Đề tài “xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH dược phẩm phú hưng”

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đề tài: “Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng” SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ngày với xu phát triển đất nước, ngành nghề đòi hỏi phải chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có đường nước bước thật cụ thể Nước ta chuyển sang kinh tế đổi mới, kinh tê đỉnh cao giới trở thành thành viên WTO Chính lý mà địi hỏi doanh nghiệp phải định cho hướng đi, phong cách làm việc Ngày doanh nghiệp dùng hoạt động xúc tiến hỗn hợp qua cơng cụ khác để tiêu thụ sản phẩm cách nhanh hiệu Với câu hỏi cho nhà doanh nghiệp lại phải dùng nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mại, để gây ý người tiêu dùng, nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng cách nhanh hiệu việc xác định mục tiêu thị trường quan trọng địi hỏi người xác định phải nắm vững vị trí địa lý ,tâm lý,thu nhập bình quân người dân, sản phẩm cạnh tranh… Là sinh viên,em quan tâm đến vấn đề xúc tiến hỗn hợp Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng mà em thực tập đưa số chiến lược chương trình xúc tiến hỗn hợp hiệu làm doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên chưa đưa thực phát huy hết trình thực tập công ty em định lựa chon đề tài “Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng “ cho chuyên đề tốt nghiệp Nhằm nâng cao vốn kiến thức nghành kinh doanh đầy hứa hẹn này, giới thiệu trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân chấp thuận công ty TNHH Dựơc phẩm Phú Hưng, tơi đựơc thực chương trình thực tập tốt nghiệp cơng ty với giúp đỡ phịng marketing Bản báo cáo thực tập chuyên đề bao gồm vấn đề tình hình hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46 CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM PHÚ HƯNG I Thị trường dược phẩm 1.1 Đặc điểm, yếu tố ảnh hưởng đến cầu thị trường, tăng trưởng thị trường năm qua Nhu cầu tiêu dùng thuốc tân dược nhu cầu phát sinh xuất người mắc bênh.Và người bệnh điều trị khỏi khơng có nhu cầu Yếu tố ảnh hưởng đến thị trường dược phẩm là: - Con người bị bệnh tật - Khả tài - Thị hiếu người tiêu dùng bác sĩ Trong năm vừa qua thị trường thuốc tân dược phát triển mạnh người ngày có ý thức cơng tác phịng chữa bệnh bên cạnh cịn kinh tế phát triển, môi trường ngày ô nhiễm, người phải làm việc nhiều hơn, chịu áp lực công việc nên dễ mắc nhiều bệnh Do chi tiêu cho thuốc chữa bệnh ngày tăng Mức tiêu thụ bình quân thuốc đầu người thời kì 1975-1990 đạt khoảng 0.5 đến USD năm Đến năm 1997 số đạt 6.2 USD/người/năm vòng 10 năm mức tiêu thụ năm 2007 tăng 3.6 lần năm 1997, Số liệu (phòng marketing) So với năm 1990 mức tiêu thụ bình quân đầu người tăng gấp 10 lần Đặc điểm khách hàng Về địa lý: khách hàng thuốc tân dược có đồng miền núi, thành thị lẫn nông thôn, tất vùng miền đất nước Tùy vùng khác mà nhu cầu sử dụng thuốc khác Mỗi vùng có thời tiết khí hậu khác nhau, thay đổi thời tiết tác động, kích thích hàng loạt người, ảnh hưởng đến tuần hoàn máu não gây nhức đầu, đau lưng, nhức xương, mệt mỏi, đau nhói vùng tim Ở người cao tuổi cịn có bệnh mãn tính, thay đổi thời tiết làm bệnh nặng lên Dù tiện nghi sống nữa, sức khỏe người khơng thể hồn tồn tránh khỏi chịu ảnh hưởng xấu biến động khí hậu gây Về nhân học: thị trường thuốc tân dược khơng phân biệt tuổi tác giới tính, trình độ mà với bệnh nhân có thuốc để phục vụ đạt mục tiêu cao kịp thời cho người bệnh Tuy nhiên sản phẩm thuốc có phân biệt theo thu nhập người bệnh Đối với bệnh nhân có thu nhập cao thường lựa chọn sản phẩm thuốc nhập ngoại chủ yếu Ngược lại bệnh nhân có thu nhập thấp thường dùng sản phẩm thuốc nội, phù hợp với điều kiện khả chi trả bệnh nhân người người lớn tuổi người mua đồng thời người sử dụng Đối với bệnh nhân nhỏ tuồi người mua chủ yếu cha, mẹ người thân, anh em Về tâm lý: Tâm lý chi phối lớn hành vi người bệnh mua sản phẩm tốt chữa bệnh Tuy nhiên điều kiện sống ngày phát triển nên tâm lý người tiêu dùng quan niệm dùng thuốc ngoại tốt thuốc nội Về hành vi tiêu dùng: người bệnh mua thuốc theo đơn khơng mua thuốc theo đơn Thường họ mua xuất bệnh tật cần phải chữa lựa chọn sản phẩm có chất lượng tốt Thường ho chưa có hiểu biết nhiều sản phẩm thuốc mà nhiều biết đến thương hiệu thuốc thị trường Có thể xem chương trình quảng cáo tivi, đài báo mặt hàng thuốc đó, người thân dùng thuốc chỉ, mách bảo tất nhiên họ khơng thích đến việc phải mua đến việc phải mua sử dụng thuốc phải dùng thuốc đồng nghĩa với việc họ có bệnh tật mà điều ảnh hưởng không tốt đến sức khỏe, sống sinh hoạt họ Trước thềm hội nhập WTO, ngành dược Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức, khó khăn nhiều doanh nghiệp hạn chế hiểu biết thị trường giới pháp luật quốc tế, nguy thị phần, thị trường lực cạnh tranh thấp, doanh nghiệp bên cạnh tăng cường đầu tư cho việc mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, phải đào tạo lại nguồn nhân lực, tạo liên kết trường đại học, doanh nghiệp bệnh viện việc nghiên cứu, sản xuất tiêu thụ dược phẩm Đặc điểm nhu cầu: Hiện thị trường dược Hà Nội chiếm khoảng 1/3 tồn quốc, tỷ lệ cao, Hà Nội chiếm bệnh viện lớn, mật độ dân số đông, mức độ môi trương bị ô nhiễm nhiều, bị mắc bệnh lớn Thực tế cho thấy thị trường dược rộng lớn Đối với mặt hàng thuốc công ty bán khắp quận thành Hà Nội,và phân phối tỉnh nước mặt hàng khớp VIMATINE điều trị khớp năm công ty đưa thị trường khoảng triệu viên, nhu cầu điều trị khớp ngày nhiều,tỷ lệ bị bệnh khớp lớn Sự phát triển kinh tế- xã hội, mặt, cải thiện đáng kể sống người Nhu cầu dùng thuốc củng tăng lên, ngày người dân dùng thuốc giảm béo ngày nhiều, trước khơng có Hay ngày thu nhập người dân cao lên họ dùng canh dinh dưỡng, thuốc bổ khác nhau, mặt khác, kinh tế phát triển tác động xấu tới môi trường sống, làm nảy sinh thách thức gia tăng khí nhà kính khí quyển, biến đổi khí hậu, phá huỷ tầng ô zôn, cạn kiệt dần nguồn nước ngọt, nhiễm khơng khí nước, làm cho người bị mắc bệnh ngày gia tăng Khi bị mắc bệnh phải mua thuốc để điều trị, nhu cầu dùng thuốc quan trọng Có nhiều nguyên nhân khác để mua thuốc, tuổi già,hay thiên nhiên gây dịch bệnh, hay tai nạn, tâm trạng lo lắng, ngủ Ngày ta thấy tỷ lệ mắc bệnh miền bắc bị cao nhiều so với miền nam, miền nam khí hậu khơng thay đổi nhiều miền bắc, miền bắc mùa hè lên đến 30-37 độ C đến mùa đơng có lúc xuống 10 độ C, làm cho sức đề kháng nhiều người không chịu được, kể người trẻ, niên bị mắc bệnh, đặc biệt tỷ lệ mắc bệnh cao người già trẻ nhỏ, dẫn đến hay bị mắc bệnh phổi, xoang, khớp, tim mạch, tăng huyết áp sức khỏe quan trọng người nhu cầu dùng thuốc người bệnh thiết yếu Do nhu cầu dùng thuốc điều trị ngày tăng,do ngày cơng nghệ thường sau bệnh tật, bệnh ngày tái phát nguy hiểm hơn, nhiều bệnh chữa HIV Đối với nước ta bệnh hen phế quản xảy lứa tuổi, bệnh coi vấn đề sức khỏe toàn cầu Trước hen phế quản người cao tuổi chưa quan tâm mức có quan niệm sai lầm cho hen phế quản chủ yếu xảy người trẻ tuổi Tuy nhiên, nghiên cứu gần nhiều quốc gia cho thấy, tỷ lệ người cao tuổi bị hen phế quản nhiều Số bệnh nhân hen phế quản nhóm tuổi 65 chiếm nhiều tổng số trường hợp hen phế quản toàn quốc Nói chung, hen phế quản người cao tuổi thường nặng khơng chẩn đốn sớm Trong đó, tỷ lệ tử vong hen phế quản nhóm tuổi 65 cao gấp 14 lần tần suất nhập viện hen phế quản nhằm nhóm tuổi 65 bệnh hen khó chữa điều trị mà thơi, có nhiều người thời tiết mà tái phát lại.Ngày có nhiều người bệnh khơng uống thuốc tây mà cịn sử dụng cao ngựa để điều trị Nhu cầu dùng thuốc ngày cao ngày dễ bị mắc bệnh,có thể nhiều yếu tố tác động.Ngày nước ta tỉ lệ mắc bệnh dày cao, bệnh khơng chữa ln bị dạng thể mãn nguy hiểm Bệnh đại tràng bệnh phổ biến khắp giới, bệnh thường xuất vào mùa mưa mùa nóng Tại Việt Nam qua điều tra số địa phương, tỉ lệ người mang bệnh đại tràng cao chiếm tới 20% dân số, bệnh gặp nhiều vào tháng 4-5 tháng 10 tháng 11 Nguồn gây bệnh chủ yếu từ người bệnh lây sang người lành từ nguồn thức ăn bị ô nhiễm Hàng ngày, tiếp nạp lượng lớn thức ăn đường phố có nguồn gốc nhiễm bệnh, với thói quen tập quán, sinh hoạt hay uống rượu bia ,dẫn đến bị bệnh đại tràng khó tránh khỏi Bản chất bệnh đại tràng amíp ruột, hai thể amíp gây thể hitolyca thể bào nang Cơ thể suy nhược tồn thân mệt mỏi, khơng sốt sốt nhẹ Các biểu kéo dài từ 5-7 ngày, giảm dần lúc xuất phân lỏng, nát Bệnh đại tràng phát hiên sớm điều trị kịp thời, diễn biến thuận lợi, ngược lại bệnh chuyển sang thể mãn tính khó điều trị.Do bệnh đại tràng ngày cang nguy hiểm thuốc Hipolten tốt bệnh nhân điều trị.Hàng năm nhu cầu dùng thuốc không ngừng tăng lên cho thấy thuốc Hipolten điều tri tốt,ngày có nhiều người biết đến thuốc Đối với bệnh thể mãn kéo dài dai dẳng người bệnh tưởng khỏi, thời tiết thay đổi ăn uống thất thường, ăn thức ăn lạ, uống nhiều rượu bia, vệ sinh kém…bệnh dễ tái phát Sức khỏe người bệnh ngày suy nhược, thiếu máu đặc biệt nguy hại bệnh nhân tử vong đại tràng mãn biến chứng Trên thị trường có nhiều thuốc điều trị bệnh đại tràng metronidazole vàdẫn chất metronidazole, emetine dẫn chất phối hợp đến nhiều loại thuốc hóa trị liệu với kháng sinh thuốc chống co thắt trơn Quá trình điều trị phải kéo dài nên ảnh hưởng cho sức khỏe người bệnh tốn tiền bạc Nước ta có khí hậu nhiệt đới gió mùa, vào mùa mưa nước ta hay bị ẩm ướt, kể mùa hè nhiệt độ tăng cao dẫn tới tình trạng bị sốt xuất huyết, khơng ngăn chặn kịp thời phát sinh thừnh dich,bùng phát diện rộng nguy hiểm cho tính mạng.do nhu cầu dùng thuốc để điều trị cần thiết,nếu không điều trị kịp thời bị nguy hiểm cho tính mạng Ngày có nhiều yêu tố gây bệnh tật, tuổi già bệnh tăng huyết áp, khớp, tràng ta thấy tăng huyết áp bệnh phổ biến nước phát triển nước phát triển Bệnh tiến triển lâu ngày làm tổn thương mạch máu gây ảnh hưởng xấu tới nhiều quan tim , não, thận, chí gây nhiều biến chứng nặng nề chảy máu não, suy tim Bệnh tăng huyết áp lâu ngày không điều trị tầm sốt tốt gây số biến chứng nặng nề số quan quan trọng tim, mạch, não, thận thường gặp tai biến mạch máu não với tình trạng đặc biệt nặng nhồi máu não chảy máu não Trong xã hội đại, tượng béo phì tăng nhanh dân số đến mức gọi dịch bệnh, gây vấn đề lớn đến sức khỏe người gây giảm tuổi thọ nước phát triển nước phát triển Trung tâm điều khiển dịch bệnh cho thấy 32% người lớn 20 tuổi béo phì, số 66.5% người thừa cân Béo phì tin số nguyên nhân khác gây mà số ăn nhiều Đối với bệnh nhân bị thối hóa tuổi già nên có chiến lược chế độ dinh dưỡng dùng thường xuyên lutein ngày, đặc biệt hiệu kết hợp Vitamin E, Beta-carotene viên thuốc Ngày công nghệ phát triển người ta dã phát chất Lutein ngăn ngừa phá hủy tế bào mắt gây bệnh thối hóa hồng điểm thể khơ, ngun nhân thường gây mù bệnh nhân bị mắc phải, bệnh ảnh hưởng đến khoảng 30 triệu người khắp giới Con số ước tính tăng lên gấp đôi vào năm 2030 Việc quan trọng người cao tuổi triệu chứng trầm cảm, lo âu họ gần giống với triệu chứng rối loạn thường gặp mệt mỏi, ngủ, tăng giảm cân, chậm chạp tâm lý vận động, giảm khả suy nghĩ Trầm cảm lo âu yếu tố nguy bệnh tim mạch, tiêu hóa, hệ vận động Một người bình thường cần ngủ khoảng đến tiếng người lớn đến 10 tiếng trẻ em, người già ngủ khoảng đến tiếng ngày Những ảnh hưởng không tốt xảy không ngủ đủ giấc Ví dụ, người lớn bị giảm thời gian ngủ xuống tiếng ngày cho thấy bất thường liên quan đến mặt sinh lý tâm thần, bao gồm mệt mỏi, cáu gắt, khó chịu Trong xã hội đại, có xu hướng người ta ngày ngủ dẫn đến "hội chứng ngủ” Thiếu tập trung lúc làm việc ảnh hưởng đến suất làm việc Một người bị thiếu máu dễ buồn ngủ tập trung lượng máu lên não kém, đó, hoạt động thể lực mau mệt người bình thường, đứng máy dễ gây tai nạn ngủ gật thiếu ý, làm việc trí óc giảm khả sáng tạo Ngày nhiều yếu tố tác động, nhiều nguyên nhân khác gây bệnh khác nhau, nhu cầu sử dụng thuốc quan trọng người bệnh.trong thực tế ta thấy nhiều bệnh nguy hiểm đến tính mạng người dịch cúm gia cầm H5N1, hay dịch tai xanh lợn, lở mồn nong móng trâu, bị 1.2 NHỮNG YẾU TỐ CHI PHỐI TÁC ĐỘNG ĐẾN NGÀNH DƯỢC - Những yếu tố tác động từ phía thị trường chung Có xu hướng hội nhập với khu vực: doanh nghiệp Việt Nam muốn tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp nhập thuốc ngoại về, khơng tâp trung vào chat lượng sản phẩm mà phải hợp lý chuơng trình quảng cáo, khuyến mại Do xu hướng doanh nghiêp muốn xây dựng thương hiệu mạnh, xây dựng hệ thống chuyên nghiêp, cạnh tranh công ty lớn nước công ty có thuốc nhập tiếng.có uy tín Do xu tâm lý người tiêu dùng sử dụng thuốc ngoại tốt thuốc nội, làm ảnh hưởng đến việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm Là trung gian, người tiêu dùng cuối Khách hàng có nét đặc biệt gắn liền với lĩnh vực y tế Do thị trường ngành dược biến động, làm cho giá biến động theo, phần đầu tích trữ số doanh nghiệp, làm khan thuốc bán với giá cắt cổ Do mức thu nhập người dân tăng lên làm cho nhu cầu họ tăng lên, trước họ có bệnh khơng có điều kiện chữa trị, họ có thu nhập,có thời gian,sự tác động nhiều yếu tố họ có nhu cầu khám bệnh sử dụng thuốc Ngày công nghệ đại phát nguyên nhân gây bệnh nguy hại bệnh,điều tác động đến tâm lý người bệnh nhạy cảm Các doanh nghiệp dược Việt Nam họat động môi trường đầu tư, kinh doanh thơng thống, minh bạch đối xử bình đẳng DN nước nước ngòai, thành phần kinh tế với thông qua hệ thống văn pháp quy vừa quốc hội, phủ ban hành Các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Việt Nam có quyền lựa chọn nguyên liệu đầu vào đa dạng phong phú hơn, mức chi phí chất lượng hợp lý Cam kết giảm thuế xuất thuế nhập khẩu, xuất nhằm đảm bảo thuận lợi dễ dàng lưu thơng hàng hóa nước thành viên Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10 Các doanh nghiệp dược tiếp cận với nhiều thị trường lớn, đa dạng với điều kiện kinh doanh cạnh tranh bình đẳng, đồng thời thuận lợi việc tìm đối tác hợp tác sản xuất, chuyển giao công nghệ Bộ Thương mại ban hành danh mục nước cho Việt Nam hưởng chế độ ưu đãi Thị trường dược phẩm nước ta có nhiều hội để nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm cho có hiệu khả cạnh tranh cao Đối với người tiêu dùng có điều kiện tiếp cận với loại dược phẩm cách đa dạng phong phú, dịch vụ cung ứng thuốc có chất lượng với giá hợp lý Tuy nhiên công ty phải cạnh tranh thị trường về giá chất lượng Khi gia nhập WTO đem lại nhiều thuận lợi chung cho đất nước, khẳng định, doanh nghiệp sản xuất dược nước gặp nhiều khó khăn Với lực nay, doanh nghiệp dược nước phải bước vào sân chơi lớn, cạnh tranh công bằng, không cân sức Với thực trạng nay, không Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng mà công ty dược phần lớn hiểu biết thị trường giới pháp luật quốc tế, lực quản lý cịn yếu kém…Vì vậy, có khả dẫn tới nguy khó tránh khỏi thị phần, thị trường việc cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi lớn có tiềm lực tài mạnh, cơng nghệ đại - Yếu tố thời tiết khí hậu Sự thay đổi thời tiết tác động, kích thích hàng loạt người ảnh hưởng đến tuần hoàn máu não gây nhức đầu, đau lưng, nhức xương, mệt mỏi, đau nhói vùng tim Ở người đứng tuổi có bệnh mãn tính, thay đổi thời tiết làm bệnh nặng lên Dù tiện nghi sống nữa, sức khỏe người khơng thể hồn tồn tránh khỏi chịu ảnh hưởng xấu biến động thời tiết - khí hậu gây Nhận thức rõ mối quan hệ này, việc theo dõi chặt chẽ thơng tin dự báo biến động thời tiết có biện pháp ứng phó kịp thời yếu tố cần thiết cơng tác chǎm sóc sức khỏe, phịng khuyến mại,thưởng …để đạt mục tiêu cao nhất,trong năm 2007 công ty sâu vào khuyến mại khuyến mại chéo,các hình thức trả thưởng Mẫu hàng sản phẩm mà Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng phân phát miễn phí Mẫu chào hàng đem đến tận cửa hàng thuốc ,trạm y tế huyện,gửi đến tỉnh trình dược viên tỉnh, mẫu hàng thường hay sử dụng chúng để quảng cáo Việc phân phát mẫu chào hàng phương thức giới thiệu sản phẩm có hiệu tốn Ví dụ, cơng ty phát cho tất nhà thuốc địa bàn Hà nội Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng hộp Vimatine treo poster hàng đó,đã tin tưởng nhiều vào Vimatine mình.tuy nhiên với phương thức phát hàng mẫu làm cho chi phí tốn.Đối với sản phẩm thực vào năm 2006 với thiệt hại lên 500 triệu.Nhưng phát hàng mẫu thực hiên vào sản phẩm đầu Hồn trả tiền hình thức giảm giá sau mua hàng cửa hàng bán thuốc lẻ Đối với người tiêu dùng không chấp nhận thích nghi sản phẩm đó,hay xảy trường hợp gây dị ứng thuốc người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất chứng từ “chứng tỏ mua hàng nhà sản xuất hoàn lại phần giá mua qua bưu điện Công ty tiến hành khuyến hay vào trước thời vụ Các đối thủ cạnh tranh không kịp bắt chước cách làm cịn q thời gian để thơng báo Mặt khác, việc bớt tiền mua thuốc trở nên phổ biến đến mức độ nhiều người mua thuốc trì hỗn việc mua thuốc thơng báo bớt tiền Vì hầu hết cơng ty đua bớt tiền nên rút khơng cịn lợi nhiều Bao gói theo giá rẻ hình thức mà cơng ty sử dụng.Cơng ty thường làm túi đựng thuốc nhỏ túi có in tên thuốc quảng cáo,tên công ty ,rồi phát cho cửa hàng thuốc để đựng hàng.Đây có chiết giá nhỏ cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm số tiền so với giá bình thường sản phẩm ghi nhãn hiệu hay bao bì Chúng hình thức bao gói giảm giá từ việc có bao bì bán với giá giảm (chẳng hạn bao bì tính giá một, hay bao gói ghép, tức hai sản phẩm có liên quan với bao gói kèm với chẳng hạn thuốc vimatine hơp biobidilis Bao gói theo giá rẻ có hiệu việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn, chí cịn phiếu mua hàng Thưởng hình thức cơng ty đươc áp dụng cho mặt thuốc bán với giá tương đối thấp hay cho khơng để khuyến khích mua số thuốc cụ thể khác Phần thưởng theo gói hàng để kèm với sản phẩm bên hay bên ngồi bao bì Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng tiến hành khuyến cách khánh hàng mua hai kiện Cloximox thưởng thẻ nạp điện thoại 400 ngàn.cịn đối bao bì hộp sử dụng lại dạng thưởng thêm Hiện hình thức thưởng có ghi tên cơng ty phần thưởng Người tiêu dùng nhận áo pul,bộ nồi ninox ,hay nhận thùng bia,thường vào dịp tết hàng trăm thứ hàng khác có in tên thuốc cần quảng cáo bao diêm,bật lửa,trên bút bi Giải thưởng hình thức tạo may nhận tiền mặt , chuyến du lịch nước hay thứ hàng hóa mua số lượng thuốc đó.giải thưởng dành cho người bán hàng giỏi,hay có khách hàng may mắn trúng thưởng.những phiếu trúng thưởng không trúng thưởng cho vào thùng đựng thuốc,khi đến ngày phát thưởng phàng marketing nhận chịu trách nhiệm này.Tất hình thức có xu hướng thu hút ý nhiều so với phiếu mua hàng hay quà thưởng nhỏ Cơ may chuyến du lịch cát Bà, Bãi Cháy,Phong Nha, Kẻ Bảng….tạo quan tâm thích thú nhiều Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đặt vào thùng thuốc vé sổ xố đem lại may giải thưởng triệu đồng Đôi giải thưởng người , Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên mua hàng Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên,đó hàng thuốc,những đại lý tỉnh giá trị tiền mặt hay hình thức khác tỷ lệ với số lần khách hàng mua nhiều thùng thuốc người bán hay nhóm người bán định Hầu hết cơng ty có kế hoạch theo dõi hành khách mua thường xuyên để tính điểm cho cửa hàng số điểm đem lại khả hưởng tốn bàng tiền hoăc hàng.Ngồi Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng chiết khấu hình thức thưởng cho khách hàng thường xuyên, tức đại lý lớn tỉnh nhận chiết khấu họ mua kiện Cloximox cơng ty định sau họ đổi lấy hàng cửa hàng công ty hay hàng nhận đặt hàng qua bưu điện Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng đưa chiến lược dùng thử miễn phí thuốc Vimatine,vì thuốc có tác dụng tốt,được điều chế từ thảo dươc nên có trường hợp gây phản ứng phụ,cơng ty mời người có triển vọng mua hàng dùng thủ sản phẩm không tiền với hy vọng họ mua sản phẩm Như cơng ty tỉnh Nam Định thực chương trình này,vì tỉ lệ mắc bệnh khớp cao,về việc bảo hành sản phẩm thời gian hết hạn thuuốc thường la hai năm trở nên công cụ khuyến quan trọng, người dùng thuốc trở nên nhạy cảm với chất lượng Khi công ty bán thuốc Vinababy với thời gian hết hạn sau năm, lâu nhiều so với thời gian thuốc biobaby, khách hàng ý đến thông báo Người bệnh chât lượng Vinababy hẳn phải tốt Các công ty phải thông qua số định trước đưa việc thời gian sử dụng Chất lượng sản phẩm có đủ tốt khơng? Có cần nâng cao chất lượng sản phẩm khơng? Các đối thủ cạnh tranh đua thời gian sử dụng vây…Rõ ràng công ty phải ước tính thận trọng giá trị tạo mức tiêu thụ loại mặt hàng thuốc Công ty sử dụng liên kết khuyến hai hay nhiều sản phẩm công ty để phân phát phiếu mua hàng, hoàn lại tiền tổ chức thi nhằm tăng khả lơi kéo tạo hình ảnh mặt hàng thuốc cơng ty sử dụng vừa khuyến mại Cloximox,vừa kết hợp với Savixin Công ty chi kinh phí lớn với hy vọng mở rộng phạm vi tiếp xúc,thường kết hợp sản phẩm tiêu thụ mạnh với sản phẩm đời lực lượng bán hàng đẩy mạnh biện pháp khuyến người bán lẻ, giúp đỡ họ cách trưng bày hàng đẹp không gian quảng cáo tốt Khuyến chéo sử dụng nhãn hiệu để quảng cáo nhãn hiệu khác không cạnh tranh Công ty sử dụng vừa khuyến mại Cloximox,vừa kết hợp với Vimatine.Vì hai thuốc hỗ trợ cho nhau,vì người bệnh bị đau khớp dùng sản phẩm Vinmatine,nhưng kết hợp dùng ln kháng sinh Cloximox Trưng bày trình diễn cửa hàng thuốc.Hàng năm cơng ty thường có chương trình treo Poster cho cửa hàng thuốc bán sản phẩm mình.Sau thời gian định kỳ hàng tháng cơng ty có trách nhiệm trả thưởng cho hàng ,có thể bàng q.Đáng tiếc có nhiều người bán lẻ khơng thích bận rộn với việc treo tranh quảng cáo, Poster,mà năm họ nhận hàng trăm tờ từ công ty khác nghĩ cách trưng bày trang trí đẹp kết hợp với thơng điệp truyền hình hay báo chí cử người công ty đến để triển khai treo Poster 2.3.3 Bán hàng cá nhân Cơng ty có số hàng nhiều tỉnh miền Bắc,dưới hình thức cơng ty gửi nhân viên đến hàng lớn bán mặt thuốc mình,đối với người bệnh tỉnh xa có vấn đề thắc mắc vêf thuốc cơng ty hỏi trực tiếp nhân viên phụ trách địa bàn đó.Cơng ty thực tỉnh Quảng Ninh,Hải Phịng,Nam Định,Thanh Hóa,đối với nhân viên hưởng chế độ công ty.Cách bán hàng cá nhân hiệu để kíc thích tiêu thụ dược phẩm,và mở rộng địa bàn,tăng quy mô.Đối với hàng bán thuốc thiết kế khoảng cách tiêu chuẩn công ty.Không gian cho người bán phải rộng,thống,tránh khơng bị va chạm lây thuốc,đối với thuốc đặt cao nhân viên trạng bì đứng kệ,hoặc ghế chân rộng,chắc.Cách phục vụ nhân viên niềm nở với người bệnh,người mua thuốc.khi có khách muốn hỏi triệu trứng bệnh,thì nhân viên phục vụ thường nói cách điều trị bệnh,cách dùng thuốc,liều lượng uống,uống trước ăn hay sau ăn,tùy loại thuốc,sử dụng cho hiệu nhất.Mỗi cửa hàng, cơng ty thường có hai người phục vụ trở lên Cơng ty có cửa hàng bán bn chợ Ngọc Khánh, có nhiều nhà thuốc bán lẻ địa bàn Hà Nội Ngồi ra, Cơng ty cịn có lực lượng giao hàng bán hàng trực tiếp lực lượng giao hàng nơi khách hàng đặt hàng theo điện thoại trực tiếp tới họ Tuy vậy, họ có chức gần người bán hàng cá nhân thực sự, họ trực tiếp tiếp xúc với khách này, giao hàng, nhận tiền theo hố đơn Họ người đại diện Công ty khách hàng, họ thực quan hệ giao tiếp với khách hàng Khơng họ cịn người tìm kiếm khách hàng cho Công ty địa bàn họ phụ trách Đội ngũ nhân viên thực giao tiếp trực tiếp với khách hàng khuyến khích người mua có phản ứng đáp lại, nguồn thông tin phản hồi quan trọng Cơng ty Đây sách lợi hại Công ty việc sử dụng lạm dụng sách dẫn tới phản tác dụng gây tin tưởng trung gian vào Công ty chi nhánh thực sách chiết khấu trung gian sau : * Với đại lý có doanh số 10 triệu/ tháng Công ty thực chiết khấu 7% * Với đại lý có doanh số =10 triệu/ tháng Công ty thực chiết khấu 5% * Với đại lý có doanh số < 10 triệu/ tháng Cơng ty thực chiết khấu 3% * Với nhà thuốc bán buôn : Công ty thực chiết khấu 3% * Với nhà thuốc bán lẻ Công ty bán theo chiết khấu 1%,và trả thưởng hàng tháng… Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 50 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIÊN HỖN HỢP CỦA CƠNG TY Về mơi trường kinh doanh thị trường Ngày với xu hội nhập, đất nước ta chuyển sang kinh tế Một kinh tế đầy triển vọng, có ngành Dược phẩm mà Đảng Nhà Nước dư luận quan tâm, giá leo thang, chất lượng sản phẩm mà quan tâm đối tác nước việc nhập dược phẩm vào nước ta.Vừa qua ngành dược có số cá nhân ham lợi mà sản xuất thuốc giả, vấn đề bất bình trước dư luận xã hội ngành Dược phẩm… làm ảnh hưởng nhiều uy tín ngành dược Trước tình hình cạnh tranh gay gắt diễn năm tiếp theo, địi hỏi Cơng ty phải có biện pháp nhằm trì phát triển thị trường Một biện pháp quan trọng mà cơng ty sử dụng làm chương trình xúc tiến hỗn hợp liên tục củng cố phát triển, kết hợp hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm tạo cho lợi tình hình thị trường tới Từ mục tiêu chung Công ty xây dựng mục tiêu chiến lược cụ thể chiến lược sản phẩm, giá cả, chất lượng sản cho việc mở rộng thị trường sau Với nhân viên liên tục mở lớp đào tạo quản lý, nâng cao khả quản lý, thu thập thông tin tạo nên phẩm để làm chương trình xúc tiến hỗn hợp có hiệu Mỗi chiến lược có mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể nhằm xây dựng chiến lược chung công ty, chúng có liên kết, mối quan hệ với Mục đích chương trình xúc tiến hàng hóa cơng ty : phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu tư phát triển số thị trường trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển thị trường tới số khu vực nông thôn, miền núi, tạo sở chắn liên kết dọc kênh tạo mối quan hệ tốt với đại lý tinh thần hợp tác có lợi để đạt mục tiêu mà chi nhánh đề Các mục tiêu chiến lược thực hiện, có hiệu chi nhánh thực tốt việc tổ chức điều hành hệ thống kênh phân phối mình.Điều địi hỏi nỗ lực tồn Cơng ty, phối hợp nhịp nhàng phận cộng tác giúp đỡ thành viên kênh q trình tiêu thụ hàng hố Các mục tiêu chiến lược Xúc tiến hỗn hợp Để đạt mục tiêu tổng thể kinh doanh Cơng ty u cầu có phối hợp phương tiện truyền thông để phát triển mạnh mặt hàng thị trường, thực chương trình xúc tiến hỗn hợp cho hiệu Trong q trình khuyến mại xét riêng sách khuyến mại cơng ty mà khơng có phối hợp,thu thập ý kiến thị trường tỉnh khác để thực chương trình cho hiệu :sản phẩm, giá cả, chất lượng trình phân phối khơng thể thực được.Đối với vùng cơng ty thường có chương trình bán khác Để thiết lập chương trình khuyến mại,hay hội thảo cơng ty lng thực hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh.Để thực chương trình xúc tiến hỗn hợp có hiệu cơng ty phải dựa vào biến số Marketing - Chính sách sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phẩm doanh nghiệp đưa thị trường khơng có có nhu cầu việc lựa chọn sản phẩm để phân phối Công ty - Tạo sản phẩm chiến lược Công ty, Công ty ln tìm cho sản phẩm có lợi rẻ, chất lượng chiến lược kinh doanh công ty chủ yếu hàng OTC sản phẩm vừa rẻ hợp túi tiền người lao động vừa thông dụng, kể sản phẩm mà Công ty phân phối song song với số Công ty khác - Tạo hệ thống kênh phân phối lâu dài , uy tín Đúng việc lưa chọn chương trình quảng cáo lâu dài, uy tín quan trọng tạo cho uy công ty đảm bảo cho thành viên bán hàng yên tâm làm ăn Sự làm ăn sổi dễ bị phá vỡ đối tác xác định làm mang tính tập dược Công ty phải khỏang thời gian dài để lấy thị trường đó, thực tế cho thấy kể có lấy thị trường khơng đối tác cảm thấy không an tâm để làm lâu dài, cho biết để tạo hình thức quảng cáo lâu dài uy tín khơng khó giữ hệ thống phân phối khó, điều hồn tồn từ phía cơng ty, sách ưu đãi Cơng ty phía phân phối Theo thân cá nhân tơi tìm hiểu chiến lược xúc tiến hỗn hợp củađối tác phân phối theo cách sau : Thứ tìm hiểu cụ thể trình hoạt động đối tác tìm hiểu thân gia đình để từ xác định đối tác quan hệ lâu dài với họ hay không Thứ hai ,tìm hiểu chương trình quảng cáo mà trước cơng ty cạnh tranh làm Để từ xác định phong cách,các ý tưởng hay họ làm,có thể tham khảo cho sản phẩm khác không loại với mặt thuốc đối thủ cạnh tranh Thứ ba, tìm hiểu mối quan hệ, bạn hàng mà đối tác làm chương trình để kích thích tiêu thụ Thứ tư, tìm hiểu cách làm việc đối tác, đưa chiến lược cụ thể để phát triển hàng cơng ty - Để làm chương trình xúc tiến hỗn hợp hiệu công ty cần làm: Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng làm chương trình quảng cáo,khuyến mại,hội thảo…theo khu vực : Đối với Cơng ty có lực lượng bán sẵn có họ mức trung gian bán bn bán lẻ lực lượng thu thập thông tin tốt đối thủ Nhiều Cơng ty xác định việc tìm kiếm trì mối quan hệ chân thành với trung gian có lực trách nhiệm lực lượng bán hàng họ Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng làm chương trình lâu dài với tạp chí,các báo có số lượng mua báo nhiều,tập trung vào nhóm khác hàng mục tiêu mình: Các trưng bày thương mại thông tin truyền miệng, chúng nguồn thông tin có giá trị trung gian mà cơng ty mong muốn Các khách hàng : qua khách hàng mà Cơng ty có thơng tin nhà phân phối khả thực chương trình khuyến mại,các hình thức chiết khấu cho người bán,hay hình thức trả thưởng Các quảng cáo : qua quảng cáo mà Cơng ty có thêm nhiều thông tin thành viên tiềm năng,các đại lý tỉnh để Cơng ty lựa chọn,và mở rộng địa bàn,phát triển thị trường - Mở rộng thị trường tiềm Đây vấn đề cho tất công ty muốn phát triển mạnh, theo Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng cần xem xét nhóm hàng phù hợp với thị trường nào? Ta sâu tìm hiểu nhu cầu thị trường Ta nhận thấy với sản phẩm thuốc khớp Vimatine Phú Hưng chẳng hạn nên xâm nhập vào thị trường tỉnh như: Quảng Ninh, Hải phịng, Thái Bình, Nam Định, Thanh Hố… thị trường gần biển lệ thị trường nhiễm nấm cao Khả bao phủ thị trường : thể khía cạnh khả vươn tới vùng thị trường địa lý mà Công ty muốn đạt tới chiếm lĩnh thị trường Tuy cần tránh tượng chen lấn vùng hoạt động nhau, điều nguyên nhân gây tượng mâu thuẫn thành viên -Củng cố bán hàng cá nhân: Chúng ta biết trình tuyển chọn q trình hai chiều Cơng ty lựa chọn trung gian đại diện cho khơng phải họ lựa chọn mà trung gian lựa chọn Cơng ty mà làm đại diện phân phối Quan hệ phải mang lại lợi ích song phương bên thực nhiệm vụ Để phát triển củng cố quan hệ kênh người quản lý Công ty phải cố gắng đảm bảo lợi ích cho nhân viên cho họ thấy triển vọng tương lai cho thành công trình dược viên Nói chung cơng ty cho trình dược viên biết họ cơng ty ủng hộ trợ giúp Các thành viên muốn biết họ tham gia vào kênh Đa số trình dược viên đánh giá cao lĩnh vực trợ giúp sau: Dòng sản phẩm : Cơng ty đề nghị cung cấp dịng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt, có doanh số bán lợi nhuận tiềm cao Rõ ràng loại hàng hố tiếng có độ tin cậy cao mang lại niềm tin lớn trình dược viên Điều quan trọng Công ty phải cho nhân viên thấy lợi ích mà họ nhận tiêu thụ sản phẩm công ty Sự ủng hộ quảng cáo, xúc tiến: Các trung gian,đại lý, muốn Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng ủng hộ giúp đỡ trình xúc tiến.Trên thị trường hàng tiêu dùng, kế hoạch quảng cáo cỡ lớn lơi có ảnh hưởng để chiếm trung gian bán lẻ.Trên thị trường hàng cơng nghiệp, chương trình lớn quảng cáo thương mại cho thành công tương tự Sự trợ giúp quản lý : trợ giúp quản lý thể quan tâm cơng ty tới trình dược viên , điều mang lại tin tưởng trình dược viên Cơng ty, đến thành công họ phân phối hàng hố Cơng ty Sự trợ giúp gồm nhiều lĩnh vực : hỗ trợ đào tạo, phân tích thị trường, giúp đỡ phân loại đánh giá khách hàng, phương pháp xúc tiến - Khuyến khích, khen thưởng nhân viên định quan trọng, tạo động lực để nhân viên cố gắng để đạt mục tiêu phân phối đề ra.Do người quản lý kênh cần nghiên cứu kỹ phương thức khuyến khích động viên để đảm bảo cho hợp tác trình dược viên mạnh mẽ để đạt mục tiêu phân phối đề Có nhiều hình thức sử dụng để khuyến khích động viên nhà quản lý cần phải nghiên cứu kỹ hình thức để đưa hình thức động viên có kết tuỳ theo điều kiện khu vực thị trường, điều kiện công ty Để đạt hợp tác từ phía trung gian Cơng ty đưa hình thức khuyến khích chiết khấu bán hàng cao hơn, hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo trưng bày hàng chung, tổ chức thi bán hàng giỏi Sau số chương trình xúc tiến hỗn hợp để thúc đẩy mở rộng thị trường Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho trình dược viên thực nhiều công việc phân phối Cung cấp quảng cáo hỗ trợ bán hàng cho nhân viên Cung cấp cho trình dược viên sản phẩm có chất lượng cao cải tiến phân biệt, giúp họ tiêu thụ tốt hàng hố đạt lợi nhuận cao Ngồi Công ty thường vào kết phân phối đạt thành viên kênh mà đưa hình thức khen thưởng kịp tời, lý để cơng ty đưa hình thức khen thưởng : Hồn thành tiêu khốn Cơng ty toán thời hạn Sự hỗ trợ cộng tác trình dược viên hoạt động cơng ty địa bàn nhân viên phụ trách như: hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới… Các hình thức mà Cơng ty thường sử dụng khen thưởng trình dược viên : + Tổ chức họp trình dược viên,và thành viên tỉnh, tuyên dương trình dược viên hồn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thưởng vật tiền… Mức khen thưởng thường công bố công khai phần thưởng có giá trị + Đưa tiêu thực mức khen thưởng thực tiêu để trình dược viên vào phấn đấu thực Một điều cần ý tiêu đưa phải sát với thực tế không cao mà không q thấp, điều giúp cho trình dược viên thường xuyên bán nhiều hàng dễ khơng khuyến khích cố gắng họ Phần thưởng cho nhân viên phải có giá trị tương ứng với mức thực trình dược viên, Cơng ty khơng thể đưa mức thưởng vượt khả phần thưởng khơng q khơng có tính khuyến khích.Thơng thường trường hợp công ty thưởng phần trăm doanh số đạt Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh hoạt động trình dược viên , tăng cường hợp tác thành viên với công ty.Tuy công ty không sử dụng hình thức khen thưởng mà đơi nhân viên bán hàng hoạt động yếu cơng ty cịn sử dụng biện pháp kỷ luật để thành viên kênh ý hoàn thành tốt cơng việc như: giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng hàng hố chí cắt đứt quan hệ sau thời gian quy định nhân viên khơng có biện pháp khắc phục yếu MỤC LỤC Trang Lời nói đầu CHƯƠNG I : Thị trường dược phẩm hoạt động kinh doanh công ty TNHH dược phẩm PHÚ HƯNG I Thị trường dược phẩm .2 1.1 Đặc điểm, yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu,sự tăng trưởng thị trường năm qua 1.2 Những yếu tố chi phối tác động đến ngành dược 1.3 Tình hình cạch tranh thị trường 14 1.3.1 Các nguồn thuốc cạnh tranh 14 1.3.2 Thị trường mục tiêu .19 II Hoạt động kinh doanh công ty .20 2.1 Tình hình tiêu thụ cơng ty .20 2.2 Ảnh hưởng xúc tiến hỗn hợp tới doanh thu 21 Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hàng hóa Cơng ty TNHH dược phẩm Phú Hưng .24 2.1 Khái quát chương trình xúc tiến hỗn hợp 24 2.2 Hoạt động quảng cáo 26 2.2.1 Hình thức quảng cáo báo .26 2.2.2 Quảng cáo radio 29 2.2.3 Quảng cáo truyền hình 30 2.2.4 Đánh giá chương trình Xúc tiến hỗn hợp 33 2.3 Hoạt động kích thích tiêu thụ 37 2.3.1 Kích thích bán 37 2.3.2 Những công cụ kích thích mua 43 2.3.3 Bán hàng cá nhân 47 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CƠNG TY Về mơi trường kinh doanh thị trường 49 Các mục tiêu chiến lược Xúc tiến hỗn hợp 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê 5/2003 – HN Nghiên cứu Marketing – Davit J.Luch/ Ronal S.Rubin – NXB Thống kê 5/2005 Do TS Phan văn Thăng biên soạn Marketing bản– NXB Thống kê – HN Marketing dịch vụ -– NXB Thống kê Hà Nội 9/2001 Điều lệ Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng Báo Sức khoẻ Đời Sống Thứ 5-Ngày 22/11/2007 Báo sức khoẻ đời sống, Thứ ngày 27/12/2007 Báo sức khoẻ đời sống Thứ ngày 4/12/2007, Trang Website Cục quản lý Dược Việt Nam : www.Simci.org.vn ... Quảng cáo: công cụ quảng cáo hữu hiệu thơng qua quảng cáo, người tiêu dùng biết rõ công ty sản phẩm công ty Công ty dược áp dụng thành công công cụ công ty dược phẩm Nam Hà ,TRAPHACO, dược phẩm Trung... lược công ty nên công ty dùng công cụ xúc tiến hỗn hợp để kích thích bán sản phẩm này, thị trường có nhiều công ty sản xuất mặt hàng trực tiếp cạnh tranh với cơng ty sản phẩm Mộc hoa trắng công ty. .. tăng lên chưa đưa thực phát huy hết trình thực tập công ty em định lựa chon đề tài “Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng “ cho chuyên đề tốt nghiệp Nhằm nâng cao vốn kiến thức nghành