ANANAS - PT VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THƯƠNG HIỆU ANANAS

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢCKÊNH PHÂN PHỐICỦA THƯƠNG HIỆU ANANASĐề xuất AnanasChiến lược kênh phân phốiAnanas kênh phân phốiĐề xuất Omni chanelquản trị kênh phân phốicác yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO o0o PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ANANAS MƠN HỌC: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHĨM 10 Mục lục I Giới thiệu sơ lược Ananas 1 Công ty Sản phẩm II Khách hàng mục tiêu Phân khúc khách hàng (end-user) .2 Phân khúc nhu cầu khách hàng kênh phân phối 2.1 Đối tượng nghiên cứu 2.2 Phương pháp nghiên cứu 2.3 Kết nghiên cứu III Kênh phân phối công ty Chức kênh phân phối .5 Dịch vụ phân phối thành viên kênh Khoảng cách dịch vụ thành viên kênh 10 IV Đề xuất giải pháp 12 Giải pháp cải thiện kênh phân phối 12 Đề xuất xây dựng kênh phân phối 15 2.1 Các kênh tiềm .15 2.2 Đề xuất 16 Xây dựng kênh phân phối đa kênh (Omni-Channel) 17 Giải pháp xử lý xung đột kênh phân phối 19 Giải pháp khắc phục xung đột kênh phân phối ananas .20 V Kết luận 21 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THƯƠNG HIỆU ANANAS I Giới thiệu sơ lược Ananas Công ty - Ananas thương hiệu trực thuộc Công Ty Cổ Phần Hazza có địa đăng ký 118/28 đường Nguyễn Văn Hưởng, P.Thảo Điền, Q.2, Tp Hồ Chí Minh - Ananas biết đến thương hiệu giày vải Việt 100% Với kinh nghiệm 20 năm xưởng sản xuất giày hợp tác với nhiều thương hiệu tiếng Puma, Reebok, Keds, Burberry,… Nên mẫu giày Ananas điều có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp mà giá lại phải - Với thông điệp “Discover YOU”, Ananas muốn nhắc nhở người “Làm cần hiểu thân biết thân muốn gì” Càng hiểu rõ người sống dễ dàng đốn - Tầm nhìn: Ananas mong muốn thành công thị trường TP.HCM, mở rộng khắp Việt Nam, khu vực giới Sản phẩm Sản phẩm Ananas bao gồm: Giày nam - nữ, áo thun, balo, nón, vớ, II Khách hàng mục tiêu Phân khúc khách hàng (end-user) - Độ tuổi: từ 17-25 tuổi học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, với thu nhập dao động từ triệu đến năm triệu đồng - Giải thích: 17-25 lứa tuổi hầu hết tự mua tốn giá sản phẩm mà khơng bị ảnh hưởng nhiều bậc phụ huynh họ thường có xu hướng thời trang mong muốn khẳng định thân Họ thường bị hấp dẫn mẫu mã mới, kiểu dáng phá cách mang hướng đặc biệt đậm chất riêng, phù hợp với tính cách họ, bên cạnh giá sản phẩm phải phù hợp với khả chi trả họ Như Adidas, Nike, đôi giày thời trang vô hấp dẫn thu hút giới trẻ mẫu mã, chất lượng giá chúng lại không phù hợp với phần lớn khách hàng độ tuổi 17-25 có thu nhập từ 1-5 triệu Và Ananas đời để giải tốn cách hồn hảo xuất sắc mang yếu tố (mẫu mã đa dạng, thu hút; giá phù hợp) - Vị trí: Tập trung chủ yếu đô thị thị phát triển TP HCM Tại Ananas lại chọn TPHCM để tập trung vào? Vì Ananas thương hiệu cịn vừa thành lập vào cuối năm 2017 nên họ cần thị trường tiềm với đặc điểm phù hợp với sản phẩm họ Phân khúc nhu cầu khách hàng kênh phân phối 2.1.Đối tượng nghiên cứu - Là khách hàng sử dụng sản phẩm Ananas có độ từ 17-25 tuổi Đang sinh sống, học tập làm việc TP HCM - Học sinh, sinh viên trường trường đại học TP HCM 2.2.Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu định tính: vấn cá nhân - Nội dung vấn vấn đề kênh phân phối nên sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính phù hợp nhằm tiếp cận đối tượng nghiên cứu cách tự nhiên nhất, đảm bảo hành vi, ý kiến, quan điểm mà đối tượng nghiên cứu đưa khách quan xác Qua thu thập thông tin đa dạng phù hợp với vấn đề nghiên cứu *Ưu điểm - Nghiên cứu định tính giúp ta làm rõ yếu tố hành vi, thái độ đối tượng nghiên cứu - Giúp phát thông tin hữu ích cách nhanh chóng có tính linh hoạt cao - Thời gian tiến hành dự án nghiên cứu định tính thường ngắn tốn chi phí *Nhược điểm - Kết nghiên cứu định tính mang nhiều tính chủ quan - Thời gian cần thiết để thu thập phân tích liệu cho lần nghiên cứu định tính dài khó khăn Thời gian trung bình khảo sát định tính thường kéo dài khoảng 30’, điều khiến cho đáp viên cảm thấy không thoải mái chán nản 2.3.Kết nghiên cứu Câu 1: Bạn thường mua giày vào thời gian nào? Bạn có nhiều thời gian để tới cửa hàng gần không? - Đa phần người trả lời thường vào dịp lễ lớn người mua giày Điều dễ hiểu, vào thời điểm người thực thoải mái để đi, ngồi cịn thời điểm nhận lương hay đợt sale cửa hàng khoảng thời gian mà người thường hay mua giày - Đa phần bạn vấn khu xa trung tâm nên thời gian trung bình họ dành để đến cửa hàng gần thường khoảng 1530p xe máy Có thể thấy, thời gian cho việc di chuyển nội thành để tới cửa hàng Ananas gần nhất; chưa kể đường đến cửa hàng KH gặp vụ kẹt xe hay yếu tố khơng tốt điều phần làm ảnh hưởng xấu đến tâm trạng mua hàng quý khách Câu 2: Bạn thường mua hàng qua hình thức nào? Online hay Offline? Với câu hỏi hình thức offline người chọn nhiều Có người thích xem mẫu website trước tới cửa hàng mua sợ lệch size khơng vừa chân cơng đổi trả, có người thích mua hình thức Người thích mua online đa phần họ thích tiện lợi có nhiều khuyến kèm cịn người thích mua offline họ muốn tới cửa hàng để cảm nhận khơng khí cửa hàng, lựa chọn thoải mái, ngắm nhìn mẫu mã khoảng cách gần cho họ cảm giác chân thực mua sắm Câu 3: Thời gian bạn muốn nhận hàng sau đặt hàng bao lâu? Thời gian khách hàng mong muốn nhận giày sau đặt hàng ngày thời gian giao hàng nội thành Ananas từ 2-3 ngày ngoại thành từ 5-7 ngày Câu 4: Bạn biết Ananas qua hình thức nào? Quảng cáo hay nhìn thấy cửa hàng Ananas đường? Hầu hết người nói họ biết thương hiệu Ananas thông qua quảng cáo Facebook, Youtube… (số lượng cửa hàng cửa hàng TP HCM) Câu 5: Tiêu chí cửa hàng bạn muốn đến mua giày gì? - Khơng gian rộng rãi, thống mát, trưng bày bắt mắt có nhân viên tư vấn nhiệt tình - Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Câu 6: Bạn mong muốn đa dạng sản phẩm Ananas? Đa số người khơng có ý kiến nhiều vấn đề Câu 7: Bạn có mong muốn cải thiện chất lượng dịch vụ chúng tơi khơng? Sự tiện lợi, thời gian giao hàng, Phần lớn người khơng có ý kiến nhiều vấn đề có số khách hàng mong muốn cải thiện thời gian giao hàng Kết luận sau khảo sát - Khách hàng thường mua hàng vào dịp lễ lớn lễ giáng sinh, lễ tết, mùa sale…Vì Ananas cần phải có nhiều sản phẩm đa dạng để phục vụ vào mùa lễ tăng lợi nhuận - Thời gian di chuyển đến cửa hàng Ananas lâu khách hàng xa trung tâm thành phố xem xét bổ xung vài cửa hàng khu vực ngoại thành lượng khách hàng tiềm Ananas - Đa số khách hàng mua hàng qua hình thức offline đến cửa hàng chọn mua sản phẩm Ananas có thêm nhiều khuyến mua online rút ngắn thời gian giao hàng từ thúc đẩy nhiều khách hàng mua online ( có đội ngũ riêng chuyên giao hàng) - Khách hàng biết đến Ananas thông qua trang Facebook, Instaram, Youtube… Từ Ananas đánh mạnh mảng đồng thời quảng cáo trường đại học để hấp dẫn sinh viên quảng cáo chạy thang máy, poster dựng trước cổng trường đại học - Khách hàng muốn không gian cửa hàng Ananas rộng rãi, thoáng mát, nhân viên tư vấn nhiệt tình Ananas trang trí cửa hàng theo dịp lễ, training nhân viên cách tư vấn khách hàng cho họ dễ dàng lựa cho đơi giày ưng ý III Kênh phân phối công ty Chức kênh phân phối - Physical Possession (Chiếm hữu vật chất): Ananas có kênh phân phối từ cửa hàng (hoặc website) hãng đến trực tiếp người tiêu dùng nên mặt chiếm hữu vật chất có Ananas người chiếm hữu vật chất - Ownership (Quyền sở hữu): Ananas có quyền sở hữu, tự định sản phẩm - Promotion (Xúc tiến):  Ananas thực nhiều chương trình truyền thơng quảng cáo, khuyến mãi, nhằm nâng cao nhận thức sản phẩm thuyết phục người mua sản phẩm  Phương thức quảng cáo chủ yếu Ananas dựa vào mạng xã hội Facebook: https://www.facebook.com/Ananas.vietnam Với 546.088 lượt thích 568.632 lượt theo dõi, đăng thu hút ~ 7000 lượt thích hàng trăm lượt bình luận - Negotiation (Thương lượng)  Với khách hàng: khách hàng khơng có khả thương lượng giá sản phẩm giá niêm yết  Với kênh phân phối trung gian: Chưa có Ananas khơng có kênh phân phối trung gian - Financing (Tài trợ)  Chương trình MIỄN PHÍ VẬN CHUYỂN tồn quốc với hóa đơn từ 800.000vnđ, áp dụng cho tất sản phẩm website “ananas.vn”  Chương trình BUY MORE – PAY LESS áp dụng với tất sản phẩm phụ kiện kênh online offline, cụ thể:  Giảm 5% giá phụ kiện mua sản phẩm phụ kiện loại hóa đơn  Giảm 10% giá phụ kiện mua sản phẩm phụ kiện loại hóa đơn  Giảm 15% giá phụ kiện mua từ sản phẩm phụ kiện loại trở lên hoá đơn - Risking (Rủi ro): Ananas gặp số rủi ro  Khách hàng vài lý khơng nhận hàng đặt trước  Những yếu tố khách quan mà Ananas khơng kiểm sốt thời tiết cực đoan => Khó khăn việc giao hàng, hàng bị chậm trễ chí khơng thể giao hàng  Không thể chia sẻ rủi ro, phải chịu hồn tồn hàng tồn kho, chi phí phân phối, vận hành - Ordering (Đặt hàng)  Khách hàng đặt hàng qua website Ananas: https://ananas.vn mua hàng trực tiếp 10 cửa hàng Ananas Thành phố Hồ Chí Minh( Quận 1, 10, 3, 5, Phú Nhuận, Tân Bình)  Khi yêu cầu hủy đơn hàng hướng dẫn thay đổi hủy bỏ giao dịch Ananas, Ananas hồn lại khoản tốn cho khách hàng dù với lý - Payment (Thanh tốn): Khách hàng tốn trực tiếp cửa hàng toán qua hình thức online:  Thẻ tốn nội địa (ATM) ngân hàng nước Lưu ý thẻ bạn cần đăng ký dịch vụ tốn trực tuyến ngân hàng để sử dụng tính  Thanh tốn thẻ toán quốc tế (Visa, Mastercard, )  Thanh tốn ví điện tử Momo - Information Sharing (Chia sẻ thông tin): Các câu hỏi thường gặp trả lời cách chi tiết website ananas.vn bao gồm:  Mua hàng - Đặt hàng - Tra cứu đơn hàng  Phương thức tốn  Chương trình khuyến  Giao hàng - Vận chuyển  Đổi - Bảo hành sản phẩm - Ưu, nhược điểm kênh  Ưu điểm kênh phân phối trực tiếp  Ananas có mức giá bán thị trường thấp khơng bị chiết khấu kênh phân phối trung gian  Là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cuối nên dễ dàng thu thập liệu khách hàng, có liên kết trực tiếp với khách hàng từ hiểu khách hàng  Khơng phải tốn q nhiều chi phí cơng sức để quản lý kênh phân phối trung gian  Nhược điểm kênh phân phối trực tiếp  Độ phủ hãng sản phẩm bị hạn chế, khó tiếp cận với khách hàng tiềm năng, đồng thời khó tiếp cận đến thị trường mà hãng chưa biết đến  Sẽ chịu 100% rủi ro hàng hóa dẫn đến lỗ vốn, khó tiếp tục đầu tư vào dự án  Các kênh trung gian nhà bán lẻ hiểu rõ hành vi mua khách hàng địa phương mà Ananas khơng thể bao phủ tồn thị trường  Khơng thể nhanh chóng, tự mở rộng địa bàn hoạt động gặp thị trường tiềm hay thu hẹp địa bàn hoạt động kinh doanh không thuận lợi phải giải vấn đề sở vật chất, phương tiện, nhân lực dư thừa, Dịch vụ phân phối thành viên kênh - Bulk Breaking: Nhà sản xuất - Người tiêu dùng  Có thể đáp ứng nhu cầu mua khách hàng hàng hóa ln dự trữ sẵn kho cập nhật tới cửa hàng liên tục dựa vào số liệu báo cáo bán hàng từ cửa hàng, website, … - Spatial Convenience (Thuận tiện không gian): Nhà sản xuất - người tiêu dùng  Hiện Ananas phân phối 10 cửa hàng hãng khu vực trung tâm TP.HCM (Quận 1, Quận 10, Quận 3, Quận 5, Quận Tân Bình, Quận Phú Nhuận) nên nhiều người tiêu dùng khu vực khác khó có hội tham khảo, trải nghiệm sản phẩm trực tiếp cửa hàng  Tuy nhiên Ananas cung cấp thơng tin sản phẩm, phương thức mua hàng, tốn cho khách hàng qua website, mạng xã hội, email,… Bên cạnh có số cá nhân, tổ chức mua bán lại sản phẩm Ananas thông qua trang mạng xã hội cá nhân hay trang thương mại điện tử shopee, tiki, lazada, … - Delivery Time (Thời gian vận chuyển)  Ananas có hệ thống cửa hàng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng qua website nên ln có sản phẩm sẵn thời gian giao hàng dự kiến nội thành TP.HCM từ 2-3 ngày, ngoại thành thành phố lớn từ 3-5 ngày, tỉnh thành khác - Kênh phân phối cịn hạn hẹp( có cửa hàng hãng)  Ananas thương hiệu có nguồn gốc Việt Nam sở sản xuất nước Các sản phẩm có mặt thị trường vào năm 2012 Ananas biết đến gần Hiện Ananas chủ yếu sản xuất sản phẩm xưởng Tp Dĩ An, Bình Dương cung cấp tới cửa hàng thành phố Hồ Chí Minh Từ cửa hàng bán đến tay người tiêu dùng Hiện Ananas có cửa hàng Tp Hồ Chí Minh cửa hàng TP Bn Ma Thuột chưa mở rộng cửa hàng phía bắc Hà Nội, Hải Phòng  Hiện Ananas có 10 cửa hàng trung tâm thành phố Hồ Chí Minh cửa hàng Đắk Lắk Ananas Hoa Hồng (33 Hoa Hồng, quận Phú Nhuận) Ananas Mai Thị Lựu (75/1 Mai Thị Lựu, P.Đa Kao, Q.1) Ananas Lê Văn Sỹ (386/4 Lê Văn Sỹ, Q.3) Ananas Streetbox (17/1 Út Tịch, P.4, Q.Tân Bình) Ananas Sư Vạn Hạnh-Special (427 Sư Vạn Hạnh, Q.10) Ananas Sư Vạn Hạnh-Outlet (796/10 Sư Vạn Hạnh,Q.10) Ananas Võ Văn Tần (Lầu 1-418 Võ Văn Tần,Q.3) Ananas Flagship (87 Nguyễn Trãi,Q.1) Ananas Đặng Thị Nhu (Lầu 1-Đặng Thị Nhu,Q.1) 10.Ananas Trần Phú (467 Trần phú, Q.5) 11.Ananas (20 Nguyễn Hữu Cảnh, P Lợi Lợi,TP Buôn Ma Thuột)  Thời gian vận chuyển hàng hóa nội thành lâu (Khoảng từ 2-3 ngày): Để mua hàng Ananas có hình thức( trực tiếp đến hệ thống cửa hàng để mua đặt mua sản phẩm website ananas.vn) 18  Đối với sản phẩm Pre-order không áp dụng phương thức tốn COD mà phải tốn hình thức trực tuyến  Ngày giao hàng sản phẩm hiển thị tốn thành cơng từ đến ngày thay đổi lí khơng mong muốn điểm hạn chế đáng kể Ananas  Vị trí cửa hàng chưa hợp lý Đối tượng khách hàng chủ yếu học sinh – sinh viên cửa hàng lại tập trung khu vực trung tâm thành phố (Quận 1, 3,5,10, Tân Bình, Phú Nhuận) Giải pháp - Tối ưu hóa thời gian vận chuyển khu vực nội thành cách lập đội ngũ shipper cho cửa hàng giao hàng 24h Nội dung - Khi có đơn hàng online nhân viên tranh thủ chốt đơn, soạn sẵn sản phẩm để shipper đến việc nhận hàng giao Các nhân viên soạn đơn có nhiệm vụ soạn đơn tuyến đường để việc giao hàng trở nên thuận tiện tiết kiệm cho công ty - Để đảm bảo khả giao hàng 24h, phía cơng ty có mốc giao hàng: 9h sáng (phụ) - giao đơn khách đặt sau 6h tối 7h tối (chính) - giao đơn ngày trước 6h tối Hình thức - Đội ngũ shipper mặc đồng phục, xe đội nón Ananas - vừa tạo đồng vừa tạo chất riêng Ananas 19 - Các shipper training kỹ kiến thức sản phẩm kỹ giao tiếp thân thiện, tư vấn chuyên nghiệp cho khách hàng - Mở thêm cửa hàng khu vực có khả cao tiếp xúc với KHMT mà lâu Ananas bỏ quên Thời gian tới, Ananas mạnh dạn đầu tư thêm cửa hàng, cụ thể:  Gần Làng Đại Học: khu vực hội tụ lượng sinh viên đơng Sài Gịn, tăng hội tiếp xúc với KHMT  Số 54 Đồng Đen, quận Tân Bình, Tp.HCM: khu vực mà đối tượng KHMT Ananas quận Tân Phú, Bình Tân, Tân Bình (do gần số trường học THPT Tân Bình, THPT Nguyễn Thái Bình, ) thường xuyên tụ tập tối để ăn uống giải trí với bạn bè  Gần chợ Hạnh Thông Tây: biết khu chợ tiếng với lượng khách hàng đông đúc ghé qua hàng ngày Điều giúp thu hút lượng khách hàng dồi cho Ananas - Mở rộng kênh phân phối cách nâng cao thương hiệu để thu hút ý điểm bán sỉ, bán lẻ, đại lý giày dép  Hợp tác với rapper tên tuổi Đen Vâu, chọn anh làm đại sứ thương hiệu Đen Vâu có phong cách tương đồng với Ananas - vintage, giản đơn, thích mang sneaker,  Cùng Đen Vâu hợp tác cho phiên giới hạn, nhạc anh phát hành kèm theo sản phẩm kết hợp Đen Ananas  Nhờ hỗ trợ từ phận marketing để làm Ananas ngày bật gần gũi với khách hàng - Xây dựng kênh phân phối đa kênh Xây dựng kênh với cấp độ Nhà sản xuất => Nhà bán sỉ => Nhà bán lẻ => Người tiêu dùng Lý 20 - Nhà bán sỉ có tầm hoạt động rộng, có mối quan hệ thân thiết với nhà bán lẻ, từ giúp Ananas trung chuyển cách hiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng - Do nhà bán sỉ mua lượng lớn nhà sản xuất nên nhà sản xuất tiết kiệm khoản chi phí lưu kho - Ananas doanh nghiệp cịn nhỏ có hạn chế mặt tài Việc cơng ty sản xuất nhỏ chọn trực tiếp mở cửa hàng chuyên bán hàng xem hiệu quả, nên tập chung sản xuất để giảm chi phí thành phẩm hay tập chung ngân sách vào marketing để đánh bóng tên tuổi để người dùng biết đến tin dùng nhiều - Có thể noi gương theo người anh trước Bitis, áp dụng kênh phân phối tương tự thành công thị trường Việt Nam Đề xuất xây dựng kênh phân phối 2.1 Các kênh tiềm - Các cửa hàng bán lẻ giày dép xuất nhiều khắp Thành phố Hồ Chí Minh - Nếu phát triển kênh bán lẻ dễ tiếp cận thị trường tiềm năng, thị trường mà Ananas chưa biết tới - Dạo gần công cụ bán hàng nhà bán lẻ phát triển thương mại điện tử Việt Nam (Shopee, Lazada, tiki, … Fb, tiktok, Theo thống kê Báo Thanh Niên, doanh số bán hàng qua mạng năm 2020 vượt mốc 15 tỷ USD - Cung cấp bổ xung thêm nhà bán lẻ, seller tiếng cộng đồng mạng để thu hút thêm người biết đến Ananas 2.2 Đề xuất - Đẩy mạnh truyền thông nâng cao thương hiệu để tăng thêm nhiều khách hàng biết đến sản phẩm, từ nhà bán lẻ dễ dàng tiếp nhận sản phẩm hợp tác Bởi thực tế Ananas chưa tạo tiếng vang nên nhà bán lẻ cịn e dè, sợ rủi ro khơng bán hàng (mời Đen Vâu làm đại sứ thương hiệu, Suboi làm giám đốc Marketing (2 rapper giới trẻ yêu thích) Cả hai hợp tác lên ý tưởng cho sản phẩm thực MV có lồng ghép sản phẩm cơng ty, việc có 21 thể giúp cơng ty quảng bá đến hàng triệu khách hàng mục tiêu nâng cao uy tín thương hiệu Viết báo nhằm tận dụng hình ảnh hai rapper để quảng cáo thương hiệu đến nhiều người biết Có hai rapper giúp tạo lòng tin khách hàng chất lượng sản phẩm - Tạo mơ hình cộng tác viên sinh viên( bạn sinh viên đăng sản phẩm trang cá nhân họ giới thiệu sản phẩm cho bạn bè, nhận hoa hồng, lương, bạn bán tốt cơng ty nhận vào làm thức) trường đại học vừa bán hàng vừa tiếp cận lượng lớn khách hàng mục tiêu mà tốn nhiều chi phí Cơng ty bán nhiều sản phẩm đồng thời giúp tạo thêm việc làm thu nhập cho cộng tác viên - Kết hợp với cửa hàng quần áo, thời trang để bán sản phẩm công ty cửa hàng đối tác (công ty lo hết trưng bày, trang trí, giày, phần mềm quản lý( trưng bày giày khơng tốn nhiều diện tích, cần tủ 30*500*250cm trưng bày hàng trăm đơi, chi phí nhiều so với việc mở cửa hàng, tận dụng nhiều nguồn lực đối tác đơi bên có lợi giúp công ty tạo thêm mối quan hệ), đối tác việc bán nhận hoa hồng Làm giúp công ty bao phủ thị trường diện rộng, tiếp cận khách hàng vào thời điểm họ mua sắm lại khơng tốn chi phí th mặt hàng tháng (Mơ hình shop in shop mà giới di động làm vừa bán điện thoại kết hợp thêm bán đồng hồ) - Tạo combo nhiều sản phẩm giày học+ giày làm+ giày dạo, giày du lịch… , mua theo combo tặng quà, giảm giá, trả góp cần trả trước đơi mà mang nhiều đôi, Xây dựng kênh phân phối đa kênh (Omni-Channel) Ứng dụng công nghệ khai thác thông tin khách hàng thông qua phần mềm thu thập thông tin tảng Internet - Ananas sử dụng phần mềm thu thập thông tin, liệu từ phần mềm tích hợp vào trang web ứng dụng Ananas để theo dõi hành vi mua sắm khách hàng họ tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ Ananas hai hình thức offline online Offline khách hàng trực tiếp đến cửa hàng để lựa chọn hay thử sản phẩm, dịch vụ Online khách hàng lên website, app Ananas để xem tìm kiếm đồ phù hợp với họ, từ phân tích, tích hợp liệu thu từ hành vi mua sắm offline online khách hàng đề xuất 22 phương thức phù hợp dựa thói quen hành vi mua sắm người tiêu dùng - Chúng ta tiếp cận thông tin khách hàng như: tên, tuổi, giới tính, sở thích, giá sản phẩm thường chọn mua hành vi mua sắm  Họ thường xuyên ghé thăm trang web/cửa hàng nào?  Khách hàng thường theo dõi phân khúc sản phẩm nào?  Họ có thường mua hàng qua mạng hay đến trực tiếp cửa hàng?  Phương thức toán khách hàng thường xuyên sử dụng?  Họ thường mua hàng vào thời điểm nào? - Trả lời câu hỏi quan trọng kể giúp Ananas hiểu rõ khách hàng họ từ giúp công ty mang lại trải nghiệm tốt dành cho người tiêu dùng Thiết kế hệ thống công nghệ nhận diện khuôn mặt khách hàng (tại tất cửa hàng Ananas) - Sau thu thập phân tích thơng tin khách hàng việc mà Ananas cần làm sử dụng hệ thống triển khai, truyền tải thơng tin cách nhanh chóng đến tất cửa hàng Ananas địa bàn TPHCM Một hệ thống nhận diện, xác định thông tin khách hàng nhanh để truyền tải thông tin hệ thống đến cửa hàng nơi khách hàng bước chân vào => Ngay nhân viên tư vấn cửa hàng tiếp cận thơng tin cách nhanh từ cung cấp dịch vụ cách tốt dành cho khách hàng  Mang đến trải nghiệm tốt dành cho khách hàng Khách hàng nhận Khách nhận diện khuôn mặt đưa thông tin hành vi mua hàng tuần trước Từ nhân viên bán hàng dễ dàng tư vấn cho khách hàng mẫu sản phẩm tối ưu nhất, nhanh nhất, tránh việc thời gian lựa chọn thử sản phẩm nhiều Hệ thống nhận diện khuôn mặt áp dụng công nghệ tiên tiến giúp cửa hàng Ananas liên kết với qua hệ thống thông tin khách hàng 23 thu thập từ website Ananas ứng dụng Ananas điện thoại thông minh Khách hàng đến tất cửa hàng Ananas áp dụng công nghệ Cửa hàng nhận Với công nghệ tiên tiến tạo cho Ananas nói chung tất cửa hàng nói riêng mơi trường làm việc hiệu chuyên nghiệp, giảm rủi ro, tiết kiệm thời gian Tăng độ nhận diện thương hiệu độ bao phủ rộng Nhân viên có thơng tin khách hàng cần thiết dễ dàng phục vụ tư vấn thuận tiện, nhanh chóng, thái độ tốt Từ mang lại trải nghiệm cá nhân hóa tốt dành cho khách hàng, góp phần làm tăng doanh số cơng ty, đạt hiệu cao công việc Ứng dụng công nghệ vào app Ananas Đối với khách hàng - Thuận tiện việc tìm kiếm, tham khảo sản phẩm, thơng tin khách hàng Bên cạnh tài khoản khách hàng tích hợp với website hãng, thông tin khách hàng (sản phẩm giỏ hàng, ) nguyên, đồng app website khách hàng đăng nhập vào app tài khoản - Vị trí cửa hàng hãng định vị app từ đề xuất cho khách hàng nơi cửa hàng gần nhất, thuận tiện khách hàng có nhu cầu tới cửa hàng - Giúp khách hàng theo dõi, quản lý đơn hàng dễ dàng, thuận tiện - Các chế độ bảo hành, đổi hàng, , hãng thuận tiện với khách hàng (nếu sản phẩm gặp vấn đề khách hàng có mong muốn đổi sản phẩm cần mở app gửi yêu cầu, hệ thống ghi nhận nhân viên hãng trực tiếp liên hệ lại với khách hàng để tư vấn bảo hành đổi hàng, app gợi ý cửa hàng thuận tiện cho khách hàng khách hàng có nhu cầu đến trực tiếp cửa hàng) Đối với Ananas - Dễ dàng việc thu thập thông tin khách hàng (độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống, sở thích, khoảng thời gian thường xuyên online, ) - Nắm thơng tin khách hàng từ hãng có đề xuất phù hợp cho đối tượng khách hàng khác - Gửi thông báo gợi nhớ, remarketing hiệu - thời điểm với đối 24 tượng khách hàng - Các chương trình khuyến mại, giảm giá, quà tặng, dễ thông báo thông tin đầy đủ đến khách hàng - Những sản phẩm tung tung thị trường thông báo đến khách hàng giúp hãng truyền tải thông tin tốt Vậy để tạo lượng tải đáng kể - khuyến khích khách hàng tải ? - Mỗi tài khoản đăng ký sđt tài khoản có mã vạch khác Khi mua hàng khách hàng tích điểm (quét mã vạch nhập sđt với hình thức mua trực tiếp cửa hàng tự động cộng điểm khách hàng mua hàng website app) để đổi quà, - Tặng mã giảm giá, miễn phí vận chuyển, lần đầu khách hàng tải app Cùng với tổ chức đợt mini game có thưởng (voucher, giày, phụ kiện, freeship, ) tháng dịp đặc biệt năm (lễ,tết, ) nhằm thu hút thêm khách hàng tăng lượng tương tác, truyền thông khách hàng (truyền miệng, ) - Mỗi khách hàng giới thiệu cho khách hàng tải app (bằng mã giới thiệu) tặng voucher, mã giảm giá, Phòng thử đồ thực tế ảo với công nghệ 3D - Là loại hình thử đồ online app Ananas dành cho khách hàng Với chức khách hàng thử đồ nhà mà không thiết phải tới trực tiếp cửa hàng Như vậy, tiết kiệm thời gian cho khách hàng, bên cạnh đó, chức dự tính làm tăng khả bán hàng - Đầu tiên, tạo hình gần giống với nhập liệu từ số vòng thể, chiều cao Trong phòng thử đồ ảo có nhiều mẫu mã từ quần áo, giày, dép, nón, balo,… liệu thu thập từ thói quen, hành vi mua sắm offline lẫn online khách hàng tích hợp vào phịng thay đồ thực tế ảo 3D nhằm đưa đề xuất sản phẩm phù hợp dành cho khách hàng Qua đó, giúp khách hàng nhanh chóng tìm sản phẩm yêu thích làm tăng trải nghiệm, thích thú cho họ q trình mua sắm Khi lắc nhảy thực chuyển động khác, hình ảnh hoạt động tương tự Những khả trở thành thực nhờ công nghệ thực tế tăng cường cài đặt phòng thử đồ ảo Phòng thay đồ thực tế ảo thúc đẩy trải nghiệm trực tiếp khiến việc mua sắm trở nên thú vị hết Vậy làm để phòng thay đồ thực tế ảo 3D giúp Ananas thu hút giữ chân khách hàng? 25 - Kết nối với khách hàng mức độ tình cảm Đối với phịng thử đồ ảo khách hàng mua sắm tảng khác mà khơng có cơng nghệ này, họ vui tìm thấy cửa hàng Ananas Trải nghiệm thử nhiều trang phục giống trị chơi, họ cảm thấy thích cửa hàng nhiều mang xu hướng quay trở lại để tiếp tục trải nghiệm cảm giác mà họ thường khơng tìm thấy nơi khác - Thúc đẩy mua sắm xã hội Một tính đáng u phịng thử đồ ảo cho phép bạn chia sẻ hình đại diện mặc quần áo mạng xã hội Điều giúp cho Ananas đưa thương hiệu đến gần đối tượng khách hàng từ trang mạng xã hội nhiều Từ thúc đẩy mua sắm xã hội lại thế? Thật đơn giản Vì tin tưởng nhà tiếp thị quảng bá sản phẩm Tuy nhiên, họ tin tưởng mà đồng nghiệp, họ hàng, người quen… họ đăng lên tảng trực tuyến - Phịng thử đồ ảo khuyến khích khách hàng dùng thử nhiều sản phẩm Một phòng thay đồ ảo cho phép khách hàng chọn lựa không mệt mỏi với tất sản phẩm Ananas để cố gắng kết hợp quần áo khác nhau, giày phụ kiện để họ trở nên tuyệt vời từ phịng thay đồ thực tế ảo 3D cho khách hàng cảm giác họ mua sắm thực Nâng cao trải nghiệm cho khách hàng khơng khuyến khích họ dùng thử mà cịn làm tăng khả mua hàng họ lẫn tương lai Giải pháp xử lý xung đột kênh phân phối Xung đột kênh phân phối có tác động đến kênh phân phối Ananas? - Xung đột kênh phân phối giải thích tranh chấp, bất hòa phát sinh hai nhiều đối tác kênh, bên đối tác có hoạt động điều hành ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, bán hàng, lợi nhuận, thị phần việc hoàn thành mục tiêu tương tự đối tác lại - Dạng xung đột kênh phổ biến xung đột kênh dọc Điều xảy hai bên điểm khác kênh phân phối có tranh chấp Nguyên nhân xung đột kênh dọc bao gồm: 26 + Bán hàng trực tiếp gián tiếp - nhà sản xuất Ananas bỏ qua nhà bán lẻ để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Đây ngun nhân cho xung đột theo chiều dọc tạo cạnh tranh Ananas nhà bán lẻ bán thương hiệu + Quá bão hòa - Ananas cung cấp sản phẩm cho nhiều nhà bán lẻ lãnh thổ định bán thương hiệu Điều cuối làm tổn hại đến doanh số bán hàng tạo cạnh tranh khốc liệt giá cho nhà bán lẻ Một giảm giá khác, hy vọng tăng thêm doanh số bán hàng Sau đó, nhà bán lẻ đẩy giá xuống thấp nữa, khách hàng bắt đầu bối rối Các mặt hàng có giá thấp có tốt mặt hàng có giá cao khơng? Sản phẩm Ananas giá trị mắt người tiêu dùng - Xung đột kênh từ lâu trở thành phần thiếu chiến lược kênh phân phối, Ananas phải kiểm tra vị trí thị trường chiến lược kênh trước cố gắng quản lý kênh phân phối Trước thực giải pháp để giải xung đột kênh phân phối, Ananas kiểm tra tất yếu tố chiến lược kênh tổng thể, bao gồm giá cả, phân khúc người dùng cuối, chương trình hỗ trợ kênh, sách cơng ty…để tối ưu hóa mức độ bao phủ thị trường quản lý mức độ xung đột kênh mức an tồn để không trở nên gây hại hệ thống kênh phân phối V Kết luận Trích dẫn, nguồn dẫn, tài liệu tham khảo https://ananas.vn https://sneakerdaily.vn/2020/05/22/ananas-la-gi-tim-hieu-thuong-hieu-giay-viettre-moi-noi/ 27 https://iprice.vn/ananas/giay-dep/ https://www.studocu.com/en-gb/document/newcastle-university/salesmanagement-and-marketing-channels/lecture-notes/service-outputs-andsegmentation/3678504/view PHỤ LỤC Kịch vấn SS T 10 11 12 13 Phân cảnh Gọi ứng viên vào vấn Mời ứng viên ngồi Chào hỏi ứng viên: họ tên, tuổi, nơi sinh sống, học tập, làm việc tại… Dẫn dắt ứng viên vào câu hỏi đầu tiên: bạn thường mua giày vào thời gian nào? Bạn có nhiều thời gian để tới cửa hàng gần không? Ứng viên trả lời Tiếp tục với câu hỏi thứ 2: Tiêu chí cửa hàng bạn muốn đến mua giày gì? Ứng viên trả lời Câu hỏi thứ 3: Bạn thường mua hàng qua hình thức nào? Online hay Offline? Ứng viên trả lời Câu hỏi thứ 4: Thời gian bạn muốn nhận hàng sau đặt hàng bao lâu? Ứng viên trả lời Câu hỏi thứ 5: Bạn biết Ananas qua hình thức nào? Quảng cáo hay nhìn thấy cửa hàng Ananas đường? Ứng viên trả lời 28 14 15 16 17 18 Câu hỏi thứ 6: Bạn mong muốn đa dạng sản phẩm Ananas? Ứng viên trả lời Câu hỏi cuối cùng: Bạn có mong muốn cải thiện chất lượng dịch vụ chúng tơi khơng? Sự tiện lợi, thời gian giao hàng, … Cảm ơn ứng viên tới buổi vấn Chào tạm biệt ứng viên mời ứng viên vào vấn Thông tin đáp viên DV1: Lê Nguyễn Yến Trang - Thơng tin cá nhân: 18 tuổi, sinh sống Bình Dương học quận Thủ Đức - Các dịp Tết, dịp lãnh lương Thường khoảng tiếng để đến cửa hàng gần để mua giày - Mua online lẫn offline - Thời gian nhận hàng sau đặt ngày - Thấy quảng cáo facebook, youtube… - Có thêm vài cửa hàng Thủ Đức để tiện việc mua sắm - Khơng có ý kiến thêm - Khơng có ý kiến thêm DV2: Nguyễn Anh Hào - Thơng tin cá nhân: 21 tuổi, sinh sống quận Bình Tân học quận Tân Bình - Khơng có thời gian cụ thể dịp Ananas sale off, lâu khoảng 30p - Chủ yếu mua offline, xem mẫu mã online - Vì nội thành nên mong muốn nhận hàng 24h - Nhìn thấy qua MXH (Facebook, Instaram…) - Khơng gian rộng rãi, thống mát, trưng bày bắt mắt, có nhân viên trang lứa để hiểu rõ khách hàng để tư vấn tốt - Khơng có góp ý đa dạng sản phẩm - Khơng có ý kiến thêm DV3: Trương Tiến Dũng - Thông tin cá nhân: 21 tuổi, nhà quận 7, học quận - Khơng có thời gian cụ thể, mua tùy hứng, lâu khoảng 30p - Thường mua offline 29 - Vì nội thành nên mong muốn nhận hàng 24h - Vơ tình nhìn thấy mxh - Khơng gian rộng rãi, thống mát, trưng bày bắt mắt có nhân viên tư vấn - Khơng có góp ý đa dạng thích màu đen - Nhân viên khơng nên q ý vào chuyện riêng khách hàng DV4: Mai Thanh Tài - Thông tin cá nhân: 21 tuổi, nhà Thủ Đức, học quận - Trước kỳ học, du lịch, hè tết Thường khoảng 20p để đến cửa hàng gần - Thường xem online thích mua offline - Thời gian mong muốn nhận giày sau đặt ngày - Có bạn bè giới thiệu - Cửa hàng sẽ, thoáng mát, nhiều sản phẩm trưng bày, nhân viên chu đáo - Khơng có ý kiến thêm - Khơng có ý kiến thêm VD5: Nguyễn Văn Lâm - Thông tin cá nhân: 22 tuổi, sinh sống Thủ Đức, nghỉ học Khơng có thời gian cụ thể Thường mua offline Thời gian mong muốn nhận giày sau đặt ngày Có bạn giới thiệu thấy quảng cáo Có thêm nhiều cửa hàng vùng xa trung tâm để dễ dàng việc mua giày - Khơng có ý kiến thêm - Khơng có ý kiến thêm DV6: Nguyễn Văn Việt - Thơng tin cá nhân: 18 tuổi sống Tân Phú, sinh viên trường cao đẳng nghề Lý Tự Trọng TP.HCM - Khi có lương, gần lễ tết - Thường mua cửa hàng - Thời gian mong muốn nhận giày sau 2-3 ngày - Trên Facebook website - Quảng cáo nhiều mạng xã hội, trang thương mại điện tử, mở thêm chi nhánh ngoại thành - Khơng ý kiến thêm - Khơng ý kiến thêm 30 DV7: Nguyễn Lâm Duy Phúc - Thông tin cá nhân: 20 tuổi sống Nhà Bè, sinh viên trường Tôn Đức Thắng Tp.HCM - Săn sale, đến dịp lễ - Thường mua online đến cửa hàng lấy giày - Thời gian mong muốn nhận giày sau 2-3 ngày - Thấy quảng cáo facebook, youtube - Cửa hàng trưng bày đẹp hợp phong cách - Khơng có ý kiến thêm DV8: Nguyễn Yến Nhi - Thơng tin cá nhân: 20 tuổi, nữ, sinh viên năm đại học Kinh tế Thành phố HCM ngành kinh tế, quê quán Đồng Nai, nơi Thủ Đức, làm thêm part time Gà Rán Râu - Cuối tháng nhận lương - Thường tìm hiểu, tham khảo, mua hàng qua web Xa cửa hàng nên khó khăn việc đến trực tiếp cửa hàng để trải nghiệm, tham khảo, mua hàng DV9: Nguyễn Anh Vũ - Thông tin cá nhân: 20 tuổi, nam, sinh viên năm - Cuối tháng nhận lương, để giành khoản dư - Tham khảo, mua hàng trực tiếp cửa hàng để trải nghiệm trực tiếp sản phẩm Thời gian đến cửa hàng tầm 10 – 15 phút - Tiêu chí cửa hàng rộng rãi, sẽ, khoảng cách gần, nhân viên thân thiện tư vấn nhiệt tình, đa dạng sản phẩm DV10: Nguyễn Anh Thư - Thông tin cá nhân: 20 tuổi, nữ, sinh viên năm Mua hàng trực tiếp cửa hàng Thời gian giao hàng mong muốn từ 2-3 ngày Tham khảo qua website Tiêu chí cửa hàng: Mở thêm cửa hàng thêm nới mới, phục vụ thân thiện, vui vẻ - Khơng ý kiến thêm - Mong muốn cải thiện thời gian giao hàng DV11: Trần Phan Khánh Vy - Thông tin cá nhân: 20 tuổi, nữ, sinh viên năm - Cuối tháng nhận lương, mua sắm lúc cần thiết 31 - Mua hàng qua website, giao hàng nội thành ngày Tiêu chí giao hàng: mong muốn nhanh Được biết qua qua bạn bè giới thiệu Tiêu chí cửa hàng: sẽ, rộng rãi, nhân viên thân thiện, để khách hàng tự - Không ý kiến thêm DV12: Phan Hà Phát - Thơng tin cá nhân: 20 tuổi, nam, sinh viên năm Khi nhận lương dư giả vào dịp lễ Thường mua hàng cửa hàng Thời gian giao hàng mong muốn từ 1-2 ngày Có tham khảo qua website, MXH Tiêu chí cửa hàng: Rộng rãi, sẽ, thống mát, nhân viên thân thiện, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt - Khơng ý kiến thêm HẾT 32 ... đột kênh phân phối 19 Giải pháp khắc phục xung đột kênh phân phối ananas .20 V Kết luận 21 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA THƯƠNG HIỆU ANANAS I Giới thiệu... xử lý xung đột kênh phân phối Xung đột kênh phân phối có tác động đến kênh phân phối Ananas? - Xung đột kênh phân phối giải thích tranh chấp, bất hịa phát sinh hai nhiều đối tác kênh, bên đối... phẩm Ananas giá trị mắt người tiêu dùng - Xung đột kênh từ lâu trở thành phần thiếu chiến lược kênh phân phối, Ananas phải kiểm tra vị trí thị trường chiến lược kênh trước cố gắng quản lý kênh phân