Khóa luận kinh tế và quản trị kinh doanh thực trạng hoạt động quản trị marketing của công ty cổ phần công nghệ nam trường giang

TRƢỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ NAM TRƢỜNG GIANG NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 7340101 Giáo viên hướng dẫn: ThS Vũ Thị Minh Ngọc Sinh viên thực : Thái Bá Duẫn Mã sinh viên : 1654010210 Lớp : K61-QTKD Khóa : 2016 - 2020 Hà Nội, 2020 i LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập trƣờng Đại Học Lâm Nghiệp em đƣợc giúp đỡ dẫn dắt nhiệt tình thầy cô truyền đạt kiến thức chuyên nghành quản trị kinh doanh cho em Hôm em xin chân thành cảm ơn đến ban giám hiệu nhà trƣờng tập thể thầy cô trƣờng Đại Học Lâm Nghiệp mang lại nhiều kiến thức kinh nghiệm quý báu trình học tập trƣờng Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ ban lãnh đạo , , anh chị tồn thể nhân viên công ty Cổ phần Công nghệ Nam Trƣờng Giang tạo điều kiện cho em tìm hiểu cung cấp số liệu tài liệu cho em trình thực tập làm chuyên đề Vì kiến thức thân cịn hạn chế, q trình thực tập, hồn thiện chun đề em khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ nhƣ q cơng ty Và em xin chân thành cảm ơn cô giáo Vũ Thị Minh Ngọc bảo hƣớng dẫn, bảo giúp em vƣợt qua khó khăn thời gian hoàn tất chuyên đề tốt nghiệp Một lần em xin chân thành cảm ơn gửi lời chúc sức khỏe tới tất thầy cô trƣờng Đại Học Lâm Nghiệp ban lãnh đạo tồn thể nhân viên cơng ty Cổ phần Cơng Nghệ Nam Trƣờng Giang Em xin chân thành cảm ơn! i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING 1.1 Khái niệm, nội dung quản trị Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Vai trò Marketing 1.1.3 Các quan điểm marketing 1.2 Quản trị marketing 1.2.1 Khái niệm quản trị marketing 1.2.2 Đặc điểm quản trị marketing 1.3 Nội dung quy trình quản trị marketing doanh nghiệp 1.3.1 Phân tích hội Marketing 1.3.2 Tìm kiếm lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 12 1.3.3 Thiết kế chiến lƣợc marketing 13 1.3.4 Lập kế hoạch marketing 15 1.3.5 Tổ chức, thực chiến lƣợc, kế hoạch marketing 16 1.3.6 Điều khiển hoạt động marketing 16 1.4 Các nhiệm vụ chủ yếu quản trị marketing 17 CHƢƠNG II: ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ NAM TRƢỜNG GIANG 19 2.1 Đặc điểm công ty Cổ phần Công nghệ Nam Trƣờng Giang 19 2.2 Đặc điểm sở vật chất doanh nghiệp 20 2.3 Đặc điểm lao động đơn vị 20 2.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị 23 ii 2.5 Đặc điểm vốn công ty CPCN Nam Trƣờng Giang 24 2.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2017-2019 26 2.7 Thuận lợi khó khăn ảnh hƣởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 29 CHƢƠNG III: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP CÔNG NGHỆ NAM TRƢỜNG GIANG 31 3.1 Thực trạng công tác quản trị marketing công ty 31 3.1.1 Công tác phân tích hội marketing cơng ty 31 3.1.2 Thực trạng hoạt động phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Công ty 36 3.1.3 Chiến lƣợc marketing Công ty CPCN Nam Trƣờng Giang 38 3.1.4 Chiến lƣợc phân phối 44 3.1.5 Kế hoạch chƣơng trình marketing công ty CPCN Nam Trƣờng Giang 45 3.1.6 Kết thực sách Marketing công ty 48 3.2 Đánh giá chung hoạt động marketing công ty 49 3.2.1 Điểm mạnh 49 3.2.2 Điểm yếu 50 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện 51 3.3.1 Xây dựng chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm 51 3.3.2 Xây dựng chiến lƣợc marketing dài hạn 51 3.3.3 Xây dựng chiến lƣợc giá linh hoạt 51 3.3.4 Nâng cao hiệu phân phối 52 KẾT LUẬN 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Diễn giãi CPCN Cổ phần công nghệ CP Cổ phần MKT Marketing NTD Ngƣời tiêu dùng TĐPTLH Tốc độ phát triển liên hồn TĐTTBQ Tốc độ tăng trƣởng bình qn iv DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình tài sản cố định năm 2017-2019 20 Bảng 2.2 : Cơ cấu lao động công ty CPCN Nam Trƣờng Giang năm 2019 22 Bảng 2.3: Đặc điểm cấu nguồn vốn công ty giai đoạn (2017-2019) 25 Bảng 2.5: Hiệu sản xuất kinh doanh công ty qua năm 2017-2019 28 Bảng 3.1: Giá trị nhập hàng số đối tác công ty năm 2019 31 Bảng 3.2: Một sơ văn phòng phân phối sản phẩm chủ yếu 32 Bảng 3.3: Cơ cấu ngƣời tiêu dùng sử dụng sản phẩm công ty năm 2019 32 Bảng 3.4: Một số đối thủ cạnh tranh cơng ty 33 Bảng 3.5: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2017-2019 37 Bảng 3.6: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2017-2019 38 Bảng 3.7: Một số sản phẩm công ty CPCN Nam Trƣờng Giang 38 Bảng 3.8: Giá sản phẩm công ty năm qua (2017-2019) 43 Bảng 3.9: Kinh phí cho hoạt động quảng cáo công ty năm 2019 46 v DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ tổ chức công ty CPCN Nam Trƣờng Giang 21 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm công ty CPCN Nam Trƣờng Giang 44 Sơ đồ 3.2: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu công ty CPCN Nam Trƣờng Giang năm 2019 48 vi LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam hội nhập vào WTO mở nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp nƣớc Trƣớc tình hình nhiều doanh nghiệp gặp khơng khó khăn thị trƣờng có tham gia nhiều thành phần kinh tế, cạnh tranh công ty đối thủ nhu cầu thị hiếu khách hàng ngày cao Mức độ cạnh tranh thị trƣờng ngày gay gắt, khơng có nghiên cứu cách đầy đủ khách hàng, đối thủ cạnh tranh khơng thể nâng cao đƣợc lực cạnh tranh Muốn tốn phát triển thị trƣờng địi hỏi cơng ty phải có chiến lƣợc Marketing cho để củng cố thƣơng hiệu để đƣợc nhiều khách hàng đƣợc biết đến.Thực trạng chung công ty vừa nhỏ hạn chế lực tài chính, chi phí cho việc xây dựng sách hoạt động marketing khơng đƣợc đầu tƣ xứng đáng Dó đó, doanh nghiệp muốn tồn cạnh tranh đƣợc đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn cho chiến lƣợc kinh doanh phù hợp Trong thời gian thực tập công ty Cổ phần Công Nghệ Nam Trƣờng Giang , em quan sát tìm hiểu đề tổng quan cơng ty, thấy đƣợc tình hình thực hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung tình hình hoạt động marketing nói riêng Qua trình quan sát tham gia làm việc công ty em nhận thấy đƣợc điểm mạnh nhũng mặt tồn động hoạt động công tác marketing đề xuất số giải pháp nhằm marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty hiệu Hoạt động marketing công ty tiến hành chƣa mang lại kết cao, thực cần phát triển sản phẩm tìm kiếm thị trƣờng Hiện hoạt động phận marketing nằm cấu phận phòng kinh doanh Vì chức vai trị phận marketing trở nên mờ nhạt dần Do em chọn khóa luận tốt nghiệp với chủ đề “Thực trạng hoạt động quản trị marketing công ty Cổ Phần Cơng nghệ Nam Trƣờng Giang” Việc tìm kiếm thông tin thị trƣờng , thông tin khách hàng đƣợc thực nhân viên kinh doanh , thơng tin thu thập mang tính chất chủ quan sơ lƣợc Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị marketing Công ty CP Cơng Nghệ Nam Trƣờng Giang để phân tích thực trạng, thấy đƣợc điểm mạnh điểm yếu công tác quản trị marketing công ty Trên sở để đề biện pháp kiến nghị nhằm hồn thiện hoạt động marketing cơng ty 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa đƣợc sở lý luận Quản trị marketing doanh nghiệp - Tìm hiểu đặc điểm cơng ty Cổ Phần Công Nghệ Nam Trƣờng Giang - Phân tích đƣợc nội dung hoạt động Quản trị marketing thực công ty CPCN Nam Trƣờng Giang - Đánh giá đƣợc kết hoạt động Quản trị marketing công ty CPCN Nam Trƣờng Giang - Đề xuất đƣợc số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác Quản trị marketing công ty Cổ Phần Công Nghệ Nam Trƣờng Giang Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu Công tác quản trị marketing Công ty cổ phần Công Nghệ Nam Trƣờng Giang 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Quản trị Marketing công ty cổ phần công nghệ Nam Trƣờng Giang - Phạm vi thời gian: Số liệu thu thập đƣợc từ năm 2017-2019 - Phạm vi Không gian: Công ty cổ phần Công Nghệ Nam Trƣờng Giang Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận công tác quản trị marketing doanh nghiệp - Đặc điểm công ty cổ phần Công Nghệ Nam Trƣờng Giang - Thực trạng công tác quản trị marketing công ty cổ phần công nghệ Nam Trƣờng Giang - Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị marketing công ty cổ phần công nghệ Nam Trƣờng Giang Phƣơng pháp nghiên cứu 5.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu - Phƣơng pháp thu thập số liệu sơ cấp: + Kế thừa kết nghiên cứu có liên quan đến hiệu sản xuất kinh doanh + Kế thừa báo cáo, tài liệu có liên quan: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, bảng báo cáo tài cân đối kế tốn cơng ty cổ phần công nghệ Nam Trƣờng Giang + Phƣơng pháp chuyên gia đƣợc sử dụng để hỏi ý kiến nhà quản lý trực tiếp công ty vấn đề tổ chức quản lý hoạt động marketing công ty - Phƣơng pháp thu thập số liệu thứ cấp: + Chủ yếu lấy từ tài liệu liên quan đến xây dựng thực công tác marketing nói chung marketing sản phẩm loại đặc thù nói riêng, kết nghiên cứu có liên quan + Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, kết thực công tác quản trị marketing công ty + Đƣợc tổng hợp thơng tin từ giáo trình, sách kết công bố 5.2 Phƣơng pháp xử lý số liệu - Phƣơng pháp thống kê mô tả: Từ số liệu thu thập đƣợc, xây dựng hệ thống bảng biểu để phân tích Phƣơng pháp thống kê mơ tả đƣợc sử sụng: số tuyệt đối, số tƣơng đối, số bình qn - Phƣơng pháp thống kê phân tích: phƣơng pháp đƣợc sử dụng để phân tích tỷ trọng, mức độ, tình hình biến động hệ thống số liệu để phục vụ mục tiêu khóa luận Chiến lược điều chỉnh giá: Bất kỳ công ty đặt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận dài hạn nên mục tiêu định giá nhằm mục đích đạt lợi nhuận tối đa dài hạn Công ty CPCN Nam Trƣờng Giang đặt mục tiêu định giá nhằm mục đích Trong thời kỳ kinh tế mở cửa, giá giá cuả thị trƣờng Cơng ty định giá cho giá không cao giá thị trƣờng đối thủ cạnh tranh kinh doanh loại sản phẩm giá tƣơng quan thấp sản phẩm có khả thay Hiện công ty áp dụng chiến lƣợc xác định giá đơn giản gồm: giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiến khấu, giảm giá cho hệ thống phân phối công ty Các nhân tố ảnh hưởng tới giá sản phẩm công ty - Ảnh hƣởng môi trƣờng cạnh tranh: trình định giá, cơng ty chịu ảnh hƣởng nhiều từ môi trƣờng cạnh tranh Với đối thủ cạnh tranh lớn mà mức độ tập chung đối thủ lại nằm địa bàn hoạt động công ty tƣơng lai đối thủ cạnh tranh tiếp tục gia tăng số lƣợng lẫn vị quy mơ hoạt động Vì điều chỉnh mức giá để hoạt động có tính cạnh tranh - Ảnh hƣởng nhà cung cấp: nguồn hàng công ty từ đơn vị sản xuất uy tín lâu năm chất lƣợng nhƣ giá thành tƣơng đối ổn định, việc bị ép giá điều bất lợi khó xảy Tuy nhiên thời gian tới biến động thị trƣờng áp lực từ nhiều phía, nhà cung cấp có ảnh hƣởng không nhỏ đến công ty 42 Bảng 3.8: Giá sản phẩm công ty năm qua (2017-2019) ĐVT: vnđ stt Tên hàng Loại sản phẩm Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Tổng đài voip Yeastar phone systems Grandstream 13.000.000 13.000.000 12.500.000 phone 10.500.000 10.500.000 10.000.000 systems Sangoma phone systems 8.600.000 8.500.000 8.500.000 Điện thoại phổ thông 900.000 900.000 850.000 Điện thoại ip video 2.000.000 2.000.000 2.000.000 Điện thoại không dây 1.500.000 1.500.000 1.350.000 Điện thoại ip wifi 1.200.000 1.200.000 1.100.000 1.500.000 1.500.000 1.500.500 Tai nghe cổng USB 700.000 700.000 650.000 Tai nghe không dây 1.100.000 1.100.000 1.100.000 Thiết bị voip Thiết bị voip gateway ATA 2.000.000 2.000.000 2.000.000 Thiết bị voip gateway FXS 3.000.000 2.800.000 2.800.000 Thiết bị voip gateway FXO 2.500.000 2.500.000 2.250.000 Thiết gateway 2.000.000 2.000.000 1.900.000 Thiết bị voip gateway GSM 2.000.000 1.800.000 1.800.000 1.400.000 1.400.000 1.400.000 3.000.000 2.900.000 2.900.000 doanh 4.000.000 3.700.000 3.700.000 Điện thoại ip nghe Tai nghe chuẩn QD Tai callcenter gateway bị voip Digital Thiết bị hội Camera hội nghị nghị video Thiết bị hiển Màn hình tƣơng tác thị Máy chiếu cho nghiệp Thiết intercom bị Trình chiếu khơng dây 5.000.000 4.500.000 4.500.000 Chng cửa 500.000 400.000 400.000 Màn hình 1.000.000 1.000.000 1.000.000 (Nguồn: Phòng kinh doanh,2020) Giá thành phần quan trọng giải pháp tổng hợp cần phải 43 đƣợc quản trị cách thông minh Đối với công ty Nam Trƣờng Giang giá mối quan tâm hàng đầu cạnh tranh đƣợc với sản phẩm loại thị trƣờng Giá đƣợc công ty áp dụng cách linh hoạt để ký kết đƣợc hợp đồng mà thu đƣợc lợi nhuận Hiện công ty áp dụng chiến lƣợc xác định giá đơn giản gồm: giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiến khấu, giảm giá cho hệ thống phân phối công ty 3.1.4 Chiến lược phân phối Sơ đồ 3.1: Sơ đồ mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm công ty CPCN Nam Trƣờng Giang Công ty CP Công Nghệ Nam Trƣờng Giang Đại lý cấp I Đại lý Đại lý cấp II Khách hàng trung gian Ngƣời tiêu dùng (Nguồn: Phòng kinh doanh,2020) Cơng ty có kênh phân phối chủ yếu: - Kênh 1: Trực tiếp đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, bán hàng trực tiếp: việc trao đổi buôn bán diễn đơn giản, công ty trực tiếp bán hàng cho NTD, giảm đƣợc chi phí trung gian, nhƣng ngƣợc lại khối lƣợng tiêu thụ hàng hóa kênh cơng ty thu đƣợc không nhiều - Kênh 2: Thông qua đại lý để sản phẩm đƣợc phân phối rộng hơn: kênh công quảng cáo mặt hàng cho công ty, NTD đến cửa hàng đƣợc nhân viên tƣ vấn giới thiệu quảng bá sản phẩm công ty - Kênh 3: thông qua đại lý cấp I, chia nhỏ đại lý cấp 44 II,III… bán lẻ: thị trƣờng phân phối cơng ty đem lại kết định cho công ty - Kênh 4: thông qua đại lý qua khách hàng trung gian để đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng: kênh phân phối giúp công ty mở rộng thêm thị trƣờng Nhìn chung cơng ty kiểm soát đƣợc phần hệ thống phân phối mình, giữ đƣợc khách hàng thời gian dài có xu hƣớng mở rộng số khách hàng Tuy nhiên với mạng lƣới kinh doanh nhƣ mỏng thị trƣờng lớn cơng ty nhƣng có đến chi nhánh việc tiếp cận với khách hàng gặp nhiều khó khăn Một số cơng ty khác cịn phân phối nhân viên đến huyện nên bán hàng trực tiếp đến địa phƣơng nhanh Chiến lƣợc phân phối mạnh: Trung tâm sử dụng hệ thống trung gian lớn cho sản phẩm: Tổng đài voip, điện thoại ip, tai nge callenter Chiến lƣợc phân phối chọn lọc: Công ty lựa chọn số trung gian lớn có khả tốt phục vụ cho việc phân phối mình, áp dụng mặt hàng cạnh tranh bắt buộc cơng ty phải tiết kiệm chi phí Nhƣ vậy, với hệ thống phân phối rộng lớn chiến lƣợc phân phối đƣợc sử dụng linh hoạt, kết hợp nhiều chiến lƣợc phân phối khác tạo lợi cho cơng ty, giúp cơng ty có chỗ đứng thị trƣờng vững 3.1.5 Kế hoạch chương trình marketing cơng ty CPCN Nam Trường Giang Nhận thức đƣợc vai trò to lớn sách xúc tiến sản phẩm marketing, từ thành lập, cơng ty có nhiều hoạt động tuyên tuyền quảng bá hình ảnh 45 Bảng 3.9: Kinh phí cho hoạt động quảng cáo cơng ty năm 2019 Stt Hoạt động Nội dung Quảng cáo Quảng cáo thƣơng hiệu Nam biển lớn Trƣờng Giang Số Chi phí Tỷ trọng lƣợng (đồng) (%) 10 8.000.000 5,22 13,07 biển poter lớn, bắt mắt Quảng cáo Đăng quảng cáo sản 15 lần 20.000.000 cẩm phẩm khuyến mại nang mua chƣơng trình lớn quý, sắm Quảng tháng cáo tờ rơi Quảng cáo loại sản 2000 phẩm công ty, tờ 5.000.000 3,26 120.000.000 78,45 153.000.000 100 chƣơng trình khuyến mại, đầy đủ thơng tin sản phẩm , địa công ty Quảng cáo Quảng cáo loại sản qua ứng phẩm cơng ty, dụng chƣơng trình khuyến mại, Website, đầy đủ thông tin sản Facebook, phẩm , địa công ty zalo Tổng (phòng kinh doanh-marketing) - Quảng cáo qua mạng internet chiếm 78,45% tổng chi phí cho hoạt động quản cáo: Thời đại bùng nổ internet hầu hết công ty đƣa hoạt động kinh doanh lên mạng internet Internet giúp doanh nghiệp xuất trƣớc hàng triệu ngƣời lƣớt web thời điểm cách nhanh chóng Hơn phƣơng tiện chia sẻ truyền tải thông điệp dễ dàng đơn giản vài tích tắc Đối với Cơng ty CPCN Nam Trƣờng Giang, thƣơng 46 hiệu lớn lĩnh vực công nghệ viễn thông nên công ty xây dựng phƣơng thức quảng cáo thông qua internet Website:“https://namtruonggiang.com/”,“https://www.facebook.com/namt ru ongiang.jsc/?ref=br_rs” địa giới thiệu đầy đủ thông tin hoạt động nhƣ cách giới thiệu công ty Với đội ngũ làm Marketing chuyên nghiệp biết sử dụng phƣơng pháp truyền thống nhƣ phát tờ rơi, in biển quảng cáo,…và kết hợp với phƣơng pháp quảng cáo đại nhƣng sử dụng công cụ Google, công cụ quảng cáo qua Facebook kênh thơng tin có tốc độ lan truyền mạnh mẽ - Quảng cáo cẩm nang mua sắm thông qua chương trình khuyến hàng tháng : Đội ngũ làm Marketing công ty trọng đến thị trƣờng Trong chƣơng trình khuyến chung thị trƣờng cơng ty đƣa số sản phẩm khuyến cơng ty để kích thích thêm tiêu dùng khách hàng Khi thị trƣờng công nghệ có buổi Event cơng ty cử số nhân viên mang sản phẩm cơng ty giới thiệu sản phẩm - Ngồi công ty hoạt động quảng cáo việc phát tờ rơi quảng cáo biển lớn, dù không đạt hiệu cao nhƣng mang thƣơng hiệu công ty đến với ngƣời tiêu dùng Công ty trọng vào việc đầu tƣ cho công tác quảng cáo với chi phí bỏ tƣơng đối cao Quảng cáo giúp ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty đƣợc biết đến rộng rãi, giúp gợi nhớ thƣơng hiệu cho ngƣời tiêu dùng cách sâu sắc Làm cho thƣơng hiệu công ty ngày đƣợc khẳng định Các sách kích thích tiêu dùng khách hàng - Thực chƣơng trình giảm giá bán tặng kèm sản phẩm: : Tâm lý ngƣời mua hàng thƣờng thích đƣợc sở hữu sản phẩm tốt giá rẻ, nên chƣơng trình giảm giá thƣờng thu hút đƣợc quan tâm lớn khách hàng Giảm giá hoạt động kích thích hành vi mua hàng khách hàng, đơi giảm giá chiến dịch giải phóng hàng tồn 47 đại lý doanh nghiệp Các đối thủ cạnh tranh công ty thƣơng hiệu có tầm ảnh hƣởng nên việc công ty thực đợt giảm giá bán giống làm tăng hội bán đƣợc hàng thu lợi nhuận - Chính sách hoa hồng cho đại lý: Ngoài việc hợp tác kinh doanh với đại lý cơng ty cịn chủ trƣơng khuyến khích việc tích điểm thơng qua doanh số bán hàng để có mức hoa hồng phù hợp cho điểm bán 3.1.6 Kết thực sách Marketing cơng ty Sơ đồ 3.2: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu công ty CPCN Nam Trƣờng Giang năm 2019 Đvt: % tổng đài voi điện thoại ip Thiết bị voip gateway thiết bị khác 9.8 30.5 24.3 35.2 (Nguồn : phòng kinh doanh) Nhìn chung sản phẩm cơng ty khơng đƣợc đa dạng, tập trung chủ yếu nhóm sản phẩm chính: thiết bị Tổng đài VOI (30,54%), thiết bị Điện thoại IP (35,28%) thiết bị VOIP GATEWAY (24,35%) , cơng ty cịn cung cấp thêm thiết bị khác (thiết bị đàm, hệ thống intercom, thiết bị hội nghị…9,83%) để tăng thêm nguồn lợi nhuận nhƣ đa dạng sản phẩm kinh doanh 48 Năm 2019, công ty thực nhiều chƣơng trình marketing lớn nhƣ: Hoạt động quảng cáo biển lớn, quảng cáo tờ rơi, đặc biệt với mũi nhọn quảng cáo qua ứng dụng website, facebook, zalo… với tổng chi phí lên đến 153.000.000 đồng (bảng 3.8) Qua chƣơng trình marketing trên, cơng ty thu doanh thu 32.554.086.676 đồng (bảng 3.5) Điều cho thấy cơng ty trọng vào việc đầu tƣ cho công tác marketing quảng cáo với chi phí bỏ tƣơng đối thấp so với doanh thu Qua số tiêu doanh thu, lợi nhuận công ty CPCN Nam Trƣờng Giang cho thấy chiều hƣớng kinh doanh công ty phát triển hƣớng Để đạt đƣợc điều cơng ty dã cố gắng nỗ lực tồn nhân viên cơng ty nhƣ: tìm kiếm thị trƣờng, mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng làm cho doanh thu tăng qua năm, vận dụng tốt yếu tố thị trƣờng, chiến lƣợc Marketing đắn hết làm việc nghiêm túc toàn thể CBCNV Marketing, quảng cáo giúp ngƣời tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty đƣợc biết đến rộng rãi, giúp gợi nhớ thƣơng hiệu cho ngƣời tiêu dùng cách sâu sắc Làm cho thƣơng hiệu công ty ngày đƣợc khẳng định 3.2 Đánh giá chung hoạt động marketing cơng ty 3.2.1 Điểm mạnh Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng cơng ty nói riêng, ta thấy khoảng thời gian năm từ 2017 - 2019 Cơng ty có bƣớc phát triển: Doanh thu hàng năm chuyển biến tích cực, Cơng ty giải công ăn việc làm cho 30 lao động với mức thu nhập ổn định so với đời sống lao động Tiêu thụ ổn định phát triển nhân tố quan trọng đảm bảo cho phát triển cơng ty Vì sản lƣợng tiêu thụ công ty tăng đáng kể Công tác điều tra thị trƣờng đƣợc triển khai mạnh mẽ Củng cố thị trƣờng truyền thống tìm kiếm thị trƣờng 49 Cơng ty có thời gian xây dựng trƣởng thành lâu nên thiết lập đƣợc nhiều mối quan hệ tốt khách hàng ngƣời cung cấp nhƣ khách hàng tiêu thụ Công ty có đội ngũ cán dƣợc có trình độ chuyên môn cao cán công nhân viên công ty đồn kết, nhiệt tình tận tâm với cơng việc ,đƣa sáng kiến đề tài nghiên cứu ứng dụng đƣợc thực tế Công ty bƣớc đầu nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, đa dạng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, sách sản phẩm cơng ty bắt đầu phát huy hiệu lực Khả khai thác công suất làm việc máy móc thiết bị cơng nhân lao động cao Công ty thu hút nhiều khách hàng đối tác muốn hợp tác công ty Thêm Công ty đảm bảo tiến độ lắp đặt, giao hàng theo quy định hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng Đối với mặt hàng nghiên cứu mới, Công ty không ngừng đa dạng hoá chủng loại cấu ngày nhiều mặt hàng đƣợc Công ty đƣa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trƣờng Do mà sản phẩm Công ty phần chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng nƣớc Nhờ mạnh số lƣợng mặt hàng kinh doanh chất lƣợng sản phẩm tốt mà Công ty ngày đơng bạn hàng, uy tín sản xuất kinh doanh Công ty ngày đƣợc nâng cao tạo cho Công ty đà phát triển 3.2.2 Điểm yếu Mặc dù có thành cơng to lớn nhƣ nhƣng Cơng ty cịn có khó khăn nhƣ hạn chế cần đƣợc giải Thị trƣờng chƣa đƣợc mở rộng đột phá, số lƣợng đại lý cịn gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Công tác đa dạng hoá sản phẩm đƣợc thực nhƣng dạng sơ khai chƣa đƣợc xây dựng chắn lâu dài Công tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng hạn chế chƣa đáp ứng đủ yêu cầu đặt sản xuất kinh doanh, đặc biệt thị trƣờng nƣớc Khối 50 lƣợng mặt hàng tiêu thụ nƣớc chƣa tƣơng xứng với lực sản xuất tiêu thụ Công ty Đầu tƣ máy móc thiết bị chƣa đồng làm giảm suất lao động làm lãng phí nguồn lực Công tác nghiên cứu phát triển nhƣ nghiên cứu thị trƣờng chƣa đƣợc coi trọng quan tâm mức Đội ngũ gián tiếp gánh nặng cho cơng ty Hệ thống phân phối cịn mỏng hàng hoá chƣa trực tiếp đến tay đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện 3.3.1 Xây dựng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm - Để cạnh tranh với tiến công nghệ doanh nghiệp ngồi nƣớc, cơng ty Nam Trƣờng Giang cần xây dựng chiến lƣợc đa dạng hóa sản phẩm, nghiên cứu phát triển sản phẩm Cần xây dựng phịng Marketing riêng biệt để thực cơng tác Marketing chuyên nghiệp Tách riêng biệt phòng kinh doanh phịng Marketing Bên cạnh loại sản phẩm nhƣ: Tổng đài Voip, điện thoại IP, thiết bị Voip gateway, tai nghe callcenter Cơng ty cần tạo nhóm chuyên nghiên cứu nhu cầu khách hàng trình sử dụng sản phẩm, qua tổng hợp lại yếu tố quan trọng cần phải khắc phục sản phẩm Qua liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất để sản xuất theo yêu cầu ngƣời tiêu dùng Hoặc tìm hiểu sản phẩm có tính đả tổng hợp đƣợc, sau đƣa vào danh mục mặt hàng cơng ty để đa dạng hóa sản phẩm,thõa mãn thu hút thêm nhiều khách hàng 3.3.2 Xây dựng chiến lược marketing dài hạn Từ thực trạng công tác marketing công ty dừng ngắn hạn (theo quý, năm) Phòng Marketing cần thiết lập kế hoạch marketing dài hạn năm, năm để ổn định sản lƣợng nhƣ dự báo đƣợc nhu cầu thị trƣờng giúp cơng ty có chuẩn bị để đón đầu thị trƣờng (sản phẩm mới) 3.3.3 Xây dựng chiến lược giá linh hoạt 51 Công ty cần thiết lập chiến lƣợc giá linh hoạt cho nhóm khách hàng tổ chức, tức đại lý bán hàng cho công ty để phối hợp hiệu với hoạt động xúc tiến bán hàng Cụ thể sách chiết khấu định kỳ bảo vệ giá Chính sách chiết khấu định kỳ: + Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, đại lý đƣợc tham gia chƣơng trình chiết khấu doanh số, đại lý đƣợc hƣởng sách giá dành cho cấp đại lý tƣơng ứng Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết, đại lý đƣợc hƣởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ thỏa thuận từ đầu quý Chính sách chiết khấu độc lập đƣợc tiến hành song song với chƣơng trình hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh khác cho đại lý + Chính sách bảo vệ giá.Chính sách giá đƣợc xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho đại lý thị trƣờng Trong trƣờng hợp công ty giảm giá bán, đại lý đƣợc bảo vệ giá mặt hàng loại tồn kho Chiến lƣợc giá cần phải tiến hành song song với chiến lƣợc nâng cao hiệu phân phối Bởi trung gian phân phối lực lƣợng gây ảnh hƣởng nhiều đến giá thành sản phẩm 3.3.4 Nâng cao hiệu phân phối • Cải tạo trung gian phân phối Tổ chức lại kênh phân phối cách xây dựng thêm kênh công ty khách hàng ngƣời bán lẻ để phát triển kênh Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối đặc biệt đại lý nhƣ tiêu chí tiềm lực tài chính, uy tín đại lý, thị phần đại lý thị trƣờng kinh doanh đó, kết kunh doanh năm qua Đặc biệt nhà phân phối chi phối mạnh mẽ tới thị trƣờng phân phối tỉnh họ phân phối độc quyền sản phẩm đến tay khách hàng Cơng ty xem xét để thay đổi trung gian phân phối nhằm đem lại hiệu cao cho hoạt động phân phối • Liên kết mở rộng mạng lƣới phân phối 52 Công ty nên liên kết với doanh nghiệp ngành để hợp tác kinh doanh, đẩy mạnh hoạt động bán lẻ mở rộng thị trƣờng Cơ hội hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp ngành để mở rộng thị trƣờng lớn Việc tham gia hợp tác với doanh nghiệp giúp nâng cao thƣơng hiệu hình ảnh cơng ty, cho phép cơng ty huy động nguồn vốn lớn có thêm đối tác chiến lƣợc • Nâng cao hiệu hoạt động website: Công nghệ thông tin bùng nổ Việt Nam, website, diễn đàn trang mạng công ty đối thủ cạnh tranh nhiều Tốc độ lan truyền thông tin marketing online nhanh Công ty nên giảm tỷ quảng cáo báo truyền hình Tăng cƣờng quảng cáo facebok, zalo, website… thông tin đại chúng khác liên kết với website để tăng cƣờng quảng bá thƣơng hiệu Công ty nên tạo liên doanh với doanh nghiệp có sản phẩm liên kết để tạo mối quan hệ hợp tác đơi bên có lợi Đơn giản hóa thao tác khách hàng, giúp họ thuận tiện việc xác định vị trí sản phẩm nhu nghiên cứu, nắm bắt thông tin sản phẩm mà họ cần mua nhƣ thủ tục mua bán Việc đặt hàng qua mạng có tiện lợi nhanh chóng thu hút đƣợc khách hàng Đảm bảo chất lƣợng sản phẩm nhƣ thời hạn giao hàng vấn đề cần đƣợc tuân thủ nghiêm ngặt công ty muốn hoạt động kinh doanh trực tuyến mang lại kết cao giữ chân khách hàng Bên cạnh đó, doanh nghiệp nên đƣa gợi ý ý kiến khách hàng sản phẩm • Hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp - Tổ chức lớp đào tạo ngắn hạn nghiệp vụ kỹ bán hàng cho nhân viên - Tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo 53 - Thay đổi hình thức quảng cáo : giảm tỷ quảng cáo báo truyền hình Tăng cƣờng quảng cáo facebok, zalo, web… thông tin đại chúng khác - Tăng cƣờng hoạt động khuyến kéo dài hoạt động Linh hoạt hoạt động khuyến hình thức nhƣ tặng quà sản phẩm hỗ trợ máy tính, tai nge…các hình thức đổi quà nhƣ hỗ trợ đổi cũ lấy với giá ƣu đãi, giảm giá tặng tiền… - Tham gia tài trợ hoạt động xã hội, thể thao, văn nghệ…nhằm tạo quan hệ, quảng bá hình ảnh - Tham gia hoạt động triển lãm hoạt động tuyển dụng dành cho sinh viên - Mở rộng dịch vụ chăm sóc khách hàng Tăng thời gian bảo hành, sau bảo hành có chế độ ƣu đãi riêng nên bảo hành định kỳ cho tất sản phẩm 54 KẾT LUẬN Sự phát triển đát nƣớc nhƣ hình thành tổ chức, khơng thể thiếu hoạt động MKT, quản trị MKT có vai trị đặc biệt quan trọng phát triển công ty Qua nghiên cứu, phân tích đánh giá cơng tác quản trị công tác Marketing công ty CPCN Nam Trƣờng Giang báo cáo em rút số kết luận sau: Đã nghiên cứu đƣợc khái niệm, vai trò, nội dung cần thực công tác quản trị MKT gồm nghiên cứu thị trƣờng, phân đoạn thị trƣờng lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, định vị thị trƣờng, xây dựng chiến lƣợc sách MKT doanh nghiệp Đã làm rõ đƣợc thực trạng công tác quản trị MKT công ty CPCN Nam Trƣờng Giang giai đoạn năm 2017 - 2019 tập trung làm rõ thực trạng nghiên cứu, thực trạng mở rộng thị trƣờng thực trạng phân đoạn lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Bên cạnh cịn đánh giá chung tình hình mở rộng thị trƣờng dựa thuận lợi hạn chế Đề tài phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị Marketing Công ty CPCN Nam Trƣờng Giang năm gần đây, đánh giá thành công ƣu điểm Cơng ty q trình sản xuất kinh doanh, đồng thời nêu đƣợc khó khăn hạn chế Cơng ty cần khắc phục Ngồi đề tài đƣa số giải pháp thiết thực cơng tác nghiên cứu thị trƣờng, sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối lƣu thơng, sách yểm trợ xúc tiến bán hàng mà Cơng ty áp dụng để hồn thiện công tác quản trị Marketing công ty thời gian tới 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ Phần Công Nghệ Nam Trƣờng Giang (2017-2019), Báo cáo tài Cơng ty Cổ Phần Cơng Nghệ Nam Trƣờng Giang (2017-2019), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh Philip Kortle (2016), Marketing bản, Nhà xuất Lao Động Xã Hội Trƣơng Đình Chiến (2014), Giáo trình quản trị marketing, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Một số tài liệu tham khảo khác (Internamet, số liệu nội công ty CPCN Nam Trƣờng Giang) ... sở lý luận công tác quản trị marketing doanh nghiệp - Đặc điểm công ty cổ phần Công Nghệ Nam Trƣờng Giang - Thực trạng công tác quản trị marketing công ty cổ phần công nghệ Nam Trƣờng Giang -... II: ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ NAM TRƢỜNG GIANG 2.1 Đặc điểm công ty Cổ phần Công nghệ Nam Trƣờng Giang Tên công ty: Công ty Cổ phần Công nghệ Nam Trƣờng Giang Mã số thuế: 0104252315... sở lý luận công tác quản trị marketing Chƣơng II: Đặc điểm công ty cổ phần công nghệ Nam Trƣờng Giang Chƣơng III: Thực trạng công tác quản trị marketing công ty CP Công Nghệ Nam Trƣờng Giang