Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gỗ MDF của Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị

76 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ MDF TẠI THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ ...79 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



-KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ

LờiCảm Ơn!

Trong quá trình học tập và nghiên cứu hoàn thành luận văn tốt nghiệp, ngoài ý thức trách nhiệm, nỗlực của bản thân, tôi đã nhận được sựđộng viên, giúp đỡquý báu từnhiều phía.

Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏlòng biếtơn đến quý Thầy Cô của Khoa Quản trịKinh doanh, trường Đại học Kinh tếHuếđã trang bịnhững kiến thức bổích trong học tập và nghiên cứu.

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến lãnh đạo và toàn bộnhân viên của Công

ty cổphần gỗMDF VRG Quảng Trịđã giúp đỡ, cung cấp những tư liệu và tạo điều kiện tốt nhất trong thời gian tôi thực tập tại Công ty.

Đặc biệt, tôi xin bày tỏlòng tri ân sâu sắc đến Tiến sỹPhan Thanh Hoàn, người đã hết lòng giúp đỡvà hướng dẫn tận tình đểtôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp.

Tôi muốn gửi lời cám ơn đến gia đình và người thân đã luôn yêu quý, giúp đỡvà động viên tôi trong suốt thời gian nghiên cứu.

Cuối cùng, xin gửi lời cám ơn và lời chúc tốt đẹp nhất đến tất cảbạn bè của tôi, những người đã luôn sát cánh, chia sẻvới tôi những lúc khó khăn, cùng nhau gắn bó, trải qua quãng đời sinh viên đầy ý nghĩa.

Huế, tháng 5 năm 2015

Sinh viên

Lê ThịQuý HồngTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Cấu trúc đề tài nghiên cứu 4

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 5

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 5

1.1.Cơ sở lý luận 5

1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.3.Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.4.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9

1.1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 15

1.1.5.1.Các nhân tố khách quan 15

1.1.5.2.Các nhân tố chủ quan 18

1.2.Cơ sở thực tiễn 21

1.2.1.Tình hình thực tiễn về ngành gỗ ở Việt Nam 21

1.2.2.Tổng hợp các nghiên cứu liên quan 23

1.3.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ 27

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ 27

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 27

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 28

2.1.3 Địa bàn kinh doanh 29

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của Công ty 29

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 32

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 34

2.1.7.Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 38

2.1.8.Chỉ số hoạt động của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 40

2.2.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ MDF CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ 41

2.2.1 Môi trường kinh doanh của Công ty 41

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 41

2.2.1.2 Môi trường vi mô 44

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 48

2.2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 48 2.2.2.2 Sản lượng sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2012 – 2014 49

2.2.2.3 Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 - 2014 51

2.2.2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 54

2.2.3 Phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 57

2.2.3.1 Tình hình thực hiện kế hoạch xuất khẩu sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 57

2.2.3.2 Tình hình xuất khẩu sản phẩm theo thị trường 58

2.2.3.3 Tình hình xuất khẩu theo sản phẩm 60

2.2.4 Các chính sách hỗ trợ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 64

2.2.4.1 Chính sách phân phối sản phẩm 64

2.2.4.2 Chính sách giá cả 66

2.2.4.3 Chính sách hỗ trợ hoạt động xuất khẩu của Công ty 68

2.2.5 Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 69

2.2.5.1 Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 69

2.2.5.2 Tình hình biến động chi phí của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 70

2.2.5.3 Lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 73

2.2.5.4 Một số chỉ tiêu khác đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 75

2.2.6 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 76

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM GỖ MDF TẠI THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ 79

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

3.1 Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gỗ MDF của Công ty CP gỗ MDF VRG

Quảng Trị 79

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP gỗ MDF VRG Quảng Trị 81

3.2.1 Nâng cao chất lượng của hoạt động nghiên cứu thị trường, chiến lược Marketing của Công ty 81

3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm 85

3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 87

3.2.4 Áp dụng thương mại điện tử vào quá trình tiêu thụ sản phẩm 88

3.2.5 Cải thiện phương thức thanh toán và vận chuyển trong xuất khẩu 89

PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 90

1.Kết luận 90

2.Kiến nghị 91

2.1 Đối với Nhà nước 91

2.2 Đối với cơ quan chính quyền 92

2.3.Đối với Công ty 93

TÀI LIỆU THAM KHẢO 94

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1:Tình hình sử dụng lao động của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 33

Bảng 2.2:Thu nhập bình quân của lao động tại Công ty giai đoạn 2012 – 2014 33

Bảng 2.3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp trong giai đoạn 2012 – 2014 35

Bảng 2.4: Tỷ số kết cấu vốn 38

Bảng 2.5:Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 39 Bảng 2.6:Chỉ số hoạt động của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 40

Bảng 2.7: Cơ cấu cổ đông của Công ty tại ngày 31/12/2014 46

Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 48

Bảng 2.9: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 50

Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 52

Bảng 2.11: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty giai đọan 2012 - 2014 52

Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 56

Bảng 2.13: Tình hình xuất khẩu sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 57

Bảng 2.14: Tình hình xuất khẩu sản phẩm theo thị trường 59

Bảng 2.15: Tình hình xuất khẩu theo sản phẩm 61

Bảng 2.16: Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu theo sản phẩm của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 63

Bảng 2.17: Doanh thu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 65

Bảng 2.18: Chính sách giá cả của Công ty………67

Bảng 2.19: Bảng giá bình quân các sản phẩm của Công ty qua 3 năm 2012 – 2014 67

Bảng 2.20: Doanh thu từ hoạt động bán hàng giai đoạn 2012 – 2014 của Công ty 70

Bảng 2.21: Biến động chi phí giai đoạn 2012 – 2014 của Công ty 72

Bảng 2.22: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 74

Bảng 2.23:Bảng tỷ số lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2012 – 2014 75

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm 10

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty ……….30

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty 64

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty 64

Biểu đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2012 – 2014 của Công ty 76

Biểu đồ 2.2: Biến động doanh thu, chi phí và lợi nhuận bán hàng của Công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 77

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Xu hướng toàn cầu hóa mở ra cho nền kinh tế thế giới nhiều cơ hội và cũngkhông ít những thách thức Là một nước đang phát triển, Việt Nam đang phải đối mặtvới những khó khăn trên con đường hội nhập với thế giới Cuộc khủng hoảng năm

2008 đã gây ra bao hệ lụy cho nền kinh tế của chúng ta Tuy nhiên, với sự nổ lựckhông ngừng, Việt Nam đang dần hồi phục và khẳng định vị thế của mình với thế giới.Tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh là hướng đi đúng đắn của nước tatrong công cuộc phát triển kinh tế Mặc dù được Nhà nước tạo điều kiện trong kinhdoanh nhưng các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt

và những quy luật khắt khe của nền kinh tế thị trường Công nghệ ngày một phát triển,sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng cho mìnhmột hình ảnh uy tín, chất lượng mới có thể giành lấy thị trường Làm sao để sản phẩmsản xuất ra được người tiêu dùng lựa chọn và yêu thích là một câu hỏi nan giải đối vớitất cả mọi doanh nghiệp Không chỉ phải cạnh tranh với doanh nghiệp trong nước, “sânchơi” đang ngày một được mở rộng với sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài.Điều này gia tăng sự khó khăn và khốc liệt trên thương trường

Ngành sản xuất chế biến gỗ tuy là ngành mới đối với Việt Nam nhưng với sựphát triển vượt bậc, ngành sản xuất chế biến gỗ đã vươn lên là ngành mũi nhọn thứ 5trong nền kinh tế của nước ta Theo Hiệp hội Gỗ và Lâm sản Việt Nam, hiện nay, sảnphẩm đồ gỗ của Việt Nam đã có mặt trên 100 thị trường nước ngoài Những thị trườngnhập khẩu lớn của Việt Nam (chiếm trên 70% tổng kim ngạch xuất khẩu đồ gỗ) là Hoa

Kỳ, EU, Trung Quốc và Nhật Bản Kim ngạch xuất khẩu năm 2014 của ngành gỗ đạtgần 6,5 tỷ USD, tăng 18% so với năm 2013 Xuất khẩu mặt hàng gỗ và sản phẩm gỗhiện đứng thứ 5 trong 10 ngành xuất khẩu chủ lực của Việt Nam

Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị là một công ty chuyên sản xuất gỗ MDFphục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu Trên thị trường Việt Nam, gỗ MDF hiệnnay chủ yếu nhập về từ Malaysia, Indonexia, Thái Lan, một phần nhỏ xuất xứ từ TrungQuốc có chất lượng kém hơn Gỗ MDF có xuất xứ tại Việt Nam là gỗ MDF Gia Lai,

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

MDF Việt-Trung và MDF Quảng Trị Năm 2014, công ty đã cố gắng và đạt vượt mức chỉtiêu đã đề ra Tính đến 29/12/2014, sản lượng sản xuất công ty đạt được là 77.259 m3 đạt103% kế hoạch năm Về tình hình tiêu thụ, năm 2014 công ty tiêu thụ 76.485 m3đạt 102%

kế hoạch đề ra, trong đó xuất khẩu chiếm 30,7%

Trong bối cảnh thị trường trong nước tràn ngập những sản phẩm gỗ từ các nướcchâu Á như Indonexia, Đài Loan, Thái Lan,… doanh nghiệp đang đứng trước khókhăn về giành thị phần và củng cố thương hiệu trong lòng người tiêu dùng Doanhnghiệp cũng ý thức được rằng, muốn giành được thắng lợi cần phải có một chiến lượckinh doanh hợp lý Ngày nay, các chương trình quảng cáo hay khuyến mãi chỉ tạođược lợi thế trong ngắn hạn vì các đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng bắt chước Vì vậy

để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng và được ưa chuộng, doanh nghiệp cần xâydựng cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp, trong đó không thể thiếu chiếnlược tiêu thụ sản phẩm

Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanhnghiệp nói chung và đối với Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị nói riêng, đặc

biệt là hoạt động mua bán với các đối tác nước ngoài tôi quyết định chọn đề tài: “Phân

tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gỗ MDF của Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị” làm đề tài khóa luận của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

­ Hệ thống hóa các lý luận chung, cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp

­ Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong Công ty Cổ phần gỗMDF VRG Quảng Trị

­ Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm ở trong nước và nước ngoài của Công

ty Cổ Phần gỗ MDF VRG Quảng Trị giai đoạn 2012 – 2014

­ Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở trong nước vànước ngoài của công ty

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP gỗ MDF VRG Quảng Trị

3.2 Phạm vi nghiên cứu

­ Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu, giải quyết các vấn đề lý luận và thực tiễn vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị

­ Phạm vi về thời gian: Thu thập các số liệu, tài liệu kinh doanh giai đoạn 2012 –

2014 của Công ty CP gỗ MDF VRG Quảng Trị

­ Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty CP gỗ MDFVRG Quảng Trị

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài chủ yếu sử dụng các số liệu thứ cấp để phân tích, làm rõ hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

­ Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ cácphòng ban liên quan của Công ty ( Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Côngty; Bảng thống kê tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014, Sơ đồ

cơ cấu hoạt động của tổ chức, Danh sách sản phẩm chủng loại sản phẩm …)

­ Tham khảo thêm thông tin trên các website: www.MDFquangtri.vn,http://www.vietrade.gov.vn, http://vietfores.org, http://www.news.chogo.vn, …

­ Phỏng vấn trực tiếp các nhân viên trong các phòng ban liên quan về vấn đềnghiên cứu

­ Sử dụng phương pháp phân tích số tương đối để đánh giá tình hình thực hiện

kế hoạch, tốc độ phát triển; tiến hành so sánh số liệu thực tế kỳ này với số liệu thực tế

kỳ trước

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

­ Xác định tỷ trọng doanh thu của từng sản phẩm trong tổng doanh thu củaCông ty Từ phân tích các kết quả đưa ra tình hình hoạt động kinh doanh qua các nămnhằm đáp ứng mục tiêu nghiên cứu của đề tài.

5 Cấu trúc đề tài nghiên cứu

Bài khóa luận gồm có 3 phần với những nội dung như sau:

Phần 1: Đặt vấn đề

Phần 2: Nội dung kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần gỗ MDFVRG Quảng Trị

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị

Phần 3: Kết luận và kiến nghị

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thulợi nhuận Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng tronghoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó Quan điểm tiêuthụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương diện khác nhau

Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng, là việc chuyểnquyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâubắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn,xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa vàcuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất

Như vậy, khi hiểu theo nghĩa rộng thì tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồmnhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổchức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu côngviệc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, giữa các bộ phận tham gia trựctiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanhnghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trongdoanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, do đó, đây đượcxem là khâu quan trọng, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi

vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về đểthực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Còn theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổngthể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp cá nhân, doanhnghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phụthuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ phụ thuộc nhịp độ sản xuất; thị hiếu củangười tiêu dùng quyết định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,….Nếu muốn tồn tại lâu dài và kinh doanh có lợi nhuận, người sản xuất chỉ có thể và phảibán cái mà thì trường cần chứ không thể bán cái mà mình có.

Có rất nhiều cách định nghĩa về tiêu thụ sản phẩm, nhưng chung quy lại, bản chấtcủa tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoáhình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H – T), sản phẩm được coi là tiêu thụ khiđược khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Đây là giai đoạn cuối cùng của quátrình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụsản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là để bán và thu lợi nhuận

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, nền kinh tế không còn tập trung gò bó nhưtrước mà thay đổi linh hoạt xuất phát từ nhu cầu thực tiễn của người tiêu dùng Làmthế nào để sản phẩm của doanh nghiệp đến được tay của người tiêu dùng và họ chấpnhận nó là cả một quá trình khó khăn Và trong quá trình đó, tiêu thụ là bước cuốicùng, quyết định đến sự thành bại của một sản phẩm Như vậy, có thể nói sự tồn tạicủa doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Không chỉ cóvai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn có ý nghĩa tolớn đối với xã hội và người tiêu dùng

Đối với người tiêu dùng

­ Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp

­ Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa,được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệphiện nay

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

­ Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợbán hàng của các doanh nghiệp.

­ Mua được hàng hóa mình cần với chất lượng và giá cả phù hợp

Đối với doanh nghiệp

­ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và pháttriển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để

mở rộng hoạt động của doanh nghiệp

­ Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong cácdoanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các doanhnghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suấttiếp theo có hiệu quả

­ Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt độngsản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp

­ Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mởrộng thị trường tiêu thụ Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mốiquan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng củng

cố, mật thiết hơn Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng được tăng lên,những khách hàng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanhnghiệp Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củamình Doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn của thịtrường Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối ưu và đề ra chiến lượckinh doanh tiếp theo có hiệu quả

­ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình làlợi nhuận Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ

ở doanh nghiệp Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệpnhư: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ…

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

­ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá trình lưu thônghàng hoá xuất hiện những khuyết điểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ đó hoànthiện quá trình sản xuất Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp cạnhtranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường.

Đối với xã hội

­ Tiêu thụ sản phẩm tốt góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làmcho cung cầu hàng hoá được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công

ăn việc làm cho người lao động

­ Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đượcxác định, tránh lãng phí cho xã hội

­ Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêudùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đadạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tíncho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và phát triển thị trường trong nước

và thị trường nước ngoài Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thịtrường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hànghoá nội địa; góp phần tạo ra của cải vật chất cho xã hội và nâng cao mức sống chongười lao động

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện cácmục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:

Mục tiêu lợi nhuận

Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt lợi nhuận là mục đích của hoạtđộng kinh doanh Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh

Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí

Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiều lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩmchậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn Tóm lại tiêu thụ sản phẩm

có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Mục tiêu vị thế

Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường sovới toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trênthị trường

Mục tiêu an toàn

Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩmđến khi doanh nghiệp thu hồi vốn là cả một quá trình liên tục Quá trình này có hiệuquả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp

Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuấtsản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sảnphẩm là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quantrọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục

1.1.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nộidung như sơ đồ 1.1

Thứ nhất: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnhhưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu tronghoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất nhưthế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được 3 vấn đề cơbản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng

Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.Mục đích là nghiên cứu là xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàntrong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhucầu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnhhưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm

Nó giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,

sự phản ứng của họ với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thunhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏinhiều công sức và chi phí Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giảiđáp các vấn đề:

­ Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

­ Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

­ Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

thịtrườn

Lập các kếhoạch tiêu thụsản phẩm

Hàng

hóa dịch

vụ

Quản lý hệthống phânphối

Quản lý dự trữ

và hoàn thiệnsản phẩm

Tổ chức bánhàng và cungcấp dịch vụ

Quản lý lựclượng bánhàng

Phối hợp và

tổ chức thựchiện các kếhoạch

Thị trường

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá, doanhsố

­ Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớnphù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?

­ Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ?

­ Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,phương thức phục vụ…

­ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hànhlựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường

Thứ hai: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng bảo đảm cho quá trìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tụctheo kế hoạch

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khốilượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấusản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ,… các chỉ tiêu kế hoạch tiêuthụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương phápnhư phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và phương pháp tỷ lệ cố định,…

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:

­ Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường,

cơ cấu sản phẩm,…

­ Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: công tác chuẩn bị sảnphẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗtrợ hoạt động tiêu thụ,…

Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩmdiễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp

Thứ ba: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, các doanh nghiệp phải chútrọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

phẩm, bao gói, săp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán chokhách hàng Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhậpkho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quycách, chủng loại hàng hoá.

Thứ tư: lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Căn cứ mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụsản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm chongười tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian Hình thức này có ưuđiểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn,các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng, tạo được nhiềumối quan hệ với khách hàng hơn

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay ítcủa người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắnkhác nhau Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượnglớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảoquản, hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông hàng hoá dàihơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian

Một số cơ sở để lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp:

- Đặc điểm của sản phẩm: với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ thuậtphức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp

- Giới hạn địa lý của thị trường: khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách hàng

là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn hình thức tiêu thụ Nếu khoảng cách càng xa sẽliên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận tải,… Do đó,nếu khoảng cách dài thông thường chọn kênh gián tiếp sẽ mang lại hiệu quả hơn

- Các nhóm khách hàng trọng điểm: đặc điểm và yêu cầu của họ đối với nhómsản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như quy mô hàng hóa, thời gian chờ đợi,…

- Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh phânphối của công ty

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Thứ năm: Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phươngthức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm củadoanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanhnghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Xúc tiến bán hàng làtoàn bộ những hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thịtrường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trìnhtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh, tăng về số lượng và rút ngắn thờigian tiêu thụ

Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiệntốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quantrọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là:quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm,…

Thứ sáu: Tổ chức hoạt động bán hàng

Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động nàymang tính nghệ thuật Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vàotâm lý khách hàng Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sựchú ý → quan tâm hứng thú → nguyện vọng mua → quyết định mua Vì vậy, sự tácđộng của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có quy luật đó Nghệ thuậtcủa người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thứcqua trình bán hàng Không những thế mà các doanh nghiệp cũng cần hết sức chú ý tớitâm lý của người mua sau khi mua hàng, ví nó ảnh hưởng rất lớn đến quyết định muahàng lần sau của khách hàng, nếu thoả mãn họ sẽ tiếp tục mua hàng và nói tốt về hìnhảnh của công ty và ngược lại

Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bánhàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp

và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Thứ bảy: Phân tích, đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kì kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêuthụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kếtquả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩm Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như:tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá trị cácmặt hàng tiêu thụ

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ đểdoanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh trên mọi phương diện

Các nguồn thông tin phục vụ cho công tác đánh giá:

­ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

­ Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm

­ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ và khiếu nại từ khách hàng,thăm dò dư luận

­ Các thông tin từ bộ phận khác: marketing, tài vụ,…

­ Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Các phương pháp thường được sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

­ So sánh các mức bán hàng với các chỉ tiêu: thực tế / kế hoạch, hiện tại / quá khứ

­ Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tốkích thích hoặc kìm hãm ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm

­ So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể

Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

­ Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán hàng theo khách hàng,khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,…

­ Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%)

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

Các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều phải chịu tác động của rất nhiềucác yếu tố xung quanh Tùy vào ngành nghề kinh doanh mà mức độ chịu tác động củacác doanh nghiệp là khác nhau Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào tiềmlực và các yếu tố trong môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụsản phẩm cũng phải chịu ảnh hưởng của những nhân tố đó

Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau,theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố khách quan (bên ngoài môitrường kinh doanh) và nhân tố chủ quan (thuộc tiềm lực doanh nghiệp)

1.1.5.1 Các nhân tố khách quan

Nhân tố chính trị, pháp luật

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnhhưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để đảm bảo sự vận hành củanên kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thốngpháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường Các chínhsách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngânhàng,… có ý nghĩa quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và cácnước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,… thể hiện qua chính sáchtiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trựctiếp đến thị trường

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường vàcông tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luật pháp

là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường củadoanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gâykhó khăn trên thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi phápluật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiếnlược phát triển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có:

­ Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

­ Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.

­ Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

­ Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế

­ Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

­ Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành

Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những

cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanhchóng, không thể dự báo trước

Nhân tố kinh tế

Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, baogồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá vàcác yếu tố liên quan đến sử dụng nguồn lực

Các yếu tố kinh tế quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

­ Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế

­ Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

­ Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

­ Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương

­ Các chính sách tiền tệ tín dụng

Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế” Sự thay đổi các yếu tố nóitrên tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vớimức độ khác nhau Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu thụsản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định

Nhân tố khoa học – công nghệ

Khoa học – công nghệ là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũbão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt công nghệ trước đó không nhiều thì ít.Việc chế tạo các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm cóảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt sự phát triển của công nghệthông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xácthông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc giao dịch cũng như cóthể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường khác

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Các yếu tố công nghệ có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp:

­ Tiến bộ kĩ thuật của nền kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạtđộng kinh doanh

­ Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế

Nhân tố văn hóa, xã hội

Đây là nhân tố ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc đến nhu cầu, hàng vi của conngười, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Các giá trị văn hoá cótính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác và được củng cố bằngnhững quy chế xã hội như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậctôn ty trật tự xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệthống kinh doanh sản phẩm dịch vụ

Các yếu tố văn hoá và xã hội có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Những thay đổi văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội vànguy cơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tâm sinh

lý, thời tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là nhữngnhân tố tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm Chẳng hạn khi mức độ tiêu thụ củangười dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụđược nhiều sản phẩm hơn

Các tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội

và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

­ Dân số và xu hướng vận động

­ Hộ gia đình và xu hướng vận động

­ Sự di chuyển của dân cư

­ Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhómngười và các vùng địa lý

­ Việc làm và vấn đề phát triển việc làm

­ Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí

Do vậy, để nâng cao hoạt đông hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cầnnghiên cứu kỹ lưỡng nhóm này để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố trongnhóm là rất khó khăn và đòi hỏi phải có thời gian

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Nhân tố về cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bếnđỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng, nhà kho,khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn chohoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanhnghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việcvận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải dichuyển Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêucầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được

Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thịtrường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giáhiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng,thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinhthái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trườngảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loạisản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụcủa doanh nghiệp

- Giá cả sản phẩm

Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

mua Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cảthị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trườngtrong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh.

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại cho doanhnghiệp nhiều tác dụng to lớn Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất vớitiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước Nó là đòn bẩy kinh tếquan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởngquyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được

- Phương thức thanh toán

Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức: Séc,tiền mặt, ngoại tệ, Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanhnghiệp và khách hàng Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao chođôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn khi doanhnghiệp có những phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng Doanh nghiệp cần đơngiản hoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việctiêu thụ sản phẩm

- Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có hệ thống phân phốisản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ.Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệthống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn,các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lạihiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến côngtác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp

- Uy tín, văn hóa của doanh nghiệp

Quá trình hoạt động sản suất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệptrên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghicủa khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

phẩm Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm củadoanh nghiệp Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Văn hoá của doanh nghiệp: văn hoá của tổ chức kinh doanh được hiểu là tập hợpcác giá trị, thái độ, tập quán, qui định…đặc thù cho một doanh nghiệp, là yếu tố liênquan đến yếu tố con người trong các khâu lập kế hoạch, thực hiện có thông suốt nhấthay không, có gây cản trở gì cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay không?

Các nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng của doanh nghiệp

- Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuấtvới tiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới Thị trường là nơi cung cầugặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng Thị trường sản phẩmhay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thếnào, cho ai Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu quảtiêu thụ sản phẩm

Trên thị trường, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiềunguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khảnăng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu

về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu

- Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành vàcác đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủ cạnhtranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnhtranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường

Doanh nghiệp cần thường xuyên so sánh các sản phẩm, giá cả, các kênh phânphối và hoạt động khuyến mại của mình với các đối thủ cạnh tranh Qua đó phát hiệnnhững lĩnh vực có ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh Tìm ra những giải pháp tiêu thụ

có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó với các cuộc tấn công của đối thủ cạnh tranh

- Thị hiếu khách hàng

Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảmbảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứngnhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thìkhách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó Đây là một yếu tố quyết địnhmạnh mẽ.

Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếmnhững phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Tình hình thực tiễn về ngành gỗ ở Việt Nam

Hiện đồ gỗ đã trở thành mặt hàng xuất khẩu chủ lực đứng thứ 5 của Việt Nam saudầu thô, dệt may, giày da và thủy sản Sự phát triển này đã đưa Việt Nam vượt quaIndonesia và Thái Lan để trở thành một trong hai nước xuất khẩu đồ gỗ đứng đầu ĐôngNam Á Chất lượng sản phẩm đồ gỗ Việt Nam luôn được nâng cao, có khả năng cạnhtranh được với các nước trong khu vực

Hiện nay, sản phẩm gỗ của Việt Nam đã thâm nhập đến 120 quốc gia và thị trườnglãnh thổ Trong đó, 3 thị trường lớn nhất và nổi tiếng về sự khắt khe trong chất lượng sảnphẩm bao gồm Mỹ, EU và Nhật Bản thì chúng ta đã có những vị thế nhất định

Kim ngạch xuất khẩu gỗ và sản phẩm gỗ của Việt Nam sang các thị trường trongtháng 10/2014 đạt 577,4 triệu USD, tăng 13,8% so với tháng 9/2014; đưa tổng kimngạch xuất khẩu gỗ và sản phẩm gỗ 10 tháng đầu năm 2014 đạt 5 tỷ USD, tăng 13,8%

so với cùng kỳ năm ngoái Những thị trường xuất khẩu chính của mặt hàng gỗ và sảnphẩm gỗ trong 10 tháng đầu năm 2014 gồm: Hoa Kỳ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Canada,Trung Quốc, Anh, Đức Pháp, Đài Loan… Hoa Kỳ tiếp tục là thị trường chính dẫn đầu

về kim ngạch với 1,82 tỷ USD, tăng 13,8% so với cùng kỳ năm 2013, chiếm 36,3%tổng kim ngạch; chủng loại sản phẩm chính xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ gồm:bàn, tủ, giường, ghế… Nhật Bản là thị trường xuất khẩu gỗ và sản phẩm gỗ lớn thứ hai,xuất khẩu sang thị trường này trong 10 tháng đầu năm 2014 đạt 791,2 triệu USD, tăng19,5% so với cùng kỳ năm trước, chiếm 15,7% tổng kim ngạch Thị trường đứng thứ ba

là Trung Quốc, tổng trị giá xuất khẩu trong 10 tháng đầu năm 2014 đạt 722,6 triệu USD,

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

chiếm 14,4% tổng kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này, giảm 9,4% so với cùng kỳnăm ngoái Theo mục tiêu kế hoạch hành động phát triển thị trường gỗ và sản phẩm gỗgiai đoạn 2014 – 2020 do Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn vừa phê duyệt, đến

2020, kim ngạch xuất khẩu xuất khẩu gỗ và sản phẩm gỗ sẽ đạt 10 tỷ USD

Ngày 24/6/2014, Việt Nam chính thức gia nhập Tổ chức Gỗ nhiệt đới Quốc tế(ITTO) Việc gia nhập tổ chức như ITTO tiếp tục thể hiện bước tiến của Việt Namtrong quá trình hội nhập quốc tế, đồng thời thể hiện sự sẵn sàng hợp tác của Việt Namvới các nước trong khu vực nói riêng và các nước trên thế giới nói chung trong hợp tácquốc tế về quản lý rừng nhiệt đới và thúc đẩy thương mại một cách có trách nhiệm về

gỗ và sản phẩm gỗ nhiệt đới

Những thành tựu mà ngành gỗ Việt Nam đã đạt được trong thời gian qua là minhchứng rõ ràng cho sự phát triển mạnh mẽ của ngành gỗ Việt Nam nói riêng và nềnkinh tế của chúng ta nói chung

Tuy nhiên, thách thức cho các doanh nghiệp chế biến gỗ lúc này là nguồn nguyênliệu Giá gỗ nguyên liệu nhập khẩu từ năm 2013 đến nay vẫn tiếp tục tăng, trong khinguồn gỗ nguyên liệu trong nước, như: cao su, xà cừ, tràm… lại đang cạn dần Theothống kê của Bộ Nông nghiệp - phát triển nông thôn, mỗi năm Việt Nam nhập khẩukhoảng 4 triệu m3gỗ, chiếm 80% nguồn gỗ nguyên liệu cho chế biến hàng xuất khẩu.Trong các sản phẩm được chế biến từ gỗ thì ván MDF được sử dụng rộng rãi.Ván MDF (còn gọi là gỗ ép) thuộc loại gỗ nhân tạo có độ bền cơ học cao, kích thướclớn Nguyên liệu để sản xuất chủ yếu là gỗ rừng trồng (gỗ thông, keo, bạch đàn,…)

Gỗ MDF rất phù hợp với công nghệ sản xuất đồ mộc nội thất trong vùng khí hậu nhiệtđới như Việt Nam Tại thị trường Việt Nam, nhu cầu tiêu thụ gỗ nhân tạo cả nước hiệncần 1 triệu m³, trong đó ván MDF chiếm 50% , tuy nhiên trong nước chỉ đáp ứng 30%,còn lại phải nhập từ Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Indonesia, Úc Do tính chấttiện lợi và thân thiện môi trường nên xu hướng sử dụng sản phẩm ván sợi MDF bìnhquân tăng 30%/năm

Hiện nay, có khá nhiều các nhà máy sản xuất gỗ MDF phục vụ thị trường trongnước và xuất khẩu, trong đó 2 nhà máy chế biến gỗ của Tập đoàn Công nghiệp Cao Su

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Việt Nam chiếm công suất lớn nhất Nhà máy chế biến gỗ tại Quảng Trị công suất trên60.000 m3/năm (đang triển khai xây dựng mở rộng dây chuyền chế biến Nhà máy GỗMDF Quảng Trị nâng công suất chế biến của nhà máy lên gấp đôi), và nhà máy VRG -Dongwha tại Bình Phước công suất trên 300.000 m3/năm.

Với đặc điểm về địa lý của Quảng Trị là diện tích rừng lớn với nhiều loài cây gỗ

có giá trị cao, Công ty Cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị đã tận dụng những lợi thế về

tự nhiên để phát triển nhà máy Kết quả là công suất tăng liên tục với chất lượng sảnphẩm được cải tiến đáng kể Ván MDF của công ty vượt trội hơn so với các loại vánMDF cùng loại trong nước và chỉ phải cạnh tranh với các loại ván nhập khẩu từ cácnước Thái Lan, Indonesia, Malaysia…nên lượng tiêu thụ rất mạnh trên thị trườngtrong nước Hiện tại, ván MDF VRG đã được công ty xuất đi các nước Pakistan, Ấn

Độ, Philipin và một số Trung Đông

Tuy còn nhiều khó khăn nhưng ngành gỗ Việt Nam có nhiều cơ hội để phát triển vàhứa hẹn trong tương lai sẽ là một trong những ngành mũi nhọn của kinh tế Việt Nam

1.2.2 Tổng hợp các nghiên cứu liên quan

Trước khi bắt tay vào nghiên cứu đề tài, tác giả đã có tham khảo một số các đềtài liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các sinh viên khóa trước

 Đỗ Thu Ly, 2012 Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch

men Dacera của công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng Khóa luận tốt nghiệp,

trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế

Bài khóa luận đã trình bày những nội dung sau:

­ Khái quát những lý luận về tiêu thụ sản phẩm: vai trò, lợi ích, tầm quan trọngcủa tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi doanh nghiệp

­ Đưa ra những nhận định đúng đắn về tình hình thực tiễn của thị trường vật liệuxây dựng nói chung, gạch men nói riêng Từ đó, xác định được những cơ hội và tháchthức mà Công ty Cosevco Đà Nẵng có được

­ Thu thập các số liệu từ công ty Cosevco Đà Nẵng, từ đó nhận xét và rút ra kếtluận về thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera Tình hình tiêuthụ được tác giả thể hiện qua các bảng số liệu về tình hình thực hiện kế hoạch, sảnlượng tiêu thụ qua các kênh phân phối, tiêu thụ theo từng thị trường trong nước

­ Các tiêu chí doanh thu, chi phí, lợi nhuận từ hoạt động bán hàng được sử dụng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra, tác giả đã tiến hànhđiều tra ý kiến của khách hàng đến mua sản phẩm tại Công ty, ý kiến của các đại kýtrên địa bàn thành phố Đà Nẵng về chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty Từ đó,tác giả đưa ra các hạn chế của chính sách tiêu thụ, đề ra các giải pháp nhằm nâng caohiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera.

Tuy nhiên, khóa luận chưa phân tích được nguyên nhân của các biến động sảnlượng tiêu thụ Từ đó, giải pháp đưa ra còn mang tính lý thuyết

 Lê Đức Huy, 2014 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ

phần công nghiệp thực phẩm Huế Khóa luận tốt nghiệp, trường Đại học Kinh tế - Đại

học Huế

Khóa luận đã khái quát được những lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm,tầm quan trọng của hoạt động này đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tếnói chung

Tác giả đã bám theo những lý thuyết đã trình bày để nêu bật lên thực trạng hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Công nghiệp thực phẩm Huế Qua đó còn chongười đọc thấy được hiện trạng, sức tiêu dùng của người dân đối với mặt hàng bánhkẹo của Công ty

Từ những số liệu thu thập được của Công ty và thông qua quá trình điều tra, tácgiả đã nhận ra những mặt hạn chế của các chính sách tiêu thụ mà Công ty xây dựng

Từ đó, tác giả đã có những biện pháp thích hợp nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quảcủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tuy nhiên, tác giả chỉ mới chú tâm vào phân tích hoạt động tiêu thụ về mặt giá trị

mà quên mất về mặt sản lượng và một số giải pháp đưa ra chưa thật phù hợp với thực

tế tình hình của Công ty

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chênh lệch về mặt tuyệt đối: Q = QTT– QKH

Chênh lêch về mặt tương đối: (Q / QKH) * 100%

Trong đó: QKHlà khối lượng tiêu thụ kế hoạch

QTTlà khối lượng tiêu thụ thực tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Chỉ tiêu tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Trong đó:

K là Tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Ctlà Doanh thu tiêu thụ năm trước

C t+ 1 là Doanh thu tiêu thụ năm sau

K<100% năm nay kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm

K=100% tốc độ tiêu thụkhông thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa đều

K>100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiềuhướng tăng trưởng

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ

Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệ với khối lượng tiêu thụ và giá bán.Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ vàcác hoạt động khác Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã xuất kho,cung cấp cho khách hàng và đã nhận được tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền

D = P * QTrong đó: D là doanh thu

P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm

Q là sản lượng tiêu thụ

Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai nhân tố

là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ

- Đối tượng phân tích: chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳ trước

D = D1– D0Với D1= P1* Q1và D0= P0* Q0

- Nhân tố ảnh hưởng

+ Ảnh hưởng của giá bán: Dp= D1– P0* Q1

+ Ảnh hưởng của sản lượng: Dq = P0* Q1– D0

- Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố:

D = Dp+ Dq

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu được xác định cho những sản phẩm mà doanhthu đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc người mua chấp nhận trả

Công thức: L = TR – TC = P × Q – Z × Q = (P – Z) × QTrong đó:

TR: Doanh thuTC: Chi phíZ: Chi phí sản phẩm đơn vị

Các chỉ tiêu tài chính

- Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu thuần

Đây là chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận sau thuế trong một đồng doanh thu Doanhnghiệp mong muốn chỉ tiêu này càng cao càng tốt

- Số quay vòng VLĐ = Doanh thu thuần / VLĐ bình quân

Doanh nghiệp mong muốn số vòng quay VLĐ năm sau cao hơn năm trước Chỉtiêu này phản ánh trong một kỳ VLĐ quay được mấy vòng Số vòng quay càng nhiềuchứng tỏ việc sử dụng VLĐ càng hiệu quả

- Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí = Lợi nhuận sau thuế/chi phí

Chỉ tiêu này có ý nghĩa là một đồng chi phí bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợinhuận Nó phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí vốn của doanh nghiệp

- Tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn = Lợi nhuận sau thuế/tổng vốn

Chỉ tiêu này có ý nghĩa là một đồng vốn bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợinhuận Chỉ tiêu này cũng phản ánh hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỖ MDF VRG QUẢNG TRỊ

- Tên giao dịch: Công ty cổ phần gỗ MDF VRG Quảng Trị

- Tên quốc tế: Geruco – Quang Tri Wood Joint Stock Company

- Viết tắt: MDF VRG Quảng Trị

- Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số: 3200228141

- Vốn điều lệ: 344.460.000.000 đồng

- Vốn đầu tư của chủ sở hữu: 344.460.000.000 đồng

- Địa chỉ: KCN Nam Đông Hà, phường Đông Lương, TP Đông Hà, tỉnh Quảng Trị

- Nhà máy sản xuất gỗ MDF có công suất 60.000 m3 /năm đi vào hoạt độngdưới sự điều hành của Công ty cổ phần từ tháng 11 năm 2005 tại KCN Nam Đông

Hà, Thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Thành lập ngày 25 tháng 10 năm 2005, Công ty có vốn điều lệ: 80 tỷ đồng.

- Cổ phiếu của Công ty đã giao dịch trên sàn Upcom vào ngày 25 tháng 02 năm 2011

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh

- Sản xuất gỗ dán, gỗ lạng, ván ép và ván mỏng khác Sản xuất gỗ ván nhân tạo(MDF, Okal, ván phủ veneer, veneer, ván phủ melamin, ván ghép thanh và các sảnphẩm khác từ gỗ)

- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng Kinh doanh xuất nhậpkhẩu ván nhân tạo (MDF, Okal, ván phủ veneer, veneer, ván phủ melamin, ván ghépthanh và các sản phẩm khác từ gỗ); gỗ các loại, dăm gỗ nguyên liệu

- Sản xuất sản phẩm khác từ gỗ; sản xuất sản phẩm từ tre, nứa, rơm, rạ và vậtliệu tết bện

- Trồng rừng và chăm sóc rừng Trồng, khai thác nguyên liệu gỗ để sản xuất gỗMDF, giấy và cây công nghiệp khác

- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) và động vật sống Kinhdoanh, xuất nhập khẩu hàng nông sản, lâm sản

- Bán buôn máy móc thiết bị và phụ tùng máy khác Mua bán và xuất nhập khẩumáy móc thiết bị, dụng cụ dùng để sản xuất gỗ; xe, máy móc thiết bị, phụ tùng

- Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu Kinh doanh xuất nhậpkhẩu các loại nhựa UF, các loại keo dán; phân bón, hóa chất sử dụng phục vụ sản xuấtcông nghiệp

- Sản xuất plastic và cao su tổng hợp dạng nguyên sinh Sản xuất các loại nhựa

UF, các loại keo dán

- Bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan Kinh doanh xuấtnhập khẩu các loại vật tư xăng dầu

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

- Vận tải hành khách đường bộ khác

- Đại lý môi giới đấu giá

- Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỷ thuật có liên quan

- Xây dựng nhà các loại

- Xây dựng công trình công nghiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Chuẩn bị mặt bằng.

- Môi giới hợp đồng hàng hóa và chứng khoán

- Cưa, xẻ, bào gỗ và bảo quản gỗ, sản xuất dăm gỗ nguyên liệu

- Khai thác gỗ

- Dịch vụ lưu trú ngắn ngày

- Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động

- Lắp đặt hệ thống điện Thi công các công trình điện cấp điện áp dưới 22KV

2.1.3 Địa bàn kinh doanh

Công ty kinh doanh sản phẩm gỗ MDF VRG Quảng trị trên cả thị trường trongnước lẫn thị trường quốc tế Sản phẩm gỗ MDF từ chổ tiêu thụ 100% ở trong nước đếnnăm 2012 xuất khẩu 42,6% trong tổng doanh số Thị trường xuất khẩu chủ yếu cácnước Trung đông, Ấn độ, Pakistan, Banglades, Philippin Thị trường trong nước tiêuthụ chủ yếu ở miền Nam, miền Bắc và xuất cho các đơn vị gia công thành các sảnphẩm đồ dùng rồi xuất tiếp tiêu thụ các nước trên thế giới

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty hiện nay bao gồm: Tại trụ sở hoạt động của Công tygồm Văn phòng Công ty và 03 xưởng sản xuất gồm: xưởng Palet mộc, Xưởng MDF,Xưởng Nhựa UF

Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện ở sơ đồ sau đây:

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Sơ đồ 2.1:Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty

Quan hệ trực tuyếnQuan hệ chức năng

Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban

­ Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty, cóquyền quyết định loại cổ phần, có quyền bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viênHội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát, đồng thời có quyền sửa đổi, bổ sungđiều lệ Công ty

­ Hội đồng quản trị: Là cấp có thẩm quyền của công ty, nhân danh Công ty đểquyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty

­ Ban kiểm soát: Có nhiệm vụ kiểm tra giám sát việc chấp hành điều lệ củaCông ty của các cán bộ chuyên môn

ĐẠI HỘIĐỒNG CỔĐÔNGHỘI ĐỒNGQUẢN TRỊ

TỔNG GIÁMĐỐC

BAN KIỂMSOÁT

PHÓ TỔNGGIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNGGIÁM ĐỐC

PHÒNGTÀICHÍNH –

KẾ TOÁN

PHÒNGKINHDOANH

PHÒNGNGUYÊNLIỆU

PHÒNGĐẢM BẢOCHẤTLƯỢNG

XƯỞNG

PALETMỘC

XƯỞNGMDF

XƯỞNGNHỰAUF

DỰ ÁNĐẦU TƯ

LD - LK

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

­ Ban giám đốc gồm tổng giám đốc và hai phó giám đốc

+ Tổng Giám đốc: Là người điều hành hoạt động kinh doanh theo chiến lượccủa hội đồng quản trị vạch ra, đại diện pháp nhân của Công ty, là người ra quyếtđịnh và chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trước phápluật của Nhà nước

+ Phó giám đốc: Là hai trợ thủ đắc lực cho giám đốc, được giám đốc phân công

và ủy nhiệm quản lý, điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty, theo dõi hoạtđộng kinh doanh của các đơn vị trực thuộc

­ Phòng Tổ chức - Hành chính: Phụ trách công tác tổ chức hành chính, quản trị

tổ chức xây dựng các chỉ tiêu, tổ chức quản lý Chức năng theo dõi hồ sơ cán bộ côngnhân viên, tình hình biến động lao động, lập kế hoạch tuyển dụng lao động hàng năm,theo dõi thi đua khen thưởng, thực hiện trang bị các dụng cụ, phương tiện làm việc chokhối văn phòng, cơ quan và công tác hành chính khác Theo dõi và thanh toán tiềnlương và các chế độ cho người lao động theo tiến độ thực hiện kế hoạch và quy địnhcủa Nhà nước

­ Phòng Tài chính – Kế toán: là bộ phận sử dụng các phương pháp kế toán đểthực hiện việc ghi chép, phân loại tổng hợp các nghiệp vụ kinh tế phát sinh phù hợpvới chính sách, chế độ hiện hành, phù hợp với các qui định của Công ty Cung cấpnhững thông tin tài chính và thông tin quản trị cho cấp trên và ban Giám đốc

­ Phòng Kinh doanh: Đây là phòng có chức năng tham mưu cho Giám đốc trongcông tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch cungứng vật tư và đề xuất biện pháp thực hiện Trong phòng kế hoạch kinh doanh có bộphận chuyên nghiên cứu thị trường, nghiên cứu việc tạo uy tín cho sản phẩm, cácchính sách bán hàng và chiến lược giá, tổ chức đưa sản phẩm ra thị trường và đề xuấtcác phương án quảng cáo, tiếp thị, bán hàng cho Công ty

­ Phòng Kỹ thuật: có chức năng quản lý máy móc thiết bị, theo dõi tình trạnghoạt động thiết bị của các phân xưởng, nhà máy, lập kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữađịnh kỳ, xây dựng tiêu chuẩn chất lượng cho từng loại sản phẩm theo quy định TrìnhGiám đốc phê duyệt và tổ chức theo dõi thực hiện, nghiên cứu nhằm không ngừngnâng cao chất lượng sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới, khai thác các kinh nghiệm vàsáng kiến trong đội ngũ công nhân lành nghề nhằm không ngừng hoàn thiện sản phẩm,góp phần tích cực trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh toàn đơn vị

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

­ Phòng nguyên liệu: có chức năng tìm kiếm nguồn nguyên, nhiên liệu và kýnhập nguyên nhiên liệu cho xưởng sản xuất hoạt động Kiểm soát quá trình sử dụngnguyên, nhiên liệu của các xưởng sản xuất; đề ra các kế hoạch làm giảm sự lãng phínguyên liệu để giảm giá thành sản phẩm Nghiên cứu, phát triển các loại nguyên liệumới có thể thay thế mà chất lượng sản phẩm không đổi.

­ Phòng đảm bảo chất lượng: kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu trước khi đưavào sản xuất, chất lượng của sản phẩm trước khi đưa sản phẩm ra thị trường tiêu thụ.Tìm kiếm, đề xuất các phương pháp nâng cao chất lượng cho sản phẩm

­ Xưởng Palet mộc: sơ chế dăm gỗ nhập về để chuẩn bị cho sản xuất ván ép MDF

­ Xưởng MDF: nhận nguyên liệu đã qua sơ chế, ép thành ván MDF

­ Xưởng nhựa UF: sản xuất keo nhựa UF, là nguyên liệu cho ván ép MDF

­ Dự án đầu tư LD – LK: là nơi quản lý, theo sát các dự án đầu tư của Công ty.Tìm kiếm nguồn vốn tài trợ cho các công trình, móc nối với các cổ đông của Công ty

để họ tăng thêm vốn đầu tư Một số dự án: xây dựng nhà máy thứ 2 tại Quán Ngang –Gio Linh; dự án trồng rừng lấy gỗ, giải quyết một phần nguyên liệu cho sản xuất

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty trong giai đoạn 2012 – 2014

Tình hình sử dụng lao động

Lao động là yếu tố quan trọng của mỗi doanh nghiệp; trình độ, tay nghề của laođộng quyết định đến hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh Với đặc thù củangành chế biến gỗ, đa số công nhân của Công ty là nam, chiếm đến 68% trong tổng sốlao động

­ Lao động của Công ty có xu hướng tăng qua các năm chứng tỏ Công ty đang có

sự phát triển Năm 2013 là năm khó khăn đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi nềnkinh tế chưa hồi phục, nhiều công ty đứng trên bờ vực phá sản, nhiều lao động mất việclàm, tỷ lệ thất nghiệp tăng cao Tuy nhiên, Công ty CP gỗ MDF VRG Quảng Trị đãvững vàng vượt qua khó khăn và dần dần phát triển Đó là lý do năm 2013 Công ty chỉtuyển thêm 6 lao động, tương ứng tăng 3% so với 2012 Đến năm 2014, nền kinh tế có

sự khởi sắc nhưng vấn đề việc làm vẫn rất khó khăn đối với người lao động Trong nămnày, lao động của Công ty tăng thêm 26 người, tương ứng tăng 11,4% so với năm 2013

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ