Câu hỏi ôn thi môn Đàm phán trong kinh doanh

Nhóm 1: Phân biệt đàm phán phân phối đàm phán tích hợp STT 10 11 12 13 Đàm phán phân phối Xem người đàm phán bạn đối thủ Mục tiêu: thỏa thuận, nhượng áp đảo, chiến thắng Đàm phán tích hợp Xem người đàm phán người giải vấn đề Mục tiêu: thỏa thuận sáng suốt đạt cách hiệu thân thiện Nhượng đòi hỏi đối phương Tách rời người khỏi vấn đề nhượng để trì quan hệ Đối xử “mềm dẻo” “cứng rắn” Đối xử mềm mỏng với người với người vấn đề cứng rắn với vấn đề Tin tưởng không tin tưởng đối Xử lí vấn đề khơng phụ thuộc vào phương lịng tin Kiên quyết, bám chặt lấy lập trường Tập trung vào lợi ích, khơng tập nhu nhược, dễ thay đổi lập trường trung vào lập trường Đe dọa, yêu cầu đối phương nhượng Tập trung xác định quyền lợi tỏ nhượng bộ, đưa đề trước đưa định nghị hợp tác Không giấu giếm, nói thẳng giới hạn cuối đánh lạc hướng, Khơng có giới hạn cuối che giấu giới hạn cuối Chấp nhận thiệt hại đơn phương Sáng tạo phương án bên địi lợi ích đơn phương để đạt có lợi thỏa thuận Xây dựng phương án trước, Chỉ tìm giải pháp mà lựa chọn sau nhằm chọn hai bên chấp nhận phương án tốt bên chấp nhận Tỏ mềm dẻo để cố gắng đạt thỏa Đòi hỏi áp dụng tiêu chuẩn thuận khăng khăng, cố chấp giữ khách quan lập trường Cố sức né tránh cố sức chiến Cố đạt kết dựa thắng tranh cãi, đấu ý tiêu chuẩn độc lập với ý chí chí Lùi bước, nhượng trước áp Lập luận lắng nghe lập luận, lực từ đối thủ ngược lại, gây áp lùi bước trước nguyên tắc lức lên đối thủ không lùi bước trước áp lực Khái niệm đàm phán Là trình thương lượng, thảo luận bên mối quan tâm chung quan niêm bất đồng, chưa đạt thống chung Một q trình đàm phán xem thành cơng nghĩa sau trình giao dịch, đàm phán hợp đồng ký kết phải hợp động thật có hiệu lực (về thời điểm, điều kiện) có hiệu (về kinh tế) doanh nghiệp Các giai đoạn đàm phán Chuẩn bị Tiếp xúc Đàm phán Ký hợp đồng Rút kinh nghiệm Nhóm 2: Quy trình lập kế hoạch Xác định mục tiêu đàm phán Xác định vấn đề liên quan đến việc đạt mục tiêu Tập hợp vấn đề, xếp hạng tầm quan trọng chúng xác định giải pháp thương lượng Xác định lợi ích hướng giải Biết, đưa lựa chọn thay thân Biết giới hạn thân, từ xác định điểm kháng cự Phân tích hiểu mục đích, vấn đề điều cản trở đối thủ đàm phán Thiết lập mục tiêu cho bắt đầu thỏa thuận Đánh giá bối cảnh xã hội đàm phán 10 Trình bày vấn đề cho bên khác: vấn đề quy trình\ Nhóm 3: Tại thủ thuật lừa bịp lại sử dụng? Động kết quả?  Động (Vì trả lời ln cho câu hỏi sử dụng):  Để nâng cao vị thân người sử dụng thủ thuật đàm phán Người tham gia đàm phán vị thấp dễ dàng bị thủ thuật lừa bịp cám dỗ  Để đạt mục đích đàm phán mà thân mong muốn cách nhanh chóng nhất, thiệt hại dễ dàng nhất, đồng thời trì mối quan hệ bên  Để hạn chế rủi ro bị lợi dụng bên lại  Kết quả:  Tính hiệu quả: đem lại lợi ích cụ thể cho thân người sử dụng lợi ích, danh tiếng, mối quan hệ, hội phát triển, …  Những người đàm phán cảm thấy hoàn toàn thoải mái với việc sử dụng thủ thuật lừa gạt có xu hướng thực chúng lần  Những người nhận bị lừa gạt lợi dụng có phản ứng tức giận  Việc có ngày nhiều người sử dụng thủ thuật lừa bịp dẫn đến tượng giải thích biện minh nhằm mục đích hợp lý hóa, giải thích cho hành động, lời nói xa hợp lý hóa, cơng nhận thủ thuật lừa bịp cần thiết, quan trọng Tại thủ thuật lừa bịp lại sử dụng? Động kết Động thúc đẩy  Để chiếm vị mạnh đàm phán:  Lòng đố kỵ:  Những người vi thấp thường dễ bị cám dỗ Những động khác hành vi phi đạo đức  Hạn chế rủi ro bị lợi dụng bên kia:  Xu hướng động người đàm phán:  Chính dự đốn nhà đàm phán xu hướng động phía bên kia: tác nhân khiến họ sử dụng thủ thuật lừa bịp!  Ảnh hưởng phương thức tiếp cận đạo đức: Kết hành vi phi đạo đức Tính hiệu Mọi người có xu hướng đánh giá hành vi phi đạo đức đem lại kết tiêu cực thay tích cực Ngồi việc thao túng hệ thống thơng tin người cịn lại, tính hiệu thủ thuật lừa gạt cịn định việc có tiếp tục sử dụng tương lai hay không Phản ứng người xung quanh Tùy thuộc vào việc nhóm người có nhận thủ thuật lừa gạt khơng, họ đánh giá việc sử dụng thích hợp hay khơng, người sử dụng thủ thuật phải nhận lượng phản hồi nghiêm trọng Những người nhận bị lừa gạt lợi dụng có phản ứng tức giận va muon tra dua Phản ứng thân Những cá nhân nói dối đối tác đàm phán kinh doanh mơ có xu hướng đưa nhượng lớn đàm phán sau động thái bù đắp Phần lại, người đàm phán cảm thấy hoàn toàn thoải mái với việc sử dụng thủ thuật lừa gạt có xu hướng thực chúng lần nữa, chí cân nhắc để thực có hiệu Yếu tố hình thành khuynh hướng nhà đàm phán sử dụng thủ thuật phi đạo đức Nhân học: Khác biệt tảng cá nhân, tôn giáo, tuổi tác, giới tính, quốc gia giáo dục Giới tính: Nghiên cứu cho thấy phụ nữ thường hay phán xét nghiêm khắc đạo đức đàn ông Tuổi tác kinh nghiệm: Cả đàn ơng phụ nữ cư xử có đạo đức họ già Văn hóa: Có khác biệt văn hóa thái độ chiến thuật mơ hồ mặt đạo đức Sự khác biệt vể tính cách: • • • • Khả cạnh tranh so với tính hợp tác Sự đồng cảm quan điểm người đàm phán Chủ nghĩa Machiavellian Vị trí kiểm sốt Ảnh hưởng bối cảnh: • • • • Kinh nghiệm khứ Tính cách đối phương Mối quan hệ người đàm phán đối phương Hành động người đại diện thay thể quan điểm riêng bạn Nhóm Định nghĩa nhận thức: Nhận thức q trình sàng lọc, lựa chọn giải thích Kích thích cho chúng có ý nghĩa cá nhân “Nhận thức trình định nghĩa , người giải thích mơi trường họ để họ phản ứng phù hợp” Trong đàm phán, mục tiêu nhận thức diễn giải cách xác bên nói hàm ý Những sai lầm nhận thức: - Sự rập khn: - Hiệu ứng hào quang: - Nhận thức có chọn lọc: - Dự đoán: 12 định kiến nhận thức đàm phán: Sự leo thang phi lý cam kết Niềm tin hoang tưởng vào ‘fixed-pie’ Thả neo điều chỉnh Khung vấn đề rủi ro Sự sẵn có thơng tin Lời nguyền người chiến thắng Quá tự tin Quy luật số nhỏ Xu hướng tự thiên vị thân 10 Hiệu ứng hàng có 11 Phớt lờ nhận thức người khác 12 Mất giá phản ứng Nhóm Câu 1: Cách người truyền đạt thơng tin đàm phán? TL: Có cách truyền đạt thông tin đàm phán Sử dụng phương pháp giao tiếp ngơn ngữ: q trình trao đổi thơng tin ngơn ngữ lời nói Phương pháp giao tiếp phi ngơn ngữ gồm có: giao tiếp mắt, điều chỉnh vị trí thể cử khuyến khích hay khơng khuyến khích lời nói dối từ đối phương Phương pháp lựa chọn kênh giao tiếp: gồm có viết lách, điện thoại, điện tử ( email, facebook, zalo…) Câu 2: Làm để cải thiện việc truyền thông đàm phán? TL: Có kỹ thuật để cải thiện việc giao tiếp đàm phán Sử dụng câu hỏi: để tập trung vào yếu tố thu thập nhiều thơng tin hỗ trợ cho lập luận Có loại câu hỏi:  Câu hỏi quản lý  Câu hỏi không quản lý gây khó khăn Lắng nghe: gồm có phương thức  Lắng nghe chủ động  Lắng nghe thụ động  Sự công nhận Truyền thông đảo: kỹ thuật đảo ngược vai trò cho phép nhà đàm phán hiểu vấn đề đối phương Nhóm 6: Phân tích nguồn gốc quyền lực đàm phán: Những quyền lực chủ yếu: Quyền lực từ nguồn thông tin Xuất phát từ khả người đàm phán việc xếp tổ chức kiện liệu để cố vị trí, lý lẽ kết mà họ mong muốn Đây nguồn gốc quan trọng quyền lực Quyền lực dựa nhân cách khác biệt nhân: Quyền lực tạo thơng qua khác biệt cá nhân khác biệt định hướng cá nhân quyền lực Mỗi cá nhân có định hướng tâm lý khác tình xã hội định hướng theo deutsh:  Định hướng nhận thức: có khung bản: khung đơn vị (xem lợi ích cá nhân xã hội một), khung (quyền lực khơng cân bằng), khung đa ngun (lợi ích tương đối đồng nhóm khác nhau)  Định hướng thúc đẩy: phụ thuốc vào nhu cầu tính cách Diễn tình power over power less  Định hướng đạo đức: Những cá nhân có nhận thức sâu sắc đạo đức hành động lợi ích thân Quyền lực dựa vị trí: Là thứ quyền lực có từ việc phân bổ vào vi trí đặc biệt tổ chức cấu trúc cộng đồng, dẫn đến vài hệ khác Xuất phát từ:  Cấp bậc tổ chức: Quyền lực hợp pháp (Hợp thức hóa quyền lực): đội ngũ cầm quyền thức, có nhờ chiếm lấy vị trí mấu chốt sơ đồ tổ chức  Vị trí hệ thống: Quyền lực xuất phát từ dịng nguồn lực quan trọng thơng qua vị trí đặc biệt cấu trúc Quyền lực dựa mơi quan hệ: có hai loại quyền lực:  Phụ thuộc lẫn mục đích: Cấu trúc mục đích chứng minh cách kiên định ảnh hưởng đến thái độ hành vi nhà đàm phán thông qua việc tác động tới khuynh hướng tổ chức dẫn đến quyền lực  Quyền lực ám (quyền lực nhân cách): Quyền lực nhân cách có nguồn gốc từ tơn trọng hay ngưỡng mộ mệnh lệnh thuộc tính tính cách, tính tồn vẹn, phong cách cá nhân, thứ tương đương Quyền lực xuất phát từ ngữ cảnh: Quyền lực xuất phát từ ngữ cảnh mà đàm phán diễn Các nguồn phổ biến quyền lực theo ngữ cảnh bao gồm:  BATNAs có sẵn  Văn hóa tổ chức quốc gia  Các tác nhân sẵn có, người nghe Nhóm Câu 1: Các yếu tố tuyến ngoại vi ảnh hưởng đến trình đàm phán? TL: Các khía cạnh thơng điệp  Đặt thơng điệp: Khơng đặt điểm quan trọng vào thông điệp  Định dạng: Các lập luận/kháng cáo có hiệu lực hay nhiều tùy thuộc vào kênh sử dụng định dạng trình bày  Sự phiền nhiễu, tập trung: • Khi lắng nghe, phần ý dành cho nói, phần lớn dành cho việc phát triển phản biện • Sự tập trung hấp thụ nỗ lực mà bên thường đưa vào để xây dựng phản biện Đặc điểm nguồn thơng điệp  Sự tín nhiệm: Trong suốt q trình đàm phán, hai bên trao đổi thơng tin, ý kiến giải thích, bạn nên đưa nhiều thơng tin nhằm làm tăng tín nhiệm để thuyết phục đối tác  Sự hấp dẫn: Mọi người có nhiều khả phản ứng tích cực với người mà họ thích người họ khơng thích  Quyền lực: • Người có quyền lực có nhiều ảnh hưởng người khơng có quyền lực • Có cách sử dụng thẩm quyền: (1) Dựa chun mơn uy tín cá nhân người (2) Dựa vị trí hợp pháp người hệ thống phân cấp xã hội có Các khía cạnh bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi  Sự nhân nhượng: Khi bạn nhận thứ từ người khác, bạn nên đáp trả lại ân huệ tương lai Đưa nhân nhượng nhanh chóng làm hài lòng hai bên  Sự cam kết: Khi người định thứ đó, họ kiên trì cách đáng kể niềm tin  Bằng chứng xã hội: Có thể hoạt động chiến lược ảnh hưởng mạnh mẽ  Sự khan hiếm: • Khi thứ có sẵn, chúng có ảnh hưởng nhiều • Ngun tắc khan khó kháng lại sử dụng hiệu  Khen thưởng kỉ luật (Trừng phạt): • Cung cấp phần thưởng cho bên đạt tn thủ • Gây áp lực cho bên mối đe dọa trừng phạt Câu 2: Kháng cự lại ảnh hưởng đối tác? TL:  Có BATNA, biết cách sử dụng nó: • BANTA giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng Về chất BATNA bạn xác định điều xảy bạn đạt thỏa thuận • Để sử dụng BATNA có hiệu quả, người đàm phán phải đánh giá nhận thức bên đối tác có tồn hay khơng, cần thiết, chia sẻ việc khéo léo việc đưa BATNA • Một nhà đàm phán giỏi cải tiến BATNA họ trước chí suốt trình đàm phán diễn cách nâng cao lợi ích họ  Bảo vệ trước tranh luận đối thủ: Có cách tiếp cận • Chuẩn bị tranh luận ủng hộ cho quan điểm bạn • Phát triển tranh luận chổng lại quan điểm bạn sau phát triển bác bỏ • Phát triển tranh luận cho quan điểm ban đầu bạn tranh luận chống lại bạn, sau tìm cách bác bỏ hai Nhóm 8: Hình thức mối quan hệ đàm phán bao gồm hình thức:  Chia sẻ cộng đồng: mối quan hệ đoàn kết, cộng đồng, lòng tốt người thân thiết Các mối quan hệ nhóm dừa tự nhiên, phóng khống, cảm xúc tich cực, tốt bụng mà cá nhân dành cho nhau, thường đến từ nguyên nhân người có chung cội nguồn, dịng máu gốc gác  Xếp hạng quyền lực: mối quan hệ khác biệt số học, thường thứ tự phân cấp địa vị quyền ưu tiên Trong người cấp cao kiểm sốt nhiều thứ người người khác thường cho có nhiều kiến thức thành thạo  Kết hợp bình đẳng: mối quan hệ tương ứng đối một, người khác biệt nhau, thể tính tương hỗ cân Những người mối quan hệ thấy bình đẳng thường thay cho nhau; người kỳ vọng đóng góp cho người khác nhận từ người khác  Giá thị trường dựa: thước đo giá trị (giữa mơ hình) mà người so sánh hàng hóa khác tính tỷ lệ trao đổi chi phí / lợi ích Trong loại mối quan hệ này, người xem người khác thay cho thỏa thuận quan trọng mối quan hệ; bên thỏa thuận với cung cấp hàng hóa dịch vụ tương tự với giá tốt Bốn mơ hình quan hệ làm sáng tỏ cách người xã hội khác tạo trao đổi thứ, đưa lựa chọn, tạo định hướng xã hội khác đưa phán đốn Nhóm 9: Bản chất bế tắc đàm phán:  Bế tắc không thiết xấu phá hoại (mặc dù có thể) Có nhiều lý khiến đàm phán lâm vào bế tắc, có lý đáng để đơi bên chọn cách lại với bế tắc có cách giải khả thi công nhận  Bế tắc vĩnh viễn Bế tắc trạng thái đàm phán, có nghĩa xung đột khơng thể giải với nội dung, bối cảnh, quy trình người tham gia vào thảo luận  Bế tắc chiến thuật thực Bế tắc chiến thuật xảy bên cố tình từ chối tiến hành đàm phán cách để đạt đòn bẩy gây áp lực cho bên để nhượng  Bế tắc phần Một bế tắc xảy làm cản trở tiến trình toàn đàm phán (hoàn toàn bế tắc) ảnh hưởng đến số vấn đề đàm phán không ảnh hưởng đến vấn đề khác  Nhận thức bế tắc khác với thực tế Sự khác biệt bế tắc chiến thuật bế tắc thực cảm nhận thực tế - nhận thức đủ chân thật để bên tin họ bế tắc Những sai lầm nhà đàm phán gây bế tắc:  Bỏ qua vấn đề bên  Tập trung nhiều vào giá Vị trí lợi ích  Quá tập trung vào mặt chung  Phớt lờ BATNA  Điều chỉnh nhận thức q trình đàm phán Các cơng cụ kỹ thuật dùng để xử lí đàm phán khó:  Kỹ thuật thương lượng  Đáp ứng dựa thực tế  Vạch chiến thuật  Bỏ qua chiến thuật không cần thiết  Đáp ứng vật  Thay đổi phương pháp hiệu  Xử lý tình bất hợp lý  Đáp ứng phía bên có nhiều quyền lực  Chiến thuật đặc biệt để xử lý vấn đề (1)Nhu cầu người đàm phán đặc (2)Nỗ lực để tạo cảm giác cấp bách cần phải hồn thành (3)Sẽ có trừng phạt không tuân thủ luật lệ  Đáp ứng bên đàm phán gặp khó khăn ... biệt đàm phán phân phối đàm phán tích hợp STT 10 11 12 13 Đàm phán phân phối Xem người đàm phán bạn đối thủ Mục tiêu: thỏa thuận, nhượng áp đảo, chiến thắng Đàm phán tích hợp Xem người đàm phán. .. dịch, đàm phán hợp đồng ký kết phải hợp động thật có hiệu lực (về thời điểm, điều kiện) có hiệu (về kinh tế) doanh nghiệp Các giai đoạn đàm phán Chuẩn bị Tiếp xúc Đàm phán Ký hợp đồng Rút kinh. .. thoại, điện tử ( email, facebook, zalo…) Câu 2: Làm để cải thi? ??n việc truyền thơng đàm phán? TL: Có kỹ thuật để cải thi? ??n việc giao tiếp đàm phán Sử dụng câu hỏi: để tập trung vào yếu tố thu thập