CHÍNH SÁCH xúc TIẾN hỗn hợp (NGUYÊN lý MARKETING SLIDE)

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP NỘI DUNG Truyền thơng marketing Thiết kế chương trình XTHH Quảng cáo Quan hệ với công chúng Khuyến mại BH cá nhân quản trị lực lượng BH I TRUYỀN THÔNG MARKETING 11 Khái niệm thành phần q trình truyền thơng Các yếu tố câú thành hỗn hợp truyền thông Các giai đoạn cuả trình đáp ứng khách hàng Các loại hình truyền thơng Các bước q trình truyền thơng TRUYỀN THƠNG MARKETING _ Khái niệm thành phần _ • Bản chất: truyền tin SP DN tới KH • Mục đích: thuyết phục KH mua hàng • Khái niệm: “Truyền thông marketing phận hoạt động marketing thiết kế mang tính thuyết phục để gửi thơng điệp marketing đến đối tượng khán thính giả mục tiêu lựa chọn” TRUYỀN THÔNG MARKETING Hệ thống truyền thông marketing Công ty Quảng cáo Khuyến mại Quan hệ công chúng Bán hàng trực tiếp Trung gian phân phối Quảng cáo Kích thích tiêu thụ Quan hệ cơng chúng Bán hàng trực tiếp Người tiêu dùng Truyền tin Cơng chúng TRUYỀN THƠNG MARKETING _Chia yếu thành nhóm _ Cáctốyếu tố trình truyền thơng • • • • Mã hóa Phương tiện Người Ngườiphần Giải mã Thành :Thông Người gửi, Người nhận điệp nhận gửi Công cụ truyền thông:Thông điệp, Phương tiện truyền thông Truyền tin Chức : Mã hóa, Giải mã, Đáp ứng, Phản hồi Nhiễu Nhiễu Phản hồi Ahhha I got it Phản ứng đáp ứng lại TRUYỀN THÔNG MARKETING Các yếu tố cấu thành hỗn hợp truyền thông Hỗn hợp truyền thông Marketing Quảng cáo Khuyến mại QH công chúng Bán hàng trực tiếp M trực tiếp TRUYỀN THÔNG MARKETING Các giai đọan trình đáp ứng KH Thức tỉnh Lĩnh hội Chấp nhận Ưa chuộng Sở hữu Thỏa mãn TRUYỀN MARKETING GiữaTHÔNG cá nhân Phi cá nhân KHÁI NIỆM LỢI THẾ - Vừa nói vừa nghe - tiếp cận nhanh, rộng Các loại hình truyền - Kiểm sốt qtrình TT - tính kiên định thơng phản hồinhân trao KH đổi TT >=2 cá Truyền thông điệp ko qua trực tiếp với tiếp xúc trực tiếp - HẠN ÁP DỤNG CHẾ - Sp phi tiêu chuẩn hóa tin KT -Thơng Chi phí caophức tạp - Mất thời gian Thụ độngđiệp đơn giản Thơng Khơng thích hợp với n/cầu , Sl khán thính giả lớn mong đợi KH cá nhân - Không đưa chế cho đáp ứng KH TRUYỀN THÔNG MARKETING Các bước q trình truyền thơng Nhận diện đối tượng nhận tin mục tiêu - Khách hàng tiềm năng, người sử dụng SP - Cá nhân, nhóm, tổ chức - Ảnh hưởng mạnh mẽ đến qđịnh nhà M.truyền thơng Nhận diện p.ư đáp lại tìm kiếm - Hiểu rõ đối tượng, đưa họ đến mức độ dạng đáp ứng Lựa chọn thông điệp - Nội dung thơng điệp - Cấu trúc thơng điệp - Trình bày thông điệp Lựa chọn kênh truyền thông Lựa chọn người thể thông điệp Thu thập p.ư đáp lại - Truyền thông cá nhân - Truyền thông đại chúng - Có độ tin cậy cao: kng, trung thực, hấp dẫn - N/c ảnh hưởng thông điệp đến đtg nhận tin mục tiêu - Đánh giá ứng xử khách hàng QUAN HỆ VỚI CƠNG CHÚNG  Các cơng cụ quan hệ với cơng chúng • Tin tức : (cơng cụ chủ yếu ) nhà marketing tìm kiếm tạo • • thơng tin có lợi công ty sản phẩm công ty Tổ chức kiện đặc biệt gây ý tiếp cận công chúng mục tiêu: hội thảo, họp báo, triển lãm … Phương tiện nhận dạng: logo, đồng phục, danh thiếp … QUAN HỆ VỚI CÔNG CHÚNG Các định chủ yếu PR Xác định mục tiêu Marketing QHCC Lựa chọn thông điệp công cụ Thực kế hoạch QHCC Đánh giá kết QHCC V KHUYẾN MẠI Tóm tắt nội dung Khái niệm tác dụng khuyến mại Các định quản lý khuyến mại KHUYẾN MẠI Khái niệm tác dụng - Khái niệm: giáo trình  Lợi  Làm nảy sinh thích thú bị kích động KH  Tạo thức tỉnh thích thú nhanh  Chuyển thơng tin hiệu Bất lợi  Tăng nhạy cảm KH với giá  Đánh giá không KH chất lượng SP KHUYẾN MẠI Tác dụng Điều chỉnh lượng cung cầu khác biệt Đối với nhà sx Điều chỉnh khác biệt đoạn thị trường Sản xuất thử nghiệm Khuyến khích SP Đối với NTD Thức tỉnh mặt giá bán Tạo thích thú mua hàng KHUYẾN MẠI Các định quản lý khuyến mại Đánh giá kết thực Thử nghiệm thực Xây dựng kế hoạch KM Lựa chọn công cụ KM Lựa chọn mục tiêu Lựa chọn mục tiêu: tùy thuộc đối tượng Người bán Tăng lượng bán ngắn hạn Lôi kéo người TD sd sp Quyến rũ KH đối thủ cạnh tranh Giữ thưởng cho KH trung thành Trung gian phân phối Làm cho nhà bán lẻ kinh doanh sp Dự trữ hàng hóa nhiều Quảng cáo cho sp Trưng bày tốt Lực lượng BH Hỗ trợ nhiều cho sp Tạo thái độ thuận lợi SP KHUYẾN MẠI Lựa chọn công cụ khuyến mại Đối với NTD Đối với nhà bán lẻ Khuyến khích kinh doanh (đối với KH cơng nghiệp) Trưng bày, trình diễn nơi mua hàng Phiếu mua hàng, giảm giá Quà tặng Thử tặng hàng mẫu Thi có thưởng sổ xố Các vật QC Thưởng cho KH thường xuyên Các công cụ NTD Giảm giá mua hàng Tặng sp Các công cụ NTD nhà bán lẻ Tổ chức hội thảo Triển lãm thương mại KHUYẾN MẠI Xây dựng kế hoạch khuyến mại Mức độ kích thích tiêu thụ thấp cần thiết Các định cần thiết Điều kiện tham gia chương trình KM Giới thiệu phân phối công cụ KM tới KH Ngân sách cho hoạt động KM KHUYẾN MẠI  -  - Thực nghiệm tổ chức thực Thử nghiệm: kiểm tra tính phù hợp quy mơ công cụ KM trước thực Thực hiện: cần có kế hoạch chi tiết Đánh giá kết thực Phương pháp:  So sánh lượng bán trước, sau thực chương trình KM  Nghiên cứu phản ứng người TD  Thử nghiệm yếu tố: giá trị động lực, độ dài ctrình, phương pháp phân phối công cụ VI BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Tóm tắt nội dung Quản trị lực lượng bán hàng Quá trình bán hàng cá nhân BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  Quản trị lực lượng bán hàng Nhân viên BH: cá nhân h/đ cho cty thông qua việc t/hiện số h/đ điều tra, truyền thông, phục vụ thu thập thơng tin, tiếp cận KH, bán hàng Vai trị nhân viên BH Phân phối Nhận đơn đặt hàng Xây dựng uy tín cho cơng ty Giáo dục người mua Tư vấn cho KH BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  - - Xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Tác dụng: định hướng cho nỗ lực nhân viên BH phục vụ cho việc thực mục tiêu chung công ty Mục tiêu  bán sản phẩm  thỏa mãn KH  tạo lợi nhuận công ty  biết đọc báo cáo BH  đánh giá tiềm thị trường  thu thập thông tin thị trường  xây dựng kế hoạch marketing BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Xây dựng chiến lược phát triển lực lượng bán hàng Cơ cấu LLBH Quy mô LLBH Xây dựng chiến lược phát triển Đánh giá nhân viên BH Động viên nhân viên BH Thù lao nhân viên BH Tuyển chọn, đào tạo nhân viên BH BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Quá trình bán hàng cá nhân Các bước tiến hành Tìm kiếm xđ KH Giải thích ý kiến phản đối Chuẩn bị tiếp xúc Kết thúc Tiếp xúc với KH Theo dõi sau bán hàng Giới thiệu trình diễn sp ... CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP Tóm tắt nội dung Vai trị sách xúc tiến hỗn hợp Xác định ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp Quá trình thiết kế xúc tiến hỗn hợp THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP Vai... lại TRUYỀN THÔNG MARKETING Các yếu tố cấu thành hỗn hợp truyền thông Hỗn hợp truyền thông Marketing Quảng cáo Khuyến mại QH công chúng Bán hàng trực tiếp M trực tiếp TRUYỀN THÔNG MARKETING Các giai... thơng marketing phận hoạt động marketing thiết kế mang tính thuyết phục để gửi thông điệp marketing đến đối tượng khán thính giả mục tiêu lựa chọn” TRUYỀN THƠNG MARKETING Hệ thống truyền thơng marketing