2. Thực trạnh hoạt động marketing của công ty và hoạt động
2.1.3. Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty
Do phòng marketing của công ty cha đợc thành lập mà nó vẫn hoạt động chung cùng phòng kinh doanh nên những công tác nghiên cứu và mô tả thị trờng của công ty cha đợc đầu t đúng nghĩa. Công tác nghiên cứu và mô tả thị trờng mà công ty cung ứng bao gồm các đại lý, đội ngũ thợ lắp đặt hệ thống nớc và cả ngời tiêu dùng cha đợc nhiều cũng nh cha đợc đầy đủ và tổng thể để có thể mô tả lên một thị trờng mà công ty đang cung ứng, chính điều này đã làm cho doanh sô của công ty sụt giảm ở năm 2007 do rất nhiều thơng hiệu mới ra với các công tác marketing đầy đủ và mang tính toàn diện hơn so với công ty. Nhiều khi hoạt động nghiên cứu thị trờng do nhân viên kinh doanh đảm nhiệm ở thị trờng đó thăm dò qua các đại lý mà đợc coi là đối tợng chính để công ty phân phối hàng vào, những hoạt động này đợc giám đốc trực tiếp giao cho từng nhân viên kinh doanh với những yêu cầu cha đợc rõ ràng ở mặt kết quả cần đạt đợc khi nghiên cứu nên những kết quả khi đa về tới ban giám đốc lại do tính đánh giá chủ quan thị trờng của nhân viên kinh doanh, chính điều này cũng có những điểm mạnh nhng mạnh là phản ánh cụ thể theo từng thị trờng mà nhân viên kinh doanh này phụ trách nh- ng lại không mang tính phản ánh tổng quát và đầy đủ, nên các chính sách nh hỗ trợ các đại lý cũng nh mức triết khấu phần trăm cho các đại lý lại do ban giám đốc đa ra nên không thể đảm bảo đợc tính phù hợp của các chính sách đa ra đối với thị trờng và khó có tính cạnh tranh với các thơng hiệu khác. Qua đó ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trờng và mô tả thị trờng của công ty cha hề đợc coi trọng. Đây là những vấn đề hết sức cơ bản mà công ty cần phải nhanh chóng khắc phục để nhận diện đợc đối tợng khách hàng chính của mình và để có những chính sách hợp lý để phát triển thị trờng. Khi đã nhận diện đợc đối tợng khách hàng của
mình là ai thì công ty có thể hiểu đợc đặc tính của các đại lý của mình nh doanh thu bình quân thế nào, mặt hàng mà các đại lý kinh doanh gồm những mặt hàng gì, đòi hỏi về phần trăm chiết khấu cũng nh những yêu cầu về chính sách hỗ trợ cho họ khi họ phân phối hàng của công ty cung ứng, địa điểm địa lý của các đại lý này, sự khó tính của họ khi chấp nhận phân phối một sản phẩm mang thơng hiệu mới, v.v. Chính những đặc tính này giúp cho công ty phân tách các đối t… - ợng khách hàng khác nhau ra và lên đợc những chính sách phù hợp với từng nhóm đối tợng khách hàng một cách phù hợp. Để có thể nghiên cứu thị trờng một cách chuyên nghiệp và tổng hợp hơn công ty có thể áp dụng những công cụ để thu thập thông tin từ khách hàng mà công ty định vị nh: bảng hỏi do nhân viên marketing trực tiếp thu thập từ các đại lý, phần thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng trên trang web, đờng dây nóng chuyên nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng, số liệu của các cuộc nghiên cứu thị trờng có liên quan, từ sự tiếp súc của nhân viên kinh doanh với các đại lý mà họ đã tiếp xúc. Điều quan trọng là tất cả các thông tin này phải đợc lu giữ lại đầy đủ, đợc phân tách và đợc sử lý bằng phần mềm chuyên nghiệp để đa ra kết quả một cách tổng quát về các cuộc nghiên cứu này. Sau đó nhân viên marketing có thể họp với ban giám đốc để mô tả lại thị trờng mục tiêu của công ty một cách chính xác, khi đó việc nhân viên kinh doanh có thể phát triển thị trơng một cách hệ thống là rất dễ dàng, nó sẽ đảm bảo cho sản phẩm của công ty đợc phủ đều và đủ trên thị trờng mà công ty xác định. Không làm cho thị trờng bị cạnh tranh nhau một cách giữa các đại lý cấp này với đại lý cấp kia cũng nh bị trùng lắp thị trờng, điều này làm giảm hiệu quả phân phối hàng của công ty cũng nh làm lãng phí nguồn lực vào những đại lý đã đợc đại lý cấp trên bao phủ cũng nh vào các thị trờng không hợp lý. Công ty cần phải hiểu rằng thị trờng mục tiêu của sản phẩm ống nhựa nhiệt PP-R là những thị trờng có mức sống khá trở lên, bởi ống này đợc sử dụng trong các toà nhà, căn hộ đòi
hỏi mỹ thuật, chất lợng và tuổi thọ. Nếu đa sản phẩm này về những vùng mức sống còn thấp là một sai lầm và rất lãng phí để rồi cuối năm hàng lại bị trả về, khi đó rất nhiều nguồn lực đã bị bỏ phí vào thị trờng không phải mục tiêu của công ty. Chính vì đó kết luận cuối cùng là phải mô tả đợc thị trờng mục tiêu của mình và để mô tả và biết đợc thị trờng của mình ở đâu và là ai thì phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng một cách hệ thống và đầy đủ, hoạt động này phải mang tính bao quát rộng. Cho dù hoạt động này tốn kém nhng không thực hiện nó sẽ làm cho công ty rất dễ đi sai chiến lợc của mình mà không biết, và hậu quả lớn có thể xảy ra khi không hiểu đợc thị trờng của công ty là công ty sẽ bị phá sản.