Luận văn Thạc sĩ Phát triển hoạt động Bancassurance của các công ty bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại cổ phần Nhà nước Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÀ RỊA - VŨNG TÀU HUỲNH THỊ NGỌC YẾN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NHÀ NƢỚC VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Mã số sinh viên: 19110044 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN HỮU HUY NHỰT BÀ RỊA - VŨNG TÀU, NĂM 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “ Phát triển hoạt động Bancassurance công ty bảo hiểm ngân hàng thƣơng mại cổ phần Nhà nƣớc Việt Nam” cơng trình nghiên cứu riêng tơi đƣợc thực dƣới hƣớng dẫn cán hƣớng dẫn khoa học Các kết nghiên cứu số liệu luận văn trung thực Nội dung luận văn chƣa đƣợc công bố cơng trình Tất tài liệu tham khảo sử dụng luận văn đƣợc trích dẫn rõ ràng theo quy định Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm tính pháp lý q trình nghiên cứu khoa học luận văn ……, ngày …… tháng …… năm 2021 Huỳnh Thị Ngọc Yến ii LỜI CẢM ƠN Luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tơi dƣới hƣớng dẫn tận tình, chu đáo, có tâm có tầm từ cán hƣớng dẫn khoa học Trƣớc hết, xin bày tỏ kính trọng lịng biết ơn sâu sắc đến Thầy P.GS.TS Nguyễn Hữu Huy Nhựt nhiệt tình tận tâm hƣớng dẫn tơi thực hoàn thành luận văn suốt thời gian qua Đây học vô quý giá tảng vững cho nghiên cứu khoa học thân sau Tôi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến Thầy, Cơ tận tình giảng dạy hƣớng dẫn tơi hồn thành học phần Tôi chân thành cảm ơn Viện Sau đại học Trƣờng Đại học Bà Rịa – Vũng Tàu hƣớng dẫn, hỗ trợ cho suốt thời gian học trƣờng Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đặc biệt đến gia đình, ngƣời thân bên cạnh, động viên, giúp đỡ tạo điều kiện tốt để tơi có đủ nghị lực tập trung hoàn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn ! ………., ngày… tháng … năm 2021 Tác giả luận văn Huỳnh Thị Ngọc Yến iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC iii DANH MỤC VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix GIỚI THIỆU CHUNG CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE 1.1 Khái quát bancassurance 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển bancassurance 1.1.2 Khái niệm đặc điểm bancassurance .9 1.1.3 Các mơ hình bancassurance 10 1.1.3.1 Mơ hình thỏa thuận phân phối .10 1.1.3.2 Mơ hình liên doanh 13 1.1.3.3 Mơ hình sở hữu đơn .16 1.2 Phát triển hoạt động bancassurance công ty bảo hiểm 20 1.2.1 Bancassurance với phát triển công ty bảo hiểm 20 1.2.2 Các sản phẩm Bancassurance 22 1.2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống 22 1.2.2.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp 23 1.2.2.3 Phát triển sản phẩm bancassurance 24 1.2.3 Phát triển kênh phân phối bancassurance .24 iv 1.2.4 Các tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance công ty bảo hiểm 28 1.2.4.1 Các tiêu tuyệt đối 28 1.2.4.2 Các tiêu tƣơng đối 30 1.3 Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance công ty bảo hiểm 32 1.3.1 Các nhân tố khách quan 32 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 33 1.4 Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance 36 1.4.1 Phát triển hoạt động bancassurance số ngân hàng tập đồn tài bảo hiểm 36 1.4.1.1 Chiến lƣợc phát triển bancassurance ALLIANZ 36 1.4.1.2 Chiến lƣợc phát triển bancassurance AVIVA .37 1.4.1.3 Chiến lƣợc phát triển bancassurance CITIGROUP .38 1.4.1.4 Chiến lƣợc bancassurance Maybank .39 1.4.1.5 Chiến lƣợc bancassurance Wells Fargo .40 1.4.2 Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho Công ty Bảo hiểm Việt Nam 40 KẾT LUẬN CHƢƠNG 46 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA CÁC NGÂN HÀNG TMCP NHÀ NƢỚC VIỆT NAM HIỆN NAY 47 2.1 Thực trạng mơ hình Bancassurance Việt Nam 47 2.1.1 Giới thiệu Bảo Hiểm Nhân Thọ Việt Nam 47 2.1.1.1 Sự hình thành phát triển Bảo hiểm nhân thọ giới 47 2.1.1.2 Sự hình thành phát triển Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 48 2.1.1.3 Sự đời Bảo hiểm nhân thọ tất yếu 50 v 2.1.2 Thực trạng mơ hình Bancassurance Việt Nam 52 2.1.2.1 Sự hình thành phát triển Bancassurance Việt Nam 52 2.1.2.2 Các loại hình hoạt động Bancassuarance Việt Nam .54 2.1.2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance Việt Nam 58 2.2 Thực trạng hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam 61 2.2.1.Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam .61 2.2.1.1 Phát triển kênh phân phối bancassurance BIDV .61 2.2.1.2 Phát triển kênh phân phối bancassurance AGRIBANK 64 2.2.1.3 Phát triển kênh phân phối bancassurance VIETINBANK 66 2.2.1.4 Phát triển kênh phân phối VIETCOMBANK 68 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam 69 2.3.1 Kết 69 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 75 KẾT LUẬN CHƢƠNG 77 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI NHÀ NƢỚC VIỆT NAM 78 3.1 Cơ hội thách thức Bancassurance Việt Nam 78 3.1.1 Cơ hội Bancassurance Việt Nam 78 3.1.2 Thách thức Bancassurance Việt Nam 80 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance Doanh nghiệp bỏa hiểm Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam 82 3.2.1 Các giải pháp trực tiếp 82 vi 3.2.1.1 Tăng cƣờng củng cố mối liên kết ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm 82 3.2.1.2 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm 85 3.2.1.3 Đa dạng hóa phƣơng thức phân phối .87 3.2.1.4 Nâng cao chất lƣợng đội ngũ .88 3.2.2 Các giải pháp bổ trợ 94 3.2.2.1 Cần xây dựng sách / tỷ lệ hoa hồng phù hợp .94 3.2.2.2 Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo .95 3.2.2.3 Đầu tƣ phát triển ứng dụng công nghệ 96 3.3 Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm liên kết với Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam 99 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nƣớc 99 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam 101 KẾT LUẬN CHƢƠNG 103 KẾT LUẬN .104 vii DANH MỤC VIẾT TẮT ACM - Assurances du Credit Mutuel Agribank - Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam BIDV - Ngân hàng TMCP đầu tƣ phát triển Việt Nam ROE - Lợi nhuận sau thuế vốn chủ sở hữu bình quân Vietcombank - Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam Vietinbank - Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Công thƣơng BH - Bảo hiểm STBH KT - Số tiền bảo hiểm khai thác CP - Cổ phần CNBH - Chứng nhận bảo hiểm DT - Doanh thu ĐV - Đơn vị NHTM - Ngân hàng thƣơng mại NCS - Nghiên cứu sinh NT - Nhân thọ ĐV - Đơn vị HĐBH - Hợp đồng bảo hiểm HĐ - Hợp đồng EU - Liên minh Châu Âu P.QHKH - Phòng quan hệ khách hàng TMCP - Thƣơng mại cổ phần TMNN - Thƣơng mại Nhà nƣớc KD - Kinh doanh TK - Khai thác TP - Thị phần STBH - Số tiền bảo hiểm YC - Yêu cầu YCBH - Yêu cầu bảo hiểm VPGD - Văn phòng giao dịch viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: Bancassurance Mĩ: 10 ngân hàng dẫn đầu doanh thu lĩnh vực bảo hiểm năm 2019 38 Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí bán bảo hiểm qua kênh truyền thống qua bancassurance 44 Bảng 1.3: Mối quan hệ mức độ phức tạp sản phẩm kênh phân phối 45 Bảng 2.1: Các Cty Bảo Hiểm Nhân Thọ hoạt động Việt Nam .49 Bảng 2.2: Thị phần ƣớc tính năm 2019 Cty BH Nhân Phi Thọ .72 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân phối .11 Hình 1.2: Mơ hình đối tác chiến lƣợc .13 Hình 1.3: Mơ hình liên doanh 14 Hình 1.4: Mơ hình sở hữu đơn 16 Hình 1.5: Tập đồn Tài sở hữu Ngân hàng Bảo hiểm 16 Hình 1.6: Hình thái phát triển Bancassurance 19 Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BIC 61 Hình 2.2: Mơ hình triển khai kênh PP bancassurance BIC BIDV .63 Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối ABIC 64 Hình 2.4: Quan hệ liên kết Agribank ABIC 65 Hình 2.5: Hệ thống kênh phân phối VBI 66 Hình 2.6: Quan hệ liên kết Vietinbank VBI 67 90 + Đào tạo lớp: Đây cách thức đào tạo không trực tiếp gắn liền với cơng việc Học viên đƣợc tham dự khố học đƣợc nghe giảng viên giảng Các khoá học đƣợc chuẩn bị sẵn theo chủ đề học viên đƣợc lựa chọn để tham dự vào khoá học Cơng ty bảo hiểm kết hợp với ngân hàng cử học viên học biết đƣợc học viên cần học khóa học Cách thức đào tạo lớp tổ chức nơi làm việc (tổ chức chi nhánh ngân hàng) tổ chức trụ sở doanh nghiệp bảo hiểm Thế mạnh phƣơng thức đào tạo chuyển tải đƣợc khối lƣợng kiến thức lớn cho nhiều ngƣời thời gian ngắn Nhƣng nhƣợc điểm ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm phải tốn nhiều chi phí, thơng tin truyền tải thƣờng thông tin chiều từ giảng viên đến học viên, thiếu tính gắn kết học viên khơng nhớ hết đƣợc học, cịn chƣa kể đến việc thiếu thực hành Cách thức đào tạo yêu cầu đào tạo viên phải có khả trì hấp dẫn giảng, hiệu kết hợp với hai cách thức đào tạo khác thơng qua phần mềm vi tính đóng vai + Đào tạo thơng qua đóng vai: Khi giảng dạy kỹ cách thức đào tạo thơng qua đóng vai đƣợc đào tạo viên ƣu tiên lựa chọn nhiều Cách thức đào tạo cho phép học viên thực hành phần lý thuyết vừa học vào tình cụ thể Một số kinh nghiệm truyền đạt cách thức đào tạo Các công cụ phổ biến để sử dụng cách thức đào tạo thơng qua đóng vai băng hình video, băng ghi âm để học viên xem lại, nghe lại phần đóng vai để đối chiếu Đào tạo thơng qua đóng vai cho phép học viên diễn tập với nghệ thuật giao tiếp, xử lý phản ứng, cách làm việc với ngƣời khác biệt quan điểm Nếu đóng vai ngƣời quản lý hiểu, thông cảm với ngƣời bị quản lý ngƣợc lại Tuy nhiên, yêu cầu cách thức đào tạo viên - ngƣời hƣớng dẫn đóng vai phải thực có kinh nghiệm 91 + Đào tạo theo mẫu: Cách thức đào tạo thông qua công việc đƣợc đánh giá có hiệu nhƣng lại khơng phù hợp với thời gian đào tạo ban đầu “khơng có chỗ cho sai sót tồn tại” Khi cần đào tạo ban đầu, doanh nghiệp bảo hiểm yêu cầu học viên nắm vững lý thuyết kỹ thuật trƣớc bắt tay vào thực hành Cách thức đào tạo theo mẫu cho phép học viên sử dụng thục công cụ, thiết bị tƣơng tự nhƣ làm việc thật Phƣơng thức phù hợp học viên ngƣời tuyển dụng mà chƣa biết sử dụng công cụ, thiết bị làm việc Học viên đƣợc dạy cách sử dụng công cụ, thiết bị mẫu để không xảy tai nạn Tuy nhiên chi phí cao phƣơng thức đào tạo khác học viên khơng thể tạo sản phẩm q trình học Bên cạnh đó, doanh nghiệp bảo hiểm tuyển dụng nhân viên biết nghề chi phí đầu vào cao hơn, phải trả lƣơng nhiều đơi khó đào tạo đƣợc nhân viên giỏi theo dụng ý doanh nghiệp bảo hiểm thói quen làm việc đƣợc hình thành trƣớc đƣợc đào tạo + Đào tạo thơng qua phần mềm máy tính: đào tạo thơng qua phần mềm máy tính ngày thay cách thức đào tạo lớp Một phần mềm đạo tạo cung cấp thơng tin giảng, trả lời thắc mắc, làm thi thử, chấm điểm, theo dõi tiến độ học viên, giúp học viên biết đƣợc cần phải làm Phần mềm đào tạo giống nhƣ đào tạo viên xuất sắc song lại “mắng” học viên Một ƣu khác phần mềm đào tạo cho phép học viên học từ xa, thông qua thiết bị viễn thông hỗ trợ nhƣ vệ tinh, video, thiết bị đa chiều, internet Trong tƣơng lai gần, phần mềm đào tạo cịn phát triển mạnh ngày có nhiều thiết bị đa chiều xuất Phần mềm đào tạo “thế hệ mới” bao gồm hệ thống âm thanh, hình ảnh hoàn chỉnh đƣợc xây dựng sở yêu cầu trực tuyến học viên Phần mềm đào tạo đƣợc lƣu đĩa CD - ROM, cho phép học viên tự học với máy tính 92 Phƣơng thức đào tạo phát triển cao cách thức đào tạo theo mẫu Phần mềm đào tạo đƣa mẫu tình huống, phản ứng mà học viên hay gặp, sau hƣớng dẫn học viên chọn giải pháp xử lý chuẩn Phƣơng thức đào tạo thơng qua máy tính tốn chi phí cho học viên nhƣng lại khơng phải trả chi phí cho đào tạo viên Thêm vào đó, học viên chủ động tự quản đƣợc cơng việc học tập mình, tránh đƣợc nhƣợc điểm phƣơng thức đào tạo lớp học nhanh chậm Một số học viên e sợ phải sử dụng phần mềm đào tạo để tự học nhƣng doanh nghiệp bảo hiểm phải bố trí lực lƣợng đào tạo viên hƣớng dẫn hỗ trợ Mặc dù vậy, phần mềm đào tạo thƣờng phát huy tác dụng cho đào tạo theo nhóm hạn chế việc trao đổi ý kiến học viên Vì thế, lựa chọn đƣợc phần mềm đào tạo phù hợp quan trọng - Vừa học vừa làm + Đào tạo thông qua công việc: phƣơng thức đào tạo đƣợc xếp vị trí thứ bảng liệt kê cách thức đào tạo mà doanh nghiệp bảo hiểm lựa chọn Bởi lý đơn giản: nhiều trƣờng hợp, phƣơng pháp tốt để học viên học cách làm việc thử làm việc Đào tạo thông qua công việc cách thức đào tạo mà theo ngƣời đào tạo – đào tạo viên ngƣời đƣợc đào tạo - học viên thử làm việc nơi làm việc cụ thể Đào tạo viên, thực chất ngƣời làm việc ngƣời giám sát làm việc, bảo cho học viên cách làm việc, sau học viên tự làm việc Học viên hiểu rõ kiến thức, kỹ vừa đƣợc dạy trình tự thử làm việc Kết làm việc cho đào tạo viên biết có cần phải tiếp tục đào tạo học viên hay không Nếu làm đƣợc việc khơng cần phải đào tạo ngƣợc lại Phƣơng thức đào tạo thông qua cơng việc có nhƣợc điểm học viên thiếu kinh nghiệm phải đào tạo thời gian lâu dài, chi phí tốn kém, chí cịn gây lỗi, sai sót nặng nề Chính thế, cách thức 93 đào tạo phù hợp với q trình đào tạo cơng việc giản đơn, dễ dàng đặc biệt chi phí để sửa chữa lỗi, sai sót dừng lại số Đối với cơng việc cần đào tạo phức tạp yêu cầu học viên thơng minh doanh nghiệp bảo hiểm phải lựa chọn áp dụng cách thức đào tạo khác trƣớc thực cách thức đào tạo + Đào tạo thơng qua ngƣời có kinh nghiệm: Tại Anh, nhiều nhân viên bán hàng học cách kinh doanh từ nhà kinh doanh giàu kinh nghiệm Cách thức đào tạo trình học viên chƣa có kinh nghiệm theo ngƣời có kinh nghiệm để học cách làm việc Vì thế, đào tạo thơng qua ngƣời có kinh nghiệm tốn thời gian cách thức đào tạo nêu Ngoài ra, yêu cầu học viên cao hơn, học viên phải tốt nghiệp khoá đào tạo khác trƣớc thức tham dự khố đào tạo theo cách + Đào tạo thông qua luân chuyển công việc: Đây phƣơng thức đào tạo truyền thống nhƣng hiệu Một số doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhƣ PVI, Bảo Việt sử dụng cách thức đào tạo để nhân viên làm đƣợc nhiều cơng việc Nó cho phép nhân viên làm việc nhiều lĩnh vực Đào tạo thông qua luân chuyển công việc khiến cho nhân viên nắm vững nhiều việc, có nhu cầu, doanh nghiệp điều động nhân viên đến làm việc khác Đào tạo thông qua luân chuyển công việc đặc biệt hiệu làm việc theo nhóm - Làm lại học, đào tạo kỹ bản: Các doanh nghiệp thƣờng phàn nàn vấn đề khó khăn tìm kiếm nhân viên có kỹ làm việc tốt Mặc dù đề yêu cầu tuyển nhân viên cao nhƣng doanh nghiệp không dám đảm bảo chắn tuyển viên trƣớc hết có nắm vững đƣợc kỹ hay khơng, nhân viên làm việc lâu năm lúng túng việc xử lý lỗi Chính vậy, kể trƣờng hợp tuyển dụng nhân viên có thâm niên làm việc doanh nghiệp cần phải đào tạo kỹ từ đầu Các khoá đào tạo nhằm nhắc lại nâng cao kỹ cho nhân viên, hấp 94 dẫn giữ nhân viên có khả làm đƣợc việc Cách thức đào tạo đặt toán doanh nghiệp, học viên – nhân viên có thâm niên – từ chối tham gia đào tạo kỹ muốn “giấu dốt” Các nhà tuyển dụng, đào tạo thƣờng gọi khoá đào tạo theo cách thức “đào tạo nâng cao” “tăng cƣờng kỹ năng” Các khóa đào tạo thiết kế cho đối tƣợng cần 50% dung lƣợng dành cho đào tạo kĩ bản, 50% dung lƣợng dành cho thực hành nâng cao 3.2.2 Các giải pháp bổ trợ 3.2.2.1 Cần xây dựng sách / tỷ lệ hoa hồng phù hợp Việc triển khai kênh phân phối Bancassurance cần có cam kết mạnh mẽ từ ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tất cấp thực hiện, đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao Phải tổ chức thực tốt thoả thuận Bancassurance thực tế đầu tƣ thích hợp để thực thành công kênh phân phối Các nhà lãnh đạo quản lý cấp cao ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm phải có quan điểm suốt trình phát triển hoạt động bancassurance Nếu điều không đạt đƣợc, xung đột công tác điều hành hoạt động ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tăng lên bên hiểu lầm chất hƣớng hoạt động kinh doanh bên Mối quan hệ tổ chức phải rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thoả thuận dƣới hình thức văn Phát triển sách hỗ trợ bán hàng cần tập trung vào vấn đề sau: - Có sách hoa hồng, khen thƣởng hợp lý: sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải đƣợc quy định từ đầu cách cụ thể: Thành công đƣợc đánh giá nhƣ nào? Lợi nhuận đƣợc tính sao? Quy định bồi thƣờng trƣờng hợp bên từ bỏ dự án tƣơng lai? Vấn đề quản lý sản phẩm ngƣời? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? Các chế độ khen thƣởng phải đƣợc quy định áp dụng nhƣ phần thoả thuận hợp tác ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm: 95 Phần thƣởng mang tính kinh tế: Những nhân viên bán hàng hoạt động tốt phần thƣởng đạt đƣợc cao thƣờng xuyên Phần thƣởng cơng cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên Doanh nghiệp tặng thƣởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thƣởng cho thành viên nhóm đạt đƣợc tiêu thƣởng Phần thƣởng tinh thần: Ngƣời quản lý có thái độ tích cực khiến nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy đƣợc tơn trọng, có giá trị họ đối xử với nhân viên nhƣ ngƣời có trách nhiệm, nhân viên có xu hƣớng có trách nhiệm với công việc Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử để bán bảo hiểm thƣờng không hào hứng với công việc, họ thƣờng bị coi nhân viên dôi dƣ ngân hàng Tâm lý chán nản thƣờng dễ xuất đội ngũ Chính vậy, Doanh nghiệp bảo hiểm nên khuyến khích ngƣời quản lý có thái độ tơn trọng đối xử với nhân viên bán sản phẩm Bảo hiểm - Ngân hàng để họ thấy họ ngƣời quan trọng doanh nghiệp Cơ chế hoa hồng doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bancassurance cần đảm bảo quyền lợi đại lý tổng đại lý Có thể thiết lập chế thƣởng theo doanh thu theo chế bậc thang hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho tổng đại lý 3.2.2.2 Đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo Trƣớc tiên công tác tuyên truyền quảng cáo chung bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân Đa số ngƣời dân có nhận thức khơng đầy đủ, chí cịn sai lệch bảo hiểm Khơng ngƣời nhầm lẫn bảo hiểm thƣơng mại với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nhầm lẫn việc chi trả Nhiều ngƣời cho rằng, tham gia bảo hiểm tổn thất đƣợc bồi thƣờng 100% nên không đƣợc thoả mãn nhƣ suy nghĩ họ khơng tin vào bảo hiểm chí cịn chê bai, khơng muốn tham gia bảo hiểm Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng nhân dân yêu cầu thiết, doanh nghiệp bảo hiểm cần hợp sức làm điều 96 Công tác khách hàng khâu quan trọng chiến lƣợc marketing doanh nghiệp bảo hiểm, góp phần xây dựng hình ảnh nhƣ tun truyền quảng bá sản phẩm doanh nghiệp cách hiệu Để làm tốt công tác trƣớc hết doanh nghiệp cần có kế hoạch nghiên cứu thị trƣờng nhằm xác định đƣợc phận thị trƣờng mục tiêu mà doanh nghiệp hoạt động với nhiều lợi nhất, mặt khác giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trƣờng Ngồi ra, cán làm cơng tác khai thác bảo hiểm ngân hàng cần phải đƣợc rèn luyện kỹ tiếp thị cần thiết họ ngƣời tiếp xúc với khách hàng, họ đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm để lại ấn tƣợng cho khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm Muốn có thêm khách hàng trì lƣợng khách hàng cũ doanh nghiệp bảo hiểm phải nâng cao chất lƣợng phục vụ, chất lƣợng sản phẩm mà đƣợc vào số yếu tố nhƣ thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thƣờng tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an tồn cho đối tƣợng bảo hiểm Bên cạnh đó, doanh nghiệp bảo hiểm cần đơn giản hoá thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng, doanh nghiệp bảo hiểm nên chủ động cử cán liên hệ, hƣớng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định mới, tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý không đồng tình từ phía ngƣời tham gia bảo hiểm 3.2.2.3 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ Việc ứng dụng công nghệ hoạt động kinh doanh BH bên cạnh việc hỗ trợ tối đa cho khách hàng giúp DN tối ƣu đƣợc lực quản trị, điều hành, tăng lực cạnh tranh thị trƣờng, giảm thiểu rủi ro, trục lợi… Theo chuyên gia ngành BH, DNBH phi nhân thọ thị trƣờng có đầu tƣ cho phát triển công nghệ, mở rộng kênh bán hàng 97 trực tuyến…, nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, việc đầu tƣ yếu tố cơng nghệ địi hỏi nguồn kinh phí lớn, vậy, việc nhận diện đầy đủ tác động khó khăn Insurtech giúp cho DNBH định hƣớng đƣợc chiến lƣợc kinh doanh để chủ động xu Insurtech khu vực tồn cầu Cơng nghệ tài (FinTech) đƣợc Hiệp hội Quốc tế quan quản lý nhà nƣớc kinh doanh bảo hiểm mơ tả đổi tài cho phép sử dụng cơng nghệ để tạo mơ hình kinh doanh, ứng dụng, quy trình sản phẩm có ảnh hƣởng quan trọng đến thị trƣờng tài tổ chức cung cấp dịch vụ tài (IAIS, 2017) InsurTech đƣợc coi nhánh FinTech, đề cập đến đa dạng công nghệ mơ hình kinh doanh sáng tạo có tiềm thay đổi hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chuyển đổi kỹ thuật số lĩnh vực bảo hiểm.Mặc dù, công nghệ đƣợc sử dụng ngành Bảo hiểm từ nhiều thập kỷ, thuật ngữ InsurTech chƣa đƣợc nhắc đến nhiều thời điểm năm 2011 Tuy nhiên, từ cuối năm 2015 đến nay, InsurTech trở thành thuật ngữ thông dụng kênh truyền thông Điều cho thấy, khái niệm InsurTech đời, phát triển gắn liền với bùng nổ công nghệ số trình chuyển đổi kỹ thuật số lĩnh vực bảo hiểm Theo Bain & Company (2013), công ty bảo hiểm đối diện với yêu cầu thiết phải có chiến lƣợc số hóa tích hợp để kịp thời phản ứng với việc thay đổi hành vi khách hàng Nghiên cứu khẳng định, chuyển đổi kỹ thuật số đòi hỏi phải tập trung vào khách hàng, kết hợp sử dụng mạng lƣới phân phối tại, điều chỉnh lõi vận hành, phát triển công nghệ thông tin, điều chỉnh tổ chức với điều kiện Để đón đầu xu Cách mạng công nghiệp 4.0, công ty bảo hiểm cần có chiến lƣợc chuyển đổi kỹ thuật số kết hợp với lộ trình thực hợp lý Willis Towers Watson (2017) cho rằng, chuyển đổi số nguồn gốc gây gián đoạn chuỗi giá trị bảo hiểm cơng ty bảo hiểm cần có chiến lƣợc kỹ thuật 98 số phải hình dung tƣơng lai để xác định dự án đầu tƣ bên bên Nhà nghiên cứu Feilmeier (2016) xác định, lĩnh vực điều khiển kỹ thuật số làm thay đổi mơ hình kinh doanh ngành Bảo hiểm là: Điện toán đám mây; liệu lớn; thiết bị di động; tƣơng tác xã hội; internet vạn vật Sự đời yếu tố gắn liền với yêu cầu hoàn toàn bảo mật liệu trình độ nhân viên ngành Bảo hiểm trình độ ngƣời tiêu dùng Các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc cần đầu tƣ thích đáng vào cơng nghệ thơng tin để phục vụ xây dựng, lƣu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần đƣợc phát triển để theo dõi hội bán hàng hội đƣợc tạo nhiều nhƣ có khả theo dõi đƣợc luồng vào luồng hội Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần đƣợc phát triển Một hệ thống nhƣ cần đƣợc cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, lƣợng hố nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống đƣợc phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu đƣợc thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh Nhƣ vậy, doanh nghiệp bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc cần xây dựng cho hệ thống thông tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thông tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho doanh nghiệp phía ngân hàng Ngồi ra, hệ thống thơng tin yếu tố quan trọng ảnh hƣởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ doanh nghiệp bảo hiểm 99 với đối tác có liên quan nhƣ khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm 3.3 Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm liên kết với Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nƣớc Theo thống kê doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, năm 2019, doanh thu phí bảo hiểm khai thác toàn thị trƣờng đạt 10.450 tỷ đồng, tăng 68% so với năm 2018 Với tăng trƣởng liên tục thời gian qua, tính đến hết năm 2019, doanh thu phí bảo hiểm đến từ bancassurance chiếm 30%/tổng doanh thu phí bảo hiểm khối nhân thọ (số liệu thống kê sơ doanh nghiệp bảo hiểm) Theo đánh giá Cục Quản lý, Giám sát bảo hiểm, có đƣợc kết nhờ vào nỗ lực toàn ngành Đầu tiên việc thực mục tiêu kép vừa kiểm soát dịch bệnh, vừa phục hồi, phát triển kinh tế, Chính phủ triển khai đồng hàng loạt giải pháp, sách nhằm hỗ trợ, tháo gỡ khó khăn cho ngƣời dân doanh nghiệp Việc kiểm soát tốt dịch bệnh tạo điều kiện môi trƣờng ổn định cho doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng khơi phục, đẩy mạnh triển khai hoạt động kinh doanh Thứ hai, Bộ Tài (Cục Quản ly, giám sát bảo hiểm) kịp thời hồn thiện sách hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm nhằm phát triển toàn diện thị trƣờng bảo hiểm an toàn, bền vững, hiệu Ngày 11/11/2020, Bộ Tài ban hành Thơng tƣ số 89/2020/TT-BTC sửa đổi, bổ sung Thông tƣ lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, có nội dung sửa đổi trích lập dự phịng nghiệp vụ giúp doanh nghiệp giảm sức ép vốn ngắn hạn có khoảng thời gian phù hợp để thực phƣơng án tài tổng thể, ổn định kinh doanh 100 bối cảnh lãi suất đầu tƣ, lãi suất trái phiếu Chính phủ giảm mạnh dịch bệnh Covid-19 cịn diễn biến khó lƣờng Thứ ba, Bộ Tài ln đồng hành doanh nghiệp thơng qua việc cắt giảm, đơn giản hóa thủ tục hành chính, kịp thời tháo gỡ khó khăn vƣớng mắc Bộ thực giải pháp hỗ trợ thị trƣờng bảo hiểm nhƣ giảm mức trích nộp Quỹ bảo vệ ngƣời đƣợc bảo hiểm năm 2020 từ mức 0,15% xuống 0,05% tổng doanh thu phí bảo hiểm; giãn, hoãn kế hoạch kiểm tra DN sang năm 2021 Thứ tƣ, doanh nghiệp bảo hiểm chủ động thích nghi hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình nhƣ: rà sốt, cắt giảm chi phí nhằm nâng cao hiệu hoạt động, bổ sung vốn điều lệ để tăng cƣờng lực tài mở rộng kênh phân phối Các doanh nghiệp tăng cƣờng đầu tƣ công nghệ thông tin chuyển đổi số nhằm nâng cao chất lƣợng dịch vụ trải nghiệm khách hàng Bên cạnh đó, đẩy mạnh triển khai sản phẩm bảo hiểm sức khỏe chăm sóc y tế với đa dạng quyền lợi, phạm vi bảo hiểm Việt Nam toàn cầu Các doanh nghiệp đẩy mạnh triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tƣ Vì vậy, doanh nghiệp bảo hiểm đảm bảo lực tài chính, hiệu hoạt động, khả quản trị điều hành quản trị rủi ro doanh nghiệp bảo hiểm đƣợc nâng cao Thứ năm, nhận thức tầm quan trọng ý nghĩa bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe ngƣời tham gia bảo hiểm đƣợc nâng lên đáng kể Ngƣời dân chủ động hơn, việc tiếp cận tham gia bảo hiểm Doanh thu phí từ sản phẩm “liên kết đầu tƣ” tăng trƣởng 52% so với kỳ, đóng góp 70% tổng doanh thu phí trở thành động lực tăng trƣởng doanh thu phí (mức đóng góp tháng đầu năm 2018 60%) Trong đó, doanh thu phí từ sản phẩm “hỗn hợp” giảm mạnh 38% so với kỳ Tỷ trọng mảng tổng doanh thu phí giảm từ mức 25% tháng đầu năm 2018 xuống 14% nửa đầu năm 101 Cụ thể, Nghị định 151/2018/ NĐ-CP, có hiệu lực từ tháng 11/2018, sửa đổi số điều Nghị định 73/2016/NĐ-CP Nghị định 67/2014 / NĐ-CP, loại bỏ quy định yêu cầu đại lý phải có kinh nghiệm tƣ vấn bảo hiểm làm việc ngành tài chính, ngân hàng bảo hiểm, để đƣợc bán bảo hiểm liên kết đầu tƣ Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có chiến lƣợc cụ thể yếu tố định mô hình thỏa thuận phân phối nhƣ: Lựa chọn ngân hàng đối tác nào, lựa chọn kênh phân phối nào, phân công đội ngũ nhân viên sao, kinh doanh sản phẩm cho phù hợp vào điều kiện tài chính, cơng nghệ, kinh nghiệm mình; Phát triển mơ hình hợp tác với đối tác nƣớc ngồi có nhiều kinh nghiệm uy tín hoạt động Bancassurance Trong thời gian tới Chính phủ quan quản lý cần tập trung vào vấn đề sau: - Bổ sung quy định kênh phân phối có kênh Bancassurance Hiện kênh phân phối đƣợc điều chỉnh Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hƣớng dẫn thi hành kênh phân phối qua đại lý mơi giới bảo hiểm - Đề xuất có quy định riêng chƣơng trình đào tạo nhân viên ngân hàng - nhân viên đại lý tổ chức Ngoài ra, nhà làm luật cần quan tâm đến quy định chế chia sẻ thông tin ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, chế độ báo cáo nhằm bảo vệ thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu hoạt động 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam Một nguyên nhân khiến cho kênh phân phối bancassurance chƣa đạt đƣợc kết cao thời gian qua phía ngân hàng Một số ngân hàng chƣa tin tƣởng vào thành công kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nên cho khơng phải công việc ngân hàng mà việc riêng doanh nghiệp bảo hiểm Vì vậy, vấn đề tạo niềm tin cho cán quản lý nhân 102 viên trực tiếp hoạt động bancassurance quan trọng Nếu cán quản lý không hiểu, khơng tin tƣởng nhân viên bán bảo hiểm khơng nhiệt tình khai thác Để tạo dựng đƣợc niềm tin vào thành công kênh phân phối bancassurance, trƣớc hết cán quản lý nhân viên thực cần phải hiểu đƣợc lợi ích kênh phân phối Với doanh nghiệp bảo hiểm, phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng mang thêm cho doanh nghiệp bảo hiểm khối lƣợng khách hàng đáng kể nhƣ tạo liên kết thƣơng hiệu nhằm quảng bá hình ảnh Còn với ngân hàng, việc hợp tác kinh doanh bảo hiểm tạo thêm nguồn thu từ hoa hồng bảo hiểm mà tăng cƣờng khả cạnh tranh ngân hàng thị trƣờng nhờ cung cấp thêm dịch vụ tài trọn gói cho khách hàng Các cán quản lý nhân viên thực phải nhìn nhận hoạt động bancassurance nhƣ mở rộng tự nhiên dịch vụ cung cấp khơng coi bổ sung dịch vụ ngân hàng, thấy đƣợc lợi ích tầm quan trọng kênh phân phối bancassurance để từ có biện pháp thiết thực nhằm cải thiện cơng tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng - Đào tạo, bồi dƣỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia hoạt động bancassurance Nguồn nhân lực điểm yếu hoạt động bancassurance Việt Nam Các ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm cần phối hợp với để xây dựng chƣơng trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh đó, thƣờng xuyên thực công tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho cán trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng Vì vậy, xây dựng Học viện bảo hiểm nhằm đào tạo cán cao cấp, trung cấp cho ngành bảo hiểm Việt Nam nói chung đào tạo, bồi dƣỡng nghiệp vụ cho cán tham gia Bancassurance nói riêng việc làm cần thiết điều kiện Đây trung tâm đào tạo cán bảo hiểm chuyên nghiệp, góp phần đáp ứng yêu cầu nâng cao lực nguồn nhân lực cho thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam 103 KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa sở xem xét điều kiện phát triển bancassurance dựa vào việc đánh giá nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng bảo hiểm nói chung bancassurance nói riêng, dựa vào kết phân tích thị trƣờng tiềm bancassurance kết phân tích chƣơng nhƣ học kinh nghiệm đƣợc đúc kết chƣơng 1, luận án đề xuất giải pháp phát triển bancassurance thuộc Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Các giải pháp cần đặc biệt trọng thực liên tục bao gồm: (i) phát triển chặt chẽ mối quan hệ liên kết ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm: cần có gắn kết chặt chẽ ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc (bancassurance), kiểm soát giải vấn đề phát sinh Ngân hàng doanh nghiệp Bảo hiểm; (ii) cần nghiên cứu phát triển sản phẩm tích hợp theo hƣớng phát triển đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với khách hàng ngân hàng, phát triển điều khoản bổ sung, phát triển sản phẩm nhóm; (iii) nâng cao chất lƣợng kênh phân phối bancassurance theo hƣớng nâng cao chất lƣợng đại lý, cán quản lý kênh phân phối dƣới nhiều hình thức đào tạo khác kết hợp với chế độ lƣơng thƣởng sách hoa hồng hợp lý Ngồi luận án đƣa kiến nghị quan quản lý ngân hàng để đảm bảo thành công bancassurance 104 KẾT LUẬN Hoạt động Bancassurance xuất từ sớm nên quan thuộc với thị trƣờng giới, nhƣng Việt Nam, thuật ngữ đƣợc biết đến nhiều lĩnh vực bảo hiểm năm gần sản phẩm tạo đƣợc đa dạng phát triển cho thị trƣờng bảo hiểm Bancassurance đem lại lợi íchh cho bên : Bảo hiểm – Ngân Hàng – Khách Hàng – Xã hội, khơng dừng lại Bancassurance cịn tạo nguồn vốn cho hoạt động đầu tƣ, góp phần tăng trƣởng kinh tế đất nƣớc Với đề tài nghiên cứu “ Phát triển hoạt động Bancassurance DNBH thuộc Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam” hy vọng với lý thuyết nên Bảo hiểm, ngân hàng, Bancassurance, thực trạng hoạt động đƣợc phân tích với việc rút lợi thế, khó khăn, kết hạn chế Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam, đề xuất nhằm nâng cao hiệu phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Nhà nƣớc Việt Nam nói riêng Ngân hàng TMCP nói chung, đọc giả có cáci nhìn khái qt hoạt động Bancassurance, đồng thời góp phần giúp Ngân hàng TMCP tận dụng đƣợc lợi mình, khắc phục hạn chế tồn đọng nhằng nâng cao hiệu hoạt động Bancassurance để xứng tầm với quy mô tiềm có ... tác động nhƣ đánh giá tiềm phát triển hoạt động bancassurance Ngân hàng Thƣơng mại Nhà nƣớc Việt Nam, đề xuất giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thƣơng mại Nhà. .. phối công ty bảo hiểm 28 1.2.4 Các tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance công ty bảo hiểm Hoạt động bancassurance phần tổng thể hoạt động công ty bảo hiểm Để đánh giá mức độ phát. .. khăn công ty bảo hiểm Khi công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng để phát triển hoạt động bancassurance, việc phát triển sản phẩm tích hợp dành riêng cho khách hàng ngân hàng, công ty bảo hiểm