tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

ơng I

Những lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng

I.Tiêu thụ và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp

1.Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá,là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.Trong một doanh nghiệp,toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất đợc diễn ra một cách nhịp nhàng,liên tục.Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau,nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ,khâu trớc là cơ sở là tiền đề để thực hiện khâu sau.

Nếu một khâu nào đó bị tắc sẽ ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh.Để quá trình đó đợc tiến hành thờng xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng.Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc nối tiếp,kết quả tiêu thụ kỳ trớc tạo điều kiện ở kỳ sau và tiếp theo đối với cả chiếm lợc sản xuất kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hoàn thành.Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra,quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi.

Sản phẩm hàng hoá đợc coi là tiêu thụ khi ngời bán đã nhận tiền hay ngời mua đã trả tiền.Việc xác định sản lợng tiêu thụ trong năm

phải căn cứ vào sản lợng sản xuất,hoạt động kinh tế ký kết với khách hàng,nhu cầu thị trờng,khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trớc.

2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a) Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhng nhiều khi nó là khâu quyết định.Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ mới có thể thu hồi đợc vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản xuất đảm bảo quá trình sản xuất đợc liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là ngời tiêu dùng chấp nhận.Sức tiêu thụ sản xuất của doanh nghiệp thể hiện chất lợng,uy tín,của doanh nghiệp ,hợp lý hoá các dây truyền công nghệ ,sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và hoàn thiện các dịch vụ .Tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền ngời sản xuất với ngời tiêu dùng,giúp ngời sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian,số lợng chất l-ợng,tìm cách phát huy thế mạnh và hạn chế của mình.Với ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng hoá vì sản phẩm hàng hoá có đến tay ngời tiêu dùng hay không là phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng,cạnh tranh gay gắt ,việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự sống còn của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm đó là sự cần thiết hết sức khách quan.

b) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánh giá qua khả năng và hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Công tác tiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là

+Làm công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản phẩm phát triển cân đối ,đáp ứng đợc nhu cầu xã hội.Ngợc lại sản

phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ,sản phẩm không có giá trị.

+Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm,giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng có ý nghĩa quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung .Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá và giá cả,đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất,đầu t chiều sâu để nâng cao chất l-ợng và hạ giá bán sản phẩm.Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất,định hớng cho sản xuất,là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất,cải tiến công nghệ

+Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm bớt mức tốt nhất các loại chi phí ,góp phần là giảm giá bán tới tay ngời tiêu dùng,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.

+Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.

Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh,hiện nay việc mua xắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn ,quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất càng ngắn bấy nhiêu.Vòng quay vốn càng nhanh,hiệu quả sử dụng vốn càng cao.Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sẽ thực hiện mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận,một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đang theo đuổi Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn tự có và cũng là bổ xung quĩ của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở các doanh nghiệp có điều kiện đầu t,xây dựng mua xắm máy móc thiết bị ,từng bớc mở rộng và phát triển qui mô của doanh nghiệp.Lợi nhuận còn để kích thích vật chất, kich thích động viên cán bộ công nhân quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung,khai thác tận dụng mọi tiềm năng của doanh nghiệp.Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định.Nó đợc xác định bằng công thức :

Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ chi phí

Nh vậy muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp làm giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm,nâng cao mức lu chuyển ,tăng doanh thu bán hàng.Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự chữ tồn kho,giảm chi phí vận chuyển,hao hụt mất mát Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành mà đảm bảo lợi nhuận cao.

3.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi cơ chế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc

a)Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung.

Nớc ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp trong một thời gian dài.Một nền kinh tế mà trong đó các vấn đề cơ bản là sản xuất cái gì,sản xuất nh thé nào,sản xuất cho ai đều do nhà nớc quyết định bằng những chỉ tiêu pháp lệnh bất chấp sự hoạt động của các quy luật kinh tế.Đặc trng của nền kinh tế kế hoạch hoá là nhà nớc điều khiển toàn bộ nền kinh tế quốc dân,các hoạt động tác nghiệp đều phụ thuộc vào các chỉ tiêu của nhà nớc.Các doanh nghiệp đều hoạt động theo kế hoạch phân phối tập trung của nhà nớc trong đó nhà nớc qui định việc cấp phát vật t,giá cả,khu vực thị trờng và sản l-ợng sản phẩm bán ra.Sự cứng nhắc trong hoạt động của nền kinh tế đ-ợc thể hiện rõ thông qua chế độ cung ứng vật t,chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do nhà nớc tổ chức quản lý theo kế hoạch.Cùng với việc cung ứng vật t đầu t vào các doanh nghiệp sản xuất thì nhà nớc cũng là ngời bao tiêu sản phẩm của họ.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không do bản thân các doanh nghiệp quyết định,vì vậy vai trò của nó không đợc thể hiện.Kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt hay xấu không ảnh hởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Vai trò của khách hàng không đợc đề cao,sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không? giá cả có hợp lý hay không?các hoạt động kèm theo nh thế nào? Tất cả đều không phải là những điều mà doanh nghiệp quan tâm.Cái mà họ quan tâm là làm thế nào hoàn thành các công việc nhà nớc giao

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này bao gồm các đặc trng sau:

+Cung và cầu gặp nhau,cân bằng với nhau trớc khi trao đổi diễn ra trên thị trờng.

+Vai trò của khách hàng không đợc đề cao trong các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Họ không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp.

+Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gần nh đồng nghĩa với hoạt động bán hàng.

+Mọi hoạt động tiêu thụ đều chế độ phân phối trao đổi do nhà ớc tổ chức và quản lý trên qui mô toàn xã hội.

n-b)Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng.

Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế phân phối sản phẩm,phân phối các lợi ích các lợi ích đều do các qui luật của thị trờng điều tiết và chi phối.Nh vậy,khác hẳn với cơ chế cũ ,vai trò của nhà nớc không quản lý toàn bộ các cơ chế hoạt động của doanh nghiệp mà chỉ giữ vai trò điều tiết kinh tế trên góc độ vĩ mô.Các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình trong sự vận động không ngừng và diễn biến phức tạp trên thị trờng.

Trong nền kinh tế thị trờng,các doanh nghiệp tự mình quyết định 3 vần đề tập trung cho việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp.Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng,xác định nhu cầu khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực hiện cá nhiệm vụ tiêu thụ,xúc tiến bán hàng nhằm đạt mục đích hiệu quả nhất.Theo hiệp hội kế toán thì tiêu thụ (bán hàng)hàng hoá,lao vụ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá,lao vụ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng.

Thực tế cho thấy không thiếu những sản phẩm của doanh nghiệp không tồi nhng không tiêu thụ đợc bởi không biết cách tỏ chức tiêu thụ,không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm để trang trải đợc các khoản chi phí,bảo đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản.Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ,trăn trở và nhạy bén trớc diễn biến của thị trờng.Hơn

nữa hoạt động tiêu thụ không chỉ xuất hiện sau khi đã hoàn thành các khâu trớc của quá trình sản xuất mà nó còn là mối quan tâm hàng đầu của cá nhà kinh doanh.

II.Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng,tổ chức sản xuất nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.Trong các doanh nghiệp thì nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chính sau:

Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm và dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp.

Lựa chọn sản phẩm tiêu thụ.Xác định giá bán sản phẩm.

Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định phơng thức bán hàng.Giao dịch ký kết hợp đồng,xác định các phơng thức thanh toán.Các biện pháp xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.a) Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ

Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập và tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng,tiềm năng và chiếm lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.Nội dung nghiên cứu thị trờng bao gồm:

+Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích những ràng buộc trong tầm kiểm xoát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.

+Thu thập các thông tin khái quát về qui mô thị trờng chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh:doanh số bán hàng của nghành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị,số lợng ngời tiêu thụ,ngời mua và ngời bán trên thị trờng,mức độ thoả mãn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.

+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý,mặt hàng,dân c và sức mua,vị trí và sức hút,cơ cấu thị trờng,ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.

+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng nghành nhóm nghành,lĩnh vực kinh doanh(tăng trởng,bão hoà,đình trệ hay xuy thoái).

+Từ những kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp có các nhìn tông thể về định hớng chọn cặp sản phẩm-thị trờng triển vọng nhất đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể,đo lờng thị phần và lập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Bên cạnh đó doanh nghiệp phải chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng ,nội dung của việc này bao gồm 4 vấn đề sau:

+Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học(giới tính,tuổi,thu nhập,nghề nghiệp và tầng lớp xã hội).

+ Nghiên cứu tập tính và thói quen,cáu trúc lôgic lựa chọ của khách hàng và ảnh hởng trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách.

+ Nghiên cứu động cơ mua xắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.

b)Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp

Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.Hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều đợc dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp.Thực tế đã chứng minh rằng nếu công tác đều có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đa ra quyết

định đúng đắn.Thông qua những dự đoán về mức bán ra sản phẩm doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề nh:

+Đánh giá lợi ích ,những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thị trờng mới,đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trờng hay qyuết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng.

+Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm,đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.

Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán:

Thứ nhất là dự báo biến động gồm 3 bớc:tiên lợng tièm năng thị trờng,dự báo thị phần triển vọng,dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ.

Thứ hai là dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân khác nh tham số để dự báo mức bán.

Dự báo mức bán sản phẩm có thể là dự báo ngắn hạn ,dài hạn hoặc trung hạn .Với dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thờng xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu,của cung ứng,phân phối đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng,gây khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu thị trờng.Dự báo trung và dài hạn giúp cho doanh nghiệp xây dựng đợc chiếm lợc kinh doanh dài hạn cũng nh sự phát triển khuếch trơng của doanh nghiệp trong tơng lai.

2.Lập kế hoạch tiêu thụ.

Trên cơ sở nghiên cứu tiêu thụ,doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm về chất,lợng và giá cả.

Về mặt chất lợng ,sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu ,tơng xứng với thẩm mỹ tiêu dùng.

Về mặt số lợng,sản phẩm thích ứng với qui mô thị trờng,với dung lợng thị trờng.

Thích ứng về mặt giá cả là giá hàng hoá đợc ngời tiêu dùng chấp nhận mua và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.

3.Xác định giá bán

a)Giá cả và vai trò của chính sách giá cả trong tiêu thụ.

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh,phát triển cùng với sự ra đời phát triển sản xuất hàng hoá.Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá,đồng thời biểu hiện các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá,tích luỹ và tiêu dùng,cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng,là nội dung,là bản chất của giá cả.Ngợc lại giá cả là hình thức,là hiện tợng của giá trị.Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế,là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.

Mặc dù trên thị trờng hiện nay,cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhng giá cả vẫn giữ một vai trò nhất định Do vậy,doanh nghiệp cần phải xác định một chiếm lợc giá cả phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động cuả doanh nghiệp.

Chiếm lợc giá có mối quan hệ mật thiết với chiém lợc sản phẩm.Chiếm lợc sản phẩm dù rất quan trọng nhng nếu không đợc hỗ trợ bởi chiếm lợc giá cả thì sẽ thu đợc ít hiệu quả.Xác định một chiếm lợc giá cả đúng đắn sẽ thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp,từ đó đảm bảo đợc các mục tiêu khác.

Trong thực tế ,cạnh tranh bằng việc sử dụng chiếm lợc giá cả đợc coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn thì cạnh tranh bằng giá sẽ không có tác dụng.Trong nhiều trờng hợp sự cạnh tranh này chỉ đem lại sự giảm bớt lợi nhuận của những ngời bán và đem lại lợi ích cho những ngời mua hàng.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc xâm nhập vào thị trờng mới.Đối với thị trờng Việt Nam,thu nhập của dân c cha cao,yêu cầu về chất lợng và chủng loại thấp nên cạnh tranh bằng giá cả đợc coi là vũ khí lợi hại.

Việc định giá cần nghiên cứu cụ thể đối với ngời bán,ngời mua và xã hội.

+Đối với ngời bán:Định giá phải đảm bảo 3 yêu cầu:

Bù đắp đợc chi phí sản xuất và có lãi

Giá góp phần làm tăng lợng sản xuất và tiêu thụ.

Giá phải đảm bảo khả năng cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp+Đối với ngời mua: Bên cạnh các yếu tố về mẫu mã,hình thức,chất lợng,giá cả là yếu tố đầu tiên mà ngời mua quan tâm.Mức giá phải phù hợp với chất lợng sản phẩm,giá chung của thị trờng và khả năng thanh toán của ngời mua.Không nên bán sản phẩm ở mức giá thấp vì khi bán với mức giá nhờ vậy khách hàng dễ hiểu lầm là chất l-ợng hàng hoá kém.

+Đối với xã hội :Mức giá cao hay thấp cũng sẽ ảnh hởng tới thu ngân sách.Giá bán sản phẩm trên thị trờng mặc dù nhà nớc đặt ra nó phản ánh và ảnh hởng trức tiếp tới chính sách kinh tế tài chính của nhà nớc.

b)Chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

Chúng ta đều biết mỗi một doanh nghiệp họ sản xuất ra các sản phẩm khác nhau,đồng thời chất lợng sản phẩm cũng khác nhau.Và họ cũng có những chính sách định giá khác nhau trong các thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.Nhng nhìn chung họ đều áp dụng những chính sách định giá sau:

*Chính sách định giá thấp:Là chính sách định giá sản phẩm cần bán thấp hơn giá thị trờng thậm trí còn thấp hơn giá trị của sản phẩm.

Chính sách này thờng đợc dùng trong trờng hợp :Khi cần tung ra thị trờng khối lợng hàng hoá lớn,muốn bán nhanh để thu hồi vốn về,có thể có ít lãi bằng cách hạ chi phí sản xuất xuống.

Thực chất của chính sách này là đánh vào đối thủ cạnh tranh.Muốn thực hiện chính sách này đợc tốt thì phải lựa chọn loại sản phẩm nào cho phù hợp và thoả mãn 3 điều kiện sau:

+Sản phẩm phải có độ co giãn về nhu cầu rất lớn và rất nhậy bén với sự biến động của giá cả thị trờng.

+Sản phẩm phải là những sản phẩm mà khi khối lợng hành hoá tăng lên thì chi phí trên một đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đáng kể.

+Nên áp dụng cho những sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ với phong tục tập quán,thói quen của ngời tiêu dùng.

*Chính sách định theo thi trờng:

Thực chất của chính sách mức giá bán trên thị trờng về loại sản phẩm đó.này là giá bán sản phẩm đợc xác định xoay quanh

Trờng hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng,không có tác dụng lôi kéo khách hàng về phía mình Muốn chính sách này đ-ợc thực hiện tốt đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc tốt hơn đòi hỏi những ngời làm công tác tiêu thụ thực hiện những công việc sau:

+Phải tăng cờng công tác tiếp thị,công tác quảng cáo và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng

+Cần phải luôn luôn xem xét sản xuất ra sản phẩm phù hợp với thị trờng và ngời tiêu dùng

+Phải tìm kiếm các nguồn đầu vào rẻ hơn:nh nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho sản xuất ,tiền lơng trả cho đội ngũ công nhân viên của công ty,tiền vận chuyển nguyên nhiên liệu,máy móc thiết bị.

*Chính sách bán phá giá :

Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm đợc xác định thấp hơn giá cả trên thị trờng.Với mục đích bán hàng nhanh đối với hàng tồn kho để thu hồi vốn về và dùng để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

Nh thế cần phải lu ý rằng ngời mua dễ hiểu lầm là hàng hoá kém chất lợng,nên hạ một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta có thể nâng giá lên dễ ràng hơn.Thờng ít doanh nghiệp để giá thấp hơn vì họ khó có thể nâng giá lên đợc mà họ thực hiện chính sách khuyến mại.

c)Các kĩ thuật điều chỉnh giá:

Các doanh nghiệp thờng điều chỉnh giá căn bản để tính đến khác biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố toàn cảnh thay đổi

*Định giá triết khấu :Giá của ngời mua thanh toán có thể khác với bảng giá thực doanh nghiệp đa ra.Mặc dù việc triết khấu là giá trung bình giảm đi nhng ý đồ của triết khấu giá là để tăng lợi nhuận ,có 6 loại triết khấu giá :

+Chiết giá thơng mại : Sử dụng đối với các trung gian thơng mại vì các chức năng mà họ thực hiện nh bao gói,bảo quản,giao hàng.

+Chiết giá khuyếch trơng thơng mại : Sử dụng tốt các khâu trung gian khi họ thực hiện các hoạt động khuyếch trơng hoặc các hoạt động khác.

+Chiết giá thanh toán ngay : Nếu trung gian thơng mại thực hiện việc thanh toán sớm,họ sẽ đợc hởng một mức chiết khấu.Việc sử dụng chiết khấu này nhằm 2 mục đích

Khuyến khích trả tiền nhanh do tăng lu thông tiến độ Giảm các thiệt hại do bị nợ nần.

+Chiết giá khuyếch trơng ngời tiêu dùng : Các biện pháp khuyếch trơng nh xổ số,hạ giá,giảm giá cho các đối tợng khác nhau đ-ợc coi là chiết giá cho ngời tiêu dùng

+Chiết giá số lợng : là việc áp dụng các mức giá khác nhau theo số lợng sản phẩm dịch vụ khách hàng mua.Thông thờng doanh nghiệp sẽ giảm giá cho khách hàng mua với số lợng nhiều.Khi số lợng đơn vị đặt hàng mua chuyển sang mức lớn hơn thì giá đơn vị sẽ bị giảm đi.

Việc chiết giá theo số lợng đợc sử dụng vì hai nguyên nhân: Tiết kiệm cho ngời bán chi phí quảng cáo tiếp thị,

Nếu đợc sử dụng đúng đắn nó sẽ là một phơng tiện tạo nên mức gía phân biệt kích thích ngời mua nhiều,do đó tăng lợi nhuận.

+Chiết giá theo mùa : Là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng hoá vào mùa ế ẩm Chiết giá theo mùa cho phép ngời bán duy trì sản xuất đều đặn suốt năm

- Định giá phân biệt : Doanh nghiệp thờng có xu hớng thay

đổi giá bán để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng,sản phẩm và địa điểm .Trong việc định giá,doanh nghiệp bán sản phẩm với 2 hay nhiều mức giá,những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tơng ứng về chi phí,việc định giá mang nhiều hình thức

Phân biệt khách hàng :Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm dịch vụ

Phân biệt hình thức sản phẩm :Các kiểu loại khác nhau cùng một sản phẩm đợc định giá khác nhau nhng không tơng ứng với các chi phí

Phân biệt theo thời gian :Giá cả đợc thay đổi theo thời gian,theo mùa,theo ngày và thậm chí theo giờ.Phân biệt theo giờ th-ờng diễn ra ở các hãng cung cấp dịch vụ công cộng

- Định giá theo tâm lí :Giá cả chứa đựng thông tin về sản

phẩm chẳng hạn nhiều ngời sử dụng nh sự chỉ dẫn về chất lợng,ngời bán hàng không nên chỉ lu tâm đến chuyện kinh tế mà còn để ý đến khía cạnh tâm lí của giá nữa.

Những chênh lệch nhỏ về giá cũng có thể thông tin những chênh lệch về sản phẩm đối với khách hàng

-Định giá để quảng cáo :Trong những hoàn cảnh nhất

định,doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành.Chiết khấu tâm lí cũng là một kĩ thuật định giá quảng cáo,qua đó ngời bán đề ra một mức giá cao giả tạo để bán ra với mức giá thật thấp.

4 Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định phơng thức bán hàng:a) Các kênh tiêu thụ

Trong các nền kinh tế thị trờng,việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau,theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu.Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ

tiêu dùng,bán thông qua các công ty,bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập.Tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp,thị tr-ờng,kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lí.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng,có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

Kênh phân phối trực tiếp:Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng,thông qua các đại lý bán hàng của doanh nghiệp,ngời bán hàng của doanh nghiệp

- Ưu điểm:Giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng.Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng,biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả,từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp

- Nhợc điểm:Hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng chậm,số lợng hàng hoá tiêu thụ bị hạn hẹp,hàng hoá bán chậm,bán lâu dẫn đến chi phí bảo quản hàng hoá tồn kho gây ra ứ đọng về vốn sản xuất,gây cản trở tới kế hoạch của doanh nghiệp đã đề raKênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất đa hàng hoá của mình sản xuất tới tay ngời tiêu dùng thông qua ngời trung gian,doanh nghiệp sản xuất có thể sử dụng một hay nhiều trung gian.Kênh phân phối này có thể đợc dùng làm kênh phân phối chính của công ty,có thể là kênh phân phối bổ xung,hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.Kênh phân phối này thờng đợc sủ dụng trong trờng hợp doanh nghiệp khó khăn trong việc tiếp cận thị trờng ngời tiêu dùng,thị trờng mới,thị trờng ở xa,đợc dùng cho trờng hợp doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng với khối lợng lớn.

Ưu điểm của kênh phân phối này:Tốc độ bán hàng nhanh, doanh nghiệp sản xuất giảm đợc đi một số nghiệp vụ trong tiếp xúc với khách hàng,ngời tiêu dùng cuối cùng,khả năng mở rộng thị trờng lớn.Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với số lợng lớn,tốc độ thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm đợc chi phí trong bảo quản hàng tồn kho,giảm hao hụt

Nhợc điểm :Lợi nhuận bị chia sẻ cho nhiều nơi dẫn tới lợi nhuận bị thu hẹp ,khoảng cách giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng ngày càng xa ra,sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bị ảnh hởng theo chiều hớng không tốt.Thời gian lu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.

Việc doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng đợc sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân.Ơ Mỹ,theo đánh giá thì từ 60-65% vật t đợc tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp tiêu dùng ,15-18%thông qua các tổ chức thơng mại bán buôn,10-15%thông qua các trung gian bán buôn khác nhau tham gia với t cách là ngời duy nhất thay mặt doanh nghiệp sản xuất,những trung gian đó không thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp

Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn và thiết lập phải đảm bảo đợc các yếu tố sau đây :

 Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống Giảm tối thiểu chi phí lu thông

 Đạt mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

 Quản lí và điều tiết,kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ Nh vậy,việc lựa chọn,tổ chức,phân phối sản phẩm cho các kênh tiêu thụ một cách hợp lí sẽ làm cho quá trình vận động của sản phẩm trong khâu lu thông nhanh,đẩy mạnh tiêu thụ,tiết kiệm chi phí,khai thác tốt nhu cầu của thị trờng để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp

Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp

b) Xác định các phơng thức tiêu thụ :

Việc xác định các phơng thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp có thể bán cho các tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phơng thức bán buôn hoặc bán lẻ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng.Trong thực tế các doanh nghiệp thờng sử dụng phối hợp cả hai phơng thức nhằm bổ sung cho nhau,hạn chế những nhợc điểm của nhau,tạo nên một mạnh lới tiêu thụ tối u nhất.

Phơng thức bán buôn :

Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán nhiều sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm :ngời bán buôn,ngời bán lẻ,đại lí,các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hoá của doanh nghiệp Bán buôn thờng bán với số l-ợng lớn,giá cả ổn định

Môi giới

Người tiêu dùng cuối

cùngBán lẻBán buôn

doanh nghiệp sản

Đại lý

Các hình thức bán buôn gồm:

-Mua đứt đoạn:Bên bán chủ động bán hàng,chào hàng,phát giá,bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ,giá bán tính toán các khoản chi phí rủi ro Nếu mua đợc sẽ thoả thuận với ngời bán để kí kết hợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể sản xuất theo một kế hoạch sản xuất ổn định,hiệu quả.Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số liệu bán ra

-Mua bán theo hình thức đại lí kí gửi :Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lí do nào đó không thể áp dụng hình thức trên.Với hình thức này,hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng

-Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm : Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm , khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo hai bên cùng có lợi

- Ưu điểm của hình thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng hoá nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.

- Nhợc điểm của nó là sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Do vậy, ngời sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó không chính xác

Phơng thức bán lẻ trực tiếp:Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệu và bán sản phẩm , tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cờng bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động Đồng thời doanh nghiệp phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng

- Ưu điểm : Đây là phơng thức bán đa dạng, hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng,doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trờng.

-Nhợc điểm : Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hoá kéo dài làm cho chu kì sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp

5 Giao dịch kí kết hợp đồng, xác định các phơng thức thanh toán:

a) Kí kết hợp đồng:

Sau khi gặp gỡ thoả thuận, hai bên có thể kí kết hợp đồng mua bán sản phẩm Hình thức hợp đồng có thể ở dạng văn bản hay hợp đồng miệng, trong hợp đồng phải đảm bảo những điều khoản chủ yếu nh tên hàng, số lợng, giá bán phơng thức thanh toán Các điều khoản này rất cơ bản, do đó phải thể hiện đợc bằng ngôn ngữ chính xác dễ hiểu Các bên phải thống nhất với nhau về đơn vị tính, cách tính ngoài các điều khoản chủ yếu các điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích Đối tợng kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp và có điều kiện để thực hiện hợp đồng.

b) Xác định phơng thức thanh toán

Đó là các phơng thức nh bán hàng thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán trả chậm điều đó ảnh hởng nhất định đến khối lợng tiêu thụ Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu hút đợc đợc nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp chính vì lẽ đó để đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng các phơng thức thanh toán có tính kích thích đợc khách hàng và nâng uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng

6 Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ sản phẩm

Biện pháp giáo tiếp và khuyếch trơng là biện pháp sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong nền kinh tế chỉ huy, ngời sản xuất không cần quan tâm xây dựng biện pháp giao tiếp khuyếch trơng, bởi lẽ họ chỉ là ngời giao nộp chứ không phải là ngời bán Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy, vai trò của biện pháp giao tiếp và khuyếch trơng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm ,

giá cả và phân phối Biện pháp gián tiếp khuyếch trơng bao gồm những nội dung sau:

+ Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo có ba phần chức năng : thông tin, thuyết phục ngời tiêu dùng và nhắc họ về hàng hoá mà họ có thể bán trong thời gian tới.

Quảng cáo muốn thành công thì phải đảm bảo đợc 2 nội dung chủ yếu sau đây:

- Quảng cáo làm cho ngời nghe, ngời xem ,ngời tiếp nhận quảng cáo thấy đợc hàng hoá của hãng đang bán trên thị trờng tơng tự nh hàng hoá nổi tiếng mà khách hàng đang dùng.

- Tính u việt đặc biệt của hàng hoá mà hãng kinh doanh so với những hàng hoá nổi tiếng khác, chẳng hạn: Chất lợng tốt hơn, giá cả rẻ hơn, thanh toán u đãi hơn và dịch vụ hoàn hảo hơn Ngoài ra, hình thức quảng cáo phải đảm bảo hình ảnh quảng cáo mang tính biểu cảm cao, ngôn ngữ quảng cáo phổ thông đại cơng Quảng cáo mang tính hấp dẫn, dồi dào, tần số quảng cáo phải đủ lớn.

Tuy nhiên,cần phải xây dựng mội chiến lợc hoàn chỉnh hơn về việc quảng cáo và đặc biệt là dự tính chi phí quảng cáo trong mối t -ơng quan với hiệu quả của việc quảng cáo mang lại.

+ Xúc tiến bán hàng

Đây là biện pháp sử dụng nhiều những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra tăng nhanh chóng nhng tạm thời trong doanh số bán hàng bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời mua.Xúc tiến bao gồm những kĩ thuật nh:bán hàng có thởng,khuyến mại,giảm giá tức thì,giảm giá nhân ngày lễ,xổ số mua hàng.

+ Yểm trợ bán hàng

Đây là hoạt động của ngời bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua hoặc gắn những ngời sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh,cửa hàng giới thiệu sản phẩm ,hội nghị khách hàng,hội chợ.

7.Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kì sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp cần phải tổng kết,đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung,đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện chu kì sản xuất kinh doanh tiếp sau đạt hiệu quả hơn.

Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,đó là sản lợng sản phẩm tiêu thụ đợc đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị.

- Thớc đo hiện vật:Lợng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đo nh kg, cái, đã bán đợc,thớc đo hiện vật cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kì.Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu xã hội tuy nhiên thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh những mặt hàng có tính không so sánh đ-ợc

- Thớc đo giá trị:Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận,đó là doanh thu tiêu thụ để so sánh đợc,khi tính giá trị sản lợng tiêu thụ(doanh thu)ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính

+ Công thức tính doanh thu: DT=∑ QP

Trong đó Q :Sản lợng sản phẩm tiêu thụ P :Giá bán sản phẩm

Công thức lợi nhuận : P=D-Z-F-TTrong đó P:Lợi nhuận

D:Chi phí lu thôngZ:Giá thành sản xuấtF:Doanh thu tiêu thụ T:Thuế tiêu thụ

Chỉ tiêu lợi nhuận là một chỉ tiêu hết sức quan trọng đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.Nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp

III.Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Qui mô sản xuất ngày càng tăng,tiến bộ khoa học kĩ thuật và mối quan hệ giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng.Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp.Dịch vụ xuất hiện ở khắp mọi nơi,mọi giai đoạn của quá trình bán hàng,nó hỗ trợ cả trớc và sau bán hàng.

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh chóng,chính xác,giúp khách hàng hiểu rõ đợc về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn chính xác,phù hợp với các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá,về triển lãm trng bày chào hàng Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế kĩ thuật hay cách thức vận hành,bảo quản Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách sau khi mua.Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng có tác dụng tái tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới,giúp doanh nghiệp thu hút những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối thủ sách phù hợp

Theo tính chất của hoạt động dịch vụ,có thể chia hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:

+ Dịch vụ gắn với sản xuất

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp,các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vận chuyển,sử dụng hợp lí sức lao động và phơng tiện vận tải,giảm chi phí lu thông.Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng,phục vụ yêu cầu khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh,đồng thời tạo điều kiện sử dụng

P P’= D

lao động nhàn rỗi,tạo nguồn thu bổ sung cho các doanh nghiệp.ở những nớc có nền kinh tế phát triển,dịch vụ bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thơng mại,nó tạo ta nguồn thu dịch vụ chủ yếu(80%)cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này

Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu: Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng,nâng cao năng suất lao động,hạ giá cả sản phẩm ,vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.

Dịch vụ bảo hành,bảo dỡng,thay thế sản phẩm Dịch vụ này nhằm gây uy tín,tạo niềm tin với khách hàng,đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trờng tái tạo nhu cầu Dịch vụ bảo hành,bảo dõng và thay thế đợc coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp

Dịch vụ kĩ thuật khách hàng :Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng,hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá,tổ chức bảo dỡng máy móc thiết bị

+ Dịch vụ gắn lu thông hàng hoá ở doanh nghiệp

Chào hàng:Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và bán hàng hoá

Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng đợc lực lợng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với ngời tiêu dùng

Quảng cáo: Trong kinh tế thị trờng,mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận,doanh nghiệp cần phải đợc bán hàng hoá .Hàng hoá muốn bán đợc thì ngời tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá nh tên gọi,chất lợng,tiện ích dịch vụ đi kèm Quảng cáo sẽ giúp truyền đa các thông tin tới ngời tiêu dùng

Trong quản lí kinh doanh hiện nay,quảng cáo là công cụ của Marketting thơng mại,là phơng tiện để đẩy mạnh bán hàng.

Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn,nhu cầu ợc đáp ứng kịp thời.Hiện nay có nhiều sản phẩm,nhiều xí nghiệp ,nhiều nớc ,chi phí cho các hoạt động chiêu thị,trong đó quảng cáo

đ-chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá bán sản phẩm (từ 10-15%)

Trong thơng mại,phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú,có những phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới thơng mại gồm:báo chí,băng hình,quảng cáo bằng áp phích,bao bì và nhãn hàng hoá,quảng cáo bằng bu điện.

Phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại.Biển đề tên cơ sở kinh doanh,tủ kính quảng cáo bày hàng ở nơi bán hàng,quảng cáo qua ngời bán hàng.

Hội trợ triển lãm thơng mại:là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng hoá,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu,quảng cáo hàng hoá bán hàng và nắm nhu cầu,kí kết các hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ thơng mại đóng vai trò nổi bật trong thị trờng hàng hoá công nghiệp và chúng đang đạt đợc những thành công trong thị trờng hàng tiêu dùng .Hội chợ đợc coi là hình thức dịch vụ đối với những hàng hoá mới và những hàng hoá ứ đọng,chậm luân chuyển.

IV.Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.1)Nhóm các nhân tố về mặt kinh tế

a.Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quan trọng nhất,quyết định nhất đối với việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh Đồng thới các yếu tố này cũng có vai trò ảnh hởng to lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Các nhân tố kinh tế ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp gồm có:

Tốc độ tăng trởng của kinh tế:Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng,khả năng thanh toán của họ dẫn đến sức mua các loại hàng hoá và dịch vụ tăng lên.Đây là cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp và doanh nghiệp nào nắm bắt đ-ợc cơ hội này có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng (số l-ợng,chất lợng giá cả ,thời gian )thì doanh nghiệp đó sẽ thành công và có khả năng cạnh tranh cao

Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao hơn và ổn định,điều đó chứng tỏ hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có hiệu quả cao.khả năng tích tụ và tập trung t bản cao hơn,họ sẽ đầu t và phát triển sản xuất với tốc độ cao.T liệu về sản xuất lại tăng,các doanh nghiệp lại có cơ hội kinh doanh và có khả năng cạnh tranh cao

Tỉ giá hối đoái:Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh tế mở.Khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và nh vậy khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm ngay trên thị trờng nội địa.Ngợc lại khi đồng nội tệ giảm giá thì khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp tăng lên cả trong thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài thì khi đó giá bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài

Lãi suất cho vay của các ngân hàng:Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao,điều này sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về vốn chủ sở hữu.

Lạm phát :Nếu lạm phát cao thì các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh,đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới vì các doanh nghiệp lo sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản.Lúc đó đồng tiền không tham gia vào hoạt động kinh doanh,nh vậy khả năng sinh lời của đồng tiền là không có.Hơn nữa rủi ro kinh doanh khi có lạm phát là rất lớn,lạm phát sẽ làm giảm khả năng của doanh nghiệp

Các chính sách kinh tế của nhà nớc :Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp rất nhanh chóng.

b).Các nhân tố thuộc chính trị Pháp luật:

Một thể chế chính trị,một hệ thống pháp luật rõ ràng.mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm sự thuận lợi,bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh,cạnh tranh lành mạnh có hiệu quả.

c.Các nhân tố thuộc về khoa học công nghệ:

Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ ngày càng quan trọng và có ý quyết định đến môi trờng cạnh tranh

Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trờng,đó là chất lợng và giá bán.Trên thế giới hiện nay,công cụ cạnh tranh đã chuyển từ cạnh tranh về giá sang cạnh tranh về chất lợng,cạnh tranh về các sản phẩm và dịch vụ có hàm lợng khoa học và công nghệ cao.

d)Các nhân tố về văn hoá và xã hội:

Phong tục tập quán,lối sống,thị hiếu,thói quen tiêu dùng,tín ngỡng tôn giáo ảnh hởng đến cơ cấu của nhu cầu thị trờng và do đó sẽ ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp.Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu thị hiếu,nhu cầu tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau.Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của thị trờng nào đó sẽ góp phần làm tăng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh

1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:

a Khách hàng

Những khách hàng mua sản phẩm của một nghành nào đó có thể làm giảm lợi nhuận của nghành đó bằng các yêu cầu chất lợng sản phẩm phải cao hơn hoặc dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn hay cũng có thể cùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia.Nh vậy khách hàng cũng gây ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Thị hiếu của khách hàng là nhân tố mà ngời sản xuất phải quan tâm thờng xuyên.Nh ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu của ng-ời tiêu dùng,nếu sản phẩm không phù hợp thị hiếu thì sẽ không tiêu thụ đợc,nếu phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp chứ không lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp khác.Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích khá mạnh mẽ.

Và một nhân tố đặc biệt quan trọng trong đó là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định lợng khuyến khích tiêu thụ của doanh nghiệp.Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng.khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm ,do vậy doanh nghiệp phải có chính sách giá hợp lí.

b.Số lợng các doanh nghiệp trong nghành và cờng độ cạnh tranh của nghành.

Số lợng các đối thủ cạnh tranh trong nghành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Vấn đề cần xem xét là số lợng doanh nghiệp cạnh tranh.Và doanh nghiệp đó có qui mô thế lực nh thế nào.Khi đó cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn nếu doanh nghiệp có lợi thế về giá cả ,chất l-ợng sản phẩm .còn nếu nh doanh nghiệp thấp kém hơn về một mặt nào đó thì doanh nghiệp cần khắc phục mặt yếu để tăng cờng khả năng cạnh tranh.Do đó việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là một việc hết sức cần thiết để giữ vững và tăng cờng khả năng cạnh tranh

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đ -ợc cung cấp.Các nhà cung cấp có thể gây ra các khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp sau:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.

- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là dùng vào khâu quan trọng nhất của doanh nghiệp,khi đó nhà cung cấp có thế lực đáng kể đối với doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao,khi đó chi phí sản xuất tăng lên,giá thành đơn vị tăng,lợi nhuận giảm hoặc doanh nghiệp không thể mua nguyên vật liệu để sản xuất,không có sản phẩm bán ra và cuối cùng bị các đối thủ khác giành mất thị trờng Để giảm bớt các ảnh h-ởng xấu từ các nhà cung ứng,các doanh nghiệp cần phải có quan hệ tốt với họ,hoặc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu từ nhiều nhuồn cung cấp,trong đó chọn ra một nguồn cung cấp chính,nghiên cứu tìm ra nguyên vật liệu thay thế,dự trữ nguyên vật liệu

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a.Nhân tố con ngời

Đây chính là nhân tố ảnh hởng sâu sắc nhất,mạnh mẽ nhất đến hoạt động tiêu thụ.Con ngời là một trong những nhân tố chính làm thay đổi thế giới.hoạt động của con ngời có thể tác động đến mọi lĩnh vực nên có thể nói:Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ

thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời,trình độ nghiệp vụ,kĩ năng,năng khiếu,và tính cách t tởng của đội ngũ cán bộ,nhân viên bộ máy tiêu thụ sẽ làm nên kết quả tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy chiến lợc con ngời sẽ đặt lên vị trí hàng đầu ở mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr-ờng Chỉ có thực hiện đợc chiến lợc nayd doanh nghiệp mới có thể ổn định và phát triển,các mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc thực hiện thành công.Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực:cần tập trung vào các nội dung :

- Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp

- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi,năng suất và sáng tạo.

- Có sức khoẻ,có khả năng hoà nhập,đoàn kết

b.Các mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp

Đây là những nhân tố sẽ chi phối và tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kì.Trong thời gian hoạt động của mình,doanh nghiệp phải thờng xuyên đa ra những chiến lợc phát triển cho phù hợp với biến động của thực tế do đó luôn làm thay đổi kết quả tiêu thụ Nếu doanh nghiệp xác định đúng mục tiêu,lựa chọn đúng chiến lợc kinh doanh thì khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên rất nhiều,khi đó công ty biết chắc rằng thị trờng cần gì và cần bao nhiêu,để từ đó có kế hoạch sản xuất họp lí tránh đợc tình trạng tồn kho,thúc đẩy tiêu thụ,quay nhanh vòng quay của vốn,tăng doanh thu,giảm bớt các chi phí không cần thiết.

c.Nguồn lực vật chất và tài chính

+ Máy móc thiết bị và công nghệ

Tình trạng máy móc và thiết bị công nghệ có ảnh hởng to lớn đến năng lực sản xuất của doanh nghiệp và nó tác động trực tiếp đến sản phẩm,chất lợng giá hành sản phẩm Nếu máy móc trang thiết bị hiện đại thì sản phẩm sẽ có chất lợng cao,giá thành hạ,dẫn đến cạnh tranh cao.Còn ngợc lại máy móc thiết bị cũ,lạc hậu thì tất yếu sản phẩm của họ chất lợng không cao,chi phí sản xuất kinh doanh lớn dẫn đến giá thành cao.

+ Tình trạng tài chính của doanh nghiệp

Bất cứ một hoạt động đầu t,mua sắm hay phân phối nào cũng cần phải đợc phân tích,tính toán và đánh giá dựa trên tình trạng tài chính của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh thì sẽ có khả năng đổi mới công nghệ,đầu t mua sắm trang thiết bị,đảm bảo nâng cao chất lợng,hạ giá thành để duy trì và nâng cao năng lực cạnh tranh.Ngoài ra,tiềm lực tài chính mạnh còn góp phần giúp cho doanh nghiệp tăng cờng các hoạt động chiêu thị phục vụ khách hàng,gây uy tín,nâng cao khả năng cạnh tranh.Đồng thời tình trạng tài chính sẽ góp phần cho việc huy động vốn đầu t vào doanh nghiệp dễ dàng hơn.

Điều này đợc đánh giá qua các chỉ tiêu:

Vốn chủ sở hữu:vốn của cổ đông,của chủ sở hữuVốn huy động:vốn vay,trái phiếu.

Tỉ lệ tái đầu t về lợi nhuận đợc tính theo % của nguồn lợi nhuận giành để bổ sung nguồn vốn tự có

Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn

Các tỉ lệ về khả năng sinh lợi nh:Tỉ suất lợi nhuận với doanh thu,tỉ suất thu hồi vốn đầu t (tỉ suất lợi nhuận thu đợc với tổng vốn đầu t)

IV.Kết luận

Ngày nay trên thực tế không chỉ những công ty lớn mà cả những công ty nhỏ của Việt Nam đều tích cực thực hiện hoạt động mở rộng thị trờng.Đối với doanh nghiệp ,vấn đề tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng ,sản phẩm có muốn bán đợc không chỉ có chất lợng ,mẫu mã phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng mà còn phụ thuộc vào chính sách giá cả,chính sách quảng cáo,kinh nghiệm của ngời bán hàng,số lợng sản phẩm đó trên thị trờng.

Đặc biệt nớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc.Nên chúng ta còn đang bỡ ngỡ trong việc sản xuất cũng nh tiêu thụ sản phẩm.Điều đó đòi hỏi các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần hiểu rằng :tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu.Muốn kinh doanh đạt hiệu quả thì

các doanh nghiệp phải làm sao tiêu thụ đợc hết số sản phẩm sản xuất ra,muốn sản phẩm của mình đợc tồn tại mãi mãi và ngày càng phát triển thì các doanh nghiệp phải đa ra chính sách tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời kỳ ,từng địa phơng và từng khu vực ,phải phù hợp với chính sách phát triển kinh tế của đảng và nhà nớc đã đề ra.

Gọi tắt là:Bát Tràng Porcelain Corp

Trụ sở chính: Xã Bát Tràng-Huyện Gia Lâm-Hà Nội

2.Sơ lợc quá trình thành lập công ty cổ phần sứ bát tràng

Cơ sở cũ của công ty có từ thời Lê-Trung-Hng cách đây khoảng 500 năm.Đầu tiên là một làng nhỏ bé có 36 ngôi nhà làm trên ngọn đồi dới có đất trắng sản xuất các loại bát đán(bát đá)và sản xuất gạch xây nhà,bể xân.

Khoảng năm 1925 mới có lò chuyển sang làm bát hơng,ấm ,chén.Khoảng1939 La-Lê ngời pháp bán cơ sở sản xuất cho ông Thiết ,ở Hà Đông một số công nhân về Bát Tràng xin việc Cơ hội này Bát Tràng mở thêm 9 lò,trong 9 lò này chỉ có 2 lò sản xuất bát đàn.

Khoảng năm 1945 (trớc và sau cách mạng) phát triển thêm 3 lò nữa và bắt đầu sản xuất hàng loạt bát,đĩa,ấn,chén tráng men sứ.

Tới năm 1946 kháng chiến bùng nổ một số công nhân chuyển đi Thanh Hoá,Bắc Giang ,Thái Nguyên,Tiên Du,Bắc Ninh,sản xuất,một số chạy ra Hà Nội buôn bán.Sau đó một số Hơng định lập tề có 4 lò tiếp tục sản xuất:Đồng Mũ,Đức Lợi,Thịnh Phát,Hơng Bình.Hoà bình lập lại yêu cầu nhân dân đòi hỏi mua nhiều,các nhà sản xuất không đáp ứng đủ,hàng thiếu họ tranh nhau công nhân,đăng ký thêm cho vợ,con em,tuyển thêm ngời và đa thêm con cháu vào.học sinh nghỉ học để sản xuất ,hàng háo này sản xuất ra bán rất nhanh.Do đó đa tới 15 lò gồm 524 công nhân(không kể công nhân vớt bè vận chuyển bên ngoài)gồm:

Công nhân thủ công thuần tuý 159 ngời

Nhất là mặt hàng công nghiệp và gốm cao cấp đợc trong nớc cũng nh ngoài nớc a thích.Sản phẩm đợc xuất sang Pháp,ý,Hồng Kông,Đông Đức.Các phái đoàn các nớc Trung Quốc,Hung, Đông Đức, và Pháp,Liên Xô về xí nghiệp tham quan đều ca ngợi.

Tháng 4-1959 Đảng và Chính Phủ cử đoàn cán bộ về cải tạo công thơng nghiệp t bản t doanh ở thôn này.Cho đến tháng6-1959 thì hoàn thành cải tạo.

Ngày 6/7/959 công nhân cử ra ban quản lý lâm thời để quản lý tài sản và tiếp tục sản xuất Lúc này chính phủ quản lý cơ sở sản xuất lớn nhỏ có 15 lò nung đợc chia ra:

12 cơ sở là diện cải tạo Trờng Thịnh-Việt Nhân-Anh Đức-Hoà Bình-Quang Vinh-Đông Mỹ-Vạn Toàn-Tiến Thịnh-Đức Lợi –Vinh Boả-Thịnh Phát,Phát Đạt.

19 cơ sở là tiểu chủ :Trờng Sơn-Vạn,Lợi-Ngọc,Dung-Ngọc, Chức,Hùng-Hiệp,Hoà-Trần,Diễn-Trung,Hng-Sông,Hồng-Tự, Lực-Thành, Mỹ-Cát,Khanh-Trần,Lâm-Trung,Gia-Thuận Lợi,Vĩnh Bảo-Vĩnh ,Thắng-Vĩnh, Phát-Quang Viễn.

Lâm-1 cơ sở là Hợp tác xã:Minh Châu.

∞Tháng8-1959 xí nghiệp công t Hợp doanh đợc thành lập do chính phủ quản lý.Khi bắt tay vào quản lý xí nghiệp ngay bớc đầu tiên đã gặp nhiều khó khăn.Các chủ rút ngầm hết vốn,vốn lu động chỉ đảm bảo 2/10 cho nhu cầu sản xuất,phải đi vay,có phân xởng công nhân tự đóng góp để sản xuất,có xởng thơng nghiệp phải tạm ứng lơng mua nhiên liệu rồi trừ vào thành phẩm,có xởng nghỉ gần hết cộng thêm các chủ chịu lơng của công nhân.Nhà lò thì bỏ đỏ nát ,tù mù chật hẹp muốn sản xuất thì phải sửa chữa hàng loạt.Nguyên liệu đất củi hết kế hoạch không có phơng tiện vận chuyển thì không.Nghề nghiệp thì phụ thuộc vào thiên nhiên,ma nhiều là nghỉ.Cán bộ vào quản lý thì hầu hết là cán bộ chính trị và bộ đội chuyển nghành.Công nhân tuy là truyền thông lâu năm nhng mỗi ngời nắm một vài mặt không có ngời nào là kỹ thuật toàn diện.cộng thêm 3 quý đầu năm(mới quản lý)xí nghiệp lỗ ,vì vậy đã khó khăn lại càng khó khăn.

∞Ngày 30/10/1962 theo quyết dịnh số 6340/UBHC của Uỷ Ban Hành Chính Hà Nội quyết định cải tạo xí nghiệp công t Hợp doanh thành xí nghiệp sứ Bát Tràng do chủ tịch Trần Duy Hng ký

∞Xí nghiệp sứ Bát Tràng đợc thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT theo quyết định số 954/QĐUB ngày 8/3/1993 của Uỷ Ban nhân dân thành phố Hà Nội

Trớc khi thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT xí nghiệp là một đơn vị bị xa sút nặng nề do gần 30 năm hoạt động theo cơ chế bao cấp và với nền sản xuất thủ công lạc hậu -tài sản cố định chủ yếu là nhà cấp bốn đã gần 30 năm bị h hỏng không có đủ điều kiện sửa chữa.cán bộ công nhân viên chức đa số là ngời dân địa phơng xã Bát Tràng Sau thời kỳ bao cấp theo chính sách của nhà nớc là phải tổ chức lại lực lợng lao động nên rất nhiều cán bộ công nhân viên chức đã nghỉ theo chế độ nghỉ hu,mất sức và thôi việc theo quyết định 176/HĐBT Vì lẽ đó sản xuất mỗi ngày một đi xuống,tình trạng thua lỗ liên tiếp trong các năm 1989-1990-1991-1992.

Từ sau khi thành lập lại theo quyết định 388/HĐBT bằng sự cố gắng của tập thể công nhân viên chức,xí nghiệp đã củng cố lại bộ máy tổ chức sản xuất đổi mới cơ chế khoán hợp lý cho ngời lao động và mở rộng nhiều hình thức kinh doanh đa dạng sản phẩm và ngành hàng

∞Ngày 2/6/1998 theo quyết định 2186 QĐUP của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội chuyển xí nghiệp sứ Bát Tràng thành công ty cổ phần sứ Bát Tràng Với số vốn điều lệ là :

Bảng biểu: Tình hình vốn điều lệ của công ty cổ phần sứ bát tràng khi

Nguồn: Quyết định 2186 QĐUB 2/6/1998 của UBND thành phố

Hà Nội về việc cho phép chuyển xí nghiệp sứ Bát Tràng sang công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

Công ty trực tiếp tổ chức sản xuất chế biến ,thu mua và tiêu thụ các loại sản phẩm thuộc nghành gốm sứ Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm mà công ty kinh doanh rathị trờng n-ớc ngoài

Công ty có trụ sở và các phân xởng sản xuất nằm tại thôn Bát Tràng -xã Bát Tràng-Huyện Gia lâm-Hà Nội và một phân xởng Việt Hung tại xã Đa Tốn –Huyện Gia Lâm -Hà Nội với tổng diện tích là:79656m2 ,trong đó

Đất đai: 49656m2 thuộc xã Bát Tràng 30000m2 thuộc xã Đa TốnNhà Xởng: 5915m2

3.Bộ máy quản lý của công ty cổ phần sứ bát tràng

a Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty cổ phần sứ bát tràng

Sơđồ1:Bộ máy quản lý vàmối quan hệ giữa các phòngban của

công ty cổ phần sứ bát Tràng

b Đặc điểm sơ đồ

Đây là sơ đồ mô hình trực tuyến chức năng,đặc điểm mô hình trực tuyến chỉ có một cấp lãnh đạo ,đặc điểm chức năng là các bộ phận trợ giúp.do vậy sơ đồ này kết hợp đợc u điểm của hai mô hình trực tuyến

ChínhTổChức Phòng Tài Vụ

Phân Xưởng Mỹ Nghệ I

Phân Xưởng Mỹ Nghệ II

Phân Xưởng I

Phân Xưởng vật tư cơ điện

và chức năng.Mỗi một bộ phận chỉ nhận một lệnh từ cấp trên,các phòng ban tham mu cho giám đốc vềcác nghiệp vụ chức năng của mình.Giám đóc đa cho hội đồng quản trị và căn cứ vào đó hội đồng quản trị ra quyết định.Các phòng ban cóchức năng thực hiện ,theo dõi kiểm tra đôn đốc việc thi hành các quyết định đó.

Với mô hình này cơ cấuđơn giản,dễ vận hành,dễ theo dõi,dễ kiểm tra.đây là mô hình đang đợc sử dụng rộng rãi ở nớc ta.

c.Chức năng nhiệm vụ của lãnh đạo và các phòng ban

∞Hội đồng quản trị :

Cơ cấu gồm có:Chủ tịch,phó chủ tịch và các thành viên.

Chức năng:là cơ quan quản lý của công ty có quyền quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty cổ phần sứ Bát Tràng giữa hai nhiệm kỳ đại hội.Hội đồng quản trị họp thờng kỳ mỗi quý một lần nên mọi việc của công ty do giám đốc quản lý.Hội đồng quản trị chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động kinh doanh của công ty theo đúng pháp luật.

Nhiệm vụ của công ty :Quyết định chiếm lợc phát triển của công ty,kế hoạc sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty,quyết định ph-ơng án đầu t.

∞Ban kiểm soát:Ban này gồm có:trởng ban,thành viên.

Quyền hạn,nhiệm vụ,quyền lợi:kiểm tra tính hợp lý hợp pháp trong quả lý,điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty kiểm tra ghi chép sổ sách kế toán và báo cáo tài chính của công ty ,thẩm định báo cáo tài chính hàng năm của công ty kiểm tra từng vấn đề cụ thể liên quan đến vấn đề hoạt động quản lý,điều hành hoạt động của công ty khi thấy cần thiết hoặc theo quyết định của hội đồng quản trị,thờng xuyên thông tin cho hội đồng quản trị về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tham khảo ý kiến của hội dồng quả trị trớc khi trình báo cáo kết luận và đa ra kiến nghị lên hội đồng quản trị,báo cáo lên hội đồng quản trị về tính chính xác trung thực hợp pháp của việc ghi chép lu trữ chứng từ và lập sổ kế toán báo cáo tài chính và các báo cáo khác,kiến nghị biện pháp bổ xung,sửa đổi và cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý điều hàh hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .Việc kiểm tra của ban kiểm soát không đợc làm

cản trở hoạt động bình thờng của hội đồng quản trị,giám đốc,không gây gián đoạn trong điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Các thành viên trong ban kiểm soát đợc hởng thù lao tiền lơng do hội đồng quản trị quyết định,ban kiểm soát phải chịu trách nhiệm trớc hội đồng quản trị về những thiệt hại cho công ty do trong khi thực hiện nhiệm vụ gây ra.

∞Giám đốc :Giám đốc phụ trách chung quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Các kế hoạch do giám đốc điều hành xuống các phòng ban phân xởng.Giám đốc chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty trớc hội đồng quản trị Các công việc của giám đốc là:

Chỉ đạo công tác tài chính kế toán của phòng tài vụ

Chỉ đạo công tác lao động tiền lơng của phòng hành chính tổ chức.

Chỉ đạo công tác hành chính quản trị của phòng hành chính tổ chức

Chỉ đạo công tác bảo vệ nội bộ.

∞Phó giám đốc:là ngời hỗ trợ đắc lực cho giám đốcchỉ đạo thực hiện các công việc nội chính cũng nh các công việc kinh doanh của công ty.

∞Phòng kinh doanh :Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh là :

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thực hiện chức năng giao dịch với khách hàng trong và ngoài ớc.

n-Xác nhận theo dõi thờng xuyên công nợ khách hàng

Đề xuất tham mu cho giám đốc các dự án đầu t,thay đổi mẫu mã ,bao bì,sản phẩm mới.

∞Phòng hành chính tổ chức:Tham mu cho giám đốc các công tác sau:

Tổ chức cán bộ,lao động tiền lơng.

Soạn thảo nội dung quy chế quản lý,các quyết định công văn,chỉ thị của công ty.

Thực hiện công tác tuyển mộ tuyển dụng và quản lý lao động Đào tạo nguồn nhân lực

Bảo vệ lao động

Giải quyết các chính sách chế độ.Quản lý hồ sơ nhân sự.

∞Phòng tài vụ :tham mu cho giám đốc các công tác kế toán,thống kê,tài chính,tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính,tính toán chi phí sản xuất và giá thành.Lập các chứng từ sổ sách thu-chi với khách hàng,nội bộ,theo dõi dòng lu chuyển tiền tệ của công ty,tổng hợp đề xuất giá bán cho phòng kinh doanh.

4 Cơ cấu sản xuất và các nguồn lực của công ty cổ phần sứ bát Tràng

a.Cơ cấu sản xuất

Công ty có 4 phân xởng sản xuất bao gồm 1 phân xởng chuyên sản xuất các mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu,1 phân xởng chuyên sản xuất các mặt hàng gốm sứ dân dụng,1 phân xởng chuyên sản xuất xơng men, 1 phân xởng vật t-cơ điện.

Phân xởng mỹ nghệ I:chuyên sản xuất các mặt hàng gốm sứ xuất khẩu.

Phân xởng mỹ nghệ II: chuyên sản xuất các mặt hàng gốm sứ dân dụng.

Phân xởng I:sản xuất xơng men (hay là chất rẻo).

Phân xởng vật t-cơ điện :Có nhiệm vụ cung cấp nguyên vật liệu ,phụ trách và bảo dỡng điện năng.

Quy trình sản xuất gốm sứ của cả 3 phân xởng đều giống nhau từ khâu đầu đến khâu cuối và đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Lao động vào biên chế chủ yếu là lao động gián tiếp tập trung ở các phòng ban,ban chức năng,Lực lợng này có xu hớng giảm xuống.Các nhân viên trong các phòng ban đều là ngời có trình độ nh-ng cha cao Lao động trực tiếp sản xuất ở các phân xởng nhìn chung không có trình độ học vấn chủ yếu là tốt nghiệp phổ thông cơ sở,trong đó đa số là lao động theo hợp đồng ký kết chỉ có một số là lao động chính thức của công ty.Các nhân viên đợc nghỉ ngày chủ nhật còn

Chế biến nguyên

Chế biến nguyên liệu men

Nung đốt

Dấn menNhập kho

Phân loại sản phẩm

công nhân trực tiếp sản xuất thì làm cả ngày chủ nhật ,họ chỉ đợc nghỉ vào các ngày lễ Tết Nguyên Đám.

Do tính chất sản xuất kinh doanh của công ty nên số lao động trực tiếp sản xuất phải có đôi tay khéo léo và phải tập trung trong quá trình sản xuất .Các công nhân có nhiệm vụ nung đốt sản phẩm phải có kinh nghiệm.

c.Năng lực về tài chính

Bảng :Tình hình tài chính của công ty cổ phần Sứ Bát TràngĐơn vị tính :Triệu đồng

STTDiễn giảiNăm 1999Năm 2000Năm 2001

Vốn Cố ĐịnhVốn Lu ĐộngVốn Góp Cổ Phần

Mặt khác giá trị tài sản cố định qua các năm thay đổi không đáng kể,công ty đầu t quá ít vào cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho sản xuất kinh doanh Thực trạng hiện nay của công ty là phải đầu t thêm lò gas để nung đốt sản phẩm vì lò gas sẽ cho ra những sản phẩm

d Cơ sở vật chất kỹ thuật :

Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng xây dựng lên từ một làng nghề truyền thống nên thiết bị sản xuất của công ty vẫn chủ yếu là thủ công.Công ty cha có máy quấy men, máy quấy đất nên công nhân phải

quấy men bằng tay năng suất không cao,độ nhuyễn của men đất cha có chất lợng tuyệt đối.Từ trớc tới giờ công ty sản xuất sản phẩm dân dụng bằng lò than chỉ có sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu mới sử dụng lò gas để nung đốt.Mỗi lò gas của công ty vào khoảng 100 triệu,chi phí cho mỗi lần nung đốt vào khoảng 30-40 triệu.

Tuy nhiên công ty đã có một số thành tựu nh đầu t đổi mới thiết bị chế biến xơng men cao cấp.Với chất lợng men đảm bảo yêu cầu kỹ thuật của sản xuất sứ thủ công-năng lực sản xuất ngày càng nâng cao đáp ứng yêu cầu sản xuất của công ty và kinh doanh bán cho tập thể-cá nhân ở địa phơng quanh vùng Bát Tràng.

Xây dựng lò nung bằng gas tiên tiến nên đã cho ra những sản phẩm gốm sứ truyền thống rất đẹp trong đó trọng tâm sản xuất gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu nh chậu hoa,lọ hoa,đôn thống với chất lợng cao.

II.Tình hình sản xuất của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng trong nhiều năm qua tình hình sản xuất kinh doanh luôn thay đổi theo thị trờng thị hiếu của khách hàng.Công ty luôn sản xuất theo đơn đặt hàng là chính,theo mức thành phẩm tồn kho và cả theo năng lực sản xuất của công ty.

Hiện nay nhu cầu cảu thị trờng càng ngày càng đòi hỏi doanh nghiệp phải sản xuất sản phẩm ngày càng đổi mới chủng loại sản phẩm cả về mẫu mã lẫn chất lợng.

Đới với mặt hàng gốm sứ hiện nay của công ty không đủ dáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng vì cơ sở vật chất kỹ thuật còn hạn chế.Khi khách hàng đặt hàng mà công ty không đáp ứng đợc loại mặt hàng này(công ty không sản xuất hàng hoá nay) thì công ty có thể nhập hàng của các cơ sở sản xuất gốm sứ t nhân để đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Bảng:Tình hình sản xuất hàng hoá năm 1999-2001

Năm 1999

Năm 2000

Năm 2001Tổng giá trị sản xuất Triệu 880 850 680Tổng sản lợng hàng hoá Chiếc 129350 115900 59210

Nguồn :Giá trị sản xuất năm 1999-2001 của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

Bảng:Tình hình sản xuất nguyên liệu sứ năm 1999-2001

Năm 1999

Năm 2000

Năm 2001Tổng giá trị sản xuất Triệu 912 855 712,5Tổng sản lợng hàng hoá Tấn 3200 3000 2500

Nguồn :Giá trị sản xuất năm 1999-2001 của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

Số liệu trên cho chúng ta thấy sản lợng sản xuất các mặt hàng thay đổi nhiều.So với năm 2000 năm 2001 tổng giá trị sản xuất giảm nhiều.Điều này cho thấy doanh nghiệp đã không tiêu thụ đợc sản phẩm,trong năm công ty cổ phần Sứ Bát Tràng đã không có nhiều đơn đặt hàng ,đây chứng tỏ cho chúng ta thấy rằng doanh nghiệp không mở rộng thị trờng,thị phần của công ty ngày càng bị thu hẹp.

Từ mấy năm trở lại đây công ty cổ phần Sứ Bát Tràng đã bị giảm dần sản lợng sản phẩm đặc biệt là sản lợng sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu,sản xuất kinh doanh của công ty cũng bị giảm sút nhiều.

Mặt khác tình hình sản xuất nguyên liệu sứ của công ty phục vụ cho sản xuất và kinh doanh cũng giảm dần Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng mua nguyên liệu phục vụ cho sản xuất thô về chế biến rồi bán cho tập thể và cá nhân trong vùng và các vùng lân cận.Nhng bây giờ