CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH CHƯƠNG 4 Câu 2:Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán: Yêu cầu :Có 2 quy tắc cần ghi nhớ trong quá trình chuẩn bị đàm phán kinh doanh • Quy tắc 1 :Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh. • Quy tắc 2: Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch. Nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán Những vấn đề cốt yếu trong chuẩn bị bao gồm: - Phân tích mặt mạnh, điểm yếu của các bên tham gia ĐP - Thông tin về những: + Chiến lược (mục tiêu, giải pháp thay thế) + Các nhu cầu ngắn và dài hạn + Các vấn đề thỏa thuận và bất đồng + Các chiến thuật + Biện luận (lý lẽ) + Vị thế + Khía cạnh văn hóa. Câu 4:Các thông tin cần thu thập trong giai đoạn chuẩn bị ĐP thương mại: -Thông tin về hàng hoá: + Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những mặt hàng dự định kinh doanh: Tên gọi, đơn vị tính số lượng, trọng lượng, chất lượng, bao gói, công dụng, cách thức phân loại,… + Xuất sứ của hàng hóa + Tình hình sản xuất các mặt hàng đó: Thời vụ, khả năng về nguyên liệu, công nghệ sản xuất, tay nghề công nhân,… + Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm + Giá cả của các công ty cạnh tranh (giá thị trường). Thông tin về thị trường (ĐPKD quốc tế) + Thông tin đại cương về đất nước, con người, văn hóa trong giao dịch đàm phán tình hình về chính trị, xã hội của nước đối tác + Chính sách ngoại thương: Nước đó có là thành viên của WTO, AFTA,…không? Hàng rào thuế quan, các rào cản kỹ thuật trong thương mại quốc tế,… + Hệ thống ngân hàng, tín dụng, điều kiện vận tải hàng hoá,… Câu 7:Khi tìm hiểu về đối tác bạn cần tìm hiểu những gì? - Thực lực của đối phương, bao gồm: Lịch sử của công ty, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, chất lượng và số lượng sản phẩm (bối cảnh của đối phương) - Nhu cầu và thành ý của đối phương: + Đối phương muốn hợp tác với ta là có ý đồ gì? + Mục đích hợp tác của họ như thế nào? + Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? + Mức độ bức thiết của sự hợp tác? + Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nữa hay không? Câu 8:Doanh nghiệp bạn phải chuẩn bị gì trước khi ĐP xuất khẩu tôm với đối tác Nhật Bản? Câu 9 :Doanh nghiệp bạn phải chuẩn bị gì trước khi ĐP nhập khẩu thép với đối tác Trung Quốc? CHƯƠNG 1 ! ! "#$ "%&'$ ()*%&+, • -,./, 0,"#12,)3456 0*7,2,)3454.839 + +,: ;<=>8='%,?%,)+.@6AB,?$C) D0,EF./,G 5,DH../,I$ .J'*,D0,G='KLMN ,)EFN5N ON AP.J,Q, * .J,)*,)>N)'&>''J,;R;,.@>$ 5'./E.QS2%,3R00MERTU='*,+S7,V, 'J,=3KLMWXU,0U'$U;YZ0PH =A;[0R'\%,3; WR$ • ]&>%,^>M,,)E,MN>18E3R'J,=#,0MU, ^_,3R0.@>$YR&> ;[E@,3RFK0M199,:R`, N$ aN)+Kb'7#,0M ^>0=W7'J,=:3:0* cR%,&>,?= N3;d;V,?,5,$+SU.@>#e^10f, 8@,&_,3R03;'78RO.JRcTE,)3;D:EgI$ !8R,WK>6ABI^>%,AB3;./,:R0*O%,ABI3R0$1+ '7%,^,3;;+)T,./W,$ • ]:3;5R./,E&=+, ,:N1:ScNO$3N38> ^>':0fV,8,43;%,.@EM0 0*;[h.J,4,4$ (\,TV,i:EgI,0*+,4.EF3j\M,)EA:h+,)O`N $N4R'J,=hh'*,,).`NN;[.,*,$ kĐàm phán kiểu mềm: Ưu điểm (./W,lE8'J,3+ -5#=R,, #0R,/+2E*9m >&$ "`.JJ_n+V8o'$ Nhược điểm ./,:R,)4+)'#'#,P.J0U 8=P,?7,3N%,.@'J, WK 0PZ>3R20&'J, 0P0U,`J_3Q,S,4R#)Y,?.J Lưu ý:!ER,WR#M;BWK,)> E\E./J 0M^+%,?%b'W, ]J,34+ , PE./p4U=%,.@$ (,)6 Ưu điểm ./,'#,S.JKLM05^4E *.J'J,=R% *<=./,,)6Rgg%,,)4NUW,lE + ./,,)6+),,4'J,=$ Nhược điểm !ERE./J./,%W_h,0&'J,R%,.@ >J_^.J`.0M %,#,,#Y,?.JN;Y#3,?j0PA:'3#H !ERE./J,0M:R,)6N,)W,lEER05#=9m qRW,Q,+),`J_$!>,M;%E./J',0M+'7,V8 ./mSr0),S\?,S#,0Mj3s$ Lưu ý: 5E:R,)>3NWT+'J,j1''J,0MR, #= Y$.J'*,#.J'J,N#S#`.JJ_7'&, %,?J &0* &%, Sử dụng khi: !O KLM 7,V,'J'` -%,%$ 6. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán: - Ngồi vào bàn ĐP với đầu óc thiếu minh mẫn và một cái đầu đầy định kiến - Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác - Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và dùng nó như thế nào? - Ngồi vào bàn đàm phán với mục đích chung chung và một phương án duy nhất - Không biết cách nâng cao vị thế của mình, không đề xuất những quan điểm lí lẽ có giá trị. - Để đối tác dành thế chủ động trong đàm phán, không kiểm soát các yếu tố tưởng như k quan trọng. - Để vuột khỏi tay quyền ra quyết định trc. - Vội bỏ cuộc đàm phán dường như đi vào chỗ bế tắc - Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. - Bỏ qua vấn đề của đối phương. - Để giá cả làm ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các bên. - Tìm kiếm lợi ích riêng một cách quá cứng nhắc. CHƯƠNG 2 Câu 2: Giao dịch ĐP với người nước ngoài có khó khăn gì ?Phương pháp khắc phục những khó khăn đó? Khó khăn :Sự khác biệt về văn hóa ảnh hưởng đến ĐPKD - Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời - Sự khác biệt về quan niệm giá trị: Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau trong những nền văn hóa khác nhau + Khách quan: Người Mỹ coi trọng tính khách quan trong đàm phán kinh doanh, người Á đông lại coi trọng mối quan hệ trong ĐPKD + Cạnh tranh + Công bằng + Thời gian: Thời gian đơn; thời gian phức (châu Á, Mỹ la tinh chú ý đến kết quả cuối cùng). - Khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định + Các nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc nhỏ. Kết quả cuối cùng của ĐP là tổng hợp kết quả ĐP các nội dung nhỏ + Các nhà ĐP châu Á lại có xu hướng trái ngược. Cùng một lúc ĐP tất cả các nội dung, không theo một trình tự rõ ràng và những nhượng bộ chỉ đạt được khi ĐP đã sắp kết thúc. Phương pháp khắc phục HAY (VẬN DỤNG NHỮNG KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH ĐP) - Lựa chọn phái đoàn ĐP theo khía cạnh văn hóa - Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đoàn đàm phán - Phong cách văn hóa trong ĐP + Nói chuyện ngoài lề + Trao đổi thông tin + Thuyết phục + Nhượng bộ và thỏa thuận. CHƯƠNG 3 Câu 1:Những chiến lược của người mua: Người mua có ba chiến lược cơ bản là: 1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ chối của người bán 2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối 3) Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể Câu 2:Trình bày các chiến thuật thiên về sự hợp tác trong thương lượng ĐP Chiến thuật thiên về sự hợp tác gồm có: + Xây dựng những qui tắc trò chơi cùng chấp nhận được + Cam kết + Có đi có lại + Tạm gác những vấn đề không giải quyết được + Những kiến nghị đổi mới + Sự can thiệp của người thứ ba + Sự hình thành các liên minh hợp tác + … CHƯƠNG 5 Câu 5:Trình bày và thuyết phục đối tác như thế nào? - Giai đoạn này rất quan trọng, dễ đưa đến xung đột. Không nên ăn thua đủ với đối tác mà hãy bình tĩnh đưa ra các giải pháp để tìm sự thỏa thuận - Làm cho đối tác thấy sự bất lợi nếu họ từ chối thương vụ này - Trong giai đoạn này người đàm phán nên suy nghĩ: + Chiến lược nào mà ta nên sử dụng? + Phải làm gì với đối tác để chiến lược này có thể thực hiện được? + Chiến lược thay thế + Dùng giải pháp nào để đi đến kết thúc thành công? Trình bày thuyết phục: Dùng học thuyết “có và muốn” Ví dụ: Anh “có muốn” đầu tư sinh lời kay không? Nếu “muốn” vậy nhận làm đại lý của công ty tôi thì anh sẽ được như ý. Sau đó trình bày thêm: + Đặc trưng của sản phẩm/dịch vụ + Sự thuận lợi trong việc mua bán + Tạo thành lợi ích thiết thực cho khách hàng. Phương pháp khêu gợi nhu cầu: Không chỉ bán phần cứng Mà còn bán phần mềm - Thức ăn nhanh - Giày thể thao - Tiết kiệm thời gian, tiền bạc, khỏi vất vả để nấu ăn - Trẻ trung, model, thể thao - Kem đánh răng - Bó hoa - Bộ ghế Salon - Vệ sinh răng, thơm miệng, chắc răng, chônhs sâu răng - Niềm tin yêu, sự thanh lịch - Tiện nghi, sự sang trọng Lưu ý trình bày với sự nhiệt tình: + Tạo sự chú ý + Tạo sự thú vị, lợi ích khi mua bán + Mong muốn thỏa mãn, muốn sở hữu + Hành động mua. - Xác nhận những điểm tương đồng - Xác nhận những điểm khác biệt và tôn trọng quan điểm của các bên - Xây dựng mối quan hệ hữu nghị trong quá trình thuyết phục qua: + Xưng hô và thái độ chân thành + Mắt nhìn vào mắt của khách hàng + Nói bằng ngôn ngữ của đối tác (nếu được) - Tạo niềm cảm thông. Câu 6: Tại sao trong ĐPKD phải nhượng bộ ?Khi nhượng bộ bạn cần chú ý những gì? Vì để đạt được mục tiêu của cuộc đàm phán và xây dựng mối quan hệ Chú ý • Không nên nhượng bộ quá sớm,xem xét có nên đưa ra nhượng bộ hay không? • Mức độ nhượng bộ ít và từ từ • Khi nhượng bộ mà vẫn có lợi ích mới nhượng bộ ,nếu không có lợi thì không nên nhượng bộ. • Nhượng bộ nên gắn với điều kiện • Đưa ra nhượng bộ có điều kiện + Gắn điều kiện vào với nhượng bộ ta sẽ không sợ bị “mất trắng”, ngăn cản sự đòi hỏi của đối tác + Bất cứ khi nào có thể, hãy cố gắng kiếm được một cái gì đó đổi lấy nhượng bộ của mình + Khi đưa ra nhượng bộ, bạn hãy nêu những điều kiện trước mà không đưa ra những chi tiết của sự nhượng bộ. CHƯƠNG 6 1.Khi ĐP vì sao phải quan tâm đến lợi ích của các bên ?Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi ĐP? Vì:để dẫn đến kết quả thắng-thắng →có được hợp đồng và mối quan hệ + Mọi người đàm phán để tăng thêm quyền lợi của mình + Có người quan tâm đến phương tiện vì họ quan tâm đến lợi ích lâu dài của vấn đề đó + Có người chỉ quan tâm đến bản chất vì họ chỉ quan tâm đến lợi ích mà vấn đề đó mang lại được ngay + Các nhà đàm phán phải biết cách để tiến tới thỏa thuận hai bên cùng có lợi. 2.Vùng thương lượng và các yếu tố cấu thành vùng thương lượng? “Vùng thương lượng là khoảng cách giữa lời đề nghị ban đầu của chúng ta và đề nghị ban đầu của đối tác” + Để đi đến thành công của một cuộc đàm phán thì lời đề nghị của các bên không quá xa so với thực tế Vùng thương lượng bao gồm các bộ phận khái quát như sau: Ở người bán Ở người mua + Mức lợi ích (giá) lý tưởng + Mức lợi ích (giá) lý tưởng + Mức lợi ích (giá) thực tế + Mức lợi ích (giá) thực tế + Mức lợi ích (giá) cao nhất + Mức lợi ích (giá) thấp nhất Khi đàm phán, người đàm phán thường đưa ra ba “quan điểm” hay cách thức để ấn định một giá trị tương ứng với một đề mục (vấn đề hay điểm) để đàm phán: + Điểm công bố (CB) + Điểm chịu đựng hay điểm bất hòa (BH) + Điểm hiện thực hay điểm hy vọng (HT) . CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN ĐÀM PHÁN KINH DOANH CHƯƠNG 4 Câu 2:Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán: Yêu cầu :Có 2 quy tắc cần ghi nhớ trong quá trình chuẩn bị đàm phán kinh doanh •. thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh. • Quy tắc 2: Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch. Nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán Những vấn đề cốt yếu trong chuẩn. (giá) thấp nhất Khi đàm phán, người đàm phán thường đưa ra ba “quan điểm” hay cách thức để ấn định một giá trị tương ứng với một đề mục (vấn đề hay điểm) để đàm phán: + Điểm công bố (CB) + Điểm