Luận văn thạc sĩ phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH VÕ THỊ SANG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI, TỈNH BÌNH ĐỊNH Chun ngành: Tài Chính – Ngân hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ BÌNH ĐỊNH – NĂM 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH VÕ THỊ SANG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI, TỈNH BÌNH ĐỊNH Chuyên ngành: Tài Chính – Ngân hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS BÙI KIM YẾN BÌNH ĐỊNH– NĂM 2017 LỜI CAM ĐOAN **** Tôi xin cam đoạn luận văn “Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ NHTM CP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài” cơng trình nghiên cứu độc lập Tôi Mọi số liệu luận văn xác thực nguồn thông tin trích dẫn thích có nguồn gốc rõ ràng Kết nghiên cứu luận văn chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác Bình Định, ngày tháng năm 2017 Người thực luận văn Võ Thị Sang LỜI CẢM ƠN **** Trong trình nghiên cứu làm luận văn, tơi nhận giúp đỡ, ủng hộ giáo viên hướng dẫn, đồng nghiệp, bạn bè gia đình tạo điều kiện để tơi hồn thiện luận văn Trước tiên, xin chân thành cảm ơn PGS.TS Bùi Kim Yến, người hướng dẫn khoa học cho tôi, Cơ giúp tơi có phương pháp nghiên cứu đắn, nhìn nhận vấn đề cách khoa học, lơgíc, qua giúp cho đề tài tơi có ý nghĩa thực tiễn có tính khả thi Tơi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Phú Tài- Tỉnh Bình Định, cán ngân hàng, khách hàng góp ý tạo điều kiện, giúp tơi nắm bắt thực trạng, để từ tìm phân tích nguyên nhân yếu kém, đồng thời đưa giải pháp cơng tác phát triển tín dụng bán lẻ đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Phú Tài- Tỉnh Bình Định để tơi hồn thành luận văn Một lần xin chân thành cảm ơn PGS.TS Bùi Kim Yến tận tình bảo, hướng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện để tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Tơi xin trân trọng cảm ơn! Bình Định, ngày 29 tháng 12 năm 2017 Người thực luận văn Võ Thị Sang MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ LUẬN VĂN CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH & HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ 1.1 Giới thiệu sơ lược ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài- tỉnh Bình Định 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài 1.1.2 Tổ chức hoạt động chi nhánh … 1.1.3 Sơ lược phòng bán lẻ 1.1.4 Kết hoạt động kinh doanh chi nhánh năm gần 1.2 Hoạt động tín dụng bán lẻ CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH .8 2.1 Cơ sở lý luận hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại 2.1.1 Khái niệm tín dụng bán lẻ 2.1.2 Đối tượng tín dụng bán lẻ 2.1.3 Đặc điểm hoạt động tín dụng bán lẻ 10 2.1.4 Các tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động TDBL 10 2.2 Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến luận văn …13 2.3 Khái quát thực trạng hoạt động tín dụng Vietinbank Phú Tài 14 2.4 Phân tích thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Vietinbank CN Phú Tài .15 2.4.1 Các sản phẩm tín dụng bán lẻ Vietinbank chi nhánh Phú Tài 16 2.4.2 Thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Vietinbank CN Phú Tài 17 2.4.2.1 Tình hình số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ 18 2.4.2.2 Tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ 19 2.4.2.3 Phân tích cấu tín dụng bán lẻ Chi nhánh 20 2.4.2.4 Thị phần tín dụng bán lẻ Vietinbank Phú Tài NH khác giai đoạn 2013-2016 21 2.4.2.5 Chất lượng tín dụng bán lẻ chi nhánh 21 2.5 Đánh giá nhân tố tác động đến định lựa chọn sản phẩm tín dụng bán lẻ khách hàng Vietinbank Phú Tài 22 2.5.1 Thông tin mẫu nghiên cứu 22 2.5.2 Đánh giá nhân tố tác động đến lựa chọn sản phẩm tín dụng bán lẻ Vietinbank Phú Tài 23 2.5.2.1 Khảo sát mức độ sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ Vietinbank Phú Tài 24 2.5.2.2Khảo sát mức độ hài lòng khách hàng với Vietinbank Phú Tài 27 2.6 Những vấn đề tồn phát triển tín dụng bán lẻ Vietinbank Phú Tài 27 2.6.1 Kết hoạt động tín dụng chưa cao 28 2.6.2 Tăng trưởng tín dụng bán lẻ còn thấp 28 2.6.3 Chất lượng nguồn nhân lực 28 2.6.4 Còn bị động chương trình, kế hoạch quảng cáo & marketing 29 2.6.5 Chỉ tập trung vào sản phẩm thông dụng, quen thuộc 29 2.6.6 Nợ xấu 29 2.7 Nguyên nhân gây tồn hoạt động tín dụng bán lẻ Vietinbank chi nhánh Phú Tài 30 2.7.1 Nguyên nhân từ phía ngân hàng 30 2.7.2 Nguyên nhân từ phía khách hàng 30 2.7.3 Nguyên nhân sở hạ tầng công nghệ thông tin chưa tốt 31 2.7.4 Nguyên nhân thuộc môi trường vĩ mô đối thủ cạnh tranh 32 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CƠNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH 34 3.1 Nâng cao hiệu hoạt động tín dụng bán lẻ 34 3.2 Thúc đẩy tăng trường tín dụng bán lẻ 35 3.3 Tăng cường công tác quản lý rủi ro ngân hàng 35 3.4 Tăng cường hoạt động marketing 36 3.5 Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ, đầu tư phát triển sản phẩm 37 3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 38 3.7 Giải pháp nhằm hạn chế xử lý nợ xấu 39 CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH 40 4.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài- tỉnh Bình Định 40 4.1.1 Định vị thị trường mục tiêu 40 4.1.2 Xác định khách hàng tiềm 41 4.1.3 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường mục tiêu 41 4.2 Kế hoạch thực giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 42 4.2.1 Kế hoạch đa dạng hóa sản phẩm TDBL, đầu tư phát triển sản phẩm 42 4.2.2 Kế hoạch đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, marketing 43 4.2.3 Kế hoạch nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 44 4.2.4 Kế hoạch nâng cao lực quản lý rủi ro 44 4.2.4.1 Nâng cao chất lượng thẩm định 45 4.2.4.1 Kiểm tra giám sát đạo đức cán 46 4.3 Đánh giá kết thực kế hoạch phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 46 CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT VÀ KẾT LUẬN 47 5.1 Đề xuất 47 5.1.1 Đề xuất với ủy ban nhân dân Tỉnh Bình Định 48 5.1.2 Đề xuất với Chi nhánh 49 5.2 Kết luận 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NH Ngân hàng NHTM Ngân hàng thương mại NHTM CP Ngân hàng thương mại cổ phần CN Chi nhánh Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần cơng thương TDBL Tín dụng bán lẻ NHNN Ngân hàng nhà nước TCKT Tổ chức kinh tế TCTD Tổ chức tín dụng DN Doanh nghiệp KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân KHTDBL Khách hàng tín dụng bán lẻ HĐTD Hợp đồng tín dụng Đvt Đơn vị tính DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU Số hiệu Tên hình vẽ, bảng biểu Trang Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn huy động Bảng 1.2 Tình hình cho vay vốn Bảng 1.3 Kết tài từ năm 2013 đến 2016 Bảng 1.4 Tăng trưởng thu nhập từ tín dụng bán lẻ Bảng 2.1 Dư nợ tín dụng từ năm 2013-2016 Vietinbank Phú Tài Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tổng dư nợ Vietinbank Phú Tài từ năm 2013-2016 Bảng 2.2 Các sản phẩm tín dụng bán lẻ nghiên cứu chi nhánh 10 Bảng 2.3 Tình hình tăng trưởng số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ 11 Bảng 2.4 Tỷ lệ tăng trưởng số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ qua năm 11 Bảng 2.5 Tình hình hoạt động tín dụng bán lẻ giai đoạn 2013-2016 12 Bảng 2.6 Dư nợ cho vay hoạt động bán lẻ Vietinbank CN Phú Tài 12 Bảng 2.7 Dư nợ cho vay tín dụng bán lẻ theo sản phẩm Vietinbank CN 14 Phú Tài Bảng 2.8 Thị phần tín dụng bán lẻ ngân hàng địa bàn giai 14 đoạn 2013-2016 Bảng 2.9 Tình hình nợ xấu tín dụng bán lẻ Vietinbank CN Phú Tài 15 Bảng 2.10 Số mẫu điều tra điểm nghiên cứu 16 Bảng 2.11 Số mẫu điều tra theo giới tính, độ tuổi 16 Bảng 2.12 Số mẫu điều tra theo tiêu chí thu nhập 17 Bảng 2.13 Số mẫu điều tra theo nghề nghiệp, trình độ học vấn 17 Bảng 4.1 Bảng tiêu kế hoạch giai đoạn 2015-2016 35 - Kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng khoản cho vay bán lẻ, đồng thời thường xuyên kiểm tra, đánh giá khả trả nợ, mức độ tín nhiệm khách hàng trước, sau cho vay để không ngừng nâng cao chất lượng khoản vay - Theo dõi chặt chẽ nợ đến hạn, hạn để xử lý kịp thời - Thực trích lập đầy đủ kịp thời quỹ dự phòng rủi ro theo qui định - Thường xuyên thực công tác dự báo diễn biến thị trường, thị hiếu khách hàng chi nhánh để chủ động việc quản lý rủi ro thị trường, từ đưa định đắn kịp thời, hạn chế đến mức thấp rủi ro xảy Bên cạnh đó, việc mua bảo hiểm tiền vay giúp chi nhánh hạn chế rủi ro hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh tập trung vào cho vay nông nghiệp nông thôn, trồng lúa, chăn nuôi gia cầm gia súc,… chịu ảnh hưởng lớn điều kiện tự nhiên thiên tai, mùa, dịch bệnh,… Toàn rủi ro chuyển cho công ty bảo hiểm nguồn trả nợ cho ngân hàng rủi ro xảy Vì việc ngân hàng phối hợp với công ty bảo hiểm để mua bảo hiểm khoản cho vay biện pháp hữu hiệu để phòng chống rủi ro cho vay đối tượng 3.4 Tăng cường hoạt động marketing Cùng với định hướng đẩy mạnh hoạt động bán lẻ Vietinbank, năm Vietinbank thực chương trình truyền thông, xuất bảng ấn phẩm, quảng cáo truyền hình phát cơng cụ truyền thơng quảng cáo cập nhật, bắt kịp xu hướng nước giới Từ năm 2013, ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú TàiTỉnh Bình Định triển khai hầu hết công cụ truyền thông điện tử như: email marketing, SMS, smartphone marketing, quảng cáo banner theo mạng, quảng cáo mạng xã hội, tối ưu cơng cụ tìm kiếm, ứng dụng QR code, poster điện tử Tăng cường truyền thông thương hiệu, định vị rõ hình ảnh ngân hàng tin cậy, hiệu lòng khách hàng, nhà đầu tư công chúng Thực tài trợ cho công tác từ thiện, an sinh xã hội địa phương nhiều lĩnh vực khác như: nhà ở, giáo dục, văn hóa Chung tay góp sức cộng đồng cơng tác xóa đói giảm nghèo địa phương, nơi vùng sâu vùng xa cán Trang 36 nhân viên Vietinbank hiến máu nhân đạo cộng đồng, tặng quà cho người nghèo lễ tết, góp phần quảng bá rộng rãi hình ảnh thương hiệu Vietinbank Bên cạnh Ngân hàng tiến hành phát tờ rơi quảng bá sản phẩm cho sản phẩm cho vay tiêu dùng Tiến hành buổi hội thảo khách hàng để lấy ý kiến, nhu cầu thực tế phát sinh khách hàng để từ nghiên cứu phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu, tình hình tài khách hàng 3.5 Đa dạng hóa sản phẩm TDBL, đầu tư phát triển sản phẩm Việc phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ thực sở đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đồng thời cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm.Đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ cơng tác quan trọng NHTM cạnh tranh ngày gay gắt Cùng với việc đại hố cơng nghệ, NHTM cần có sách khai thác công nghệ hiệu thông qua việc phát triển sản phẩm nhóm sản phẩm dựa công nghệ cao nhằm nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm, dịch vụ, tạo đa dạng lựa chọn sản phẩm tăng cường bán chéo sản phẩm đến khách hàng Đồng thời, việc phát triển đa dạng hố sản phẩm dịch vụ góp phần phân tán hạn chế bớt rủi ro q trình hoạt động Ngồi ra, đặc tính sản phẩm từ ngân hàng “na ná” nên cần phải tạo khác biệt sản phẩm ngân hàng cung ứng 3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Tổ chức thiết kế thường xuyên triển khai chương trình đào tạo kỹ cho công việc cụ thể chuyên môn cho tất cán làm công tác QHKH cá nhân Khác với NHTM thị trường tài chính, ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định ln trọng đầu tư nguồn nhân lực, xác định người đóng vai trò chủ đạo trọng thành công NH Đầu tư vào giải pháp này, Vietinbank xây dựng trường Đào tạo Phát triển Nguồn nhân lực để nâng cao chất lượng đào tạo Với chiến lược này, Vietinbank thường xuyên tổ chức chương trình như: Trang 37 đào tạo kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng, đào tạo phát triển thị trường dành cho các phận bán hàng; cấp quản lý khóa đào tạo mang tính chun sâu kỹ năm đàn phán, thuyết phục, kỹ từ chối Đối với hoạt động tín dụng bán lẻ, Vietinbank có chương trình đào tạo bao gồm: Cách thức phân tích tình hình tài doanh nghiệp thơng qua đánh giá tỷ số tài khách hàng, thẩm định hồ sơ vay vốn tất chương trình đươc xây dựng cụ thể mang tính thực hành cao Hằng năm ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định cử cán tập huấn, tham gia thi chuyên nghiệp vụ, hội để nhân viên cán chi nhánh trao đổi thông tin, chia sẻ, học hỏi lẫn 3.7 Giải pháp nhằm hạn chế xử lý nợ xấu Một là, xem xét kỹ lưỡng đạo đức người vay vốn Đạo đức người vay vốn yếu tố quan trọng, định trực tiếp đến hành vi trả nợ khách hàng tương lai, đánh giá độ tín nhiệm khách hàng sở tính thật thà, sẵn lòng trả nợ khách hàng ý muốn kiên việc thực tất giao ước hợp đồng tín dụng Chi nhánh phải xem xét thật kỹ lưỡng mặt trước định cho vay không cho vay khách hàng Hai là, gia hạn nợ cho khách hàng đặc biệt Môi trường tự nhiên vấn đề quan trọng chi nhánh Khi đa phần khách hàng đến ngân hàng để vay vốn phục vụ nông nghiệp nông thôn, yếu tố môi trường ảnh hưởng lớn đến kết sản xuất họ Khi tình hình thời tiết, khí hậu khắc nghiệt, khách hàng vay vốn nhằm mục đích trồng lúa, trồng ăn quả, ni tơm… gặp khó khăn lớn, dễ bị vốn khơng trả nợ Trong trường hợp đó, chi nhánh tạo điều kiện cho khách hàng cách gia hạn thời gian trả nợ, tư vấn giúp khách hàng khắc phục khó khăn Ngồi cán tín dụng chi nhánh theo dõi sát tình hình thời tiết để hạn chế cho vay thời kì… Ba là, định kỳ tái định giá tài sản đảm bảo Thực trạng chi nhánh cho thấy việc định giá TSĐB giữ vai trò quan trọng việc giảm thiểu rủi ro cho chi nhánh Trên thực tế, công việc thẩm định TSĐB CBTD tiến hành thời điểm ban đầu bước tiếp nhận thẩm định hồ sơ khách hàng hợp đồng tín dụng Trang 38 Sau hồ sơ đóng lại tái định giá TSĐB vào thời điểm tái cấp tín dụng Tuy nhiên tái định giá khơng thật tiến hành thực tế mà ghi chép lại theo hồ sơ định giá trước Điều rủi ro cho ngân hàng thời gian khoản tín dụng trung, dài hạn tài sản tài sản dễ bị thay đổi giá trị Các trường hợp xảy tranh chấp pháp lý TSĐB phức tạp, đặc biệt trường hợp tính giá đền bù đất nằm quy hoạch, bị sang nhượng bị tranh chấp Do việc tái định giá TSĐB vơ cùng cần thiết quan trọng Cụ thể, chi nhánh nên tiến hành tái định giá TSĐB tháng lần Việc thường xuyên tái định giá tài sản đảm bảo giúp ngân hàng có khả nắm rõ giá trị tài sản, tính khoản tài sản, thời gian lý tài sản để trả nợ vay ngân hàng; giúp ngân hàng đưa đánh giá xác việc tăng, giảm thu hồi khoản vay Đặc biệt trường hợp rủi ro khách hàng khơng trả nợ xử lý, phát mại TSĐB giúp ngân hàng hạn chế việc giảm giá TSĐB, thu hồi công nợ Kết luận chương Trên sở kế thừa kết nghiên cứu chương trước, đề xuất giải pháp phù hợp khả thi nhằm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định Tựu chung lại, hệ thống giải pháp đề cập đến tăng cường thu hút khách hàng, nguồn lực cho hoạt động tín dụng bán lẻ, phát triển kênh phân phối thông qua việc phát triển mạng lưới, tăng cường sách marketing, nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao lực cạnh tranh Trang 39 CHƯƠNG KẾ HOẠCH THỰC HIỆN PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH PHÚ TÀI-TỈNH BÌNH ĐỊNH Dựa giải pháp đưa chương 3, chương tác giả trình bày kế hoạch thực để pháp triển tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định dựa định hướng hoạt động đơn vị, từ đánh giá kết thực kế hoạch phát triển tín dụng bán lẻ chi nhánh 4.1 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phú Tài-Tỉnh Bình Định Tùy theo điều kiện riêng mình, ngân hàng có chiến lược riêng phát triển tín dụng Đối với chi nhánh Phú Tài, tình hình mà địa bàn tỉnh Bình Định ngày xuất nhiều ngân hàng đa dạng, có thương hiệu khiến tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, Ban lãnh đạo chi nhánh xác định để phát triển bền vững ổn định ngân hàng cần phải hoạt động dựa chiến lược phát triển thị trường bán lẻ Để xây dựng định hướng phát triển tín dụng bán lẻ đắn, ngân hàng cần định vị thị trường mục tiêu, xác định đối tượng khách hàng tiềm có chiến lược nhằm phát triển thị trường mục tiêu 4.1.4 Định vị thị trường mục tiêu Để phát triển tín dụng bán lẻ, ngân hàng phải tập trung vào ngành nghề tiềm năng, mạnh tỉnh lĩnh vực chủ đạo Bình Định có kinh tế nông, kinh tế thu nhập đại phận người dân dựa vào nuôi tôm, chăn nuôi gia cầm, gia súc, trơng dừa, mía Như vậy, để góp phần tăng trưởng tín dụng bán lẻ ngân hàng hướng đến thị trường bán lẻ, tập trung vào phân khúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình 4.1.5 Xác định khách hàng tiềm Đối với khách hàng cá nhân, chi nhánh tập trung hướng phát triển vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình trở lên Nhóm khách hàng bao gồm: công viên chức nhà nước, công nhân viên quan, xí nghiệp, giáo viên,… Trang 40 Đối với nhóm khách hàng hộ gia đình, chi nhánh tập trung vào cho vay khách hàng thuộc lĩnh vực chăn nuôi gia súc gia cầm, nuôi trồng thủy hải sản,… nhằm phát triển nông nghiệp nông thôn 4.1.6 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường mục tiêu Tùy vào đối tượng vay thời kì mà Chi nhánh điều chỉnh lãi suất, thực sách lãi suất linh hoạt, vừa phù hợp với quy định NHNN vừa bù đắp chi phí, vừa mang lại lợi nhuận cho chi nhánh, đặc biệt phải hấp dẫn với khách hàng Bên cạnh đó, chi nhánh cần phải mở rộng đa daṇg hóa kênh phân phối, thực chiến lược tiếp thị đến trực tiếp nơi làm việc cơng nhân xí nghiệp để tư vấn giới thiệu sản phẩm tín dụng bán lẻ, liên kết với doanh nghiệp, trường học, công ty,… nhằm đưa sản phẩm đến với cán bộ, cơng nhân nơi Đối với thị trường tỉnh Bình Định, ngồi kênh phân phối điện tử, cơng nghệ cao, chi nhánh nên phát triển mạng lưới phân phối qua điện thoại, điểm giao dịch địa phương, quảng cáo đài truyền hình địa phương, quảng cáo qua tờ rơi nhà văn hóa huyện, xã,… Ngồi ra, chi nhánh cần xây dựng sản phẩm tín dụng bán lẻ thiết thực, gắn liền với đời sống, nhu cầu khách hàng Cụ thể, chi nhánh đưa chương trình ưu đãi, khuyến lãi suất giáo viên, cán công nhân viên để khuyến khích họ mở tài khoản tiền gửi Vietinbank đăng kí trả lương qua Vietinbank, tạo điều kiện để ngân hàng quản lý nguồn tiền họ từ đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ phù hợp nhu cầu khả chi trả khách hàng, tập trung vào sản phẩm truyền thống phát triển sản phẩm nhằm thu hút thêm khách hàng Chi nhánh cần chủ động tìm kiếm đối tượng cho vay lĩnh vực sản suất, chăn nuôi, kinh doanh trang trại,… tạo mối quan hệ thân thiện tốt đẹp với khách hàng Chủ động phối hợp kịp thời với đoàn thể liên quan hội Liên Hiệp phụ nữ, Hội nông dân xã,… vay khách hàng thực có nhu cầu nhằm phát triển nông nghiệp nông thôn Thiết lập mối quan hệ thân thiết với khách hàng điều kiện để ngân hàng nắm đầy đủ vững thông tin với khách hàng, giúp ngân hàng đánh giá chất lượng khách hàng, tiết kiệm chi phí thẩm định kiểm tra giám sát Thông qua Trang 41 mối quan hệ lâu bền với khách hàng, ngân hàng huy động khối lượng nguồn vốn từ tiền gửi khách hàng Đồng thời, am hiểu khách hàng giúp ngân hàng biết rõ nhu cầu khách hàng sản phẩm tín dụng, từ tạo điều kiện để phát triển tín dụng bán lẻ Đảm bảo tài chi nhánh, tăng cường hoạt động huy động vốn, mở rộng phạm vi hoạt động tới địa bàn khác Với định hướng đến năm 2020, dư nợ tín dụng chi nhánh 100.000 tỷ đồng, tiếp tục tăng trưởng dư nợ TDBL năm 20% Định hướng phát triển chi nhánh cụ thể hóa qua bảng sau: Bảng 4.1 Bảng tiêu kế hoạch giai đoạn từ 2015 – 2020 Chỉ tiêu Stt Tỷ lệ Tốc độ tăng trưởng vốn huy động Tốc độ tăng trưởng tín dụng Tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ >20% Tỷ trọng dư nợ cho vay khơng có đảm bảo