Marketing công nghiệp nội thất hòa phát

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING Đề tài: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CƠNG NGHIỆP CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT HỊA PHÁT MỤC LỤC I Tổng quan công ty Cổ phần Nội thất Hịa Phát 1.1Lịch sử hình thành phát triển Tập đoàn Hoà Phát tập đồn tư nhân lớn Việt Nam Từ cơng ty chuyên buôn bán loại máy xây dựng tháng 8/1992, Hoà Phát mở rộng sang lĩnh vực nội thất vào năm 1995 lĩnh vực khác Ống thép (1996), Thép (2000), Điện lạnh (2001), Bất động sản (2001) Trải qua 20 năm phát triển, nội thất Hòa phát ngày phát triển mạnh mẽ khẳng định vị thương hiệu nội thất uy tín, chất lượng hàng đầu Việt Nam Hiện nội thất Hịa Phát có số lượng nhân viên lớn, lên đến 2.000 cán nhân viên chức chi nhánh nước Cho đến thời điểm này, nội thất Hòa Phát tập trung cung cấp dòng sản phẩm nội thất văn phịng nội thất gia đình, cơng trình Sản xuất hàng nội thất Hịa Phát giữ vị trí số kinh doanh hàng nội thất thương hiệu Việt Năm 2010 hoạt động có tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận cao đem lại 1.259 tỷ doanh thu 241 tỷ lợi nhuận tăng tương ứng 18% 17% so với năm 2009 Ngành hàng nội thất hoạt động kinh doanh ổn định tăng trưởng đặn qua năm, lực sản xuất ngày nâng cao với sản phẩm có chất lượng cao giúp mở rộng thị trường tiêu thụ nước xuất Năm 2010, kim ngạch xuất đạt 1,6 triệu USD  • Triết lý kinh doanh Cơng ty CP Nội thất Hịa Phát xây dựng triết lý kinh doanh nguyên tắc kết hợp hài hịa lợi ích khách hàng với phát triển công ty Với triết lý kinh doanh • Hịa phát triển xã hội, sản phẩm ln hướng tới lợi ích khách hàng • Hợp tác bền vững, đối tác tin cậy, mang lại giá trị lâu dài cho cổ đông • Phát huy tài năng, trí tuệ đem đến sống tốt đẹp cho thành viên công ty • Triển vọng mở rộng đầu tư để góp phần to lớn vào hưng thịnh Việt Nam  Tầm nhìn Trở thành cơng ty sản xuất nội thất hàng đầu Đông Nam Á  Sứ mệnh Cung cấp sản phẩm dẫn đầu, góp phần nâng cao chất lượng sống, đạt tin yêu khách hàng  Giá trị cốt lõi "Hòa hợp phát triển" tất mối quan hệ, đảm bảo hài hịa lợi ích bên liên quan, hướng tới phát triển bền vững Xây dựng mối quan hệ tin cậy, bền vững lâu dài người nhà với đại lý bán hàng đồng hành Tập đoàn kể từ ngày đầu thành lập (Nguồn:https://thoidai.com.vn/noi-that-hoa-phat-thuong-hieu-noi-that-van-phong-giare-top-1-hien-nay-108367.html) 1.2Lĩnh vực thành tựu đạt Lĩnh vực: Nội thất văn phòng Thành tựu: Năm 2002 - Nội thất Hoà Phát Tổ chức BVQI Vương quốc anh cấp chứng nhận hệ thống Quản lý chất lượng, đạt tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001:2000 cấp ngày 3/5/2002 Năm 2004 – Nội thất Hòa Phát vinh dự nhận giải thưởng “Thương Hiệu Mạnh Việt Nam” Bộ thương mại thời báo kinh tế Việt Nam trao tặng Năm 2008 – Sau 13 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, Nội thất Hoà Phát nằm top 500 doanh nghiệp lớn Việt Nam Năm 2013- Công ty tiếp tục đầu tư mở rộng quy mô sản xuất nhà máy ghế xoay miền Bắc, phát triển dịng sản phẩm sofa văn phịng gia đình Khơng tập trung cho thị trường nước, Nội thất Hịa Phát ln dành đầu tư quan tâm cho phát triển thị trường xuất Công ty đưa biện pháp xúc tiến mạnh công tác bán hàng thị trường Lào, Campuchia đầu tư mặt bày hàng, trang trí hình ảnh cửa hàng… Thương hiệu Nội thất Hòa Phát thị trường chiếm lòng tin yêu người tiêu dùng nơi Bên cạnh đó, cơng ty vinh dự nhận nhiều chứng nhận, giải thưởng uy tín Hàng Việt nam chất lượng cao 2010, TOP 500 doanh nghiệp đứng đầu Việt Nam, TOP 1000 doanh nghiệp nộp thuế tốt nhất….Điều khẳng định thương hiệu Nội thất Hịa Phát uy tín ln cơng ty gìn giữ phát huy Nội Thất Hịa Phát ln khẳng định vị trí số nay, cơng ty ln nhanh nhạy việc tiếp nhận giải thông tin Các mục tiêu rõ ràng lập phận công ty tập trung nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng năm Trong bối cảnh đại dịch Covid-19 gây ảnh hưởng trực tiếp đến kinh tế nay, Việt Nam phải đối mặt với vấn đề kinh tế ứ đọng, tăng trưởng chậm, lạm phát… tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất cơng ty Do vậy,cơng ty ln có ứng biến kịp thời với biến động khó lường thị trường Đối với sản phẩm nội thất văn phòng: giữ vững vị hàn đầu Trong lĩnh vực nội thất văn phòng,Hòa Phát nhà sản xuất số Việt Nam, chiếm khoảng 40% thị phần nước Thế mạnh nội thất Hịa Phát khơng chát lượng sản phẩm, mẫu mã phong phú mà cơng ty cịn có hệ thống phân phối rộng khắp nước với 500 đại lý Hiện tại, ngành nội thất chiếm khoảng 12-14% lợi nhuận hàng năm Hòa Phát phát triển đa dạng mặt hàng nội thất trường học, thư viện, khu công cộng, nội thất gia đình để lấp đầy khoảng trống lớn thị trường nội thất Trong lĩnh vực này, Hòa Phát giữ vững vị nhà sản xuất hàng đầu nhiều năm tới Tạo lập văn hóa cơng ty: xây dựng đội ngũ cán vừa giỏi chun mơn vừa có nét văn hóa, đề cao văn hóa doanh nghiệp, tạo sức bật, tâm hoàn cảnh giúp định hướng cho cán nhân viên khơng ngại khó, ngại khổ để hồn thành nhiêm vụ công ty 1.3Danh mục sản phẩm Nội Thất Trường học (B2B) Nội thất Công Trình (B2B) Nội Thất Y Tế (B2B) Nội Thất Văn phịng (B2B) Nội thất Gia đình (B2C) (Nguồn: Website) II Phân tích yếu tố mơi trường Marketing, Chiến lược STP 2.1 Môi trường Marketing 2.1.1 Môi trường vi mơ 2.1.1.1 Đối thủ cạnh tranh Hịa Phát thương hiệu số ngành nội thất Việt Nam Tuy nhiên, Hòa Phát chịu cạnh tranh gay gắt từ Nội thất Hoàng Anh Gia Lai sản phẩm nội thất nhập  Hoàng Anh Gia Lai (HAGL) Kinh doanh đồ gỗ nội thất gỗ đá ngành sản xuất lâu đời Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai May mắn sở hữu nhiều mỏ đá granite Gia Lai, miền Trung đội ngũ cơng nhân lành nghề giàu kinh nghiệm, nội thất Hồng Anh Gia Lai cho mắt sản phẩm nội thất gỗ đá độc đáo chất lượng số Thị trường kinh doanh nội thất Hoàng Anh Gia Lai phát triển mạnh mẽ, hệ thống siêu thị đồ gỗ với quy mô lớn tỉnh thành lớn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng Cần Thơ Bên cạnh việc trì phát triển kinh doanh sản phẩm nội thất nước, Tập đồn nội thất Hồng Anh Gia Lai mở rộng xuất hầu khắp thị trường Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Á, Úc, New Zealand … Hiện tại, HAGL có nguồn tài nguyên gỗ khổng lồ Nam Lào (gần Kon Tum) với khoảng 300.000 m3 gỗ tròn loại Đây nguồn gỗ từ rừng cao su khai hoang phủ Lào cấp phép cho HAGL theo thỏa thuận hai bên Với số lượng gỗ trên, HAGL gỗ nhập năm Đây lợi lớn HAGL so với doanh nghiệp nội thất khác kể Hòa Phát  Chi lai Được thành lập từ năm 1994, Công ty cổ phần nội thất ChiLai nhà cung cấp chuyên nghiệp sản phẩm đồ gỗ nội thất, văn phịng nhận thiết kế, trang trí khơng gian sống Với vượt trội đơn vị khác chăm sóc khách hàng, cơng ty cổ phần nội thất ChiLai ln cố gắng để đảm bảo hài lòng khách hàng tư vấn, chăm sóc từ đội ngũ chun gia với mức gía cạnh tranh Bên cạnh đó, sản phẩm nội thất ChiLai cập nhật thường xuyên theo xu hướng chung dòng chảy giới Trải qua trình 20 năm xây dựng phát triển thương hiệu uy tín hàng đầu Việt Nam lĩnh vực cung cấp nội thất ChiLai tự hào trở thành thương hiệu tin cậy nội thất lòng khách hàng lựa chọn ưu tiên chủ đầu tư, nhà thầu uy tín cho cơng trình lớn có u cầu cao mức độ tinh tế, đẳng cấp mặt thiết kế, giá tốt, chất lượng uy tín mặt sản phẩm bảo hành Với vượt trội đơn vị khác chăm sóc khách hàng  UMA 10 Giảm giá chi phí dịch vụ khách hàng đồng thời gia tăng hài long khách hàng nhằm gia tăng trung thành khách hàng Đây thách thức thời điểm Dịch vụ hỗ trợ khách hàng bao gồm dịch vụ tiền như: dịch vụ tư vấn thiết kế, tư vấn kĩ thuật, đảm bảo giao hàng hẹn dịch vụ hậu mãi: sửa chữa, bảo hành Với phương châm hầu hết đại lý Hòa Phát trọng phát triển phận hỗ trợ khách hàng Ngoài cịn có số điện thoại đường dây nóng để tiếp nhận ý kiến, kiến nghị, yêu cầu khách hàng sản phẩm cơng ty  Chính sách bảo hành Sản phẩm nội thất: toàn sản phẩm bảo hành thời gian 12 tháng Điều kiện bảo hành: Tiến hành bảo hành với trục trặc kĩ thuật sai sót nhà sản xuất Thiết bị bảo hành phải nguyên team bảo hành, nguyên team sản phẩm Thời gian bảo hành 12 tháng với sản phẩm nội thất 24 tháng sản phẩm điện lạnh Thời gian trung bình triển khai bảo hành Trong vòng 24 kể từ nhận thông báo văn khách hàng, cán bảo hành có mặt địa điểm lắp đặt để sửa chữa hỏng hóc lỗi sản xuất, lỗi sản phẩm không đáp ứng chất lượng đưa Sửa chữa thay với giá ưu đãi hết thời hạn bảo hành Những lỗi hỏng hóc bên mua gây như: làm vỡ, làm hỏng, gây biến dạng, để lửa gây hư hại trường hợp khác Cơng ty có trách nhiệm sửa chữa bên mua phải toán theo chi phí thực tế 3.2 Chiến lược giá 29 3.2.1 Chiến sách giá chung (Theo Nội Thất Hòa Phát) Bảng Giá niêm yết cung cấp miễn phí lắp đặt nội thành Hà Nội Đối với đơn hàng ngoại thành Hà Nội, chúng tơi tính thêm chi phí vận chuyển Đối với đơn hàng từ 30.000.000 đến 59.000.000 đ/ngày, chiết khấu thêm 3% Đối với đơn hàng từ 60.000.000 đến 99.000.000 đ/ngày, chiết khấu thêm 4% Với đơn hàng 100.000.000 đ/ngày, chiết khấu thêm 5% (Giá trị chiết khấu tính trước VAT)  Giá mua hàng Căn vào kết mua hàng cam kết hợp tác khác, qúy đại lý hưởng sách giá giành cho cấp đại lý tương ứng Chiết khấu cho đại lý (theo tháng) 3% cho doanh số 500.000.000đ Chiết khấu 3.5% doanh số từ 500.000.000đ – 8.000.000đ Chiết khấu 4% cho doanh số từ 800.000.000đ trở lên Chính sách giá xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho quý đại lý thị trường  Bảo vệ giá Trong trường hợp Nội thất Hoà Phát giảm giá bán, Quý đại lý bảo vệ giá mặt hàng loại tồn kho Việc bảo vệ giá áp dụng cho mặt hàng có hóa đơn nhập hàng phiếu bảo hành từ Nội thất Hồ Phát vịng 30 ngày kể từ ngày thơng báo giảm giá Ví dụ: bán bàn ghế cho trường trung học phổ thông Phạm Ngũ Lão Hưng yên Khi nhà trường Hưng n có đặt Hịa Phát đơn hàng trị giá khoảng gần 300 triệu để thay toàn bàn ghế 12 lớp học với phòng ban giám 30 hiệu với đơn hàng có giá trị tương đối lớn Hòa Phát áp dụng mức chiết khấu thêm 5%, vận chuyển tỉnh Hưng n Hịa Phát có tính thuế vận chuyển giá trị đơn hàng lớn hợp tác bên Hịa Phát giảm thiểu cước vận chuyển cho nhà trường 3.2.2 Chiến lược giá theo dòng sản phẩm Việc định giá vấn đề công ty phải ấn định giá lần điều xảy công ty phát triển hay mua sản phẩm đưa sản phẩm thường xuyên vào kênh phân phối hay địa điểm tham dự đấu giá cơng việc thầu cơng ty cần phải định vị trí cho sản phẩm theo tiêu chất lượng giá Để khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, sản phẩm thường xếp từ phiên có giá trị thấp đến phiên có giá trị cao Chính nội thất Hịa Phát định định vị cho sản phẩm mức thị trường Với giá sỉ định thấp giá bán lẻ thị trường nhằm thu hút đại lý Việc định giá dựa mục tiêu định vị, chi phí , mục tiêu lợi nhuận mục giá sản phẩm hòa phát gồm có: • Dưới triệu • Từ triệu - triệu • Từ triệu - 10 triệu • Từ 10 triệu trở lên Theo tình hình thị trường đồ nội thất, giá quốc tế tăng cao, đảm bảo mức lợi nhuận Kể từ ngày 08/04/2021 Nội thất Hòa Phát áp dụng tăng giá 8% - 10% tất mặt hàng nội thất Mức điều chỉnh (tăng 8% - 10% so với bảng giá niêm yết) 31 Công ty không ngừng đầu tư, nghiên cứu sử dụng nhiều nguyên liệu nước nhằm hạ thấp giá thành sản phẩm, liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm với việc cho thị trường nhiều mẫu mã, dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường nội địa xuất 3.2.3 Chiến lược giá phân khúc Tuy sản phẩm, Nội Thất Hòa Phát đưa nhiều mức giá khác cho đối tượng khách hàng khác Nội Thất Hòa Phát áp dụng cho khách hàng dự án tùy thuộc vào sản phẩm thoả thuận hai bên 3.2.4 Chiến lược giá trả sau  Những đơn hàng nhỏ lẻ: Thanh toán sau giao hàng lắp đặt hoàn thiện  Đối với đơn hàng lớn: − Thanh toán 50 % giá trị đơn hàng, sau xác nhận đơn hàng − Thanh tốn 50 % giá trị đơn hàng cịn lại sau giao hàng lắp đặt hoàn thiện 3.3 Chiến lược phân phối  Xác định mục tiêu kênh phân phối Với lĩnh vực kinh doanh sản phẩm nội thất bao gồm nội thất văn phòng, nội thất cơng trình, nội thất trường học, bệnh viện, nội thất gia đình, gia dụng, nội thất thiết kế theo yêu cầu bàn ghế, giường, tủ, kệ sách, sofa,… đối tượng khách hàng cơng nghiệp mà cơng ty hướng đến trường học, bệnh viện, tổ chức, cơng ty,… có nhu cầu mua nội thất với số lượng lớn 32 Doanh nghiệp mong muốn bao phủ toàn thị trường nước, phân phối rộng rãi đến nhiều khu vực địa lí Trụ sở Nội Thất Hịa Phát đặt Hà Nội, nhà máy Phòng bán hàng đặt Hà Nội Do đó, cơng ty muốn mở rộng hệ thống phân phối đến tỉnh thành khu vực miền Trung miền Nam  − Cấu trúc kênh phân phối công nghiệp Kênh trực tiếp: Công ty cố phần Nội thất Hòa Phát bán hàng cho khách hàng tổ chức/ khách hàng công nghiệp dựa vào lực lượng bán hàng doanh nghiệp Họ đào tạo lực lượng bán hàng với trình độ chun mơn cao, tiếp thị tốt, kĩ giao tiếp xử lí tinh đào tạo kĩ lưỡng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp đến trao đổi trực tiếp với khách hàng tổ chức tìm hiểu kĩ nhu cầu khách hàng, lực lượng bán hàng tiếp thị để bán hàng với số − lượng lớn Kênh gián tiếp: Bên cạnh việc sử dụng lực lượng bán hàng doanh nghiệp, Công ty Cổ Phần Nội Thất Hòa Phát xây dựng hệ thống kênh phân phối gián tiếp B2B Ở kênh gián tiếp, doanh nghiệp lựa chọn đại diện nhà sản xuất trung gian phân phối công nghiệp, thông qua trung gian phân phối để doanh nghiệp bán sản phẩm nội thất với quy mô đơn hàng lớn dành cho khách hàng tổ chức  Thành viên kênh phân phối 33 Đại diện nhà sản xuất trung gian phân phối đặt tỉnh thành toàn quốc Đại diện nhà sản xuất hoạt động khu vực địa lí, họ hoạt động khu vực lâu nên am hiểu khách hàng khu vực hơn, bán hàng tốt lực lượng bán hàng công ty Tại đây, đại diện nhà sản xuất bán sản phẩm nội thất công ty cho khách hàng tổ chức Bên cạnh đó, họ chịu trách nhiệm bảo hành, hỗ trợ kĩ thuật lắp ráp cần thiết cho khách hàng Danh sách trung gian phân phối khu vực miền Trung gồm Nội thất Hòa Phát Ninh Thuận, Khánh Hòa, Phú Yên, Bình Định, Quảng Nam, Đà Nẵng, Huế, Quảng Trị, Quảng Ngãi, Quảng Bình, Hà Tĩnh Nghệ An, Thanh Hóa Chi nhánh Hịa Phát miền Nam có Nội thất Hòa Phát Cà Mau  Lựa chọn thành viên kênh Để thực việc lựa chọn thành viên cho kênh phân phối, Công ty nghiên cứu để có tiêu chí đánh giá cụ thể mặt: − Điều kiện tín dụng tài chính: Vốn lưu động; khả tốn; cơng − − − − − − − nợ thị trường; giá trị hàng lưu kho trung bình ngày Số lượng phương tiện vận chuyển có Hệ thống nhà kho: Đảm bảo đủ điều kiện để cất trữ hàng hóa tốt Lực lượng nhân viên bán hàng trung gian phân phối có đào tạo Khả kinh doanh; khả cạnh tranh; uy tín thị trường Các dịch vụ bán hàng sau bán hàng Khả phát triển tương lai Tuân thủ qui định nhà nước: Nộp thuế doanh nghiệp; ký hợp đồng với nhân viên; đóng bảo hiểm xã hội đầy đủ Theo tiêu chí lựa chọn ta thấy tiêu chuẩn để đánh giá lựa chọn trung gian phân phối đầy đủ từ mặt tài chính, lực kinh doanh lực quản lý, sức mạnh bán hàng, khả bao phủ thị trường… Công tác tuyển chọn thành viên kênh Năng lực bán hàng: Nội Thất Hòa Phát ý đến khả bán trung  − gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức 34 mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kỹ thuật − lực lượng bán họ Dòng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lòng trung thành trung gian cỏ thể trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn thể việc trung gian chấp nhận mô hình chuẩn mà cơng ty đưa ln đầu tư lấy hàng hóa đa dạng để phục vụ nhu cầu khách − hàng thay bán hàng Danh tiếng: Danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Chính nhừng tiêu chí lựa chọn − thành viên kênh phân phối thị trường B2B Hoạt động bán: Khả thước đo quan trọng biểu thông qua doanh − số bán thị phần chiếm lĩnh thành viên tương lai Quy mô: Kinh tế ngày phát triển, đời sống ngày cao, đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với tâm lí quy mơ lớn tốt Đôi thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Người ta tin rằng, tổ chức quy mơ lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lí để coi quy mơ tiêu quang trọng  Về phần chiết khấu cho kênh: Chiết khấu số lượng : Đối với đơn hàng từ 30.000.000 đến 59.000.000 đ/ngày, chiết khấu thêm 3% Đối với đơn hàng từ 60.000.000 đến 99.000.000 đ/ngày, chiết khấu thêm 4% Với đơn hàng 100.000.000 đ/ngày, chiết khấu thêm 5% (Giá trị chiết khấu tính trước VAT) Khi khách hàng tổ chức liên hệ trực tiếp để mua hàng với số lượng lớn nhân mức chiết khấu tùy vào quy mô đơn hàng Chiếc khấu cho trung gian phân phối: Công ty áp dụng mức chiết khấu cho trung gian phân phối tùy vào khu vực hoạt động, quy mô khả bán hàng trung gian phân phối để khuyến khích động viên thành viên kênh  Chính sách phân phối 35 − Về sách trung gian phân phối : Nội thất Hòa Phát có ưu đãi đại diện nhà sản xuất để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng kiên cắt bỏ, để làm gương cho trung gian phân phối khác − Chủ trương mở rộng kênh phân phối toàn quốc, nhiều ưu đãi với mong muốn biến họ thành khách hàng thân thiết nhà phân phối trung thành với doanh nghiệp − Áp dụng tỉ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập cho toàn hế thống − Chính sách đãi ngộ thỏa đáng cho nhân viên bán hàng, nhân viên tiếp thị Liên tục bổ sung đội ngũ nhân viên kinh doanh hỗ trợ nhà phân phối 3.4  Chiến lược chiêu thị Marketing trực tiếp − Marketing trực tiếp qua thư từ: Phòng kinh doanh công ty gửi email hay qua bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo đến khách hàng B2B tiềm công ty văn phịng, trường học, bệnh viện, cơng trình,… − Gọi điện trực tiếp: Phịng bán hàng cơng ty sử dụng điện thoại phương tiện để tiếp thị phân phối hàng hóa cho khách hàng tổ chức  Bán hàng cá nhân − Bán hàng cá nhân xem công cụ hiệu trng chiến lược chiêu thị danh nghiệp thị trường B2B thị trường B2B số lượng khách hàng ít, sản phẩm bán phức tạp, quy mơ đơn hàng lớn, giá kí kết thơng qua đàm phán − Vì đối tượng khách hàng tổ chức, doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, quy mô đơn hàng lớn nên yêu cầu nhân viên chào hàng cao Cơng Ty Cổ Phần Nội Thất Hịa Phát đưa tiêu chuẩn định nhân viên chào bán hàng kĩ giao tiếp tốt, giỏi ngoại ngữ, khả truyền đạt thu hút người nghe, có khả thuyết phục giải vấn đề cao Lực lượng bán hàng phải am hiểu toàn sản phẩm nội thất mà cơng ty cung cấp thị trường, phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ đạt yêu cầu đề − Nội Thất Hịa Phát có đội ngũ trình độ dược viên có chun mơn kiến thức ngành hiểu biết marketing, đến tiếp thị trực tiếp với khách hàng tổ chức như: bệnh viện, trường học, doanh nghiệp, Là phận quan trọng đóng vai trị việc giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu thị trường, trì mối quan hệ giải 36 thắc mắc yêu cầu khách hàng, tăng độ phủ sản phẩm hoàn thành tiêu doanh số mục tiêu kinh doanh công ty Tuy nhiên để đạt doanh số cao nên có nhiều nhân viên sử dụng nhiều hình thức marketing phi đạo đức Do việc doanh nghiệp cần quản lí đội ngũ bán hàng cho vừa hoạt động có hiệu vừa hạn chế tối đa hoạt động marketing phi đạo đức  Khuyến trung gian phân phối − Tăng tỉ lệ chiết khấu nhà trung gian nhập số lượng lớn − Tặng giá, kệ trưng bày sản phẩm cho nhà trung gian  Các hoạt động trình diễn thương mại Mục tiêu hoạt động trình diễn thương mại nhằm giúp công ty giới thiệu sản phẩm đến gần với khách hàng Ngồi ra, hội chợ, triển lãm, công ty Cổ phần Nội thất Hịa Phát cịn tìm đối tác mới, mục tiêu vô quan trọng mà công ty đặt đặc biệt lĩnh vực B2B Đây thời điểm mà nhà sản xuất kinh doanh tập trung điểm để giới thiệu sản phẩm tìm đối tác kinh doanh Chính lẽ đó, cơng ty thường xuyên tham gia hội chợ, triển lãm đặc biệt sản phẩm mớ tung thị trường điều lại cần thiết Các hội chợ nước tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, triển lãm nội thất Việt Nam,…  Quan hệ công chúng Ngày 21/10/2020 (khu vực miền Bắc) 25/10/2020 (khu vực miền Nam), Cơng ty cổ phần Nội thất Hịa Phát tổ chức lễ kỷ niệm 25 năm thành lập phát triển (1/11/1995 – 1/11/2020) Với chủ đề “Gặp gỡ giao lưu tri ân khách hàng”, Nội thất Hòa Phát muốn dành lời tri ân tới đại lý đồng hành gắn bó sâu sắc với cơng ty suốt chặng đường 25 năm vững bước vừa qua Tới dự kiện có ơng Dỗn Gia Cường – Giám đốc cơng ty cổ phần Nội thất Hịa Phát, Bà Nguyễn Thị Thuận – Phó Giám đốc cơng ty, Ơng Phạm Huy Việt – Phó Giám đốc cơng ty, Ơng Trần Ngọc Bắc – Giám đốc chi nhánh TP HCM Đặc biệt, tham dự 37 đêm Tri ân đại lý gắn bó khu vực miền Nam, có góp mặt Ơng Vũ Đức Sính – Giám đốc chi nhánh văn phịng Tập đồn Hịa Phát TP.HCM, Ông Chu Hữu Hùng - nguyên Phó Giám đốc Nội thất Hịa Phát chi nhánh TP.HCM trưởng phó phòng ban chức 02 miền tham dự Chương trình Gặp gỡ giao lưu tri ân khách hàng tổ chức khơng khí ấm áp, thân mật cơng ty đại lý gắn bó sâu sắc suốt chặng đường 25 năm qua Với tơn Hịa hợp phát triển, Nội thất Hịa Phát đại lý tạo dấu ấn sâu đậm tiềm thức người tiêu dùng Việt Nam thương hiệu nội thất gần gũi, thân thiện bền lâu Chặng đường nỗ lực, đồng hành ủng hộ sát cánh Qúy đại lý toàn thể cán bộ, CNV Nội thất Hòa Phát suốt thời gian qua Trong chương trình, Nội thất Hịa Phát đồng thời mắt thức website với ứng dụng công nghệ 3D – thực tế ảo với không gian nội thất phong phú, sống động, đem lại tiện ích thiết thực cho đại lý công tác bán hàng Việc cung cấp miễn phí thư viện model 3D tới quý đại lý hỗ trợ đắc lực công tác dàn dựng không gian 3D, rút ngắn tới 40% thời gian cơng tác thiết kế, qua thúc đẩy thời gian hoàn thành dự án quý đại lý nhanh Phát biểu buổi lễ, Ơng Dỗn Gia Cường – Giám đốc Công ty CP Nội thất Hòa Phát chia sẻ: Nội thất Hòa Phát trải qua 25 năm phát triển vững bước, bước tiến hành trình tìm tịi, khám phá nhằm hướng tới phát triển vững bền Với đồng hành Qúy đại lý, theo thống kê nhất, có 30 triệu ghế Hịa Phát sử dụng khắp đất nước Việt Nam, tức người có người biết đến sử dụng sản phẩm Hịa Phát Đó cơng sức đóng góp, cố gắng nỗ lực người Hòa Phát, đặc biệt hợp tác đóng góp vơ to lớn q đại lý Một lần nữa, tơi xin có lời tri ân sâu sắc tới Qúy đại lý, chắn thời gian tới, Nội thất Hòa Phát quý đại lý tiếp tục gắn bó bền lâu, phát triển mạnh mẽ 38 IV Nhận xét giải pháp 4.1 Nhận xét Ưu điểm: - Cơng ty cổ phần Nội thất Hịa Phát khẳng định vị trí đầu ngành sản xuất đồ gỗ nội thất Là thành viên thứ hai Tập đồn Hịa Phát Sau 17 năm hình thành phát triển, Cơng ty Cổ phần Nội Thất Hịa Phát trở thành doanh nghiệp đóng góp nhiều thuế thu nhập doanh nghiệp ngành sản xuất đồ gỗ nội thất Công ty khẳng định đơn vị trụ cột Tập đoàn Hoà Phát Đến nay, Công ty biết đến nhà sản xuất nội thất hàng đầu Việt Nam với sản phẩm bật gắn liền với tên tuổi Hòa Phát nội thất văn phịng, gia đình, trường học, bệnh viện cơng trình cơng cộng Chính vậy, mà nội thất Hịa Phát ln khách hàng B2B có khách hàng B2C ln tin tưởng ủng hộ - Công ty không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, trang bị hàng loạt dây chuyền máy móc đại trang thiết bị tiên tiến cho hàng loạt nhà máy như: nhà máy gỗ công nghiệp, dự án inox, nhà máy tủ sắt, nhà máy ghế xoay, nhà máy nội thất ống thép…để đáp ứng nhu cầu phát triển Cơng ty tập khách hàng - Công ty luôn cải tiến mẫu mã nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo dòng sản phẩm đa dạng phong phú để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Trong phải kể đến sản phẩm gỗ công nghiệp cao cấp, bàn chân sắt cao cấp Các mặt hàng ghế hội trường, ghế phòng chờ cao cấp, nội thất inox phục vụ gia đình, văn phịng… Chính vậy, Cơng ty ln gặt hái thành công với mức tăng trưởng năm sau cao năm trước không 20% 39 - Thương hiệu nội thất Hịa Phát ln giữ vững vị trí số thị trường sản phẩm mang thương hiệu Hịa Phát ln đơng đảo giới doanh nghiệp nước người dân đánh giá cao, tin tưởng sử dụng - Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty liên tục nâng cấp ngày tăng trưởng, chiếm lĩnh tốt thị trường bao phủ toàn thị trường nước, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Đồng thời, thị trường xuất ngày mở rộng từ số quốc gia Đông Nam Á (Lào, Camphuchia, Myanmar ) Nhật Bản nước khu vực Trung Đông Nhược điểm: − Các máy móc cũ nhập từ bên Châu Âu đời máy đầu nên sản phẩm làm chưa đáp ứng nhu cầu ngày tăng khách hàng tổ chức: Đẹp, bền mà − giá lại tốt Nhân viên chưa có trình độ tay nghề cao đồ mỹ nghệ hay có kiến thức thiết kế mà đa số lao động phổng thơng đào tạo lắp ráp theo chương trình nên khơng có sáng kiến sáng tạo đổi sản phẩm từ khâu sản xuất mà phụ thuộc − vào phịng ban thiết kế cơng ty để đưa sản phẩm Các nhà phân phối nội thất Hịa Phát cịn cạnh tranh với mà khơng − nằm hệ thống quản lý VMS Nội thất Hòa Phát trọng làm sản phẩm bình dân chưa đưa hệ thống cửa hàng showroom nhân viên bán hàng đến thị xã thị trấn trường mầm non, tiểu học công lập ngoại ô huyện xã để giới thiệu sản phẩm mà tập trung thành phố lớn tổ chức kinh doanh lớn 4.2 Giải pháp 4.2.1 Chiến lược giá 40 Nội thất Hịa Phát nên trì chiến lược giá Tuy nhiên, cần đầu tư áp dụng công nghệ vào trình sản xuất từ tạo sản phẩm tốt hơn, chi phí sản xuất thấp nhằm gia tăng cạnh tranh so với đối thủ ngành Nếu sản phẩm đủ khác biệt, cơng ty có quyền định giá cao bán sản phẩm cao cấp để gia tăng lợi nhuận 4.2.2 − Chiến lược sản phẩm Sự cạnh tranh thương hiệu ngày gay gắt rào cản gia nhập ngành thấp Nội thất Hòa Phát cần tập trung nghiên cứu sản phẩm nữa, sản phẩm phải luôndđược đổi kiểu dáng, thiết kế chất liệu phù hợp với thay đổi, xu hương thị trường, khác biệt đáp − ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Với mục tiêu sản xuất sản phẩm nội thất việt có chất lượng cao,đáp ứng nhu cầu thị trường đặc biệt khách hàng b2b công ty mạnh dạn nhập thiết bị cơng nghệ ,máy móc tạo sản phẩm nội thất có chất lượng tốt nhất.Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục đầu tư thêm dây − chuyền sản xuất sản xuất Nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo sản phẩm đưa thị trường đạt − chất lượng thoả mãn yêu cầu khách hàng Mở rộng đầu tư sở vật chất để sán xuất sản phẩm thuộc sách ưu tiên phát triển nhà nước như: y tế, giáo dục, sản phẩm đặc thù cho nhu cầu − miền núi,miền trung Vấn đề dịch vụ chăm sóc khách hàng cịn chậm Cơng ty nên xây dựng, triển khai kế hoạch quản trị theo chuỗi như: hệ thống thu nhận, phản hồi thông tin cho khách hàng 4.2.3 − − Chiến lược phân phối Tiếp tục xây dựng sách linh hoạt phân phối Trong thời gian tới công ty đưa thêm Showroom Tập đồn Hịa Phát vào hoạt động nhiều khu vực khác để giới thiệu tốt sản phẩm 41 cho khách hàng tổ chức Điều tạo tin tưởng chất lượng sản phẩm thật Tập đoàn việc đưa sản phẩm Tập đoàn đến khách hàng b2b Điều khẳng định thương hiệu Hịa Phát thơng qua quy mơ đa dạng sản phẩm, góp phần quảng bá rộng rãi hình ảnh Tập đồn Showroom cầu nối thông tin hai chiều hữu hiệu Công ty − Tập đồn Hịa Phát khách hàng Cần mở rộng hệ thống phân phối xuống vùng miền quê như: trường, bệnh viện,…, cần có nhân viên chào hàng đến nơi để giới thiệu sản phẩm cơng ty để thúc đẩy số lượng hàng bán 4.2.4 − Chiến lược chiêu thị Đối với đối tượng khách hàng trường học bán hàng cá nhân có vai trị đặc biệt quan trọng, nguồn lựa tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, Nội thất Hịa Phát đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân trường học để nghiên cứu trực tiếp nhu cầu đặc điểm khuyến khích người sử dụng cơng nghiệp có phản ứng đáp lại, thể thông tin phản hồi cho − họ Đối với tổ chức công trường học thời gian giao hàng thước đo quan trọng để đánh giá khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Hịa Phát Vì đối tượng mua với lượng hàng lớn nên trường học giảm miễn phí chi phí lắp đặt giao hàng tùy vào số lượng hàng mua − quan hệ làm ăn hai bên Để đứng vững thị trường việc tạo dựng lịng tin tín nhiệm khách hàng vô quan trọng doanh nghiệp Chính vậy, Nội thất Hịa Phát quan tâm trọng vào công tác xây dựng hình ảnh thương hiệu cửa hàng phân phối, sản phẩm từ chất lượng đến kiểu dáng, thiết kế sản phẩm Đặc biệt đối tượng khách hàng khó tính quan trọng tổ chức công: trường học, bệnh 42 viện việc đảm bảo chất lượng sản phẩm giữ vững hình ảnh doanh nghiệp − lại trọng, đề cao Đồng thời Nội thất Hịa Phát tích cực đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng cáo thông qua hoạt động xã hội, cụ thể như: tập đoàn đầu tư tỷ đồng cho cơng trình phúc lợi xã hội, thực bữa cơm đầy đủ chất dinh dưỡng cho bệnh nhân viện K, tặng quà tết cho người nghèo học sinh vùng cao… để thu hút thêm khách hàng tiềm giữ chân khách hàng − trung thành Ngồi để nâng cao sức cạnh tranh công ty Nội thất Hịa Phát tiến hành triển khai nhiều chương trình khuyến mại ,chăm sóc khách hàng tới khách hàng quen thuộc cơng ty, xí nghiệp, trường học, bệnh viện Trường học thường mua sản phẩm với số lượng nhiều đa dạng, hoạt động marketing công ty hướng tới khách hàng thường ưu đãi, cơng ty thường có sách giảm giá tặng quà vào dịp cuối năm, lễ tết, tặng phần quà giá trị cho khách hàng, công ty nên đưa loạt chương trình khuyến mại đặc biết, khuyễn sản phẩm mới, nhiều hình thức phong phú tặng quà mua hàng ,chiết khấu thêm % cho tổng giá trị đơn hàng, số sách khuyễn mại doanh số năm để trao thưởng khách hàng kim cương tuyệt hảo, khách hàng ngọc, khách hàng bạch kim 43 ... khẳng định nội thất Hồ Phát có mặt khắp miền đất nước với phân khúc thị trường như: nội thất văn phịng, nội thất gia đình, nội thất trường học, nội thất khu cơng cộng Nội thất Hồ Phát ln đưa... xinh 11 Nội thất Nhà Xinh số thương hiệu nội thất đứng vững phát triển với vị trí hàng đầu thị trường nội thất Việt Nam Nội thất Nhà xinh sở hữu nhiều showroom nội thất với quy mô lớn chuyên nghiệp. .. ngại khổ để hồn thành nhiêm vụ công ty 1.3Danh mục sản phẩm Nội Thất Trường học (B2B) Nội thất Công Trình (B2B) Nội Thất Y Tế (B2B) Nội Thất Văn phịng (B2B) Nội thất Gia đình (B2C) (Nguồn: Website)