BÀI GIẢNG MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG III CHƯƠNG IV CỦA THẦY NGUYỄN TẤN ĐẠT

BÀI GIẢNG MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG III CHƯƠNG IV CỦA THẦY NGUYỄN TẤN ĐẠT CHƯƠNG III: CÁC MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG IV: QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ BÀI GIẢNG MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG III CHƯƠNG IV CỦA THẦY NGUYỄN TẤN ĐẠT CHƯƠNG III: CÁC MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG IV: QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Trang 1

ThS Nguyễn Tấn Đạt

• - Dẫn nhập

• - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán

• - Một số mô hình đàm phán điển hình

• - Các kiểu đàm phán

• - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.

Chương III: Các mơ hình đàm

phán trong kinh doanh

Trang 2

3.1 Dẫn nhập

Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và

Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr 104 -114).

Trang 3

Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh.

Trang 4

• Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:

• Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”

(Positional bargaining), gồm có:

• - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).

• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).

• Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits).

Trang 7

• Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.

Trang 10

• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.

• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.

Trang 11

3.5 So sánh các kiểu đàm phán

Bảng 1 So sánh các kiểu đàm phán

Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu

Trang 12

(tiếp)

Mục tiêu: đạt

được thỏa thuận

, giữ mối quan

hệ.

Mục tiêu: giành thắng lợi bằng mọi giá.

Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.

Chủ trương:

Nhượng bộ để

giữ mối quan hệ.

Chủ trương: Ép đối tác nhượng bộ.

Tách con người

ra khỏi vấn đề.

Trang 13

(tiếp)

Mềm với con

người và vấn đề,

Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề,

Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề

Tin đối tác Không tin đối

tác.

Giải quyết v/đ độc lập với lòng tin.

Dễ thay đổi lập

Trang 14

(tiếp)

Đưa đề nghị Đe dọa. Xác định quyền

lợi Không giấu giới

hạn cuối cùng Đánh lạc hướng về giới hạn cuối

cùng

Không có giới hạn cuối cùng

Chấp nhận thiệt

hại đơn phương

để đạt được thỏa

thuận.

Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận.

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích.

Trang 15

(tiếp)

Chỉ đi tìm một

câu trả lời mà

đối tác chấp

nhận.

Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận.

Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau.

Cố gắng đạt thỏa

Trang 16

(tiếp)

Cố tránh phải

đấu trí Cố thắng cuộc đấu trí Cố đạt các kết quả dựa trên tiêu

chuẩn khách quan.

Lùi bước trước

áp lực Gây áp lực. Lùi bước trước nguyên tắc, chứ

không lùi bước trước áp lực.

Trang 17

Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng

Trang 18

CÂU HỎI ÔN TẬP

• ( Làm Bài tập Chương 3, tr.170)

Trang 19

Ch ương IV:Quá trình đàm phá ng IV:Quá trình đàm phá

hợp đồng thương m i qu c t ại quốc tế ốc tế ế

- Dẫn nhập

- Giai đoạn chuẩn bị

- Giai đoạn tiếp xúc

- Giai đoạn đàm phán

- Giai đoạn kết thúc đàm phán

- Giai đoạn rút kinh nghiệm.

Trang 20

Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu

Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ Giữ được nhau mới là thành công

Henry Ford

Trang 21

Không chuẩn bị là …

chuẩn bị cho thất bại

Trang 22

Giai đoạn 1 : Giai đoạn chuẩn bị

• - Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán;

cụ thể.

Trang 25

Thông tin:

• - Thông tin về hàng hóa;

• - Thông tin về thị trường;

• - Thông tin về đối tác.

• (Xem chi tiết tr 178-183)

Trang 28

28

• Thông tin về thị trường:

– Thông tin chung về đất nước – Thông tin kinh tế cơ bản

– Cơ sở hạ tầng – Chính sách ngoại thương – Hệ thông ngân hàng, tín dụng – Điều kiện vận tải, giá cước – Điều kiện khác có liên quan

Trang 30

Chuẩn bị năng lực :

• - Chuẩn bị năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ năng đàm phán,…)

• - Tổ chức đoàn đàm phán.

Trang 31

– Các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ

– Các kỹ năng đàm phán hiệu quả

Trang 35

KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN

1 Có khả năng nhìn thế giới như người khác

nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ.

2 Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng

đàm phán hiểu được chính xác ý mình.

3 Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến

nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.

Trang 36

4 Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt

trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.

5 Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết

điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.

(Piere Casse)

Trang 37

Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:

- Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác;

- Tự tin nhưng không cả tin;

- Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp

người khác;

- Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại

khái;

Trang 38

- Khiêm tốn nhưng không giả dối;

- Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;

- Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói

đấy, hành động bừa bãi;

- Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người.

Trang 39

Chuẩn bị trước một cuộc đàm phán

cụ thể:

• - Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng;

• - Đánh giá lại đối tác;

• - Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình;

• - Lập các phương án kinh doanh, phương án đàm phán;

• - xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử.

Trang 40

40

Chuẩn bị đàm phán

Thiết lập những mục tiêu cần đạt được:

– Mục tiêu tối đa – Mục tiêu tối thiểu – Mục tiêu chính: Cái cần hướng tới

Trang 41

41

Chuẩn bị đàm phán

• Đánh giá lại đối tác:

– Mục tiêu đối tác muốn đạt được

– Mối quan tâm nào ẩn sau yêu sách

– Trao đổi thông tin cần thiết khi chuẩn bị

– Lập luận, lý lẽ đối tác có thể sử dụng

– Ảnh hưởng có thể đến hướng đi và kết quả

Trang 43

BATNA – Best Alternative To No Agreement- Thiết lập giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận

• - Xác định giới hạn đàm phán;

• - Tìm các giải pháp thay thế;

• - Chọn giải pháp thay thế tốt nhất.

• ( Xem chi tiết tr 135 )

Trang 44

Các bước chuẩn bị TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN

• Xác định mong muốn hai bên

• Xác định các cam kết cơ bản

• Xác định những điểm chung

• Xác định chiến lược đàm phán

Trang 45

- Mục tiêu cần đạt được cho từng vấn đề

• Phía đối tác: (Tương tự như trên)

• Trả lời hai câu hỏi quan trọng:

- Liệu họ có sẵn sàng chấp nhận các yêu cầu trong từng vấn đề đàm phán của mình không? Và

- Liệu mình có sẵn sàng chấp nhận các yêu cầu trong từng vấn đề đàm phán của họ không?

Trang 46

XÁC ĐỊNH NHỮNG CAM KẾT CƠ

BẢN

Là những nguyên tắc hay yếu tố cơ bản làm cơ

sở cho mỗi điểm đàm phán

Trang 49

49

Chuẩn bị đàm phán

• Xây dựng chiến lược đàm phán và thử:

– Cách mở đầu, đặt câu hỏi

– Dự kiến câu hỏi của đối tác và cách trả lời

– Dữ kiện và thông tin để trả lời

– Người dẫn dắt?

Trang 50

50

Chuẩn bị đàm phán

• Xây dựng chiến lược đàm phán và thử:

– Người kiểm tra cơ sở lập luận?

– Người đặt và trả lời câu hỏi?

– Người làm giảm căng thẳng?

– Đàm phán thử

Trang 52

Danh mục kiểm tra trước khi

6 Thay đổi nào cĩ thể chấp nhận được?

7 Điều kiện nào cĩ thể đối tác đưa ra?

8 Những phản biện nào cĩ thể từ đối tác?

9 Chiến lược dự kiến là gì?

… ….

Trang 53

 Tạo không khí tiếp xúc:

Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được những không khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy:

Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.

Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình.

Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ không chỉ bằng lời nói.

 Thăm dò đối tác

 Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)

Để làm được những công việc trên, cần phải:

Nhập đề tốt.

Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau.

Trang 54

GIAI ĐOẠN 3 GIAI ĐOẠN ĐÀM

PHÁN

• Đây là giai đoạn quan trọng

nhất của toàn bộ quá trình đàm

phán Trong giai đoạn này các

bên tiến hành bàn bạc, thỏa

thuận những vấn đề đôi bên

cùng quan tâm như: hàng hóa,

chất lượng, số lượng, giá cả,

giao hàng, thanh toán nhằm đi

đến ý kiến thống nhất, ký được

hợp đồng mua – bán hàng hóa.

Trang 55

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN (tiếp)

Giai đoạn này bao gồm:

 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.

 Nhận và đưa ra nhượng bộ.

 Phá vỡ những bế tắc.

 Tiến tới thỏa thuận.

Trang 56

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý

1 Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt

bỏ những cảm xúc tiêu cực Tránh những cơn xúc động bội phá Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau Đừng bao giờ tỏ ra là mình quá thông minh

2 Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác

Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa ra nhận xét.

3 Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi

Trang 57

mình hiểu có đúng ý của họ không.

cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.

Trang 58

tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó.

trong đàm phán (nếu có).

diện.

Trang 59

59

Biên độ thương lượng

Biên độ thương lượng của bên A

Biên độ thương lượng của bên B Biên độ

thương lượng chung

Điểm mục

tiêu của

bên A

Điểm mục tiêu của bên B

Điểm dừng của bên B

Điểm dừng của bên A

Trang 60

60

Vạn sự khởi đầu

nan

Trang 61

Chào hỏi mở đầu

30 giây ấn tượng đầu tiên

Những cử chỉ đầu tiên Những lời nói đầu tiên

Những bước đi đầu tiên

Trang 62

– Làm sôi động đối tác nhưng phải bình tĩnh

– Phù hợp với nội dung chính cần đàm phán

– Không quá dài, không để đối tác nghi ngờ

Trang 65

– Khai vấn đề: “ Như chúng ta đã bàn bạc hôm

nay để cùng nhau thoả thuận hợp đồng ”

– Chuyển vấn đề: “ Cụ thể chúng ta sẽ thoả thuận

những điều khoản ”

Trang 66

66

Kỹ thuật mở đầu

 Các phương pháp mở đầu:

– Mở đầu đàm phán gián tiếp:

• Trình bày tổng quát gián tiếp

• Dựa vào đặc điểm nào đó để chuyển vấn đề sang bàn luận

rộng

• Trình bày theo kiểu “xoáy trôn ốc”

• Khai vấn đề - Đặt vấn đề - Chuyển vấn đề

• Hoa văn mỹ miều

• Khi có thời gian

Trang 67

– Khai vấn đề: “Tình hình kinh doanh của thế nào”

– Đặt vấn đề: “ Như đã bàn bạc hôm nay cùng nhau

thoả thuận các điều khoản cần thiết ”

– Chuyển vấn đề: “ Cụ thể sẽ thoả thuận ”

Trang 68

68

 Các phương pháp mở đầu khác:

• Phương pháp làm dịu căng thẳng:

• Nồng nhiệt , chân thành, động viên khen ngợi

• Phương pháp kiếm cớ “móc xích”

• Nêu sự kiện ngắn gọn qua so sánh, cảm tưởng cá

nhân, chuyện vui

• Phương pháp kích thích trí tưởng tượng

• Nêu 1 loạt câu hỏi về điều cần bàn bạc

Trang 70

70

Tôi đi đến kết luận Các anh sẽ rất thú vị khi

biết

Điều đó làm tôi thích thú Vấn đề của các anh là ở chỗ

Dù anh không biết điều đó Như các anh đã biết

Tất nhiên các anh không biết Tất nhiên như đã biết

Trang 72

10 cử chỉ không nên làm

• Gãi

• Đùa với viết

• Bỏ tay vào quần

• Cướp lời

• Nhìn bâng quơ

• Giữ giọng đều

• Đi khom lưng

• Tay/chân run

• Chỉ ngón tay vào đối tác

• Rung đùi

Trang 73

Ô chữ gồm 5 chữ cái.

Đây là yếu tố rất quan trọng khi đàm phán

N

Trang 74

GIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC

- KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

Những điểm cần lưu ý:

1 Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những

điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng.

2 Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên

quan Tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này.

Trang 75

- KÝ KẾT HỢP ĐỒNG (tiếp)

3 Hợp đồng không được có những điều khoản

trái với luật hiện hành.

4 Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng,

chính xác, tránh dùng những từ mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách.

5 Hợp đồng thường do một bên soạn thảo

Trước khi ký kết bên kia cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán.

Trang 76

- KÝ KẾT HỢP ĐỒNG (tiếp )

có thẩm quyền.

phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo.

Trang 77

77

Các cách chốt vấn đề khi lập luận

• Khai thác các phản đối tiềm ẩn:

Sao, anh còn có gì vướng mắc thế?

(Câu hỏi của nhà tâm lý vĩ đại Sigmund Freud)

Trang 78

• Mượn oai người khác:

– Anh có muốn biết thêm về một đối tác tin cậy đã sử dụng dịch vụ của chúng tôi không?

(Giáo Hoàng Paul II: Và Chúa đã nói )

Trang 79

• Tạo sức ép về thời gian

Chắc anh sẽ không từ chối cơ hội ngàn năm có một như thế này chứ? Nó sẽ không lặp lại đâu!

Trang 80

80

Các cách chốt vấn đề khi lập luận

• Tạo các lợi ích phụ trội:

Anh có nhận ra lợi ích phụ trội của chúng tôi không?

• Lật bài ngửa (Được ăn cả, ngã về không):

Tóm lại tôi phải làm gì để anh chấp nhận vụ này?

(Câu hỏi của ngôi sao phim cao bồi Clint Eastwood)

Trang 82

82

Sai lầm nghiêm trọng nhất

là sợ phạm sai lầm

Trang 83

83

Người thành công nhận ra cơ

hội trong khó khăn

Kẻ thất bại nhìn thấy khó khăn

trong cơ hội

Trang 84

Tiến trình ĐP thuận lợi

• Giao tiếp  Tạo dựng lòng tin

  Thoả hiệp (tự thuyết phục mình và

thuyết phục đối tác)

 Cân bằng lợi ích ( lợi ích của mình

thường nằm trong tay kẻ khác)

84

Trang 85

GIAI ĐOẠN 5 GIAI ĐOẠN

RÚT KINH NGHIỆM

Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả

của những giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau Rút kinh nghiệm ngay sau đàm phán và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng

Trang 86

Làm bài tập Chương 4

( Tr 205)

Định dạng
Số trang	86
Dung lượng	1,57 MB