Khóa luận tốt nghiệp: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân

Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp Gia Ngân. Từ đó, đưa ra những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦA DOANH NGHIỆP

TƯ NHÂN GIA NGÂN

Giâo viín hướng dẫn:

ThS Phan Thị Thanh Thủy

Sinh viín thực hiện:

Trần Thị Thúy Nga Lớp: K44A - QTKDTM

Để hoàn thành Khóa luận này, em xin chân thành cám ơn quý thầy cô giáo và Ban chủ nhiệm khoa Quản trị kinh doanh, những người đã tận tình giảng dạy và dìu dắt em trong suốt quá trình học tập

Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô giáo, ThS Phan Thị Thanh Thủy, người đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp

đỡ để em có thể hoàn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp của mình

Bên cạnh đó, em cũng gửi lời cảm ơn chân thành tới Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này

Do khả năng của bản thân và thời gian có hạn nên Khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót Mong thầy cô và các bạn đánh giá, góp ý kiến để Khóa luận được hoàn chỉnh hơn

Sinh viên thực hiện Trần Thị Thúy Nga

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

MỤC LỤC

Trang

PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Cấu trúc của đề tài nghiên cứu 5

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 6

1.1 Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thương mại 6

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm 9

1.1.5 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 11

1.1.5.1 Tiêu thụ trực tiếp 11

1.1.5.2 Tiêu thụ gián tiếp 11

1.1.6 Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm 12

1.1.7 Các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13

1.1.7.1 Chính sách sản phẩm 13

1.1.7.2 Chính sách giá cả 13

1.1.7.3 Chính sách phân phối 14

1.1.7.4 Chính sách khuyếch trương sản phẩm 14

1.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm 15

1.1.8.1 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 15

1.1.8.2 Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp 17

1.1.9 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19

1.2 Cơ sở thực tiễn về ngành sữa Việt Nam 20

C HƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

2.1 Tổng quan về DNTN Gia Ngân 24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 24

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của DNTN Gia Ngân 25

2.1.3 Sản phẩm sữa Vinamilk đang được DNTN Gia Ngân phân phối 25

2.1.4 Tổ chức bộ máy quản lý của DNTN Gia Ngân và chức năng, nhiệm vụ các phòng ban 27

2.1.4.1 Tổ chức bộ máy quản lý của DNTN Gia Ngân 27

2.1.4.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 28

2.1.5 Tình hình nguồn nhân lực 28

2.1.6 Nguồn vốn của doanh nghiệp 30

2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp qua 3 năm (2011-2013) 31

2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân giai đoạn 2011-2013 34

2.2.1 Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân 34

2.2.1.1 Tổ chức kênh phân phối 34

2.2.1.2 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân 36

2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân 38

2.2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk 38

2.2.2.2 Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2011-2013 41

2.2.2.3 Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2011-2013 42

2.2.2.4 Tình hình biến động doanh thu theo mùa vụ 43

2.2.2.5 Tình hình chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí 44

2.2.2.6 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân giai đoạn 2011-2013 46

2.2.2.7 Một số chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân 49

2.2.3 Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân 53

2.2.3.1 Đặc điểm của mẫu nghiên cứu 53

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

2.2.3.2 Đánh giá của khách hàng bán buôn và bán lẻ về chính sách tiêu thụ sữa

Vinamilk của DNTN Gia Ngân 55

C HƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦADNTN GIA NGÂN 65

3.2 Định hướng phát triển DNTN Gia Ngân trong thời gian sắp tới 66

3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân 67

3.3.1 Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường 67

3.3.2 Hoàn thiện chính sách Marketing- Mix 68

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 72

1 Kết luận 72

2 Kiến nghị 73

2.1 Đối với DNTN Gia Ngân 73

2.2 Đối với nhà cung ứng sữa Vinamilk 74

2.3 Đối với chính quyền tỉnh Thừa Thiên Huế 75

TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 PHỤ LỤC

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Đặc điểm sản phẩm của DNTN Gia Ngân 26

Bảng 2.2 Tình hình lao động của DNTN Gia Ngân qua 3 năm 2011-2013 29

Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn của DNTN Gia Ngân qua 3 năm (2011 –2013) 30

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp qua 3 năm (2011-2013) 32

Bảng 2.5 Mức hưởng hàng khuyến mãi đối với mặt hàng sữa tươi 37

Bảng 2.6 Điều kiện tham gia chương trình “Phát triển cùng Vinamilk” 37

Bảng 2.7 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ năm 2011-2013 38

Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2011-2013 41

Bảng 2.9 Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối 42

Bảng 2.10 Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ theo các tháng trong năm 44

Bảng 2.11 Cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí 45

Bảng 2.12 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp giai đoạn 2011-2013 47

Bảng 2.13 Biến động của giá bình quân và sản lượng qua các năm từ 2011-2013 48

Bảng 2.14 Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ 50

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỀU ĐỒ

Trang

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 7

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp 11

Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp 12

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của DNTN Gia Ngân 27

Sơ đồ 2.2: Mô hình kênh phân phối của DNTN Gia Ngân 34

BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Biểu diễn doanh thu tiêu thụ theo từng tháng trong 3 năm 2011-2013 43

Biểu đồ 2.2 Đặc điểm giới tính của mẫu nghiên cứu 53

Biểu đồ 2.3 Đặc điểm loại khách hàng của mẫu nghiên cứu 53

Biểu đồ 2.4 Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo số năm kinh doanh 54

Biểu đồ 2.5 Lí do khách hàng chọn DNTN Gia Ngân 55

Biểu đồ 2.6 Đánh giá của khách hàng bán buôn và bán lẻ về sản phẩm 56

Biểu đồ 2.7 Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách giá 57

Biểu đồ 2.8 Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách hỗ trợ bán hàng 59

Biểu đồ 2.9 Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách xúc tiến sản phẩm 60 Biểu đồ 2.10 Đánh giá của khách hàng bán buôn, bán lẻ về nghiệp vụ bán hàng 61 Biểu đồ 2.11 Mức độ hài lòng của khách hàng bán buôn, bán lẻ về chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp 63Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

TNDN : Thu nhập doanh nghiệp

DNTM : Doanh nghiệp thương mại

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do ch ọn đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp

Nó đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới Trong giai đoạn hiện nay, khi môi trường kinh doanh biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải được thực hiện hiệu quả hơn để bảo đảm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó doanh nghiệp có lãi, tồn tại và phát triển

Thị trường sữa ở Việt Nam được đánh giá là có tiềm năng lớn (với tốc độ tăng trường nhu cầu khoảng 17%/năm) nhưng đối với các thương hiệu sữa nội như Vinamilk vẫn đang phải đối mặt với những thách thức lớn Thứ nhất, nguồn nguyên

liệu phụ thuộc khá lớn vào hàng nhập khẩu Thứ hai, mặc dù được đầu tư công nghệ

sản xuất hiện đại, chất lượng sản phẩm không thua kém các thương hiệu sữa nhập

khẩu, lại có lợi thế về nhân công, vận chuyển và nhiều yếu tố khác nên giá thành

hợp lý hơn, sữa lại tươi, mới hơn sản phẩm nhập khẩu nhưng sữa nội vẫn đang “lép

vế trước sữa ngoại nhập” Thứ ba, trong những năm gần đây, liên tiếp nhiều vụ bê

bối lớn nhỏ liên quan đến chất lượng sữa bột của trẻ đang khiến người tiêu dùng hoang mang Những vấn đề trên đã khiến khách hàng trở nên khó tính hơn và dè dặt hơn trong việc lựa chọn sản phẩm, điều này ảnh hưởng không nhỏ đến các mặt hàng

sữa Vinamilk

Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân là nhà phân phối độc quyền của Vinamilk

tại thị trường bờ Nam sông Hương thành phố Huế, là một trong ba nhà phân phối

của Vinamilk hiện nay tại tỉnh Thừa Thiên Huế (hai doanh nghiệp còn lại là công ty TNHH TM & DV Ngọc Thanh và DNTN Minh Phát) Với một hệ thống phân phối

gồm khoảng 600 đại lý và chịu trách nhiệm phân phối hơn 600 mặt hàng của Vinamilk, DNTN Gia Ngân đã đưa được sản phẩm Vinamilk tới tay người tiêu dùng tỉnh Thừa Thiên Huế, giúp nhà cung ứng giải quyết đầu ra sản phẩm

Chính vì sự quan trọng của chính sách tiêu thụ sản phẩm và thực trạng tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp mà tôi đã chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích tình hình

tiêu th ụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân” làm đề tài

ận tốt nghiệp Cử nhân Kinh tế, chuyên ngành Quản trị kinh doanh

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

2 M ục tiêu nghiên cứu

• M ục tiêu chung

Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk

của doanh nghiệp Gia Ngân Từ đó, đưa ra những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp

• M ục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp Gia Ngân

- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk

của DNTN Gia Ngân

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk

 Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân

+ Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa vinamilk của DNTN Gia Ngân trên thị trường

+ Ý kiến đánh giá của khách hàng bán buôn và bán lẻ ở địa bàn phụ trách về

hoạt động tiêu thụ sữa Vinamilk

- Phạm vi thời gian:

+ Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2011 đến năm 2013

+ Dữ liệu sơ cấp: thu thập trong vòng 3 tháng (từ 10/2/2014 đến 1/5/2014)

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Nghiên cứu định tính

Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn các chuyên gia mà cụ thể ở đây là phòng kế hoạch và ban giám đốc

của doanh nghiệp để xác định các yếu tố bố cục, cũng như các yếu tố liên quan đến chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

Tiếp theo, nghiên cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu (n=7) Đối tượng

phỏng vấn: 7 khách hàng của doanh nghiệp Kết hợp với một số nội dung được chuẩn bị trước phác thảo các chỉ tiêu cần có khi xây dựng bảng hỏi

Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên

cứu chính thức

4.2 Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định lượng được tiến hành trên cơ sở mô hình nghiên cứu đề xuất

nhằm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của doanh nghiệp Gia Ngân

Về dữ liệu sử dụng, nghiên cứu sử dụng hai nguồn dữ liệu chính:

- Thu thập thông tin từ trang web của doanh nghiệp và các trang web khác

- Thu thập từ các đề tài, các công trình nghiên cứu đã được thực hiện liên quan đến đề tài nghiên cứu

- Thu tập thông tin từ DNTN Gia Ngân

Để đánh giá chính xác mẫu nghiên cứu, tôi sẽ chọn phương pháp chọn mẫu phân

tầng Để xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu đã

Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà tôi lựa chọn là 95%, thông qua tra bảng: Z=1,96

Về sai số mẫu cho phép, do dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp nên sai số cho phép mà nghiên cứu lựa chọn là 0,07

Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với 30 bảng hỏi, tiến hành

xử lý SPSS, tính ra độ lệch chuẩn bằng 0,357 Thay vào công thức trên ta tính được: n=100

Sau đó cỡ mẫu n được điều chỉnh theo số cá thể trong tổng thể nghiên cứu theo công thức:

86)600/100(1

100)

/(1

+

=+

=

N n

n n

Kết quả tính toán ta được 86 mẫu

Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, cỡ mẫu dùng trong phân

tích nhân tố bằng ít nhất 4 đến 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra là có ý nghĩa Như vậy, với số lượng 22 biến quan sát trong thiết kế điều tra thì cần phải đảm bảo có ít nhất 110 quan sát trong mẫu điều tra Để đảm bảo tính khách quan, tôi

sẽ tiến hành điều tra 30 khách hàng bán buôn (đại lý cấp 1) và 80 khách hàng bán lẻ trên địa bàn bờ Nam sông Hương

+ Số phiếu phát ra :110

+ Số phiếu hợp lệ: 110

 Về phương pháp thu thập dữ liệu:

Nghiên cứu được tiến hành qua hai giai đoạn đó là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức

1 Sơ bộ Định tính Phỏng vấn trực tiếp

(kỹ thuật ánh xạ) 7 đáp viên

2 Chính thức Định lượng

Bút vấn (Khảo sát bảng câu hỏi)

Hiện tại DNTN Gia Ngân chịu trách nhiệm phân phối sữa Vinamilk cho tất cả các khách hàng trong địa bàn thành phố thuộc bờ nam sông Hương được giới hạn từ Huyền Trân công chúa của phường An Tây về đến phường Vĩ Dạ, vì vậy để đánh giá khách quan và chính xác về tổng thể, nghiên cứu sẽ tiến hành chia bảng hỏi sao cho

có thể phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi trên mọi tuyến đường có khách hàng của doanh nghiệp

Phân tích Dữ Liệu Sơ Cấp

Dữ liệu thu thập được xử ký bằng phần mềm SPSS phiên bản 16.0 Được tiến hành dựa trên quy trình dưới đây:

1 Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS

2 Tiến hành các bước xử lý và phân tích dữ liệu

- Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại, tiến hành phân tích, đánh giá

- Vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số tương đối, tuyệt đối, bình quân gia quyền, lượng tốc độ phát triển liên hoàn

- Phương pháp so sánh: so sánh số liệu giữa năm nay so với năm trước để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, so sánh liệu thực tế với số liệu dự đoán để biết được tình hình thực hiện kế hoạch, so sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu

kì trước để đánh giá tốc độ phát triển

5 C ấu trúc của đề tài nghiên cứu

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung của gồm 3 phần

Phần 1: Đặt vấn đề

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu Gồm 3 chương

Chương 1 – Tổng quan về vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại Chương 2 – Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân trên địa bàn thành phố Huế

Chương 3 – Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 C ơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa” Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng

“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán” Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền

Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất” Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1.1

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá trị (H-T) Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận

1.1.2 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ chính đó

là nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế Nghiệp vụ sản xuất được xem

là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn

bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán Còn lại là nghiệp vụ kinh tế như vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing…

Thị trường Nghiên cứu

thị trường Thông tin thị

trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Hàng

hóa dịch

vụ

Quản lý hệ thống phân phối

Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm

Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

Quản lý lực lượng bán hàng

Phối hợp và

tổ chức

thực hiện các kế hoạch

Thị trường Sản phẩm Dịch vụ

Giá, doanh số

Phân phối

và giao tiếp Ngân quỹ

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị trường, chủ thể và các đối tượng Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ bao gồm các thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng là sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ Chủ thể là người tham gia, người mua, người bán, người trung gian

1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm

- Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp

cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Có được sự phục vụ

và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội

- Đối với doanh nghiệp:

+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ…

+ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nỗ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có

- Đối với toàn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung

cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm

Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào

1.1.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Thứ 1: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu nơi mà DNTM sẽ mua hoặc bán sản phẩm của mình trên thị trường Tùy thuộc vào hoạt động mua hay bán sản phẩm hàng hóa mà DNTM tổ chức nghiên cứu theo yêu cầu, phương pháp và nội dung khác nhau Nhưng đều làm rõ các yếu tố cấu thành thị trường của DNTM là cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh để tìm ra phương thức kinh doanh hiệu quả nhất Nghiên cứu thị trường ở DNTM do các phòng (ban) nghiên cứu của doanh nghiệp đảm nhận hặc do phòng nghiệp vụ kinh doanh tiến hành

Thứ 2: Tạo nguồn - mua hàng

Tạo nguồn - mua hàng là toàn bộ hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo nguồn hàng phù hợp với nhu cầu thị trường trong kỳ kế hoạch

Hoạt động tạo nguồn mua hàng là nghiệp vụ mở đầu nhằm thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa cơ bản quan trọng nhất Vì vậy, mục tiêu cuối cùng của quản trị tạo nguồn – mua hàng là tạo ra nguồn hàng ổn định, đồng bộ, đủ về số lượng, tốt về chất lượng, đúng thời hạn với giá cả hợp lý Nghiệp vụ tạo nguồn mua hàng do phòng mua hàng hoặc phòng kinh doanh của DNTM thực hiện

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

Thứ 3: Quản trị dự trữ hàng hóa

Dự trữ hàng hóa là nguồn hàng để đảm bảo bán hàng thường xuyên đều đặn cho khách hàng Dự trữ hàng hóa mang tính chất hai mặt: Dự trữ ít sẽ không đủ hàng hóa để kinh doanh và không có lợi nhuận, nhưng dự trữ quá nhiều sẽ gây ứ đọng vốn, phải chi phí cho bảo quản hàng hóa, dự trữ dài sẽ gây hư hao, mất phẩm chất Vì vậy, mục tiêu của quản trị dữ trữ hàng hóa là nhằm duy trì lực lượng dự trữ hàng hóa đủ

về số lượng, đồng bộ về cơ cấu, tốt về chất lượng và điều khiển sự biến động dự trữ hợp lý, góp phần nâng cao hiệu quả đồng vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh

Thứ 4: Quản trị bán hàng

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản của DNTM Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh niềm tin, sự tái tạo nhu cầu của khách hàng đối với doanh nghiệp Do vậy, nội dung của quản trị bán hàng khá phong phú, từ xây dựng mạng lưới bán hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng đến lựa chọn các kênh bán và hình thức bán nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh số, giảm chi phí bán hàng

Thứ 5 : Tổ chức thực hiện các hoat động dịch vụ khách hàng

Một trong những quy luật hoạt động kinh doanh thương mại là khi sản xuất càng phát triển, đời sống nhân dân càng một nâng cao thì con người ngày càng cần nhiều đến loại hình dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu Trong cơ chế thị trường, dịch vụ

là một phương tiện cạnh tranh mạnh mẽ để thuyết phục, lôi kéo và lưu giữ khách hàng Mục đích của quản trị hoạt động dịch vụ là trên cơ sở nghiên cứu thị trường phát hiện nhu cầu, mong muốn, hy vọng, chờ đợi của khách hàng để tìm cách tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng của DNTM

Thứ 6 : Quản trị marketing trong hoạt động kinh doanh

Trong kinh doanh hiện đại, các DNTM ngày càng nhận ra vai trò và tầm quan trọng của hoạt động marketing trong kinh doanh Nhiều doanh nghiệp tổ chức các phòng (ban) marketing của mình nhằm khởi thảo chiến lược marketing, thực hiện hiệu quả các yếu tố marketinh hỗn hợp, tăng cường quảng cáo, xúc tiến bán hàng theo định hướng khách hàng trong hoạt động kinh doanh

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

1.1.5 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không không thông qua các trung gian khác

Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Nhược điểm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình

tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàn bán ra mỗi lần ít

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại

Ưu điểm: khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian

Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều

Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm quyết định và có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân

Xu thế gần đây cho thấy hình thức thức tiêu thụ trực tiếp đang này được phát triển Trước đây loại tiêu thụ này chủ yếu phát triển ngành công nghiệp nặng, khai khoáng,cơ khí nặng lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các nghành sản xuất của nền kinh tế quốc dân

Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức trực tiếp hợp

lý, hiệu quả nhất

1.1.6 Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm

* Khái niệm thị trường

-Theo M.C Cathy: thị trường có thể hiểu được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó

- Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ khác để kiếm lời

Môi giới

Người TDCCBán lẻ

Đại lý

Bán buônDoanh nghiệp

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

- Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân

* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa

- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau Sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng

- Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau

- Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường

Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó mình có thể thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường

1.1.7 Các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chính sách giá cả của doanh nghiệp là tập hợp cá cách thức quy định mức giá cơ sở và biên độ dao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị trường Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho phù hợp Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức giá là vấn đề hết sức quan trọng

Mục tiêu của chính sách giá cả là doanh số tối đa và tối đa hóa lợi nhuận Khách hàng tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì đó là khả năng thanh toán

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

thực tại của họ Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụ là rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng lợi nhuận thực sự lại thấp Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán ra

Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt không chỉ ở bản thân hàng hóa đó được người tiêu dùng ưa thích mà còn là vấn đề ở chính sách phân phối của doanh nghiệp Tức là phải làm sao cho người tiêu dùng tiếp cận được sản phẩm một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời Một chính sách phân phối hợp lý chỉ khi phối hợp được chặt chẽ giữa các thành phần trung gian Trong chính sách phân phối,

doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao cho các trung gian được thỏa mãn Vì vây cần thiết kế bao nhiêu cấp trong kênh phân phối để đảm bảo cho giá thành khi đến tay người tiêu dùng không vượt quá mức mong muốn

Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một chính sách định hướng vào việc giới thiệu cung cấp và truyên tin về sản phẩm hàng hóa Mục đích là thông tin lợi ích của nó tới người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham muốn mua hàng của khách hàng Các hình thức của giao tiếp khuyếch trương là quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân

- Quảng cáo là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất

phi cá nhân: người – người Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định trong cùng một lúc có thể tác động đến một số lớn những người nhận phân tán nhiều nơi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một không gian và thời gian nhất định, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện

- Khuyến mãi: là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm, dịch vụ

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

- Tuyên truyền và quan hệ công chúng: bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó trước công chúng

- Bán hàng cá nhân: là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính cá nhân, truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin nhỏ rất chọn lọc Bán hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người mua bằng cách đối mặt

1.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

 Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số

Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu

cầu của họ Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội

và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động

- Hộ gia đình và xu hướng vận động

- Sự di chuyển của dân cư

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm

- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

 M ôi trường kinh tế và công nghiệp

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ Môi trường kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúc thị trường của doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương

- Các chính sách tiền tệ tín dụng

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế

 Môi trường chính trị luật pháp

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện,

sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định

và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố

cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao

- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành

 Môi trường cạnh tranh

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trường Trong một thị trường chung doanh nghiệp cố gắng dành được một thị trường riêng Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp

 Môi t rường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát triển thị trường còn có các yếu tố thuộc tự nhiên địa lí, sinh thái Trước hết, khi nói đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể Một

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

thị trường có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp quyết định

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ khả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp

 Ti ềm năng con người

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thị trường Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp, các công việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu khai thác và phát triển thị trường của doanh nghiệp Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con người như lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích, sáng tạo và chiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực

 Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hoá và một xu thế tất yếu là họ sẽ ưa chuộng những sản phẩm “đồ hiệu”, nghĩa là sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổi tiếng Sản phẩm có chất lượng cao và giá hợp lý sẽ là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn Do đó với chính sách giá phù hợp doanh nghiệp sẽ có được tiềm năng để duy trì và tiếp tục chiếm lĩnh phần thị trường mới

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

1.1.9 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Doanh s ố tiêu thụ(Q)

Q = Q i x P i

Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ

Pi : Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ

 Ch ỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm.(K)

𝐊 = 𝐂𝐂𝐭+𝟏

𝐭 × 𝟏𝟎𝟎%

K : Tốc độ tiêu thụ sản phẩm

C t: Doanh thu tiêu thụ năm trước

K<100% năm nay kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm

K=100% tốc độ tiêu thụkhông thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa đều K>100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng

 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp (H) H= Số sản phẩm tiêu thụ/Số sản phẩm sản xuất

H 1 Chứng tỏ hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả

 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (T )

- Xét về mặt hiện vật

T = Qt 1 /Qt 0

Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện

Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch

- Xét về mặt giá trị:

T = Doanh thu tiêu thụ thực hiện/Doanh thu tiêu thụ kế hoạch

 Các chỉ tiêu khác

- Tỷ suất doanh thu/ chi phí = (Tổng doanh thu / Tổng chi phí)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu

- Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu =(Lợi nhuận ròng/ Tổng doanh thu)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận

- Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng chi phí)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

- Tỷ suất lợi nhuận/ vốn = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng vốn)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

- Sức sinh lời vốn chủ sở hữu = (Lợi nhuận ròng/Vốn chủ sở hữu)*100% Chỉ tiêu này cho biết cứ bỏ ra 100 đồng vốn chủ sở hữu thì tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận

- Hệ số luân chuyển vốn lưu động = Tổng doanh thu/ Vốn lưu động

Chỉ tiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng

- Chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ:

Công thức: Qtt = Qđk + Qsx + Qck

Trong đó: Qtt: Khối lượng tiêu thụ trong kỳ

Qđk: tồn đầu kỳ

Qsx: Khối lượng được sản xuất trong

Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ

1.2 Cơ sở thực tiễn về ngành sữa Việt Nam

Hiện nay, chủng loại sữa trên thị trường rất đa dạng và phong phú, bao gồm sữa bột, sữa nước, sữa đặc, sữa chua và các chế phẩm từ sữa Sữa là sản phẩm cung cấp nhiều chất dinh dưỡng cho cơ thể nhưng mới khoảng 10% người tiêu dùng Việt Nam

sử dụng sữa thường xuyên (trong đó 70% ở thành thị và 30% người tiêu dùng ở nông thôn) Nhu cầu về sữa ở Việt Nam còn rất lớn Theo thống kê của tổ chức Lương thực

và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa của người Việt Nam là 14,81 lít/người/năm (2009), còn thấp so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm) Trẻ em tại thành phố lớn tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa (2009), hứa hẹn thị trường đầy tiềm năng tại Việt Nam Thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao (20-25% một năm, trong đó sữa nước tăng 8-10% một năm)

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

Các doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất, chế biến sữa đã tăng mạnh trong 10 năm qua, hiện cả nước có hơn 60 doanh nghiệp với 300 nhãn hiệu Tuy nhiên, tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, tháng 2/2011 nước ta nhập khẩu sữa và sản phẩm sữa với tổng trị giá là 96,536 triệu USD, giảm 7,86% so với cùng kỳ năm 2010 Tuy nhiên, giá trị nhập khẩu sữa và sản phẩm sữa tháng 2/2011 (96,536 triệu USD) tăng 122,07% so với tháng 1/2011 (43,472 triệu USD) Nhập khẩu sữa và sản phẩm sữa chủ yếu từ một số thị trường truyền thống như New Zealand (39,50%), Hoa Kỳ (21,43%), Hà Lan (10,17%), Ba Lan (3,71%), Australia (2,99), Thái Lan (2,52%), Pháp (2,28%), Hàn Quốc (2,23%), Đức (1,90%), Đan Mạch (1,75%) và các nước khác chiếm (11,52%) Khi mùa hè tới, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm sữa mùa hè như kem, sữa chua, sữa nước…tăng đột biến thì việc nhập khẩu sữa và sản phẩm sữa cũng sẽ tăng

Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng trong khi sản xuất sữa trong nước còn hạn chế thì nhập khẩu sữa và sản phẩm sữa là một giải pháp mang tính tình thế Sữa nhập khẩu về Việt Nam chủ yếu ở dưới dạng sữa bột mà nguồn nguyên liệu ban đầu của nó là sữa bột nguyên kem và sữa bột gầy Năm 2010, giá sữa nguyên liệu (sữa nguyên kem và sữa bột gầy) trên thế giới biến động phức tạp và có xu hướng tăng

cao Điều này tất nhiên cũng ảnh hưởng đến giá sữa trong nước Cụ thể, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) thống kê trong 3 năm từ 2008-2010, sữa bột ở nước ta đã tăng giá tới 16 lần, mỗi lần tăng từ 3-10% Giả sử chỉ tăng giá ở mức thấp nhất là 3% thì mỗi năm giá sữa bột cũng đã tăng ít nhất là 16%/năm Kết quả cho thấy giá sữa bột nhập khẩu ở Việt Nam nhìn chung cao hơn từ 20% - 60%, có trường hợp cao hơn từ 100%-150% so với các quốc gia đang phát triển như Thái Lan, Malaysia, Indonesia Cơ quan quản lý giá của TPHCM cũng đã kiểm tra giá nhập khẩu và giá bán

lẻ một số sản phẩm sữa bột đóng hộp nhập khẩu cho biết chênh lệch giữa giá sữa trên thị trường với giá sữa nhập về có khi lên tới gần 2 lần Điều đặc biệt, theo đại diện Bộ Công thương, giá sữa ngoại dù cao nhưng nhiều người tiêu dùng vẫn chọn mua vì tâm

lý cho rằng hàng ngoại, hàng đắt tiền chất lượng mới tốt, ngoài ra chính thương hiệu của các sản phẩm ngoại cũng làm tăng giá bán Một nguyên nhân giá sữa cao, đặc biệt

là sữa bột là do sữa ngoại chiếm đến hơn 70% thị phần sữa bột Việt Nam, trong đó

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

đứng đầu là Abbott, Dutch Lady, Dumex, Nestlé Hãng sữa này tăng giá, lập tức các nhãn hiệu khác điều chỉnh theo Tuy nhiên việc tăng giá hầu như chỉ diễn ra ở phân khúc sữa bột, các phân khúc khác như sữa đặc, sữa nước thì ít tăng giá hơn

Thực tiễn về phân phối hàng tiêu dùng tại Việt Nam không ít doanh nghiệp

đã nỗ lực đầu tư cho sản phẩm, thương hiệu nhưng vẫn không thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường Một trong những nguyên nhân chính nằm ở sự trục trặc trên đường ra thị trường của sản phẩm.Một sản phẩm với thương hiệu tốt chưa hẳn đã mang lại doanh thu khả quan cho doanh nghiệp nếu không có hệ thống phân phối được tổ chức hợp lý Đường ra thị trường của doanh nghiệp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào hai yếu tố: xây dựng mô hình phân phối phù hợp và liên tục phát triển nó trong dài hạn Tuy nhiên, điều này mới chỉ diễn ra khá thuận lợi ở các doanh nghiệp lớn, có thế mạnh về vốn và kinh nghiệm, còn mạnh về phân phối nhất vẫn là các thương hiệu nước ngoài như: Procter & Gamble (P&G), Unilever, Pepsi, Coca-Cola, Dutch Lady, Ajinomoto Chăm sóc tận tình và chuyên nghiệp là những điểm mạnh của các nhãn hàng này và thực tế là hiện tại, đa số tiểu thương các chợ truyền thống đang bán đến

70% hàng hóa có thương hiệu ngoại (phần lớn nhà máy đặt ở Việt Nam) Điều dễ nhận biết nhất là hàng hóa của họ rất tiện lợi, dễ mua Từ khi đặt chân vào Việt Nam, các doanh nghiệp nước ngoài đã mang theo hình mẫu của nhiều mô hình phân phối Trong

đó, 3 mô hình thường thấy là phân phối qua đại lý, phân phối qua nhà phân phối và phân phối trực tiếp

Chiến lược phân phối qua cửa hàng tỏ ra phù hợp với những sản phẩm tiêu dùng

có sản lượng lớn, giá rẻ, cần độ phủ thị trường rộng như bánh kẹo, snack, sữa, mỹ phẩm, gia dụng Theo đó, đội ngũ nhân viên phân phối của các doanh nghiệp sẽ cơ động cung ứng hàng kịp thời cho một số lượng lớn các cửa hàng khi họ báo cần hàng

Mô hình phân phối qua cửa hàng đang được các doanh nghiệp như Vina Acecook, Mỹ Hảo, Vinacafe áp dụng Trong khi đó, mô hình nhà phân phối được ưa chuộng bởi các công ty có tên tuổi như Unilever Vietnam, P&G Vietnam, PepsiCo, Colgate, Vinamilk, Kinh Đô, Bibica, Cholimex Mô hình nhà phân phối cũng được chia thành 2 kiểu là mô hình P&G và mô hình Unilever

Theo đó P&G phát triển một số ít nhà phân phối rất lớn theo vùng miền (Bắc, Trung, Nam) Sau đó, nhà phân phối vùng sẽ phân phối cho nhiều nhà phân phối nhỏ

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

hơn thuộc thị trấn, thị xã, huyện Còn Unilever lại xây dựng nhiều nhà phân phối hơn, được phân chia theo tỉnh, thành phố Trong từng khu vực, Unilever sẽ chọn lựa các mô hình phân phối khác nhau Mô hình của Unilever hiện nay được xem là vượt trội do tạo được độ phủ sản phẩm rộng hơn nhưng bù lại, chi phí nhân lực phục vụ trên mỗi điểm bán lại cao hơn Mô hình Unilever cũng đã được nhiều doanh nghiệp Việt Nam áp dụng như Vinamilk, Kinh Đô, Cholimex Bên cạnh đó, còn có mô hình thứ 3 là phân phối trực tiếp (từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng) Tiêu biểu là các hệ thống phân phối thiết bị di động như Thế Giới Di Động, Viễn Thông A

Phần lớn các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng Việt Nam đều bắt đầu với

mô hình phân phối qua đại lý Nhưng hạn chế của mô hình này là cửa hàng sẽ mua đứt sản phẩm của doanh nghiệp, khiến doanh nghiệp không thể kiểm soát số phận hàng hóa của mình trên đường đến tay người tiêu dùng Điều đó cũng đồng nghĩa, cửa hàng kiểm soát thị trường, tự định mức giá sản phẩm cho người tiêu dùng sao cho phù hợp với khả năng hạch toán chi phí của họ, dẫn đến doanh nghiệp khó bình ổn giá bán Một số cửa hàngcòn gây sức ép về mức chiết khấu trong việc mua hàng Vì thế, trong nhiều năm qua, không ít các doanh nghiệp đã chuyển đổi từ mô hình cửa hàng sang mô hình nhà phân phối Khác với đại lý, nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm theo chính sách giá đồng nhất của doanh nghiệp, cũng như sẵn sàng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc san sẻ đầu tư, nhân lực, quản lý phân phối các tầng bán hàng thấp hơn, xử lý kịp thời các khiếu nại của khách hàng

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM VINAMILK CỦA DNTN GIA NGÂN TRÊN

ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

2.1 T ổng quan về DNTN Gia Ngân

Tên doanh nghiệp: Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân

Trụ sở chính: Lô 38 KQH Biệt Thự QL 1A Tự Đức, phường An Tây, TP Huế

Mã số thuế: 3300515453

Số tài khoản: 04-421100-601-55568-8 tại ngân hàng Sacombank TT Huế Ngành nghề kinh doanh: Phân phối sữa Vinamilk và dịch vụ xe vận tải chuyển khách du lịch

Điện thoại: 054 600 085 Fax:054-3 886 586

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Doanh nghiệp tư nhân Gia Ngân được thành lập ngày 03 tháng 12 năm 2007 theo giấy phép kinh doanh số: 310.100.1680 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp Với số vốn ban đầu là: 1.918.000.000 đồng, gồm cán bộ nhân viên,

thị trường hoạt động chủ yếu từ bờ nam sông Hương

DNTN Gia Ngân là nhà phân phối sữa Vinamilk: phụ trách nhóm ABCDEG (Sữa bột, sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, nước ép, kem) và ngoài ra doanh nghiệp còn

hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ xe vận tải chuyển khách du lịch

Bước vào kinh doanh trong cơ chế thị trường cũng như các doanh nghiệp

mới thành lập khác, DNTN Gia Ngân không tránh khỏi sự lung túng, khó khăn bởi

sự dịch chuyển cơ cấu hoạt động sản xuất kinh doanh và sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp khác Tuy nhiên, cùng với sự cố gắng của Giám Đốc doanh nghiệp và tập thể cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp đã dần dần ổn định được những khó khăn ban đầu đó

Việc kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả và lớn mạnh nhờ

nắm bắt được nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng và nhu cầu của các đại lý bán sỉ

và lẻ, mặt khác doanh nghiệp đã tìm được nguồn cung cấp sản phẩm

Doanh nghiệp là một đơn vị hoạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tại ngân hàng, có con dấu riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

theo đúng quy định của pháp luật Doanh nghiệp cung cấp về sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, nước ép các loại cho các đại lý bán sỉ và bán lẻ trên địa bàn bờ nam sông Hương của thành phố Huế.Ngoài ra doanh nghiệp còn hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ xe vận chuyển khách du lịch

Phương tiện vận chuyển hàng của doanh nghiệp chủ yếu là xe tải Foton 1,25T, ngoài ra còn có xe máy hỗ trợ và 1 xe Huyndai vận chuyển khách du lịch loại 35 chỗ Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động và sự hỗ trợ của nhân viên thị trường của Vinamilk, lấy phương châm “khách hàng là thượng đế”, khai thác tối đa thị trường và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, nhờ vậy mà hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển và vững mạnh hơn

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của DNTN Gia Ngân

Chức năng của DNTN Gia Ngân

- Phân phối các sản phẩm của Vinamilk phục vụ nhu cầu người tiêu dùng

- Hạch toán độc lập và có kết quả kinh doanh cao

- Phụ trách cung cấp sản phẩm Vinamilk ở thị trường bờ nam sông Hương của thành phố Huế

Nhiệm vụ của DNTN Gia Ngân

- Thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối mà công ty Vinamilk giao cho với kế hoạch kinh doanh hàng năm và mục tiêu đặt ra của mình

- Xây dựng và thực hiện kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội, tự bù đắp chi phí, trang trải vốn

- Thực hiện tốt chính sách cán bộ, chế độ quản lý tài sản, tài chính, tiền lương

- Không ngừng nghiên cứu, thực hiện các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và giảm thiểu chi phí

- Làm tốt công tác quản lý lao động, đảm bảo công bằng xã hội

- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà doanh nghiệp đã ký kết với các chủ đầu tư và khách hàng

2.1.3 Sản phẩm sữa Vinamilk đang được DNTN Gia Ngân phân phối

Hiện nay, DNTN Gia Ngân phân phối nhiều mặt hàng của Vinamilk, đặc điểm chủng loại sản phẩm được khái quát qua bảng sau:

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

Bảng 2.1: Đặc điểm sản phẩm của DNTN Gia Ngân

Nhóm Chủng loại Số lượng mặt hàng Đơn vị tính Quy cách

(đvt/thùng)

(Nguồn: Phòng kinh doanh DNTN Gia Ngân )

Sản phẩm sữa bột của Vinamilk được tiêu thụ tại cả

thị trường trong nước và xuất khẩu, 50% sản lượng sữa bột của Vinamilk được xuất khẩu ra nước ngoài, chiếm 70% tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu của Vinamilk và chiếm 30% thị phần sữa bột của Việt Nam (năm 2013) Đây là thị trường chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhiều sản phẩm nhập khẩu như Abbott, Farley, X.O,….định hướng phân khúc cho người thu nhập cao Sản phẩm sữa bột Dielac của Vinamilk có thế mạnh đáng kể so với các sản phẩm ngoại nhập có chất lượng cao, được ưa chuộng và phân phối rộng rãi

Sản phẩm sữa đặc là sản phẩm chiếm tỷ trọng cao

trong tổng doanh thu thị trường nội địa của Vinamilk Đây cũng là sản phẩm có mức tăng trưởng doanh thu cao Năm 2013, Vinamilk chiếm 75% thị phần sữa đặc trên thị trường Việt Nam

Sản phẩm sữa tươi là sản phẩm chiếm tỷ trọng

trên doanh thu đứng thứ hai của Vianmilk, chủ yếu được tiêu thụ nội địa, chiếm 50% thị phần của Việt Nam (năm 2013), sữa tươi là phân khúc thị trường có mức cạnh tranh rất cao, do đa số các công ty sữa trong nước như Vinamilk, Dutch Lady, Nestle, Nutifood, imilk…đều sản xuất sữa tươi Đối thủ lớn nhất của Vinamilk trên thị trường

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

vẫn là Dutch Lady với thị phần tương đương Sữa tươi có thể sẽ là sản phẩm trọng tâm phát triển của Vinamilk trong thời gian tới Thói quen tiêu thụ các sản phẩm sữa tự nhiên đang được hình thành đối với khu vực dân cư có thu nhập cao và sẽ trở thành xu thế chung của thị trường trong tương lai giống như tại các quốc gia đang phát triển Do vậy thị trường sữa nước là thị trường có tiềm năng tăng trưởng cao hơn so với thị trường các loại sản phẩm khác

Sản phẩm sữa chua là sản phẩm chiếm thị phần cao

nhất trên thị trường sữa chua nội địa, chiếm 90% thị phần năm 2013, nhưng có xu hướng giảm so với các năm trước (năm 2010 chiếm 97% thị phần nội địa), chiếm khoảng 10% trong tổng doanh thu của Vinamilk

Sản phẩm khác bao gồm kem và nước ép, chiếm

khoảng 6% doanh thu của Vinamilk

2.1.4 Tổ chức bộ máy quản lý của DNTN Gia Ngân và chức năng, nhiệm

vụ các phòng ban

(Nguồn: Phòng kế toán, DNTN Gia Ngân)

2.1.4.2 Ch ức năng nhiệm vụ của các phòng ban

- Giám đốc: Là người đứng đầu doanh nghiệp, kiểm soát mọi hoạt động của doanh nghiệp trong khuôn khổ cho phép của công ty sữa Vinamilk

- Kế toán: Làm việc dưới sự điều hành của giám đốc, có chức năng thực hiện công tác kế toán, tham gia vào việc quyết định về các chiến lược tài chính, kinh doanh của doanh nghiệp Bằng các hoạt động nghiệp vụ của mình, kế toán tổng hợp số liệu có liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trình lên giám đốc về kết quả lãi

lỗ của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sau mỗi tháng, quý, mỗi năm

- Thu ngân: Chịu trách nhiệm thu tiền do nhân viên bán hàng giao nộp, kiểm tra và quản lý tiền trước khi bàn giao cho kế toán

- Thủ kho, bốc xếp: Phụ trách kho và quản lý kho vận về nhập hàng, xuất hàng và bảo quản hàng hóa của doanh nghiệp

- Nhân viên giao hàng: Chịu trách nhiệm giao hàng đến khách hàng theo các tuyến quy định, đồng thời phải tự quản lý hàng hóa của mình và công nợ nắm được

ở ngoài thị trường

- Nhân viên vận tải: Hỗ trợ cho nhân viên giao hàng trong công tác vận chuyển

- Nhân viên văn phòng: Lập và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, kiểm tra các đơn hàng xuất đi và nhập vào, đặt hàng và chịu trách nhiệm

kiểm tra các đơn đặt hàng

Ngoài ra còn có các nhân viên trưng bày, chiêu thị, nhân viên lấy đơn hàng là những nhân viên của Vinamilk phân bổ cho các nhà phân phối nhằm hỗ trợ cho nhà phân phối thực hiện tốt công tác bán hàng Mọi hoạt động kinh doanh của nhà phân phối và nhân viên thị trường của Vinamilk đều dưới sự kiểm soát của giám sát kinh doanh do Vinamilk phân bổ phụ trách địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

2.1.5 Tình hình nguồn nhân lực

Hiện nay, đối với doanh nghiệp sản xuất thì lao động đóng vai trò hết sức quan trọng Có thể nói, bất kì một tổ chức, doanh nghiệp hay công ty nào thành công và đạt được hiệu quả cao thì đằng sau đó chính là một đội ngũ lao động chuyên nghiệp, vững chắc Vì vậy, việc tổ chức lao động khoa học và hợp lý là vô cùng quan trọng, nó quyết định trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.Tổ chức lao động khoa học trong doanh nghiệp nếu được làm tốt sẽ giúp cho

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

hiệu quả quản lý được nâng cao, phát huy thế mạnh của con người, chất lượng công việc được tăng lên mà chi phí được giảm xuống

Bảng 2.2 Tình hình lao động của DNTN Gia Ngân qua 3 năm 2011-2013

ĐVT: người

(Nguồn: Phòng kế toán, DNTN Gia Ngân)

Dựa vào bảng số liệu về tình hình lao động của doanh nghiệp qua 3 năm

2011-2013 ta thấy, nhìn chung, tổng số lao động có xu hướng giảm qua các năm Đáng chú

ý, năm 2012, doanh nghiệp cắt giảm gần 29% tổng lao động so với năm 2011 (tương đương với 10 người), năm 2013 doanh nghiệp tiếp tục cắt giảm 8% lao động so với năm 2012 Nguyên nhân là do trong những giai đoạn này, hoạt động của doanh nghiệp dần đã đi vào ổn định, công tác quản lý chặt chẽ và linh hoạt hơn nên cần cắt giảm một

số vị trí nhân viên không cần thiết, giảm tối thiểu chi phí cho doanh nghiệp

Xét theo giới tính, nam giới chiếm trên 56% trong tổng số lao động do đặc tính công việc đòi hỏi sức khỏe và đa phần là công việc nặng nhọc nên nam giới sẽ phù hợp hơn so với nữ Tuy nhiên trong những năm gần đây, tỷ lệ nam giới có xu hướng giảm

Cụ thể: so với năm 2011, tỷ lệ nam giới năm 2012 giảm 36%, nữ giới chỉ giảm 1 người tương ứng 10% Đến năm 2013, nam giới giảm 20% trong khi nữ giới tăng 11%

Về trình độ lao động, giám đốc và kế toán trưởng của doanh nghiệp có trình độ đại học, 2 kế toán phụ, 2 nhân viên phòng kinh doanh và 2 thủ kho có trình độ trung cấp, còn lại các nhân viên khác trình độ từ lớp 12 trở xuống (theo số liệu năm 2013)

Tỷ lệ lao động có trình độ dưới trung cấp qua 3 năm của doanh nghiệp trên 60% Điều này là hợp lý vì công việc ở doanh nghiệp không yêu cầu nhiều về trình độ chuyên môn, nhất là ở bộ phận giao hàng và tài xế xe tải Qua các năm, cho thấy doanh nghiệp

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

có xu hướng cắt giảm nhân viên phổ thông hơn so với nhân viên có trình độ trên trung cấp, cụ thể năm 2012 cắt giảm 11 nhân viên so với năm 2011 tương ứng giảm 42,3%, năm 2013 doanh nghiệp giữ nguyên số lượng lao động phổ thông và cắt giảm 2 nhân viên văn phòng (tương ứng giảm 20%)

2.1.6 Nguồn vốn của doanh nghiệp

Để mở rộng quy mô, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt các hoạt động kinh doanh và tạo sự vững mạnh trong quá trình phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt nguồn lực tài chính, sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và an toàn tạo thông suốt trong quá trình tạo từ tiền sang hàng và ngược lại Do vậy nguồn vốn là một trong những nguồn lực hàng đầu Các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và DNTN Gia Ngân nói riêng, việc huy động và sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, an toàn là điều hết sức quan trọng Trong những năm qua cùng với sự tăng lên

về quy mô sản xuất cũng như để thích ứng với môi trường kinh doanh,doanh nghiệp

có thể huy động vốn cho nhu cầu kinh doanh từ nhiều nguồn khác nhau, trong đó có thể quy về hai nguồn chính là vốn chủ sở hữu và nợ phải trả Trong những năm qua cùng với sự tăng lên về quy mô cũng như thích ứng với môi trường kinh doanh, lượng vốn của doanh nghiệp cũng được điều chỉnh một cách linh hoạt

Để có được cách nhìn toàn diện hơn về tình hình nguồn vốn của doanh nghiệp chúng ta nghiên cứu qua bảng số liệu dưới đây qua 3 năm: 2011; 2012; 2013

Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn của DNTN Gia Ngân qua 3 năm (2011 –2013)

Qua bảng số liệu ta thấy:

Nguồn hình thành nên tài sản của doanh nghiệp chủ yếu là nguồn vốn chủ sở hữu và các khoản nợ phải trả, trong đó nợ phải trả chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng nguồn vốn của doanh nghiệp đăc biệt năm 2012 chiếm đến 83,33%, có xu hướng tăng nhẹ so với năm 2011 (tăng 2,03% so với năm 2011), tuy nhiên đến năm 2013

có xu hướng giảm nhẹ (giảm 3,32% so với năm 2012) nhưng vẫn chiếm tỷ trọng rất lớn, cho thấy khả năng tự chủ về vốn của doanh nghiệp không cao, là một trở ngại lớn đối với doanh nghiệp khi nợ phải trả đều là nợ ngắn hạn Điều này có thể ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp vì phải thường xuyên thu xếp một khoản tiền lớn để thanh toán, tăng những rủi ro ngắn hạn

Tuy nhiên, nguồn vốn chủ sở hữu tuy có tỷ trọng thấp trong tổng nguồn vốn nhưng có xu hướng tăng đáng kể trong năm 2013 (tăng 3,23% so với năm 2012), đây là một tín hiệu tốt phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp qua 3 năm (2011-2013)

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động kinh doanh thì mục tiêu hàng đầu và mang tính sống còn của doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là tối đa hóa lợi nhuận và giảm thiểu chi phí Tình hình hoạt

động sản xuất kinh của doanh nghiệp được thể hiện rõ qua bảng dưới đây:

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp qua 3 năm (2011-2013)

ĐVT: triệu đồng

9 Chi phí quản lí doanh nghiệp 748,7 1 809,1 1 620,3 1 060,4 141,62 -188,7 -10,43

10 Lợi nhuận thuần từ họat động kinh doanh (597,2) (107,5) (58,5) 489,7 82,00 48,9 45,59

ồn: Phòng kế toán DNTN Gia Ngân)

Đạ i h

ọc Kinh

tế Hu

ế