PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
3.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của
3.3.1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường Nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng, cần thiết trong kinh doanh. Tổ chức nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp các thông tin đầy đủ, chính xác và kịp thời cho nhà kinh doanh về tình hình biến động của thị trường tiêu thụ sản phẩm để từ đó làm cơ sở để các nhà lãnh đạo đưa ra các quyết định đúng đắn. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ có được thông tin
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
về khách hàng, khi khách hàng có dấu hiệu phản ứng đáp lại doanh nghiệp cần kịp thời trao đổi để đáp ứng hơn nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay, DNTN Gia Ngân đang đối mặt với tình trạng nhu cầu của thị trường đang dần đến bão hòa trong khi việc xâm nhập thị trường mới về địa lý rất khó khăn do phải chịu sự kiểm soát của nhà cung ứng, vì vậy doanh nghiệp cần nhận thức được tình hình hiện tại của mình để có những chính sách đối phó kịp thời nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để giữ vững thị phần, giữ được khách hàng truyền thống, trung thành, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thật sự chú trọng đến việc nghiên cứu, phân tích thị trường.
Cần quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin của nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị và quản lý vùng. Để tránh tình trạng cung cấp thông tin sai lệch, không chính xác cần phải tăng cường kiểm tra, giám sát họ.
Doanh nghiệp phải thường xuyên tham gia các buổi họp, tọa đàm do nhà cung ứng tổ chức nhằm nắm bắt và cập nhật được những thông tin về những biến động của thị trường tổng thể.
Thường xuyên tổ chức các buổi họp định kỳ trong nội bộ doanh nghiệp để lấy ý kiến, thông tin từ nhân viên của mình.
3.3.2. Hoàn thiện chính sách Marketing- Mix Chính sách sản phẩm:
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm sữa của các nhà sản xuất khác nhau. Với vai trò là nhà phân phối của Vinamilk, giúp Vinamilk cung ứng sản phẩm ra thị trường, DNTN Gia Ngân phải tự hoàn thiện chính sách phân phối của mình, giúp Vinamilk nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường truyền thống. Do đó, doanh nghiệp cần có những chính sách nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng của mình cũng như người tiêu dùng như đảm bảo chất lượng sản phẩm, tiếp tục duy trì và củng cố cơ sở vật chất, kho lạnh cho những sản phẩm cần thiết trong quá trình bảo quản, sắp xếp kho hàng hợp lý và quản lý chặt chẽ tình trạng của sản phẩm trong kho về chất lượng cũng như hạn sử dụng. Nắm bắt kịp thời thông tin từ nhà cung ứng nhằm tiến hành dự trữ và cung ứng kịp thời những sản phẩm mới ra thị trường, ngưng xuất bán những sản phẩm cũ khi có yêu cầu từ nhà cung ứng, đồng thời thu hồi những sản phẩm lỗi.
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
Bố trí hệ thống kho lạnh đầy đủ, sắp xếp hàng hóa trong kho hợp lý, thuận lợi cho việc xuất hàng, hạn chế sai sót. Trước khi sản phẩm ra khỏi kho cần kiểm tra kĩ trước khi đến tay khách hàng.
Chính sách giá cả:
Theo kết quả nghiên cứu thì hầu hết khách hàng đều chấp nhận được mức giá của doanh nghiệp, tuy nhiên để giữ được thị trường truyền thống và mở rộng được thị trường doanh nghiệp cần có những chính sách cạnh tranh nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng bằng những hỗ trợ miễn phí về vận chuyển, bốc dỡ hàng, nới rộng thời hạn nợ cho khách hàng,...
Nghiên cứu thị trường, nắm bắt được chính sách giá của đối thủ đồng thời so sánh với chính sách giá của doanh nghiệp để có những biện pháp đối phó tối ưu cho doanh nghiệp cũng như khách hàng của mình. Đảm bảo mức giá như đã thỏa thuận với khách hàng nhằm tránh sự nghi ngờ về giá cả cũng như làm giảm mức độ hài lòng của khách hàng.
Chính sách phân phối sản phẩm
Quy mô và chất lượng của đội ngũ tiếp thị tác động rất lớn đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Vì vậy công tác tuyển chọn không chỉ dựa vào các tiêu chí như ngoại hình, độ tuổi mà cần quan tâm đến khả năng ứng xử, tác phong, sự năng động, nhiệt tình và có lòng yêu nghề. Doanh nghiệpkết hợp với nhà cung ứng nên truyền đạt một số kiến thức về sản phẩm, về đặc điểm khách hàng đến nhân viên bán hàng. Trong thời gian sắp tới, doanh nghiệp nên quan tâm nhiều đến các tổ chức đấu thầu có hợp đồng lớn. Các sản phẩm của doanh nghiệp đều được phân phối qua kênh gián tiếp. Vì vậy để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh này, doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:
Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc nắm bắt thông tin cần thiết trong việc bán hàng, dễ dàng trong việc tiếp cận và mua hàng hóa tại doanh nghiệp bằng việc đa dạng hóa các cách thức đặt hàng, thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng.
Có các chính sách hỗ trợ tài chính hoặc các trang thiết bị như ly, cốc, bảng hiệu, cung cấp thiết bị bảo quản.... cho các đại lý của mình. Đồng thời kiểm tra hiệu quả sử dụng các thiết bị hỗ trợ và thu hồi nếu cần thiết.
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
Để tận dụng hiệu quả trung gian phân phối,đảm bảo các nhà bán buôn, bán lẻ có thể tăng doanh số bán cho doanh nghiệp, cần tiến hành rà soát đánh giá lại toàn bộ hệ thống các trung gian của mình, thống kê danh mục sản phẩm, sản lượng phân phối, khả năng có thể cung ứng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận đạt được từ việc phân phối sản phẩm. Phân tích ưu nhược điểm của từng khách hàng, từ đó đưa ra các biện pháp tháo gỡ những khó khăn mà các trung gian gặp phải trong quá trình phân phối hàng hóa.
Thường xuyên đến các cửa hàng của các nhà bán buôn, bán lẻ nhằm nắm bắt được tình hình hoạt động của khách hàng để có những chính sách đầu tư hiệu quả trong việc hỗ trợ tiêu thụ, qua đó có thể giữ được mối quan hệ khăng khít với khách hàng.
Mỗi trung gian là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường. Doanh nghiệp cần có một hồ sơ marketing đầy đủ về các trung gian, hiểu được họ có khả năng gì, muốn gì và nên làm như thế nào để phát huy tối đa khả năng của họ. Tạo điều kiện cho các trung gian phân phối hiện có để họ tiếp tục hoạt động, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và duy trì sự trung thành của các trung gian nhằm chống lại sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh.
Chính sách xúc tiến sản phẩm:
Với vai trò là một nhà phân phối của Vinamilk, doanh nghiệp nên đưa ra những chính sách phù hợp vào khả năng và vai trò của mình trong chuỗi cung ứng.
Đối với chính sách xúc tiến doanh nghiệp cần hoàn thiện một số chính sách như:
- Tiếp tục chào hàng đối với các khách hàng mới, các sản phẩm mới của doanh nghiệp.
- Gắn kết giữa doanh nghiệp và khách hàng bằng việc tổ chức tri ân khách hàng vào dịp lễ, tết,...bố trí nhân viên thường xuyên thăm các địa điểm bán hàng của khách hàng.
- Khi có chương trình khuyến mãi, cần thông báo chương trình đến tất cả các khách hàng, kể cả những khách hàng chưa đạt yêu cầu để hưởng khuyến mãi nhằm tạo động lực tiêu thụ sản phẩm.
Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế
Thu nhập và xử lý thông tin nhanh, đồng bộ trong toàn doanh nghiệp:
Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh thì thông tin là yếu tố chi phối những quyết định, vì vậy cần tránh những yếu tố làm nhiễu thông tin, gây tổn hại đến doanh nghiệp. Do đó, nắm bắt và xử lý tốt thông những thông tin kinh tế thị trường này sẽ là một điều kiện để doanh nghiệp đưa ra các quyết định kịp thời, có tính khả thi. Đây là cơ sở cho sự thành bại trong kinh doanh, nắm bắt thông tin càng nhanh nhạy đầy đủ, chính xác thì càng có thời cơ mở rộng thị trường. Việc thu thập thông tin của doanh nghiệp có thể từ hai nguồn:
- Thông qua các nhân viên nghiên cứu thị trường
- Thông qua các thành viên kênh.Để có thể thu thập được nhiều thông tin có giá trị thì doanh nghiệp cần có các chính sách đãi ngộ thích hợp đối với các lực lượng này.
Để thu thập thông tin, doanh nghiệp cần:
- Đề nghị các nhân viên thị trường báo cáo tình hình trong từng ngày, tháng, năm, nhằm tổng hợp và nắm rõ những biến động để có chính sách đối phó kịp thời.
- Thường xuyên cập nhật thông tin từ nhà cung ứng về tình hình nguồn hàng và những chính sách thay đổi sản phẩm, chính sách khuyến mãi nhằm có sự chuẩn bị và sắp xếp hợp lý, đảm bảo thông tin đến khách hàng kịp thời.
- Kiểm tra độ tin cậy của thông tin trước khi ra quyết định, giảm tối thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.
- Thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng về thị trường.
Việc xử lý thông tin đòi hỏi phải có sự ăn khớp nhất trí giữa ban giám đốc và các phòng ban để đảm bảo quyết định đưa ra đúng đắn nhất và có độ tin cậy cao. Đạ i h ọ c Kinh
t ế Hu ế