Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm máy ép nước mía siêu sạch của công ty Cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông trên khu vực miền bắc

Máy ép nước mía siêu sạch là dòng máy không còn xa lạ với những cửahàng chuyên bán nước mía, xuất hiện từ năm 2010 và phát triển nở rộ trongnăm 2012 vừa qua, với sự xuất hiện của nhiều c

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT & XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN ĐÔNG VÀ NHU CẦU PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MỚI “MÁY ÉP MÍA SIÊU SẠCH” 5

1.1 Giới thiệu đôi nét về công ty cổ phần sản xuất & XNK Viễn Đông 5

1.1.1 Quá trình hình thành 5

1.1.2 Các sản phẩm dịch vụ 7

1.2 Đánh giá sơ bộ thị trường máy ép mía siêu sạch và cơ hội phát triển của sản phẩm máy ép mía siêu sạch 8

1.2.1 Nhận định nhu cầu thị trường đối với dòng sản phẩm máy ép mía siêu sạch 8

1.2.2 Nhu cầu phát triển dòng sản phẩm mới: Máy ép nước mía siêu sạch 11

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MÁY ÉP MÍA SIÊU SẠCH 13

2.1 Các điều kiện nguồn lực trong việc phát triển kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm máy ép mía siêu sạch 13

2.1.1 Các điều kiện cơ sở vật chất và khả năng sản xuất sản phẩm của công ty 13

2.1.2 Điều kiện về nguồn lực để thực hiện kế hoạch 15

2.2 Phân tích đặc điểm, hành vi khách hàng 15

2.2.1 Nhu cầu thị trường 15

Nhu cầu thị trường 15

2.2.2 Phân tích hành vi khách hàng 17

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh 19

2.3.1 Nhận dạng các yếu tố cạnh tranh trên thị trường 19

2.3.2 Phân tích so sánh cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp có ảnh hưởng lớn trên thị trường 23

2.4 Tổng hợp phân tích ma trận SWOT của Viễn Đông trong việc hình thành và triển khai sản phẩm mới: “Máy ép mía siêu sạch” 26

CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM MỚI “MÁY ÉP NƯỚC MÍA SIÊU SẠCH” CỦA CÔNG TY VIỄN ĐÔNG 28

3.1 Các mục tiêu marketing 28

3.2 Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu 29

3.2.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 29

3.2.2 Đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu: 30

3.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường 31

3.2.4 Định hướng chiến lược khác 33

3.3 Các quyết định cụ thể của kế hoạch marketing 33

3.3.1 Quyết định về sản phẩm 33

3.3.2 Quyết định giá và hoạt động khuyến mại 38

3.3.3 Quyết định về phân phối 39

3.3.4 Quyết định về truyền thông và quảng bá 40

3.3.5 Tổ chức hoạt động của đội ngũ bán hàng trực tiếp 42

3.4 Kế hoạch tổ chức thực hiện 45

3.4.1 Về sản phẩm 45

3.4.2 Về giá và hoạt động khuyến mại 45

3.4.3 Hoạt động phân phối 45

3.4.4 Kế hoạch thực hiện truyền thông cụ thể 46

KẾT LUẬN 48

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 49 PHỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

BẢNG

Bảng 1.1: Tỷ lệ máy đã bán theo các năm 9

Bảng 2.1: So sánh giữa ba loại sản phẩm máy ép nước mía 21

Bảng 2.2: Ma trận SWOT của Viễn Đông trong việc phát triển sản phẩm mới: “Máy ép mía siêu sạch” 27

Bảng 3.1: Bảng báo giá sản phẩm theo từng chủng loại 38

HÌNH Hình 2.1: tỷ lệ người đang sử dụng máy ép mía siêu sạch được hỏi biết đến máy ép mía siêu sạch qua các nguồn thông tin 17

Hình 2.2: tỷ lệ người đang dùng máy ép mía thường được hỏi biết đến máy ép mía siêu sạch qua các nguồn thông tin 18

Hình 2.3: Tỷ lệ các nguồn thông tin đáng tin cậy đối với những người đang sử dụng máy ép mía thường 19

Hình 3.1: Sơ đồ định vị sản phẩm máy ép nước mía siêu sạch của công ty Viễn Đông 32

Hình 3.2: Hình ảnh sản phẩm máy ép mía siêu sạch F - 400 34

Hình 3.3: Hình ảnh sản phẩm máy ép mía siêu sạch F - 450 35

Hình 3.4: Hình ảnh sản phẩm máy ép mía siêu sạch F - 750 35

Hình 3.5: Hình ảnh sản phẩm máy ép miệng ly 36

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế hiện nay đang phải đối đầu với khủng hoảng,lam phát và sựcạnh tranh gay gắt,không chỉ ở Việt Nam mà trên toàn thế giới Các doanhnghiệp muốn tồn tại,bám trụ và chiếm lĩnh thị trường cần có một chiến lược

và tầm nhìn dài hạn,và marketing là một yếu tố quan trọng mà các doanhnghiệp cần quan tâm Đã qua rồi cái thời kì khách hàng chạy theo doanhnghiệp mà giờ đây chính doanh nghiệp cần săn đón,phục vụ nhu cầu củakhách hàng một cách tốt hơn,vượt mong đợi của họ,đó là lí do tại sao cần chútrọng đến marketing

Ở thời đại của nền khoa học kĩ thuật,truyền thông phát triển,ranh giới

về chất lượng sản phẩm,về quảng cáo,truyền thông đang dần bị xóa nhòa vàkhông còn là những yếu tố đảm bảo hoàn toàn cho thành công của doanhnghiệp.Các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình những ưu thế cạnh tranhbền vững như xây dựng cơ sở dữ liệu hiểu biết về khách hàng, kênh phânphối, hoạt động của đội ngũ bán hàng, quản trị quan hệ khách hàng…nhữngyếu tố đó đòi hỏi thời gian và sự đầu tư một cách nghiêm túc và bàn bản

Công ty Cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông là một công tyđược thành lập từ tháng 2 năm 2012 với tiền thân ban đầu là cơ sở chuyên sảnxuất và nhập khẩu các sản phẩm, máy móc thiết bị cho các nhà hàng, kháchsạn Là đơn vị chuyên nhập khẩu các dòng sản phẩm máy móc, thiết bị phục

vụ cho các nhà hàng, khách sạn nhỏ và các hộ kinh doanh đơn lẻ và hệ thốngmáy móc cho các nhà máy là các khách hàng tổ chức lớn như các loại máy:máy ép nước mía siêu sạch, máy làm đá viên, hệ thống bếp âu, á và các hệthống máy như: máy ép dầu thực vật, máy lọc rượu, hệ thống máy đóng gói…với hai dòng sản phẩm trên là hai loại đối tượng khách hàng khác nhau nênđặc thù về nhu cầu, các thức mua và ra quyết định, các hình thức giao dịch

cũng khác.

Trong thời gian gần đây, nhận thức kinh doanh của những người kinhdoanh nhỏ lẻ ngày càng thay đổi và nâng cao hơn, họ bắt đầu quan tâm nhiềuhơn đến công nghệ, khách hàng và sẵn sàng chấp nhận đầu tư cao hơn để cóthể phục vụ khách hàng hiệu quả, Máy ép nước mía siêu sạch ra đời đã và đangthay thế dần những chiếc máy ép mía cổ điển, chậm chạp và mất vệ sinh Đặcbiệt vào dịp hè sắp tới, khi mùa hè đến là dịp nở rộ của hoạt động kinh doanhgiải khát sẽ là thời điểm thuận lợi để phát triển dòng sản phẩm này

Máy ép nước mía siêu sạch là dòng máy không còn xa lạ với những cửahàng chuyên bán nước mía, xuất hiện từ năm 2010 và phát triển nở rộ trongnăm 2012 vừa qua, với sự xuất hiện của nhiều công ty chuyên sản xuất vàphân phối trên thị trường, mức độ cạnh tranh khá gay gắt và mạnh mẽ vì đây

là sản phẩm đang còn nhiều tiềm năng để phát triển và khai thác

Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông với tiền thân là

cơ sở chuyên cung cấp máy ép nước mía có cơ sở kinh doanh trên địa bànthành phố Hà Nội, bắt đầu từ năm 2010 đơn vị bắt đầu kinh doanh dòng sảnphâm này và thực sự nở rộ và phát triển mạnh mẽ vào năm 2012 với lượngtiêu thụ rất lớn Tuy nhiên trong quá trình kinh doanh của mình, công ty chưaxây dựng được chiến lược và kế hoạch marketing cho việc xúc tiến dòng sảnphẩm này Sang năm 2013 dự báo lượng tăng trưởng ngành và mức độ cạnhtranh ngày càng cao đòi hỏi các công ty cung cấp cần có những kế hoạchmarketing cụ thể, cách làm việc bài bản nên việc xây dựng một kế hoạchmarketing là việc làm rất cần thiết vào thời điểm này Với tình hình như trên,

em đề xuất lựa chọn đề tài:

“ Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm máy ép nước mía siêu sạch của công ty Cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông trên khu vực miền bắc”

Mục tiêu đề tài

- Mục tiêu của đề tài là phân loại, đánh giá, tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng và từ đó đưa ra những kiến nghị xây dựng kế hoạch marketing cho sảnphẩm máy ép nước mía của doanh nghiệp.

- Tìm hiểu thông tin về thị trường, các công ty đang cung cấp sản phẩmmáy ép nước mía và tìm ra cách cạnh tranh hiệu quả cho công ty

- Từ những tìm hiểu và đánh giá để đưa ra một số đề xuất kiến nghịnhằm triển khai hoạt động markerting cho sản phẩm của công ty

Đây cũng là điều kiện để em tiếp cận với thực tế,nâng cao hiểu biết vàkinh nghiệm cho chính bản thân mình và mong muốn được đóng góp mộtphần nhỏ của mình cho sự phát triển của công ty cổ phần sản xuất và xuấtnhập khẩu Viễn Đông,nơi đã tạo điều kiện cho em thực tập

Nội dung đề tài

- Trình bày khung lý thuyết sơ bộ về việc lập kế hoạch Markerting chosản phẩm ở công ty

- Tìm hiểu tổng quan về thị trường sản xuất và cung cấp các dòng máy

ép nước mía siêu sạch ở thị trường miền bắc

- Tìm hiểu nhu cầu, đánh giá và sự quan tâm của khách hàng với việcđầu tư và sử dụng máy ép nước mía siêu sạch

- Đề xuất một số phương án xây dựng, phát triển và thực hiện hoạt độngmarketing cho công ty với dòng sản phẩm máy ép mía siêu sạch

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

- Dữ liệu được thu thập thông qua trao đổi với các thành viên công ty vàtrực tiếp đi thực tế bên ngoài để thu nhận những thông tin về thị trường, đốithủ cạnh tranh, khách hàng…

- Tham khảo thêm các dữ liệu từ mạng internet, các sách báo, tạp chí liênquan đến ngành marketing và lĩnh vực sản xuất, cung cấp dòng máy ép mía

- Tham khảo thêm các mẫu marketing plan của các khóa trước và các bài

viết của các chuyên gia.

Phương pháp xử lý dữ liệu

- Phương pháp tổng hợp dữ liệu: dữ liệu sau khi được thu thập về sẽđược tổng hợp, đánh giá và phân tích để từ đó giúp định hướng đưa và phântích SWOT hoặc sử dụng trong các chiến lược marketing

- Phương pháp phân tích SWOT:Đây là phương pháp quan trọng trongviệc phân tích những thuận lợi – khó khăn của công ty và là một phần khôngthể thiếu trong quá trình nghiên cứu nhằm đưa ra những kiến nghị chiến lượcphù hợp cho dòng máy ép mía siêu sạch thông qua phân tích những điểmmạnh, điểm yếu và cả những cơ hội, thách thức đối với công ty để từ đó đề ranhững kế hoạch marketing phù hợp

Chuyên đề thực tập này ngoài phần lời mở đầu và kết luận thì bố cục củachuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu về công ty Viễn Đông và nhu cầu phát triển kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm mới: Máy ép nước mía siêu sạch

Chương2: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng kế hoạch

marketing cho dòng sản phẩm máy ép nước mía siêu sạch

Chương 3: Kế hoạch marketing cho sản phẩm mới: “ máy ép mía siêu

sạch”

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT &

XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN ĐÔNG VÀ NHU CẦU PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM MỚI

“MÁY ÉP MÍA SIÊU SẠCH”

1.1 Giới thiệu đôi nét về công ty cổ phần sản xuất & XNK Viễn Đông

1.1.1 Quá trình hình thành.

Đã từ rất lâu, nước mía là thứ đồ uống không thể thiếu được trong thờitiết nắng nóng Hầu như ở khắp mọi nơi trên đất nước Việt Nam, ở bất kỳ nơinào ta cũng có thể dễ dàng bắt gặp các cửa hàng nước mía Tuy nhiên, để làm

ra được một ly nước mía đảm bảo vệ sinh không phải một cửa hàng nước míanào cũng có thể làm được Để làm được một ly nước mía phục vụ khách hàng,người bán nước mía cần phải có một chiếc máy ép nước mía Các máy ép mía

họ đang sử dụng thường phải ép nhiều lần mới hết nước, khó vệ sinh và đặcbiệt dễ gây tai nạn cho người vận hành máy Trước tình hình trên, tập thểnhững kỹ sư nhiệt huyết của Viễn Đông và một số đơn vị đối tác Sài Gòn đãkết hợp nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện được sản phẩm máy ép nước míasiêu sạch đầu tiên ở Việt Nam vào năm 2005 tại số 24 ngõ 144 đường ThoạiNgọc Hầu, Quận Tân Phú, Thành Phố Hồ Chí Minh Khi đó tập thể ViễnĐông chỉ gồm 2 kỹ sư với một cửa hàng nhỏ chưa có tên tuổi ở Hà Nội Saugần 9 năm phát triển từ những ý tưởng sơ khai ban đầu về chiếc máy ép míasiêu sạch, đến nay đã có nhiều thay đổi về thiết kế, kiểu dáng và đặc thù củadòng sản phẩm này Đến năm 2012, Chúng tôi quyết định thành lập công ty

Cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn Đông chuyên sản xuất và kinhdoanh các dòng máy ép nước mía siêu sạch, các máy móc thiết bị trong ngành

chế biến thực phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc, Đài Loan, Malaisya, Nhật Bảnphục vụ cho nhà hàng khách sạn như: máy thái thịt, máy cưa xương, máy tháirau củ quả, lo quay vịt, hệ thống bếp âu, bếp á

Viễn Đông là nhà sản xuất và cung cấp máy ép nước mía siêu sạch hàngđầu ở miền bắc với lượng đại lý, cơ sở thành viên trải rộng hầu hết các tỉnh ởkhu vực miền bắc Bên cạnh đó, Viễn Đông còn là đơn vị nhập khẩu, kinhdoanh và phát triển đa dạng các mặt hàng phục vụ cho nhà hàng khách sạn vàcác cơ sở chế biến ở khu vực miền bắc

Phương châm làm việc của toàn thể tập thể Viễn Đông luôn định hướngkhách hàng là trọng tâm với phương châm “chia sẻ cơ hội – hợp tác cùng pháttriển” với định hướng dịch vụ khách hàng là trung tâm trong quá trình phục vụ.Chúng tôi đang ngày càng lớn mạnh để trở thành tập thể đi đầu trong lĩnh vựcmáy ép nước mía và các thiết bị ngành thực phẩm hàng đầu khu vực miền bắc

Thông tin công ty:

Tên Công ty: Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu Viễn ĐôngMiền Bắc: Số 386 Vĩnh Hưng – Phương Vĩnh Hưng – Quận Hoàng Mai– Hà Nội

Địa chỉ xưởng sản xuất: Số 22 Ngõ 175 Tam Trinh – Q Hoàng Mai – HàNội

- Các dòng máy ép nước mía siêu sạch

- Các dòng máy xay giò chả công suất lớn phục vụ cho các cơ sở chuyênlàm giò chả số lượng lớn hoặc các công ty chuyên cung cấp giò chả

- Các dòng máy vặt lông gà vịt, chế biến gia cầm sạch

Các sản phẩm nhập khẩu:

- Thiết bị nhà bếp: hệ thống bếp âu, bếp á, tủ nấu cơm công nghiệp, lòquay vịt bắc kinh, máy thái rau củ quả,

- Thiết bị chế biến: Máy thái thịt, máy cưa xương, máy đánh vảy cá,

- Thiết bị nhà hàng: Tủ đông, tủ mát, tủ trưng bày, máy làm lạnh nướchoa quả, máy lắc cooktai, máy làm đá viên tinh khiết

- Thiết bị làm bánh: Máy trộn bột mì, lò nướng bánh mì, máy chia bột, tủ

kỹ thuật lành nghề sản xuất hoặc có thể nhập khẩu và trong đó có không ít các

dòng máy ít thấy trên thị trường Việt Nam và ít được biết đến.

Bên cạnh các sản phẩm trên, công ty chúng tôi còn cung cấp dịch vụ tưvấn, lắp đặt dạy nghề với một số dòng sản phẩm đặc thù như máy xay giò chả,

lò quay vịt, các thiết bị làm bánh, máy làm kem tươi Nếu khách hàng có nhucầu cần cung cấp thiết bị sẽ được nhân viên tư vấn hướng dẫn chi tiết, cụ thể

về cách sử dụng thiết bị đúng cách, hướng dẫn dạy nghề làm giò chả, quayvịt, nghề làm bánh để khách hàng có thể yên tâm sử dụng thiết bị đặc biệt làvới các khách hàng chưa có kinh nghiệm trong các lĩnh vực này

1.2 Đánh giá sơ bộ thị trường máy ép mía siêu sạch và cơ hội phát triển của sản phẩm máy ép mía siêu sạch.

Để xây dựng và phát triển một sản phẩm mới trên thị trường việc đầutiên là phải đánh giá sơ bộ nhu cầu thị trường và đưa ra những mục đích, nhucầu của chính công ty đối với việc phát triển sản phẩm đó trên thị trường.Thông qua những đánh giá đó chúng ta mới có thể định hình được nhữngbước phát triển tiếp theo của kế hoạch marketing

1.2.1 Nhận định nhu cầu thị trường đối với dòng sản phẩm máy ép mía siêu sạch.

Quy mô thị trường: Trong những năm gần đây theo xu hướng đi lên về

mức sống của người dân ở các khu vực, nhu cầu về ăn uống sử dụng các đồuống giải khát cũng tăng cao.Nước mía là thứ đồ uống rất phổ biến từ các khuvực thành thị đến nông thôn Theo quan sát và đánh giá hiện nay trên thịtrường miền bắc có khoảng 10.000 chiếc máy ép nước mía thông thường nằmtập trung ở các khu vực thành thị và rải rác ở các khu vực nông thôn Với quy

mô và số lượng máy ép mía thường như thế này kết hợp với nhu cầu tự kinhdoanh và kinh doanh của các hộ gia đình cá thể trong lĩnh vực giải khát có thểnói đây là một khu vực thị trường nhiều tiềm năng và cơ hội Ngoài nhữngđánh giá sơ bộ như trên, để khẳng định hơn nữa tiềm năng của thị trường, ta

có thể thấy rõ qua các phân tích sau:

Thứ nhất là phân tích về số liệu thống kê doanh số và số lượng máy épmía công ty bán ra trên thị trường trong vòng từ năm 2009 đến nay cho thấy:

Bảng 1.1: Tỷ lệ máy đã bán theo các năm

Số lượng máy đã

“Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty đến năm 2012.”

Qua số liệu thống kê trên, chúng tôi nhận thấy, tình hình tiêu thụ máy épmía liên tục tăng qua các năm và đặc biệt tăng nhanh đột biến vào năm 2011

và 2012 Thông qua những nhận định cơ bản về thị trường có thể thấy tiềmnăng về sản phẩm sẽ còn tăng mạnh trong những năm tiếp theo

Thứ hai là các kết quả về phân tích thị trường máy ép mía: Để thực hiệnnghiên cứu thị trường cho sản phẩm máy ép nước mía siêu sạch, sinh viên đãthực hiện một cuộc nghiên cứu thị trường nhỏ với kế hoạch và bảng hỏi cótrong phần phục lục,trong đó có phỏng vấn đối tượng là những người đã vàđang sử dụng máy ép mía siêu sạch và những người đang sử dụng máy ép míathường Kết quả cho thấy:

- Đa phần những người được hỏi đều trả lời họ đã biết, từng nghe đếncác sản phẩm máy ép mía siêu sạch Qua tìm phỏng vấn sâu, đa phần họ đềuđánh giá rất cao máy ép mía siêu sạch về tính hiệu quả của nó và đã từng cóquan tâm tìm hiểu về dòng sản phẩm này Đây là cơ hội rất tốt trong việc pháttriển dòng sản phẩm này một cách sâu rộng

- Qua việc phỏng vấn sâu với những người đang sử dụng máy thường đaphần họ đều cho rằng máy ép mía siêu sạch tiện lợi, vệ sinh và an toàn hơn sovới máy thường Nếu có khả năng họ vẫn muốn được sở hữu một chiếc máy

ép mía siêu sạch Tuy nhiên khi được hỏi tại sao họ vẫn chưa mua và sử dụngsản phẩm thì đa phần đều cho rằng máy ép mía siêu sạch “rất đắt” và chưa cókhả năng chi trả trong thời điểm hiện tại

Như vậy có thể thấy thị trường có biết và quan tâm đến sản phẩm, tuynhiên có một số rào cản khiến cho sản phẩm chưa đến được tay đa số ngườitiêu dùng có nhu cầu Song về nhu cầu sử dụng máy ép mía siêu sạch là hoàntoàn có thể khai thác, gợi mở, kích thích được và các biện pháp marketing cóthể giúp ta làm được điều này.

Tốc độ tăng trưởng thị trường: Thị trường máy ép nước mía siêu sạch

được đánh giá là thị trường có tiềm năng rất cao trong việc tăng trưởng donhững nguyên nhân đặc thù về hành vi khách hàng như sau:

- Xu hướng tiêu dùng của đại đa số người dân hiện nay đều hướng tớicác dòng sản phẩm hiện đại, nhanh và tiện lợi cao Sản phẩm máy ép mía siêusạch đã được một bộ phận những người sử dụng chấp nhận và cảm nhậnnhững tính năng ưu việt của dòng sản phẩm này, hơn nữa những tính năng đóđều dễ dàng nhận thấy qua quan sát và chia sẻ của những người đang sử dụng.Điều này góp phần ảnh hưởng đến tâm lý của những người đầu tư mới, là các

hộ gia đình bắt đầu kinh doanh nước mía lần đầu Họ muốn chọn mua cácdòng sản phẩm chất lượng, tiện lợi và hiện đại

- Từ những người dân sử dụng nước mía: khi mức sống của người dânngày càng được nâng cao thì mong muốn về việc sử dụng thực phẩm sạch, đồuống sạch trở nên cân thiết hơn Bên cạnh đó, các phương tiện truyền thôngluôn đề cập đến các vấn đề và hậu quả khi sử dụng đồ uống không sạch làmcho người dân ngày cang nêu cao ý thức giữ gìn hơn Trong khi đó, có không

ít các bài báo, phóng sự nói đến các tai nạn trong khi sử dụng máy ép míathường ( Ví dụ về vấn đề vệ sinh máy ép mía nguồn:http://vtc.vn/1-286978/kinh-te/nuoc-mia-sieu-ban-biet-van-uong.htm

Tai nạn máy ép mía nguồn: ep-mia-lot-da-dau-710829.htm ) Những điều này ngày càng tác động vàảnh hưởng đến tâm lý người dân cũng như các cơ sở chuyên kinh doanh nướcmía giải khát và hướng họ tìm đến những dòng sản phẩm hiện đại hơn, vệ

http://dantri.com.vn/xa-hoi/be-gai-bi-may-sinh và an toàn hơn Đây là một yếu tố nữa góp phần giúp cho thị trường máy

ép mía sạch trở nên sôi động hơn

- Đối với những người đang sử dụng máy ép mía thường: có một đặctrưng cơ bản ở các tỉnh miền bắc đó là các cửa hàng giải khát thường có xuhướng kinh doanh các loại đồ uống giống nhau trên cùng một khu vực địa lýtập trung Đặc biệt, với nước mía thường hay có xu hướng tập trung thành cáckhu vực xung quanh các điểm tập trung lượng người qua lại, nghỉ ngơi nhiều.Mỗi khu vực như vậy thường có từ 5 đến 7 cửa hàng nước mía Nếu trongnhững cửa hàng đó, có một cửa hàng sử dụng máy ép mía siêu sạch thì thôngthường sẽ thu hút được lượng khách đông hơn và khả năng cung ứng tốt hơn.Điều này có tác động ngược lại đến những người đang sử dụng máy thườnglàm họ phải có suy nghĩ cần thay đổi sớm cho phù hợp

1.2.2 Nhu cầu phát triển dòng sản phẩm mới: Máy ép nước mía siêu sạch.

Viễn Đông đã có một chặng đường dài trong việc tiếp cận và nghiên cứusản xuất máy ép nước mía siêu sạch Trong những năm qua, qua quá trìnhhoàn thiện liên tục về sản phẩm và khả năng sản xuất, Viễn Đông đã có thểđáp ứng được cho thị trường các dòng máy ép mía siêu sạch với giá cả phảichăng, khả năng sản xuất liên tục với năng suất cao Không những thế, trongnăm 2013 dự tính Viễn Đông sẽ tung ra thị trường 2 đến 3 mẫu máy ép nướcmía mới với chất lượng đảm bảo, tiện lợi trong quá trình sử dụng và giá cảcạnh tranh Với những yếu tố này, nhu cầu cần phát triển thị trường, nâng caokhả năng tiêu thụ để đảm bảo khả năng sản xuất không bị dư thừa là nhu cầucần thiết

Đây là một dòng sản phẩm có nhiều tiềm năng, đã được bán rộng rãi trênthị trường các tỉnh miền nam và bắt đầu du nhập ra miền bắc trong vòng 5năm trở lại đây Với đặc điểm thời tiết ở miền nam nắng nóng quang năm nhucầu về đồ uống giải khát liên tục và đều nên khả năng phát triển sản phẩm rất

tốt Còn ở miền bắc, do thời tiết theo mùa rõ rệt nên thường nhu cầu đầu tưvào các thời điểm đầu mùa nắng mang tính chất dồn dập và cao điểm Do đó,

để đáp ứng và khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường cần có một kế hoạchphát triển cụ thể và rõ ràng

Về khả năng sản xuất và công nghệ Viễn Đông có khả năng nắm trongtay công nghệ sản xuất máy ép mía siêu sạch Là một trong những đơn vị điđầu trong lĩnh vực này, Viễn Đông có khả năng sản xuất và cung ứng ra thịtrường với lượng sản phẩm lớn Việc cải tiến và thay đổi các yếu tố cơ bảntrong sản phẩm đều dễ dàng kiểm soát và thực hiện được Do đó hiện nay bộphận sản xuất đang nghiên cứu để tăng nhanh năng suất bằng cách cải tiếnmột số khâu trong quá trình sản xuất, giảm bớt thời gian sản xuất ra một sảnphẩm với mục tiêu nâng cao khả năng sản xuất tối đa lên đến 20 chiếc/ngày.Hiện nay Viễn Đông đang phân phối máy ép mía tại 4 cơ sở chính đó làcác cơ sở nằm ở Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng và Quảng Ninh Vớilượng các cơ sở như trên, hiện nay nhu cầu của công ty cần mở rộng thêm các

cơ sở ở miền trung, tây nguyên và miền tây nam bộ Do đó việc nghiên cứumột kế hoạch marketing tốt cho thị trường miền bắc sẽ là bài học kinh nghiệm

và tiền đề cho việc phát triển dòng sản phẩm này ở các vùng thị trường khácnhau trong cả nước

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM

MÁY ÉP MÍA SIÊU SẠCH

Trong chương thứ hai này chúng ta sẽ nghiên cứu và chi ra những cơ sở

và những lập luận mang tính chất định hướng cho việc thiết lập kế hoạchmarketing dựa trên sự thu thập và phân tích các yếu tố về điều kiện thực hiệnsản phẩm mới của công ty, nhu cầu thị trường, hành vi khách hàng và cạnhtranh đối với sản phẩm: “Máy ép mía siêu sạch”

2.1 Các điều kiện nguồn lực trong việc phát triển kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm máy ép mía siêu sạch

Để phát triển một sản phẩm mới thành công trên thị trường đem lại hiệuquả kinh doanh, việc nghiên cứu và xác định các nguồn lực và điều kiện củacông ty là một điều quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hướng phát triển vàcác chiến lược cho kế hoạch phát triển sản phẩm sau này

2.1.1 Các điều kiện cơ sở vật chất và khả năng sản xuất sản phẩm của công ty.

Về công nghệ sản phẩm: Sản phẩm máy ép mía sạch là một sản phẩm

đã quen thuộc với công ty Trong việc sản xuất, lắp ráp sản phẩm và hoànthiện sản phẩm cuối cùng đều nằm trong tầm tay của các kỹ sư công ty ViễnĐông Trong quá trình sản xuất đó, ngoài khả năng làm ra các sản phẩm chấtlượng, công ty còn có khả năng cải tiến các dòng sản phẩm hiện tại để đápứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng với các dòng sản phẩm sau cóchất lượng tốt hơn, hiện đại hơn và tiết kiệm không gian bị chiếm

Về kênh phân phối: Hiện nay công ty đang có 4 cơ sở chính thức trực

thuộc công ty ở các thành phố lớn như: Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng,

Quảng Ninh Và hiện đang nghiên cứu thị trường thành lập thêm các chinhánh ở Đà Nẵng, Thanh Hóa Với hệ thống quản lý đồng bộ, đội ngũ nhân

sự nhiệt huyết Các sản phẩm của Viễn Đông khi được sản xuất ra đều có thể

dễ dàng tiêu thụ được ở các thị trường khu vực trên Trên thị trường máy épmía siêu sạch, các cơ sở đại lý của Viễn Đông luôn là những địa chỉ tin cậy và

uy tín với người sử dụng máy ép mía siêu sạch

Về truyền thông và lợi thế thương hiệu: Trong 3 năm gần đây, do có lợi

thế là đơn vị đi đầu nên hầu khắp các khách hàng của Viễn Đông đều trảirộng khắp mọi miền đất nước Sản phẩm máy ép mía sạch là sản phẩm ngàycàng được nhiều người tiêu dùng quan tâm và truyền miệng nhiều trong cộngđồng từ đó uy tín thương hiệu của Viễn Đông ngày càng lên cao do chấtlượng sản phẩm và dịch vụ luôn luôn là định hướng đi đầu của công ty vàđược khẳng định trên thị trường Song song với đó, hoạt động truyền thôngtrên mạng internet của Viễn Đông cũng rất mạnh mẽ, hầu khắp các từ khóatrên các công cụ tìm kiếm Viễn Đông luôn có mật độ xuất hiện cao, đi đầu vớilượt truy cập website trung bình lên đến 400lượt/ ngày Trong đó chiếm trên70% là tìm hiểu về các dòng máy ép mía siêu sạch

Về khả năng sản xuất sản phẩm: hiện nay Viễn Đông có 3 xưởng sản

xuất chính được phân chia theo chức năng Cụ thể gồm 1 xưởng chuyên giacông trục ru lô và đầu ép mía;1 xưởng chuyên về nguồn điện và cung ứngđộng cơ; 1 xưởng chuyên gia công và chế tạo phần thân, vỏ máy và lắp rắpmáy thành sản phẩm cuối cùng Với chức năng hoàn toàn tách biệt, hiện naychúng tôi đang có khả năng sản xuất ra với năng suất trung bình đạt 20 sảnphẩm / ngày Trong quá trình sản xuất đó, nhận thấy quá trình gia công ru lô

và đầu ép đang là giai đoạn mất nhiều thời gian nhất, trong thời gian tới, ViễnĐông đang nghiên cứu và đưa vào cách thức sản xuất mới, đầu tư thêm hệthống máy móc hiện đại hơn, nếu thành công dự tính ước đạt năng suất trungbình 30 SP/ ngày Với số lượng máy ép mía như trên, Viễn Đông hoàn toàn

có khả năng chủ động được nguồn cung sản phẩm và sản lượng sản xuất Đápứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng vào mọi thời điểm.

2.1.2 Điều kiện về nguồn lực để thực hiện kế hoạch.

Về việc cho phép thực hiện: với mức độ tăng trưởng của thị trường và

nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, việc cần thiết có một kế hoạchmarketing tổng thể, bài bản là việc rất cần thiết và đang còn rất thiếu và yếu ởViễn Đông Do đó, hiện nay ban lãnh đạo công ty hoàn toàn nhất trí và tạođiều kiện hết sức cho việc xây dựng và phát triển kế hoạch marketing này

Về vấn đề nguồn nhân lực: Hiện nay, Viễn Đông có đầy đủ các phòng

ban kinh doanh, kỹ thuật, chăm sóc khách hàng, kế toán Nhân sự để thựchiện kế hoạch thuộc các bộ phận kinh doanh, chăm sóc khách hàng Về việclên và triển khai kế hoạch sẽ do phòng kinh doanh phụ trách với sự hỗ trợ củacác nhân viên kinh doanh thuộc trụ sơ và các cở sở chi nhánh Với nhiệt huyết

và khát khao phát triển lớn, đội ngũ nhân sự trẻ và đầy đam mê

Về ngân sách: Viễn Đông có đủ khả năng dành đầy đủ ngân sách để

quan tâm và phát triển kế hoạch marketing Trong đó, theo dự kiến ngân sách

mà ban lãnh đạo công ty quyết định dành cho việc thực hiện kế hoạchmarketing cho sản phẩm máy ép mía siêu sạch sẽ là 150 triệu đồng

2.2 Phân tích đặc điểm, hành vi khách hàng

Phần này sẽ đánh giá sâu hơn về nhu cầu của khách hàng đối với sảnphẩm: “Máy ép mía siêu sạch” Qua đó phải trả lời được các câu hỏi có tínhchất quan trọng trong việc phát triển một sản phẩm mới ra thị trường đó là: thịtrường có nhu cầu sử dụng sản phẩm đó hay không? Nhu cầu của thị trườngnhư thế nào? Đang tồn tại ở dạng như thế nào? Hành vi của khách hàng đểthỏa mãn nhu cầu đó như thế nào?

2.2.1 Nhu cầu thị trường

Nhu cầu thị trường

Phân tích nhu cầu thị trường là một phần quan trọng trong bản kế hoạchmarketing một sản phẩm mới, vì sản phẩm mới chỉ thành công và được thị

trường chấp nhận nếu nó thỏa mãn được một nhu cầu nào đó của thị trường.Qua việc nghiên cứu tìm hiểu từ những nguồn thông tin sơ cấp và thứ cấp,chúng ta có thể chỉ ra những kết luận về nhu cầu thị trường đối với sản phẩmmới như sau.

Thứ nhất: Phản hồi và đánh giá từ những người đã và đang dùng sản phẩm máy ép mía siêu sạch rất tốt và có chiều hướng tích cực.

- Phần lớn các khách hàng đều hài lòng với sản phẩm mình đang sử dụng

và đánh giá tốt về sản phẩm hiện tại Với tỷ lệ 83% khách hàng cho rằngquyết định mua sản phẩm này của mình là hoàn toàn đúng đắn Có thể nói,sản phẩm máy ép mía siêu sạch đã bắt đầu nhận được tín nhiệm tốt từ nhữngngười đang sử dụng, đây là những kênh truyền thông “truyền miệng” hiệu quả

có tính hiệu ứng đối với những người có nhu cầu trên thị trường và là một tácnhân thúc đẩy nhu cầu thị trường đối với dòng sản phẩm máy ép mía sạch

- Với những người chưa sử dụng máy ép mía siêu sạch, sinh viên đã tiếnhành khảo sát sơ bộ với tỷ lệ 100% những người được hỏi đều biết về dòngmáy ép mía này Khi được hỏi sâu hơn về các dòng máy họ đã từng biết, hầuhết đều chỉ ra được những đặc trưng cơ bản về nhận diện máy Khi tiến hànhphỏng vấn sâu hơn, tỷ lệ những người được hỏi về dự định sẽ mua máy siêusạch là 68,4%

Thứ hai: Nhu cầu của thị trường được khẳng định là có, song nhu cầu vẫn nằm dưới dạng tiềm năng cần khai thác:

Khi được hỏi về việc tại sao chưa sử dụng máy ép mía siêu sạch, đa phầnkhách hàng đều cho rằng mình chưa có đủ khả năng tài chính với tỷ lệ lên đến46,73% số người trả lời cho một câu hỏi mở Song song với đó, khi được hỏi

dự định trong tương lai có ý định mua hoặc thay đổi hay không? Có đến82,6% người cho rằng sẽ thay đổi trong tương lai Như vậy có thể thấy, nhữngngười đang sử dụng máy ép mía thường đã quá chán nản trong việc sử dụngcác máy ép mía thường và có mong muốn đầu tư thực sự Tuy nhiên, vấn đềđang còn đặt ra là vấn đề “giá thành sản phẩm” và khả năng đầu tư của kháchhàng Đây là một vấn đề cần được nghiên cứu, giải quyết trong những thời

gian tiếp theo.

Đối với nhóm những người đã và đang sử dụng máy ép mía siêu sạch:

Sinh viên tập trung vào các câu hỏi về các tìm kiếm thông tin, mức độ nhậndiện thương hiệu và những yếu tố được khách hàng đánh giá cao trong quátrình sử dụng Có được những thông tin này sẽ hỗ trợ đắc lực trong khâu cảitiến sản phẩm, truyền thông và bán hàng Cụ thể:

Về cách tìm kiếm thông tin về máy ép mía sạch, đa phần khách hàng tìmthấy thông tin qua kênh người quen giới thiệu và quảng cáo trên mạnginternet

Hình 2.1: tỷ lệ người đang sử dụng máy ép mía siêu sạch được hỏi biết đến máy ép mía siêu sạch qua các nguồn thông tin

Bên cạnh đó, trong quá trình ra quyết định mua máy cũng rất nhiềukhách hàng đã nhờ người thân quen mua giùm với tỷ lệ lên đến 36,7% Có thểnói, kênh truyền thông khách hàng đang sử dụng máy là một kênh có hiệu quả

khá cao Về câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng của những người đang sử dụngmáy ép mía siêu sạch, có đến 92,3% những người được hỏi cho rằng họ rấthài lòng với quyết định mua máy của mình.

Đối với các khách hàng tiềm năng: những người đang sử dụng máy

ép mía thường Sinh viên tiến hành phân tích trên cơ sở phân tích quá trình ra

quyết định mua hàng của họ Cụ thể như sau:

Thứ nhất, sinh viên tiến hành phân loại những người được hỏi thànhnhóm đã biết (87,6%) và chưa biết (12,4%) Trong đó tập trung và nhómkhách hàng đã biết và có quan tâm về máy ép mía siêu sạch Qua phỏng vấnđược biết hai kênh thông tin chủ yếu đến với họ là quảng cáo trên mạng vàngười quen giới thiệu với tỷ lệ cụ thể như bảng sau:

Hình 2.2: tỷ lệ người đang dùng máy ép mía thường được hỏi biết

đến máy ép mía siêu sạch qua các nguồn thông tin

Trong khi đó, nguôn thông tin được đánh giá là đáng tin cậy đối vớikhách hàng khi mua máy là:

Hình 2.3: Tỷ lệ các nguồn thông tin đáng tin cậy đối với những

người đang sử dụng máy ép mía thường.

Qua đó ta có thể thấy, nguồn thông tin tin cậy nhất đối với những kháchhàng tiềm năng là người thân quen giới thiệu là nguồn thông tin đáng giá nhất.Thứ hai, trong quá trình ra quyết định mua yếu tố khách hàng quan tâmnhất chủ yếu là giá thành với tỷ lệ lên đến 46% và chất lượng của máy với tỷ

lệ 28% Điều này cũng xuất phát từ tâm lý mua hàng và khả năng đầu tư củakhách hàng Trong quá trình phỏng vấn với các câu hỏi mở, có khoảng 9%khách hàng trả lời đều cho rằng mình chưa đầu tư mua máy vì chi phí đầu tưban đầu cao Với những người đang sử dụng máy ép mía thường như mộtcông cụ mưu sinh kiếm sống hàng ngày, việc bỏ ra một số tiền lớn là một vấn

đề đáng để nhiều người quan tâm, suy nghĩ và đắn đo trước khi ra quyết định

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Bên cạnh việc phân tích nhu cầu thị trường và hành vi khách hàng thìviệc phân tích cạnh tranh trong việc lập kế hoạch cũng là một điều kiện cầnthiết để có thể phát triển sản phẩm thành công

2.3.1 Nhận dạng các yếu tố cạnh tranh trên thị trường

Một đặc điểm về máy ép mía siêu sạch đó là các sản phẩm máy ép mía

siêu sạch do các kỹ sư miền nam nghiên cứu, chế tạo và đưa ra thị trường lầnđầu tiên Sau một thời gian dài đưa ra thị trường, bằng chất lượng sản phẩm,khả năng cải tiến không ngừng đã đưa ra được một số mẫu máy ép mía hoànthiện với kiểu dáng đẹp, chất lượng tốt và được thị trường chấp nhận Sau đó,các cơ sở sản xuất máy ép mía thường khác ở các nơi trong cả nước mới bắtđầu nghiên cứu và “làm nhái” theo các sản phẩm đó Tuy nhiên, do kỹ thuậtchưa đảm bảo, thiếu kiến thức trong sản xuất nên các sản phẩm làm nhái lạithường xấu hơn, kết cấu máy chưa đảm bảo chất lượng và tính ổn định lâu dàicủa sản phẩm Trong các phân tích dưới đây, sinh viên phân tích và gọi các sảnphẩm máy ép mía siêu sạch là các sản phẩm được sản xuất ở Tp Hồ Chí Minh.

- Cạnh tranh từ phía các cơ sở sản xuất và phân phối sản phẩm cùng loạitrên thị trường: Hiện tại, trên thị trường Miền Nam hiện có khoảng 11 cơ sởchuyên gia công và sản xuất các dòng máy ép mía siêu sạch Riêng với thịtrường miền bắc, hiện nay với các mẫu máy ép mía siêu sạch mà công ty đangcung cấp thì chưa có bất kỳ một cơ sở chuyên sản xuất nào mà hầu hết ở thịtrường miền bắc là các cơ sở, công ty và các cửa hàng nhỏ lẻ chuyên làmthương mại nhập sản phẩm từ thị trường miền nam và phân phối lại trên thịtrường các tỉnh phía bắc Do đặc điểm gia nhập thị trường ít rào cản, các đơn vịthương mại chỉ cần có địa điểm kinh doanh có thể tiến hành liên hệ với các đốitác trong Tp Hồ Chí Minh để mua lại sản phẩm với giá cạnh tranh và phânphối lại trên thị trường Hà Nội và các tỉnh miền bắc do đó số lượng các đơn vịtham gia làm thương mại xuất hiện khá nhiều, đặc biệt trong 2 năm 2011 và

2012 Bên cạnh đó, ở các tỉnh thành phố khác cũng ngày càng xuất hiện nhiều

cơ sở chuyên cung cấp các dòng máy ép mía siêu sạch từ miền nam

- Cạnh tranh đến từ các cơ sở chuyên sản xuất máy ép mía siêu sạch ởkhu vực miền bắc: Các cơ sở này là các cơ sở chuyên sản xuất máy ép míasạch bắt chước theo kiểu dáng và các làm của các mẫu máy của công ty cộngthêm một chút những thay đổi nhỏ trong thiết kế Các dòng máy này có đặc

điểm khả năng ép mía kém, độ bền không cao, và ngoại hình chưa được ưanhìn Các sản phẩm này có ưu thế là giá cả cạnh tranh, khả năng thay thế sữachữa tại chỗ cơ động và có thể đáp ứng được yêu cầu của những lớp kháchhàng bình dân.

- Các sản phẩm máy ép mía thông thường: Đây là loại sản phẩm rất phổbiến trên thị trường Trước đây, chỉ có duy nhất loại máy này là máy ép nướcmía nên tất cả các cửa hàng giải khát cung cấp nước mía đều phải sử dụngloại máy này Do tính phát triển lâu đời của ngành nên hầu hết các tỉnh đều cócác cơ sở chuyên gia công và chế tạo máy ép nước mía thông thường nhằmcung cấp cho vùng thị trường lân cận đáp ứng lượng cung lớn trên thị trường.Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường máy ép nước mía thường chưa có một đơn

vị nào lớn nổi bật hẳn Ưu thế của các sản phẩm này là giá cả rẻ, phù hợp vớimọi loại tầng lớp lao động và hình ảnh và mức độ hiểu biết về sản phẩm đãquá quen thuộc với hầu hết mọi người nên dễ dàng được chấp nhận hơn cácdòng máy mới xuất hiện như máy ép mía siêu sạch

Để nhận định rõ hơn, ta sẽ làm một phép so sánh giữa ba loại sản phẩmnày qua bảng sau:

Bảng 2.1: So sánh giữa ba loại sản phẩm máy ép nước mía Máy ép mía thông

thường

Máy ép mía sạch sản xuất tại Miền Bắc

Máy ép mía siêu sạch

- Khu vực ép mía đượctách biệt hoàn toàn với

- Khả năng làm việc tốt,mía đưa vào chỉ cần épmột lần là kiệt nướchoàn toàn Có nhiềudòng máy phù hợp vớinhiều nhu cầu khácnhau

- Khu vực ép mía táchbiệt hoàn toàn với môi

biệt với môi trường bên

ngoài, trong quá trình ép

- Máy đã có thời gian

xuất hiện trên thị trường

lâu, đã và đang được đại

đa số người tiêu dùng sử

đều có cơ sở chuyên sản

xuất máy ép mía dạng

này

môi trường bên ngoài,trong quá trình ép chỉcần thao tác một lần vàrất an toàn Tuy nhiên,khoang trục ép quá kínnên vệ sinh bên trongmáy rất khó và thườngkhông sạch sẽ

- Máy có thời gian xuấthiện được 4 năm gầnđây, đã bắt đầu có nhiềukhu vực sử dụng và cảmnhận khả năng làm việc

Tuổi thọ trung bình củamáy là 3 năm

- Giá thành máy ở mứctrung bình giao độngkhoảng từ 8 đến 10 triệuVNĐ Khả năng tự sảnxuất và phân phối được

ở phạm vi thành phố HàNội và các tỉnh lân cận

trường, có thể nhìn thấyquá trình ép qua các mặtkính, người sử dụngthao tác dễ dàng, đơngiản và an toàn Máy cóthể dễ dàng tháo các mặtkính bao phủ để vệ sinhtoàn bộ đảm bảo vệ sinhtốt nhất

- Máy có thời gian xuấthiện được 5 năm, đãđược thị trường miềnnam chấp nhận và sửdụng nhiều, miền bắctrong thời kỳ bắt đầuxâm nhập Tuổi thọtrung bình là 5 năm

- Giá thành máy ở mứckhá cao, giao độngkhoảng từ 12 đến 15triệu Việc sản xuất cungứng đều phụ thuộc từ

Tp Hồ Chí Minh nênnhiều khi chậm trễ vềthời gian và tăng chi phítrong quá trình vậnchuyển

Như vậy sản phẩm máy ép mía và các dòng máy ép mía về mặt giá trị sửdụng là như nhau nhưng khác nhau cơ bản về mặt giá trị cảm nhận và phươngthức sử dụng điều đó dẫn đến hai sản phẩm có sự khác nhau trong việc làm

thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm Máy ép mía siêu sạchmang đến cho khách hàng cảm nhận phương thức làm việc mới, ý thức caohơn trong vấn đề vệ sinh và an toàn hơn trong quá trình sử dụng Trong khi

đó, máy ép mía thường là một dòng sản phẩm đời cũ với quá nhiều nhượcđiểm và rủi ro

Từ những nhận định đó, khi thực hiện kế hoạch marketing cho sản phẩmmáy ép mía sạch, chúng ta phải quan tâm chú trọng và khuếch trương nhưngđiều khác biệt giữa máy ép mía sạch và máy ép mía thường, đó là ý nghĩa sảnphẩm và là cơ sở để thuyết phục thị trường vốn đang nhiều thông tin và sựnhận biết đến các sản phẩm máy ép mía thường trong khi đó lại ít thông tin vềsản phẩm máy ép mía siêu sạch

Trong đó, tập trung vào khai thác sản phẩm trên những khía cạnh, nhữngđiểm làm cho khách hàng cảm thấy sản phẩm máy ép mía siêu sạch có thểmang lại được cho khách hàng: sự tiện lợi trong quá trình sử dụng, an toàn, dễdàng sử dụng cho người vận hành, vệ sinh sạch sẽ trên từng ly nước mía,

2.3.2 Phân tích so sánh cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp có ảnh hưởng lớn trên thị trường.

Nhận định hiện tại đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với sản phẩm trongviệc cung cấp sản phẩm máy ép mía siêu sạch trên thị trường bao gồm: cáccông ty chuyên phân phối dòng máy ép mía siêu sạch trên thị trường miềnbắc Cụ thể đặc điểm của các đối thủ như sau:

Hiện nay trên thị trường miền bắc, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp củacông ty chính là các đơn vị thương mại chuyên nhập nguồn hàng từ các cơ sởtrong Tp HCM về Hà Nội và phân phối bán lẻ cho khách hàng Trên thịtrường miền bắc hiện nay có khoảng 13 đơn vị chuyên cung cấp dòng sảnphẩm này, trong đó nhận định có 3 đơn vị lớn được xem là đối thủ cạnh tranhtrực tiếp cung cấp cùng các mẫu mã sản phẩm giống của công ty đó là: Cơ sởcung cấp máy ép nước mía xuân thuấn, công ty đầu tư công nghệ BF và công

ty truyền thông VTC Vinacomm Đặc điểm chung của tất cả các đơn vị trên

đó là nhập lại nguồn hàng từ Tp HCM và bán lại cho các khách hàng mua lẻtrên khu vực miền bắc do nguồn hàng từ Tp HCM khá dễ nhập và vấn đềtruyền thông, tiêu thụ hàng hóa không phải là khâu khó khăn nên rào cản gianhập thị trường là rất dễ dàng Cụ thể:

Cơ sở Xuân Thuấn: Là cơ sở có nhiều năm kinh nghiệm trong việc cung

cấp máy ép mía thường, trước đây họ là đơn vị chuyên sản xuất máy ép míathường ở khu vực Quận Hoàng Mai Có địa chỉ nằm ở 154 Lĩnh Nam –Hoàng Mai – Hà Nội

Ưu điểm:

- Có nhiều năm kinh nghiệm, uy tín thương hiệu lên cao do sản xuất cácdòng máy ép mía thường có chất lượng được đánh giá tốt Nền tảng kháchhàng sử dụng máy ép mía thường nhiều và có giá trị nhận diện thương hiệutốt ở khu vực Hà Nội

- Đa dạng về chủng loại hàng hóa, hiện nay ở cơ sở này vẫn cung cấpsong song máy ép mía siêu sạch và máy ép mía thường

- Địa điểm: Thuận lợi, nằm ở khu vực nhiều cơ sở gia công inox trên địabàn thành phố

- Tham gia vào thị trương máy ép nước mía từ thời điểm sơ khai nên cómối quan hệ rất tốt và đa dạng với các nhà cung cấp sài gòn

- Giá bán tương đối rẻ Thường thấp hơn các công ty khách trên thịtrường khoảng 500.000 Đ / sản phẩm

Nhược điểm:

- Khả năng tư vấn bán hàng chưa cao Mức độ làm chuyên nghiệp về sảnphẩm chưa tốt ở khâu dịch vụ khách hàng và tư vấn chăm sóc Là cơ sở mangtính chất nhỏ lẻ

- Khả năng làm truyền thông trên mạng internet chưa có nên hạn chế vềlượng khách hàng ở tỉnh biết đến

- Không có cơ sở trực tiếp trong sài gòn nên khả năng chủ động vềnguồn cung hàng chưa cao.

Công ty công nghệ BF: là công ty chuyên làm thương mại, nhập các sản

phẩm từ trung quốc hoặc sài gòn về và bán lẻ lại cho các khách hàng Có địachỉ tại số 525 Minh Khai – Hoàng Mai – Hà Nội

vị đầu tư mạnh vào kênh này

- Chưa chủ động được nguồn cung hàng hóa

- Chưa phát triển được hệ thống kênh phân phối trực tiếp mà chỉ chủ yếubán ở khu vực Hà Nội và các khách hàng mua lẻ ở các tỉnh lân cận

Công ty công nghệ Vinacomm: là kiểu công ty đại diện cho các kiểu

công ty xuất hiện sau trên thị trường khi nắm bắt được cơ hội phát triển dòngmáy này cao trong khi rào cản gia nhập không lớn Họ là các công ty làmthương mại thông qua kênh truyền thông internet để quảng bá đến khách hàng

và thu hút về một lượng khách hàng ở khu vực Hà Nội và các tỉnh

Ưu điểm:

- Khả năng truyền thông trên mạng internet tốt, có trụ sở nằm tại các tòa

nhà trung tâm Hà Nội Nên dễ gây được lòng tin với khách hàng.

- Đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo, có khả năng tư vấn tốt về sảnphẩm

- Khả năng chăm sóc khách hàng trước bán rất tốt

- Giá bán thường cao hơn thị trường

Qua phân tích trên ta có thể thấy thị trường máy ép nước mía siêu sạch ởMiền Bắc là cuộc cạnh tranh của các nhà phân phối bán lẻ, hiện thị trườngđang ở mức độ sơ khai và đang còn rất nhiều tiềm năm để khai thác, các đơn

vị tham gia vào thị trường chưa có đơn vị nào thực sự dẫn đầu và có đủ yếu tố

để trở thành người dẫn đầu mà hầu hết đều là các đơn vị nhỏ lẻ, nhập lạinguồn hàng để bán ra thị trường nhằm đáp ứng yêu cầu về mùa vụ, thiếu sựchuyên nghiệp trong cách xây dựng và làm việc Đây là cơ hội tốt để công tynghiên cứu và đưa vào các chương trình marketing để vươn lên khẳng định vịtrí số một của mình trên thị trường

2.4 Tổng hợp phân tích ma trận SWOT của Viễn Đông trong việc hình thành và triển khai sản phẩm mới: “Máy ép mía siêu sạch”

Từ những thông tin phân tích xuyên suốt từ chương 1: đánh giá sơ bộ thị trường và nhu cầu phát triển sản phẩm mới của Viễn Đông đến chương 2: các điều kiện của Viễn Đông trong việc xây dựng kế hoạch sản phẩm mới, phân tích các nhu cầu, hành vi và phân tích các yếu tố cạnh tranh đối với sản phẩm mới…chúng ta có thể tổng hợp trên ma trận SWOT điểm mạnh, điểm yếu củaViễn Đông cùng với các cơ hội và thách thức trên thị trường đối với sản phẩmmới: “Máy ép mía siêu sạch” Việc tổng hợp ma trận là cơ sở cho việc lên chiến lược cũng như các bước triển khai cụ thể trong kế hoạch marketing cho sản phẩm mới