Bài giảng môn ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG I VÀ CHƯƠNG II của thầy NGUYỄN TẤN ĐẠT

Bài giảng môn ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG I VÀ CHƯƠNG II của thầy NGUYỄN TẤN ĐẠT PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PHẦN II: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Bài giảng môn ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHƯƠNG I VÀ CHƯƠNG II của thầy NGUYỄN TẤN ĐẠT PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH PHẦN II: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

ThS Nguyễn Tấn Đạt

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Giảng viên: Ths Nguyễn Tấn Đạt

• Giới thiệu môn học

ThS Nguyễn Tấn Đạt

Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”

• Sự cần thiết của môn học.

• Mục đích của môn học.

• Phạm vi nghiên cứu

• Phương pháp nghiên cứu

• Kết cấu của môn học

1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.

• Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng.

ThS Nguyễn Tấn Đạt

1.Sự cần thiết của môn học (Tiếp)

• Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi.

• Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo các nhà quản trị KDQT luôn có môn học “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” Môn học cung cấp những kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán trong KDQT giỏi.

2 MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC

• Với mục đích phục vụ cho sinh viên, các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà quản trị, các nhân viên, các nhà đàm phán hiện tại và trong tương lai, môn học “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” cung cấp những kiến thức cần thiết để sau khi học xong môn học này, các bạn có thể hiểu sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn những vấn đề sau:

ThS Nguyễn Tấn Đạt

2 MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC

• - Những vấn đề lý luận cơ bản về giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc tế;

• - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

• - Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau;

• - Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh.

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA

MÔN HỌC:

Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán, trong gia đình, giữa những người bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường…

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo Nhưng để gíup các bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu quả, xin giới thiệu một số tài liệu tham khảo chính:

ThS Nguyễn Tấn Đạt

Các tài liệu tham khảo chính

 GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2009)

“ Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.”

dịch và đàm phán kinh doanh ” NXB thống

kê, 2001

“ Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế”

………

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

• Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết hợp giữa việc nghe giảng trên lớp với việc tự đọc tài liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện lợi cho bạn Trên cơ sở những kiến thức có được bạn sẽ tham gia viết một tiểu luận (Đề tài tiểu luận được giới thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy

ý lựa chọn một trong số đó).Tiểu luận sẽ được trình bày trên lớp và được cộng điểm vào bài thi.

• Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc chắn bạn sẽ thành công

ThS Nguyễn Tấn Đạt

5 KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC

• Môn học được chia làm 4 phần:

• Phần I:Giới thiệu chung về đàm phán trong kinh

doanh

• Phần II: Ảnh hưởng của văn hố dân tộc, văn hố tổ

chức và tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh

Phần III: Các mơ hình đàm phán trong kinh doanh

Phần IV Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại

quốc tế.

Phần I: Giới thiệu chung về đàm phán

trong kinh doanh1.1 Khái niệm về đàm phán

1.2 Những nguyên tắc trong đàm phán

1.3 Những điểm cần lưu ý và những sai lầm cần tránh trong đàm phán.

1.4 Các yếu tố ảnh hường trong đàm phán

1.5 Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán

ThS Nguyễn Tấn Đạt

Đặc vấn đề:

• Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó.

Đặc vấn đề:

• Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên.

Thảo luận

1 Khi nào thì b n đàm phán? ạn đàm phán?

2 B n thường đàm phán về chủ đề gì? Với ai? ạn đàm phán?

3 Yếu tố nào b n quan tâm khi đàm phán? ạn đàm phán?

4 Những thuận lợi và khó khăn gì b n đã gặp trong ạn đàm phán?

các cuộc đàm phán?

5 Đàm phán như thế nào để mang lại hiệu quả cao

nhất?

6 Kỹ năng nào cần được sử dụng khi đàm phán?

Những kết quả có thể của một cuộc đàm phán?

Đàm phán là

ThS Nguyễn Tấn Đạt

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

• “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng

thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”

(Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating –

Nghệ thuật đàm phán).

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.

(Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes, 1991)

ThS Nguyễn Tấn Đạt

• “Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”

(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc

tế – NXB Trẻ 1996).

 

Theo tác giả đàm phán là…

Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận,trao đổi những mối quan tâm,những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn để tìm đến một thỏa thuận

Là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích

thảo luận,trao đổi những mối quan tâm,những lợi ích và giải quyết những mâu

một thỏa thuận

chung

ThS Nguyễn Tấn Đạt

1.1 KHÁI NIỆM PKDQT(tiếp) ĐPKDQT(tiếp)

1.1 KHÁI NIỆM PKDQT(tiếp) ĐPKDQT(tiếp)

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau , tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

1.2 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN

1 Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ

mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;

2 Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích

của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;

ThS Nguyễn Tấn Đạt

1.2 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ B N ẢN

1.2 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ B N ẢN

3 Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;

4 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại

không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

5 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ

thuật

1.2 CÁC NGUYÊN TẮC KHÁC

 Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên

ThS Nguyễn Tấn Đạt

1.2 CÁC NGUYÊN TẮC KHÁC

 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán

 Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.

 Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.

 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

1.3 Những sai lầm thường mắc phải

trong đàm phán

 Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.

 Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác.

 Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.

ThS Nguyễn Tấn Đạt

1.3 Những sai lầm thường mắc phải

trong đàm phán

 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.

 Không biết cách nâng cao vị thế của mình.

 Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ.

1.3 Những sai lầm thường mắc phải

trong đàm phán

 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.

 Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.

 Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.

 Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán

Hãy thảo luận một số khía cạnh sau?

 Đừng nên lùi bước

 Tìm hiểu văn hoá

 Tiếp cận vấn đề rộng hơn

 Không ngừng sáng tạo

Ô Chữ gồm 8 chữ cái.

Đây là tố chất rất quan trọng khi diễn ra cạnh tranh

trong đàm phán

Biết người biết ta Trăm trận trăm thắng

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT:

1 Bối cảnh đàm phán

BC là tồn bộ mơi trường và hồn cảnh mà các chủ thể tiến hành đàm phán (vđ k.tế, vđ ưu tiên, giá cả, nhu cầu, sức ép từ bên ngồi…)

Thăm dò:

-Triển khai sớm

-Bí mật điều tra

-Tìm đúng đối tượng

-Quan sát hành động nhượng bộ của đối tác

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT:

2 Thời gian danh cho đàm phán

-Cần phải kiên nhẫn

-Quyết khơng cho đối tác biết điểm chết của

mình

-Quan sát thái độ của đối tác

-Biết chắc là có cơ lợi cho mình thì mới hành

động bước ngoặc

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm

-Quyền lực mạo hiểm

-Quyền lực hứa hẹn

-Quyền lực chuyên mơn

ThS Nguyễn Tấn Đạt

1.5 Nghệ thuật bảo đảm thành công

trong đàm phán

- Đặt câu hỏi

- Trả lời

Nghệ thuật nghe trong đàm phán

Nghe là một nghệ thuật vì nó có một số chức năng sau đây:

-Thể hiện sự tôn trọng người nói

-Biết được bối cảnh, quyền lợi, nhu cầu của đối

tác để thừa cơ giành thắng lợi

-Biết được đối tác thật sự hiểu ý của mình hay

chưa.

-Tạo tính tương tác, gắn bó trong cuộc đàm phán.

Làm thế nào để nâng cao nghệ thuật

nghe trong đàm phán

 Loại bỏ những gì làm ta phân tán tư tưởng: mắt nhìn đối tác, gật đầu ra hiệu cho đối tác nói tiếp, ngồi thoải mái

 Giúp đối tác nói tiếp: “thật ư? Xin ngài tiếp tục cho”

 Cần nghe ý tứ ngoài lời: ví dụ- một khách hàng mua

nhà nói “lầu ngọc gác tía cũng chả là cái gì” nhưng

giọng nói có vẻ do dự, gượng gạo Nhà kinh doanh

biết ngay khách hàng không đủ khả năng mua nhà

đẹp, bèn nói: “ trước khi ông quyết định, xin mời đi xem những nhà khác”

Nói là gieo, nghe là gặt

Nghệ thuật hỏi trong đàm phán

Nghệ thuật hỏi trong đàm phán (tt)

• Thay : “ ý kiÕn ngµi thÕ nµo vÒ Sp cña chóng t«i”

• B»ng: “Theo ngµi, s¶n phÈm cña c«ng ty ABC cã h¹n chÕ g× ?”

Nghệ thuật hỏi trong đàm phỏn (tt)

• Kỹ năng đặt câu hỏi:

* Câu hỏi thăm dò (direct question).

Mang tớnh cụ thể, yờu cõ̀u trả lời cụa thể.

* Sử dụng khi:

• Muốn đ a ra quyết định nh ưng ch ưa rõ ý đồ đối tác.

• Đối tác cảm thấy ngại đưa ra ý kiến của họ.

• Cần phải thăm dò, tiên đoán quan điểm đối tác.

Ví dụ câu hỏi định hướng

1.What have you been paying? / Thế ông (bà) vẫn

thường mua mặt hàng này với giá bao nhiêu?

2 What price must I meet? / Thế tôi phải trả đến bao nhiêu?

3.What will this change cost me? / Thế tôi phải chi

bao nhiêu cho thay đổi đó?.

4 When did you first become unhappy about that

feature?/ông bắt đầu khó chịu với chi tiết đó từ bao giờ?

Câu hỏi không định hướng (Non-directive questions)

• Câu hỏi không định hướng là những câu hỏi khái quát, không ràng buộc người trả lời đi vào các nội dung cụ thể như trong câu hỏi định hướng Người trả lời có thể đề cập một nội dung rộng hay hẹp tuỳ ý và có thể kèm số liệu, nhận định, đánh giá của mình trong câu trả lời.

Ví dụ câu hỏi khơng định hướng

• 1 How do you determine a price on space part? / Làm thế nào mà các ông định giá được các phụ tùng?

• 2 How do you feel about the quanlity of our discount goods?/ Ông cảm thấy thế nào về chất lượng các mặt hàng hạ giá của chúng tôi?

• 3 We have treated you well in any circumstance, haven’t we? / Dù hoàn cảnh nào thì chúng tôi vẫn đối xử tốt với các ông đúng không?

Câu hỏi trình bày thông tin

(questions that gives information)

• Câu h i trình bày thông tin là câu hỏi cung ỏi trình bày thông tin là câu hỏi cung cấp thông tin cho người nghe

ví dụ câu hỏi trình bày thông tin:

1 Have you had a chance to look at our new

product? /Các ông đã có dịp xem sản phẩm mới của chúng tôi chưa ?

2 Would it be fair to say that you feel this way ? /

Không biết có công bằng không khi nói các ông đang cảm thấy ?

3 Do you know that we check each part six ways? / Các ông có biết rằng chúng tôi kiểm tra tới từng chi tiết bằng cả sáu phương pháp không?

4.You are surprized at our low price, aren’t

you?/ Các ông ngạc nhiên trước giá hạ của

chúng tôi phải không?

5 If I understand you correctly, you are still

hestinating about our product quality, aren’t

you?/ Nếu chúng tôi hiểu đúng thì các ông vẫn còn ngần ngại về chất lượng sản phẩm của

chúng tôi, đúng không?

Câu hỏi kích thích suy nghĩ (questions that stimulate thoughs)

• Câu hỏi kích thích suy nghĩ là những câu hỏi khiến người bị đặt câu hỏi phải xem xét lại cách nghĩ của mình và thử suy nghĩ theo hướng khác.

Những câu hỏi kích thích ra quyết định (questions that cause decisions

to be made)

đề Chúng cũng có tác dụng kích thích đối phương xem xét ra quyết định và kết thúc bàn bạc.

Ví dụ về câu hỏi kích thích ra quyết định

• 1 Will you take it or leave it?/ Các ngài chấp nhận hay từ

khác rồi không? Tốt hơn hết là quyết định đi.

• 4 Are you prepared to give us the whole order if we reduce

• the price by 10 percent? / Nếu chúng tôi giảm giá 10% liệu

các ngài có cho chúng tôi hưởng toàn bộ đơn đặt hàng không?

05/27/24 ThS Nguy n T n ThS Nguy n T n ễn Tấn Đạtễn Tấn Đạt ấn Đạt Đạn đàm phán?ấn Đạt Đạn đàm phán?tt 55