- Rầy nâu, rầy lưng trắng: Tổng diện tích nhiễm cũng lên tới 1,05 triệu ha, tăng 27% so với năm 2009.
3.4.4 Phối thức XTTM đối với sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh của công ty cổ phần quốc tế Hòa Bình
phần quốc tế Hòa Bình
Công ty xác định ngân sách XTTM cho từng năm dựa trên doanh thu hiện tại. Ngân sách cho công cụ xúc tiến bán là nhiều nhất, chủ yếu là hoa hồng cho đại lý và cho lực lượng bán hàng của công ty. Còn các chi phí dành cho các công cụ khác thường không có sự biến động nhiều. Khi xây dựng các chương trình XTTM, phòng Marketing phải có sự phối hợp với phòng kế toán tài chính để kịp thời cập nhật doanh thu, biết được tình hình tài chính hiện nay. Bên cạnh đó, phòng Marketing cần có sự phối hợp với các công ty quảng cáo, các đài truyền hình,
Phạm Thu Hà 36 Lớp 43C1
truyền thanh địa phương, cùng các cơ quan ban ngành Chi cục BVTV các tỉnh thành phố, thực hiện hiệu quả các chương trình quảng cáo, quan hệ công chúng.
3.4.4.1 Xúc tiến bán
Việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng là hết sức quan trọng, các thành viên trong kênh phân phối ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Do vậy công tác khuyến khích giúp đỡ thành viên kênh để họ trở thành những thành viên trung thành và hoạt động có hiệu quả là chiến lược xuyên xuốt trong hoạt động quản lý các thành viên của công ty.
- Đối với lực lượng bán hàng (nhân viên thị trường): 2% trên giá trị hợp đồng (bao gồm tất cả các chi phí trong quá trình bán hàng).
- Đối với các đại lý:
+ Công ty tiến hành thống kê, xét duyệt những các đại lý có doanh số bán hàng cao nhất sau mỗi mùa vụ và cả năm. Từ đó sẽ lên kế hoạch trao phần thưởng vào dịp tổng kết thi đua của công ty cuối năm toàn công ty.
+ Chiết khấu thương mại các khách hàng mục tiêu : 6%/ giá trị lô hàng. + Chiết khấu thanh toán: Từ 1 đến 15 ngày: 2% giá trị lô hàng
Từ 16 đến 40 ngày: 1% giá trị lô hàng Từ 41 đến 90 ngày: 0% giá trị lô hàng
Nếu quá 90 ngày mà đại lý không thanh toán tiền cho công ty thì công ty sẽ chấm dứt hợp đồng và đại lý phải thanh toán toàn bộ số tiền đó trong thời gian 30 ngày kể từ ngày chấm dứt hợp đồng. Tuy nhiên công ty cũng có những linh động trong việc thanh toán như với cửa hàng lớn có quá trình hợp tác làm ăn lâu dài, có uy tín với công ty thì giao hàng đợt sau lấy tiền đợt trước.
Ngoài các hình thức chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán cao cho khách hàng mục tiêu, cuối mỗi năm công ty tổng kết thi đua tình hình kinh doanh giữa các đại lý. Đây là dịp để tăng cường mối quan hệ giữa công ty với các đại lý của mình, cũng như đoàn kết giữa các thành viên trong kênh hơn, khuyến khích các
Phạm Thu Hà 37 Lớp 43C1
đại lý tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Vào các dịp lễ Tết, công ty cũng có những quà tặng cho các khách hàng trung gian của mình.
3.4.4.2 Quảng cáo
Mặc dù khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là khách hàng trung gian nhưng đối tượng tiêu dùng sản phẩm cuối cùng là những người nông dân, “chân lấm tay bùn”, với bản tính siêng năng, chất phát, lương thiện. Vì vậy công ty vẫn phải tiến hành thực hiện hoạt động quảng cáo, mục đích chính là để tạo ra sự “nhắc nhở” và “yêu thích” của người tiêu dùng cuối dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng một cách dễ dàng hơn đối với các thành viên trung gian của công ty. Quảng cáo mà công ty đưa ra với thông điệp, ý tưởng đơn giản, dễ hiểu, tạo sự gần gũi đối với người xem. Công ty mời những người nổi tiếng tham gia đóng quảng cáo, đó phải là những nhân vật rất quen thuộc với người nông dân, tạo được sự thân thiện, vui nhộn, hài hước, được mọi người quý mến. Một số vị khách được mời trong quảng cáo của công ty như là: diễn viên Hán Văn Tình (Chu Văn Quềnh – phim Đất và Người), các nghệ sĩ Quang “tèo”, Giang “còi”...
Các chương trình clip quảng cáo được phát sóng trên truyền hình địa phương thuộc các tỉnh thành lớn khu vực miền Bắc. Đó là các tỉnh có doanh thu, doanh số tiêu thụ lớn nhất hàng năm như: Nam Định, Thái Bình, Hải Phòng, Hải Dương, Phú Thọ. Các chương trình quảng cáo của công ty chỉ phát sóng vào những mùa vụ trong năm, ở miền Bắc có 2 mùa vụ lúa chính là vụ Chiêm (Đông Xuân) và vụ Mùa (Hè Thu), vào các tháng 3, 4, 7, 8. Chi phí cho mỗi lần quảng cáo trung bình vào khoảng 18tr/15s/lần, vào các khung giờ vàng trên truyền hình địa phương.
Công ty cũng có quảng cáo trên các tờ báo có uy tín trong ngành như: báo Nông nghiệp Việt Nam, tạp chí Nông nghiệp, hay các trang web: chutin.vn, nhungtrangvang.com.vn, nhằm mục đích tạo sự biết đến công ty trên thị trường ngành mà thôi. Các hoạt động quảng cáo trên các báo như này không nhiều, thông tin về công ty rất ít và chi phí không đáng kể.
Phạm Thu Hà 38 Lớp 43C1
3.4.4.3 Bán hàng cá nhân
Lực lượng bán hàng của công ty đóng vai trò quan trọng nhất trong việc tìm kiếm những khách hàng mới cho công ty. Công ty tiến hành tuyển chọn đội ngũ bán hàng cá nhân một cách kĩ lưỡng. Họ cũng được công ty đầu tư, đào tạo một cách bài bản để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Lực lượng bán hàng cá nhân này được gọi là các nhân viên thị trường. Vì đặc điểm ngành nghề kinh doanh với sản phẩm thuốc trừ sâu, bệnh, công ty sẽ ưu tiên những người có hiểu biết về ngành nông nghiệp nói chung hay thuốc BVTV nói riêng. Họ sẽ trở thành nhân viên chính thức của công ty, và có chế độ ưu đãi đặc biệt, hưởng hoa hồng theo hợp đồng ký kết với khách hàng. Họ có nhiệm vụ giới thiệu, tư vấn về đặc tính, công dụng, cách bảo quản...về các sản phẩm mới hay đi tìm kiếm những khách hàng mới cho công ty. Từ đó, soạn thảo hợp đồng theo thỏa thuận hai bên, báo cáo đặt hàng với công ty, và cung cấp hàng đúng hẹn cho khách hàng của mình. Mọi hoạt động kinh doanh và thanh toán giữa công ty và khách hàng sẽ được giao dịch, trao đổi qua nhân viên thị trường. Các nhân viên thị trường phải luôn luôn duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ, tạo ra sự thân thiết, gây dựng sự trung thành, tạo mối làm ăn lâu dài với họ, và tiếp tục mở rộng đối tượng khách hàng tiềm năng. Sự năng động, nhiệt tình và khéo léo là những phẩm chất không thể thiếu ở đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty cổ phần quốc tế Hòa Bình.
3.4.4.4 Quan hệ công chúng (PR)
Công ty cổ phần quốc tế Hòa Bình ít quan tâm đến công cụ xúc tiến là quan hệ công chúng. Công ty có phối hợp với với chi cục BVTV của một số tỉnh phía Bắc để tổ chức, tài trợ ngân sách cho các cuộc hội thảo, hội nghị nông dân vào các mùa vụ. Các chương trình này được thực hiện với mục đích là hướng dẫn bà con các kĩ thuật canh tác mới hay hướng dẫn cách phun thuốc, phòng trừ sâu bệnh đúng cách và đạt năng suất cây trông cao nhất, tránh lãng phí, gây tốn kém chi phí. Qua các
Phạm Thu Hà 39 Lớp 43C1
chương trình thực tế thế này, hình ảnh tốt đẹp về công ty sẽ được gây dựng và lâu dài trong tâm trí người nông dân hơn.
3.4.4.5 Marketing trực tiếp
Đối với những đại lý có mối quan hệ làm ăn lâu dài, thân thiết với công ty. Họ có thể đặt hàng qua điện thoại, thông tin về số lượng, chủng loại các sản phẩm đặt mua, thời gian giao hàng. Như thế giảm chi phí cho công ty, mà các đại lý cũng dễ dàng hơn trong thủ tục đặt hàng và tiết kiệm thời gian đặt hàng. Công ty cũng có tư vấn giới thiệu những sản phẩm mới, hay các chương trình xúc tiến mới, những ưu đãi hấp dẫn. Nhân viên kinh doanh của công ty cũng tiến hành thường xuyên để kiểm tra mức độ thỏa dụng của các đại lý về sản phẩm hay các dịch vụ bán hàng. Để từ đó, công ty có những điều chỉnh các hoạt động xúc tiến cho thích hợp.