Bài giảng Quản trị cung ứng: Chương 2b Bán lẻ cung cấp cho người học những kiến thức như: Giá; Trình bày; Bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm chi tiết nội dung bài giảng!
Chương 2b Bán lẻ (cont’) Biên soạn: PhD Đinh Bá Hùng Anh Tel: 01647.077.055/090.9192.766 Mail: anhdbh_ise7@yahoo.com Nội dung Giá Trình bày Bán hàng 2b-2 Giá Price Low Price Giá tốt High Price Thương hiệu, chất lượng 2b-3 Giá Lợi nhuận • Giá cao • Cửa hàng chuyên biệt Doanh thu Nguyên trạng • Giá thấp thị trường (một số chủng loại hàng hóa) • Khơng cần giảm giá để thâm nhập thị trường • Giá tương đương đối thủ • Giá tham số 2b-4 Giá Giá Giá mở rộng Khách hàng thân thiết Slotting Allowances Giá Giá thấp EDLP Thương hiệu riêng Giá tâm lý Chiết khấu số lượng Không gian cạnh tranh Coupons Khuyến Hỗn hợp 2b-5 Giá Giá thấp ngày EDLP Chiến lược giá khuyến Lo-Hi giảm giá cho vài dòng sản phẩm tạm thời giảm giá tất sản phẩm Chiến lược EDLP giữ giá thấp thời gian dài Chiến lược thường siêu thị, đại siêu thị áp dụng Big C đầu việc áp dụng chiến lược giá thấp ngày EDLP Việt Nam 2b-6 Giá Giải thích việc áp dụng chiến lược giá thấp ngày EDLP Khách hàng thích mua địa điểm cho chuyến mua sắm Áp dụng chiến lược giá thấp ngày EDLP cần trữ hàng nhiều Chiến lược hấp dẫn đối tượng khách hàng thích tích trữ tiết kiệm Để áp dụng phải tổ chức lớn tập đoàn 2b-7 Giá Giá thấp ngày EDLP Big C – ―Chúng tơi phát tín hiệu giá thấp cho khách hàng cam kết tặng sản phẩm miễn phí khách hàng tìm thấy siêu thị bán lẻ đại sản phẩm tương đương với mức giá rẻ so với giá bán Big C‖ VietJet Air – Làm cho hàng không giá rẻ trở thành phương tiện di chuyển phổ biến Việt Nam 2b-8 Giá Nhược điểm EDLP Giá rẻ làm cho khách hàng không hào hứng mua sản phẩm Cạnh tranh giá đối thủ, quan hệ với cung ứng, giảm lợi nhuận, chất lượng biểu khiến thấp khuyến 2b-9 Giá Khuyến (Hi-Lo) Hạ giá sâu nhóm sản phẩm xác định vào thời điểm xác định Dựa vào quảng cáo để thông báo cho khách hàng Dựa vào giảm giá sản xuất Giá trung bình cao chiến lược EDLP 2b-10 Bán hàng Personal: Bán hàng & Quản trị khách hàng Xúc tiến Kỹ thuật Bán hàng Khuyến nghị 2b-71 Bán hàng Xúc tiến – Bày bán quảng cáo sản phẩm điểm bán sỉ, lẻ – Quảng cáo phương tiện truyền thông – Chạy kiện thu hút khách hàng dùng thử sản phẩm – Đặt quầy hàng hướng dẫn sử dụng sản phẩm siêu thị – Phân biệt thuộc tính sản phẩm so với đối thủ – Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm 2b-72 Bán hàng Kiến nghị Đưa thơng tin: Trình bày thuộc tính sản phẩm, giải thích thắc mắc, khảo sát vần đề phát sinh Nhắc nhở: xoa dịu bất mãn khách hàng Đảm bảo giao hàng đầu đặn Tiếp tục quan hệ sau mua Làm khách hàng yên tâm tiếp tục mua 2b-73 Bán hàng Quản trị khách hàng Quản trị khách hàng Quan hệ khách hàng Thân thiết Trung thành 2b-74 Bán hàng Khách hàng thân thiết • Các sách ưu đãi khách hàng, tích điểm, khuyến mại, khuyến • Tặng hàng hóa, dịch vụ • Giảm trực tiếp giá bán • Tặng phiếu mua hàng, sử dụng dịch vụ • Tặng kèm phiếu dự thi, rút thăm trúng thưởng • Tích lũy điểm mua hàng để tặng thưởng… 2b-75 Bán hàng Khách hàng trung thành • Dịch vụ hậu • Gọi điện thoại cho khách hàng • Chăm sóc khách hàng cũ, quan tâm đến họ muốn • Làm cho khách hàng thấy quan trọng • Không lãng quên khách hàng 2b-76 Bán hàng Quan hệ khách hàng: tạo giá trị cho khách hàng từ • Giá trị từ sản phẩm • Giá trị từ dịch vụ • Giá trị từ quy trình • Giá trị từ người • Giá trị từ thực hóa • Giá trị từ truyền thơng 2b-77 Bài tập Bài 1 Phân tích chiến lược giá hệ thống bán lẻ ―Thế giới Di động‖ dựa quan điểm thị trường mục tiêu chiến lược marketing mix ―6P‖? Giải pháp bổ sung Anh/chị chiến lược giá này? Phân tích chiến lược giữ chân khách hàng ―Thế giới di động‖? 2b-78 Bài tập Bài - Oppo Hướng vào khách hàng trẻ Sản phẩm tập trung vào thiết kế thời trang Chi mạnh cho quảng cáo Có tốc độ tăng trưởng tốt thị trường Việt Nam, Trung Quốc bối cảnh thị trường smartphone toàn cầu suy giảm 2b-79 Bài tập Bài - Oppo Đầu tư vào hệ thống bán lẻ Phân phối chọn lọc dẫn đến giảm giá doanh thu giữ lại Đảm bảo giá sản phẩm không giảm sau tháng Các nhà phân phối khuyến khích bán nhiều điện thoại, cung cấp chất lượng chăm sóc khách hàng cửa hàng 2b-80 Bài tập Oppo Tập trung mạnh vào hệ thống bán lẻ thành phố cấp hai cấp ba Khi thành phố lớn tiến đến điểm bão hoà 2b-81 Bài tập Oppo Tập trung vào quảng cáo, phim ảnh Tập trung vào tính cơng nghệ nghe nhạc, chụp ảnh… 2b-82 Bài tập Thị trường mục tiêu sản phẩm Oppo (Việt Nam)? Đặc tính sản phẩm Oppo phân phối thị trường trường mục tiêu? Kiểu, qui mô kênh phân phối? Phương thức quản cáo áp dụng có phù hợp? Chiến lược Oppo áp dụng liệu phù hợp? Anh/Chị đề xuất, bổ sung chiến lược khác để Oppo thành cơng thị trường Việt Nam? 2b-83 Bài tập Đường cung Q = 0.5P – 0.02 • Biến phí: 5.000đ/sản phẩm • Định phí 300.000.000đ Đường cầu Q = 0.67P – 36.7 Công ty Yến sào Đại Việt dự kiến sản xuất sản phẩm yến lọ với liệu sau Cầu (thị trường Việt Nam), Sanest chiếm 1/5 thị phần Năm Sản lượng/năm 2011 2012 2013 2014 2015 2016 100.000 110.000 130.000 130.000 140.000 150.000 Cung (Việt Nam, Indo, Malaysia) Năm Sản lượng/năm Tính giá bán? 2011 2012 2013 2014 2015 2016 50.000 60.000 70.000 70.000 75.000 80.000 2b-84 Tài liệu tham khảo [1] Jacobs & Chase, ―Quản trị vận hành và chuỗi cung ứng‖, NXB Kinh tế TP HCM 2015 [2] Đinh Bá Hùng Anh, ―Quản trị Chuỗi cung ứng‖, NXB Kinh tế 2017 2b-85 ... khuyến Hi-Lo Làm cố định lượng cầu Yêu cầu tồn kho Doanh thu sụt giảm sau khuyến Nếu dự báo sai (thừa), bán lẻ chịu phí tồn kho lớn Cung ứng phải đủ khả cung cấp đủ sản lượng 2b- 13 Giá... chiếm phần lớn thị phần 2b- 23 Giá mở rộng Thương hiệu riêng Big C đặt cung ứng sản xuất Sản phẩm thương hiệu riêng bán với giá cạnh tranh 2b- 24 Giá mở rộng Thương hiệu riêng E-mart phát triển dòng... cứu thị trường để ước tính cầu 2b- 49 Giá Bước – Khảo sát cạnh tranh Dự báo sản lượng doanh nghiệp cạnh tranh (tương lai) Khảo sát giá sản phẩm dịch vụ cạnh tranh (tương tự) Khảo sát giá