hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Liên Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình.DOC

hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Liên Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình

Lời mở đầu

ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuốicùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sảnphẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đợc ngời tiêudùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thểhiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thíchứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt độngdịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủnhững điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp đồngthời nó thể hiện cả ba mục tiêu: lợi nhuận, vị thế, an toàn

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gaygắt bắt buộc mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực hết sức để tồntại và phát triển thì việc tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩađặc biệt quan trọng Nó là cơ sở để hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liêntục, có hiệu quả nhằm đa doanh nghiệp phát triển hơn nữa.Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự xác định chomình phơng hớng, cách thức tiêu thụ thích hợp với khả năngvà điều kiện của doanh nghiệp mình.

Xí nghiệp Liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình (VMC) làmột trong những Liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô đầu tiên ởViệt Nam Trong nhng năm đầu mới thành lập (1991-1996),Liên doanh ô tô VMC luôn giành vị trí thứ nhất với số lợng xe ôtô tiêu thụ lớn nhất Nhng từ cuối năm 1997 trở lại đây, doảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế ở châu á, do sự biếnđộng của thị trờng ô tô Việt Nam, do năng lực của chính xínghiệp nên hoạt động sản xuất và tiêu thụ ô tô của VMCgặp nhiều trở ngại và bị thu hẹp

Nhận thức đợc vai trò đặc biệt quan trọng của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm đối với Liên doanh VMC nên trongthời gian thực tập tại Xí Nghiệp Liên Doanh Sản Xuất Ôtô HoàBình đợc sự hớng dẫn chỉ bảo tận tình của PGS.Tiến sĩ Hoàng Đức Thân cũng nh sự giúp đỡ và tạo điều

kiện của các cán bộ lãnh đạo bộ phận Kế hoạch, Tài chính của

VMC, tôi đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Liên Doanh SảnXuất Ô tô Hoà Bình".

Kết cấu đề tài nghiên cứu gồm 3 chơng:Ch

Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấpnhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chấtlợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá các dâychuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng vàsự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụsản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếucủa doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngờitiêu dùng, giúp ngời sản xuất hiểu thêm về sản phẩm củamình và các thông tin về nhu cầu thị trờng, khách hàng từđó có biện pháp làm cho sản phẩm thỏa mãn ngày càng tốthơn nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng đểdoanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thờigian, số lợng, chất lợng, tìm cách phát huy thế mạnh và hạnchế những điểm yếu của mình Với ngời tiêu dùng, tiêu thụ

sản phẩm giúp cho họ thỏa mãn về nhu cầu hàng hoá vì sảnphẩm hàng hoá có đến tay ngời tiêu dùng hay không là tùythuộc vào khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Xét trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là mộtthể thống nhất với những cân bằng, những quan hệ tỷ lệnhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuấtxã hội đợc diễn ra một cách bình thờng, trôi chảy, tránh đợcsự mất cân đối, đảm bảo ổn định xã hội.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranhngày càng khốc liệt thì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩaquan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sảnxuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm - đó là sự cần thiết hếtsức khách quan.

1.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm:

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanhđều đợc đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả củahoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có ýnghĩa rất quan trọng, đó là:

- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiệnthúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xãhội Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ sđợc sẽ làm cho sản xuấtngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.

- Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sảnphẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hởng đếncông tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuấtkinh doanh nói chung Vì vậy, doanh nghiệp phải tiến hànhnghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá, giá cả, đối thủcạnh tranh đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sảnxuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm vàhạ giá bán Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là mộtbiện pháp để điều tiết sản xuất, đinh hớng cho sản xuất, làtiêu chuẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến côngnghệ.

- Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sảnphẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làmgiảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực củadoanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối vớikhách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phảichăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiên, dịch vụ bánhàng và sau bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành côngtrên thơng trờng Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêuthụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sảnphẩm lớn và lôi cuốn thêm đợc khách hàng, không ngừng mởrộng thị truờng.

- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúcđẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinhdoanh

- Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay,việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trìnhsản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thời giancủa một chu kỳ sản xuất phụ thục rất nhiều vào công tác tiêuthụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng đợc tiến hànhtốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấynhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càngcao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ thựchiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mụctiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi Lợi nhuận là mụcđích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinhdoanh.

- Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung vốn tự có và cũng lànguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đócác doanh nghiệp có điều kiện đầu t, xây dựng mua sắmmáy móc thiết bị, từng buớc mở rộng và phát triển quy môcủa doanh nghiệp Lợi nhuận còn dùng để kích kích vật chất,khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm

hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng đợc mọi tiềmnăng của doanh nghiệp.

- Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánhgiữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhấtđịnh nó đợc xác định bằng công thức sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - Thuế

- Nh vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện phápgiảm chi phí sản xuất, doanh nghiệp còn đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm, nâng cao mức lu chuyển, tăng doanh thubán hàng Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảmchi phí lu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làmgiảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảoquản, hao hụt, mất mát tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạgiá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao.

2 Doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp2.1 Các khái niệm về doanh nghiệp:

Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế đợc thành lập đểthực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích sinh lợi.

Doanh nghiệp là một tác nhân kinh tế mà chức năngchính là sản xuất ra các của cải vật chất hoặc các dịch vụdùng để bán.

Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lậphợp pháp, nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinhdoanh và lấy hoạt động kinh doanh làm nghề nghiệp chính.

Nh vậy, một tổ chức kinh tế đợc coi là doanh nghiệpphải có đủ hai điều kiện:

+ Phải đợc thành lập theo đúng thể thức do luật định.+ Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộcông đoạn của quá trình đầu t hoặc thực hiện dịch vụnhằm sinh lợi.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khácnhau sẽ có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sảnphẩm.

Khái niệm tiêu thụ sản phẩm hiểu một cách chung nhấtlà quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hànghoá Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóa chuyển từ hình tháihiện vật sang hình thái tiền tệ.

Tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu là giai đoạn cuối cùngcủa vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp Theo quanniệm này thì hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi doanh nghiệp đãnhận đợc tiền bán hàng và khi đó thì quá trình tiêu thụcũng kết thúc.

Ngày nay, đứng trớc quan điểm của các nhà quản trịMarketing thì khái niệm tiêu thụ đợc mở rộng rất nhiều:“Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm cả việc bánsản phẩm và chịu trách nhiệm nhất định đối với hàng hoáđã bán.”

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần làbán đợc hàng hoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoácó đáp ứng đợc các đòi hỏi của ngời mua hay không? Cácdịch vụ sau bán hàng đợc thực hiện nh thế nào? Ngời muaphản ứng nh thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm Và chỉ khixem xét đầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụsản phẩm mới kết thúc.

II NộI DUNG HOạT Động TIÊU THụ SảN PHẩM CủADOANH NGHIệP

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổchức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu vànắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản

phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu củakhách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp baogồm các nội dung chính sau:

- Điều tra nghiên cứu thị trờng.

- Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.- Thực hiện các chính sách xúc tiến.

- Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm.

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sảnphẩm:

Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ mộtdoanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứuthăm dò thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết vàđánh giá khái quát khả năng thâm nhập và tiềm năng củathị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềmnăng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứu thịtrờng là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khidoanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặcmuốn mở rộng và phát triển kinh doanh Vì thị trờng khôngphải là bất biến mà thị trờng luôn biến động, đầy bí ẩn vàthay đổi không ngừng, do đó nghiên cứu thị trờng là việclàm thờng xuyên của mỗi doanh nghiệp Mục đích của việcnghiên cứu thị trờng là việc nghiên cứu xác định khả năngbán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trênđịa bàn xác định trên cơ sở đó nâng cao khả năng cungứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Nội dung củanghiên cứu này bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợcnhững ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nhnhững thời cơ có thể phát sinh.

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủyếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng

giữa các không gian thị trờng nh: doanh số bán của ngành vànhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lợng ngờitiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng; mức độ thỏamãn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng,phân bố dân c và sức mua,vị trí và sức hút, cơ cấu thị tr-ờng, ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị ờng hàng, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bãohòa, đình trệ hay suy thoái).

tr Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanhnghiệp có cách nhìn tổng quan về định hớng chọn cặp sảnphẩm - thị trờng triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị tr-ờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập hợp khách hàng tiềmnăng của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải chú ý đến côngtác nghiên cứu khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu baogồm 4 vấn đề sau:

+ Xác định các thông số khái quát và phân loại kháchhàng tiềm năng các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính,tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội).

+ Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc lôgic lựachọn của khách hàng và ảnh hởng của trao đổi thông tinmua bán đến tiến trình mua hàng của khách.

+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử củakhách hàng tiềm năng.

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 03

b-ớc: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định

Hình 1 Sơ đồ nghiên cứu thị trờng

* Giai đoạn thu thập thông tin:

ở giai đoạn này, các doanh nghiệp thờng dùng các phơngpháp sau: phơng pháp nghiên cứu tại bàn và phơng phápnghiên cứu hiện trờng.

+ Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơngpháp văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin quacác tài liệu nh: sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tinkinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giámthống kê và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng màdoanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh hoặc sẽ kinh doanhcần nghiên cứu, khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu, khảnăng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng giá thị tr-ờng của loại hàng và khả năng biến động Nghiên cứu tại bàncó thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt cácdoanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng phần lớn cũng có thểnghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanh

Đặt vấn đề

Xác định vấn đề

Thu thập thông tin

Xử lý thông tin

Ra quyết định

Quyết định sớm

nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bánmặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm mộtthị phần đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợckhái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phơngpháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn chi phí nhngđòi hỏi ngời nghiên cứ phải có chuyên môn, biét cách thuthập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu đợc thu thậpmột cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp nghiêncứu tại bàn có hạn chế là chỉ dựa vào tài liệu đã đợc xuấtbản nên thời gian đã qua có thể có độ trễ so với thực tế.

+ Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: là phơng pháp trựctiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiêncứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tinvà số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ởcác đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộhay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra,hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm cũng có thểthông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho,các quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp vàphản ứng từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp.Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tinsinh động thực tế hiện tại, tuy nhiên cũng tốn kém chi phívà cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu ócthực tế.

Hai phơng pháp trên kết hợp với nhau sẽ bổ sung chonhau những thiếu sót và phát huy đợc điểm mạnh của mỗiphơng pháp.

* Giai đoạn xử lý thông tin:

Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, tổng hợp, phântích kiểm tra để xác định tính chính xác của các thông tinriêng lẻ, bộ phận, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạođể xác định thị trờng mục tiêu, các kế hoạch, các chínhsách và các biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng

phát triển, xâm nhập mặt hàng kinh doanh thu hẹp, dẹp bỏmặt hàng ở giai đoạn xế chiều Xử lý thông tin thờng thựchiện ở các bộ phận tham mu và ở lãnh đạo của doanh nghiệp.

* Giai đoạn ra các quyết định: Việc xử lý các thông tincũng chính là việc lựa chọn để ra các quyết định Sự đúngđắn chính xác của các quyết định do thực tế khách quancủa việc thực hiện các quyết định đó trả lời.

Tuy nhiên, mọi quyết định trớc khi thực hiện phải dựtính đợc mặt thuận lợi, mặt khó khăn, điểm mạnh, điểmyếu Phải có hàng loạt biện pháp nhằm phát huy các mặtthuận lợi, động thời cũng có biện pháp kể cả lực lợng dự trữđể khắc phục các mặt khó khăn, điểm yếu Phải có hàngloạt biện pháp nhằm phát huy các mặt thuận lợi, mặt mạnhđồng thời cũng phải có hàng loạt các biện pháp kể cả lực lợngdự trữ để khắc phục các mặt khó khăn, điểm yếu để cácquyết định trở thành hiện thực.

Tóm lại hoạt động nghiên cứu thị trờng rất quan trọng làhoạt động đầu tiên và thờng xuyên cần thực hiện khi tổchức tiêu thụ sản phẩm Do vậy muốn hoạt động tiêu thụ sảnphẩm có hiệu quả cần làm tốt công tác này.

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc tiêu thụ - Đó là định hớng hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định vớinhững giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra Mụctiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăngdoanh số (doanh thu), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng, kểcả thị trờng trong và ngoài nớc Chiến lợc tiêu thụ sản phẩmgiữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thấtbại của chiến lợc kinh doanh

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúpdoanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ

động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanhnghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợnghàng hoá tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ và các đối tợng kháchhàng v.v

Chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu củachiến lợc tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ chiến lợc thị trờngđể hình thành chiến lợc sản phẩm và chính sách giá cả Bấtkỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanhđều phải xác định cho đợc thị trờng của mình vì bảnthân thị trờng là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi ngời bán gặpngời mua, là tấm gơng phản chiếu các mối quan hệ kinh tế

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị ờng là một chính sách rất quan trọng Có chính sách thị tr-ờng đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩmmột cách thông suốt, tránh đợc rủi ro trong kinh doanh.

Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị ờng trong nớc, đồng thời quan tâm thị trờng nớc ngoài Cóchiến lợc đúng đắn với thị trờng trong nớc sẽ tạo điều kiệnthúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới có điều kiện vơn rathị trờng ngoài nớc.

tr-Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõđịnh hớng thị trờng, nghĩa là thị trờng nào, thị hiếu nàodoanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm Chiến lợc phải xácđịnh rõ thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp Những giảipháp lớn để tham nhập mở rộng thị trờng Đồng thời cũngphải xác định thị trờng mục tiêu và chiến lợc phân đoạn thịtrờng.

 Chiến lợc sản phẩm:

Theo quan điểm của Marketing: sản phẩm là sự thỏamãn một nhu cầu nào đó của khách hàng và nh vậy một sảnphẩm hàng hoá gồm hàng hiện vật cộng với dịch vụ Theoquan điểm này, sản phẩm vừa là cái có vừa là cái đang và sẽtiếp tục trong trạng thái biến đổi không ngừng của nhu cầunh: tập quán, thị hiếu, thói quen về tiêu dùng

Chính sách sản phẩm là nền tảng, sự cần thiết củachiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chỉ khi hình thành chính sáchsản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t nghiên cứuthiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoá màthị trờng yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảmbảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là không đảm bảomột thị trờng chắc chắn về sản phẩm và những hoạt độngnói trên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại Chỉ khi thực hiệntốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả, phân phối,khuếch trơng mới có điều kiện khai thác có hiệu quả Chínhsách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc cácmục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợi nhuận, vị thế và an toàn.

Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳsống của sản phẩm bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm mô tảđộng thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuấthiện nó trên thị trờng tới lúc không bán đợc chúng Động tháinày đợc đặc trng bởi một cấu trúc hay một dạng nhất định.Thông thờng động thái của việc tiêu thụ vận động cùng vớiđộng thái của chi phí sản xuất và lợi nhuận trong kinh doanh.Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mìnhphải trải qua một số pha bắt buộc; triển khai, tăng trởng,chín muồi (bão hoà), suy thoái.

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho hệ thốnghoá các công tác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩmmới thích hợp với mỗi giai đoạn và quan trọng hơn nữa là tạora những biện pháp hữu hiệu nhằm khai thác các pha cótriển vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm Nội dung củachính sách sản phẩm:

* Chính sách sản phẩm xơng sống.* Chính sách đa dạng hoá sản phẩm.* Chính sách đổi mới sản phẩm.

Do vai trò trụ cột của hệ thống các chính sách, chínhsách sản phẩm cần phải đợc quan tâm đúng mức và giành

đợc sự u tiên đặc biệt của nhà quản trị doanh nghiệp Córất nhiều mô hình chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp:

 Chiến lợc chuyên môn hoá:

Trong một lĩnh vực hoạt động đã đợc xác định, doanhnghiệp có thể có 3 hớng chiến lợc chuyên môn hoá để tạo thếmạnh cạnh tranh trên thị trờng:

+ Chiến lợc chi phối bằng chi phí: Theo chiến lợc nàydoanh nghiệp sẽ sản xuất hàng loạt lớn nhờ công nghệ kỹthuật hiện đại do đó có chi phí thấp hơn và chiếm đợc thịphần lớn hơn các đối thủ cạnh tranh.

+ Chiến lợc khác biệt hoá: Theo chiến lợc này, doanhnghiệp chọn sản xuất mặt hàng đợc coi là độc đáo để tạothế mạnh trong cạnh tranh.

+ Chiến lợc chuyên môn hoá đợc thực hiện bằng cách tậptrung hoạt động của doanh nghiệp vào một phân đoạn đặcbiệt của thị trờng nh: nhóm khách hàng, một đoạn tronggam sản phẩm, một vùng địa lý, một kênh phân phối riêng.

 Chiến lợc bành trớng:

Chiến lợc bành trớng có thể đợc doanh nghiệp áp dụngtrên cơ sở một ngành nghề, sản phẩm cơ bản đã xây dựngđợc Có thể thực hiện chính sách bành trớng theo hai hớng:

+ Bành trớng thị trờng bằng cách bán sản phẩm hiện cócho khách hàng mới.

+ Cải tiến sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ hiện cóhoặc đổi mới hoàn toàn hàng hoá để cung cấp cho nhữngkhách hàng đã có nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.

 Chiến lợc đa dạng hoá:

Chiến lợc này phát triển đồng thời những sản phẩm mớivà những thị trờng mới: chiến lợc này thờng đợc xây dựngphụ thuộc nhiều nhất vào khả năng của doanh nghiệp Cónhiều hình thức biểu hiện chiến lợc đa dạng hoá, hơn nữacác hình thức của đa dạng hoá có sự đan xen vào nhau và

có liên hệ ít nhiều Các hình thức cụ thể của chiến lợc nàybao gồm:

+ Mở rộng mặt hàng từ sản phẩm truyền thống nhằmđáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến động của thị trờng.

+ Phát triển liên kết dọc hoặc liên kết trên (liên kết vớinhà cung cấp) hoặc xuống dới (liên kết với khách hàng) Hớngchiến lợc này đa doanh nghiệp vào thế sản xuất kinh doanhkhép kín, đảm nhận cả khâu cung ứng đầu vào và khâutiêu thụ đầu ra Hớng chiến lợc này chỉ thành công khi doanhnghiệp có đủ qui mô và tiềm lực.

+ Doanh nghiệp đánh giá không đúng những bất lợitrong sản xuất kinh doanh.

Doanh nghiệp áp dụng chiến lợc này trong trờng hợpkhông còn hy vọng cải thiện vị thế cạnh tranh của mình trênthị trờng nữa Chiến lợc rút lui đợc bắt đầu bằng việc"thanh toán" những sản phẩm hiện có nhằm bảo toàn nhữngnguồn lực hiện có để chuyển hớng kinh doanh.

 Chiến lợc giá cả và định giá

Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh ởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận,sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì thế trong quátrình kinh doanh không thể định giá một cách tùy tiện chủquan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn.

h-Chính sách giá của một sản phẩm thờng đợc xem xét lạiđịnh kỳ trong suốt "vòng đời của sản phẩm" tùy theo nhữngthay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của

giá của đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có những chínhsách giá khác nhau:

 Chính sách giá cao:

Tức là mức giá bán sản phẩm cao hơn mức bán thống trịtrên thị trờng và cao hơn giá trị sử dụng, giá cao thờng ápdụng với sản phẩm mới, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng,hơn nữa cũng không có cơ hội để so sánh, xác định mứcgiá trị nh thế nào là đắt hay rẻ Tuy nhiên chính sách giá caochỉ áp dụng trong một thời gian nhất định, chủ yếu là trongthời gian đầu nhằm vào khu vực có nhiều tiền, sau đó giảmdần cho phù hợ với sức mua của đông đảo ngời tiêu dùng.

 Chính sách giá thấp:

Tức là định giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị ờng Cách định giá này thờng áp dụng khi doanh nghiệpmuốn tung một lợng sản phẩm lớn ra thị trờng và muốn bánnhanh để thu hồi vốn Tuy nhiên việc áp dụng chính sách giáthấp không phải dễ dàng vì trớc hết nó đòi hỏi chi phí giáthành sản phẩm phải thấp và có thể gây nên sự nghi ngờ vềchất lợng sản phẩm Ngoài ra cũng cần phải tính đến cácđối thủ canh tranh vì việc bán giá thấp hơn giá thị trờng sẽđẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn dễ dẫnđến sự trả đũa.

tr- Chính sách giá biến đổi:

Các công ty sau khi xây dựng cho mình một hệ thốnggiá và chiến lợc hình thành giá cả riêng, sau một thời gianhoạt động cần thấy mình phải giảm hay tăng giá:

- Chủ động giảm giá:

+ Có một số hoàn cảnh có thể dẫn đến ý nghĩ giảmgiá Ví dụng không sử dụng hết năng lực sản xuất Trong tr-ờng hợp này công ty phải tăng tốc độ quay vòng, muốn vậyphải tăng cờng nỗ lực thơng mại, cải tiến hàng hoá và áp dụngmột số biện pháp khác, nhng công ty không có khả năng Một

hoàn cảnh khác nữa là thị phần bị thu hẹp do áp lực củacạnh tranh giá quyết liệt.

+ Công ty đã chủ động giảm giá trong những trờng hợpmuốn sử dụng giá hạ giá hạ để khống chế thị trờng Để thựchiện ý đồ này công ty đã tung ra thị trờng háng hoá với giá rẻhơn hàng hoá của đối thủ cạnh tranh hay giảm giá đầu tiênvới hy vọng giành đợc thị phần đủ để đảm bảo giảm chiphí sản xuất nhờ tăng sản lợng sản xuất Tuy nhiên, bán phágiá là hành động cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp.Trong kinh doanh không nên bán phá giá vì mục đích tiêudiệt đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên áp dụng trong những tr-ờng hợp sản phẩm bị tồn kho, ứ đọng quá nhiều so với nhucầu thị trờng, bị cạnh tranh quá gay gắt hoặc sản phẩm quálạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng.

- Chủ động tăng giá:

+ Trong những năm gần đây nhiều công ty đã buộcphải tăng giá Họ phải làm nh vậy dù ý thức đợc rằng tăng giásẽ gây bất bình trong ngời tiêu dùng, ngời phân phối vàchính các nhân viên bán hàng của họ Nhng việc tăng giáthành công có thể tăng đáng kể lợi nhuận Ví dụ với địnhmức lợi nhuận 3% khối lợng bán thì việc tăng giá lên chỉ 1%đã cho phép tăng lợi nhuận lên 33%, trong điều kiện khối lợngtiêu thụ không dổi.

+ Một trong những hoàn cảnh chủ yếu buộc phải tănggiá là nạn lạm phát do tăng chi phí Tăng chi phí không tơngứng với tăng năng suất sẽ dẫn đến giảm định mức lợi nhuậnvà buộc công ty phải thờng xuyên tăng giá Thờng thì việctăng giá vợt quá mức tăng chi phí khi cảm thấy trớc là lạm phátvẫn tiếp tục hay Nhà nớc sắp áp dụng việc khống chế giá.Công ty không quyết định giữ cam kết lâu dài về giá vớikhách hàng vì sợ rằng lạm phát do tăng chi phí sẽ gây tổn hạicho định mức lợi nhuận Để đấu tranh chống nạn lạm phátcông ty có thể tăng giá theo nhiều cách.

+ Một hoàn cảnh nữa dẫn đến tăng giá là có nhu cầuqua lớn khi công ty không đủ sức đáp ứng đầy đủ nhữngnhu cầu của khách hàng, có thể nâng giá, áp dụng chínhsách phân phối hàng theo định mức hay áp dụng đồng thờicả hai cách Có thể nâng giá mà không nhận thấy trên thựctế bằng cách xóa bỏ chiết khấu và bổ sung vào chủng loạihàng hoá những phơng án hàng đắt tiền hơn và điều nàycó thể làm công khai.

Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũngphải hoạch định đợc chính sách giá Thực chất là khai tháctối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiềucạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp.

Dự báo khối lợng bán là căn cứ quan trọng để hìnhthành chính sách giá Bởi vì khối lợng hàng đa ra thị trờngkhác nhau sẽ có mức chi phí kinh doanh tính cho một đơn vịsản phẩm là khác nhau Khối lợng hàng hoá khác nhau cũngcho phép áp dụng các phơng pháp định giá bán khác nhau.

Chúng ta hãy xem xét một số chính sách giá sau:

Hình 2 SƠ Đồ CáC BƯớc định giá

 Định giá dựa vào chi phí:

Thực chất là chủ yếu dựa vào kết quả tính toán vàphân tích chi phí của doanh nghiệp với mức lãi cần thiết đểdự kiến mức giá khác nhau thích ứng với hoàn cảnh củadoanh nghiệp Để qui định giá bán ngời ta thờng lấy chi phícộng lãi Chính sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chiphí Tuy nhiên chính sách giá này chỉ nên áp dụng với hànghoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng, doanh số tơngđối ổn định.

 Định giá hớng vào cạnh tranh:

Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùngđể làm căn cứ để định giá Việc áp dụng chính sách giánày rất nguy hiểm có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi

Đánh giá thực hiệnPhân tích và

tính toán chi phí

Phân tích thị tr ờng ớc đoán l ợng bán

Xác định vùng giá (giới hạn cao hay giới hạn thấp)

các mức dự kiến

Đánh giá lựa chọn mức giá tối u

Cơ cấu giá

áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềm lực củađối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm củadoanh nghiệp.

Ngoài ra, còn có thể xác định giá theo các chính sáchgiá phân biệt, chính sách giá theo thị trờng định giá đốivới doanh nghiệp là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó vừa làkhoa học vừa là nghệ thuật Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnhcụ thể của thị trờng cũng nh của doanh nghiệp mà có cáccách định giá khác nhau.

 Chính sách phân phối:

Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại hoạtđộng tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt độngtiêu thụ theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cáchchủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trờng,bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng

Để đạt đợc yêu cầu nói trên, quá trình phân phối hànghoá phải xác định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bánra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sởtính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khả năngđáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý ở doanh nghiệp thơngmại.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thơng mại một cáchchính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng,gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanhnghiệp trên thơng trờng Phân phối hàng hoá đúng đắnvào các kênh tiêu thụ còn đảm bảo cho sự vận động của sảnphẩm từ các nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến cácđiểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý, góp phần giảmchi phí lu thông.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêudùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

 Kênh trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua cáckhâu trung gian

- Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanhnghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng,biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả; từ đó tạođiều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín chodoanh nghiệp.

- Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độchậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phảiquan hệ với nhiều bạn hàng.

HìNH 3 SƠ Đồ KÊNH TIÊU THụ TRựC TIếP

 Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian,bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý.

- Ưu điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thểtiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồivốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt.

- Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chiphí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâutrung gian Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụnày hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của

Doanh nghiệp sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Môi giới

sản phẩm quyết định Hiện nay có sự khác nhau rất lớntrong các hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặthàng đợc sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cánhân ở Mỹ, theo đánh giá, gần 60 - 65% vật t đợc tiêu thụtrực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp tiêudùng; 15 - 18% thông qua các tổ chức thơng mại bán buôn; 10- 15% thông qua các trung gian bán buôn khác nhau, tham giavới t cách là ngời thay mặt doanh nghiệp sản xuất nhữngtrung gian đó không thuộc sở hữu của doanh nghiệp.

HìNH 4 SƠ Đồ KÊNH TIÊU THụ gián tiếp

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớnvề kênh tiêu thụ sản phẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triểnhình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng ở các nớc cónền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới, nh-ng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở cácngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân (Trớc đây chủ

Đại lý

Doanh nghiệp

sản xuất

Bán lẻ

Ng ời tiêu dùng cuối

Bán buônMôi giới

yếu phát triển ở các ngành công nghiệp nặng, khai khoáng,cơ khí ).

Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép pháttriển các quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn đặt hàngcác biệt Tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng dài hạn vàcác đơn hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinhdoanh, có tính đến yêu cầu cụ thể của khách hàng và nhờđó củng cố các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệpvà đảm bảo chữ tín trong mua bán hàng hoá.

 Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng:

Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng là biện pháp sửdụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩyhoạt động tiêu thụ Trong nền kinh tế chỉ huy, ngời sản xuấtkhông cần quan tâm xây dựng chính sách khuếch trơng bởilẽ họ chỉ là ngời giao nộp chứ không phải là ngời bán Trongnền kinh tế thị trờng, mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, dovậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợbán hàng Vì vậy chính sách khuyếch trơng trở nên cực kỳquan trọng trong chiến lợc tiêu thụ Nó là công cụ hữu hiệu hỗtrợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả và phân phối Chính sáchkhuyếch trơng bao gồm những nội dung sau: quảng cáo, bánhàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng,yểm trợ bán hàng

2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạt động sắptới của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xácđịnh Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật t phụthuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.

Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch củacủa doanh nghiệp thờng đợc tính theo công thức sau:

Q = Q + Q - Q

ở đây:

QKH : - Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạchQ - Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạchQ1Q2- Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.

Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phảinắm đợc nhiều thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trênthị trờng đối với sản phẩm doanh nghiệp Đối với những sảnphẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trình thiết kế,để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản pẩm phải cóhình dáng mẫu mã cũng nh tính chất của nó Hơn nữa,doanh nghiệp phải có các thông tin về những sản phẩm cạnhtranh, về vị trí của chúng trên thị trờng Những câu hỏi nàyđã đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng.Bên cạnh đó doanh nghiệp cần căn cứ vào các nhân tố cơbản sau:

- Nhiệm vụ kế hoạch Nhà nớc giao cho doanh nghiệptrong năm kế hoạch.

+ Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinhtế đã ký kết.

+ Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp trong thời kỳ báo cáo (những năm trớc).

- Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm,chủ động bàn và ký kết các hợp đồng kinh tế (có thể tiếnhành ký kết các hợp đồng sơ bộ và tiêu thụ sản phẩm) Kýkết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là bớc vô cùng quan trọng;

nó xác định thị trờng tiêu thụ chắc chắn Trong hợp đồngtiêu thụ ngời bán và ngời mua thống nhất thoả thuận với nhauvề số lợng, chất lợng, chủng loại, quy cách, giá cả, phơng thứcthanh toán, thời hạn, hiệu lực hợp đồng.

* Giai đoạn 2 : Giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạnnày tiến hành vào khoảng quí III).

Căn cứ vào những thông tin có đợc trong giai đoạnchuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành xây dựng kế hoạch tiêuthụ sản phẩm., lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiếnhành dự thảo trớc cấp trên Nếu dự thảo đợc phê duyệt, doanhnghiệp phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việcthực hiện kế hoạch.

* Giai đoạn 3: Giai đoạn kế hoạch thách thức (vàokhoảng tháng 12 của năm báo cáo)

Sau khi nhận đợc kế hoạch chính thức doanh nghiệpcần tiến hành một số công việc sau:

- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng

- Tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ biến nhiệm vụkế hoạch Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ nămbáo cáo và không ngừng bổ sung hoàn thiện trong qua trìnhthực hiện.

Sau khi đã tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ thì bớc tiếptheo là bố trí sản xuất theo đơn đặt hàng, tiếp nhận thànhphẩm và chuẩn bị hàng để xuất Bố trí sản xuất là côngviệc của các phòng ban chức năng, nhng phải sản xuất theonhu cầu thị trờng (đơn đặt hàng) Phòng kinh doanh quảnlý các hợp đồng các đơn đặt hàng và tính toán các nhu cầu,do đó phòng kinh doanh sẽ đặt hàng cho phòng điều độsản xuất và phòng này bố trí nhiệm vụ sản xuất cho cácphân xởng Khi sản phẩm đã đợc sản xuất ra thì phòng kinhdoanh sẽ tổ chức tiếp nhận thành phẩm (số lợng) và tiếnhành các nghiệp vụ phân loại, bao gói, ghép đồng bộ, đốngnhãn hiệu, điều tiết kế hoạch vận chuyển để chuẩn bị lôhàng xuất bán.

3 Thực hiện các chính sách xúc tiến Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin đểtruyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trunggian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gianvà thời gian nhất định.

Quảng cáo trình bày những thông điệp mang tính ơng mại theo những chuẩn mực nhất định Trong cùng mộtlúc, một số lớn những ngời phân tán khắp nơi có thể đợcthông tin thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng Cácphơng tiên này có thể là phát sóng (truyền thanh, và truyềnhình), in ấn (báo và các tạp chí), các phơng tiện khác (thtín, biển quảng cáo )

th-Các quyết định quảng cáo là một sự kết hợp của phântích và sáng tạo Phân tích xác định phơng tiện nào sẽ tiếpcận đợc ngời nhận ở những thị trờng mục tiêu một cách hiệuquả nhất, chủ đề nào hoặc thông điệp nào sẽ đúng điệunhất với động cơ mua hàng của khách hàng, thực hiện chủđề nào để lôi cuốn sự chú ý nhất và dễ nhớ nhất Sáng tạokết hợp với sự trình bày mỹ thuật và nghệ thuật viết lờithuyết minh để xây dựng hình ảnh sản phẩm mong muốnvới những hình ảnh hiển thị để chiếm lòng tin nơi kháchhàng và thúc đẩy họ mua hàng.

 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thông trực tiếptừ cá nhân này tới cá nhân khác Trong đó ngời bán tìm cáchgiúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩmhay dịch vụ của công ty hoặc chấp nhận một ý tởng nào đó.

Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếpxúc giữa ngời mua và ngời bán Sự tiếp xúc trực tiếp này giúpcho ngời bán có thể nhìn thất, nghe thấy những phản ứng

của khách hàng tiềm năng đối với thông điệp của khuếch ơng Từ đó ngời bán có thể thiết kế, sửa đổi thông điệpsao cho phù hợp nhất với những nhu cầu hay tình huống cụthể của khách hàng tiềm năng Trong quá trình tiếp xúc vớikhách hàng, nếu phát hiện những phản ứng không có lợi,nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp hoặchành động để tìm kiếm sự ủng hộ của khách hàng Trongmột thị trờng cụ thể, khi có những khách hàng tiềm năngcủa sản phẩm hay dịch vụ công ty thì bán hàng trực tiếp làcách thức để đạt đợc mục tiêu khuếch trơng tốt nhất.

tr Hạn chế:

+ Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc bán hàng trực tiếp cao.Đặc biệt chi phí cho bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếpxúc với số lợng khách hàng lớn.

+ Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắcđã truyền những thông điệp giống nhau, điều này dẫnđến khó khăn khi truyền thông điệp một cách đồng bộ vàkiên định tới tất cả các khách hàng.

+ Sử dụng nhân viên bán hàng là chi phí cao, liên quantới việc tuyển dụng, giám sát và trả lơng, thởng hoăch hoahồng xứng đáng

 Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động Marketing nhằmcung cấp, đa thêm giá trị hay kích thích sự mua hàng ngaycủa khách hàng hay đại lý trong một thời gian nào đó Có rấtnhiều hình thức xúc tiến bán hàng nh: hàng mẫu, cuốngphiếu, cuống mua hàng, chiết khấu, các cuộc thi ngoài raxúc tiến bán hàng còn nhằm vào các trung gian Marketing nh:ngời mua buôn, ngời phân phối và ngời bán lẻ Với các trunggian này, các kỹ thuật xúc tiến bán hàng có thể sử dụng nh:giảm giá, cuống phiếu mua hàng, tặng phẩm

hình 5 Các bớc chủ yếu của xúc tiến bán hàng

 Quan hệ công chúng:

Quan hệ công chúng là hình thức truyền thông giántiếp về một tổ chức, sản phẩm hay dịch vụ hoặc một ý tởngnào đó mà không phải trả tiền hay đợc một sự tài trợ dới dạngtin tức, thời sự, bài nói chuyện, hoạt động công ích Quan hệcông chúng còn đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn là chức năngquản lý, đánh giá thái độ của công chúng, tìm hiểu cácchính sách thủ tục của một cá nhân hay tổ chức đối vớinhững lợi ích xã hội, thực hiện các chơng trình hành độngđể đạt đợc sự chấp nhận và hiểu biết của công chúng, Quanhệ công chúng nhận đợc sự tin tởng từ công chúng rất cao bởivì họ tin rằng thông điệp họ nhận đợc qua các hoạt độngcông chúng là khách quan và trung thực Và từ đó gây đợchình ảnh tốt về công ty, cũng nh sản phẩm hay ý tởng màquan hệ công chúng đa đến.

 Yểm trợ bán hàng và các hoạt động khuếch trơngkhác:

- Hiệp hội kinh doanh

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:- Triển lãm, hội chợ

4 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm4.1.Tổ chức mạng lới bán hàng:

Nghiên cứu tâm lý khách

Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vibán hàng cho doanh nghiệp, Tuỳ thuộc vào đặc điểm củasản phẩm hàng hoá và sức cạnh tranh của doanh nghiệp vàcác điều kiện của doanh nghiệp, chiến lợc mục tiêu củadoanh nghiệp mà có các biện pháp thiết lập mạng lới bánhàng phù hợp Có 3 phơng pháp đợc áp dụng nh sau:

- Phơng pháp vết dầu loang: theo phơng pháp này, trênmột thị trờng doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bánhàng khi uy tín của điểm bán hàng này lan rộng dần radoanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới vàdần dần che phủ cả thị trờng Phơng pháp này thờng đợc ápdụng khi sản phẩm của doanh nghiệp rất nổi tiếng, sức cạnhtranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điềukiện của doanh nghiệp không cho phép ngay lập tức thiếtlập những địa điểm bán hàng hay việc thiết lập qua nhiềuđiểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữađiểm bán hàng và qua đó làm giảm hiệu quả của toàn bộmạng lới.

- Phơng pháp "điểm hàng"; trên một khu vực thị trờng,trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lậpmột điểm bán hàng khi các sản phẩm các hãng khác có sứccạnh tranh lớn hơn sản phẩm doanh nghiệp cha kịp triển khaithì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập nhiều điểm bánhàng và che phủ luôn thị trờng.

- Phơng pháp "hỗn hợp": tùy vào sức cạnh tranh của doanhnghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một tronghai phơng pháp trên Đối với những thị trờng mà sức cạnhtranh của doanh nghiệp lớn thì áp dụng phơng pháp "vếtdầu loang", đối với những thị trờng mà sức cạnh tranh củasản phẩm kém hoặc chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía cácsản phẩm khác thì lợi dụng thời điểm thích hợp mà áp dụngphơng pháp "điểm hàng".

Quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm là quá trình điềukhiển sự hoạt động của mạng lới theo mục đích mà doanh

nghiệp đặt ra, thích ứng với sự biến động của thị trờngmột cách mau lẹ và hiệu quả.

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng cần đảmbảo thực hiện các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả,nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mớivà phát triển và nguyên tắc u tiên.

Để có mạng lới tiêu thụ sản phẩm tốt đòi hỏi doanhnghiệp phải căn cứ vào nhiều yếu tố:

+ Ngành hàng, mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh: các ngành hàng khách nhau thờng có những đặcđiểm khác nhau về tính chất cơ lý, về thị trờng và hìnhthức tiêu thụ Tuy nhiên, các ngành hàng vẫn phải đảm bảođiều kiện sản phẩm của doanh nghiệp gắn chặt với thị tr-ờng phục vụ nhu cầu thị trờng Vì vậy, tùy thuộc ngànhhàng, mặt hàng để tổ chức mạng lới bán sao cho hiệu quảnhất.

+ Khách hàng và nhu cầu của họ đòi hỏi doanh nghiệpphải phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng trọng điểm, ápdụng các giải pháp thích hợp cho từng khu vực thị trờng Sựphân bố nhu cầu và phân đoạn thị trờng là căn cứ quantrọng khi tiến hành phân bổ và tổ chức mạng lới bán, bảođảm tiếp cận thị trờng một cách mau lẹ và hiệu quả.

+ Tiềm lực, khả năng của doanh nghiệp: khi tiến hànhtổ chức mạng lới tiêu thụ phải phù hợp với tiềm năng của doanhnghiệp, điều đó đảm bảo đa mạng lới vào hoạt động ngay,tránh trì trệ, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồnlực.

+ Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng tới quymô và khả năng phát triển mạng lới của doanh nghiệp Tuỳthuộc vào từng khu vực có thuận lợi về giao thông hay khôngmà phân bố nhiều hay ít cửa hàng, phòng trng bày

4.2 Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiệnmục tiêu, phơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.Tuỳ theo từng ngành nghề kinh doanh, hình thức và phơngtiện mua bán mà đề ra những yêu cầu khác nhau đối vớinhân viên bán hàng Tuy vậy có thể khái quát các yêu cầuđối với nhân viên bán hàng nh sau:

- Phải tinh thông về kỹ thuật - nghiệp vụ hàng hoá

- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chàokhách hàng đúng lúc, kịp thời, gây đợc thiện cảm ngay từphút đầu gặp gỡ.

- Phải có tính kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp, tínhtrung thực trong hành vi ứng xử.

Để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thôngnghiệp vụ, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn,bồi dỡng và chính sách sử dụng hợp lý.

4.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm:

Trong việc quyết định về tổ chức tiêu thụ sản phẩmthì vấn đề trớc hết cần phải xem xét là liêu doanh nghiệpcó bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, cho ngời gia công tiếp tục(bán trực tiếp) hay là thông qua các công ty thơng mại (bángián tiếp) Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàngthì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và đội ngũ nhân viên bánhàng sẽ tăng lên

Trong thực tế, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ sảnphẩm dới nhiều hình thức khác nhau tùy theo đặc điểm củamặt hàng, tùy mối quan hệ bán hàng và đặc điểm tiêu dùngcủa khách hàng Nhìn chung có thể xem xét các hìnhthức tiêu thụ sau:

* Phân theo điểm bán và khối lợng tiêu thụ:

- Bán tại kho: Thờng xuất những lô hàng lớn có sự chuẩnbị trớc

+ Bán tại kho của doanh nghiệp: khách hàng đến trựctiếp tại kho của doanh nghiệp hoặc theo đơn đặt hàng, hợpđồng ký trớc đến kho doanh nghiệp lấy hàng.

+ Bán tại kho của đơn vị khách hàng: là hình thức bánhàng chuyển thẳng Đây là hình thức bán hàng tiên tiếnphục vụ tận nơi cho khách hàng Để tiến hành bán theo hìnhthức nay, doanh nghiệp cần đàn phán ký kết hợp đồng, thỏathuận trớc với khách hàng để giao hàng đúng thời hạn, địađiểm yêu cầu.

- Bán tại trạm của cửa hàng: theo hình thức này thìdoanh nghiệp phải bố trí các cửa hàng để đảm bảo việcbán hàng cho các đối tợng trên thị trờng của mình Đặcđiểm của việc bán hàng theo hình thức này là bán cho cáckhách hàng nhỏ, khối lợng ít, thanh toán tiền ngay Các điểmbán thờng gần nơi có các đơn vị tiêu dùng hay nơi có nhucầu thờng xuyên để tiện lợi cho việc mua hàng của khách.

- Bán qua các đại lý: các doanh nghiệp muốn đẩy nhanhsản lợng tiêu thụ, trong khi đố bị hạn chế bởi khả năng bánhàng nh thiếu cửa hàng, không khai thác chiếm lĩnh đợc bộphận khách hàng thì có thể gửi hàng cho các đơn vịkhách nhận làm đại lý bán hộ Các đại lý phải có t cách phápnhân (đã đăng ký kinh doanh và có tài khoản ở ngân hàng)hoặc có quan hệ tin tởng chắc chắn với doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải thờng xuyên quản lý, kiểm tra hoạt độngcủa các đại lý, có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý, đảmbảo kinh doanh và thanh toán gọn.

* Phân theo phơng thức bán:

- Bán theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trớc: doanhnghiệp thờng áp dụng phơng thức bán này với các khách hàngthờng xuyên, khách mua hàng với khối lợng lớn Trong hợp đồngphải ghi rõ bên mua, bên bán, số tài khoản, lợng hàng, quycách, chất lợng, giá cả, phơng thức thanh toán, phơng thứcgiao hàng, dịch vụ kèm theo Nếu bên nào vi phạm sẽ chịuhình phạt theo chế độ hợp đồng kinh tế.

- Bán không theo hợp đồng: hình thức này thờng ápdụng đối với những hàng hóa liên hệ nhiều tới dịch vụ sửachữa và thờng là bán cho các nhu cầu nhỏ lẻ không thờngxuyên

* Phân theo tính chất bán và thanh toán:

- Bán buôn: là hình thức ngời bán sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian Cáctrung gian này sẽ tiếp tục quá trình luân chuyển hàng hoácủa doanh nghiệp Bán buôn thờng bán với khối lợng lớn, thờngxuyên, giá cả ổn định, thanh toán bằng séc hoặc tiền mặt.Trung gian thờng là doanh nghiệp thơng mại, cửa hàng, đạilý

- Bán lẻ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng không qua các trung gianphân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệuvà bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo.Để thực hiện tốt phơng pháp này, doanh nghiệp phải hoànthiện và tăng cờng bổ sung hệ thống tiêu thụ về cả con ngờivà khả năng hoạt động đồng thời phải phát triển các hoạtđộng dịch vụ đối với khách hàng.

5 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm:

Trong lĩnh vực quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệpsẽ có những nhiệm vụ sau:

- Nghiên cứu thị trờng và những yêu cầu của khách hàngvề sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.

- Tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất.

- Ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi việc thựchiện hợp đồng đã ký.

- Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Thực hiện việc hạch toán sản phẩm và báo cáo tình

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệpbao giờ cũng cần phải tổng kết, đánh giá hiệu quả hoạtđộng sản xuất kinh doanh nói chung, đặc biệt là hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụsản phẩm cần phân tích những kết quả thực tế mà doanhnghiệp đạt đợc về doanh thu, lợi nhuận, khả năng đáp ứngthị trờng Kết quả hoạt động xúc tiến, yểm trợ nh thế nào?tình hình hoạt động của các kênh, của toàn bộ mạng lới tiêuthụ sản phẩm Việc đánh giá đợc căn cứ vào những số liệucụ thể đợc thống kê lại trong quá trình bán hàng đặc biệttrong công tác đánh giá phải phân tích rõ ràng những tồn tạimà doanh nghiệp còn hạn chế để có biện pháp khắc phục

Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:* Hiệu quả định lợng:

- Định lợng tuyệt đối : đợc thực hiện bằng chỉ tiêu lợinhuận

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

- Định lợng tơng đối: mức doanh lợi trong tiêu thụ

+ Suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh doanh bỏ ra bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu lợi nhuận.

Doanh nghiệp thơng mại thì dùng chỉ tiêu này vì

chính xác hơn do có doanh nghiệp thơng mại chiếm dụng ợc nhiều vốn nên chỉ tiêu suất sinh lời trên vốn không chính xác)

đ-+ Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định mộtdoanh số bán ra thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

nhuậnlợi

doanh kinh

vốnTổng

nhuậnlợi

Tổng vốn

ntrêlờisinh

+ Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác định mộtđồng chí phí kinh doanh bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợinhuận

* Hiệu quả định tính: Là những chỉ tiêu khối lợng hànghoá mà doanh nghiệp chỉ có thể cảm nhận đợc nó Ví dụ:Độ mở của thị trờng là chỉ tiêu xác định mức độ gia tăng vềqui mô của thị trờng đối với những sản phẩm hàng hoá màdoanh nghiệp tự có để phục vụ những thị trờng truyềnthống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩmbán trên thị trờng mới hoặc cho những khách hàng mới.

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩmcũng dựa trên các chỉ tiêu sau:

* Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng):- Doanh số bán theo khách hàng

- Doanh số bán theo khách hàng mới- Doanh số bán theo sản phẩm

- Doanh số bán theo sản phẩm mới- Doanh số bán theo khu vực (địa lý)- Doanh số bán theo khu vực mới

* Chí phí bán hàng

- Chi phí bán hàng trên doanh số (%)* Lãi gộp

* Lợi nhuận ròng:

* Dự trữ/dự trữ thuần* Số khách hàng mới* Số khách hàng mất đi* Số đơn đặt hàng

* Doanh số bán hàng trên một khách hàng(doanh số

doanhphí kinhchi

nhuậnlợi

Tổngphí

chintrêlờisinh

- Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng* Thị phần (T) của doanh nghiệp:

* Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K)* Vòng quay vốn (V1)

* Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và củasản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng.

*Khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thực tế so với kếhoạch:

- Về hiện vật:

- Về giá trị:

100%

x vực khucácở hàng kháchbộ

nghiệpdoanh

của hàng kháchSố

K 

V3 = Lãi gộp

Tài sản đang sử dụng

x 100%Vốn l u động

V2 = Doanh số (lần)

Q1, Q0: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kếhoạch

Qtt: Sản lợng tiêu thụ trong kỳQSX: Sản lợng sản xuất trong kỳ.

III Dự KIếN TIÊU THụ SảN PHẩM CủA DOANHNGHIệP SảN XUấT ÔTÔ

1 Đặc điểm sản phẩm ôtô

Ôtô là sản phẩm của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuậtthế giới cuối thế kỷ thứ 19 Ôtô là sản phẩm của nhiều ngànhcông nghiệp hiện đại Ôtô do nhiều chi tiết hợp thành, trạngthái kỹ thuật của ôtô có liên quan mật thiết đến chất lợnglắp ghép giữa các chi tiết

Tóm lại, ô tô là một phơng tiện giao thông hữu hiệuđặc biệt quan trọng đối với ngời tiêu dùng thuộc mọi thànhphần kinh tế xã hội Ô tô đợc phân chia ra làm nhiều loại: ô tôdu lịch, ô tô tải, ô tô buýt, ô tô vừa chở ngời vừa chở hàng, ôtô thể thao

Hiện nay có rất nhiều ô tô các loại đang hoạt động,đang phát huy tác dụng trong vận tải đờng ngắn, vận tảitrung chuyển và vận tải du lịch, vận tải gia đình

ở Việt Nam hiện nay, ôtô là phơng tiện chủ yếu làm chomạng lới đờng bộ trở thành những huyết mạch nối liền cácđịa bàn, thành thị, nông thôn, miền núi, biên giới xa xôi vàcách trở.

2 Tình hình thị trờng tiêu thụ ô tô ở Việt Nam

Hơn 8 năm qua, kể từ khi khởi động nền công nghiệp ôtô Việt Nam với sự ra đời của hai Liên doanh sản xuất ô tôđầu tiên là Mê Kông và Xí nghiệp Liên doanh sản xuất ô tôHoà Bình VMC (VMC), đến nay đã có 14 Liên doanh ô tô đợccấp phép và 11 Liên doanh đã đi vào hoạt động trong đó cómặt nhiều công ty hàng đầu thế giới nh Toyota, Ford,Mercedes-Benz.

Theo số liệu từ các cơ quan quản lý Nhà nớc, mức tiêuthụ xe ô tô lắp ráp trong nớc hiện nay của thị trờng ô tô ViệtNam vào khoảng 6.000 xe đến 7.000 xe mỗi năm Đây làmột con số quá nhỏ so với công suất thiết kế 140.000 xe/nămcủa 11 Liên doanh ô tô đang hoạt động.

Tuy nhiên, theo số liệu từ Cục cảnh sát giao thông chothấy, trong 05 năm trở lại đây, hàng năm số xe ô tô đăng kýdao động từ 25.000 xe đến 40.000 xe Nếu trừ những xemua đi bán lại thì vẫn có khoảng 15.000 xe mỗi năm đợcđăng ký mới đầu tiên Nh vậy theo tính toán của các chuyêngia, nếu thị trờng không còn các loại xe cũ nhập khẩu thì sốxe mới đợc đa vào sử dụng hàng năm có thể đủ để duy trìmột thị trờng cho số các Liên doanh ôtô tồn tại và chờ thời.

Thời gian đầu trôi qua khá thuận tiện, hầu hết các Liêndoanh ô tô đều cố gắng triển khai dự án, chủ trơng sảnxuất tiêu thụ càng sớm càng tốt nhằm tranh thủ thời gian “gặtsớm” Nhng thị trờng đã không chiều theo ý muốn của các

nhà đầu t và nhiều dự án đang bị đe dọa Tính đến hếtnăm 1998, chỉ trừ có Liên doanh Toyota Việt Nam làm ăn cólãi và VMC đã từng có lãi trong hai năm liền là 1995 và 1996còn lại các Liên doanh khác đều trong tình trạng lỗ vốn donăng lực sản xuất thì cao mà tỷ lệ khai thác thì thấp và cònkhông đạt đợc kế hoạch tiêu thụ nh chỉ tiêu đã đề ra Nhiềungời đã cho rằng với tình hình tiêu thụ nh vậy thì khôngphải Liên doanh nào cũng “đủ sức cầm cự” cho tới khi thị tr-ờng lớn mạnh và thế nào cũng có Liên doanh bỏ “cuộc chơi”sớm Một điều đáng tiếc là sự phát triển của ngành côngnghiệp đợc coi là đầu tàu, là điểm khởi đầu để xây dựngmột nền công nghiệp hoàn chỉnh này lại đang giậm chântại chỗ và có những dấu hiệu của sự bế tắc khi mà từ tháng7/1998 lợng xe lắp ráp tiêu thụ trong nớc giảm đang kể chỉbằng 45- 50% lợng xe tiêu thụ của cùng kỳ năm 1997.

Biểu 1 Kết quả tiêu thụ của các Liên doanh sản xuấtôtô ở Việt Nam từ năm 1996 đến tháng 8 năm 2000

Năm2000Me