Kế hoạch marketing dòng sản phẩm máy giúp thở chức năng cao avea công ty điện dương (2013 2015)

Đại Học Quốc Gia Tp Hồ Chí Minh TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HỒ NĂNG TÂN KẾ HOẠCH MARKETING DÕNG SẢN PHẨM MÁY GIÖP THỞ CHỨC NĂNG CAO AVEA – CÔNG TY ĐIỆN DƢƠNG (2013 – 2015) Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN THẠC SĨ TP HỒ CHÍ MINH, tháng 04 năm 2013 CƠNG TRÌNH ĐƢỢC HỒN THÀNH TẠI TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH Cán hƣớng dẫn khoa học: TS PHẠM NGỌC THÖY …………………… Cán chấm nhận xét 1: …………………………………………………… Cán chấm nhận xét 2: …………………………………………………… Khóa luận thạc sĩ đƣợc bảo vệ/nhận xét HỘI ĐỒNG CHẤM BẢO VỆ KHÓA LUẬN THẠC SĨ TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA, ngày… tháng… năm Thành phần hội đồng đánh giá khóa luận thạc sĩ gồm: Chủ tịch: …………………………………………… Thƣ ký: …………………………………………… Ủy viên: …… CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HCM CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc Tp HCM, ngày tháng năm NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ Họ tên học viên: Hồ Năng Tân Giới tính: Nam / Nữ  Ngày, tháng, năm sinh: 16/12/1986 Nơi sinh: Bắc Giang Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh MSHV: 11170833 Khoá: 2011 1- TÊN ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH MARKETING DÕNG SẢN PHẨM MÁY GIƯP THỞ CHỨC NĂNG CAO AVEA – CƠNG TY ĐIỆN DƢƠNG (2013 – 2015) 2- NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN: - Nêu lên tính cấp thiết đề tài, phạm vi, mục tiêu ý nghĩa đề tài - Giới thiệu tổng quan công ty sản phẩm đƣợc áp dụng đề tài - Đƣa nhìn tổng quan tình hình kinh doanh máy giúp thở chức cao thị trƣờng Việt Nam Phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh môi trƣờng nội Từ xác định chiến lƣợc hành động mục tiêu tiếp thị - Đề xuất kế hoạch hành động cụ thể để đạt đƣợc mục tiêu đề 3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 18/12/2012 4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 31/03/2013 5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƢỚNG DẪN: TS PHẠM NGỌC THÖY Nội dung đề cƣơng Khóa luận thạc sĩ đƣợc Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QL CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành đề tài này, xin chân thành cảm ơn cô Phạm Ngọc Thúy, ngƣời hƣớng dẫn suốt thời gian thực Trong suốt thời gian này, cô bên cạnh, nhắc nhở, bảo, định hƣớng thực giúp tơi hồn thành đề tài cách tốt thời hạn Những kiến thức, kinh nghiệm học đƣợc từ cô quý báu cá nhân Một lần xin chân thành cảm ơn cô Xuất phát từ gốc kĩ thuật chuyển qua học lĩnh vực kinh tế thử thách lớn Tuy nhiên, thực cảm thấy hứng thú với kiến thức đƣợc học, kiến thức giúp tơi thực đề tài Để có đƣợc điều nhờ đóng góp lớn thầy cô khoa quản lý công nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn thầy cô dạy tơi từ chƣơng trình học chuyển đổi suốt thời gian năm khóa học Những kiến thức mà thầy, cô truyền lại cho tài sản vô giá Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn anh chị em đồng nghiệp công ty Điện Dƣơng tất bạn bè hỗ trợ tơi q trình thực đề tài Cảm ơn khách hàng công ty Điện Dƣơng, hai bác sỹ Nguyễn Thanh Tuấn Nguyễn Quốc Kính giúp tơi hồn thành đề tài Với kiến thức hiểu biết cịn hạn hẹp, đề tài khơng tránh khỏi nhiều chỗ cịn thiếu sót Kính mong thầy góp ý chỉnh sửa để giúp tơi hồn chỉnh đề tài TĨM TẮT Điện Dƣơng công ty chuyên phân phối thiết bị y tế phục vụ cho bệnh viện Máy giúp thở chức cao dòng sản phẩm mang lại doanh thu lớn cho công ty, khoảng 20 tỷ năm (xấp xỉ 45% tổng doanh thu) Năm 2012, bất đồng với nhà cung cấp, công ty Điện Dƣơng chuyển sang phân phối thƣơng hiệu hoàn toàn thị trƣờng Việt Nam, máy giúp thở AVEA hãng CareFusion Hiện tại, máy giúp thở mà công ty phân phối trƣớc đó, Puritan Bennett 840, đƣợc phân phối rộng rãi nhiều công ty khác Một kế hoạch marketing hợp lý kịp thời cần thiết để cơng ty Điện Dƣơng giới thiệu thƣơng hiệu vào thị trƣờng Việt Nam Đây mục tiêu khóa luận Nhu cầu máy giúp thở chức cao thị trƣờng Việt Nam lớn ngày gia tăng Tuy nhiên, tính cạnh tranh thị trƣờng máy giúp thở chức cao tƣơng đối khốc liệt với nhiều nhà cung cấp tiếng giới: Drager (với máy giúp thở Evita), Maquet (với máy giúp thở Servo), General Electric (với máy giúp thở Engstrom) Covidien (với máy giúp thở Puritan Bennett 840)…Để đƣa kế hoạch marketing hợp lý hiệu cho công ty Điện Dƣơng, cần tiến hành phân tích, đánh giá cẩn thận mơi trƣờng bên ngồi (các yếu tố vĩ mô, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) môi trƣờng bên (nguồn nhân lực, lực, vấn đề tài cơng ty…) Từ đó, tiến hành phân tích SWOT, lựa chọn chiến lƣợc mục tiêu cho công ty Cuối đề xuất hành động cụ thể nhằm đạt đƣợc mục tiêu đề Với kết đƣợc thể hiện, kế hoạch cịn có hạn chế mặt thu thập thông tin, xử lý thông tin đƣa dự báo ngƣời viết Nội dung khóa luận gồm chƣơng: - Chƣơng 1: Giới thiệu đề tài - Chƣơng 2: Giới thiệu công ty Điện Dƣơng dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA - Chƣơng 3: Phân tích mơi trƣờng kinh doanh - Chƣơng 4: Kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA - Chƣơng 5: Kết luận ABSTRACT Dien Duong is the trading company that distributes medical equipments to many hospitals in Vietnam Ventilator is the product line that earn the most revenue for company annually, with approximately over 20 billion per year (account for 45% total revenue) In 2012, Dien Duong starts to distribute a new ventilator branch in Viet Nam market, AVEA ventilator of CareFusion, due to disagreement with old supplier Currently, Puritan Bennett 840 ventilator which was distributed by Dien Duong earlier is distributed by other companies A reasonable and timely marketing plan is very essential to Dien Duong company in order to introduce its new brand in Viet Nam market This is the objectives of the thesis There is a high demand for Ventilator in many hospitals in Vietnam and it keeps constantly increasing However, the competition in ventilator market is quite fierce among many good suppliers such as: Drager (with Evita ventilator), Maquet (with Servo ventilator), General Electric (with Engstrom ventilator) and Covidien (with Puritan Bennett 840 ventilator)… With the purpose to give a reasonable and effective marketing plan for Dien Duong company, it is necessary to analyze, evaluate carefully the external environment (macro factors, customers and competitors) and the internal environment (human resource, capacity and financial of the company…) After that, we start to analyze SWOT matrix to find out the right strategies to support company setting the goals Finally, we propose specific actions to achieve goals set out With the result was shown, there are some restrictions in the thesis: Information collection, information analysis and the forecast of author The thesis consists of chapters: - Chapter 1: Overview - Chapter 2: Introduction about Dien Duong Company and AVEA Ventilator - Chapter 3: Analysis business environment - Chapter 4: Marketing plan for AVEA ventilator - Chapter 5: Conclusion MỤC LỤC Chƣơng 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI .1 1.1 Lý hình thành đề tài 1.2 Mục tiêu đề tài .2 1.3 Phạm vi thực 1.4 Phƣơng pháp thực 1.5 Ý nghĩa thực tiễn đề tài 1.6 Bố cục khóa luận (dự kiến) Chƣơng 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY ĐIỆN DƢƠNG VÀ DÕNG SẢN PHẨM MÁY GIÖP THỞ AVEA 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Điện Dƣơng 2.1.1 Tổng quan công ty TNHH Điện Dương .5 2.1.2 Tình hình hoạt động công ty 2.2 Giới thiệu dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA Chƣơng 3: PHÂN TÍCH MƠI TRƢỜNG KINH DOANH 10 3.1 Mơi trƣờng bên ngồi 10 3.1.1 Môi trường vĩ mô 10 3.1.2 Môi trường ngành 12 3.2 Môi trƣờng bên 26 3.2.1 Nguồn nhân lực .26 3.2.2 Vấn đề quản trị hoạt động marketing 26 3.2.3 Năng lực nguồn lực công ty 27 3.3 Phân tích SWOT 30 Chƣơng 4: KẾ HOẠCH MARKETING CHO DÕNG SẢN PHẨM MÁY GIÖP THỞ AVEA 34 4.1 Xác định mục tiêu tiếp thị 34 4.2 Các kế hoạch dự kiến để đạt đƣợc mục tiêu 35 4.2.1 Phối thức tiếp thị 35 4.2.2 Chương trình dành cho khách hàng thân thiết .40 4.2.3 Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng .41 4.3 Kế hoạch triển khai cụ thể 45 4.4 Ngân sách nguồn lực .50 4.4.1 Nguồn nhân lực .50 4.4.2 Ngân sách .50 4.4.3 Điều kiện triển khai .51 Chƣơng 5: KẾT LUẬN .52 PHỤ LỤC 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Doanh thu dịng sản phẩm cơng ty năm 2009-2011 Bảng 2.2: Những thuận lợi khó khăn thay đổi nhà cung cấp Bảng 3.1: Phần trăm thị phần máy giúp thở chức cao 18 Bảng 3.2: Ma trận hình ảnh cạnh tranh máy giúp thở AVEA 25 Bảng 4.1: Chiến lƣợc tiếp xúc khách hàng bán hàng trực tiếp 36 Bảng 4.2: Bảng tính giá cho sản phẩm máy giúp thở AVEA 39 Bảng 4.3: Giá thành đối thủ cạnh tranh 40 Bảng 4.4: Bảng dự trù ngân sách marketing cho năm 2013-2015 51 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Quy trình thực khóa luận Hình 3.1: Quá trình định mua bệnh viện 15 Hình 3.2: Mơ hình nhân tố ảnh hƣởng tới trình mua hàng 16 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT B2B: Business to business GE: General Electric HSTC: Hồi sức tích cực PB840: Puritan Bennett 840 PGS TS: Phó giáo sƣ Tiến sỹ Stt: Số thứ tự TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh Chƣơng 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI 1.1 Lý hình thành đề tài Cơng ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Điện Dƣơng đƣợc thành lập năm 1999 Lĩnh vực hoạt động cơng ty kinh doanh thiết bị y tế Doanh thu hàng năm đạt khoảng 40 – 60 tỷ đồng Công ty hoạt động dƣới hình thức trở thành đại lý phân phối độc quyền Việt Nam số nhà cung cấp thiết bị y tế nƣớc Các mảng sản phẩm đƣợc phân phối công ty bao gồm: Máy giúp thở, máy gây mê kèm thở, máy xét nghiệm… Trong lĩnh lực máy giúp thở, công ty Điện Dƣơng nhà phân phối độc quyền máy giúp thở Puritan Bennett 840 (PB840) hãng Covidien Việt Nam từ năm 2005 Máy giúp thở dòng sản phẩm mang lại doanh thu lớn cho công ty Doanh thu hàng năm chiếm khoảng 45% tổng doanh thu Năm 2009 2010, doanh thu dòng sản phẩm đạt mức 20 tỷ/năm Nhƣng đến năm 2011, doanh thu đột ngột giảm xuống 14 tỷ Nguyên nhân đƣợc xác định thay đổi sách từ phía nhà cung cấp Covidien Bắt đầu từ năm 2011, Covidien thực sách phân phối sản phẩm rộng rãi, không sử dụng đại lý phân phối độc quyền quốc gia Do đó, đến năm 2012, cơng ty Điện Dƣơng thức ngừng phân phối sản phẩm Covidien Để thay cho dịng sản phẩm này, cơng ty chọn máy thở AVEA hãng CareFusion nhận đƣợc độc quyền phân phối sản phẩm hãng CareFusion vào tháng 5/2012 Xét tính năng, máy giúp thở AVEA hồn tồn khơng thua so với máy giúp thở PB840 mà công ty phân phối trƣớc Thậm chí, máy giúp thở AVEA cịn có nhiều ƣu điểm trội Tuy nhiên, lại thƣơng hiệu hoàn toàn thị trƣờng Việt Nam Các bác sĩ nói chung, hay bác sĩ Việt Nam nói riêng thƣờng khó thay đổi việc lựa chọn sản phẩm mà họ sử dụng quen thƣơng hiệu Do vậy, kế hoạch marketing để sớm giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng nhanh chóng cải thiện tình trạng sụt giảm doanh thu Điện Dƣơng cần thiết Đó lý hình thành đề 57 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 Đa Khoa Bình Phƣớc Đa Khoa Tây Ninh Đa Khoa Bình Thuận Đa Khoa Ninh Thuận Đa Khoa Khánh Hòa Đa Khoa Phú Yên Đa Khoa Bình Định Đa Khoa Quảng Ngãi Đa Khoa Đà Nẵng Đa Khoa Quảng Nam Đa Khoa Lâm Đồng Đa Khoa Gia Lai Đa Khoa Đaklak Đa Khoa Komtum Đa Khoa Đaknong Việt Đức Bạch Mai Phụ sản Hà Nội E Tim Đông Đô 108 103 198 K Hữu Nghị Nhi Trung Ƣơng Đại học Y Hà Nội Nhiệt đới Trung Ƣơng Viện Bỏng QG Sản C Thanh Nhàn Đa Khoa Nam Định Đa Khoa Hải Dƣơng Đa Khoa Hịa Bình Việt Tiệp Hải Phịng Đa Khoa Nghệ An Đa Khoa Vĩnh Phúc Đa Khoa Phú Thọ Anh Bảo 0 0 0 0 0 0 0 0 17 Anh Thuận Anh Hoài Anh Trà Anh Hải Anh Khánh 989607410 984824499 913143559 913411068 975772689 0 0 0 0 0 0 0 Anh Hùng Anh Chƣơng Anh Sinh Anh An 914233067 1283687697 633915609 987017922 0 0 Anh Long 10 0 0 0 0 0 0 12 10 5 2 4 16 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 15 0 0 0 32 0 Anh Mạnh Anh Vinh Anh Minh Anh Nghị Anh Dƣơng Anh Hải Anh Sơn Anh Hoàng Anh Thi Anh Quang Anh Ngọc Anh Ninh Anh Đại Anh Toàn Anh Quân Anh Thùy Anh Vũ Anh Sơn Anh Kiếm Anh Hiếu Anh Anh Anh Vị Anh Dƣơng 918843906 905901664 1652018666 903422210 916743806 974255864 915344808 986536642 982237466 904898082 916124646 916121818 988880325 906268911 912012208 912479592 987230284 986456986 912164827 989372955 932296099 903505416 982344443 912123383 913099519 58 41 Đa Khoa Thái Nguyên Nhi Đồng Thanh Hóa 42 Đa Khoa Thanh Hóa 43 Đa Khoa Huế 44 Đa Khoa Quảng Trị 45 Đa Khoa Quảng Bình 46 Đa Khoa Hà Tĩnh 47 Đa Khoa Ninh Bình 48 Đa Khoa Hà Nam 49 Đa Khoa Thái Bình 50 Đa Khoa Hƣng Yên 51 Đa Khoa Quảng Ninh 52 Đa Khoa Lạng Sơn 53 Đa Khoa Bắc Giang 54 Đa Khoa Bắc Ninh 55 Đa Khoa Bắc Kan 56 Đa Khoa Hà Giang 57 Đa Khoa Tuyên Quang 58 Đa Khoa Cao Bằng 59 Đa Khoa Lai Châu 60 Đa Khoa Điện Biên 61 Đa Khoa Sơn La 62 Đa Khoa Yên Bái 63 Đa Khoa Lào Cai Tổng số 1 0 10 0 3 0 Chị Ngọc Anh Huy 983086135 914280195 Anh Lợi 904867727 0 Anh Bá 912036919 0 0 3 Anh Duy Anh Khải 984086691 919404109 0 0 Anh Quân 988095036 0 Anh Thắng 975870497 0 0 Anh Toàn 908710109 79 300 68 118 Đức Anh 906561586 0 0 Anh Mạnh Anh Hƣng Anh Anh Anh Toàn Anh Châu 0 949051580 975211929 989128343 1688518484 915303337 Chú thích: Các chỗ bỏ trống thông tin bệnh viện chƣa liên lạc đƣợc 59 Phục lục 3: Danh sách khách hàng thân thiết khách hàng tiềm công ty TNHH Điện Dƣơng Phụ lục 3A: Danh sách khách hàng thân thiết Stt Bệnh Viện Ngƣời liên hệ Số điện thoại Chức vụ 01 Việt Đức Anh Thái TP VTTB 0904777884 02 Bạch Mai Anh Vinh TP VTTB 0903422210 03 Nhi Trung Ƣơng Anh Ngọc TP VTTB 0988880325 04 Phụ Sản Hà Nội Anh Minh TP VTTB 0916743806 05 E Anh Nghị TK HSTC 0974255864 06 Đa Khoa Vĩnh Phúc Anh Vị TK HSTC 0912123383 07 Đa Khoa Hải Dƣơng Anh Sơn TP VTTB 0989372955 08 Đa Khoa Nghệ An Anh Anh TK HSTC 0982344443 09 Đa Khoa Hịa Bình Anh Kiếm TP VTTB 0932296099 10 Chợ Rẫy Anh Pho TP VTTB 0906793818 11 Nhi Đồng Anh Huy TP VTTB 01653524366 12 Từ Dũ Chị Vân TP VTTB 0909374176 13 Nhiệt Đới TP HCM Anh Lộc TP VTTB 0903789837 14 Đa Khoa Kiên Giang Anh Trung TP VTTB 0913197604 15 Đa Khoa Bình Định Anh Khánh TP VTTB 0975772689 16 Đa Khoa Phú Yên Anh Hải TP VTTB 0913411068 17 Đa Khoa Gia Lai Anh An TP VTTB 0987017922 18 Đa Khoa Vĩnh Long Anh Thành TP VTTB 0913817982 Phụ lục 3B: Danh sách khách hàng tiềm Stt Bệnh Viện Ngƣời liên hệ Chức vụ Số điện thoại 01 Sản C Anh Quân TP VTTB 0987230284 02 Đại Học Y Hà Nội Anh Ninh TP VTTB 0906268911 60 03 Nhiệt Đới Trung Ƣơng Anh Đại TP VTTB 0912012208 04 K Anh Thi TP VTTB 0916124646 05 Nhi Đồng Thanh Hóa Anh Hƣng TP VTTB 0975211929 06 Đa Khoa Quảng Ninh Anh Bá TP VTTB 0912036919 07 Việt Tiệp Hải Phòng Anh Hiếu TP VTTB 0903505416 08 Đa Khoa Thái Nguyên Anh Mạnh TP VTTB 0949051580 09 Đa Khoa Nam Định Anh Vũ TP VTTB 0912164827 10 Đa Khoa Huế Anh Toàn TP VTTB 01688518484 11 Đại Học Y Dƣợc Anh Phát TP VTTB 0908090753 12 Phụ Sản Quốc Tế 13 Hùng Vƣơng Anh Tam Anh TP VTTB 0908180790 14 Nhi Đồng Anh Tâm TP VTTB 0903878672 15 Nguyễn Tri Phƣơng Hoàng Anh TP VTTB 0902600430 16 115 Anh Khải TP VTTB 17 Đa Khoa Cần Thơ Anh Vũ TP VTTB 0988988588 18 Nhi Đồng Cần Thơ Anh Hào TP VTTB 0987383949 19 Nhi Đồng Đồng Nai Anh Viện TP VTTB 0908901431 20 Đa Khoa Đà Nẵng Anh Hùng TP VTTB 0914233067 21 Đa Khoa Khánh Hòa Anh Trà TP VTTB 0913143559 22 Đa Khoa Đăk lăk 23 ………………… Chú thích: Khách hàng tiềm bệnh viện:  Cần đến tính độc đáo máy giúp thở AVEA để điều trị cho bệnh nhân: Các bênh viện sản nhi, bệnh viện Nhiệt đới…  Những bệnh viện đa khoa tỉnh trung tâm khu vực: Đa Khoa Cần Thơ, Đa Khoa Đà Nẵng…, bệnh viện có quy mô lớn, phát triển mà công ty chƣa tiếp xúc nhiều TP VTTB: Trƣởng phòng vật tƣ thiết bị, TK.HSTC: Trƣởng khoa hồi sức tích cực 61 Phục lục 4: Chi tiết tính chi phí cho hoạt động Phụ lục 4A: Chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp + demo sản phẩm Năm 2013:  Khấu hao máy: Máy giúp thở mua phục vụ demo có giá khoảng 700 triệu Khấu hao 10 năm phí khấu hao năm là: 70 triệu  Chi phí vận chuyển máy: - 02 lƣợt Hà Nội – TP HCM: triệu/lƣợt × 02 lƣợt = triệu - Chuyển qua lại bệnh viện: 200.000/lƣợt × 07 lƣợt = 1,4 triệu  Tổng: 3,4 triệu  Chi phí vật tƣ tiêu hao: triệu/lần * 08 lần = 16 triệu  Chi phí in tài liệu: - Catalogue (4 trang) + brochure (4 trang) + Giá: 20.000/bộ (báo giá công ty TNHH Sáng Tạo Trẻ http://nhanhredep.com/site/index.php/vi/san-pham-in/in-catalogue-in-sachhuong-dan.html) + Mỗi khách hàng cần phí là: 20.000 × = 80.000 - Cấu hình kĩ thuật (10 trang) + hƣớng dẫn sử dụng (40 trang) + Giá: 25.000/bộ + Mỗi khách hàng cần phí là: 25.000 × = 50.000  Với khách hàng: chi phí là: (80.000 + 50.000) × = 1.040.000  Tổng chi phí = 70 + 3,4 + 16 + 1,04 = 90,44 triệu Năm 2014:  Nhóm khách hàng Hà Nội TP HCM - Một khách hàng chi phí in tài liệu gồm: catalogue + brochure + Thuyết minh kĩ thuật, - Chi phí cho 01 bộ: 20.000 + 5.000 = 25.000  Khách hàng Hà Nội: 25.000 × × = 500.000 62  Khách hàng TP HCM: 25.000 × × = 600.000  Nhóm khách hàng tỉnh - Chi phí tài liệu giống nhƣ nhóm khách hàng Hà Nội TP HCM - Chi phí lại, ăn nhân viên: 01 nhân viên + Chi phí lại: 500.000 + Chi phí khách sạn: 500.000 + Cơng tác phí: 200.000 × = 400.000 (thực ngày)  Tổng = 25.000 × 4+500.000 + 500.000 + 400.000 = 1.500.000  Khách hàng Hà Nội (4 khách hàng): 1.500.000 × = 6.000.000  Khách hàng TP HCM (5 khách hàng): 1.500.000 × = 7.500.000 Năm 2015: - Dự tính năm 2015 tiếp thị tới khoảng 20 khách hàng, tồn bệnh viện tỉnh - Chi phí: 1.500.000 × 20 = 30.000.000 Phụ lục 4B: Chi phí cho hoạt động quan hệ công chúng  Hội nghị hồi sức cấp cứu chống độc toàn quốc - Chi phí tài trợ hội nghị: 20 triệu (theo thơng tin từ năm trƣớc) - Chi phí thuê xe vận chuyển máy móc thiết bị nhân viên lại: triệu - Chi phí ăn cho nhân viên: nhân viên bán hàng (nữ) + nhân viên kĩ thuật (nam) Hội nghị thƣờng kéo dài 02 ngày + Khách sạn: triệu + Ăn uống: 800.000 + Cơng tác phí: ngày (2 ngƣời) × 200.000 = 800.000  Tổng chi phí = 1.000.000 + 800.000 + 800.000 = 2.600.000 - Chi phí in tài liệu: tài liệu gồm: catalogue + brochure + Số lƣợng : 50 + Giá : 20.000 63 + Tổng chi phí = 50 × 20.000 = 1.000.000  Chi phí quà tặng: + Cây bút : 4.000/cây + Cuốn sổ : 10.000/cuốn + Dây đeo chìa khóa : 5.000/cái + Số lƣợng loại : 50  Tổng chi phí = 19.000 × 50 = 950.000  Chi phí khác (nƣớc uống, bánh kẹo…) : 500.000 Nhƣ : Tổng chi phí cho hội nghị : 20 + + 2,6 + + 0,95 + 0,5 = 30,05 triệu  Hội nghị hồi sức cấp cứu chống độc khu vực phía Bắc - Chi phí tài trợ : 10 triệu (theo thơng tin từ năm trƣớc) - Chi phí th xe: triệu (giống trên) - Chi phí cho nhân viên: 2,6 triệu (giống trên) - Tài liệu quà tặng giống nhƣ nhƣng số lƣợng 30 nên ta có : Tổng chi phí = (20.000+19.000) × 30 = 1.170.000 - Chi phí khác : 300.000  Tổng chi phí = 10 + + 2,6 + 1,17 + 0,3 = 19,07 triệu  Hội nghị hồi sức cấp cứu chống độc khu vực phía Nam: Giống hội nghị khu vực phía Bắc: 19,07 triệu Phụ lục 4C : Chi phí cho hoạt động tiếp thị trực tiếp - Chi phí in catalogue + brochure: Nhƣ tính trên: 20.000/bộ - Chi phí in cấu hình kĩ thuật: 5.000/bộ (10 trang) - Mỗi khách hàng cần catalogue, brochure cấu hình kĩ thuật: 01 cho phịng vật tƣ thiết bị, 01 cho khoa sử dụng phí tài liệu cho khách hàng 50.000 64 - Phí gửi bƣu điện : 20.000/khách (tính trung bình) - Phí gọi điện nhắc nhở khách hàng: 5.000/khách  Tổng chi phí cho khách hàng là: 75.000  Năm 2013: Gửi tài liệu cho 33 khách hàng nên tổng chi phí là: 75.000 × 33 = 2.475.000  Năm 2014: Số khách hàng tiếp thị năm 25 phí 25 × 75.000=1.875.000  Năm 2015: Dự kiến tiếp thị thêm 20 khách hàng phí 20× 75.000=1.500.000 Phụ lục 4D: Chi phí cho hoạt động tặng quà  Năm 2013:  Ngày thầy thuốc Việt Nam - Tặng hoa cho khoa sử dụng Chƣơng trình áp dụng cho bệnh viện Hà Nội TP HCM Dựa vào danh sách phụ lục 3A ta có đƣợc khách hàng cần phải tặng - Giá lẵng hoa: khoảng triệu đồng (tham khảo: http://saigonhoa.net.vn/?menu=2#loadhere)  Tổng chi phí: triệu  Tết trung thu - Với số lƣợng khách hàng phụ lục 3A, ƣớc tính số lƣợng phần quà là: 54 phần - Chi phí cho phần 500.000  Tổng chi phí là: 27 triệu  Tết dƣơng lịch: Tặng lịch để bàn có tên logo cơng ty - Ƣớc tính số lịch: Mỗi khách hàng khoảng cuốn: phòng vật tƣ thiết bị, khoa sử dụng, giám đốc… nên tổng số lịch là: 108 - Giá: 40.000/cuốn (http://www.lich-tet.net/mau-lich-de-ban-2013-mau-lichtet-hbt/) 65  Tổng chi phí: 108 × 40.000 = 4.320.000  Tết ngun đán - Quà tặng cho tết nguyên đán thƣờng bao gồm: Gói quà tết, thùng bia chai rƣợu Để đơn giản tính tốn ta quy phần q tết - Chi phí cho 01 phần khoảng 700.000 - Số phần: đối tƣợng tặng bao gồm: Trƣởng phòng vật tƣ, trƣởng khoa sử dụng, giám đốc, tặng cho riêng khoa (gói q tết) Tính trung bình khác hàng bao gồm phần quà nên tổng số quà 72 phần  Tổng chi phí: 72 × 700.000 = 50.400.000  Năm 2014  Ngày thầy thuốc Việt Nam: Trong năm 2014, công ty tiếp thị mở rộng thêm 11 khách hàng Hà Nội TP HCM nên số phần quà tăng thêm 10 phần  Tổng chi phí: 20 triệu  Tết trung thu: Số phần quà tăng lên 20×3=60phần phí 57 triệu  Tết dƣơng lịch: Số lịch tăng lên 11×6 + ×3 = 93 phí 8,04 triệu  Tết nguyên đán: Số phần quà tăng lên 20 ×3 = 60 phần phí 92,4 triệu  Năm 2015  Ngày thầy thuốc: 20 triệu  Tết trung thu: 57 triệu  Tết dƣơng lịch: Ƣớc tính số lịch tăng lên 10 × = 30 phí triệu  Tết nguyên đán: Ƣớc tính số phần quà tăng lên 10 phần phí 99,4 triệu Phụ lục 4E: Chi phí cho hoạt động đào tạo lâm sàng - Chi phí thuê chuyên gia giảng dạy: triệu 66 - Chi phí ăn 02 ngày cho khoảng 15-20 bác sỹ: triệu - Chi phí thuê xe lại cho chuyên gia nhân viên: triệu - Chi phí cho 01 nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật tham gia: triệu  Tổng chi phí: 19 triệu/lớp Phụ lục : Danh sách khách hàng thực tiếp thị trực tiếp Phụ lục 5A: Danh sách khác hàng cần tiếp thị trực tiếp khu vực phía Bắc-2013 Stt 10 11 12 13 14 15 Bệnh Viện E Sản C Đại Học Y Hà Nội Nhiệt Đới Trung Ƣơng K Đa Khoa Vĩnh Phúc Đa Khoa Hải Dƣơng Đa Khoa Nghệ An Đa Khoa Hịa Bình Nhi Đồng Thanh Hóa Đa Khoa Quảng Ninh Việt Tiệp Hải Phòng Đa Khoa Thái Nguyên Đa Khoa Nam Định Đa Khoa Huế Ngƣời liên hệ Anh Nghị Anh Quân Anh Ninh Anh Đại Anh Thi Anh Vị Anh Sơn Anh Anh Anh Kiếm Anh Hƣng Anh Bá Anh Hiếu Anh Mạnh Anh Vũ Anh Toàn Chức vụ TK HSTC TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TK HSTC TP VTTB TK HSTC TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB Số điện thoại 0974255864 0987230284 0906268911 0912012208 0916124646 0912123383 0989372955 0982344443 0932296099 0975211929 0912036919 0903505416 0949051580 0912164827 01688518484 Phụ lục 5B: Danh sách khác hàng cần tiếp thị trực tiếp khu vực phía Nam-2013 Stt Bệnh Viện Nhiệt Đới TP HCM Đại Học Y Dƣợc Phụ Sản Quốc Tế Hùng Vƣơng Nhi Đồng Nguyễn Tri Phƣơng 115 Ngƣời liên hệ Anh Lộc Anh Phát Chức vụ TP VTTB TP VTTB Số điện thoại 0903789837 0908090753 Anh Tam Anh Anh Tâm Hoàng Anh Anh Hiếu TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB 0908180790 0903878672 0902600430 67 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Đa Khoa Kiên Giang Đa Khoa Bình Định Đa Khoa Phú Yên Đa Khoa Gia Lai Đa Khoa Vĩnh Long Đa Khoa Cần Thơ Nhi Đồng Cần Thơ Nhi Đồng Đồng Nai Đa Khoa Đà Nẵng Đa Khoa Khánh Hòa Đa Khoa Đăk lăk Anh Trung Anh Khánh Anh Hải Anh An Anh Thành Anh Vũ Anh Hào Anh Viện Anh Hùng Anh Trà TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB 0913197604 0975772689 0913411068 0987017922 0913817982 0988988588 0987383949 0908901431 0914233067 0913143559 - Thông tin ngƣời liên hệ Bệnh Viện Phụ Sản Quốc Tế đƣợc xin từ khách hàng bệnh viện Từ Dũ: Chị Từ Anh – Trƣởng khoa Sơ Sinh (0903321876) chị Vân – Trƣởng phòng vật tƣ - Thông tin bệnh viện Đa Khoa Đăk Lăk đƣợc xin từ Anh An – Trƣởng phòng vật tƣ thiết bị bệnh viên Gia Lai (0987017922) Phụ lục 5C: Danh sách khác hàng cần tiếp thị trực tiếp -2014 Stt 10 11 12 13 14 15 Bệnh Viện Nhi Đồng Thanh Hóa Đa Khoa Quảng Ninh Việt Tiệp Hải Phòng Đa Khoa Thái Nguyên Đa Khoa Nam Định Đa Khoa Huế Đa Khoa Cần Thơ Nhi Đồng Cần Thơ Nhi Đồng Đồng Nai Đa Khoa Đà Nẵng Đa Khoa Khánh Hòa Đa Khoa Đăk lăk Đa Khoa Thái Bình Đa Khoa Hƣng Yên Đa Khoa Phú Thọ Ngƣời liên hệ Anh Hƣng Anh Bá Anh Hiếu Anh Mạnh Anh Vũ Anh Toàn Anh Vũ Anh Hào Anh Viện Anh Hùng Anh Trà Chức vụ TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB TP VTTB Số điện thoại 0975211929 0912036919 0903505416 0949051580 0912164827 01688518484 0988988588 0987383949 0908901431 0914233067 0913143559 Anh Lợi TP VTTB 0904867727 Anh Dƣơng TP VTTB 0913099519 68 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 Đa Khoa Bắc Ninh Đa Khoa Hà Tĩnh Đa Khoa Ninh Bình Đa Khoa Quảng Bình Đa Khoa Đồng Nai Đa Khoa Bình Dƣơng Đa Khoa Lâm Đồng Đa Khoa Long An Đa Khoa Cà Mau Đa Khoa Bến Tre Anh Khải Chị Ngọc Anh Huy TP VTTB TP VTTB TP VTTB 0919404109 0983086135 0914280195 Chị Thảo Chị Diễm Anh Sinh Anh Tuấn Anh Minh Anh Minh TP VTTB TP VTTB TK.GMHS TP VTTB TP VTTB TP VTTB 0919809500 0919156390 0633915609 0902789029 0913177060 01697005905 - Thông tin bệnh viện đa khoa Hƣng Yên đƣợc xin từ anh Sơn, TP VTTB bệnh viện đa khoa Hải Dƣơng - Thông tin bệnh viện đa khoa Quảng Bình đƣợc xin từ anh Anh, TK HSTC bệnh viện đa khoa Nghệ An TK.GMHS: Trƣởng khoa gây mê hồi sức 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2009) Nguyên Lý Marketing Nhà Xuất Bản Lao Động Phạm Ngọc Thúy, Võ Văn Huy, Lê Thành Long (2011) Hoạch định chiến lược theo trình Nhà xuất khoa học kĩ thuật P Kotler (2003) Quản trị Marketing Nhà Xuất Bản Thống Kê Vũ Thế Dũng Tiếp thị tổ chức Nhà xuất đại học quốc gia Tài liệu tham khảo khác Kinh tế Việt Nam năm 2012 Đƣợc lấy từ: http://www.bbc.co.uk/vietnamese/business/2012/12/121229_vietnam_econom ic_highlights.shtml Thông tin máy giúp thở AVEA Đƣợc lấy từ: http://www.carefusion.com/medicalproducts/respiratory/ventilation/carefusion-ventilation-system.aspx Thông tin máy giúp thở Engstrom Đƣợc lấy từ: http://www3.gehealthcare.com/en/Products/Categories/Respiratory_and_Sleep /Critical_Care_Ventilation/Engstrom_Pro#tabs/tabFBC9A040AF7B4AE5B3C F10B181145320 Thông tin máy giúp thở Evita Đƣợc lấy từ: http://www.draeger.us/sites/enus_us/Pages/Hospital/EvitaXL.aspx?navID=219 Thông tin máy giúp thở PB840 Đƣợc lấy từ: http://www.covidien.com/rms/pages.aspx?page=OurProducts/AcutePlatformV entilators Thông tin máy giúp thở Servo Đƣợc lấy từ: http://www.maquet.com/productPage.aspx?m1=112599774495&m2=1128085 45902&m3=105584076919&productGroupID=112808545902&productConfi 70 gID=105584076919&productConfigViewID=1&imageViewCategoryID=105 540736477&languageID=1 Tình hình kinh tế - xã hội Việt Nam năm 2012 Đƣợc lấy từ: http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=403&idmid=2&ItemID=13485 71 Lý lịch trích ngang: Họ tên: HỒ NĂNG TÂN Ngày, tháng, năm sinh: 16/12/1986 Nơi sinh: Bắc Giang Địa liên lạc: 33/5 đƣờng số 5, phƣờng Bình An, Quận 2, TP HCM Q TRÌNH ĐÀO TẠO - 9/2004 – 7/2009: Học Điện Tử Viễn Thông Đại Học Bách Khoa Hà Nội - 8/2011 – nay: Học cao học quản trị kinh doanh Đại Học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh Q TRÌNH CƠNG TÁC - 9/2009 – nay: Nhân viên kĩ thuật công ty TNHH Điện Dƣơng ... tài: ? ?Kế hoạch marketing dòng sản phẩm máy giúp thở chức cao AVEA công ty Điện Dƣơng (2013 – 2015)? ?? 1.2 Mục tiêu đề tài Thông qua nhìn tổng quan tình hình kinh doanh máy giúp thở chức cao thị... Giới thiệu công ty Điện Dƣơng dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA - Chƣơng 3: Phân tích mơi trƣờng kinh doanh - Chƣơng 4: Kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA - Chƣơng 5: Kết luận... xuất kế hoạch tiếp thị dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA cho ban giám đốc công ty Điện Dƣơng Đề tài giúp công ty xác định đƣợc khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh máy giúp thở AVEA Từ lên kế hoạch