Bài phân tích các chiến lược của Grab và các chiến lược đề xuất sáng tạo, các mốc thời gian và kinh phí dự kiến thực hiện chiến lược, phân tích các yếu tố tác động bên trong bên ngoài, PESTEL IFE EFE CPM QSPM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ********************* QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC CƠNG TY GRAB GV: Huỳnh Kim Tơn I.GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY GRAB: Lịch sử hình thành phát triển: Ý tưởng tạo Grab thành hình từ năm 2011, người sáng lập Anthony Tan – theo học Trường Kinh doanh Harvard – cộng lập nên thương hiệu MyTeksi Kuala Lumpur Tháng 6/2012 đánh dấu thời điểm MyTeksi thức mắt thị trường Malaysia với “kình địch” Uber Easy Taxi, thu thành công ban đầu 11.000 lượt tải ứng dụng ngày đầu mắt Chỉ năm sau đó, vào tháng 6/2013, Grab lập kỷ lục giây có lệnh đặt xe, tương đương 10.000 lệnh đặt xe/ngày Tháng năm, MyTeksi đổ vào thị trường Philippines tên GrabTaxi Tháng 10/2013, GrabTaxi có thêm thị trường Singapore Thái Lan bốn tháng sau thị trường Việt Nam Indonesia Ngày 28/1/2016, GrabTaxi thức đổi thương hiệu thành Grab để khẳng định vị trí hãng thị trường Đông Nam Á Châu Á năm gần chứng kiến bùng nổ công nghệ đặt xe: Uber Technologies, Inc (Mỹ) tiến quân mạnh mẽ vào Đông Nam Á; Easy Taxi (Brazil) nỗ lực tìm chỗ đứng thị trường Và Grab vươn lên vị trí dẫn đầu khu vực Ra đời Malaysia với tên khai sinh MyTeksi, Grab chứng kiến tốc độ tăng trưởng nhanh chóng mặt khu vực Đông Nam Á, tiếp cận bảy thị trường khu vực khoảng thời gian chưa đầy năm Ứng dụng Grab cho phép khách hàng tìm kiếm taxi sẵn có khu vực, kết nối với tài xế biết trước chi phí chuyến Không giống với ứng dụng dành riêng cho hãng taxi, Grab làm việc với tất hãng Chính lẽ đó, lái xe hưởng lợi nhiều thông qua Grab, họ tiếp cận thêm nhiều lệnh đặt xe hoạch định lộ trình mức hiệu Thành cơng mà Grab có được, theo người đồng sáng lập Hooi Ling Tan, nhờ am hiểu thị trường địa phương phát triển giải pháp không theo khuôn mẫu Grab tập trung vào dịch vụ phân khúc, khu biệt phù hợp với thị trường Đông Nam Á thị trường phân khúc rõ rệt, với đa dạng ngơn ngữ, văn hóa tôn giáo Tại Đông Nam Á, phần đông dân số có thói quen sử dụng tiền mặt, Grab xây dựng hệ thống tốn khơng phụ thuộc vào thẻ tín dụng Grab mở rộng thị trường, tình trạng taxi hoạt động hiệu thiếu an tồn khơng vấn đề riêng Malaysia mà nước khác khu vực Ban đầu, nguồn vốn Grab dựa hoàn toàn vào gia đình người sáng lập Anthony Tan Vào tháng 4/2014, Grab tiến hành gọi vốn lần với tổng trị giá 10 triệu USD từ Vertex Ventures Một tháng sau đó, hãng tiến hành gọi vốn lần thứ hai lên tới 15 triệu USD, chủ yếu từ nhà tài trợ CGV Capital Tháng 10/2014, Grab gọi vốn lần ba 65 triệu USD từ Tiger Global, Vertex Ventures, CGV “ông lớn” lĩnh vực lữ hành Trung Quốc Qunar Lượng vốn gia tăng tương ứng sức tăng trưởng mạnh mẽ Grab Và tháng Bảy vừa qua Grab gọi vốn thành công với trị giá 2,5 tỷ USD Softbank Group Corp (Nhật Bản) Didi Chuxing Trung Quốc (cũng hoạt động lĩnh vực chia sẻ xe) hai nhà đầu tư lớn vòng gọi vốn với tỷ USD rót vào Grab Với số tiền đầu tư này, giá trị Grab tăng thành tỷ USD, giúp hãng trở thành startup có giá trị lớn Đông Nam Á Ứng dụng GrabTaxi ấn định trạm hoặt chuyển gần taxi thơng qua hệ thống chia sẻ vị trí Mỗi cơng ty gia nhập vào thị trường mới, họ mua điện thoại thơng minh cho trình điều khiển quốc gia mà họ hoạt động người lái xe trả lại qua khoản toán hàng ngày cho điện thoại Mặc dù số công ty taxi cố gắng ngăn trình điều khiển họ sử dụng ứng dụng,Grab định liên hệ trực tiếp với lái xe taxi cách ký chúng vào sân bay, trung tâm mua sắm, hàng đợi taxi kho Công ty giáo dục lái xe taxi sử dụng điện thoại thông minh ứng dụng di động họ Ngoài thành phố lớn, Grab cố gắng xâm nhập thị trường thành phố nhỏ Tại Philippines, GrabCar hợp pháp hóa sau công nhận Công ty Mạng Giao thông vận tải (TNC) Uỷ ban Điều tiết Nhượng quyền Thương mại Đất đai (LTFRB) công nhận năm 2015 Năm sau, Malaysia thông qua kế hoạch hợp thức hóa dịch vụ Grab Uber, để chuyển đổi ngành công nghiệp xe taxi họ Vào ngày tháng năm 2017, phủ Malaysia sửa đổi luật vận tải hành nhằm điều chỉnh dịch vụ vận tải bảo vệ người lái xe khỏi quấy rối Thông qua việc sửa đổi, loại xe Grab Uber phân loại loại xe dịch vụ công cộng phần việc di chuyển để hợp pháp hoá hai dịch vụ nỗ lực chuyển đổi dịch vụ vận tải công cộng nước Các sửa đổi Quốc hội Malaysia thông qua vào ngày 28 tháng năm 2017, điều trực tiếp hợp pháp hoá hai dịch vụ để hoạt động hợp pháp nước Tại Singapore, luật tương tự để hợp thức hố dịch vụ thơng qua vào tháng năm 2017 Từ thành lập, GrabTaxi nhận đa số phiếu bầu thăm dò trực tuyến Straits Times Singapore tiến hành ứng dụng xe taxi lựa chọn Lĩnh vực hoạt động: Grab cung cấp tất dịch vụ tảng ứng dụng điện thoại Hướng tới việc nhanh chóng vội vã thời đại 4.0 ngày Và theo thời gian, Grab gần mở rộng dịch vụ Tạo tiện lợi nhanh chóng cho khách hàng Ban đầu, vừa gia nhập thị trường Việt Nam, Grab có dịch vụ như: GrabBike, GrabCar, GrabTaxi… Kể từ năm 2017, dịch vụ đời cách để cạnh tranh đối thủ Go Viet, Bee… Có thể kể đến Grab tỉnh, GrabExpress, GrabFood gần GrabHour GrabBike Là chức ban đầu Việt Nam ứng dụng Grab Cho phép kết nối trực tiếp khách hàng có nhu cầu lại tài xế xe ôm bánh (xe máy) GrabBike GrabCar Là dịch vụ xe bánh kết nối cá nhân có xe rảnh khách hàng muốn xe bánh Cước phí chuyến công khai app Grab Và khách hàng quan tâm đến việc trả thêm khoảng phí Dịch vụ xem có giá thành rẻ dịch vụ taxi truyền thống Mai Linh, Vinasun… cung cấp Grab tỉnh Là dịch vụ GrabCar chiều Có nghĩa bạn thực chuyến xa có lượt lượt ngày Nhưng mức phí lại rẻ so với GrabCar thơng thường Đây dịch vụ hữu ích để di chuyển từ tỉnh sang tỉnh khác mà Grab cung cấp cho khách hàng xa GrabFood GrabFood dịch vụ giao thức ăn/nước uống Grab triển khai thời gian gần Và dịch vụ Grab nhận yêu thích từ khách hàng Các cửa hàng đồ ăn, đồ uống trở thành đối tác Grab Và danh mục thức ăn họ hiển thị lên ứng dụng với thực đơn đăng ký Khách hàng đặt ăn ưa thích ứng dụng Và tài xế GrabBike mua giao đến tận nơi GrabExpress GrabExpress đời dịch vụ giao hàng nhanh nội thành Grab khôn khéo tận dụng lượng tài xế GrabBike dồi để hoạt động dịch vụ Có thể nói, dịch vụ nhằm làm tăng thu nhập cho tài xế đáp ứng nhu cầu xã hội – giao hàng tận nơi phải nhanh Gr abExpress GrabHour Là dịch vụ đặt xe riêng tính phí theo Bạn di chuyển linh động điểm Nhưng biết trước giá tiền – giá cố định tuỳ vào gói thời gian mà bạn đặt GrabShare Cùng quãng đường, hai người khác Và share chi phí chuyến Một địn tâm lý tốt mà Grab dành cho khách hàng Hiện dịch vụ dành cho xe bánh GrabPay Ứng dụng triệt để công nghệ vào dịch vụ GrabPay đời cách để khách hàng Grab dùng đến tiền mặt Khơng phải trả chi phí tiền lẻ mà đơn giản thao tác điện thoại thông minh Tuy nhiên dịch vụ bị thay ví GrabPay by Moca từ ngày 16/10/2018 Tổng quan công ty: Grab công ty công nghệ chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển có trụ sở Singapore Việt Nam quốc gia có hoạt động mạnh mẽ Grab Có thể bạn chưa biết, Grab gọi tên quen thuộc Việt Nam – xe ôm công nghệ Mặc dù cung cấp dịch vụ ô tô giống Uber Malaysia Singapore Nhưng để phù hợp với tình hình giao thơng Việt Nam Grab đẩy mạnh dịch vụ di chuyển xe gắn máy Có thể nói, Grab xuất gió việc di chuyển nước Đông Nam Á Bạn di chuyển nhanh chóng so với taxi ứng dụng công nghệ vào việc gọi xe Nhưng lại vô đảm bảo so với xe ôm truyền thống Grab có tốc độ phát triển mạnh mẽ quốc gia 195 thành phố thuộc khuôn khổ Đông Nam Á Ứng dụng di động đặt xe cơng nghệ thống kê có tới 90 triệu thiết bị sử dụng Mỗi ngày có năm triệu người sử dụng Hơn triệu tài xế tính tới thời điểm Và chiếm tới 95% thị trường xe ơm cơng nghệ tồn giới Tình hình kinh doanh năm gần đây: Doanh thu Grab ghi nhận bước tăng đột biến năm 2018 hãng thâu tóm thành cơng ứng dụng kết nối vận tải đối thủ Uber thị trường Đông Nam Á (bao gồm Việt Nam) Cùng năm, doanh thu Grab Việt Nam đạt 2.194 tỷ đồng , tăng gần gấp lần năm 2017 gấp gần 1.500 lần doanh số đạt năm 2014 Trong năm tài gần (2019), công ty mẹ Grab ghi nhận tổng cộng 3.382 tỷ đồng doanh thu, tăng 54% so với năm liền trước mức doanh thu cao kể từ hãng kết nối vận tải diện Việt Nam.Tuy nhiên, trái ngược với đà tăng cấp số nhân doanh thu, lợi nhuận Grab lại liên tục sụt giảm báo lỗ hàng nghìn tỷ năm Năm 2015, doanh thu công ty tăng 20 lần lợi nhuận sau thuế lại giảm gần lần, báo số âm 442 tỷ đồng Số lỗ tiếp tục gia tăng năm 2016 2017 với số âm 445 tỷ âm 789 tỷ đồng Trong năm gần (2019), Grab ghi nhận khoản lỗ lên tới 1.670 tỷ, tăng 89% so với số lỗ năm liền trước khoản lỗ năm lớn mà hãng phải chịu từ hoạt động kinh doanh Việt Nam Xét chung, Grab chưa có lãi Năm 2020, Grab lỗ 800 triệu USD dựa số EBITDA (lợi nhuận trước thuế, lãi vay khấu hao) dự kiến lỗ 600 triệu USD năm EBITDA xem thước đo sức khỏe tài doanh nghiệp.Grab cho biết, số EBITDA phận vận tải chuyển biến tích cực từ quý 4/2019 Doanh thu điều chỉnh năm 2020 đạt 1,6 tỷ USD dự kiến tăng lên 4,5 tỷ USD năm 2023 Grab tính tốn tạo 500 triệu USD EBITDA năm Sau năm diện Việt Nam, Grab mở rộng mơ hình kinh doanh ngồi mảng kết nối vận tải Công ty nắm 100% vốn Công ty TNHH Grab Việt Nam với số vốn đầu tư ban đầu tỷ đồng 100% vốn Công ty TNHH GPay Network Việt Nam với số vốn đầu tư 50 tỷ (nhưng phải trích lập dự phịng 45 tỷ) II TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH: • Tầm nhìn Với tầm nhìn “Đưa Đơng Nam Á tiến phía trước", Grab tâm đưa giải pháp cho vấn đề giao thông hữu, nhằm mang đến trải nghiệm tự lại cho 620 triệu công dân, người cố gắng dịch chuyển ngày khu vực • Sứ mệnh - Tạo nên tảng giao thông an toàn nhất: An toàn ưu tiên hàng đầu Grab.Grab tập trung vào công tác đào tạo cho tài xế, thiết lập tính an tồn ứng dụng, chẳng hạn huấn luyện an tồn giao thơng hợp tác chặt chẽ với quyền địa phương q trình hoạt động Grab tin tảng giao thông dựa ứng dụng điện thoại thông minh, đầu tư hợp lý, trở thành phương thức di chuyển an tồn Đơng Nam Á - Khiến việc lại trở nên dễ dàng với tất người: Mục đích Grab khiến việc lại trở nên dễ dàng lúc, nơi với mức chi phí nằm khả chi trả nhu cầu khác Grab tin dịch vụ vận chuyển tiện lợi,hiệu trở thành quyền lợi người dân Đông Nam Á, thu nhập, nhu cầu đặc biệt, tuổi tác hay địa điểm - Cải thiện đời sống đối tác: Grab tin rằng, doanh nghiệp hoạt động bền vững không dừng lại việc sinh lợi mà điều quan trọng hết, chia sẻ góp phần cải thiện đời sống tất bên có quan hệ mật thiết với sống cịn doanh nghiệp: tài xế, hành khách, quyền sở nói rộng - hướng đến lợi ích xã hội diện rộng III PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI: Sử dụng mơ hình phân tích PESTEL để phân tích tác động mơi trường vĩ mơ Grab Việt Nam: - Chính trị: Việt Nam có trị ổn định thuận lợi cho việc phát triển kinh tế - xã hội, thu hút cơng ty nước ngồi Grab đến phát triển Việt Nam - Kinh tế: Năm 2020, kinh tế Việt Nam đạt tăng trưởng mức 2,91% thuộc nhóm nước có mức tăng trưởng GDP cao giới Việt Nam nằm số kinh tế châu Á tăng trưởng dương năm 2020, ảnh hưởng sóng Covid-19 Đầu tư vào sở hạ tầng tăng trưởng lĩnh vực dịch vụ cải thiện giúp Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng vượt trội so với kinh tế khác châu Á Hiệp định thương mại tự Việt Nam EU có hiệu lực từ ngày 1-8-2020 tạo động lực tăng trưởng cho kinh tế Trong đó, khu vực dịch vụ tăng 2,34%, đóng góp 33,5% vào tốc độ tăng GDP nước nhóm ngành dịch vụ tăng trưởng, tiềm cho việc phát triển dịch vụ công nghệ Thị trường giao đồ ăn trực tuyến Đông Nam Á dự kiến tăng lên tỷ USD vào năm 2025 - Xã hội: Nhu cầu giao hàng toán trực tuyến tăng mạnh đại dịch Nhu cầu lại phương tiện xe giảm bối cảnh người dân phải làm việc nhà nhiều tình trạng phải đóng cửa cơng ty, doanh nghiệp thuộc lĩnh vực hoạt động không thiết yếu - Công nghệ: Mức độ phổ biến phát triển công nghệ AI để xây dựng ứng dụng tăng lên nhanh chóng Các mẫu xe điện trở nên tiếng dịch vụ gọi xe.Grab thử nghiệm sử dụng mẫu xe điện Hyundai, Kia cho thị trường Singapore (sau Indonesia Việt Nam) - Tự nhiên: Mối quan tâm việc tiêu thụ nhựa giao thức ăn trực tuyến Lượng xe chạy theo hình thức dịch vụ trực tuyến ngày tăng cao dẫn đến nguy ùn tắc giao thông, ô nhiễm không khí - Luật pháp: Vấn đề minh bạch Grab trình cạnh tranh thị trường Việt Nam gây nhiều tranh cãi? Ngay từ lúc hoạt động thí điểm HN, Grab khó kiểm sốt quan quản lý Nhà nước khơng thể quản lý nắm số lượng Điều dẫn đến dịch vụ xe “nở rộ”, nhà nước lại thất thu thuế Vụ kiện với Vinasun: Theo Bộ Tài chính, GrabTaxi có ngành nghề kinh doanh hoạt động dịch vụ công nghệ thông tin dịch vụ khác liên quan đến máy vi tính; xử lý liệu, cho thuê hoạt động liên Bên cạnh đó, Grab thương hiệu tích cực liên tục thực chương trình khuyến mãi, phát hành mã giảm giá để thúc đẩy hành vi sử dụng • khách hàng Kênh phân phối đa dạng (Place): Khách hàng tìm thấy sản phẩm/dịch vụ Grab qua hình thức tải ứng dụng App store Google play cách dễ dàng nhanh chóng Ngồi dễ dàng tìm thấy đường tài xế Grab khu trung tâm thương • mại, vui chơi giải trí, khu trung tâm cần thiết Sáng tạo truyền thông (Promotion): Tận dụng hiệu công cụ digital marketing việc truyền thơng sản phẩm Grab hoạt động tích cực mạng xã hội Facebook, Youtube, Instagram… nơi họ tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu cách nhanh chóng, hiệu Ngồi cịn có nhiều chiến dịch để lại ấn tượng sâu sắc hợp tác với gương mặt thương hiệu hoa hậu H’Hen Niê việc đẩy mạnh chiến dịch “Việt Nam sau tay lái”, “Cùng Grab chung tay chở Tết nhà”, … Hoạt động PR: Trong năm qua, Grab thực nhiều chương trình thiện nguyện, đóng góp cho cộng đồng, kể đến chuỗi dự án từ thiện “Hành trình yêu thương”; chuỗi chương trình “Cùng Grab chung tay mang bé ngày vui”, “Cùng Grab chung tay chở Tết gần”; chương trình “Học bổng Tài xanh”; chương trình “Vui đón Trăng vàng – Rộn ràng Grab”… Chỉ tính riêng năm 2018, Grab Việt Nam đóng góp tới 13 tỷ đồng để hỗ trợ hồn cảnh khó khăn khắp nước, góp phần làm đẹp khơng gian thị, trao tặng học bổng cho đối tác tài xế… 2.5 Dịch vụ khách hàng - Nếu khách hàng hay đối tác gặp trục trặc với đơn hàng liên hệ trực tiếp với Grab qua tính Gọi Trò chuyện với Grab - Khách hàng hủy đơn hàng tài xế chưa xác nhận - Khách hàng đánh giá hay phản hồi với Grab sau trải nghiệm dịch vụ - Ứng dụng tự động lưu trữ thông tin chuyến trước khách hàng Tháng 9/2020, mắt tính mã pin định danh nhanh chóng xác định danh tính khách hàng, giúp tiết kiệm thời gian II Phân tích ma trận IFE: Các yếu tố bên S1.Thương hiệu S2 Thị phần S3 Vốn S4 R&D S5 Marketing W1 Đội ngũ nhân viên W2 Quản lý nhân - đối tác W3 Khách hàng trung thành W4 Chất lượng dịch vụ chưa đồng W5 Khả liên kết cộng đồng TỔNG CỘNG Trọng số 0.15 0.2 0.15 0.1 0.1 0.05 0.05 0.1 0.05 0.05 Phân loại 4 3 2 2 Điểm 0.6 0.8 0.6 0.3 0.3 0.1 0.1 0.2 0.1 0.1 3.2 Nhận xét: với mức điểm 3.2>2.5 cho thấy Grab vận dụng tốt yếu tố môi trường bên Tuy nhiên để phát triển mạnh mẽ bền vững Grab cần khắc phục điểm yếu yếu tố nội bên Cụ thể Grab cần tận dụng điểm mạnh có đặc biệt thương hiệu, thị phần vốn để nâng cao quy trình quản lý nhân hay nâng cấp đồng chất lượng dịch vụ quan trọng yếu tố khách hàng trung thành yếu tố có điểm trọng số cao, cao điểm yếu doanh nghiệp cịn mắc phải (10%) V PHÂN TÍCH SWOT GRAB VIỆT NAM: Ma trận SWOT: Điểm mạnh (S): • Dẫn đầu thị phần thị trường gọi xe công nghệ (Theo báo cáo ABI Research, Grab dẫn đầu thị trường với 74,6% thị phần, tiếp • theo Be 12,4% Gojek 12,3% ) Có nhiều dịch vụ đa dạng phục vụ cho nhiều nhu cầu khách hàng khác • nhau: grab bike, grab car, grab food, grab express,… Nhanh tiện lợi có số lượng đối tác tài xế đơng đảo, sách dành cho đối tác tốt thị trường hoạt động rộng lớn: TPHCM, Hà Nội, Đà • • • Nẵng, Vũng Tàu, Bình Dương,Đồng Nai,… Trang bị thiết bị bảo hiểm an toàn cho đối tác hành khách, có tổng đài hỗ trợ Hình thức tốn đa dạng: tiền mặt, ví điện tử Moca, Các điểm mạnh cơng nghệ: xác định tốt vị trí điểm đón trả khách, lộ trình chuyến rõ ràng, tính nhận diện khuôn mặt (áp dụng cho đối tác tài xế mở app nhằm tránh tình trạng cho thuê-mượn app đảm bảo an toàn cho khách hàng nhận diện lần đầu cho khách hàng lần đầu • tiên tạo tài khoản Grab),… Mức chiết khấu cao, giúp thu nhiều lợi nhuận chuyến • xe thành cơng Có lượng khách hàng trung thành đơng đảo, đặc biệt giới trẻ khu vực • TP HCM nói riêng Tiềm lực mạnh mẽ kinh tế Điểm yếu (W): • Giá cước cịn cao so với đối thủ (Gojek) khiến cho việc thu hút thêm lượng khách hàng cịn khó khăn • Khơng kiểm sốt thời gian, khu vực hoạt động tài xế dẫn đến tình trạng khó đặt xe số khu vực đặc biệt vào ban đêm, cao • • điểm, trời mưa, Người lớn tuổi, khơng sử dụng cơng nghệ gặp nhiều khó khăn đặt xe Việc quản lí đối tác chưa sát xao Nhiều tài xế tự xưng Grab tăng giá tiền cước lên chở khách, gây hình tượng thương hiệu mắt khách hàng Cơ hội (O): • Quy mô dân số lớn, dân số tập trung nhiều thành thị có xu hướng gia tăng, quy mô thị trường người sử dụng dịch vụ ngày mở • rộng Thu nhâp người dân số tiền chi dùng cho sản phẩm dịch • vụ ngày tăng Nhu cầu lại người dân cao, nhu cầu sử dụng • dịch vụ ngày đa dạng Số lượng người sử dụng Smartphone, ứng dụng tiện ích ngày tăng Theo báo cáo “Thị trường ứng dụng di động 2021” Appota phát hành, Việt Nam có khoảng 70% dân số sử dụng điện thoại di động, • có 64% th bao kết nối 3G 4G Sự phát triển mạnh mẽ Internet: wifi có nhiều nơi, gói cước • data giá thấp Nghị định 100/2019 (khơng uống rượu-bia lái xe) có hiệu lực từ 1/1/2020 khiến lượng khách hàng sử dụng dịch vụ gọi xe công nghệ tăng • • đáng kể Các quy định pháp luật cho Grab Việt Nam hạn chế Số lượng quán ăn ngày nhiều đa dạng, hợp tác Grab chủ cửa hàng ngày nhiều đa dạng thực đơn cho Grabfood Nguy (T): • • Khách hàng ưu tiên sử dụng phương tiện cá nhân để tiết kiệm chi phí Cạnh tranh gay gắt thị trường với đối thủ: Gojek, Be, Beamin, xe ôm truyền thống, Chiến lược đề xuất: 2.1 Chiến lược SO: S2-S3-S4-O1-O2-O3 • Đẩy mạnh truyền thơng Marketing phương tiện mạng xã hội nhằm thu hút thêm khách hàng trẻ (là lượng khách hàng tiềm sử dụng dịch vụ), đặc biệt tập trung quảng cáo dịch vụ nhằm thu hút • khách hàng trải nghiệm Tích cực nghiên cứu thị trường để phát triển thêm dịch vụ mới, nắm bắt xu hướng thay đổi khách hàng để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng S2-S3-S9-O8: • Đầu tư phát triển thêm mảng giao đồ ăn, xây dựng thêm Grab Kitchen khu vực vùng ven thành phố tỉnh có tiềm cao • ( Bình Dương, Biên Hòa - Đồng Nai) Nâng cao đảm bảo tính an tồn khách hàng sử dụng dịch vụ hãng cách thơng tin đến khách hàng phát có gian lận, giả mạo, khách hàng hủy chuyến báo cáo lên tổng đài cộng điểm tích lũy app Điều giúp khách hàng yên tâm tin tưởng 2.2 Chiến lược ST: S2-S3-S9-T1: • Tặng mã giảm giá đến khách hàng khách hàng trrung thành vào đầu tháng ( yêu cầu khách hàng sử dụng ứng dụng thường xuyên tháng, có phát sinh chuyến xe tháng gần nhất) Chiến lược nhằm kích thích khách hàng sử dụng dịch vụ tạo thói quen sử dụng dịch vụ cho khách hàng S2-S3-S5-S9-T2: • Tập trung phát triển mảng giao đồ ăn, tung khuyến Grabfood vào khoảng thời gian thích hợp ( ngày lễ, cuối tuần) để • kích thích khách hàng, thu hút khách hàng từ đối thủ Đào tạo đội ngũ nhân viên hỗ trợ chuyên nghiệp, quy tắc ứng xử với đối tác tài xế cần áp dụng triệt để nhằm tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng 2.3 Chiến lược WO: W4-O1-O2-O3: • Cần tạo điểm riêng cho đối tác tài xế Grab ( trang phục, thẻ hoạt động từ công ty Grab) để khách hàng nhận diện xác tài xế cơng ty, bên cạnh tun truyền an toàn sử dụng Grab mối đe dọa khách hàng gặp phải tham gia giao thông tài xế giả mạo, khơng thống W3-O4-O5: • Tạo boot đặt xe siêu thị, trung tâm thương mại nhằm phục vụ người lớn tuổi dễ dàng đặt xe (tuy nhiên người đặt xe phải kèm theo số điện thoại để đối tác tài xế dễ dàng liên hệ) W2-O3: • Tăng mức thưởng cho đối tác tài xế hoạt động vào cao điểm (khi kẹt xe, trời mưa) Giá cước vào bên đêm có thay đổi (tăng 10%) đối tác hoạt động vào khung từ 22h đến 4h hôm sau thưởng mã mua hàng miễn phí cửa hàng tiện lợi hệ thống ghi nhận hoạt động (ít thành cơng chuyến xe thời gian hoạt động) Điều tạo động lực cho đối tác hoạt động vào ban đêm giúp khách hàng dễ dàng đặt xe 2.4 Chiến lược OT: O6-T2: • Phối hợp thương hiệu bia – rượu thị trường Việt Nam để quảng cáo an toàn sử dụng Grab sau uống bia-rượu, vừa tiện lợi đảm bảo an tồn tham gia giao thơng VI MA TRẬN QSPM: Dựa vào kết thu từ phân tích ma trận IFE, EFE chiến lược đề từ phân tích ma trận SWOT, ta nhận chiến lược phù hợp với công ty bao gồm: Chiến lược 1: Chiến lược đẩy mạnh truyền thông phát triển sản phẩm Chiến lược 2: Chiến lược phát triển thị trường chăm sóc khách hàng Chiến lược 3: Chiến lược kích thích tiêu dùng Chiến lược 4: Chiến lược quản trị nhân Chiến lược 5: Chiến lược nhận diện thương hiệu Chiến lược 6: Chiến lược khai thác thị trường Chiến lược 7: Chiến lược quản trị nhân hiệu Chiến lược 8: Chiến lược hợp tác thương hiệu Để tiến nhanh đến mục tiêu trung, dài hạn Grab cần xem xét mức độ hấp dẫn chiến lược để lựa chọn chiến lược phù hợp cho cơng ty Sau số chiến lược đề xuất phù hợp với mục tiêu công ty: Chiến lược 1: Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược 2: Chiến lược kích thích tiêu dùng Chiến lược 3: Chiến lược hợp tác thương hiệu Ma trận hoạch định chiến lược định lượng (QSPM) công cụ giúp công ty xác định chiến lược hấp dẫn Để xác định điểm hấp dẫn chiến lược, ta tiến hành: + Liệt kê yếu tố ảnh hưởng bên bên + Xác định trọng số: + Xác định điểm số hấp dẫn (AS) chiến lược với yếu tố: Điểm 1: Khơng hấp dẫn Điểm 2: Ít hấp dẫn Điểm 3: Khá hấp dẫn Điểm 4: Rất hấp dẫn + Tính tổng điểm số hấp dẫn (TAS) cho yếu tố + Tính tổng điểm số hấp dẫn cho tất yếu tố chiến lược BẢNG MA TRẬN QSPM Các yếu tố ảnh hưởng Các chiến lược lựa chọn Trọng số Chiến lược Chiến lược Chiến lược 1: Chiến 2: Chiến 3: Chiến lược phát lược kích lược hợp triển thị thích tiêu tác thương trường dùng hiệu AS TAS AS TAS AS TAS 0.48 0.36 0.48 0.08 0.24 0.32 0.32 0.07 0.05 0.14 4 0.28 0.15 0.56 0.28 0.1 0.42 0.21 0.1 0.56 0.07 0.14 0.14 0.14 0.06 0.18 0.24 0.24 CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI Khả tiếp cận 0.12 nhiều thị trường tương lai Cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng Công nghệ thay đổi Cải cách thuế Tiềm thị trường Tác động dịch Covid-19 Giữ danh tiếng hình ảnh tốt Sự gia tăng đối thủ cạnh tranh Sự thay đổi hành vi, lối sống người tiêu dùng Lạm phát kinh tế Nhu cầu từ hành khách giảm 0.08 0.08 0.08 0.16 0.1 0.2 0.3 0.2 0.04 0.13 0.08 0.13 1 0.04 0.13 1 0.04 0.13 Những thay đổi 0.06 quy tắc quy định phủ CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG Thương hiệu 0.15 Thị phần 0.2 Vốn 0.15 R&D 0.1 Marketing 0.1 Đội ngũ nhân viên 0.05 Quản lí nhân sự0.05 đối tác Khách hàng trung 0.1 thành Chất lượng dịch vụ 0.05 Khả liên kết 0.05 cộng đồng TỔNG CỘNG 0.12 0.06 0.06 4 3 2 0.6 0.8 0.6 0.3 0.3 0.1 0.1 4 2 0.45 0.8 0.45 0.2 0.4 0.1 0.1 4 3 0.6 0.6 0.6 0.2 0.4 0.15 0.15 0.3 0.4 0.3 2 0.1 0.1 0.1 0.15 0.15 0.1 5.94 5.62 5.89 Với kết thu từ ma trận định lượng QSPM, chiến lược xếp theo mức độ hấp dẫn sau: + Chiến lược phát triển thị trường: 5.94 điểm + Chiến lược hợp tác thương hiệu: 5.89 điểm + Chiến lược kích thích tiêu dùng: 5.62 điểm Với số điểm 5.94 chiến lược phát triển thị trường có điểm số cao Vì thế, chiến lược Grab chọn làm chiến lược để thực mục tiêu Chiến lược hợp tác thương hiệu chiến lược phịng bị Grab VII CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỀ XUẤT: Cấp đơn vị kinh doanh: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: Hiện tại, Grab sở hữu nhiều dịch vụ khác nhằm phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, để phát triển mạnh mẽ nữa, tiếp tục mở rộng thị trường giữ đầu thị trường Grab cần phải đầu tư nghiên cứu, phát triển thêm dịch vụ mới, mang tích khác biệt với dịch vụ đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nhu cầu khách hàng tìm ngách thị trường Chiến lược khác biệt hóa nhằm cung cấp cho khách hàng dịch vụ có thuộc tính độc đáo có giá trị khách hàng mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Nhờ tạo dịch vụ có thuộc tính độc đáo khách hàng chấp nhận trả giá cao Một số dịch vụ đề xuất chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: • Dịch vụ đặt xe theo hẹn khách hàng: cao điểm, khách hàng đơi khó khăn việc đặt chuyến, dịch vụ đời nhằm tạo dễ dàng khách hàng hẹn đặt xe cho thân (trước hẹn 1h), tổng đài ghi nhận hẹn ưu tiên việc phân bổ tài xế cho khách hàng gần đến hẹn, đảm bảo chuyến xe bắt đầu hẹn khách hàng Tuy nhiên chuyến xe bị hủy khách hàng phải trả mức phí 10% giá cước chuyến xe tài xế đến điểm hẹn chờ • 10 phút Dịch vụ giao hàng phần: shop, cửa hàng, muốn giao nhiều hàng cho khách hàng, nhiên khách hàng chấp nhận nhận số hàng (khơng nhận hết tất hàng) lí từ phía shop, cửa hàng (sản phẩm lỗi, khơng sản phẩm,…) khách hàng muốn hoàn trả lại sản phẩm lỗi Khi chủ shop, cửa hàng, đồng ý với lí khách hàng đưa ra, hàng hồn cách điều chỉnh chuyến xe dang thực Với mức phí cho chuyến xe hồn 80% mức phí ban đầu, người tốn shop, cửa hàng khách hàng tùy • vào điều chỉnh ứng dụng Đa dạng thêm hình thức toán: o Thanh toán QR code: giúp cho khách hàng cảm thấy thuận o tiện, dễ sử dụng Hình thức tốn trả sau: khách hàng cần liên kết tài khoản ngân hàng với ứng dụng để sử dụng hình thức Khách hàng cần trả trước 30% mức phí chuyến xe, số tiền cịn lại thơng báo tốn vào đầu tháng sau Điều tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng sử dụng dịch vụ mà khơng lo vấn đề mức phí cao Chiến lược cấp đơn vị chức 2.1 Vượt trội chất lượng: Khách hàng xem yếu tố quan nhất, vậy, dịch vụ phục vụ khách hàng cần đảm bảo chất lượng Bên cạnh đó, để tăng thêm sức mạnh cạnh tranh thị trường so với đối thủ, hãng cần nghiên cứu thị trường momg muốn khách hàng phát triển dịch vụ có chất lượng cao • Tạo đội ngũ đối tác tài xế cao cấp dịch vụ Grab Car, Grab Bike Các đối tác sở hữu xe có giá trị cao – mắt thị trường, tần suất hoạt động thường xuyên tháng có đánh giá tích cực từ khách hàng đề xuất tham gia vào đội ngũ đối tác tài xế cao cấp đối tác phải tham gia khóa học đào tạo kĩ trước bắt đầu hoạt động Khi sử dụng dịch vụ này, khách hàng phải trả mức phí cao hơn, đổi lại dịch vụ cung cấp mức cao 2.2 hoàn toàn Vượt trội hiệu quả: Tối ưu chi phí cho việc thuê nguồn nhân cách giữ chân nhân viên cũ có kinh nghiệm lâu q trình làm việc, từ cân nhắc để đưa lên vị trí quản lý, cấp cao Việc làm tiết kiệm khoản chi phí cho việc tìm kiếm nhân bên ngồi Đồng thời nhân làm việc có kinh nghiệm đem lại hiêu cao công việc 2.3 Vượt trội khả đáp ứng khách hàng: Đội ngũ nghiên cứu phát triển tích cực hoạt động để tìm hiểu thói quen, hành vi xu hướng thị trường khách hàng, từ cải thiện dịch vụ nhăm nâng cao khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Sau chuyến xe thành công, khách hàng yêu cầu làm đánh giá ứng dụng hài lòng chất lượng dịch vụ, đồng thời thu thập thêm thơng tin để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Các khách hàng khuyến khích tham gia trả lời đánh giá cách sau lần đánh giá, khách hàng tích điểm để quy đổi sang ưu đãi, khuyến khác từ hãng VIII THIẾT LẬP MỤC TIÊU DÀI HẠN (3-5 NĂM), MỤC TIÊU HÀNG NĂM VÀ CÁC BƯỚC HÀNH ĐỘNG (CHIẾN THUẬT) ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU ĐỀ RA VÀ THỜI GIAN BIỂU DỰ KIẾN VÀ KINH PHÍ DỰ TRÙ CHO CÁC HOẠT ĐỘNG ĐĨ: Số hóa chợ truyền thống: Hiện nay, dù kênh bán lẻ đại siêu thị hay cửa hàng tiện lợi đà phát triển mạnh mẽ, song kênh truyền thống chợ, tiệm tạp hóa trì mức phát triển ổn định Theo số liệu Nielsen, Việt Nam có khoảng 1,4 triệu cửa hàng tạp hóa 9.000 chợ truyền thống, chiếm thị phần 75%, doanh thu 10 tỷ USD năm Còn theo Kantar Worldpanel Việt Nam, kênh bán lẻ truyền thống đáp ứng đến 85% nhu cầu tiêu dùng người dân Xu hướng tiêu dùng chuyển từ offline sang online ngày rõ nét kéo theo nhu cầu mua sắm online tăng vượt bậc, tiểu thương chợ truyền thống lại thiếu hẳn kinh nghiệm, công cụ nguồn lực để chuyển đổi số Theo đó, tiểu thương mở sạp hàng online GrabMart, từ tiếp cận với tảng khách hàng rộng lớn mạng lưới đối tác giao hàng rộng khắp Grab Họ tận dụng ưu công nghệ kinh nghiệm kinh doanh tảng số Grab, siêu ứng dụng đa dịch vụ hàng đầu Việt Nam, để có thêm đơn hàng tăng thêm doanh thu Đồng thời đối tác tài xế có thêm hội nâng cao thu nhập vừa chở khách, giao thức ăn, giao hàng hóa, giao nhu yếu phẩm Và người dùng có thêm lựa chọn mua mặt hàng thiết yếu đa dạng rau, củ, quả, thịt, cá, sữa, hoa tươi… từ sạp hàng chợ truyền thống cách tiện lợi, an toàn nhanh chóng vịng Kế hoạch phát triển cụ thể sau: Các bước hành động Truyển thông, marketing tăng tính nhận diện Liên kết với hệ thống, chuỗi cửa hàng Thời gian Chi phí dự trù 1-1.5 năm 5.000.000.000 Đẩy mạnh liên 4.000.000.000 kết 1-2 năm đầu, sau liên tục mở rộng mạng lưới liên kết Số hóa chợ Thuyết phục Liên tục 5.000.000.000 truyền thống tiểu thương uy tín (3-5 năm) tham gia Xây dựng đội ngũ 2-3 năm 6.000.000.000 hỗ trợ công nghệ Mở rộng triển 3-5 năm 10.000.000.000 khai mô hình nhiều tỉnh thành khác Chiến dịch Grab thử nghiệm từ hồi tháng 9/2020, tảng GrabMart Đà Nẵng Hà Nội với kết bước đầu tích cực, với số lượng đơn hàng trung bình ngày vào tháng 12/2020 tăng gấp lần so với tháng trước Số lượng đối tác tham gia dịch vụ tăng gấp lần so với tháng trước Trở thành siêu ứng dụng VN: Hiện siêu ứng dụng hướng dịch chuyển công ty công nghệ sau thời gian củng cố vị mảng định Xu hướng phát triển "siêu ứng dụng" thời kì bùng nổ giới Tại Trung Quốc, Baidu, Alibaba hay WeChat điển hình siêu ứng dụng với hệ sinh thái dịch vụ khổng lồ, tích hợp dịch vụ từ di chuyển, giao nhận, tốn điện tử, giải trí, chat gọi thoại Mỗi hệ sinh thái có cách thức xây dựng lượng khách hàng trung thành thông qua bán thẻ hội viên ngắn hạn, dài hạn, tặng điểm thưởng quy đổi thành tiền mặt sử dụng dịch vụ.…Grab khơng nằm ngồi xu Đây kế hoạch phát triển thành siêu ứng dụng vòng năm Grab: Các bước hành động Trở thành Giữ vững thị phần siêu ứng đứng đầu dụng mảng: Gọi xe, giao đồ ăn Tăng thị phần mảng giao hàng Grab Express Đa dạng hóa dịch vụ tốn Grabpay by Moca Đẩy mạnh truyền thông Marketing Triển khai dịch vụ tài bảo hiểm: Các khoản vay cho doanh nghiệp nhỏ, trả góp, liên kết với MasterCard phát hành thẻ trả trước… Triển khai dịch vụ đặt phòng khách sạn, đặt vé xem phim Triển khai dịch vụ chăm sóc sức khỏe bao gồm: tư vấn trực tiếp, giao thuốc đặt lịch hẹn với Thời gian Liên tục Chi phí dự trù 3.000.000.000 năm 4.000.000.000 năm 3.000.000.000 năm năm 10.000.000.00 4.000.000.000 năm 3.000.000.000 năm 4.000.000.000 bác sĩ Bán gói thành Liên tục viên ưu đãi cho dịch vụ có Tạo thói quen cho năm người tiêu dùng Mở rộng quy mô năm hoạt động 20 thành phố lớn Việt Nam 5.000.000.000 5.000.000.000 30.000.000.00 VNĐ ... hàng Chiến lược 3: Chiến lược kích thích tiêu dùng Chiến lược 4: Chiến lược quản trị nhân Chiến lược 5: Chiến lược nhận diện thương hiệu Chiến lược 6: Chiến lược khai thác thị trường Chiến lược. .. cho tất yếu tố chiến lược BẢNG MA TRẬN QSPM Các yếu tố ảnh hưởng Các chiến lược lựa chọn Trọng số Chiến lược Chiến lược Chiến lược 1: Chiến 2: Chiến 3: Chiến lược phát lược kích lược hợp triển... cơng ty Sau số chiến lược đề xuất phù hợp với mục tiêu công ty: Chiến lược 1: Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược 2: Chiến lược kích thích tiêu dùng Chiến lược 3: Chiến lược hợp tác thương