Giải pháp phát triển tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng Vietinbank

BỐ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG VIETINBANK CHI NHÁNH TIÊN SƠN CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ Mã số: 8310110 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS ĐẶNG THỊ HOA Hà Nội, 2020 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các tư liệu, số liệu sử dụng luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng Các kết nghiên cứu luận văn chưa công bố cơng trình khoa học Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2020 Người cam đoan Nguyễn Thị Hoàng Yến ii LỜI CẢM ƠN Với tất kính trọng biết ơn sâu sắc nhất, xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn tới TS Đặng Thị Hoa tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức, thời gian tạo điều kiện cho suốt trình học tập thực đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu, thầy cô giáo Khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh phòng Đào tạo sau đại học, Trường Đại học Lâm nghiệp bảo, giảng dạy suốt thời gian học tập trường Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo, cán công chức Ngân hàng Vietinbank chi nhánh Tiên Sơn cung cấp thông tin, giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi suốt q trình thực đề tài Mặc dù luận văn hoàn thiện với tất cố gắng lực mình, nhiên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận góp ý, bảo q thầy cơ, giúp đỡ q báu mà tơi mong muốn để cố gắng hồn thiện q trình nghiên cứu cơng tác sau Xin chân thành cảm ơn./ Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2020 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Nguyễn Thị Hoàng Yến iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN………………………………………….…………………… ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii ĐẶT VẤN ĐỀ Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.2 Phát triển tín dụng cho vay doanh nghiệp 1.1.3 Vai trò phát triển tín dụng cho vay doanh nghiệp 1.1.4 Rủi ro tín dụng cho vay doanh nghiệp 1.1.5 Phân loại tín dụng cho vay ngân hàng thương mại 1.1.6 Các hình thức cho vay doanh nghiệp ngân hàng thương mại 12 1.1.7 Nội dung phát triển tín dụng cho vay doanh nghiệp 14 1.1.8 Các yếu tố ảnh hưởng đến tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại 15 1.2 Cơ sở thực tiễn 19 1.2.1 Kinh nghiệm số ngân hàng thương mại phát triển tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp Việt Nam 19 1.2.2 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 21 1.2.3 Tổng quan vấn đề nghiên cứu 22 iv Chương ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 24 2.1 Đặc điểm thị xã Từ Sơn, Bắc Ninh 24 2.1.1 Đặc điểm tự nhiên 24 2.1.2 Đặc điểm kinh tế - xã hội 27 2.1.3 Nhận xét chung đặc điểm tự nhiên thị xã Từ Sơn 31 2.2 Đặc điểm Ngân hàng Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 32 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 32 2.2.2 Cơ cấu tổ chức 34 2.2.3 Đặc điểm lao động 36 2.2.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 37 2.3 Phương pháp nghiên cứu 40 2.3.1 Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu 40 2.3.2 Phương pháp thu thập số liệu 41 2.3.3 Phương pháp xử lý phân tích số liệu 42 2.3.4 Hệ thống tiêu nghiên cứu 42 Chương KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 46 3.1 Khái quát chung hoạt động tín dụng Ngân hàng Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn 46 3.1.1.Tình hình huy động vốn 46 3.1.2 Kết hoạt động cho vay chung ngân hàng 48 3.2 Thực trạng hoạt động tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Tiên Sơn 50 3.2.1 Số lượng khách hàng doanh nghiệp 50 3.2.2 Doanh số cho vay khách hàng doanh nghiệp 52 3.2.3 Thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 55 3.2.4 Chất lượng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 56 3.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Tiên Sơn 59 v 3.3.1 Chính sách tín dụng Vietinbank Tiên Sơn 59 3.3.2 Tính đa dạng hình thức cho vay Vietinbank Tiên Sơn 64 3.3.3 Quy trình thủ tục cho vay Vietinbank Tiên Sơn 66 3.3.4 Quy mô vốn Vietinbank Tiên Sơn 70 3.3.7 Truyền thông, quảng bá sản phẩm dịch vụ Vietinbank Tiên Sơn 75 3.4 Đánh giá chung hoạt động tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Tiên Sơn 76 3.4.1 Những kết đạt 76 3.4.2 Tồn tại, hạn chế nguyên nhân 77 3.5 Giải pháp phát triển tín dụng vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Tiên Sơn 82 3.5.1 Định hướng phát triển tín dụng Vietinbank Tiên Sơn đến 2025 82 3.5.2 Giải pháp đề xuất 83 KẾT LUẬN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 PHỤ LỤC 56 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính GTSX Giá trị sản xuất HĐTD Hoạt động tín dụng KCN Khu cơng nghiệp NH Ngân hàng NHTM Ngân hàng thương mại TCTD Tổ chức tín dụng TMCP Thương mại cổ phẩn TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân Ngân hàng thương mại cổ phần Vietinbank Tiên Sơn Công thương Việt Nam UBND Ủy ban nhân dân vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Đặc điểm đất thị xã Từ Sơn năm 2019 25 Bảng 2.2: Đặc điểm dân số thị xã Từ Sơn năm 2019 28 Bảng 2.3: Giá trị sản xuất thị xã Từ Sơn giai đoạn 2017-2019 31 Bảng 2.4: Cơ cấu lao động Vietinbank Tiên Sơn 36 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 38 Bảng 2.6: Mẫu điều tra 40 Bảng 3.1: Cơ cấu nguồn vốn huy động giai đoạn 2017-2019 46 Bảng 3.2: Tình hình dư nợ cho vay chung chi nhánh giai đoạn 2017-2019 .49 Bảng 3.3: Số lượng khách hàng DN Vietinbank Tiên Sơn 51 Bảng 3.4: Doanh số cho vay khách hàng doanh nghiệp giai đoạn 2017 – 2019 53 Bảng 3.5: Thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp giai đoạn 2017-2019 55 Bảng 3.6: Nợ hạn nợ xấu hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp giai đoạn 2017-2019 56 Bảng 3.7: Kết đánh giá DN sách tín dụng 63 Bảng 3.8: Kết đánh giá doanh nghiệp tính đa dạng hình thức cho vay 65 Bảng 3.9: Kết đánh giá DN quy trình, thủ tục cho vay 69 Bảng 3.10: Cơ cấu nguồn vốn Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2017-2019 70 Bảng 3.11: Kết đánh giá DN quy mô vốn ngân hàng 71 Bảng 3.12: Kết đánh giá DN lực thẩm định tín dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng 73 Bảng 3.13: Kết đánh giá DN đạo đức nghề nghiệp đội ngũ nhân viên ngân hàng 74 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1 Bản đồ hành thị xã Từ Sơn 25 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Vietinbank Tiên Sơn 34 ĐẶT VẤN ĐỀ Sự cần thiết vấn đề nghiên cứu Tín dụng cho vay có vai trị quan trọng việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế thông qua việc cung ứng vốn để đảm bảo trình tái sản xuất thực liên tiếp với quy mô ngày mở rộng Hiện nay, doanh nghiệp Việt Nam không ngừng phát triển số lượng chất lượng hoạt động kinh doanh ngày khẳng định đóng góp quan trọng phát triển kinh tế đất nước Với nhiều đổi sách, Chính phủ tạo nhiều điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát triển Trong trình tồn phát triển mình, nhu cầu vốn để mở rộng nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lớn Chính vậy, ngân hàng, doanh nghiệp đánh giá đối tượng khách hàng tiềm nằng, tạo điều kiện cho ngân hàng tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường Bắc Ninh tỉnh có nhiều khu công nghiệp, với lượng doanh nghiệp chiếm tỷ lệ lớn Nắm bắt lợi này, ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Vietinbank Tiên Sơn thời gian qua đẩy mạnh hoạt động tín dụng cho vay doanh nghiệp thu nhiều kết đáng khích lệ Tuy nhiên, có kết định hoạt động tín dụng cho vay doanh nghiệp chi nhánh tồn nhiều khó khăn vướng mắc cần tháo gỡ Do vậy, tơi chọn đề tài: “Giải pháp phát triển tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng Vietinbank chi nhánh Tiên Sơn ” làm luận văn tốt nghiệp thạc sỹ quản lý kinh tế Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát Trên sở phân tích thực trạng tín dụng cho vay khách hàng doanh 81 trình độ chủ doanh nghiệp cịn hạn chế nên việc hiểu biết thực thủ tục vay vốn ngân hàng không dễ dàng + Vấn đề tài doanh nghiệp Năng lực tài yếu thiếu vốn ln ln vấn đề nan giải cho doanh nghiệp Kết thống kê từ NHNN Bắc Ninh cho thấy cấu nguồn vốn doanh nghiệp nguồn vốn vay ngân hàng chiếm gần 50%, vốn tự có doanh nghiệp chiếm khoản 1/3, lại từ nguồn vốn chiếm dụng khác Năng lực tài yếu kém, vốn tự có thấp ln tình trạng thiếu vốn dựa nhiều vào nguồn vốn ngồi vốn tự có làm cho doanh nghiệp hoạt động không ổn định, khôn g mở rộng quy mô, nguồn vốn nhỏ ảnh hưởng lớn đến khả sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không đảm bảo hệ số đảm bảo tài theo yêu cầu ngân hàng Đây vòng luẩn quẩn doanh nghiệp Việc thực quy định kế toán, kiểm toán chưa tốt Hơn 80% doanh nghiệp khơng qua kiểm tốn khơng xác nhận báo cáo tài quan chức nên độ tin cậy tình hình tài doanh nghiệp thấp, bên cạnh đa phần doanh nghiệp sử dụng 03 hệ thống báo cáo tài khác nhau, 01 báo cáo tài dùng cho quan thuế với tình hình tài thấp, hiệu kinh doanh để né thuế, 01 báo cáo tài lập để vay vốn ngân hàng với tình hình tài tốt, hiệu kinh doanh cao, 01 hệ thống báo cáo tài dành riêng cho chủ doanh nghiệp, điều gây khó khăn nhiều cho ngân hàng việc xác định tính trung thực xác báo cáo tài + Hạn chế tài sản đảm bảo Tài sản đảm bảo vấn đề khó khăn lớn doanh nghiệp có số doanh nghiệp dùng tài sản họ để đảm bảo tiền vay có chủ yếu dùng tài sản đảm bảo từ bên thứ ba, phần cịn lại lài khơng có tài sản đảm bảo Như tài sản đảm bảo 82 vướng mắc lớn doanh nghiệp tiếp cận vốn vay ngân hàng + Kế hoạch dự án kinh doanh chưa thuyết phục Kế hoạch kinh doanh yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, cách thức kinh doanh trình độ hạn hẹp, với tầm nhìn hạn chế mà đa phần doanh nghiệp khơng có phương án kinh doanh đủ sức thuyết phục không với ngân hàng với thân doanh nghiệp, doanh nghiệp khơng thể ứng phó với biến cố xảy tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 3.5 Giải pháp phát triển tín dụng vay khách hàng doanh nghiệp Vietinbank Tiên Sơn 3.5.1 Định hướng phát triển tín dụng Vietinbank Tiên Sơn đến 2025 Từ chiến lược hoạt động kinh doanh Vietinbank, sở tìm hiểu, khai thác ưu thế, khắc phục điểm yếu Chi nhánh để tận dụng hội thị trường Qua Vietinbank Tiên Sơn xây dựng định hướng nhằm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp, nâng cao uy tín sức cạnh tranh với ngân hàng khác địa bàn sau: - Mở rộng thị trường hoạt động, tăng cường củng cố mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng truyền thống, đồng thời mở rộng cho vay khách hàng theo hướng an toàn hiệu - Đa dạng hố hình thức cấp tín dụng nâng cao chất lượng hoạt động để thu hút khách hàng mới, tạo uy tín an tâm cho khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng - Đẩy mạnh tăng trưởng đôi với kiểm soát, nâng cao chất lượng cho doanh nghiệp vay, trì tỷ lệ nợ hạn 3% tỷ lệ nợ xấu 1% tổng dư nợ cho vay - Thị phần cho vay khách hàng Doanh nghiệp theo kế hoạch đạt 15% tăng trưởng 1% qua năm Kế hoạch tăng trưởng tín dụng doanh 83 nghiệp hàng năm tăng 5% theo kế hoạch đề Số lượng khách hàng tăng 10% so với năm trước - Lĩnh vực hoạt động: Chú trọng Doanh nghiệp hoạt động sản xuất nông, lâm nghiệp, sản xuất hàng hóa đặc biệt hàng hóa xuất - Phấn đấu 80%-90% khách hàng tiếp nhận hỗ trợ chương trình chăm sóc khách hàng Chi nhánh - Tiếp tục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, chất lượng dịch vụ - Nâng cao vai trò gương mẫu đội ngũ lãnh đạo, bồi dưỡng lực chuyên môn tư tưởng đạo đức cho cán Cử cán học hỏi nghiên cứu sâu nghiệp vụ tín dụng nhằm khơng ngừng nâng cao tính chun nghiệp hoạt động tín dụng 3.5.2 Giải pháp đề xuất 3.5.2.1.Đưa sách tín dụng hấp dẫn để thu hút khách hàng Trên sở tảng khách hàng sẵn có, Chi nhánh cần đẩy mạnh cơng tác quảng bá, tuyên truyền tiếp thị khách hàng Doanh nghiệp để từ có thêm mối quan hệ phục vụ dễ dàng cho việc phát triển khách hàng, khơng lời khen khách hàng hữu việc giới thiệu khách hàng khác khách hàng hữu cho Ngân hàng Hệ thống tiêu chí để phân loại khách hàng nên chia thành phân khúc: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết khách hàng tiềm Căn vào dư nợ cho vay nhóm nợ khách hàng uy tín khách hàng việc trả nợ, thông tin cung cấp đến cho Ngân hàng đầy đủ kịp thời xác, thời gian quan hệ tín dụng để xếp vào nhóm khách hàng thân thiết hay khách hàng thông thường Việc phân khúc khách hàng đánh giá quý tùy theo tình trạng thực tế khách hàng Đối tượng khách hàng thuộc nhóm phân khúc hưởng sách ưu đãi phân khúc 84 Bên cạnh đó, cần quan tâm cơng tác đánh giá khách hàng để có sách chăm sóc cho phù hợp Phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng Theo đó, Chi nhánh cần xây dựng hệ thống tiêu chí thật cụ thể, phân loại khách hàng để tăng cường giải pháp, ưu tiên cho nhóm khách hàng truyền thống có ảnh hưởng đến dư nợ cho vay, lợi nhuận chung toàn chi nhánh với sách ưu đãi, đảm bảo tăng trưởng ổn định với nhóm khách hàng Bất kì Ngân hàng thương mại muốn có hình ảnh tốt thương hiệu mạnh để thu hút khách hàng cách tốt Do đó, cần tổ chức hoạt động truyền thông thông qua hội nghị khách hàng, hội nghị bán hàng, quảng cáo, tổ chức kiện, tham gia hoạt động xã hội để thương hiệu Vietinbank đến gần người dân hơn, tạo niềm tin khách hàng 3.5.2.2 Đa dạng hóa hình thức cho vay khối doanh nghiệp Trong số nguyên nhân dẫn đến hạn chế cho vay Doanh nghiệp Vietinbank Tiên Sơn thời gian qua, có nguyên nhân xuất phát từ đối tượng khách hàng Theo đó, đối tượng cho vay tập trung phần lớn Doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại dịch vụ ngành xây dựng, công nghiệp khai thác chế biến (chiếm 80% tổng dư nợ cho vay doanh nghiệp) Bên cạnh có nhiều lĩnh vực khác có xu hướng phát triển mạnh ngành nông lâm nghiệp lại chưa trọng phát triển nhằm tạo đa dạng đầu tư, phân tán rủi ro Do đó, tương lai Vietinbank Tiên Sơn nên tăng tỷ trọng cho vay Doanh nghiệp họat động lĩnh vực -Doanh nghiệp hoạt động nhiều ngành nghề lĩnh vực khác nhau, có khoản vay phù hợp với chu kỳ sản xuất, vòng quay vốn giúp doanh nghiệp chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh 85 Vì vậy, để thu hút khách hàng ngân hàng cần chủ động áp dụng phương thức cho vay phù hợp với doanh nghiệp đồng thời cần ý đến tính rủi ro - Cơ cấu thời hạn dư nợ tín dụng yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu cho vay doanh nghiệp Ngân hàng cần chủ động cho vay trung dài hạn doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn để đổi công nghệ, đầu tư tài sản cố định, tránh tình trạng doanh nghiệp vay vốn ngắn hạn để đầu tư dài hạn gây rủi ro cho doanh nghiệp ngân hàng Chi nhánh phải có nguồn vốn ổn định, chế lãi suất linh hoạt, đảm bảo tính cạnh tranh với lãi suất thị trường để mở rộng cho vay trung dài hạn - Chi nhánh cần phát triển hình thức cho vay: Cho vay tài trợ dự án, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay trả góp, cho vay hình thức thấu chi tài khoản, cho vay hình thức phát hành thẻ tín dụng, cho vay cầm cố khoản phải thu, cho vay bảo lãnh bên thứ ba để mở rộng đối tượng khách hàng cho vay Bên cạnh đó, Chi nhánh cần chủ động tư vấn cho khách hàng lựa chọn phương thức cho vay phù hợp để nâng cao hiệu sử dụng vốn, góp phần thu hồi nợ gốc lãi hạn 3.5.2.3.Cải tiến quy trình cho vay doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ Cải tiến quy trình cho vay Doanh nghiệp Vietinbank Tiên Sơn nằm quy trình chung Vietinbank, muốn cải tiến quy trình cần có thời gian cách thức phù hợp Do đó, để nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ cho vay Ngân hàng cần rút ngắn thời gian tác nghiệp phận, nhằm giảm thiểu thời gian chờ đợi khách hàng, rút ngắn thời gian từ lúc Doanh nghiệp xin vay vốn đến lúc giải ngân Để rút ngắn thời gian này, ngân hàng thực bước sau: 86 - Hướng dẫn cung cấp đầy đủ biểu mẫu hồ sơ vay vốn thông qua mạng thơng tin khách hàng - Doanh nghiệp gửi hồ sơ vay vốn qua mạng thông qua website Ngân hàng tới phận chuyên trách phục trách cơng tác tín dụng - Ngân hàng tiếp nhận hồ sơ qua mạng phải xem xét sơ ngay, hồ sơ vay vốn đáp ứng yêu cầu tiến hành thẩm định thực tế - Sau thẩm định thực thực tế sở hồ sơ khách hàng cung cấp, đạt yêu cầu tiến hành lập hồ sơ vay vốn giải ngân cho khách hàng vòng 03 ngày làm việc (đối với hồ sơ vay ngắn hạn) 07 ngày (đối với hồ sơ vay trung dài hạn) Trường hợp hồ sơ khơng đạt u cầu báo để Doanh nghiệp tìm nguồn vốn khác 3.5.2.4 Nâng cao lực thẩm định tín dụng đội ngũ cán ngân hàng không ngừng rèn luyện đạo đức nghề nghiệp Để nâng cao kỹ thẩm định, Vietinbank Tiên Sơn cần đưa số chương trình: - Thường xuyên phối hợp với Vietinbank hội sở để tổ chức lớp học thẩm định cấp tín dụng, cung cấp kỹ thẩm định khách hàng, định giá tài sản đảm bảo, học tập trao đổi kinh nghiệm thực tế từ cán tín dụng có nhiều năm kinh nghiệm - Bố trí người việc, cán cần có đủ thời gian thực tập học việc từ cán trước trước trực tiếp thực hoạt động cho vay - Các thành viên ban Giám đốc, trưởng phó phịng trực tiếp tham gia vào cơng tác thẩm định phê duyệt tín dụng cần không ngừng học tập trao đổi nâng cao nhãn quan tín dụng - Giữ nguyên tắc khách quan, minh bạch công tác thẩm định phê duyệt hoạt động cho vay, đảm bảo tuân thủ quy trình quy định pháp luật Vietinnbank, kiên không hạ chuẩn cho vay 87 - Tất CBNV không ngừng rèn luyện tôn trọng đạo đức nghề nghiệp, thường xuyên nghiên cứu tìm hiểu tình hình thị trường, biến động kinh tế xã hội để nắm bắt thay đổi môi trường bên - Thuê tổ chức thẩm định giá chuyên nghiệp độc lập để định giá tài sản cầm cố chấp khách hàng để đảm bảo việc định giá khách quan phản ảnh giá trị giao dịch thị trường - Thường xuyên tổ chức thi kiểm tra nghiệp vụ kỹ giao tiếp với khách hàng Tổ chức buổi gặp gỡ, giao lưu để truyền đạt kinh nghiệm tình ứng xử với khách hàng, vấn đề khó khăn q trình cho vay - Bố trí đủ phân công công việc hợp lý cho cán bộ, tránh tình trạng giao cơng việc q nhiều cho cán để đảm bảo chất lượng công việc, giúp cho cán đủ thời gian để nghiên cứu, thẩm định kiểm tra giám sát khoản vay cách có hiệu 3.5.2.5 Thực tốt cơng tác thu hồi nợ, đảm bảo quy trình kiểm sốt sau cho vay Khơng phải hồn tồn lý khách quan mà toàn nợ xấu, nợ có vấn đề cho vay doanh nghiệp Vietinbank Tiên Sơn lại tập trung dư nợ cho vay DN Để phát triển hoạt động cho vay DN cách an toàn theo định hướng Chi nhánh nghiêng dần cấu dư nợ theo hướng tăng tỷ trọng cho vay bán lẻ, Vietinbank Tiên Sơn cần triển khai số giải pháp sau: - Phối hợp với nhà cung cấp mạng viễn thơng di động để triển khai hình thức nhắc nợ tự động qua điện thoại di động đến với khách hàng Hiện nay, việc nhắc nợ gốc lãi cho khách hàng thực thủ công cán tín dụng phụ trách khoản vay thực Tuy nhiên, nhiều trường hợp số lượng khách hàng phát sinh lớn lỗi chủ quan từ phía cán nên để xảy tình trạng khách hàng quên không nhớ đến lịch trả nợ 88 khoản vay bị hạn Bên cạnh đó, cán tín dụng cần sát theo dõi khoản vay khách hàng để trực tiếp nhắc nợ thu nợ với trường hợp khách hàng không thiện chí chủ động việc trả nợ ngân hàng - Thực thường xuyên công tác kiểm tra kiểm soát sau cho vay Kiểm soát cho vay để đảm bảo khách hàng sử dụng vốn mục đích đăng ký đề nghị vay vốn kiểm tra sau để kịp thời phát xử lý trường hợp khách hàng gặp rủi ro kinh doanh khách hàng có thái độ chây ỳ, thiếu thiện chí - Giao tiêu thu hồi nợ đến cán phụ trách khoản vay phịng ban tham gia vào cơng tác thu hồi nợ để tạo áp lực cho CBNV hoàn thành tốt nhiệm vụ - Đối với khoản vay phát sinh nợ xấu, khách hàng khơng cịn khả trả nợ từ hoạt động kinh doanh, Chi nhánh cần kiên áp dụng biện pháp phối hợp vận động khách hàng để xử lý bán tài sản chấp, tiến hành biện pháp khởi kiện, phối hợp với quan tòa án, thi hành án để nhanh chóng xử lý khoản nợ vay 3.5.2.6.Tăng cường hoạt động quảng bá, xây dựng hình ảnh ngân hàng Vietinbank Tiên Sơn cần đẩy mạnh công tác Marketing xây dựng phòng marketing khách hàng bán buôn riêng lẻ, chuyên làm công tác Marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường, để đưa chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, cán Ngân hàng phải coi nhân viên marketing để có thêm nhiều kênh tiếp thị đến với Vietinbank cần đẩy mạnh cơng tác Marketing nữa, xây dựng phịng marketing khách hàng bán buôn riêng lẻ, chuyên làm công tác Marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu thị trường, để đưa chiến lược Marketing phù hợp, nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng 89 Bên cạnh đó, cán Ngân hàng phải coi nhân viên marketing để có thêm nhiều kênh tiếp thị đến với khách hàng Ngoài ra, sở tảng khách hàng sẵn có, Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác quảng bá, tuyên truyền tiếp thị khách hàng Doanh nghiệp để từ có thêm mối quan hệ phục vụ dễ dàng cho việc phát triển khách hàng, khơng lời khen khách hàng hữu việc giới thiệu khách hàng khác khách hàng hữu cho Ngân hàng Hệ thống tiêu chí để phân loại khách hàng nên chia thành phân khúc: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết khách hàng tiềm Căn vào dư nợ cho vay nhóm nợ khách hàng uy tín khách hàng việc trả nợ, thông tin cung cấp đến cho Ngân hàng đầy đủ kịp thời xác, thời gian quan hệ tín dụng để xếp vào nhóm khách hàng thân thiết hay khách hàng thông thường Việc phân khúc khách hàng đánh giá quý tùy theo tình trạng thực tế khách hàng Đối tượng khách hàng thuộc nhóm phân khúc hưởng sách ưu đãi phân khúc Bên cạnh đó, cần quan tâm cơng tác đánh giá khách hàng để có sách chăm sóc cho phù hợp Phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng Theo đó, Chi nhánh cần xây dựng hệ thống tiêu chí thật cụ thể, phân loại khách hàng để tăng cường giải pháp, ưu tiên cho nhóm khách hàng truyền thống có ảnh hưởng đến dư nợ cho vay, lợi nhuận chung tồn chi nhánh với sách ưu đãi, đảm bảo tăng trưởng ổn định với nhóm khách hàng Bất kì Ngân hàng thương mại muốn có hình ảnh tốt thương hiệu mạnh để thu hút khách hàng cách tốt Do đó, cần tổ chức hoạt động truyền thơng thơng qua hội nghị khách hàng, hội nghị bán hàng, quảng cáo, tổ chức kiện, tham gia hoạt động xã hội để thương hiệu Vietinbank đến gần người dân hơn, tạo niềm tin khách hàng 90 KẾT LUẬN Cho vay DN trở thành loại hình mang lại lợi nhuận cao cho NHTM Bên cạnh đó, việc phát triển hoạt động cho vay DN giúp hỗ trợ DN phát triển, tạo nguồn lực cho phát triển kinh tế - xã hội phủ Phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp xu chung NHTM Nhận thấy vai trò quan trọng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp, Vietinbank Tiên Sơn năm qua triển khai loại hình cho vay đạt kết đáng khích lệ Song song với kết đạt cịn có hạn chế hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp như: số lượng doanh nghiệp vay vốn chi nhánh ngân hàng cịn ít; chưa quan tâm tới chiến lược marketing cho khách hàng; Năng lực ngân hàng công tác phân tích cho vay cịn nhiều hạn chế báo cáo thẩm định sơ sài, không thẩm định đầy đủ nội dung pháp lý dự án, tình hình quan hệ với TCTD, tài sản đảm bảo tiền vay Những hạn chế nguyên nhân khách quan chủ quan gây Điều ảnh hưởng lớn đến việc phát triển hoạt động ngân hàng Trên sở hạn chế luận văn đề xuất nhóm giải pháp: Đưa sách tín dụng hấp dẫn để thu hút khách hàng; Đa dạng hóa hình thức cho vay khối doanh nghiệp; Cải tiến quy trình cho vay doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ; Nâng cao lực thẩm định tín dụng đội ngũ cán ngân hàng không ngừng rèn luyện đạo đức nghề nghiệp; Thực tốt cơng tác thu hồi nợ, đảm bảo quy trình kiểm soát sau cho vay; Tăng cường hoạt động quảng bá, xây dựng hình ảnh ngân hàng 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Đăng Dờn (2013), Giáo trình tín dụng Ngân hàng, Nhà xuất Thống kê Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình ngân hàng thương mại, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Võ Thị Hồng Hiển (2011), Phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Quảng Ngãi, Đại học kinh tế - Đại học Đà Nẵng Tơ Ngọc Hưng (2014), Giáo trình ngân hàng thương mại, NXB Dân trí Nguyễn Minh Kiều (2009), Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất thống kê Hà Nội Nguyễn Hà Linh (2015), Cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam - Chi nhánh Láng Hạ, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế - ĐHQG Hà Nội 7.Điền Nguyên (2012), Mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Gia Lai, Đại học kinh tế - Đại học Đà Nẵng 8.Quốc hội (2010), Luật tổ chức tín dụng, NXB Tư pháp, Hà Nội Quốc hội (2014), Luật doanh nghiệp, NXB Tư pháp, Hà Nội 10 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2005), Quyết định số 493/2005/QD – NHNN ban hành quy định phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức tín dụng Hà Nội 11 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2007), Quyết định số 18/2007/QĐNHNN sửa đổi, bổ sung số điều Quy định phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phịng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng tổ chức tín dụng ban hành kèm theoQuyết định số493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/4/2005 92 12 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2013), Thông tư 02/2013/TT-NHNN ngày 21/01/2013 quy định phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phịng rủi ro việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro hoạt động tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước 13 Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2014), Quyết định số 20/VBNN-NHNN việc ban hành quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hàng 14.Ngân hàng Vietinbank chi nhánh Tiên Sơn (2017-2019), Báo cáo kết hoạt động tín dụng, Bắc Ninh 15 Ngân hàng Vietinbank chi nhánh Tiên Sơn (2019), Lịch sử hình thành phát triển, Bắc Ninh 14 Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam (2013), Quy trình tín dụng 16.Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (2014), Quyết định số 118/ QĐ –VTB.CSTD v/v phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng Hà Nội 17 Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam (2015), Quyết định số 30/QĐ –VTB.CSTD v/v Hướng dẫn thực sách bảo đảm” Hà Nội 18 Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) chi nhánh Quảng Bình (2017), Báo cáo tổng kết, Quảng Bình 19 Ngân hàng ANZ (2018), Báo cáo tổng kết 20 Ngân hàng HSBC (2018), Báo cáo tổng kết 21 Lê Thị Thanh Thúy (2013), Phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ ngân hàng TMCPDầu khí tồn cầu – chi nhánh Ba Đình, Hà Nội, Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế - ĐHQG Hà Nội 22.UBND thị xã Từ Sơn (2017-2019), Báo cáo tình hình kinh tế xã hội, Bắc Ninh 23.UBND thị xã Từ Sơn (2019), Đặc điểm tự nhiên thị xã Từ Sơn, Bắc Ninh 24.UBND thị xã Từ Sơn (2019), Kế hoạch sử dụng đất năm 2019, Bắc Ninh PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT DOANH NGHIỆP Kính chào Ơng/bà! Hiện thực đề tài nghiên cứu “Giải pháp phát triển tín dụng cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng Vietinbank chi nhánh Tiên Sơn” Tơi mong q Ơng/Bà vui lịng trả lời bảng câu hỏi khảo sát Những câu trả lời q vị tơi đảm bảo giữ bí mật tuyệt đối I THƠNG TIN CHUNG Xin Ơng/bà vui lịng đánh dấu “x” vào ô trống phù hợp câu hỏi Tên doanh nghiệp:………………………………………………………… Địa chỉ:……………………………………………………………………… II NỘI DUNG BẢNG HỎI Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý ông/bà phát biểu sau (Tích vào số có mức độ với ý kiến ông/bà)? Rất không đồng ý; Khơng đồng ý; Khơng có ý kiến gì; Đồng ý; Hồn tồn đồng ý Tiêu chí đánh giá Các cấp độ Chính sách tín dụng 2.1 Hạn mức tín dụng phù hợp 2.2 Khả đáp ứng vốn kịp thời 2.3 Cung cấp dịch vụ cam kết 2.4 Lãi suất mức phí hành phù hợp với quy định Nhà nước Tính đa dạng hình thức cho vay 3.1 Sản phẩm quảng cáo rộng rãi 3.2 Sản phẩm phù hợp với mục đích người sử dụng 3.3 Sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu khách hàng Quy trình thủ tục cho vay 4.1 Thời gian xử lý hồ sơ thủ tục ngắn 4.2 Quy trình thủ tục đơn giản, dể hiểu Quy mô vốn ngân hàng 4.1 Đáp ứng nhu cầu vay DN cách nhanh chóng 4.2 Khả cho vay ngân hàng lớn 4.3 Vốn chủ sở hữu ngân hàng lớn 5 Năng lực thẩm định tín dụng nhân viên ngân hàng 5.1 Nhân viên xử lý nghiệp vụ nhanh chóng 5.2 Công tác thẩm định đánh giá tài sản xác Đạo đức nghề nghiệp nhân viên ngân hàng 5.1 Nhân viên có thái độ lịch đón tiếp khách hàng 5.2 Nhân viên có thái độ thân thiện trả lời thắc mắc khách hàng 5 5.3 Nhân viên dẫn rõ ràng, cặn kẽ qui trình giải thủ tục 5.5 Khiếu nại, thắc mắc giải thỏa đáng Xin chân thành cảm ơn Ông/bà!