hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày càng có nhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nớc quyết định Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.

Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp

Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá nh hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp

Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công tuy thiết bị đo điện, qua thời gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Hải Đạt và các cô, chú cán bộ của công ty , đặc biệt là Cô Nguyễn Thị Mão, tôi xin đợc đề cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện.

Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết bị đo điện.

Chơng III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện.

Chơng I:Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

I.Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bớc tiến quan trọng Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất với nhau.

Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài ời Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị tr-ờng.

ng-Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng.

TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.

Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T) Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng TTSP đợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.

Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng.

+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ

+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê

Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.

Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)

Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu thụ.

Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.

TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.

Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ Khi đó ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp,

chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong tơng lai Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trờng Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất Nh vậy, ngời sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.

Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra.

TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm Trên ý nghĩa nhvậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.

Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.

Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.

Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3 Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trờng kinh doanh Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp Khi đề ra mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp Trong cơ chế kinh tế quản lý Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm.

3.1.Các nhân tố chủ quan.

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiêpj nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP.

a Tiềm lực doanh ngiệp

Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t nớc ngoài thờng có những quyết định táo bạo mà thờng đem lại hiệu quả.

b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.

Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp Tinh hệ thống và linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng.

c Uy tín của doang nghiệp.

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình.

3.2 Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.

a.Các đối thủ cạnh tranh:

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.

Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và đi lên Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

b Các yếu tố môi trờng vi mô.

Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tơng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.

Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh chiến lợc kinh doanh Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lợc tiêu thụ Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hớng vào sản phẩm của doanh nghiệp.

c.Các yếu tố môi trờng vĩ mô.

+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để đa ra đ-ợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình.

+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền Trong nền kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng đến tiêu thụ Thất nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng.

+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ Cầu cảng đ-ờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.

+Môi trờng văn hoá xã hội:

Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.

Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm ngời trong vùng địa lý.

Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất.

Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ Nh vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù hợp.

II Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm :

Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu ban đợc sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.

1.Nghiên cứu thị trờng:

Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.

Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:

1.1.Thu thập thông tin về thị trờng:

Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế.

+ Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh Phơng pháp này cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng và tìm ra thị trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác Đối với phơng pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ chính xác và tin cậy.

• Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.

• Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế.

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:

Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp Phơng pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.

1.3 Ra quyết định:

Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra quyết định Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.

2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:

Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần về loại đó Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung

cấp ra thị trờng Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng Về mặt chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán.

Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.

Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.

Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống.

Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị tr-ờng tới khi không bán đợc chúng Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái.

• Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ.

chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao Việc mở rộng thị trờng hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.

• Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng trệ, cạnh tranh gay gắt Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.

3 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ:

Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra hay cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc Đối với doanh nghiệp th-ơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì.

Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng.

4 Định giá và thông báo giá:

Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn.

Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh Có một chính sách một số chính sách th-ờng đa ra nh :

• Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.

mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.

• Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.

• Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối l-ợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ.

• Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng, mẫu mã, bao bì ) Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.

Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.

5 Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lới bán hàng

Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng.

Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về ngời tiêu dùng một cách chính xác Thông tin phản hồi đợc thu thập một cách trung thực và rõ ràng Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trờng hẹp Kênh này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:

Sơ đồ sau minh hoạ:Doanh nghiệp

sản xuấtNgười tiêu

dùng cuối cùng

Mô giới

Doanh nghiệp sản

Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:

+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lu thông

+ Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp + Quản lý và điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ

6 Xúc tiến bán hàng:

Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công không thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách hàng biết đến sản phẩm của mình Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩm không đợc khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ đợc.

Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau:

- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng biến động của thị trờng

- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp Thông thờng tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu quảng cáo thờng nhăm vào những mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng.

- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào những đối tợng nào.

- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phơng tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phơng tiện hợp lý nhất.

7 Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP:

Trên thị trờng có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có các sách lợc tiêu thụu và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.

Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể Điều này do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhấtb định, thị trờng và đối tợng cụ thể Thị trờng và đối tợng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trờng Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là:

a Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối :

Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện.

- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán - Quy định điều kiện giá cả

- Ký kết hợp đồng

Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ.

- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán.

- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,

-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.

b Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:

-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thơng mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển Đó là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau đợc số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP.

-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.

-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả, ph-ơng thức bán,

-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, các kỹ thuật trng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các

nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất Tâm lý ngời mua trải qua 4 giai đoạn:

Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ngời mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật ngời bán hàng là làm chủ quá trình bán.

8 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:

Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận.

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng nh doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt đối và tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật hoặc thớc đo giá trị.

+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó nh kg, cái ,m3 đã ban đợc Thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kỳ Ngời ta căn cứ vào số lợng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội Tuy nhiên nhợc điểm của thớc đo hiện vật là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.

+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ.

Khi tính gia trị sản lợng tiêu thụ (doanh thu) ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính theo công thức:

Sự chú ý

Sự quan tâm hứng thú

Nguyện vọng mua

Quyết định mua

Trong đó:

Dt: Doanh thu TTSP

Qt: Số lợng sản phẩm tiêu thụPt: Giá bán sản phẩm

Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)

Qt = Dđk + SX - Dck

Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP trong kỳ:

Hệ số tiêu thụ sản xuất = QTTQSX

Trong đó : QTT : sản lợng tiêu thụ trong kỳ QSX : sản lợng sản xuất trong kỳ

(Dđk + Dck)

xuất với nhu cầu thị trờng Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến 1 Hệ số quay kho cho thấy mức độ lu chuyển hàng hoá.

ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng đợc sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp.

Lợi nhuận đợc tính bằng công thức:P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti )

Trong đó:

P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSPQt: số lợng sản phẩm tiêu thụPt: giá bán một sản phẩm hàng hoá

Zi: giá thành công xởng của một đơn vị sản phẩmFi: chi phí lu thông của một sản phẩm bán raTi: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất lợi nhuận đợc tính bằng công thức

Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T’ Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trờng đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng đợc mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, đầu t thêm máy móc để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng.

Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trớc hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động cũng nh vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay cha.

Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.Năng suất lao động:

Chỉ tiêu định tính.

Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,

3 các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP

Biện pháp tăng tăng doanh thu

Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất Tăng đợc doanh thu phản đợc quy mô, công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:

+ Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng: ở khâu này quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng cao Ngợc lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán đợc, không có doanh thu.

+ Đẩy mạnh công tác khuyếch trơng sản phẩm: bằng những nỗ lực thơng mại của mình, doanh nghiệp tăng cờng khuyếch trơng sản phẩm cho ngời tiêu dùng biết đến Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.

CPLNM

+ Cải thiện công tác bánq hàng: Phơng thức bán hàng cũng ảnh hởng đến doanh thu của doanh nghiệp Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phơng thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trờng và cho từng đặc tính của mặt hàng khác nhau Có những sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn.

+ Tìm thị trờng cho sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm của công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trờng trong nớc có xu hớng bão hoà Cần có chính sách nghiên cứu thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm Xu hớng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực.

Biện pháp giảm chi phí

Chi phí là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:

+ Tìm nguồn vật t hợp lý: vật t cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm Nguồn vật t hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm đợc bạn hàng ổn định.

+ Công tác vận huyển và lu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các doanh nghiệp thơng mại là hết sức quan trọng Phải tính toán dự dữ làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh hởng đến công tác lu kho lu bãi.

+ áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh nghiệp đợc thuận lợi hơn Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng đợc cắt giảm.

+ Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn Cần cân nhắc một cách kỹ lỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm.

Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thiết bị đo điện

i.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công ty.

1.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công ty.

a Sự hình thành và phát triển của công ty thiết bị đo điện.

Công ty thiết bị đo điện(TBĐĐ)có nguồn gốc sơ khai từ một phân xởng đồng hồ của nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ Giữa năm 1983 để đáp ứng nhu cầu về thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ cơ khí đồng hồ cũ (nay là Bộ công nghiệp nặng)quyết định tách một phân xởng biến thế thành lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo điện Ngày 1/4/1983 nhà máy chế tạo thiết bị đo điện đã chính thức thành lập theo quyết định 176QĐ-BCK&LK, trụ sở tại số 10 Trần Nguyên Hãn.

Khi mới thành lập, nhà máy chỉ có 300 công nhân với bậc thợ bình quân 3/7 Do cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên thấp, mặt khác trong giai đoạn này còn ít nhà máy hoạt động nên cha đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng điện trong cả nớc Vì vậy Nhà nớc chủ trơng cung cấơp máy phát điện cho các cơ sở sản xuất cũng nh một số bộ phận hành chính Chính vì vậy trong giai đoạn này sản phẩm chủ yếu của nhà máy là máy phát điện(chiếm 70% giá trị tổng sảnlợng) còn lại 30% là các loại thiết bị đo điện Với số vốn ban đâu, nhà mày phải lấy phơng châm "lấy ngắn nuôi dài" áp dụng vào sản xuất để nuôi sông CBCNV Các loại mày phát điện từ 2kw đến 200kw là sản phẩm chủ yếu của nhà máy đồng thời nhà máy cũng kiên trì đầu t sản xuất đồng hồ đo điện

Giai đoạn từ 1986 đến 1989, đó là những năm đầu Nhà nớc thực hiện chuyển đổi cơ chế kinh tế, nhà máy không tránh khỏi những bỡ ngỡ khi bớc vào sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới này Với năng lực sản xuất có hạn, sự thiếu kinh nghịm trong điều hành sản xuất kinh doanh nên sản phẩm nhà máy sản xuất ra cha đạt yêu cầu về chất lợng không cạnh tranh đợc với hàng ngoại nhập, sản xuất bị đình trệ, đời sống CBCNV không đợc đảm bảo.

Năm 1989 sau đại hội Đảng với chủ trơng CNH-HĐH đất nớc đã đặt ra yêu cầu đáp ứng điện năng cho cả nớc Nhiều nhà mày điện đợc xây dựng và đa vào hoạt động nh nhà máy thuỷ điện Sông Đà, Đa Nhim, nhà máy nhiệt điện Phả Lại, Do đó nhu cầu về thiết bị đo điện cũng tăng lên Hơn nữa cơ chế kính tế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ, độc lập trong hoạt động sản xuất kinh doanh Đứng trớc nguy cơ bị phá sản, tập thể ban lãnh đạo nhà máy đã suy nghĩ tìm lối thoát cho nhà máy với mục tiêu ổn định sản xuất, đổi mới sản phẩm, lấy chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu, tự chủ về tài chính một cach năng động và có hiệu quả, nhà máy đã thực hiện tinh giản đội ngũ lao động, các phòng ban từ chỗ 12 phòng ban xuống còn 9 Sắp xếp lại dây truyền sản xuất, giảm lao động gián tiếp nhà máy đã mạnh dạn vay vốn của ngân hàng để nhập dây truyền công nghệ mới của hãng LAND&GYR ( Thuỵ Sĩ) Đồng thời nhà máy còn trang bị thêm hệ thống máy mới, máy đột dập, máy ép nhựa, Nhà máy đã không ngừng nghiên cứu cho ra sản phẩm mới Đến nay sản phẩm chính của nhà máy là công tơ1pha và 3pha các loại Ngoài ra, nhà máy còn sản xuất đồng hồ V-A Bên cạnh việc chế tạo, sản xuất các chi tiết, nhà máy còn nhập những linh kiện sản xuất có tính chất phức tạp về lắp ráp Các sản phẩm đợc cấu thành bởi nhiều chi tiết, qua các công đoạn khác nhau nh chế tạo khung, sản xuất các chi tiết cấu thành, lắp ráp sơ bộ lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng kiểm tra hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho Các sản phẩm sản xuất ra đợc tiến hành kiểm tra chất lợng theo một chế độ rất nghiêm ngặt nên chất lợng và độ chính xác trong từng sản phẩm đợc đảm bảo Phát huy tính tăng động đợc thích nghi trong cơ chế thị trờng không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, nhà máy cũng đã xây dựng một khách sạn và năm 1992 cũng đã chính thức đi vào hoạt động hiệu quả.

Trớc sự phát triển không ngừng của nhà máy, đáp ứng nhu cầu mở rộng phạm vi hoạt động, theo quyết định số 173GĐ/TCCBĐT ngày7/1/1994 nhà máy chính thức đợc đổi tên thành Công ty thiết bị đo điện tên viết tắt tiếng Anh là EMIC (Electricty Measuring Intrument Company) Từ đó đến nay Công ty đã không ngừng mở rộng phạm vị sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày một nâng cao về chất lợng, không những chiếm lĩnh thị trờng trong nớc mà còn cả thị trờng quốc tế Tháng 6/1996 công ty đã kýb hợp đồng với hãng t vấn Pháp APAVE về chơng trình bảo đảm chất lợng ISO9001 Công ty là một trong các đơn vị tiên

phong của Việt Nam đợc cấp chứng chỉ ISO9001 Sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn chất lợng quốc tế IEC521.

Đến nay Công ty đã trở thành con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết bị điện Có đợc kết quả đó là nhờ vào tinh thần giám nghĩ, giám làm của đội ngũ cán bộ lãnh đạo cũng nh CBCNV trong Công ty.

b Chức năng, nhiệm vụ của công ty thiết bị đo điện.

Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ đợc quy định trong điều lệ thành lập Công ty.

-Khai thác vật t, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu cầu sử dụng điện trong cả nớc, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân.

-Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất t kỹ thuật chuyên ngành điện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.

*Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:

Công ty TBĐĐ là một đơn vị thành viên thuộc Tông công ty thiết bị kỹ thuật điện hoạt động theo điều lệ đợc hội đồng quản trị Tổng công ty phê duyệt ban hành Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh nh:

-Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Nhà nớc đợc Tổng công ty giao cho Công ty quản lý nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triểnphần vốn và các nguồn lực khác đã đợc giao.

-Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu trách nhiệm trớc Tông công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trớc khách hàng và pháp luật do Công ty thực hiện.

-Công ty chủ động phơng án sản phẩm thiết bị công nghệ tiến độ sản xuất kinh doanh để tổ chức sản xuất nhằm thực hiện những phơng án chiến lợc trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao.

-Căn cứ vào phơng hớng phát triển của Nhà nớc, phơng hớng phát triển toàn diện của Tổng tông ty, đánh giá khả năng của Công ty để xây dựng kế

hoạch hàng năm về sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu t liên doanh liên kết chiến lợc TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Tổng công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trờng.

-Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đợc phê duyệt, báo cáo Tổng công ty, cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo cáo kết quả sản xuấtb kinh doanh trớc đại hội công nhân viên chức.

-Đợc Tổng công ty uỷ quyền thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nớc và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc mọi thành phần kinh tế trong nớc, các hình thức đợc tiến hành trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành.

-Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thờng chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nớc và Tông công ty, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với ng-ời lao động theo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho ngời lao động, đảm bảo cho ngời lao động, tham gia quản lý công ty.

-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty.

-Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy định.

-Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ CBCNV trực tiếp sản xuất theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại chỗ Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nớc ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trờng,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chơ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần.

c Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất:

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trờng Thực tế đã chứng minh rằng bộ máy quản lý và sản xuất trongh doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Bộ máy quản lý và các phân xởng sản xuất phải có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và biến động của thị trờng Bộ máy quản lý Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến Ban lãnh đạo gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 9 phòng ban và 6 phân x-ởng Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm Giám đốc chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là ngời thâu tóm một cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện

quyết định một cách hiệu quả nhất ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm ởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất Nếu phòng ban phân xởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trởng phòng, còn đa số không có chức vụ này ở công ty TBĐĐ cha hạch toán riêng từ các phân xởng.

tr-Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban:

-Phòng tổ chức:Có chức năng sắp xếp, bố trí lực lợng CBCNV phối hợp với

phòng lao động bố trí lực lợng cán bộ sao cho đúng ngời đúng việc để tạo ra hiệu quả Phòng phải lập và quản lý hồ sơ lý lịch cá nhân CNV, thống kê nhân sự phụ trách khen thởng kỷ luật CBCNV trong Công ty Phòng còn tổ chức đào tạo nâng bậc cho CNV, hàng năm phổ biến hớng dẫn và tổ chức thực hiện các chế độ chính sách của Đảng và Nhà nớc cho CBCNV.

-Phòng Marketing:Có chức năng tổ chức hoạt động TTSP và lên kế hoạch

sản xuất bao gồm từ khâu tiếp cận thị trờng, nắm các thông tin để kịp thời lên kế hoạch sản xuất năm, quý, tháng (lên phơng án sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ) đến việc trực tiếp ký hợp đồng và thực hiện đồng với khách hàng cung cấp cho khách những thông tin cần thiết về sản phẩm, về giá cả, Hàng tháng, quý phối hợp với các phòng ban phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty.

-Phòng kỹ thuật:Có nhiệm vụ tổ chức và theo dõi thực hiện quy trình công

nghệ Nghiên cứu thiết kế, chế tạo thử sản phẩm mới để đề xuất các biện pháp kỹ thuật để giải quyết kịp thời khó khăn trong sản xuất, đa ra các dự án mua sắm thiết bị mới Theo dõi sáng kiến cải tiến và áp dụng trong sản xuất, thực hiện các chơng trình tiến bộ kỹ thuật, phụ trách nâng cấp tay nghề công nhân Hơn nữa phòng kỹ thuật cùng với KCS ttheo dõi việc thực hiện ISO9001

-Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm(KCS): Có nhiệm vụ cùng với các

phòng tổ chức, phòng kỹ thuật khảo nghiệm các sản phẩm của Công ty về các tính năng kỹ thuật để phát hiện những thiếu sót và những vấn đề cần cải tiến, theo dõi thờng trực về ISO9001, nghiên cứu các chế độ và phơng pháp kiểm tra, các công đoạn sản xuất sản phẩm và kiểm tra xuất xởng, kiểm tra việc thực hiện về bảo quản đóng gói và vận xuất.

-Phòng vật t: Chịu trách nhiệm cung cấp vật t, nguyên vật liệu theo đúng

tiêu chuẩn ISO9001 và bán thành phẩm bằng việc nghiên cứu tìm hiểu nhà cung cấp, tổ chức ký kết và thực hiện hợp đồng về vật t trong và ngoài nớc.

-Phòng kế toánthống kê:Chịu trách nhiệm giám đốc về tài chính từ việc theo

dõi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty dới hình thái tiền tệ thông qua việc ghi chép mở sổ sách hoạch toán kế toán và thống kê tổng hợp, phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thanh toán với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, cơ quan thuế vụ

-Phòng lao động tiền lơng:Có trách nhiệm xây dựng kế hoạch quỹ lơng đợc

cấp trên phê duyệt, nghiên cứu và áp dụng thực hiện các biện pháp tổ chức lao động tiên tiến, bố trí sử dụng lao động lợp lý, kết hợp với các phòng tổ chức điều hoà nhân lực trong phân xởng, theo dõi và kiểm tra trả lơng hàng tháng đảm bảo công bằng, chính xác.

-Phòng bảo vệ nhân sự:Tiến hành giám sát, việc chấp hành nội quy, quy chế

bảo vệ, ra vào công ty, tiến hành phòng cháy, cùng với phòng tổ chức công tác bảo về nội bộ.

-Phòng HCDSXDy tế:Tổ chức hiện công tác quản trị các công trình công

cộng và tài sản ngoài sản xuất của công ty, bố trí nhà ở cho CBCNV theo chủ ơng của hội đồng phân phối nhà và có biện pháp phù hợp trong việc sử dụng các công trình, quản lỳ kho hàng hành chính, phụ trách đài công nghệ phẩm sắp xếp khu vực để xe Phục vụ ăn uống cho các phân xởng làm công tác thông tin, lu trữ công văn Hằng năm cung cấp cho phòng kế toán dự toán hành chính chi phí sửa chữa nhà xởng, những tài liệu về kiểm kê đồ dùng văn phòng trong công ty Ngoài ra, phòng này còn có trách nhiệm chăm lo sức khoẻ cho CBCNV, làm tốt công tác vệ sinh công nghiệp môi trờng toàn công ty.

tr-Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TBĐĐ:

* Các phân xởng: Công ty có 6 phân xởng có mối liệ hệ mật thiết trong quá trình sản xuất tạo nên một dây chuyền sản xuất khép kín Tuy nhiên giữa các phân xởng có tính độc lập tơng đối mang tính chất chuyên môn hoá.

Giám đốc

Phó giám đốc

Khách sạn

Phòng kế hoạch

Phòng

vật tưkế toánPhòng Phòng QC Phòng tài vụ

Phòng tổ chức

lao động

Phòng hành chính

Phòng bảo vệ

6 phân xưởng

- Phân xởng cơ dụng: Có trách nhiệm theo dõi và sửa chữa toàn bộ tài sản cố định của Công ty, đồng sản xuất các khuôn mẫu gá lắp phục vụ sản xuất.

- Phân xởng đột nhập: Có nhiệm vụ chế tạo các chi tiết phôi, các chi tiết này đợc chuyển sang phân xởng cơ khí để tiếp tục gia công.

- Phân xởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công cơ khí các chi tiết, các bộ phận sản phẩm đợc cấu tạo bằng một hoặc một số phơng pháp công nghệ nh phay, bào, điện, nguội để trở thành các chi tiết, bộ phận có chức năng tác dụng nhất định để lắp ráp thành phẩm.

- Phân xởng ép nhựa: Có nhiệm vụ sản xuất những chi tiết nhựa, sản mạ sau đó chuyển sang phân xởng lắp giáp.

- Phân xởng lắp ráp 1: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau đó lắp ráp thành thành phẩm cho những loại công tơ 1 pha.

-Phân xởng lắp ráp 2: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau đó lắp thành thành phẩm cho công tơ 3 pha, đồng hồ V- A, máy biến dòng và các sản phẩm còn lại:

Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất:

2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

2.1 Đặc điểm về sản phẩm :

Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trờng Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trờng nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách nh thế nào, chiến lợc phân phối sản phẩm ra sao.

Phân xưởng đột

Kho bán thành phẩmPhân xư

ởng cơ khí

Phân xưởng ép nhựa

Kho vật liệu Phân xưởng công dụng

PX lắp ráp 2PX lắp

ráp 1

KCSKho TP

Sản phẩm của công ty là những dụng cụ, thiết bị phục vụ cho ngành điện, các cơ sở sản xuất và các hộ gia đình trong quá trình sử dụng điện Do vậy sản phẩm của công ty có hàm lợng công nghệ cao đòi hỏi máy móc thiết bị công nghệ sản xuất phải tiên tiến hiện đại thờng xuyên đợc đổi mới cải tiến Để đáp ứng nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị cho ngành điện, thay thế một số thiết bị phải nhập ngoại phục vụ cho quá trình CNH-HĐH đất nớc, Công ty đã liên tục đầu t vào việc cải tiến máy móc thiết bị, nhập công nghệ mới để cho ra nhng sản phẩm chất lợng cao về cơ cấu sản phẩm phong phú, sau đây là danh mục một số sản phẩm chính của công ty:

- Công tơ một pha các loại - Công tơ ba pha các loại- Đồng hồ V-A

- Biến dòng hạ thế- Biến dòng trung thế- Biến dòng cao thế- Cầu trì tự rơi

Sản phẩm chính của Công ty hiện nay là công tơ 1 pha, 3 pha các loại Đây là các sản phẩm có sức cạnh tranh lớn cả ở trong nớc lẫn nớc ngoài do công ty nhập công nghệ của hãng LADIS & GYR Đây là hãng có bề dầy sản xuất hàng trăm năm, là hãng sản xuất công ty, đồng hồ đo điện hàng đầu thế giới Ngoài ra các sản phẩm nh máy biến dòng cao, trung và hạ thế, cầu trì tự rơi và đặc biệt là công tơ điện tử đã đợc công ty nghiên cứu chế tạo thành công và đợc thị trờng chấp nhận.

Những đặc điểm chính về kinh tế kỹ thuật của sản phẩm của công ty là:

-Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do hàm lợng công nghệ trong sản phẩm cao Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm của công ty Giá thành sản xuất càng lớn chi phí bán ra càng cao.Trong những năm gần đây công ty đã phải lỗ lực tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm

-Sản phẩm đợc cấu thành bới nhiễu chi tiết qua các công đoạn khác nhau nh: chế tạo khung sản xuất các chi tiết qua các công đoạn cấu thành lắp ráp sơ bộ - lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng Kiểm tra, hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho Các công đoạn đợc chuyên môn hoá cao ở từng phân xởng Quá trính kiểm tra chất lợng đợc tiến hành bằng hệ thống máy móc hiện đại nên sản phẩm sản xuất ra với độ sai hỏng rất nhỏ Sau khi kiểm tra tại công ty bằng thiết bị mới hiện đại của Thuỵ Sĩ, sản phẩm đợc gửi sang phòng thí nghiệm trung tâm Thuỵ Sĩ để khảo nghiệm theo tiêu chuẩn quốc tế IEC.

Ngoài việc kiểm tra sai sót, các công tơ của công ty còn đợc thử nghiệm các loại ảnh hởng của thay đổi nhiệt độ, của từ trờng kiểm tra xung điện áp Sau 3 năm khảo sát liên tục với hàng chục lô hàng bằng phơng pháp thống kê đánh giá chất lợng cuối cùng, công tơ của công ty đã đợc chính thức cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn quốc tế IEC 521.

-Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cung cấp cho ngành điện, trong sản xuất và sử dụng điện Do đó sản phẩm chú trọng về chất lợng hơn là mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mang tính chất quảng cáo, thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm Bao bì của sản phẩm, đặc biệt với sản phẩm bán trong nớc, chỉ mang tính chất bảo vệ vho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo thơng mại thu hút khách hàng

-Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm ít phụ thuộc vào điều kiện thời tiết khí hậu

-Cho đến nay công ty đã xây dựng đợc một cơ cấu sản phẩm phong phú với chất lợng không thua kém gì sản phẩm cùng loại của các hãng tên tuổi trên thế giới Sản phẩm của công ty đã đợc khách hàng chấp nhận và tin cậy không chỉ ở thị trờng trong nớc mà còn vơn ra thị thị trờng nớc ngoài.

2.2 Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ

*)Quy trình công nghệ:

Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất lợng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm là các dụng cụ đo điện, điều chỉnh dòng điện nên đòi hỏi phải có hàm lợng công nghệ cao, sản phẩm có độ chính xác tuyệt đối Điều đó đòi hỏi một quy trình công nghệ sản xuất phức tạp qua nhiều bớc công việc kể từ khi đa nguyên vật liệu vào gia công chiến biến cho đến khi kiểm tra chất lợng sản phẩm rồi nhập kho thành phẩm

Đó là một quá trình khép kín liên tục với sự tham gia phần lớn bằng máy móc, quá trình đó đợc thể hiện bằng sơ đồ sau:

Các chi tiết phôi liệu(qua hàn, cắt, đục)

Các chi tiết bán thành phẩm(qua bào, tiện, nguội

Các chi tiết bán thành Khuôn gá lắp

Nguyên vật liệu

Lắp ráp hiệu chỉnh

Sản phẩm hoàn chỉnh

Các sản phẩm đợc cấu thành nhiều chi tiết qua các công đoạn khác nhau nh: chế tạo khung,sản xuất các chi tiết cấu thành-lắp ráp sơ bộ- lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng- kiểm tra hiệu chỉnh- đóng gói sản phẩm nhập kho Qua thực tế, xuống các phân xởng, ta thấy sự công nghệ hoá cao của từng phân xởng Các sản phẩm sản xuất ra đợc tiến hành kiểm tra chất lợng ngay từ khâu nhập nguyên vật liệu cho đến khâu cuối cùng là nhập kho cho nên chất lợng và độ chính xác trong từng xởng đợc bảo đảm Xác suất hỏng chỉ 1/1000 Khâu sản xuất đợc chia ra làm 6 phân xởng: phân xởng công dụng, phân xởng đột dập, phân xởng cơ khí, phân xởng ép nhựa, phân xởng lắp ráp 1, phân xởng lắp ráp 2 Với tính chất chuyên môn hoá cao đã tiết kiệm đợc nhiều thời gian, nang cao năng suất lao động, sản phẩm đạt chất lợng Mỗi sản phẩm đều đợc đa qua phòng KCS kiểm tra bằng máy móc đo rất chính xác.

Công ty đã thích ứng nhanh chóng với cơ chế thị trờng, nghiên cứu và áp dụng quy trình công nghệ khép kín, liên tục 3 ca cho công nhân sản xuất nên tiết kiệm đợc thời gian và chi phí, sản phẩm đạt tính cạnh tranh cao.

*Đặc điểm về máy móc thiết bị:

Sản phẩm của công ty là những sản phẩm cung ứng cho ngành điện Vì vậy đòi hỏi độ chính xác cao, chất lợng tin cậy Hơn nữa cơ chế thị trờng đặt ra những đòi hỏi khắc nghiệt mà mỗi doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt mới đứng vững đợc Nhận thức đợc điều đó, năm 1992, công ty đã ký hợp đồng chuyển giao công nghệ với hãng LANDIS&GYR của Thuỵ Sĩ Công nghệ gia công tia lửa điện đợc đa vào để chế tạo khuôn ép bánh giữa bộ số công tơ điện Loại vật t này trớc đây phải đặt nớc ngoài gia công với giá rất cao Công nghệ đật dập cũng đợc đa vào sản xuất Trớc đây công ty phải dùng máy đột dập thủ công mất nhiều thời gian và độ chính xác không cao không đảm bảo đợc sự ăn phớp khi lắp ráp Với công nghệ này công ty đã tự chế tạo khuôn mẫu Trong 2 năm công ty chế tạo đợc 4 bộ khuôn và đã tiết kiệm đợc 30.000USD/1bộ Công việc lắp đặt vận hành máy đột tự động do công ty tự đảm nhiệm.

Những mặt hàng chủ yếu của công ty là công tơ 1pha, 3pha các loại Bên cạnh đó các máy biến dòng cũng đợc sử dụng nhiều cho các nhà máy điện.Vì thế công ty đã đầu t nghiến cứu hoàn thiện công nghệ chế tạo TU, TI theo khuôn đúc Epocy Bằng công nghệ này, công ty đã sản xuất đợc loại MBA trung thế mà không một đối thủ nào có đợc

2.3.Trình độ chuyên môn của CBCNV của Công ty:

Nhận thức sâu sắc đợc vấn đề chiến lựơc con ngời là hết sức quan trọng đối với quá trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty luôn trích phần lợi nhuận của mình cho quỹ đầu t và phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân bậc cao đi học để bồi dỡng nâng cao trình độ tay nghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến hiện đại, trau dồi kiến thức cơ bản để vận hành các thiết bị mới Do vậy mà khi thành lập đội ngũ cán bộ trình độ còn thấp công nhân trình độ 3/7, cho đến nay hầu hết cán bộ phòng ban có trình độ đại học trở nên, ở các phân xởng CNV có trình độ tay nghề cao Cơ cấu lao động của công ty thể hiện qua bảng số liệu sau:

Chỉ tiêu

SlNữĐại học

TcấpSlNữĐại học

SlNữĐhọcTcấpTổng số CBCNV7002406083750245619081024880100-Công nhân sản xuất620210346365521530707152164560-Nhân viên quản lý803026209530312095323540

Bảng số liệu trên ta thấy, qua các năm số lao động hành chính đợc giảm đi, số lao động kỹ thuật không ngừng tăng thêm Trình độ học vấn của các cán bộ lao động gián tiếp đợc nâng cao về nghiệp vụ quản lý chuyên môn, đa số họ đợc đào tạo qua trung cấp, cao đẳng và đại học Công nhân trực tiếp sản xuất đợc tuyển vào hàng năm có tình độ đào tạo qua đại học, trung cấp và bồi dỡng nghiệp vụ cao hăng năm công ty luôn dành phần quỹ cho công tác đào tạo và đào tạo lại cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của đòi hỏi tất yếu nền kinh tế thị trờng.

2.4 Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty :

Công ty TBĐĐ là một doang nghệp Nhà nớc tiến hành hoạt động mua bán với một khối lợng vốn khá lớn phần lớn do Nhà nớc cấp, còn lại do quá trình hoạt động công ty đã bảo toàn và tăng trởng vốn Do biết tiết kiệm trong chi tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quả các nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua các năm Có đợc nguồng vồn lớn là một thế mạnh mà nhiều đơn vị, nhiều công ty hiện nay không có khả năng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh vì lợng vốn eo hẹp thậm chí còn bị ngng trệ do thiếu vốn Vào đầu năm 1997 tổng số vốn của công ty là 27.600 triệu đồng Cho đến cuối năm 1999 tổng số vốn của công ty là 32.218 triệu đồng Sau đây là biểu đồ phản ánh tình hình vốn cảu công ty trong 3 năm hoạt động :

Biểu 1: Tình hình vốn của công ty từ năm 1997 đến năm 1999.

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu

Thực hiện 1997

Thực hiện 1998

Thực hiện 1999

So sánh 98/97

So sánh 99/97Số

Tỷ lệ

Số tiền

Tỷ lệ

Số tiền

Tỷ lệ

Số tiền

Tỷ lệ

Số tiền

Tỷ lệ1 Vốn lu

2 Vốn cố định

21.0777623.78673,823.48672,82.709113-30098,73Qua biểu trên ta thấy vốn cố định của công ty rất lớn, năm 1997 chiếm 76% so với tổng số vốn, đến năm 1998 là 73,8% và năm 1999 cũng chiếm 72,8% Mặc dù tổng số vốn năm 1999 tăng so với năm 1997 là 4.618 triệu đồng (16,735), cơ cấu vốn cố định giảm, năm 1999 khi vốn lu động tăng và chiếm tỷ lệ 27,2% trong khi đó năm 1997 chiếm 24% Vốn lu động chiếm đợc tỷ lệ cao trong tổng số vốn thì công ty tăng nhanh đợc khả năng quay vòng vồn và quá trình tái sản xuất diễn ra nhanh hơn.

2.5 Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.

Trong những năm gần đây do chú trọng đến công tác đầu t máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến đầu t vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý trong công ty, năng động nắm bắt những biến động của thị trờng, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bớc đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Kể từ năm 1997 đến nay công tác TTSP của công ty không ngừng đợc nâng cao về mọi mặt nh giá trị, số lợng, lợi nhuận, ta cùng xem xét các biểu sau để thấy rõ:

Biểu 2: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TBĐĐ

Đơn vị : triệu VND

1 Doanh thu bán hàng2 Các khoản giảm trừ3 Doanh thu thuần4 Giá vôn hàng bán5 Lãi gộp

6 Chi phí quản lý, bán hàng7 Lãi trớc thuế

8 Thuế thu nhập doanh nghiệp 9 Lãi ròng

134.6106.410128.200106.88521.3159.61511.7002.3409.360Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, lợi nhuận dòng qua các năm 97,98 và 99 đã không ngừng cải thiện Mặc dù năm 99 lợi nhuận có thấy thấp hơn so với năm các năm, nhng thu nhập của ngời lao động vẫn đợc cải thiện Nguồn vốn đợc bảo toàn và phát triển, các khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ.

So sánh kết quả sản xuất qua các năm:

Đơn vị: Triệu đồng

NămChỉ tiêu

199719981999Tỷ lệ tăng tổng doanh thu

Lợng tăng tuyệt đối

cột 2,1

So sánh cột 3,2

So sánh cột 2,1

So sánh cột 3,2Tổng doanh thu

Lợi nhuận ròng

Qua biểu trên ta thấy doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể đặc biệt là năm 98 tăng 49,48% so với năm 97; năm 99 tăng 20,6% so với năm 97 Xét về cả tuyệt đối và tơng đối thì doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên Phản ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụng một số biện pháp để tăng doanh thu, nh là giảm giá, các dịch vụ đợc phục vụ mạnh mẽ hơn.

Tuy nhiên mức doanh thu so các năm bằng phơng pháp liên hoàn thì năm 99 không đạt đợc chỉ tiêu so với năm 98 Lợi nhuận năm 99 so với năm 98 giảm 3.458 triệu đồng hay giảm 38, 8%, mức lợi nhuận năm 99 cũng giảm so với năm 97 Mặc dù trong năm 99 công ty vẫn đạt mức lợi nhuận 9.360 triệu đồng Bảng phân tích doanh thu năm 99 so năm 97 nhng lợi nhuận năm 99 giảm so với năm 97 Đây là một công tác cần xem xét để tìm ra biện pháp nâng cao lợi nhuận của công ty.

Về nhân tố khách quan, thì năm 1999 là năm nền kinh tế của Việt Nam theo một chu kỳ tất cả các ngành sản xuất trong nền kinh tế quốc dân đều đình trệ đã tác động không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.

Xét về chủ quan, trong năm đó công ty đã phải cạnh tranh hạ thấp giá thành sản xuất, mặc dù vậy giá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất vẫn tăng cao gây ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty.

II Thực trạng hoạt động TTSP cuat công ty TBĐĐ hiện nay.

1 Phân tích thị trờng TTSP của công ty :

Sản phẩm của công ty có những đặc điểm khác biệt với những hàng hoá thông thờng, đó là những sản phẩm phục vụ cho quá trình đo đến và sử dụng điện năng Do đó khách hàng của công ty mang tính chất đặc thù.

Về thị trờng trong nớc, các khách hàng truyền thống là 7 công ty Điện lực ở ba khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc Đây là những khách hàng rất ổn định của công ty Nguồn điện ở nớc ta hiện nay còn là một ngành độc quyền, do vậy toàn bộ nhu cầu của các cơ sở điện lực ở các tỉnh thuộc sự quản lý của 7 công ty điện lực Ngoaì ra công ty còn có khách hàng là tổ chức cà nhân trong n-ớc, các cửa hàng bản lẻ thiết bị điện, có nhu cầu nhỏ lẻ, không thờng xuyên ở các khu vực.

Nếu xét theo khu vực phía Bắc tiêu thụ với khối lợng lớn nhất chiếm 37,1% sản lợng tiệu thụ ở thị trờng trong nớc của công ty, sau đó là khu vực miền Nam chiếm 32,6% và khu vực miền Trung chiếm 30,3%.

Sau đây là biểu đồ thể hiện thị phần sản phẩm tiêu thụ trong nớc của công ty theo khu vực:

biểu đồ các thị trường phân theo khu vực của công ty

Kv phía BắcKv miền Trung

Do khu vực miền Bắc dân c tập trung đông, nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất nên nhu cầu sử dụng điện lớn kéo theo nhu cầu về thiết bị điện cũng lớn Khu vực miền Nam dân c ít hơn, ít nhà máy điện hơn do vậy nhu cầu ít hơn Trong ba khu vực, khu vực miền Trung là nơi tiêu thụ ít nhất Khu vực này dân c thành thị ít, nhiều vùng nông thôn cha có điện Do vậy nhu cầu thiết bị đo điện ở đây là ít nhất Trong những năm gần đây nhiều khách hàng các xí nghiệp, cơ sở sản xuất, cơ quan hành chính có sử dụng điện năng đã tìm đến mua sản phẩm của công ty Do sản phẩm của công ty ngày đợc mở rộng đã đáp ứng đợc nhu cầu nên khách hàng tìm đến công ty ngày một tăng Trong ba khu vực thì khu vực phía Bắc hiện nay vẫn là khu vực tiêu thụ có nhiều triển vọng ở đây tập trung nhiều khu công nghiệp,nhiều khu vực nằm trong dự án phát triển, do đó nhu cầu sử dụng thiệt bị đo điện vẫn còn nhiều nói chung, đối với thị trờng trong nớc, sản phẩm của công ty có thể nói là độc chiếm Các khách hàng truyền thống không những đợc giữ vững mà còn ngày đợc tăng lên.

Về thị trờng nớc ngoài, năm 1995 công ty đã ký hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm cho hãng LADIS&GYR của Thuỵ Sĩ Năm 1996 sản phẩm đã xuất khẩu sang Philipin và Thuỵ Diển đánh dấu bớc đầu thành công trong dây truyền công nghệ Sang năm 1997 ngoài hai nớc nói trên, công ty còn xuất khẩu đợc sang khánh hàng khó tình và ít quan hệ kinh tế với ta đó là Mỹ với giá trị không nhỏ Năm 1998 công ty đã xuất khẩu vợt mức kế hoạch 2.000.000 công tơ 1 pha, trị giá 2 triệu USD Nhờ vào sự giới thiệu và tên tuổi củ hãng LADIS&GYR thị trờng nớc ngoài đã liên tục mở rộng Năm 1999 công ty sẽ hết hạn hợp đồng chuyển giao công nghệ và bao tiêu sản phẩm xuất khẩu, đây sẽ mở ra nhiều cơ hội mới cho công ty tiến xa hơn vào thị trờng nớc ngoài.

Trong ba năm 1997, 1998, 1999 mặc dù kết quả cho thấy là có khá nhiều khách hàng nớc ngoài tìm đến mua sản phẩm của công ty nhng số khách hàng thuộc khu vực ASEAN cha nhiều Đây là khu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện hội nhập hiện nay Công ty còn xem xét những khả năng của mình để xâm nhập khu vực này