Xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối nhằm thiết lập thương hiệu An Phát trên thị trường vật tư ngành nước.

Xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối nhằm thiết lập thương hiệu An Phát trên thị trường vật tư ngành nước.

Lời mở đầu

Đất nớc ta trong những năm gần đây đã có những thay đổi nhanh chóngnhằm bắt kịp với xu thế hội nhập của toàn cầu Từ việc thay thế cơ chế kinh tếchỉ huy bằng cơ chế thị trờng cho đến việc ra nhập vào các khu vực thị trờngchung nh AFTA và WTO v.v… Việt Nam đã từng b Việt Nam đã từng bớc khẳng định đợc vị thếcủa mình trên trờng quốc tế Đóng góp vào sự thành công đó của đất nớc có mộtphần công sức không nhỏ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam.Chính sự đi lên của loại hình doanh nghịêp này đã làm thay đổi lớn bộ mặt nềnkinh tế nớc nhà Tuy nhiên, cùng với những cơ hội đợc tạo ra, nền kinh tế ViệtNam nói chung cũng nh các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đã và đang phảiđơng đầu với những thử thách hết sức khó khăn Các doanh nghiệp không nhữngphải đối phó với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc mà còn chịu sựcạnh tranh khốc liệt từ các doanh nghiệp nớc ngoài Chính điều này buộc cácdoanh nghiệp trong nớc phải tìm mọi cách để khẳng định mình và tạo lập một vịtrí vững chắc trên thị trờng trớc khi các doanh nghiệp nớc ngoài ồ ạt xâm nhậpthị trờng Việt Nam.

Công ty cổ phần đầu t An Phát cũng đang cố gắng khẳng định tên tuổi, uytín của mình trên thị trờng cung cấp vật t ngành nớc Nhng trong môi trờng cạnhtranh khốc liệt ngày nay, để phát triển các chiến lợc marketing thành công làcông việc khó khăn phức tạp Việc đạt đợc lợi thế so với đối thủ cạnh tranh vềtính u việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lợc cắt giảm giá không chỉnhanh chóng và dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh copy mà còn dẫn đến giảm súthoặc mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến, sáng tạothờng chỉ có kết quả trong ngắn hạn và dễ dàng bị mất tác dụng trong dài hạn.Vì vậy, có thể đã đến lúc các nhà quản trị marketing cần phải tập trung sự chú ýnhiều hơn vào kênh phân phối của công ty họ nh là một cơ sở cho sự canh tranhcó hiệu quả trên thị trờng.Thật vậy, hiện nay có rất nhiều các công ty đang nhậnthấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm vàdịch vụ tốt hơn đối thủ canh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúngthời gian , điạ điểm và phơng thức mà ngời tiêu dùng mong muốn; chỉ qua việctổ chức và quản lý các kênh phân phối khoa học những khả năng này mới thựchiện đợc Vì vậy việc tập trung phát triển mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm sẽgiúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì đợc lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của kênh phân phối nên trong quá trìnhthực tập tại công ty CPĐT An Phát, tôi đã cố gắng tìm hiểu về công ty nóichung cũng nh tình hình hệ thống kênh phân phối của công ty nói riêng Nhngqua tìm hiểu tôi thấy, thực trạng kênh phân phối của công ty còn rất nhiều vấnđề cần sửa đổi, bổ sung và hoàn thiện cho phù hợp nhằm nâng cao khả năng

cung ứng sản phẩm của công ty Vì lý do trên, tôi đã chọn đề tài " Xây dựng vàhoàn thiện kênh phân phối nhằm thiết lập thơng hiệu An Phát trên thị trờngvật t ngành nớc.".

Mục đích chính của đề tài này là nhằm phân tích các vấn đề còn tồn tạitrong kênh và đa ra các giải pháp, phơng hớng cải thiện hệ thống kênh phânphối hiện nay của công ty.

Do kiến thức có hạn nên trong quá trình viết không tránh khỏi những sơxuất, rất mong thầy, cô và các bạn thông cảm và đóng góp bài viết của tôi thêmhoàn thiện

Kết cấu đề tài:

Ch ơng 1 Tổng quan về công ty cp đầu t an phát và thị trờng vật t ngành nớc.Ch ơng 2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thực trạnh hoạt độngmarketing của công ty.

Ch ơng 3 Một số đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối cho công ty cp đầu t anphát.

chơng 1

Tổng quan về công ty cp đầu t an phát và thịtrờng vật t ngành nớc

1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu t an phát.1.1 Lịch sử hình thành công ty.

- Lịch sử thành lập: Năm 2004 công ty cổ phần đầu t An Phát đợc thành lập vớisự góp vốn của 4 cổ đông Trong đó cổ đông chính là anh Nguyễn Văn Dơngvới số cổ phần trên 50% là Chủ tịch hội đồng quản trị và là giám đốc của côngty

- Tên giao dịch: Công ty CP đầu t An Phát.- Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần đầu t An Phát.

- Tên tiếng Anh: ANPHAT INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY- Tên trang web: http//www.anphatcorp.vn

- Ngày tháng thành lập: 01/10/2004- Số giấy phép kinh doanh

toánmarketingPhòng Phòng quản trị nhân lực Bộ phận kho

Công ty conCông ty conCông ty conCông ty conCông ty con

1.2 Nguồn lực của công ty.

1.2.1 Nguồn lực vốn.

+ Nguồn vốn cố định: 1.550.000.000đ+ Nguồn vốn lu động:2.250.000.000đ

1.2.2 Nguồn lực công nghệ:

Công ty rất chú ý tới mặt trang bị đầy đủ các trang thiết bị và công nghệđể hỗ trợ các nhân viên làm việc đợc hiệu quả và nâng cao năng suất lao động,giảm làm việc thủ công, giảm đợc số lợng nhân viên, tăng doanh số Công tyđầu t mua phần mềm quản lý khách hàng, đầy đủ Internet các phòng, gửi vànhân đơn hàng qua Fax.

+ Máy móc trang thiết bị: Công ty có 3 máy tin, 8 điện thoại để bàn, 7 máy tínhđể bàn, 2 máy tính sách tay, một toà nhà 4 tầng tại khu đô thị mới Đại Kim,Tầng 1 là kho chứa hàng, tầng 2 là kho và phòng kinh doanh, tầng 3 là phònggiám đốc và phòng kế toán, tâng 4 là phòng họp của công ty Vơi diện tích mặtbằng sử dụng là khoảng 150 m2 Công ty trang bị đầy đủ các phần mềm kế toán,phần mềm quản lý khách hàng, phần mềm phân tích nghiên cứu thì trờng, phầnmềm quản lý kho Những phần mềm này giúp cho các hoạt động đợc dễ dàng vàchính xác, tất cả các phần mềm đều đợc mua bản quyền, đây là sự chú ý rất tốtcủa ban giám đốc công ty.

+ Phơng tiện:

Hiện tại công ty có 2 ôtô, gồm 1 ôtô con và một ô tô tải

1.2.3 Nguồn lực con ngời.

+ Số lợng: 17 nhân viên trong cả công ty, phân bố các phòng ban nh sau  Phòng Kế toán: 4 nhân viên nữ.

 Phòng kinh doanh: 8 nhân viên gồm: 2 nữ và 6 nam. Bộ phận kho: gồm 2 nam.

 Bộ phận lái xe: gồm 2 nam.+ Độ tuổi trung bình : 25 tuổi.

+ Trình độ học vấn: Trong tổng số 17 nhân viên có 12 nhân viên trình độ cửnhân, chiến 88% Đây là một tỷ lệ rất cao trong một công ty Trong đó phòngkinh doanh chiến 100% là trình độ tốt nghiệp đại học Qua đó ta thấy công ty rấtchú ý tới chất lợng của đội ngũ phòng kinh doanh.

+ Trình độ giao tiếp: đa số nhân viên trong công ty trẻ, giao tiếp tốt Đặc biệt làbộ phận phòng kinh doanh Đây là thế mạnh của công ty mà không dễ gì có đ-ợc.

+ Khả năng tự xử lý vấn đề: Một số nhân viên trong bộ phận kinh doanh còn thụđộng Các nhân viên khác chiếm đa số có khả năng tự xử lý vấn đề độc lập rấtcao Điều đó giúp công ty bớt đợc gánh nặng trong điều hành các nhân viên.Đây là vấn đề gây mất thời gian và tiền của của các công ty nếu đội ngũ nhânviên quá thụ động.

1.2.4 Marrketing

Trong 3 năm đầu hoạt vấn đề marketing của công ty cha đợc chú ý nhiềulắm, sang tới năm 2007 công ty đã đầu t khá nhiều vào vấn đề marketing, côngty đã ý thức đợc tầm quan trọng về marketing trong phát triển thị trờng hiện nay.+ Thơng hiệu:

Trớc công ty sử dụng thơng hiệu không đợc ấn tợng và cũng cha có dấuấn riêng của thơng hiệu Sang năm 2007 công ty đã đầu t vào thiết kế lại thơnghiệu mới, với vòng tròn ngoài màu đỏ, chữ AP đợc cách điệu (viết tắt của AnPhát) màu trắng nằm trên nền xanh lục, khá phù hợp với những sản phẩm chínhmà công ty cung ứng là PP-R màu xanh lục, thơng hiệu mang tính đơn giản, cómàu sác đặc trng của công ty Về mặt chuyên nghiệp công ty đã đầu t kĩ lỡngvào thơng hiệu, qua đó ta thấy sự chú ý của ban giám đốc tới vấn đề marketing.+ Bộ phận marketing: Hiện tại công ty cha có bộ phận marketing riêng Đâycũng là một khiếm khuyết lớn khi mà muốn xây dựng công ty thành một côngty có vị thế về các thiết bị vật t ngành nớc Theo kế hoạch của ban giám đốc,trong năm 2008 công ty có lẽ sẽ đầu t và thành lập lên riêng một bộ phận

chuyên trách về các hoạt động marketing, khi đó công ty mới có thể xây dựnghình ảnh riêng của công ty chứ không phải phụ thuộc vào thơng hiệu sản phẩmmà công ty phân phối nh hiện nay Khi có bộ phận marketing thì việc thâm nhậpcác thị trờng có chiến lợc và quy mô hơn, công tác nghiên cứu marketing cũngsẽ mang tính chuyên nghiệp.

+ Trình độ nhân viên bộ phận marketing: Hiện nay công ty mới chỉ có một nhânviên chuyên môn là marketing Chính vì vậy mà công tác marketing cha đợchiểu hết và cũng cha đợc thực hiện đầy đủ cho dù đã đợc chú ý.

+ Nhận thức về marketing của ban quản trị: Cũng nh đã nhắc tới ở các dòngtrên, sự chú ý về vấn đề marketing của ban giám đốc đã đợc cảI thiện Công tybắt đầu chú ý về mặt thơng hiệu, công tác nghiên cứu thị trờng cũng nh cácchính sách marketing – mix đã đợc áp dụng nhng vẫn chỉ mang tính vụn vặtcha có đợc hệ thống Điều đó đã làm cho doanh thu của công ty cha đợc tăng tr-ởng mạnh lên trong 4 năm vừa qua.

+ Trang web: Trang web của công ty đợc làm ngay từ khi công ty thành lập, ng do trong quá trình hoạt động công ty đã không có thời gian và tiền bạc đểphát triển và đổi mới thông tin trên trang web nên đã làm giảm tính hấp và tínhhiệu quả của trang web Trong tháng 12/2007 công ty đã gần nh làm lại mớitoàn bộ trang web để thay đổi lại những trì trệ trong hoạt động của công ty trongthời gian trớc Công ty đã có ngời thờng xuyên up-date thông tin cho trang webvà quản lý trang web dần dần biến trang web về đúng với mục đích của nó làkhuyếch trơng thơng hiệu và là nơi giao dịch khá hiệu quả trong thời đại côngnghệ thông tin lên ngôi này.

nh-+ Phơng tiện truyền thông: Hiện tại công ty mới chỉ dừng lại ở mức truyềnthông bằng phơng tiện trang web và qua các hội trợ truyển lãm hàng côngnghiệp, hàng xây dựng trên toàn quốc, tuy cha rộng xong hai phơng tiện nàycũng khá hiệu quả để công ty thâm nhập vào thị trờng lớn là các công trình vàtìm hiểu các đối thủ cạnh tranh Sắp tới công ty sẽ chú ý tới phơng tiện tơng đốihiệu quả là panô và áp phích lớn để làm cho ngời tiêu dùng quen với thơng hiệuAKAN chứ không nh hiện nay đa số ngời tiêu dùng biết tới thơng hiệu qua lời tvấn của đại lý và thợ lắp đặt.

1.2.5 Thị trờng.

Thị trờng chính của công ty hiện nay chủ yếu là các tỉnh miền Bắc và mộtvài tỉnh miền trung Trong 3 năm từ năm 2004 – 2007, thị trờng của công ty t-ơng đối rộng, nhng trong năm 2006 và năm 2007 do thiếu chăm sóc các đại lývà cũng không chú ý tới chuyện phát triển, đồng thời thị trờng bắt đầu xuất hiệnnhiều sản phẩm tơng tự mang thơng hiệu Việt Nam nên thị trờng của công tyđang mất dần Công ty cần phảI xem xét lại các chính sách của mình đối với cácđại lý đồng thời việc khuếch trơng hiệu cần phải đợc thực hiện ngay trớc khimất toàn bộ thị trờng.

+ Vùng phân phối của công ty năm 2007: gồm hầu hết các tỉnh phía bắc nh: HàNội, Hải Phòng, Hải Dơng, Ninh Bình, Thái Bình, Nam Định, Hng Yên, VĩnhPhúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái, Hoà Bình, Hà Tây, LạngSơn… Việt Nam đã từng b và một số tỉnh miền trung nh Nghệ An, Hà Tĩnh Qua đó ta thấy thị tr-ờng của công ty phân bố khá đều trên địa bàn phía Bắc, nhng trong mỗi tỉnh sốđại lý nhập hàng của công ty không đợc nhiều, chỉ khoảng ba đến bốn đại lý.Các đại lý mà công ty đánh vào chủ yếu là các đại lý lớn, đại lý cấp 1 của thơnghiệu Tiền Phong ở các đại lý công ty gặp một sự cạnh tranh rất khốc liệt củacác thơng hiệu khác.

+ Tổng số đại lý của công ty năm 2007: Tổng số đại lý đang nhập hàng củacông ty khoảng trên 100 đại lý, trong đó có khoảng gần 50 đại lý nằm ở khu vựcHà Nội Tuy ở Hà Nội nhiều đại lý, của hàng nhập sản phẩm của công ty nhngchủ yếu lại là mặt hàng van vòi mà công ty nhập khẩu từ Malaysia, còn mặthàng ống và phụ kiện ống chịu nhiệt mà công ty nhập khẩu từ Tây Đức thìkhong nhiều lắm Chính vì vậy doanh thu từ thị trờng Hà Nội mang lại cho côngty không cao lắm, và mức lợi nhuận từ các mặt hàng van vòi cũng thấp nên côngty chỉ dừng lại ở mức duy trì cung cấp van vòi các loại cho thì trờng Hà Nội.Còn lại khoảng 50 – 60 đại lý còn lại nằm rải rác trên các tỉnh còn lại ở miềnBắc và một số tỉnh miền Trung, Hầu hết các đại lý này khá lớn, nhập các mặthàng rất phong phú nh ống và phụ kiện ống nhiệt PP-R, van vòi các loại Nhngthị trờng chiếm phần lớn doanh thu của công ty này đang dần bị yếu đi, công tycần có nhiều hỗ trợ hơn cho các đại lý ngoại tỉnh và xa xôi này.

+ Tổng doanh thu của Doanh thu năm 2007 của công ty khoảng gần 25 tỷđồng, trong đó doanh thu từ các đại lý và cửa hàng ở địa bàn Hà Nội là 3,5 tỷđồng, 4 tỷ từ các hợp đồng cung cấp đờng ống và vật t cấp nớc cho một số dự án

ở Hà Nội và một số tỉnh nh Lạng Sơn, Yên Bái, Điện Biên Phủ, còn lại là doanhthu từ các đại lý ở các tỉnh thành còn lại Qua đó ta thấy công ty cần phải đẩymạnh thị trờng Hà Nội đồng thời công ty phải mở mới thật nhiều đại lý mới ởcác tỉnh thành miền Bắc.

1.2.6 Mối quan hệ.

Đây là điều ít đợc nhắc tới trong nguồn lực của các công ty, nhng điềunày rất quan trọng trong quá trình phát triển khi công ty mới đợc thành lập Nógiúp sản phẩm công ty cung ứng nhanh chóng thâm nhập vào thị trờng mới, bởikhi cung ứng một sản phẩm mang thơng hiệu mới vào thị trờng đầy khó tính vàcũng ít hiểu biết của ngời tiêu dùng Việt Nam trong khi công ty cung ứng lạikhông đủ tiềm lực nguồn vốn để dành cho marketing và khuếch trơng thơnghiệu thì nếu thiếu đI mối quan hệ rộng lớn quả là một điều gần nh không thể đểphát triển đợc thị trờng cho sản phẩm của công ty đó Chính vì vậy trong phầnnguồn lực của công ty này em xin đa thêm vào một mục là “ mối quan hệ”.Đối với mối quan hệ sẵn có của ban giám đốc: đây là một mối quan hệ hiệu quảđể đa sản phẩm công ty cung ứng vào các dự án, mối quan hệ này tơng đối rộngvà là những mối quan hệ rất có giá trị bởi hầu hết đều là những mối quan hệ vớicác vị trí chủ chốt ở các tỉnh cũng nh trong các cơ quan quan trọng của chínhphủ Phần mối quan hệ với các đại lý, chủ yếu do nhân viên phát triển thị trờngtự xây dựng theo hớng chiến lợc chung của công ty đã đa ra Để mối quan hệvới các đại lý đợc bền chặt và liên tục mở rộng đòi hỏi các nhân viên phòngkinh doanh phải thực sự yêu mến sản phẩm của công ty cũng nh phải có khảnăng giao tiếp khá Hiện tại đội ngũ nhân viên trong phòng kinh doanh của côngty còn trẻ, kinh nghiệm giao tiếp cha nhiều nên việc giữ và mở mới mối quan hệđang bị yếu đi Chính điều này đã làm cho doanh thu của công ty trong năm2007 đã giảm sút mạnh mẽ.

1.3 Cơ cấu tổ chức và phơng thức hoạt động của công ty.

- Sơ đồ bộ máy tổ chức.

- Phơng thức quản lý.

Với 17 nhân viên trong công ty và các phòng ban cũng cha có trởngphòng và quy mô hoạt động cha lớn cũng nh cha có nhiều hoạt động mở rộngnên hiện tại sự quản lý là từ giám đốc Giám đốc đa ra các quyết định cũng nhcác kế hoạch tổng thể, sau đó giám đốc sẽ họp riêng với các phòng ban và yêucầu các nhân viên thực hiện theo kế hoạch, sau đó nhân viên nộp báo cáo về quátrình thực hiện cũng nh kết quả sau khi thực hiện, các nhân viên kinh doanh phảithờng xuyên nộp báo cáo tuần, báo cáo tháng về kế hoạch hoạt động của mìnhđể giám đốc nắm đợc lịch làm việc cụ thể của mỗi nhân viên

- Phơng thức hoạt động của công ty.

Công ty là một công ty cổ phần với sự đóng góp vốn của 7 thành viên vàchủ tịch hội động quản trị kiêm chức giám đốc công ty Công ty CPĐT An Pháthiện tại đang là nhà nhập khẩu và phân phối độc quyền ống và phụ kiện PP-Rthơng hiệu AKAN tại thị trờng Việt Nam, nhập khẩu và phân phối các loại vanvòi nhập ngoại, hợp tác phân phối ống và phụ kiện uPVC thơng hiệu Bình Minhtại thị trờng miền Bắc

2 Thị trờng vật t ngành nớc và những đối thủ cạnh tranhcủa công ty cổ phần đầu t An Phát.

Từ khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế của mình, nền kinh tế ngày càngphát triển nhanh chóng, điều đó làm cho mức sống của ngời dân ngày càng tăngcao cũng nh việc cải tổ lại hệ thống cơ sở hạ tầng của đất nớc cũng phải chú ýcao hơn Chính vì vậy trong vòng 4 năm vừa qua ở Hà Nội là ta thấy sự chuyểnbiến rõ rệt nhất, tất cả các khu công nghiệp đợc di dời ra các khu ngoại thành,vùng ven thủ đô là các khu trung c, khu dân c cao cấp mới Đi theo đó là các dựán xây dựng các khu trung c, khu đô thị mới liên tục đợc xét duyệt và đa vàokhởi công Đi cùng với tốc độ xây dựng mạnh nh vậy kéo theo thị trờng vật liệuxây dựng phát triển mạnh mẽ.

Trong vòng 5 năm trở lại đây ta thấy thị trờng vật t ngành nớc hết sức“nóng bỏng”, hàng loạt các công ty lớn nhỏ nhảy vào thị trờng này, có công tyđang sản xuất thì cũng đa dạng và mở rộng quy mô, nhiều công ty mới mở ra vàlà đối tác phân phối độc quyền trong nớc cho các tập đoàn nớc ngoài Tất cảnhững điều đó làm cho thị trờng trở nên phong phú và nhộn nhịp.

Xu hớng phát triển của các sản phẩm vật t ngành nớc trong thời gian tới làhớng vào các dòng sản phẩm đòi hỏi chất lợng cao cũng nh có độ bền cao, khicuộc sống con ngời nâng cao việc cấp nớc sạch và dùng hệ thống nớc nóng lànhu cầu tất yếu, chính vì vậy xu hớng của thị trờng là các loại ống nhựa chịunhiệt sẽ thay thế toàn bộ các sản phẩm ống nớc bằng thép, inox vì những sảnphẩm bằng nguyên liệu thép và inox ảnh hởng tới chất lợng nguồn nứơc cũngnh giá thành cao hơn và nặng nề hơn sản phẩm ống nhựa cao cấp Trong cácthành phối việc thiết lập mạng lới cấp nớc cho dân c là hệ thống không thể thiếuđáp ứng nhu cầu của ngời dân thành thị, giờ toàn bộ các sản phẩm ống nhựaHDPE sẽ thay thế các loại ống gang, ống thép trớc đây và các sản phẩm ốngnhựa HDPE đảm bảo an toàn khi đã đợc chôn xuống lòng đất và tính vệ sinh caohơn nhiều cũng nh thời gian sử dụng rất lâu.

Chính vì Việt Nam đang trong quá trình cải tổ mạnh mẽ về cơ sở hạ tầngcũng nh cải tổ lại các thành phố lớn, các khu đô thị mới đợc mở ra liên tục nênnhu cầu về các dòng sản phẩm vật t ngành nớc cao cấp là xu hớng của thị trờngtrong thời gian tới Và cũng phải mất một thời gian thì thị trờng mới có thể bìnhổn lại đợc vì khi đó ngời tiêu dùng có nhiều thông tin và hiểu biết hơn về cácloại vật liệu này, khi đó những doanh nghiệp có những sản phẩm thực sự có chất

lợng, giá cả hợp lý và quan trọng nhất có kênh phân phối tốt sẽ là những công tyđứng đầu thị trờng vật t ngành nớc.

2.2 Đặc tính của thị trờng vật t ngành nớc.

Vật t ngành nớc là loại sản phẩm phục vụ cho ngành công nghiệp xâydựng nên đối tợng khách hàng mua sản phẩm này thờng là các chủ đầu t, nhàthầu Chủ đầu t là những ngời bỏ vốn để xây dựng công trình, họ có thể là chínhphủ, công ty hay tổ chức, cá nhân vv Nhà thầu là ngời đợc chủ đầu t thuê thaymình thi công công trình Nếu nh chủ đầu t có kinh nghiệm trong lĩnh vực xâydựng thì thông thờng họ hay ấn định, chỉ định cho nhà thầu phải sử dụng một sốloại vật t quan trọng mà chủ đầu t đã chọn Trong trờng hợp này chủ đầu t là ng-ời ra quyết định mua hay không mua một loại vật liệu nào đó để sử dụng chocông trình Đối với trờng hợp mà chủ đầu t không phải là những ngời chuyênnghiệp trong ngành công nghiệp xây dựng thì họ sẽ thuê các kiến trúc s t vấnnên sử dụng vật liệu gì Kiến trúc s là những ngời đợc chủ đầu t thuê để thiết kếcông trình theo ý muốn của chủ đầu t Trên thực tế thì để đảm bảo đợc hiệu quảhay tính khả thi của bản thiết kế thì các kiến trúc s đã đa các loại vật liệu sẽ đợcsử dụng vào công trình rồi sau đó họ sẽ trình lên để chủ đầu t phê duyệt Nh vậyđội ngũ kiến trúc s cũng là một đối tợng quan trọng mà công ty cần phải quantâm, họ đóng vai trò là ngời gây ảnh hởng đến việc ra quyết định của chủ đầu t.Tuy nhiên thì đối với những hạng mục phụ, không quan trọng thì chủ đầu t th-ờng để cho nhà thầu tự chọn vật liệu sử dụng với điều kiện vẫn đảm bảo đợcthiết kế và độ an toàn của công trình Chính vì vậy đối với một số loại vật liệunhà thầu lại là ngời ra quyết định Ví dụ nh trong nhiều công trình chủ đầu t quyđịnh nhà thầu phải sử dụng loại xi măng của Việt Nam, mà không chỉ rõ phải sửdụng loại xi măng nào thì nhà thầu lúc này sẽ là ngời ra quyết định chính trongviệc lựa chọn giữa các loại xi măng hiện có của Việt Nam nh xi măng Bỉm Sơn,Hoàng Thạch hay Bút Sơn vv Do đó nhà thầu cũng đợc coi là khách hàng quantrọng mà công ty phải hớng tới.

Hiện nay quá trình đô thị hoá đang diễn ra ở khắp các tỉnh thành phốtrong cả nớc đã làm cho cầu của thị trờng vật t ngành nớc tăng mạnh mẽ Điềunày đã dẫn tới sự phát triển mạnh mẽ của thị trờng vật liệu xây dựng, trong đócó cả thị trờng vật t ngành nớc Thị trờng này đặc biệt sôi động trong nhữngnăm gần đây, khi mà nhu cầu xây dựng các toà nhà lớn hay các văn phòng làm

việc tăng lên Tuy nhiên nếu để lộ các vật lắp đặt đó thì ảnh hởng đến tính thẩmmỹ của các căn phòng hay toà nhà Vì vậy ngời ta phải sử dụng loại vật liệu cóđộ bền cao, các điểm nối của đờng ống cấp hay thoát nớc phải đảm bảo tính antoàn và kín tuyệt đối đồng thời cũng không đợc ảnh hởng tới chất lợng củanguồn nớc cung cấp Nắm bắt đợc nhu cầu đó rất nhiều loại ống cũng n vật t nớcđã đợc cung ứng ra thị tờng nh ống PP-R, ống HDPE Ngay lập tức đã tạo ra sựcạnh tranh tơng đối sôi động trong thị trờng vật t ngành ớc Thông thờng cácloại ống làm bằng nguyên liệu uPVC thờng không có độ bền cao và cũng khôngcó những đặc tính đặc biệt nh các loại sản phẩm ống nớc làm bằng vật liệu PP-R(polypropylene) Chẳng hạn nh các sản phẩm làm bằng vật liệu uPVC có tuổithọ không cao, không chịu đợc nớc nóng, ống gắn với các phụ kiện nối ốngbằng keo Còn các vật liệu làm bằng vật liệu PP-R có những u thế nh tuổi thọlên tới trên 50 năm, chiụ đợc nhiệt độ nớc nóng là 110oC, và lắp đạt với các phụkiện nối ống bằng máy sinh nhiệt và làm nóng chảy bề mặt ống và bề mặt củaphụ kiện sau đó ngời thợ sẽ cho ống và phụ kiện tiếp xúc với nhau sau một thờigian ngắn thì ống và phụ kiện sẽ liền với nhau thành một khối Nhng lợi thếcạnh tranh của các sản phẩm làm bằng vật liệu uPVC giá thành dẻ và vẫn là thóiquen tiêu dùng của những thị trờng xa và cha phát triển Còn ở các trung tâmphát triển hay trong những công trình cao tầng hiện nay các chủ thầu chọn sảnphẩm làm bằng PP-R làm hệ thống cấp nớc chính cho công trình của mình cònthoát nớc dùng dòng ống HDPE, chúng có tuổi thọ cao và đều là lắp đặt với cácphụ kiện bằng nhiệt nên khi lắp đặt xong chúng liền thành một khối và rất kínnên khi chôn vào trong tờng đảm bảo đợc sự an toàn của hệ thống cấp thoát nớc.Khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng thông thoáng giúp cho các doanhnghiệp trong nớc có nhiều cơ hội làm ăn hơn với các đối tác nớc ngoài Một sốdoanh nghiệp sản xuất vật t trong nớc lơn thì tự nhập khẩu dây truyền sản xuấtvề và tự sản xuất sản phẩm, các doanh nhiệp khác với nguồn lực yếu hơn lạichọn phơng pháp hợp tác và ký những hợp đồng phân phối độc quyền cho mộtsố hãng nớc ngoài Tất cả những việc này giờ đây trở nên hết sức dễ dàng Chínhđiều này đã làm cho thị trờng vật t ngành nớc hiện này đang rất khốc liệt, với sựtham gia của quá nhiều các thơng hiệu trên thị trờng với đủ các chũng loại vàxuất xứ Thị trờng trở nên khó nhận biết đâu là sản phẩm tốt thực sự đâu là sảnphẩm thiếu chất lợng trong khi các công ty lại tự định giá sản phẩm của mình

một cách chủ quan và ngời tiêu dùng khi không có kiến thức về vật liệu xâydựng sẽ chỉ còn biết đánh gia qua giá thành hoặc qua lời khuyên của ngời bánhàng hoặc những ngời quen mà họ cho rằng là biết hơn họ Chính điều này làmcho thị trờng vật t ngành nớc vào thời điểm hiện tại lại càng trở lên “rối bời”.Một số doanh nghiệp muốn khẳng định thơng hiệu và tên tuổi của mình trên thịtrờng ngành nớc cũng nh muốn xây dựng thơng hiệu của mình một cách lâu bềnvới thị trờng lại có những cách làm khác Họ không lấy giá làm trung tâm đểcạnh tranh, họ xác định chất lợng, thông tin và kênh phân phối là những yếu tốtrung tâm để tập trung vào.

2.3 Đối thủ cạnh tranh của An Phát.

Hiện tại trong thị trờng vật t ngành nớc có hàng trăm thơng hiệu đangtham gia vào thị trờng này Chúng chia theo chủng loại của sản phẩm nh dòngống nhựa chịu nhiệt hay còn gọi là ống PP-R, dòng sản phẩm ống uPVC, dòngsản phẩm van vòi, dòng sản phẩm ống HDPE… Việt Nam đã từng b.

Do An Phát lấy ống PP-R và ống HDPE là cốt lõi để phát triển thơng hiệucủa mình và đồng thời đây cũng là hai dòng sản phẩm sinh lợi nhuận tốt nhấttrên thị trờng vật t ngành nớc, nên trong bài viết này tôi xin chú ý nhiều hơn tớimột số thơng hiệu mạnh về các loại ống này Về dòng ống chịu nhiệt (ống PP-R), đây là dòng sản phẩm ống dẫn nớc cao cấp và chịu đợc nhiệt dùng trong hệthống cấp nớc trong các toà nhà, các công trình dân sinh Hiện tại trên thị trờngcó khoảng trên 40 thơng hiệu đang đợc cung ứng trên thị trờng, một số thơnghiệu chất lợng cao nh VESBO của Thổ Nhĩ Kì, KELEN của áo, TORO của ý.Một số sản phẩm trung cấp nh SUNMAX, VIệT úC… Một số thơng hiệu cấpthấp nh FUSHENG, DEKKO… Việt Nam đã từng b Trong đó thơng hiệu AKAN mà công ty đangcung cấp thuộc tốp những sản phẩm có chất lợng cao.

Về dòng sản phẩm ống nhựa HDPE, đây là dòng sản phẩm ống nhựa ờng dùng trong hệ thống cấp nớc sinh hoạt trong mạnh lới cấp nớc của đô thị,cũng nh sử dụng trong hệ thống tới tiêu cao cấp, hệ thống thoát nớc ở các sânbóng hay các công trình công cộng lớn Hiện tại dòng sản phẩm có ít doanhnghiệp trong nớc tự sản xuất đợc, tiêu biểu có công ty TNHH một thành viênBình Minh sản xuất đợc ống và phụ kiện ống HDPE kích cỡ từ 20-630mm, tổng

th-công ty VINACONEX cũng tự sản xuất đợc lại ống này, ngoài ra các thơng hiệukhác đều do các doanh nghiệp trong nớc nhập khẩu và phân phối trong nớc.

3 Mối quan hệ giữa công ty và thị trờng vật t ngành nớc.3.1 Những thơng hiệu vật t ngành nớc công ty đang kinh doanh.

Hiện tại An Phát là công ty chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩmvật t ngành nớc ở Việt Nam Công ty tập trung vào 4 dòng sản phẩm chính làống dẫn nớc chịu nhiệt PP-R, ống dẫn nớc PVC, uPVC, van vòi các loại, ốngđẫn nớc HDPE Và xét trên thị trờng vật t ngành nớc thì với 4 dòng sản phẩmchính này An Phát cũng đã có thể phủ kín đợc mọi thị trờng Với mục tiêu chấtlợng và lấy chất lợng làm tôn chỉ kinh doanh của mình nên hầu hết các thơnghiệu mà An Phát phân phối đều là những thơng hiệu có uy tín

Dòng sản phẩm ống dẫn nớc chịu nhiệt PP-R Đây là dòng sản phẩm đangrất thịnh hành hiện này ở các khu đô thị, khu dân c phát triển Trớc đây ngời tiêudùng vẫn quen dùng ống thép hay ống kẽm để dẫn nớc nóng, nhng điểm yểu củanhững loại ống này là sau một thời gian không lâu thì dễ bị dỉ sét bên trong ảnhhởng tới chất lợng nớc và ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ của ngời tiêu dùng,cùng với quá trình bị dỉ sét thì các loại ống này dễ bị đóng cặn trong lòng ốngvà dẫn tới bị tắc nghẽn đờng nớc trong hệ thống cấp nớc của toà nhà, và với cáccông trình chôn ống trong tờng thì đây là những sự cố nghiêm trọng và gây tổnthất lớn ở các nớc phát triển ống nhựa PP-R đã đợc sử dụng khá lâu, nhng ởViệt Nam sản phẩm mới xuất hiện không quá 10 năm nên thói quen tiêu dùng

của ngời Việt Nam vẫn cha thay đổi hoàn toàn do: Thứ nhất giá thành của dòng

sản phẩm này khá cáo, cao hơn các dòng sản phẩm ống dẫn uPVC nhng lại thấp

hơn ống thép hay ống kẽm Thứ hai do sự nhận thức cũng nh sự hiểu biết trong

phong cách tiêu dùng của ngời tiêu dùng Việt Nam Nên dòng sản phẩm nàychủ yếu đợc tiêu thụ ở những thị trờng có dân c phát triển cũng nh kinh tế pháttriển nh các đô thị, thành phố hay các thị trấn phát triển Với dòng sản phẩm AnPhát đã kí hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm PP-R mang thơng hiệuAKAN cho tập đoàn SABIC là một tập đoàn lớn của Đức Đây là một thơnghiệu ống nhựa chịu nhiệt PP-R thuộc tốp hàng đầu về chất lợng trên thị trờngViệt Nam Hiện tại công ty đang cung cấp đầy đủ cả ống và phụ kiện nối ống từđờng kính 20 – 160 mm An Phát là công ty đầu tiên trên thị trờng cung cấp

ống PP-R với đờng kính lên tới 160mm, đó là một lợi thế của công ty trong cáccông trình lơn.

Dòng sản phẩm ống dẫn nớc PVC, uPVC An Phat là nhà phân phối chínhthức cho thơng hiệu Bình Minh ở thị trờng phía Bắc, đây là một lợi thế cho côngty Bởi Bình Minh là một thơng hiệu sản xuất ống nớc lớn nhất ở thị trờng phíaNam, với trên 35 năm kinh nghiệm Với thơng hiệu này An Phát vừa củng cốhình ảnh thơng hiệu của mình đồng thời đa dạng các dòng sản phẩm của mình,điều đó giúp cho công ty tiếp cận với mọi ngách thị trờng từ thành thị tới nôngthôn, từ các khu phát triển tới các khu dân c cha phát triển

Dòng sản phẩm van vòi các loại thì công ty tập trung vào những dòngvan vòi có tính khác biệt cũng nh lạ với thị trờng Việt Nam An phát đang là nhànhập khẩu và phân phối van vòi bằng nhựa mang thơng hiệu Watertec củaMalaysia Đây là một dòng van rất hay, với thiết kế 100% là nhựa tổng hợp, cócấu tạo không khác gì các loại van inox mà các gia đình đang dùng, điều đặcbiệt là độ bền cao hơn van inox và có một số u thế hơn van inox nh nhẹ hơn, lắpđặt dễ dàng hơn, vệ sinh dễ dàng hơn… Việt Nam đã từng b Đây là một thơng hiệu để khác biệt hoáthơng hiệu của An Phát.

Dòng sản phẩm HDPE An Phát cũng là nhà phân phối chính thức chocông ty nhựa Bình Mình với các kích cỡ từ 20 – 630mm, đây là dòng sản phẩmHPDE đầu tiên tự sản xuất đợc trong nớc và có chất lợng cao Bên cạnh đó đểđánh bóng thơng hiệu của mình, An Phát đã kí hợp tác làm nhà phân phối chínhthức cho thơng hiệu Gorg Fisher, đây là thơng hiệu sản xuất ống nớc của ThuỵSĩ và là thơng hiệu số 1 trên thế giới về sản xuất ống nớc Với thơng hiệu GorgFisher An Phát càng đa dạng sản phẩm của mình vì thơng hiệu này cung cấp tấtcả các loại ống cho các công trình cấp nớc của các thành phố từ nhỏ tới lơn, cácđờng ống trên tàu bè, các đờng ống đòi hỏi độ vệ sinh hoàn toàn trong y tế… Việt Nam đã từng b.Sự hợp tác với thơng hiệu số 1 này đã chứng minh An Phát đã có định hớng pháttriển của mình và đang dần biến những định hớng đó trở thành thực tế.

3.2 Định vị những thơng hiệu này trên thị trờng vật t ngành nớc.

Do hiện nay có quá nhiều các thơng hiệu ống nớc đang tham gia trên thịtrờng nên trong bài viết này tối chỉ xin đơn cử ra một số thơng hiệu cơ bản để sosánh với cá thơng hiệu mà công ty đang phân phối Và do cha năm đợc hết cácthơng hiệu, chất lợng, giá cả của các thơng hiệu tham gia trên thị trờng van vòi

và dòng ống HDPE và uPVC nên tôi chỉ đơn cử ra định vị thơng hiệu AKANtrên thị trờng ống PP-R để các bạn có thể tham khảo đợc đờng lối và ý định kinhdoanh của An Phát trên thị trờng vật t ngành nớc.

Định vị thơng hiệu ống PP-R AKAN trên thị trờng Việt Nam, đây là dòngsản phẩm chất lợng và đợc An Phát định vị là thuộc tốp đầu về các sản phẩmchất lợng cao nhng về giá cả đã đợc An Phát định giá không quá cao, bởi dù saođây cũng chỉ là vật t trong các công trình dân dụng, nó không nói lên đẳng cấphay điều gì mà nó chỉ nói lên là độ bền theo thời gian cũng nh chất lợng nguồnnớc sẽ không thay đổi khi đợc dẫn qua.

Sơ đồ định vị thơng hiệu AKAN trên thị trờng vật t ngành nớc Việt Nam của An Phát

3.3 Định vị của công ty CPĐT An Phát đối với thơng hiệu của công ty trênthị trờng vật t ngành nớc

Hiện tại An Phát đang gặp rất nhiều khó khăn và đang trong quá trình cảitổ lại bộ máy hoạt động của mình nên hiện tại vị trí của An Phát là rất thấp Nh-ng ban giám đốc cũng nh hội đồng quản trị đã có những chiến lợc để xây dựnglại An Phát trở thành một trong 3 thơng hiệu dẫn đầu về thị trờng vật t ngành n-ớc ở khu vực phía Bắc trong vòng 5 năm tới Thị trờng ngành nớc là thị trờng hếtsức khốc liệt, mang những đặc thù khác các đặc thù của thị trờng hàng tiêu dùnghay thị trờng hàng công nghiệp, nó có sức cạnh tranh lớn và thời gian quay vòngvốn lại dài, đây là những trở ngại lơn nhất đối với các doanh nghiệp trong ngành

1 – KELEN2 – AKAN3 – VESBO4 - SUNMUX5 – DEKKO6 - FUSHENG

ở thời điểm hiện tại, nhng đây lại đang là thời điểm bắt đầu cho sự đột biến vềsức tăng cầu của thị trờng Chính vì vậy An Phát đã xác định để có thể tồn tại đ-ợc trong tơng lai, An Phát phải có những chiến lợc thính hợp để dần dần xâydựng lại thơng hiệu của mình cũng nh mở rộng thị trờng và mở rộng chủng loạicác sản phẩm để trớc mắt xây dựng đợc hệ thống phân phối vững chắc và sau đósẽ tiến đến xây dựng hệ thống nhà xởng và tự sản xuất, đây là chiến lợc dài hạnnhng nó cho thấy công ty có cái nhìn rất nghiêm túc trong định hớng phát triểncủa mình cũng nh sự khắc nhiệt của ngành này.

- Doanh thu của công ty trong năm 2004 đến năm 2007.

Bảng 2.1 doanh thu của công ty cổ phần An Phát từ năm 2004 – 2007.

(triệu đồng) Năm

(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP đầu t An Phát)

- Kết quả khối lợng hàng hoá tiêu thụ của công ty trong năm 2004-2007.

Bảng 2.2. khối lợng hàng hoá tiêu thụ của công ty CP An Phát năm 2004-2007 Năm

(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP đầu t An Phát)

- Lợi nhuận của công ty CP An Phát từ năm 2004 - 2007:

Bảng 2.3 lợi nhuận của công ty An Phát từ năm 2004-2007

(nghìn đồng)Năm

Tổng lợi nhuận

Tổng lợi nhuận 3.810.687 4.899.307 6.692.810 3.171.189

sau thuế

(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP đầu t An Phát)

- Tình hình nộp ngân sách nhà nớc của công ty CP An Phát từ năm 2007 đợc phản ánh ở bảng sau.

2004-Bảng 2.4 nộp ngân sách nhà nớc của công ty CP đầu t An Phát năm 2004-2007

(nghìn đồng)Năm

Nộp ngân sách nhà

(Nguồn: Phòng kế toán công ty CP đầu t An Phát)

1.2 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Qua bảng doanh thu và lợng hàng hoá tiêu thụ của công ty trong năm2004 – 2007 ta thấy rằng, năm 2005 đã tăng trởng 140% so với năm 2004 tứclà tốc độ phát triển là 40%, năm 2006 đã tăng trởng lên 122% so với năm 2005và năm 2007 thì đã sụt giảm 50% so với năm 2007 Qua đó ta có thể nhận xétrằng trong ba năm hoạt động đầu tiên công ty đã tăng trởng doanh số là 171%tức là gần gấp đôi, đây là một kết quả khá ấn tợng đối với các công ty mới thànhlập Nhng sang năm 2007 do sự biến động lớn của thị trờng và do sự biến độngnhân lực của công ty nên doanh số đã sụt giảm 50% so với năm 2007, nhngcông ty đang nhìn nhận lại với nhiều chiến lợc mới nh đã kí hợp đồng độcquyền phân phối sản phẩm của nhựa Bình Minh ở thị trờng ngoài Bắc, nếu cóchiến lợc tốt thì đây là cơ hội để công ty đột phá và khẳng định mình trên thị tr -ờng nhựa đầy tính cạnh tranh nh hiện nay, đồng thời công ty cũng đã tiến hànhký hợp đồng phân phối độc quyền cho sản phẩm nhựa hàng đầu của Đức mangthơng hiệu Gorg Fisher, chính điều này sẽ làm tăng giá trị thơng hiệu của côngty vì thơng hiệu này là thơng hiệu hàng đầu về chất lợng và cũng cả về giá cảcủa thị trờng ống nhựa trên toàn thế giới với đầy đủ các dòng sản phẩm về ốngnhựa và phụ kiện ống nhựa Sang năm 2008 công ty đang dự định tăng số vốnđiều lệ của mình lên gấp đôi để cố gắng biến thơng hiệu của công ty thành mộtthơng hiệu mạnh trên thị trờng phân phối ống nớc ở thị trờng miền Bắc.

Năng suất lao động của công ty khó có thể đánh giá bằng công thức nhcủa những công ty trong lĩnh vực sản xuất Năm 2007 tổng số nhân viên của

công ty là 17 nhân viên, đã tạo ra mức lợi nhuận là 3.171.189.000đ, với tổng sốđồng lơng phải trả là gần 551 triệu đồng Qua đó ta thấy năng suất lao động t-ơng đối cao, với mỗi đồng lơng đợc trả nhân viên đã tạo ra giá trị gần gấp 6 lầncho công ty Vì công ty là một trung gian phân phối nên năng suất lao độngchúng ta chỉ đánh giá qua giá trị thặng d mà nhân công đã tạo ra trong quá trìnhlao động

Hiệu quả sử dụng vốn của công ty cũng cha đợc cao Tổng số vốn củacông ty từ năm 2004 tới năm 2007 không có gì biến động cao lắm, với mức vốnbình quân là 2tỷ đồng, công ty đã tạo ra mức lợi nhuận sau thuế năm 2004 là3.810.687.000 đồng, năm 2005 là 4.899.307.000 đồng, năm 2006 là6.692.810.000 đồng, năm 2007 là 3.171.189.000 đồng Qua đó ta thấy hiệu quảsử dụng vốn của công ty năm 2006 đạt hiệu quả cao nhất so với các năm, tính tỷsố lợi nhận trên vốn của công ty đạt do trong năm 2006 là 335%, năm 2006 nàycông ty cha có những biến động về thị trờng cũng nh về nhân viên Sang năm2007 hiệu quả sử dụng vốn của công ty là thấp nhất, tính tỷ số lợi nhận sau thuếcủa công ty trên đồng vốn là 159%, trong năm 2007 này công ty có rất nhiềunhững biến động đặc biệt là về nhân viên kinh doanh, tỷ lệ thay mới của nhânviên kinh doanh trong năm 2007 lên tới trên 80% tổng số nhân viên trong phòngkinh doanh, do biến động quá nhiều trong đội ngũ nhân viên kinh doanh nên đãlàm giảm hoạt động thị trờng của công ty và đã ảnh hởng trực tiếp tới doanh thucũng nh lợi nhuận của công ty.

Tỷ số doanh thu của công ty tính trên từng mặt hàng trong các năm nhsau: Ta chỉ tính tỉ số doanh thu của ống PP-R/van vòi các loại Năm 2004 là 3,4,năm 2005 là 2,3, năm 2006 là 2,8, năm 2007 là 1,7 Qua đó ta thấy mặt hàngống nớc chịu nhiệt PP-R luôn là mặt hàng tạo doanh thu chính cho công ty, nh -ng trong giai đoạn kho khăn công ty rất năng động sử dụng các loại van vòi đểđảm bảo doanh thu cho doanh nghiệp trong khi ống PP-R đang khó tiêu thụ dosự hỗn loạn của thị trờng Tất nhiên sét về chiến lợc dài hạn của công ty thì mặthàng ống nhựa chịu nhiệt PP-R vẫn là mặt hàng chủ lực của công ty.

Xét về tỷ lệ doanh thu trên các khu vực thị trờng của công ty: Doanh thunăm 2007 của công ty khoảng gần 40 tỷ đồng, trong đó doanh thu từ các đại lývà cửa hàng ở địa bàn Hà Nội là 5 tỷ đồng chiếm 12,5% tổng doanh thu, 10 tỷ từcác hợp đồng cung cấp đờng ống và vật t cấp nớc cho một số dự án ở Hà Nội và

một số tỉnh nh Lạng Sơn, Yên Bái, Điện Biên Phủ chiếm khoảng 25% tổngdoanh thu, còn lại là doanh thu từ các đại lý ở các tỉnh thành còn lại Qua đó tathấy công ty cần phải đẩy mạnh thị trờng Hà Nội đồng thời công ty phải mở mớithật nhiều đại lý mới ở các tỉnh thành miền Bắc Vì theo chiến lợc dài hạn doanhthu từ các đại lý mới là doanh thu chính cho công ty, công ty cần đầu t thêmnguồn lực vào để tạo lập cho mình một hệ thống kênh phân phối bền vững vàrộng rãi thì mới đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty trong lâu dài.

1.3 Nguyên nhân tồn tại và thắng lợi của hoạt động kinh doanh của công tyCPĐT An Phát.

Qua phân tích chỉ số lợi nhuận của công ty, chúng ta có thể thấy trong 3năm đầu hoạt động, công ty phát triển rất tốt đang theo chiều hớng đi lên với tốcđộ tằng trởng trung bình vào khoảng 130%, đây là tốc độ tăng trởng không phảilà cao nhng nó chứng minh đợc sự đúng đắn trong những bớc đi đầu của côngty Nhng bớc sang năm 2007 tức là năm hoạt động thứ 4 của công ty thì kết quảkinh doanh đột ngột giảm xuống chỉ bằng 48% kết quả hoạt động kinh doanhcủa năm 2006 Sở dĩ có những nguyên nhân nh vậy do một số nguyên nhân nộitại cũng nh nguyên nhân của môi trờng bên ngoài tác động vào

Thứ nhất là nguyên nhân nội bộ công ty, vào tháng 4 năm 2006 có sự

thay đổi về ban giám đốc của công ty, chính sự thay đổi này đã làm thay đổi lạirất nhiều về tình hình nhân sự của công ty cũng nh cách thức hoạt dộng củacông ty Đã có rất nhiều nhân viên kinh doanh giỏi có năng lực đã chĩa tay vớicông ty do điều kiện môi trờng cũng nh những chính sách của công ty không thểđáp ứng đợc với họ nữa, đây là những tổn thất rất lớn lao với một công ty vớituổi đời còn trẻ cũng nh còn thiều kinh nghiệm và còn thiếu những mối quan hệmật thiết với thị trờng nh An Phát Đồng thời là do tầm nhìn cũng nh cách quảnlý của ban giám đốc mới, chính những chính sách mới kém linh hoạt cũng nhkìm kẹp sự phát triển của nhân viên kinh doanh cũ trong công ty đã gây ra nhiềusự thay đổi liên tục về nhân sự của công ty cũng ảnh hởng trực tiếp tới nhữngchiến lợc mà ban giám đốc đã đa ra Qua đó chúng ta thấy đây là khó khăn thựcsự với hoạt động của doanh nghiệp, nhng sau hơn một năm có nhiều biến cố,hiện tại công ty đang bình ổn về mặt nhân sự cũng nh đã có những chiến lợc rõràng hơn về đờng đi của mình trong thời gian tới Cũng qua những nguyên nhânnày ban giám đốc nên xem xét về chính sách đãi ngộ của mình cũng nh những

chính sách tạo điều kiện làm việc tốt hơn cho nhân viên để vừa tuyển đợc nhânviên giỏi, vừa giữ chân đợc nhân viên gắn bó làm việc lầu dài với công ty, tránhsự thay đổi nhân viên quá nhiều sẽ làm cho công ty vừa tổn thất về khách hàng,về chi phí và làm mất sự ổn định của công ty.

Thứ hai là môi trờng bên ngoài Vào thời điểm những năm 2004, 2005

thị trờng vật t ngành nớc đang phát triển mạnh và nhất là về dòng sản phẩm ốngnhựa nhiệt PP-R, và trong thời điểm đó thị trờng cũng không có quá nhiều cácthơng hiệu tham gia vào phần thị trờng này, điều đó là một lợi thế cho công tytrong thời gian đầu Nhng từ năm 2006 trở đi, khi nhìn nhận đây là một thị trờngcó tơng lại cũng nh có lợi nhuận hơn những dòng sản phẩm khác trong ngànhvật t nớc, đã có rất nhiều các doanh nghiệp trong nớc tự nhập dây truyền về vàtự sản xuất còn đối với các doanh nghiệp cha đủ tiềm lực về vốn cũng nh về thịtrờng thì họ nhập khẩu và cũng đăng ký là nhà phân phối độc quyền tại ViệtNam, và đặc biệt sau khi Việt Nam ra nhập tổ chức kinh tế thế giới WTO thìviệc nhập khẩu cũng nh hàng rào thuế quan trở nên dễ dàng hơn với các doanhnghiệp trong nớc Chính những điều này làm cho thị trờng ngày càng có nhiềuthơng hiệu trong dòng sản phẩm PP-R, đây là dòng sản phẩm chính mà công tylấy làm chủ đạo để phát triển Nhng do có nhiều thơng hiệu nh vậy và chất lợngthì khách hàng thật khó để nhận ra sau vài ba năm dùng, với những sản phẩmnhập khẩu từ Trung Quốc hoặc tự sản xuất trong nớc do thiều kinh nghiệm cũngnh do chạy theo chi phí sản xuất nên chất lợng không thể đạt theo yêu cầu chodòng sản phẩm PP-R và giá của những sản phẩm mang nhãn hiệu này thì rất rẻ,đây là một lợi thế khi họ tiếp cận với thị trờng là những ngời thợ lắp đặt điện n-ớc, và ngời phải chịu cuối cùng vẫn là ngời tiêu dùng, họ vẫn phải trả chi phícao nh những thơng hiệu có chất lợng nhng chất lợng sản phẩm họ nhận đợc thìkhác hẳn Chính những thơng hiệu rẻ này là một khó khăn cho công ty trong 2năm vừa rồi.

2 Thực trạnh hoạt động marketing của công ty và hoạtđộng phân phối của công ty.

2.1 Hoạt động marketing của công ty.

2.1.1 Tổ chức và hoạt động marketing của công ty.

Hiện tại, do mới thành lập và quy mô cũng cha lơn, đồng thời lĩnh vựchoạt động của công ty là đại lý phân phối độc quyền của các thơng hiệu mà

công ty kí hợp đồng nên vấn đề thơng hiệu của công ty cha đợc chú trọng trongnhững năm hoạt động đầu Vì vậy công ty mới chỉ có phòng kinh doanh kiêm cảchức năng phát triển, nghiên cứu thị trờng và cả chức năng truyền bá thơng hiệu.Công ty cha đủ lớn để có một phòng marketing chuyên nghiệp Nhng tuy vậycác công tác marketing cơ bản cũng đợc thực hiện hết sức có hệ thống Sangnăm 2008 công ty sẽ dự tính tiêu tốn khoảng gần 500triệu đồng vào hoạt độngtruyền thông bằng panô, áp phích và tham dự các hội trợ về sản phẩm về xâydựng từ giữa tháng 3 cho tới tháng 10 ở miền Bắc, miền Trung và miền Namđồng thời dự hội trợ triển lãm nớc sạch Đông Nam á Cũng nh đã nói ở trên,công ty đã chi ra hơn 80 triệu đồng để thuê một công ty chuyên nghiệp thiết kếtrang web và mua tên miền, trang web của công ty đợc thiết kế hết sức chuyênnghiệp với đầy đủ các thông tin về công ty, sản phẩm, trợ giúp, đặt hàng quamạng và cả những thông tin mới về tình hình hoạt động của công ty liên tục đợcpost lên trang web một cách đầy đủ giúp cho khách hàng có thể nắm bắt mộtcách dễ dàng những sản phẩm, đặc tính sản phẩm, giá cả sản phẩm, u điểm củasản phẩm mà công ty cung ứng đồng thời khách hàng liên tục đợc cập nhậtnhững biến động cũng nh sự phát triển của công ty Các khách hàng quan tâmcó thể sử dụng trang web một cách dễ dàng bởi cấu trúc kênh truy cập đợc thiếtkế rất đơn giản nhng lại đầy đủ Trong năm 2008 công ty bắt đầu tách riêngphòng marketing ra riêng thành một phòng để đảm bảo cho những chiến lợcphát triển đột phá của công ty, theo dự tính ban đầu phòng marketing mới thànhlập này bao gồm 2 nhân viên marketing chuyên nghiệp để đảm bảo việc áp dụngcác công cụ marketing-mix một cách hệ thống và phù hợp với chiến lợc trung đểxây dựng và định vị thơng hiệu An Phát mà công ty đã lên kế hoạch hết sức chitiết để khẳng định thơng hiệu của công ty trên thị trờng phân phối các sản phẩmvật t ngành nớc Những năm vừa qua công ty sử dụng nhân viên kinh doanhtrong phòng kinh doanh để phát triển, giữ vững thị trờng của công ty đồng thờinhững nhân viên kinh doanh này đảm nhiềm luôn cả nhiệm vụ nghiên cứu thị tr-ờng mà mỗi nhân viên kinh doanh đảm nhiệm, đồng thời các nhân viên kinhdoanh này sẽ lên những kế hoạch xúc tiến va kế hoạch quảng bá thơng hiệucũng nh chính sách giá, sau đó trình lên ban giám đốc để ban giám đốc xem xétvà hỗ trợ để áp dụng Nhng do chi phí cho công tác marketing này công ty đãdành ra rất eo hẹp trong tổng số doanh thu của công ty nên việc áp dụng các

công cụ marketing này không mang tính hệ thống nên không đem lại hiệu quảnh mong muốn và nó cũng cha đợc mang đúng nghĩa là các công cụ củamarketing.

2.1.2 Chính sách marketing-mix công ty áp dụng.

Chính sách marketing – mix là một chiến lợc tổng hợp đòi hỏi phải cósự hiểu biết đầy đủ khi áp dụng nó, các chính sách phải ăn khớp với nhau để hỗtrợ nhau đi tới kết quả cuối cùng nh mục tiêu đặt ra Để thực hiện chính sáchnày một cách hiệu quả phải có nhận thức thực sự rõ ràng về từ “marketing” vàđợc t vấn của những ngời có chuyên ngành marketing Công ty có những chínhsách giá và chính sách hỗ trợ cho các đại lý rất năng động, tuỳ từng khu vựccông ty nghiên cứu để đa ra chính sách nào mạnh hơn để đảm bảo tính hiệu quảở từng khu vực thị trờng Công ty có chính sách thởng rất lớn theo doanh thutháng, tổng doanh thu năm đối với từng đại lý, đây là một chính sách đẩy hếtsức hiệu quả Công ty luôn đam bảo cung ứng đầy đủ và nhanh chóng sản phẩmcho khách hàng ngay khi có yêu cầu Nhng xét về tổng thể hoạt động marketing– mix thì công ty cha có tính hệ thống và cũng cha có hiểu biết sâu sắc vềchính sách này

2.1.3 Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty.

Do phòng marketing của công ty cha đợc thành lập mà nó vẫn hoạt độngchung cùng phòng kinh doanh nên những công tác nghiên cứu và mô tả thị trờngcủa công ty cha đợc đầu t đúng nghĩa Công tác nghiên cứu và mô tả thị trờngmà công ty cung ứng bao gồm các đại lý, đội ngũ thợ lắp đặt hệ thống nớc và cảngời tiêu dùng cha đợc nhiều cũng nh cha đợc đầy đủ và tổng thể để có thể môtả lên một thị trờng mà công ty đang cung ứng, chính điều này đã làm chodoanh sô của công ty sụt giảm ở năm 2007 do rất nhiều thơng hiệu mới ra vớicác công tác marketing đầy đủ và mang tính toàn diện hơn so với công ty Nhiềukhi hoạt động nghiên cứu thị trờng do nhân viên kinh doanh đảm nhiệm ở thị tr-ờng đó thăm dò qua các đại lý mà đợc coi là đối tợng chính để công ty phânphối hàng vào, những hoạt động này đợc giám đốc trực tiếp giao cho từng nhânviên kinh doanh với những yêu cầu cha đợc rõ ràng ở mặt kết quả cần đạt đợckhi nghiên cứu nên những kết quả khi đa về tới ban giám đốc lại do tính đánhgiá chủ quan thị trờng của nhân viên kinh doanh, chính điều này cũng có nhữngđiểm mạnh nhng mạnh là phản ánh cụ thể theo từng thị trờng mà nhân viên kinh

doanh này phụ trách nhng lại không mang tính phản ánh tổng quát và đầy đủ,nên các chính sách nh hỗ trợ các đại lý cũng nh mức triết khấu phần trăm chocác đại lý lại do ban giám đốc đa ra nên không thể đảm bảo đợc tính phù hợpcủa các chính sách đa ra đối với thị trờng và khó có tính cạnh tranh với các th-ơng hiệu khác Qua đó ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trờng và mô tả thị trờngcủa công ty cha hề đợc coi trọng Đây là những vấn đề hết sức cơ bản mà côngty cần phải nhanh chóng khắc phục để nhận diện đợc đối tợng khách hàng chínhcủa mình và để có những chính sách hợp lý để phát triển thị trờng Khi đã nhậndiện đợc đối tợng khách hàng của mình là ai thì công ty có thể hiểu đợc đặc tínhcủa các đại lý của mình nh doanh thu bình quân thế nào, mặt hàng mà các đại lýkinh doanh gồm những mặt hàng gì, đòi hỏi về phần trăm chiết khấu cũng nhnhững yêu cầu về chính sách hỗ trợ cho họ khi họ phân phối hàng của công tycung ứng, địa điểm địa lý của các đại lý này, sự khó tính của họ khi chấp nhậnphân phối một sản phẩm mang thơng hiệu mới, … Việt Nam đã từng bv.v Chính những đặc tính nàygiúp cho công ty phân tách các đối tợng khách hàng khác nhau ra và lên đợcnhững chính sách phù hợp với từng nhóm đối tợng khách hàng một cách phùhợp Để có thể nghiên cứu thị trờng một cách chuyên nghiệp và tổng hợp hơncông ty có thể áp dụng những công cụ để thu thập thông tin từ khách hàng màcông ty định vị nh: bảng hỏi do nhân viên marketing trực tiếp thu thập từ các đạilý, phần thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng trên trang web, đờng dâynóng chuyên nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng, số liệu của các cuộcnghiên cứu thị trờng có liên quan, từ sự tiếp súc của nhân viên kinh doanh vớicác đại lý mà họ đã tiếp xúc Điều quan trọng là tất cả các thông tin này phải đ-ợc lu giữ lại đầy đủ, đợc phân tách và đợc sử lý bằng phần mềm chuyên nghiệpđể đa ra kết quả một cách tổng quát về các cuộc nghiên cứu này Sau đó nhânviên marketing có thể họp với ban giám đốc để mô tả lại thị trờng mục tiêu củacông ty một cách chính xác, khi đó việc nhân viên kinh doanh có thể phát triểnthị trơng một cách hệ thống là rất dễ dàng, nó sẽ đảm bảo cho sản phẩm củacông ty đợc phủ đều và đủ trên thị trờng mà công ty xác định Không làm chothị trờng bị cạnh tranh nhau một cách giữa các đại lý cấp này với đại lý cấp kiacũng nh bị trùng lắp thị trờng, điều này làm giảm hiệu quả phân phối hàng củacông ty cũng nh làm lãng phí nguồn lực vào những đại lý đã đợc đại lý cấp trênbao phủ cũng nh vào các thị trờng không hợp lý Công ty cần phải hiểu rằng thị

trờng mục tiêu của sản phẩm ống nhựa nhiệt PP-R là những thị trờng có mứcsống khá trở lên, bởi ống này đợc sử dụng trong các toà nhà, căn hộ đòi hỏi mỹthuật, chất lợng và tuổi thọ Nếu đa sản phẩm này về những vùng mức sống cònthấp là một sai lầm và rất lãng phí để rồi cuối năm hàng lại bị trả về, khi đó rấtnhiều nguồn lực đã bị bỏ phí vào thị trờng không phải mục tiêu của công ty.Chính vì đó kết luận cuối cùng là phải mô tả đợc thị trờng mục tiêu của mình vàđể mô tả và biết đợc thị trờng của mình ở đâu và là ai thì phải thực hiện công tácnghiên cứu thị trờng một cách hệ thống và đầy đủ, hoạt động này phải mangtính bao quát rộng Cho dù hoạt động này tốn kém nhng không thực hiện nó sẽlàm cho công ty rất dễ đi sai chiến lợc của mình mà không biết, và hậu quả lớncó thể xảy ra khi không hiểu đợc thị trờng của công ty là công ty sẽ bị phá sản.

2.1.4 Điểm mạnh, yếu của hoạt động Marketing và nguyên nhân thành công,thất bại của hoạt động marketing.

Hiện tại tuy công ty cha có phòng marketing chính thức nhng vẫn có rấtnhiều hoạt động marketing Chính vì cha có hoạt động marketing mang tínhchuyên nghiệp nên thực trạng hoạt động marketing của công ty ngoài mộtnhững điểm mạnh và những kết quả đạt đợc thì công ty vẫn còn rất nhiều nhữngyếu điểm cần phải đợc khắc phục kịp thời.

Một số những điểm mạnh trong hoạt động marketing của công ty baogồm: xây dựng thơng hiệu, xây dựng trang web, chiến lợc về chất lợng sảnphẩm, chiến lợc thâm nhập thị trờng bằng cách đi đờng vòng, chính sách vềgiá, chính sách về hỗ trợ các đại lý, chiến lợc dùng những thơng hiệu sản

phẩm nổi tiếng để làm đòn bẩy xây dựng thơng hiệu của công ty Về chínhsách xây dựng thơng hiệu, công ty có những hoạch định hết sức rõ ràng, xác

định đợc thơng hiệu của công ty cần phải xây dựng là một thơng hiệu phânphối sản phẩm vật t ngành nớc trong tốp hàng đầu của ở thị trờng miền Bắc,với chiến lợc này công ty có những hoạt động hết sức lỗ lực đối với đồng vốneo hẹp của công ty Vào kỳ cuối năm 2007 công ty liên tục có những kết quảđáng mừng, ký hợp đồng phân phối độc quyền cho ống nhựa PVC mang th -ơng hiệu Bình Minh – thơng hiệu hàng đầu về vật t ngành nớc bằng nhựa ởthị trờng miền Trung và miền Nam, đây là một sự đổi mới đáng mừng màcông ty đã nhìn nhận ra sau một thời gian dài hoạt động cha hiệu quả, với th-ơng hiệu nhựa PVC nổi tiếng ở thị trờng miền trong này công ty có một công

cụ hết sức mạnh để thâm nhập gần nh toàn bộ các đại lý phân phối ngành nớcở miền Bắc, chính vì vậy chiến lợc xây dựng thơng hiệu An Phát thành thơnghiệu phân phối mạnh đang dần hình thành và trở thành hoàn toàn có thể Cuốinăm 2007 công ty cũng đã làm việc với đại diện của th ơng hiệu ống nhựahàng đầu thế giới là Gorg Fisher, với việc làm đại lý phân phối duy nhất củathơng hiệu này ở Việt Nam hiện nay thì công ty có thể dùng th ơng hiệu nàyđẩy thơng hiệu của mình thành một thơng hiệu phân phối những sản phẩm cóchất lợng, đồng thời năm nào công ty cũng tham gia đầy đủ các hội trợ triểnlãm hàng xây dựng, hàng liên quan tới vật t ngành nớc cả ở trong nớc vàngoài nớc, việc này giúp cho công ty quảng bá thơng hiệu của mình, gặp gỡcác đối tác khách hàng và tìm hiểu các đối tác cung ứng hàng để lựa chọncho mình những dòng sản phẩm có chất lợng để đảm bảo đi đúng chiến lợc

xây dựng thơng hiệu với mục tiêu khẳng định bằng chất lợng Công cụ trangweb của công ty đã đợc chú ý hết sức đầy đủ, công ty mua cho mình một tên

miền, thuê một công ty chuyên thiết kế trang web để thiết kế cho mình mộttrang web cực kỳ chuyên nghiệp, công ty đã hiểu rằng trang web là bộ mặtcủa công ty để các khách hàng muốn tìm hiểu về mình khi ch a đợc tiếp xúcvơi công ty, một công ty có trang web để giúp khách hàng tìm hiểu mọi thứliên quan tới công ty sẽ làm cho khách hàng hiểu và tin tởng với công ty, nólà một công cụ giúp cho công ty tiếp xúc với những khách hàng tiềm năng,những khách hàng công ty cha nhận diện và cha phát hiện ra đợc Đồng thờikhi trang web đợc thiết kế chuyên nghiệp giúp công ty tiếp xúc với các khách

hàng thuộc mảng dự án đợc hiệu quả hơn Chiến lợc chất lợng sản phẩm của

công ty đợc xác định một cách rõ ràng, công ty chỉ phân phối những sảnphẩm có chất lợng và vấn đề về giá đợc công ty xem xét sau khi đã xem xétvấn đề chất lợng Công ty xác định rằng để trở thành thơng hiệu trong tốp đầutrong vật t ngành nớc ở miền Bắc thì phải sống sót đợc trong thời gian dài vàchỉ có yếu tố chất lợng mới làm cho khách hàng tin tởng và lựa chọn sảnphẩm công ty cung ứng, tuy ở hiện tại khi thị tr ờng vật t ngành nớc đang rấtrối loạn nhng chỉ sau 2 năm nữa những thơng hiệu có chất lợng mới có thểsống sót đợc sau khi khách hàng đã có đủ thời gian để nhận biết, qua việchợp tác phân phối độc quyền cho các thơng hiệu nối tiếng thì ta có thể thấyrằng chiến lợc này của công ty đợc thực hiện một cách hết sức rõ ràng, công

ty đã chấp nhận những khó khăn trớc mắt để đI theo mục tiêu chất lợng màcông ty đã đặt ra, để duy trì đợc công ty đã phải cố gắng rất nhiều trong việcchọn lại thị trờng mục tiêu cho mình cũng nh đẩy mạnh nguồn vốn của mình.

Chiến lợc thâm nhập thị trờng bằng cách đi đờng vòng đợc thực hiện bằng

cách dùng các sản phẩm van vòi có chất lợng đợc nhập khẩu từ Malaysia vớithơng hiệu là Water tech và các sản phẩm vân nhựa PVC chất lợng, với cácsản phẩm này công ty có thể thâm nhập vào các đại lý ở khu vực thị trờng cómức sống đang phát triển nhng cha cao, bởi dòng sản phẩm ống nhựa nhiệtPP-R là dòng sản phẩm cho các khu vực thị trờng phát triển và có mức sống t-ơng đối Với chính sách đó công ty đi vào đợc các đại lý ở mọi khu vực, làbàn đạp để đa các sản phẩm ống nhựa PVC của Bình Minh vào, và cũng làbàn đạp để đa dòng san phẩm PP-R vào các thị trờng này trong thời gian tới.Qua đó ta thấy rằng công ty đã lỗ lực hết mình để tìm hiểu về thị tr ờng, cónhững cách tiếp cận với mọi thị trờng một cách hợp lý Đây cũng là sự lỗ lựchết mình của mọi thành viên và ban giám đốc của công ty, những thị tr ờngnày thờng nhập hàng với những đơn hàng không đáng kể, chi phí cho việcchăm sóc các thị trờng này cũng tốn kém, lợi nhuận từ các thị trờng này gầnnh không có nhng công ty vẫn đẩy mạnh để phục vụ cho chiến l ợc dài hạn

của mình Các chính sách về giá và các chính sách hỗ trợ cho các đại lý

đ-ợc công ty áp dụng hết sức năng động với từng thị tr ờng, đối với những thị ờng mang tính cạnh trang mạnh công ty vẫn giữ mức chiết khấu của mình làkhoảng 35-40% - không cao bằng chính sách chiết khấu của các th ơng hiệumới, nhng qua đó ta thấy rằng công ty khẳng chất lợng sản phẩm của mình ởnhững thị trờng phát triển này, bù vào đó công ty lại có những chiến l ợc hỗtrợ mạnh cho các đại lý ở khu vực này để vẫn đảm bảo giữ vững thị tr ờng vàmở rộng thị trờng trong thời gian rất khó khăn này Đối với các đại lý ở khuvực thị trờng đang phát triển công ty dùng chính sách chiết khấu giá cao hơnkhoảng 40-45% để đảm bảo thâm nhập đợc vào thị trờng này, với những thịtrờng này trớc mắt công ty gần nh đã cắt hết phần trăm chiết khấu của mìnhnên công ty cha thu đợc lợi nhuận của thị trờng này, chính vì vậy trong thờigian trớc mắt là thời gian khó khăn của công ty Qua đó ta thấy rằng công tyáp dụng hết sức phù hợp giữa chính sách giá và chính sách hỗ trợ các đại lý

tr-để đảm bảo độ phủ rộng thị trờng nhng vẫn giữ quan điểm của công ty vềchất lợng sản phẩm

Tuy với những điểm mạnh mà công ty đã làm đợc thì điểm yếu của côngty vẫn còn rất nhiều Do hoạt động marketing cha có tính hệ thống, các côngcụ và chính sách cha đợc ăn khớp với nhau nên hiệu quả đạt đợc còn ở mức độthấp với chi phí lại cao, chính vì vậy sự lãng phí về nguồn lực là lớn làm giảmhiệu quả trong chi phí marketing của công ty Công ty đang có những hoạtđộng để giảm thiểu những điểm yếu của mình Do sản phẩm công ty cung ứnglà không phải do trực tiếp công ty sản xuất nên tơng đối khó khăn khi xâydựng thơng hiệu sản phẩm, các công ty cung ứng sản phẩm cho công ty lại chacó nhiều chính sách để hỗ trợ công ty xây dựng th ơng hiệu của sản phẩm ở thịtrờng mà công ty đảm nhiệm, điều đó làm cho công ty gặp khó khăn và tốnnhiều chi phí, bởi chi phí hoạt động marketing là khá tốn kém trong khi nguồnlực về vốn của công ty lại mỏng nên cho dù công ty muốn thực hiện các hoạtđộng marketing của mình mạnh hơn và hệ thống hơn nhng cha thể làm đợc.Tiếp theo đó là do chính sách về chất lợng sản phẩm của công ty nên mức chiếtkhấu phần trăm cho các đại lý không thể cạnh tranh nổi với các th ơng hiệu mớiở trong nớc, chính điều này đã làm giảm thị phần của công ty trong thời giangần đây Khi công ty quyết định hợp tác với hai đối tác mới là Bình Minh vàGorg Fisher thì công ty sẽ có những lợi thế nhng cũng hết sức nguy hiểm vìnó làm phân tán hoạt động marketing của công ty trong khi công ty còn nhỏ,cha có bộ phận chuyên trách marketing và vốn còn thiếu rất nhiều.

Trong hoạt động marketing của công ty có những vấn đề nh vậy một phần làdo cha có bộ phận marketing thực sự và chi phí cho hoạt động marketing vẫn còneo hẹp Công ty cần phải sớm có một phòng chuyên trách hoạt động marketing đểđảm bảo những hoạt động nghiên cứu thì trờng, hoạt động khuếch trơng thơng hiệuđợc hiệu quả cao và khi đó hiệu quả trên chi phí cho marketing đợc nâng cao đángkể Công ty cũng cần dành nhiều chi phí hơn cho hoạt động PR của mình, tham giahiệu quả hơn trong các trơng trình từ thiện Hiện này năm nào công ty cũng thựchiện chơng trình thăm và chúc tết làng trẻ SOS và các trung tâm dỡng lão Công tycũng cần làm việc và yêu cầu nhiều hơn về chính sách hỗ trợ xây dựng thơng hiệusản phẩm của các nhà cung ứng sản phẩm cho công ty.

2.2 Hoạt động phân phối của công ty.