Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối của Công ty TNHH Atotech Việt Nam đến năm 2020

Đề tài được thực hiện với hai mục tiêu chính: Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của công ty TNHH Atotech Việt Nam; đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối của Công ty TNHH Atotech Việt Nam.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM PHAN KIM PHƯỢNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH – Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM Phan Kim Phượng MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp TP Hồ Chí Minh – Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết đề tài tơi tự nghiên cứu từ thực tiễn, hồn tồn khơng chép lại từ nghiên cứu trước Các số liệu mà tơi sử dụng lấy từ Công ty TNHH Atotech Việt Nam, từ tập đoàn Atotech, từ số liệu nghiên cứu công bố phương tiện thơng tin, khảo sát Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm có gian dối luận văn Tác giả: Phan Kim Phượng MỤC LỤC Trang MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH VẼ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn dự kiến CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.2 Các định phân phối vật chất 1.1.3 Khái niệm phân phối hàng công nghiệp 1.2 CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI 1.3 CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP 1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 11 1.4.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp 11 1.4.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 11 1.4.2.1 Môi trường vĩ mô 11 1.4.2.2 Môi trường vi mô 12 1.5 1.5.1 MỘT SỐ CÔNG CỤ ĐỂ HÌNH THÀNH VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP 13 Ma trận đánh giá yếu tố bên (EFE) 13 1.5.2 Ma trận yếu tố nội (IFE) 14 1.5.3 Ma trận hình ảnh cạnh tranh 15 1.5.4 Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy – ma trận SWOT 16 1.6 THỊ TRƯỜNG HÓA CHẤT XỬ LÝ BỀ MẶT KIM LOẠI Ở VIỆT NAM 17 1.6.1 Thị trường hoá chất xử lý bề mặt kim loại 17 1.6.2 Đặc điểm sản phẩm hoá chất xử lý bề mặt kim loại 19 1.6.3 Đặc điểm hoạt động phân phối sản phẩm hoá chất xử lý bề mặt kim loại 20 1.6.3.1 Đặc điểm thị trường 20 1.6.3.2 Đặc điểm sản phẩm 20 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 23 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM 23 Giới thiệu tập đoàn Atotech 23 2.1.1 2.1.1.1 Xuất xứ Atotech 23 2.1.1.2 Thị trường 24 2.1.2 Giới thiệu ATV 24 2.1.2.1 Sơ lược công ty 24 2.1.2.2 Sản phẩm 25 2.2 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2010 ĐẾN THÁNG NĂM 2013 27 2.3 THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI HĨA CHẤT TẠI CƠNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 28 2.3.1 Hoạt động phân phối 28 2.3.1.1 Xử lý đơn hàng giao hàng 28 2.3.1.2 Kho bãi 29 2.3.1.3 Lưu kho 30 2.3.1.4 Vận tải 31 2.3.2 2.3.2.1 Hoạt động chăm sóc khách hàng 31 Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật 31 2.3.2.2 Sự hài lòng khách hàng hoạt động phân phối 33 2.3.2.3 Khiếu nại khách hàng 33 Hoạt động kênh phân phối 35 2.3.3 2.3.3.1 Phân phối trực tiếp 35 2.3.3.2 Phân phối gián tiếp 35 Ảnh hưởng 3P đến hoạt động phân phối 36 2.3.4 2.3.4.1 Sản phẩm 36 2.3.4.2 Giá 37 2.3.4.3 Hoạt động chiêu thị 38 2.3.4.4 Nhận xét ảnh hưởng 3P đến hoạt động phân phối 39 Nhận xét điểm mạnh, điểm yếu hoạt động phân phối ATV 40 2.3.5 2.4 CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM 41 2.4.1 Các yếu tố bên 41 2.4.1.1 Tài 41 2.4.1.2 Nhân 42 2.4.1.3 Hệ thống thông tin 43 2.4.1.4 Mua hàng 44 2.4.1.5 Quy định tập đoàn 45 2.4.2 Các yếu tố bên 46 2.4.2.1 Môi trường vĩ mô 46 2.4.2.2 Môi trường vi mô 50 2.4.2.3 Nhận xét hội nguy hoạt động phân phối ATV 55 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM 59 3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM 59 3.1.1 Định hướng 59 3.1.2 Mục tiêu ATV 59 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM 60 3.2.1 Hình thành giải pháp qua phân tích SWOT 60 3.2.1.1 Điểm mạnh điểm yếu yếu tố bên hoạt động phân phối 60 3.2.1.2 Cơ hội nguy từ yếu tố bên hoạt động phân phối 61 3.2.1.3 Bảng tổng hợp ma trận SWOT 61 3.2.2 Lựa chọn giải pháp theo SO, ST, WO, WT 63 3.2.2.1 Lựa chọn giải pháp theo SO 63 3.2.2.2 Lựa chọn giải pháp theo ST 71 3.2.2.3 Lựa chọn giải pháp theo WO 72 3.2.2.4 Lựa chọn giải pháp theo WT 76 3.3 KIẾN NGHỊ 76 3.3.1 Đối với ATV 76 3.3.2 Đối với quan quản lý nhà nước có liên quan 77 KẾT LUẬN 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH VẼ Danh mục bảng Bảng 1.1 – So sánh nhân tố chiến lược kênh phân phối thị trường tiêu dùng thị trường công nghiệp Bảng 1.2 – Nhu cầu hoá chất xử lý bề mặt kim loại từ 2010 dự báo đến năm 2015 18 Bảng 2.1 – Kết hoạt động ATV từ 2010 đến tháng 8/2013 27 Bảng 2.2 – Tỉ lệ giao hàng hạn từ 2010 29 Bảng 2.3 – Các tiêu lưu kho từ năm 2011 30 Bảng 2.4 – Kết Round Robin test từ năm 2010 32 Bảng 2.5 – Ma trận yếu tố nội phân phối ATV 40 Bảng 2.6 – Độ xác dự báo nhu cầu 45 Bảng 2.7 – Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu ATV 50 Bảng 2.8 – Ma trận hình ảnh cạnh tranh ATV 52 Bảng 2.9 – Ma trận yếu tố bên phân phối ATV 56 Bảng 3.1 – Mục tiêu đến năm 2020 ATV 60 Bảng 3.2 – Bảng tổng hợp ma trận SWOT 62 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 2.1 – Tỷ trọng ngành kinh tế Việt Nam năm 2012 48 Biểu đồ 2.2 – Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam 49 Biểu đồ 2.3 – Sản xuất công nghiệp từ 2007 đến tháng đầu 2013 49 Biểu đồ 2.4 – Tỷ giá VND so với USD từ 2008 đến 2012 49 Biểu đồ 2.5 – Tỷ lệ khách hàng theo số lượng 54 Biểu đồ 2.6 – Tỷ lệ khách hàng theo doanh thu 54 Danh mục hình Hình 1.1 – Cấu trúc kênh phân phối Hình 2.1 – Mạng lưới nhà máy Atotech 23 Hình 2.2 – Sơ đồ tổ chức ATV 25 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hố ln vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đoạn cạnh tranh ngày khốc liệt, hàng hố phải tiêu chuẩn hố vấn đề chất lượng hàng hoá đưa thị trường phải đảm bảo điều tất nhiên Hãng ô tô Nissan đưa nhận định thực tế vai trò quan trọng Marketing đại “vấn đề không anh đưa cho người tiêu dùng mà cịn anh đưa định thành công thương trường” Khi sản xuất với công nghệ đại thách thức tổ chức quản lý khoa học, doanh nghiệp thành công khâu này, số lượng chất lượng sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thành công khâu phân phối khơng thực tốt Phân phối hàng hố hiệu thu tiền hàng để chi trả chi phí khâu trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hố khơng hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lưu thông hàng hố Ngồi ra, Cơng ty cịn nhận thấy cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải thực tốt khả sẵn sàng Công ty: đâu? nào? nhu cầu thường trực không thường trực người tiêu dùng Doanh nghiệp thực mục tiêu an tồn, lợi nhuận vị công việc phân phối hàng hố thực thi cách có hiệu cao Công ty TNHH Atotech Việt Nam (ATV) có mặt thị trường từ 13 năm qua hoạt động phân phối chưa hiệu Phòng kinh doanh mong muốn thỏa mãn nhu cầu khách hàng khách hàng yêu cầu Phòng Cung ứng cần quản lý chi phí (mua hàng, tồn kho, vận chuyển,…) nên đáp ứng tất yêu cầu Với mong muốn phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, kiểm sốt chi phí hiệu quả, giữ vững phát triển vị cạnh tranh, Atotech Việt Nam cần cải tiến hoạt động phân phối Xuất phát từ nhu cầu đó, đề tài “Một số giải pháp hồn thiện hoạt động phân phối cơng ty TNHH Atotech Việt Nam đến năm 2020” chọn làm luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Đề tài thực với hai mục tiêu chính: - Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối công ty TNHH Atotech Việt Nam - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối công ty TNHH Atotech Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm hóa chất ATV - Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm hóa chất ATV từ năm 2010 đến năm tháng năm 2013 Phương pháp nghiên cứu Dữ liệu sơ cấp đánh giá khách hàng việc phân phối sản phẩm ATV thu thập thông qua điều tra trường Dữ liệu thứ cấp kinh doanh thu thập từ số liệu thống kê ATV, tập đoàn Atotech tổ chức có liên quan Việc phân tích số liệu thực dựa phương pháp thống kê mơ tả Ngồi ra, tác giả tham khảo ý kiến chuyên gia để đánh giá thực trạng hoạt động phân phối ATV Kết cấu luận văn dự kiến Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn gồm chương: Chương Cơ sở lý luận phân phối phân phối hàng công nghiệp Chương Thực trạng phân phối sản phẩm ATV thời gian qua Chương Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ATV 9.8 Thời gian trả lời khiếu nại liên quan đến giao hàng 3.44 9.9 Hành động khắc phục để ngăn ngừa việc tái diễn 3.19 10 Trao đổi thông tin 3.42 10.1 Dễ dàng liên lạc với người liên hệ Atotech Việt Nam 3.69 10.2 Trả lời nhanh chóng thắc mắc khách hàng 3.25 10.3 Trao đổi thông tin rõ ràng 3.31 Nguồn: Tác giả tổng hợp Phụ lục Bảng khảo sát hài lòng khách hàng BẢNG KHẢO SÁT SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG Xin vui lịng dành chút thời gian để hồn tất bảng câu hỏi đây, cách đánh dấu x vào có số thể mức độ hài lòng Quý khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp Xin lưu ý: = Rất tốt, = Tốt, 3: Trung bình, = Kém, = Rất kém, = Không áp dụng Số Bảng câu hỏi Chất lượng Tính kỹ thuật sản phẩm cung cấp Sự ổn định chất lượng sản phẩm Nhãn hiệu Độ dài tên sản phẩm Độ phức tạp tên sản phẩm Sự dễ nhớ tên sản phẩm Bao bì Chất lượng bao bì đóng gói (ví dụ: Thùng, Can) Nhãn hàng hóa (ví dụ: Nhãn chính, Nhãn phụ tiếng Việt) Kích cỡ đóng gói phù hợp Giá Giá sản phẩm bán Chi phí đơn vị tiêu tốn cho sản phẩm mà quý công ty sản xuất Hoạt động chiêu thị Các buổi hội thảo/ đào tạo phù hợp Cần tổ chức thêm hội thảo/ đào tạo Cần tổ chức thăm trung tâm thí nghiệm Cần tham quan dây chuyền sản xuất Sự hỗ trợ kỹ thuật Thời gian trả lời yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật Chất lượng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật Thời gian trả lời khiếu nại liên quan đến kỹ thuật Hành động khắc phục để ngăn ngừa việc tái diễn Công ty giúp cải tiến chất lượng trình 1.1 1.2 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3 4.1 4.2 5.1 5.2 5.3 5.4 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 Thang đánh giá Công ty giúp cải tiến chất lượng sản phẩm Đánh giá định kỳ giúp cải thiện trình sản xuất Dịch vụ phân tích Đáng tin cậy Trả kết hạn Phân tích đủ thơng số khách hàng cần Nhân viên bán hàng hỗ trợ kỹ thuật Nhân viên nắm vững sản phẩm, quy trình Chất lượng hỗ trợ cho trình sản xuất nhân 8.2 viên 8.3 Thái độ phục vụ nhân viên Xử lý đơn hàng giao hàng 9.1 Xác nhận đơn hàng nhanh chóng xác 9.2 Chứng từ giao hàng 9.3 Giao hàng hạn 9.4 Đúng số lượng 9.5 Đúng chất lượng 9.6 Đúng nơi quy định 9.7 Điều kiện chuyên chở, xếp hàng hóa 9.8 Thời gian trả lời khiếu nại liên quan đến giao hàng 9.9 Hành động khắc phục để ngăn ngừa việc tái diễn 10 Trao đổi thông tin Dễ dàng liên lạc với người liên hệ Atotech Việt 10.1 Nam 10.2 Trả lời nhanh chóng thắc mắc khách hàng 10.3 Trao đổi thông tin rõ ràng Những nhận xét đề nghị khác Quý khách hàng: 6.6 6.7 7.1 7.2 7.3 8.1 Tên Quý công ty: Tên Quý khách trả lời bảng khảo sát: Phòng ban: Chữ ký _ Ngày: Xin vui lòng liên hệ với chúng tơi có thắc mắc câu hỏi bảng Người liên hệ: phận Chăm sóc Khách hàng Số điện thoại: +84 (08) 6296 1670/ 71/ 73 Số fax: +84 (08) 6297 3933 Xin cho phép liên hệ với Quý khách hàng sau nhận kết khảo sát cần, để hiểu rõ thêm ý kiến phản hồi Quý khách hàng Chúng chân thành cảm ơn thời gian hỗ trợ Quý khách hàng Phụ lục Bảng tổng hợp kết khảo sát khách hàng Số Bảng câu hỏi miền Nam miền Bắc Watson Yujin ProshTan PhatHPT TMYMarigotFab 9FujitsuADVShowaTMVPiaggioATC EnshuMVD Chất lượng Tính kỹ thuật sản phẩm chúng 1.1 cung cấp 3.5 4.5 4.5 2.5 4 3.5 2.5 4 3.5 5 4 4 3 4 1.2 Sự ổn ñịnh chất lượng sản phẩm Nhãn hiệu 4 2.33 4 2.67 4 3 4 3.33 2.1 ðộ dài tên sản phẩm 3 3 4 3 3 2.2 ðộ phức tạp tên sản phẩm 2 3 3 3 3 3 2.33 3.33 3 3.33 3.67 2.3 3.1 3.2 3.3 4.1 4.2 5.1 5.2 5.3 Sự dễ nhớ tên sản phẩm 2 3 3 Bao bì 3.67 3.67 3.67 3.67 2.67 3.33 Chất lượng bao bì đóng gói (ví dụ: Thùng, Can) 4 4 Nhãn hàng hóa (ví dụ: Nhãn chính, Nhãn ph 4 3 4 Kích cỡ đóng gói phù hợp 4 3 Giá 2.5 3 3.5 2.5 Giá sản phẩm bán 2 3 Chi phí đơn vị tiêu tốn cho sản phẩm mà quý 3công ty s 4 3 Hoạt ñộng chiêu thị 3.67 3 3.33 3.67 3.67 2.67 Các buổi hội thảo/ ñào tạo phù hợp 3 3 Cần tổ chức thêm hội thảo/ ñào tạo 4 4 3 Cần tổ chức thăm trung tâm thí nghiệm 3 3 4 3 3 3 3.33 4 4 3 1.5 3 3 3 2.67 3.67 3 4 3 3 3 5.4 6.1 6.2 Cần tham quan dây chuyền sản xuất Sự hỗ trợ kỹ thuật Thời gian trả lời yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật Chất lượng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật 4.5 3.5 3.5 3 4 4 4 4.5 4 4 3.5 3 3 3 3 0 0 4.5 3 3.67 3.33 4 4 4 3.5 2.5 3 3 3.33 3.33 3.67 4 3 3.5 3 3 3 4 4 2 3 3 3.5 4 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 7.1 7.2 7.3 8.1 8.2 8.3 9.1 9.2 9.3 9.4 9.5 9.6 9.7 9.8 9.9 10 10.1 10.2 10.3 Thời gian trả lời khiếu nại liên quan ñến kỹ thuật Hành ñộng khắc phục ñể ngăn ngừa việc tái di3 Công ty giúp cải tiến chất lượng trình Cơng ty giúp cải tiến chất lượng sản phẩm ðánh giá ñịnh kỳ giúp cải thiện q trình sả Dịch vụ phân tích 3.67 ðáng tin cậy Trả kết hạn 4 Phân tích đủ thơng số khách hàng cần 4 Nhân viên bán hàng hỗ trợ kỹ thuật 4.67 Nhân viên nắm vững sản phẩm, quy trình 4 Chất lượng hỗ trợ cho q trình sản xuất củ Thái độ phục vụ nhân viên Xử lý ñơn hàng giao hàng 3.33 4.33 Xác nhận ñơn hàng nhanh chóng xác3 Chứng từ giao hàng Giao hàng ñúng hạn ðúng số lượng ðúng chất lượng ðúng nơi quy ñịnh 4 ðiều kiện chuyên chở, xếp hàng hóa Thời gian trả lời khiếu nại liên quan ñến giao3h Hành ñộng khắc phục ñể ngăn ngừa việc tái di3 Trao đổi thơng tin Dễ dàng liên lạc với người liên hệ Atotech Vi Trả lời nhanh chóng thắc mắc khách h2 Trao đổi thơng tin rõ ràng 3.34 3.63 4 3 4.33 4 3.67 4 4.11 4 5 4 3.67 4 3.69 3 4 3.67 4 3.33 3 3.11 3 3 4 4 3.46 3 4 3.67 4 3.33 3 3.67 4 3 3.33 3 3.54 4 4 3 4 4 4 3 4 3 2 3 3.67 3.33 3.33 3.33 3.67 3 3 4 3 3 3 4 3.33 3.67 4.67 4 4 3 3 5 4 4 2.56 3.44 2.89 3.78 3.44 4.44 2 3 4 2 3 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3 3 3.33 3 3.33 3.67 3.33 3 4 3 3 3 3 4 2.97 3.33 3.14 3.37 2.25 3.44 3.72 4 3.33 3.67 4 3.22 3 3 3 3.33 3 3.35 3 3.67 4 3.33 3 3.44 3 4 4 3 3 3.28 4 3 3.33 3.67 4 3.56 4 4 4 3 3 3.44 3 3 3.33 3 4.33 2.78 3 3 3.67 4 3.23 Phụ lục Danh sách chuyên gia - Lê Đại Trí: Trưởng phòng kinh doanh GMF, ATV (LDT) - Khajorn Phongnarin: Trưởng phòng kinh doanh EL, ATV (KP) - Lê Trung Giai Phẩm: Trưởng phòng Cung ứng, ATV (LTGP) - Nguyễn Thị Thu Hà: Trưởng phịng Tài chính, ATV (NTTHa) - Nguyễn Thị Thu Hiền: Trưởng phịng Thí nghiệm, ATV (NTTHien) - Lê Minh Ngọc: Phụ trách khách hàng toàn quốc, PPG Việt Nam - Trần Uy Vũ: Cựu Trưởng nhóm dịch vụ kỹ thuật, Okuno- Auromex Việt Nam - Trần Việt An: Trưởng nhóm bán hàng, Dow Chemical - Trần Hữu Dũng: Cựu trưởng phòng kinh doanh, BASF Việt Nam Phụ lục Các bước lập ma trận yếu tố nội phân phối Các bước lập ma trận yếu tố nội phân phối thực sau: Bước 1: Liệt kê yếu tố bên Bước 2: Phỏng vấn chuyên gia tầm quan trọng yếu tố bên để đưa danh sách sơ (xem phụ lục 8) Bước 3: Họp mặt chuyên gia để thống danh sách yếu tố bên Bước 4: Các chuyên gia cho điểm tầm quan trọng yếu tố bên (xem phụ lục 9) Bước 5: Các chuyên gia cho điểm trọng số từ đến yếu tố bên (xem phụ lục 10) Bước 6: Tổng hợp điểm số cho yếu tố bên Phụ lục Danh sách yếu tố bên theo chuyên gia STT Các yếu tố bên Ưu điểm ATV có đội ngũ nhân viên có chuyên môn, kinh nghiệm, kỹ năng tốt để gây ảnh hưởng đến khách hàng Các chuyên gia từ tập đoàn sẵn sàng hỗ trợ kỹ thuật từ xa nhà máy Dịch vụ phân tích ưu điểm vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Sự hỗ trợ kỹ thuật giúp trình sản xuất theo dõi sát có biện pháp xử lý kịp thời có cố Nhân viên bán hàng hỗ trợ kỹ thuật có lực thái độ hỗ trợ khách hàng tốt Hệ thống quản lý thống tất nước Công cụ quản lý phần mềm hoạt động hiệu Sản phẩm thân thiện với môi trường Sản phẩm đổi liên tục Khiếu nại khách hàng nỗ lực giải 10 Định kỳ đo lường cải thiện hài lòng 11 khách hàng Kho bãi có sẵn vùng bán hàng chính, đảm 12 bảo hàng sẵn sàng phục vụ Kho bãi đạt tiêu chuẩn an toàn để lưu chứa hoá 13 chất Nhận thức thực quy định an 14 tồn, mơi trường tốt Nhược điểm Quy trình phức tạp, nhiều thời gian để thực 15 16 Giá đơn vị sản phẩm cao Thời gian trả lời khiếu nại liên quan đến kỹ 17 thuật chậm Năng lực xử lý đơn hàng giao hàng 18 chậm Hoạt động giới thiệu sản phẩm chưa mang tính 19 hệ thống, cịn tự phát Các phân tích địi hỏi kỹ thuật cao nhiều 20 thời gian chờ Tech Center 21 Tên gọi sản phẩm phức tạp LDT KP NTTHa x NTTHien LTGP x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x Phụ lục Bảng điểm tầm quan trọng chuyên gia cho yếu tố bên Tầm quan trọng STT Các yếu tố bên chủ yếu Đội ngũ kinh doanh hỗ trợ kỹ thuật có lực Sự hỗ trợ chuyên gia Dịch vụ hỗ trợ phân tích Năng lực xử lý đơn hàng giao hàng Hệ thống quản lý sản phẩm Năng lực giải cố Sản phẩm thân thiện với môi trường Hoạt động giới thiệu sản phẩm Tên gọi sản phẩm phức tạp 10 Giá bán cao Tổng điểm tầm quan trọng LDT KP LTGP Trung bình NTTHa NTTHien 0.05 0.05 0.1 0.05 0.2 0.25 0.05 0.05 0.15 0.05 0.05 0.25 0.05 0.15 0.05 0.05 0.2 0.05 0.05 0.05 0.1 0.1 0.15 0.05 0.15 0.05 0.05 0.15 0.1 0.05 0.05 0.1 0.05 0.1 0.1 0.1 0.1 0.05 0.05 0.1 0.1 0.2 0.1 1.0 1.0 0.05 0.05 0.05 0.35 1.0 0.15 0.05 0.15 1.0 0.1 0.1 0.2 0.2 1.0 0.1 0.05 0.1 0.2 1.0 Phụ lục 10 Bảng điểm trọng số chuyên gia cho yếu tố bên Trọng số STT Các yếu tố bên chủ yếu Đội ngũ kinh doanh hỗ trợ kỹ thuật có lực Sự hỗ trợ chuyên gia Dịch vụ hỗ trợ phân tích Năng lực xử lý đơn hàng giao hàng Hệ thống quản lý hiệu Năng lực giải cố Sản phẩm thân thiện với môi trường Hoạt động giới thiệu sản phẩm Tên gọi sản phẩm phức tạp 10 Giá bán cao LDT KP NTTHa NTTHien LTGP Trung bình 3 3.5 2.5 3 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 2 2.5 3 2.5 3.5 4 4.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2 1.5 2 2.5 1.5 2 Phụ lục 11 Các bước lập ma trận hình ảnh cạnh tranh ATV Các bước lập ma trận hình ảnh cạnh tranh ATV thực sau: Bước 1: Liệt kê yếu tố cạnh tranh Bước 2: Liệt kê đối thủ cạnh tranh, thảo luận với chuyên gia để đưa đối thủ cạnh tranh chủ yếu Bước 3: Phỏng vấn chuyên gia mức độ quan trọng yếu tố cạnh tranh Bước 4: Thảo luận với chuyên gia để chọn yếu tố cạnh tranh chủ yếu Bước 5: Chuyên gia cho điểm phân loại từ đến đối thủ cạnh tranh Bước 6: Tổng hợp điểm số cho đối thủ cạnh tranh yếu tố -7- Phụ lục 12 Ma trận yếu tố bên Các bước lập ma trận yếu tố bên thực sau: Bước 1: Liệt kê yếu tố bên ngoài, vấn chuyên gia yếu tố Bước 2: Phỏng vấn chuyên gia ATV tầm quan trọng yếu tố bên để đưa danh sách sơ (xem phụ lục 13) Bước 3: Họp mặt chuyên gia ATV để thống danh sách yếu tố bên Bước 4: Các chuyên gia cho điểm tầm quan trọng yếu tố bên (xem phụ lục 14) Bước 5: Các chuyên gia cho điểm trọng số từ đến yếu tố bên (xem phụ lục 15) Bước 6: Tổng hợp điểm số cho yếu tố bên -8- Phụ lục 13 Danh sách yếu tố bên theo chuyên gia STT Các yếu tố bên LDT KP NTTHa NTTHien LTGP Cơ hội Năng lực tài vững mạnh x x x Nhân ổn định x x x Hệ thống thông tin mạnh Sự tuân thủ u cầu sức khoẻ, an tồn, mơi trường tạo hình ảnh tốt khách hàng x Tiêu chuẩn “một tiếng nói” giúp tiêu chuẩn hố hoạt động x Các yêu cầu tập đoàn giúp hạn chế rủi ro pháp lý trình hoạt động Yêu cầu pháp luật ngày nghiêm khắc chặt chẽ x x Yêu cầu RoHS hạn chế chất nguy hại x Tỷ trọng ngành kinh tế tăng theo xu hướng cơng nghiệp hóa đất nước x x x x x x x x x x x x 10 Dân số trẻ x x 11 Công nghệ xi mạ tiên tiến x x 12 Triển vọng phát triển ngành cao x 13 Cường độ cạnh tranh ngành cao x 14 Đòi hỏi khách hàng cao x x 15 Khách hàng khó thay đổi nhà cung cấp x x 16 Áp lực từ nhà cung cấp không đáng kể x x x x x x x x x x Nguy Ngân sách kiểm sốt chặt chẽ, quy trình duyệt đầu tư phức tạp, nhiều thời 17 gian x Cách trả cơng cho nhóm Bán hàng chưa tạo 18 động lực để họ làm việc hết công suất x x x 19 Cơng tác dự báo chưa tốt x Chính sách phát triển công nghiệp phụ trợ 20 chưa tốt x Khủng hoảng kinh tế làm cho tỷ số giá tiêu dùng tăng, số sản xuất công nghiệp 21 giảm x x x x x x x x 22 Tỷ giá VND/USD tăng x Khách hàng Nhật có xu hướng liên kết làm 23 ăn với nhà cung cấp Nhật x Ít nhà cung ứng dịch vụ kho bãi đạt tiêu 24 chuẩn x 25 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn x x x x x x 26 Sản phẩm thay x x x x x x -9- Phụ lục 14 Bảng điểm tầm quan trọng chuyên gia cho yếu tố bên STT Các yếu tố bên chủ yếu 10 11 12 13 Năng lực tài vững mạnh Yêu cầu pháp luật ngày nghiêm khắc chặt chẽ Yêu cầu RoHS hạn chế chất nguy hại Công nghệ xi mạ tiên tiến Triển vọng phát triển ngành cao Cường độ cạnh tranh ngành cao Đòi hỏi khách hàng cao Khách hàng khó thay đổi nhà cung cấp Cơng tác dự báo chưa tốt Chính sách phát triển cơng nghiệp phụ trợ Khủng hoảng kinh tế Tỷ giá VND/USD tăng Ít nhà cung ứng dịch vụ kho bãi đạt tiêu chuẩn Tổng LDT KP NTT NTT Ha Hien Trung LTGP bình 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.15 0.1 0.15 0.1 0.05 0.1 0.05 0.15 0.1 0.1 0.05 0.05 0.05 0.1 0.05 0.05 0.1 0.1 0.05 0.1 0.1 0.05 0.1 0.1 0.05 0.1 0.15 0.05 0.10 0.10 0.05 0.10 0.10 0.05 0.05 0.05 0.1 0.05 0.1 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.1 0.1 0.15 0.05 0.05 0.15 0.15 0.05 0.05 0.05 0.05 0.1 0.1 0.05 0.10 0.10 0.05 0.05 1 0.15 0.2 0.05 0.10 - 10 - Phụ lục 15 Bảng điểm trọng số chuyên gia cho yếu tố bên 10 11 12 13 Các yếu tố bên ngồi chủ yếu Năng lực tài vững mạnh Yêu cầu pháp luật ngày nghiêm khắc chặt chẽ Yêu cầu RoHS hạn chế chất nguy hại Công nghệ xi mạ tiên tiến Triển vọng phát triển ngành cao Cường độ cạnh tranh ngành cao Địi hỏi khách hàng cao Khách hàng khó thay đổi nhà cung cấp Công tác dự báo chưa tốt Chính sách phát triển cơng nghiệp phụ trợ Khủng hoảng kinh tế Tỷ giá VND/USD tăng Ít nhà cung ứng dịch vụ kho bãi đạt tiêu chuẩn NTT NTT Trung LDT KP Ha Hien LTGP bình 3.5 4 4.5 4.00 4.5 3 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3 1.5 3.5 3.5 2.5 2.5 4.5 4.5 3.5 4 2.5 4.5 2.5 3.80 3.90 4.00 2.90 2.80 4.00 3.00 1.90 2.5 1.5 2 1.5 3.5 2.5 1.5 2.5 2 2.00 2.30 2.00 2.5 2 2.10 ... KINH TẾ TP.HCM Phan Kim Phượng MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ... nguy hoạt động phân phối ATV 55 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM 59 3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH ATOTECH VIỆT NAM. .. công ty TNHH Atotech Việt Nam đến năm 2020? ?? chọn làm luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu Đề tài thực với hai mục tiêu chính: - Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối công ty TNHH Atotech Việt Nam