế hoạch phát triển năm ngành Việt Nam nước khí hậu nhiệt đới gió mùa, thời tiết thuận lợi cho phát triển hệ động thực vật, đa dạng nguồn tài nguyên Nhưng bên cạnh đó, phát sinh nhiều loại sâu bệnh, ảnh hưởng đến trồng nói riêng, làm giảm suất trồng, hiệu chất lượng lại khơng cao Từ ảnh hưởng lớn đến thu nhập người nông dân cao ổn định nông nghiệp nước nhà Vì cần có hỗ trợ từ biện pháp phịng chống sâu bệnh hóa chất hay sinh học…và chúng phải sử dụng cách phù hợp theo hướng dẫn nhà chuyên môn để đem lại hiệu tích cực Chính tác động môi trường tự nhiên, địa lý khí hậu, mà sinh tồn phát triển loại trồng phụ thuộc nhiều vào chất kích thích tăng trưởng hay loại thuốc hóa chất trừ sâu, bệnh Hàng năm số lượng lớn thuốc BVTV nói chung, thuốc trừ sâu, bệnh nói riêng Việc đẩy mạnh hoạt động XTTM cho sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình góp phần làm tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận cho cơng ty Bên cạnh đó, giúp cho đảm bảo hoạt động sản xuất, bảo vệ mùa màng cho người nông dân Cũng làm hạn chế trôi tiêu thụ tràn lan thị trường loại thuốc bảo vệ thực vật không rõ nguồn gốc, xuất xứ, làm giảm nguồn thu nhập cho nhà nước gây tổn hại, tốn cho người nông dân 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài - Vấn đề đề tài là: Phát triển hoạt động XTTM sản phẩm công ty kinh doanh - Đề phương hướng cách thức phát triển hoạt động XTTM cách hiệu quả, đạt mục tiêu xúc tiến marketing công ty sản phẩm thuốc Phạm Thu Hà Lớp 43C1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài trừ sâu, bệnh thời gian tới nhằm hỗ trợ việc tăng doanh số mở rộng thị trường - Mục tiêu, ngân sách, công cụ xúc tiến, hoạt động xúc tiến kết hợp cách có hiệu nhằm tạo hiệu lớn cho công ty 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu sở lý luận phối thức XTTM công cụ XTTM, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM công ty kinh doanh - Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động XTTM cơng ty cổ phần quốc tế Hịa Bình doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thuốc BVTV nói chung thuốc trừ sâu, bệnh nói riêng, nhằm tìm điểm mạnh, điểm yếu, lĩnh vực cần phát triển hoạt động XTTM công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình - Nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM cơng ty cổ phần quốc tế Hịa Bình thời gian tới giúp cho cơng ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng từ gia tăng lòng trung thành khách hàng 1.4 Phạm vi nghiên cứu Do hạn chế thời gian lực nghiên cứu, nên đề tài luận văn tập trung vào: - Nghiên cứu hoạt động XTTM: mục tiêu, người nhận tin, ngân sách, thông điệp, phối thức XTTM công ty - Đơn vị nghiên cứu: nghiên cứu giải pháp phát triển hoạt động XTTM cơng ty Cổ phần Quốc tế Hịa Bình - Thời gian nghiên cứu: số liệu thực trạng hoạt động XTTM năm 2008, 2009, 2010 đề xuất phương án phát triển đến năm 2015 - Ngành sản xuất thuốc BVTV: thuốc trừ sâu, trừ bệnh - Phạm vi tiến hành nghiên cứu: hoạt động XTTM công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình thị trường miền Bắc Phạm Thu Hà Lớp 43C1 Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Quan hệ công chúng: hội thảo cho bà nơng dân, hướng dẫn chăm sóc trồng, cách đề phòng dịch bệnh phun thuốc trừ sâu, bệnh cho cách diễn đặn, trước vào mùa vụ Các hội thảo ý nghĩa thu hút nhiều bà nông dân tham gia Công ty chiếm cảm tình, u mến từ phía bà 4.1.2 Hạn chế hoạt động XTTM Doanh thu hàng năm năm gần 2008, 2009, 2010 tăng lên Nhưng tốc độ tăng trưởng năm 2010 so với năm 2009 13,76% chưa đạt tiêu đề 20% Dù năm qua, lực lượng bán hàng cơng ty ln cố gắng trì mối quan hệ với khách hàng trung thành có tìm kiếm thêm số khách hàng tiềm chưa đạt mục tiêu đề tăng 10%/năm Nguồn nhân lực cho trình thực hoạt động bán hàng cá nhân hạn chế, chưa đảm bảo mục tiêu mà cơng ty đưa hồn thành Số lượng nhân viên kinh doanh hạn chế, thị trường mục tiêu cơng ty bao phủ rộng, gần tất tỉnh thành phía Bắc, cơng việc bán hàng cho nhân viên nặng nề, tạo áp lực, giảm suất, hiệu làm việc Công ty xác định mục tiêu XTTM mà không xác định mục tiêu cụ thể cho công cụ xúc tiến Cơng ty chưa đưa quy trình đánh giá hiệu hoạt động XTTM cách khoa học, tồn diện xác Có đánh giá hiệu công cụ xúc tiến, biết cụ thể công cụ xúc tiến thực chưa tốt, để cải thiện, khắc phục Cơng ty có hướng xác định cần đầu tư thêm vào đâu, hay giảm bớt chi phí cho hoạt động Các hoạt động quảng cáo phương tiện truyền thông truyền hình tập trung vào số tỉnh, thành phố lớn miền Bắc, nơi có doanh thu cao Các tỉnh thành cịn lại, chưa có chương trình quảng cáo triển khai, nên Phạm Thu Hà 43C1 43 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi nhân dân chưa có thơng tin, hiểu biết nhiều sản phẩm cơng ty CPQT Hịa Bình Nếu mua hàng qua giới thiệu người bán mà Các hội thảo nông dân mà công ty phối hợp chi cục bảo vệ thực vật tỉnh thành tổ chức ra, diễn số địa phương, với phạm vi nhỏ hẹp Công cụ có hiệu lực tốt phận người dân 4.1.3 Nguyên nhân hạn chế mà công ty gặp phải việc thực hoạt động XTTM Tình hình tài cơng ty cịn hạn hẹp, nên hoạt động xúc tiến thương mại triển khai bị bó hẹp phạm vi truyền thơng định, với ngân quỹ giới hạn, bị phụ thuộc vào doanh thu Ngân sách XTTM chiếm 12% doanh thu Ngân sách xúc tiến bán phụ thuộc chủ yếu dựa vào doanh thu, chiếm khoảng 9% doanh thu, hay 70% ngân sách XTTM Cịn cơng cụ xúc tiến khác chiếm tỷ trọng ngân sách XTTM ít, khơng có thay đổi lớn để đảm bảo thực hoàn thành mục tiêu XTTM mà công ty đề Về vấn đề nhân sự, lực lượng bán hàng Do đặc thù mặt hàng kinh doanh, có đặc tính kĩ thuật, tính chất độc hại, thường xuyên phải xa, di chuyển nhiều, vừa phải quan hệ với khách hàng cũ, vừa phải tìm khách hàng mới…tạo nhiều áp lực cho nhân viên bán hàng Khi tuyển chọn nhân viên khó khăn, đào tạo làm việc khó khăn thứ hai, để nhân viên lại làm việc lâu dài, trung thành cơng ty khó khăn thứ ba, khó khăn Một số nhân viên làm việc thời gian ngắn, có chút kinh nghiệm, rời bỏ công ty Đây không đối đãi hậu hĩnh, lương thưởng công ty nhân viên mình, mà cịn phụ thuộc vào nhân viên đó, tình u dành cho nghề nghiệp, cho công việc bán hàng, cho công việc kinh doanh công ty Phạm Thu Hà 43C1 44 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình 4.2.1 Dự báo triển vọng kinh doanh sản phẩm thuốc trừ sâu bệnh Chiến lược kinh doanh cơng ty thời gian tới dẫn đầu thị phần khu vực miền Bắc, tiếp tục tăng số lượng khách hàng trung gian tỉnh, mở rộng thị trường hoạt động, tăng doanh thu lợi nhuận cho cơng ty Vì việc phát triển hoạt động XTTM phải trọng Nhu cầu sản phẩm thuốc BVTV nói chung thuốc trừ sâu, bệnh nói riêng vài năm tới đạt mức cao Việt Nam nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, mơi trường thuận lợi cho động thực vật phát triển Cũng mà dịch bệnh phát triển dễ dàng tốc độ lây lan nhanh, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất nông nghiệp bà nông dân Thị trường giới biến động ảnh hưởng nhiều đến thị trường nước Giá nước tăng cao, đời sống nhân dân gặp nhiều khó khăn người làm nông, phải hạn chế chi tiêu cẩn trọng việc tiêu dùng hàng ngày Đối với thuốc trừ sâu, bệnh có nguồn nguyên liệu nhập về, giá ngày tăng cao Thêm tâm lý thích hàng rẻ người dân, thế, nơng dân ưu tiên hàng đầu chọn mua sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh với giá rẻ Trên thị trường nay, có vô số sản phẩm không rõ nguồn gốc xuất xứ, chất lượng kém, chủ yếu xuất phát từ Trung Quốc, bày bán tràn lan thị trường, với giá rẻ nhiều Các sản phẩm người nông dân ý, tạo môi trường cạnh tranh khơng bình đẳng, gây tổn thất với cơng ty có danh tiếng thị trường Hiện nay, áp dụng hệ thống thâm canh cải tiến lúa SRI Hệ thống áp dụng cho số trồng khác SRI phương pháp canh tác lúa sinh thái hiệu quả, tăng suất lại giảm chi phí đầu vào giống, phân bón, thuốc trừ sâu nước tưới Những nguyên tắc/kỹ thuật phương pháp bao Phạm Thu Hà 43C1 45 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài gồm: cấy mạ non, cấy dảnh, cấy thưa, quản lý nước, làm cỏ sục bùn bón phân hữu Hệ thống SRI áp dụng thử nghiệm số địa bàn thuộc 17 tỉnh Việt Nam từ năm 2003 Nhưng, tập quán trồng lúa theo kiểu truyền thống, nên việc triển khai áp dụng phạm vi rộng khó khăn, nhiều thời gian, để tạo niềm tin, khuyến khích bà nơng dân làm theo Nếu thời gian tới, Nhà nước ban ngành liên quan đẩy mạnh triển khai áp dụng rộng rãi, làm cho tổng lượng tiêu thụ thuốc trừ sâu, bệnh giảm nhiều, ảnh hưởng đến doanh thu, thị phần cơng ty Vì thế, từ bây giờ, cơng ty cần có đẩy mạnh hoạt động XTTM, để nâng cao sức cạnh tranh mình, tăng thị phần, đạt mức doanh thu lợi nhuận mục tiêu 4.2.2 Quan điểm phát triển hoạt động XTTM công ty năm tới Công ty đẩy mạnh tư vấn khách hàng việc lựa chọn thuốc tùy vào tình hình diễn biến sâu bệnh nơi, tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đại bàn hoạt động họ Một nhãn hiệu thuốc trừ sâu bệnh, có nhiều kích cỡ, loại bao gói khác nhau, dạng bột hay dạng dung dịch Các sản phẩm dạng bột có thời hạn sử dụng lâu hơn, dễ bảo quản độ an toàn vận chuyển tiêu dùng cao sản phẩm dạng dung dịch Các loại thuốc khác nhãn hiệu diệt lồi trùng, trừ bệnh cách pha chế, nồng độ đậm đặc lại khác Nó dễ gây nhầm lẫn cho khách hàng người tiêu dùng Sâu, bệnh phát triển giai đoạn khác đưa sản phẩm phù hợp Khi cơng ty có loại thuốc mới, thông báo giới thiệu cho khách hàng, công dụng cách sử dụng Sản phẩm có khác so với sản phẩm cũ, ưu điểm, nhược điểm, thay cho sản phẩm Đối với đại lý lớn, có doanh thu cao nhất, cơng ty tư vấn giải pháp marketing giúp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tăng cường quảng bá sản phẩm dịch vụ bổ trợ công ty tới khách hàng mục tiêu Quảng bá sản phẩm tới đại lý tiềm năng, tìm kiếm thêm đại Phạm Thu Hà 43C1 46 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài lý Các dịch vụ bổ trợ giúp cho việc quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, bảng, hiệu dán hình ảnh sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh công ty trước cửa hàng 4.3 Các đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình 4.3.1 Các đề xuất phát triển hoạt động thương mại công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình 4.3.1.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến thương mại cơng ty Cơng ty cần có mục tiêu XTTM rõ ràng phù hợp với khả công ty, động lực để tồn cơng ty cố gắng phấn đấu đạt được, tương lai phải tốt Bên cạnh mục tiêu XTTM chung chung vậy, công ty nên đặt mục tiêu cụ thể cho công cụ xúc tiến Cần đặt mục tiêu không gia tăng doanh số bán hàng, mà gia tăng số người biết đến, số người hiểu thông điệp mà công ty muốn truyền thông, hay gia tăng mức độ yêu thích trung thành khách hàng Mục tiêu hình ảnh tốt đẹp cơng ty ngày khẳng định nâng cao thị trường so với đối thủ cạnh tranh Mục tiêu đối tượng khác khách hàng trung gian người tiêu dùng phải có phân chia rõ ràng Mục tiêu trung gian tăng số lượng đại lý doanh thu bán hàng họ Mục tiêu người tiêu dùng sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh gia tăng mức độ nhận biết, yêu thích, tiêu dùng, trung thành với sản phẩm công ty 4.3.1.2 Đề xuất ngân sách xúc tiến thương mại Trong giai đoạn này, công ty nên tăng ngân sách dành cho hoạt động XTTM Công ty xác định ngân sách XTTM theo phương pháp % doanh thu Nhưng để đảm bảo thực mục tiêu XTTM đề xuất, cơng ty nên đầu tư thêm cho ngân sách XTTM 15% doanh thu Phân bổ lại ngân sách công Phạm Thu Hà 43C1 47 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài cụ xúc tiến sau: Xúc tiến bán : Quảng cáo : Quan hệ công chúng : Bán hàng cá nhân : Marketing trực tiếp → 64%: 23% : 10% : 2% : 1% Khách hàng mục tiêu công ty khách hàng trung gian kinh doanh thuốc BVTV Nhưng thực công cụ xúc tiến, công ty phải dành ngân sách đáng kể cho hoạt động xúc tiến tới người tiêu dùng cuối bà nơng dân Cơng ty phân bổ ngân sách XTTM theo đối tượng mục tiêu như: trung gian : người tiêu dùng 80% : 20% 4.3.1.3 Đề xuất phát triển thơng điệp Cơng ty làm slogan “Bạn đồng hành nhà nông” “Niềm tin nhà nông” Không người bạn gần gũi bà mà cao niềm tin bà dành cho sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh công ty Hịa Bình Mọi nhà đặt niềm tin vào công ty, tin tưởng thông điệp chất lượng, hình ảnh uy tín mà cơng ty truyền thông 4.3.1.4 Đề xuất phối thức xúc tiến thương mại thuốc trừ sâu, bệnh công ty CPQT Hịa Bình 4.3.1.4.1 Xúc tiến bán: - Đối với đại lý: Công ty mua lại sản phẩm cũ hết hạn sử dụng với giá rẻ Hay mua lại bao gói, chai thuốc cơng ty sử dụng điều kiện khách hàng người tiêu dùng phải đồng ý mua sản phẩm cơng ty Làm vừa góp phần bảo vệ mơi trường sức khỏe cho bà nơng dân, làm gia tăng hình ảnh tốt đẹp cơng ty lợi ích cộng đồng, vừa khuyến khích khách hàng mua hàng cơng ty Cơng ty tiếp tục tăng cường triển khai hội nghị khách hàng quà tặng dành cho khách hàng Mức hoa hồng dành cho đại lý nhân viên bán hàng công ty hợp lý, tiếp tục giữ nguyên Phạm Thu Hà 43C1 48 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Khi mùa vụ đến, cơng ty cử nhân viên bán hàng hay thuê sinh viên chuyên ngành Marketing, thực tập sinh đến hỗ trợ số đại lý lớn bán hàng Cơng ty nên tích cực, chủ động tham gia hội chợ triển lãm Nông nghiệp Bộ NN&PTNT tổ chức Tham gia chương trình này, cơng ty trưng bày sản phẩm mình, quảng bá thương hiệu rộng rãi hơn, người biết đến nhiều hơn, tìm kiếm thêm khách hàng mới, nhà cung cấp mà đáp ứng tốt yêu cầu cơng ty Qua đây, cơng ty nhận biết, so sánh, đánh giá đối thủ cạnh tranh tương lai mình, để có biện pháp ứng phó kịp thời - Đối với người tiêu dùng: Hình thức mua lại bao bì cũ cơng ty có hiệu lực người tiêu dùng họ mua tiếp sản phẩm công ty cửa hàng, đại lý 4.3.1.4 Quảng cáo: - Đối với người tiêu dùng: Quảng cáo công cụ xúc tiến mạnh mẽ nhất, hiệu bà nông dân tiêu dùng sản phẩm thuốc BVTV Hiện công ty quảng cáo số tỉnh lớn thuộc đồng sơng Hồng, có số lượng khách hàng lớn, doanh số cao Còn tỉnh nhỏ khác, doanh số thấp, cơng ty chưa quan tâm đến Đấy thị trường tiềm năng, mà công ty cần khai thác thời gian tới, để thực mục tiêu dẫn đầu thị phần khu vực phía Bắc Ở vùng nông thôn, bà nông dân thích nghe đài FM, hệ thống đài phát phát triển mạnh, để tiết kiệm chi phí mà đạt hiệu cao công ty nên thực quảng cáo radio, đài phát xã Khi quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, nên chọn vào thời điểm mà tin liên quan đến nông nghiệp hay dự báo thời tiết phát, lúc đó, số lượng người nghe cao hơn, ý nhiều Phạm Thu Hà 43C1 49 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Q trình vận chuyển hàng hóa đoạn đường dài, công ty sử dụng xe tải để chuyển hàng đến cho khách hàng Vì cơng ty dán poster lớn tồn khung xe tải, giới thiệu cơng ty Khi nhìn thấy hình ảnh cơng ty chạy bon bon nẻo đường, người dẫn có cảm giác tin tưởng, cơng ty có vị thị trường, tạo ý cao - Đối với đại lý: Cơng ty cung cấp cho khách hàng trung gian số dịch vụ bổ trợ như: poster dán phương tiện vận tải đại lý hay bảng, hiệu hình ảnh sản phẩm cơng ty trước cửa hàng đại lý Như giúp quảng cáo cho cơng ty cho đại lý Cơng ty ln ln có mục tiêu khẳng định uy tín thị trường, khơng thể thiếu website riêng cho cơng ty Đó thiết sót cơng ty thời gian vừa qua Không công cụ để giới thiệu, quảng bá hình ảnh cơng ty tới người mà cơng cụ giúp thu hút nhiều nhân tài cho công ty Thời đại ngày thời đại công nghệ thông tin, công ty hoạt động kinh doanh thị trường thường có website riêng cơng ty Vị thế, quy mô công ty thể qua hình thức, thơng tin website Khi cơng ty có trang web riêng, giới thiệu, thơng tin chi tiết hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tài hàng năm, thuận lợi việc thu hút cổ đông, tạo nguồn vốn kinh doanh lớn hơn, đầu tư hoạt động kinh doanh nhiều hơn, doanh thu lợi nhuận cao hơn, xây dựng công ty ngày lớn mạnh Với giải pháp cho cơng cụ quảng cáo, có hiệu lực việc thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm Việc cử người công ty đến giúp đại lý việc bán hàng mùa vụ tới để quảng cáo sản phẩm cho công ty 4.3.1.4 Bán hàng cá nhân: Phạm Thu Hà 43C1 50 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi Vì thị trường tiềm bao phủ rộng mặt địa lý, bên cạnh đó, đặc điểm hoạt động kinh doanh, bán hàng sử dụng lực lượng bán hàng công ty đến trực tiếp gặp mặt khách hàng mục tiêu, để tư vấn giới thiệu sản phẩm cơng ty, tiến trình tốn hay gặp gỡ thường xuyên để trì mối quan hệ lâu dài, công ty cần tuyển dụng thêm nhân lực cho đội ngũ bán hàng cá nhân Khi có thêm nhân lực, công ty cần phân bổ công việc cho người, chuyên trách theo khu vực, tỉnh gần Đối với khách hàng thuộc khu vực này, có nhân viên đứng làm việc, chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh bán hàng công ty khu vực Như đảm bảo cho công việc người cụ thể, rõ ràng, hiệu cao Từ đó, cơng ty có so sánh, đánh giá, hiệu làm việc nhân viên, động lực, khuyến khích nhân viên thể khả mình, tự chủ, độc lập công việc Đối với lực lượng bán hàng, trước tiếp cận khách hàng tiềm năng, họ phải hiểu rõ khách hàng tiềm đó, quy mơ kinh doanh, khả tài họ, điều kiện tự nhiên, hay hoạt động sản xuất nông nghiệp nơi khách hàng kinh doanh, kể đặc điểm sản phẩm, ưu, nhược điểm công ty, sản phẩm kinh doanh công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường để có tư vấn thích hợp, hướng dẫn cách mua hàng, đặt hàng, ưu đãi mà khách hàng hưởng Như vậy, nhân viên đối phó nhanh nhạy với nghi vấn, thắc mắc khách hàng Từ tạo tin tưởng họ nhân viên bán hàng 4.3.1.4.4 Quan hệ công chúng: Đối với người tiêu dùng: Công ty tiếp tục tài trợ cho hội thảo người nông dân hợp tác xã hay chuyên gia nông nghiệp đơn vị ban ngành liên quan Trong đó, hướng dẫn người nơng dân cách phịng ngừa chữa trị sâu bệnh, sử dụng vào thời điểm nào, liều lượng sao, loại thuốc cụ thể Đồng thời, đưa hướng dẫn, biện pháp xử lý bao gói, chai lọ đựng thuốc, dụng cụ phun xịt, để đảm bảo an toàn cho sức khỏe công đồng, Phạm Thu Hà 43C1 51 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi bảo vệ mơi trường Người dân nên thu gom bao bì đựng thuốc bán lại cho cửa hàng Cơng ty có sách hỗ trợ mua lại bao bì sản phẩm cơng ty Các giải thưởng tơn vinh thương hiệu, mà cơng ty nên tích cực tham gia cố gắng giành giải thưởng “Vì phát triển nông nghiệp, nông thôn, nông dân” Giải thưởng nhằm tôn vinh tập thể cá nhân tiêu biểu, hoạt động tích cực, đóng góp to lớn, hiệu cho phát triển kinh tế nông nghiệp bền vững; bảo vệ môi trường, xây dựng nông thôn mới, bảo đảm chiến lược an ninh lương thực quốc gia, bước nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho nông dân, bảo tồn phát huy truyền thống văn hóa dân tộc 4.3.1.4.5 Marketing trực tiếp Đối với đại lý: Công tiếp tục đẩy mạnh tư vấn giới thiệu sản phẩm mới, hay chương trình xúc tiến mới, ưu đãi hấp dẫn tới khách hàng trung thành qua điện thoại Hay gửi thư thông báo bảng giá mới, mức hoa hồng mà đại lý hưởng Nhân viên kinh doanh công ty tiến hành thường xuyên để kiểm tra mức độ thỏa dụng đại lý sản phẩm hay dịch vụ bán hàng Giải đáp thắc mắc khách hàng liên quan đến việc bán hàng, chất lượng hàng hóa, bảo quản hàng hóa… 4.3.1.5 Đề xuất tổ chức thực đánh giá hiệu hoạt động XTTM Công ty thống kê mức độ tăng, giảm doanh thu bán hàng thời kỳ qua năm nơi mà trước sau có quảng cáo, áp dụng địa bàn mà công ty xâm nhập Để đánh giá hiệu mà quảng cáo mang lại, có làm tăng số người biết đến, tiêu dùng thử sản phẩm cơng ty hay khơng Hay thử thay đổi hình thức quảng cáo truyền hình với quảng cáo truyền để đánh giá mức độ hiệu vùng miền Công ty khảo sát mức độ biết đến, hay yêu thích, trung thành người tiêu dùng đối sản phẩm thuốc trừ sâu bệnh công ty số địa bàn định Phạm Thu Hà 43C1 52 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Trên tập khách hàng mục tiêu lựa chọn để đánh giá, điều tra có % biết đến công ty, biết đến qua phương tiện truyền thông chủ yếu, hay xem quảng cáo vào thời gian Trong số người biết đến, có % dùng sản phẩm công ty, hay % yêu thích Trong số người dùng sản phẩm cơng ty, có % hài lịng, hay % dùng lại sản phẩm cơng ty Công ty thuê sinh viên chuyên ngành Marketing, hay thực tập sinh khảo sát, điều tra, vấn theo mẫu đưa Các nhân viên kinh doanh công ty tiến hành theo dõi, kiểm tra, thống kê phân tích, từ đưa đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến Cuối năm, công ty gửi phiếu điều tra tới đại lý để họ đưa đánh giá, nhận xét sách XTTM cơng ty, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, có làm hài lịng họ hay khơng họ có góp ý để hồn thiện hoạt động kinh doanh cơng ty 4.3.2 Các kiến nghị phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật nói chung hay thuốc trừ sâu, bệnh nói riêng Chính phủ, Nhà nước, Bộ NN & PTNN, Cục BVTV cần đưa sách, biện pháp tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thuốc BVTV nói chung, thuốc trừ sâu, bệnh nói riêng Thường xuyên tiến hành rà soát thị trường, nghiêm cấm tiêu thụ sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh không rõ nguồn gốc xuất xứ, thơng tin bao bì khơng đầy đủ, hay nằm danh mục cấm sử dụng, có biện pháp xử lý hữu hiệu Có vậy, người dân chọn lựa sản phẩm có chất lượng, cơng ty có nỗ lực để cạnh tranh cách công hơn, đạt hiệu cao Bộ NN & PTNN quan ban ngành có liên quan tăng cường tổ chức hội chợ Nông nghiệp, tạo điều kiện cho công ty sản xuất, kinh doanh thuốc BVTV đến gần với bà nông dân Tạo điều kiện thuận lợi để doanh Phạm Thu Hà 43C1 53 Lớp Luận văn tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài nghiệp nước với doanh nghiệp nước tiếp xúc, trao đổi, giao lưu với để mở rộng quan hệ hợp tác, tìm kiếm khách hàng mới, nhà cung cấp mới, thị trường mới, đảm bảo hai bên có lợi Nhà nước, Chính phủ Bộ ban ngành liên qua Bộ NN & PTNN, Bộ TN & MT, Bộ KH & CN hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thuốc trừ sâu mặt chi phí kĩ thuật việc xử lý chất thải cơng nghiệp Đó loại thuốc hạn sử dụng hay bao bì, bao bì, chai lọ đựng thuốc sử dụng Cơng việc xử lý chất thải cơng nghiệp nói chung hay chất thải từ thuốc BVTV không xuất phát từ phía doanh nghiệp mà phải huy động toàn ngành, toàn doanh nghiệp việc bảo vệ môi trường phát triển bền vững Phạm Thu Hà 43C1 54 Lớp ... 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh Công ty Cổ phần Quốc tế Hịa Bình 3.1 Phương pháp nghiên cứu hoạt động XTTM sản phẩm thuốc trừ sâu,. .. Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh công ty Cổ phần quốc tế Hịa bình Chương 4: Các kết luận đề xuất phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm. .. thuốc trừ sâu, bệnh công ty cổ phần quốc tế Hịa Bình thị trường miền Bắc 4.1 Các kết luận phát qua việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh công ty cổ phần quốc tế