Một số giải pháp Marketing cho việc đ­a nhóm dây và cấp điện vào tiêu thụ trên thị trư­ờng cả n­ớc của Công ty thiết bị điện AC

Một số giải pháp Marketing cho việc đ­a nhóm dây và cấp điện vào tiêu thụ trên thị trư­ờng cả n­ớc của Công ty thiết bị điện AC

Lời mở đầu

Mỗi doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển của mình đềumong muốn không ngừng mở rộng quy mô và có một vị trí vững chắc trên thịtrờng Để có thể tồn tại lâu dài ổn định các doanh nghiệp phải không ngừngcải thiện vị trí của mình trên thị trờng bằng cách mở rộng thị trờng, tăng thịphần của họ trên các thị trờng Thực tế cho thấy các công ty lớn đã tồn tạihàng trăm năm và nổi tiếng trên khắp thế giới thì đều là các hãng khổng lồ màcánh tay của họ đã vơn rất xa, vợt ra ngoài biên giới quốc gia và khu vực.Mảng thị trờng của họ là rất lớn và không ngừng đợc mở rộng và thật khó chocác đối thủ khác để nhảy và đó kinh doanh Vị trí của các công ty này đã đợcđảm bảo, ghi nhận trong tâm thức của khách hàng của nó bằng nhiều cáchkhác nhau nh chất lợng, giá cả, địa vị Song điểm chung, họ đều là các côngty đa quốc gia, họ có mặt ở hầu hết các quốc gia với mảng thị trờng và thịphần rất lớn trong lĩnh vực mà họ kinh doanh Nh vậy, vấn đề sinh tồn với mộtcông ty có bề dài là phải mở rộng thị trờng và thị phần, tức là phải cải thiện vịtrí trên thị trờng, không phải xếp thứ ba hay thứ t mà phải là số một, phải dẫnđầu và không ngừng củng cố vị trí đó.

Nắm rõ đợc bản chất của Marketing và biết vận dụng nó một cách khoahọc sáng tạo sẽ là công cụ tốt để đạt mục tiêu phát triển và mở rộng thị trờng,qua một loạt các giải pháp khả thi Nhận thấy tầm quan trọng của chiến lợcmở rộng thị trờng với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp và các giải phápMarketing cho việc mở rộng thị trờng, trong thời gian thực tập ở Công ty thiết

bị điện AC, em xin mạnh dạn chọn đề tài: "Một số giải pháp Marketing choviệc đa nhóm dây và cấp điện vào tiêu thụ trên thị trờng cả nớc của Côngty thiết bị điện AC" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.

Chuyển đề đợc chia làm 3 chơng:

Chơng I: Cơ sở lý luận chung về marketing và thị trờng.

Chơng II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thiết bị

điện AC.

Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị marketing

Chơng I

Lý luận cơ bản về marketing và thị trờng

I Những hiểu biết cơ bản về marketing

1 Khái niệm về marketing

Một số định nghĩa marketing:

Hiệp hội marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình kế hoạchhoá và thực hiện các vấn đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối chosản phẩm, dịch vụ và t tởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêucủa cá nhân và tổ chức

Theo Philip Cotler thì marketing là hoạt động của con ngời hớng tới sựthoả mãn nhu cầu và ớc muốn thông qua các tiến trình trao đổi

Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhânvà tập thể có dợc những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tọ ra,chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngời khác

Tuỳ theo mục đích và quan điểm mỗi ngời đa ra một định nghĩa của họnhng định nghĩa phù hợp nhất cho các doanh nghiệp ở đây có lẽ là định nghĩasau:

Trong kinh doanh marketing là tập hợp các hoạt động của nông dânnhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng mục tiêu thông qua quá trình trao đổi,giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

Đây là định nghĩa tơng đối hoàn hảo nhất với doanh nghiệp nó cho thấybản chất của marketing, đó là một tập hợp các hoạt động mà doanh nghiệpthực hiện từ trớc, trong và sau quá trình sản xuất, mà mục đích là nhằm thoảmãn nhu cầu của thị trờng mục tiêu đợc thực hiện thông qua quá trình traođổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Tức là mục tiêuchính của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận không thay đổi nhng để đạt đ-ợc nó doanh nghiệp cần phải thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trờng mục tiêu

Chính vì thế cũng có thể nói: Ngời làm marketing là ngời tìm kiếm tàinguyên từ một ngời khác và sẵn sàng đa ra một thứ gì đó có giá trị để trao đổi.Ngời làm marketing tìm kiếm một phản ứng từ phía bên kia để bán hoặc đểmua một thứ gì đó Nói cách khác ngời làm marketing có thể là ngời bán hayngời mua

2 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị ờng

tr-* Marketing làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với mọi nhu cầuthị trờng

Vai trò này nói lên marketing không làm công việc của nhà kỹ thuật,nhà sản xuất nhng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật và sản xuất cần sản xuấtcái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? sản xuất khối lợng bao nhiêu vàđa ra thị trờng nào?

* Marketing giúp doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trênthị trờng do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trờngvà môi trờng bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc họ có cungcấp đợc cho thị trờng đúng cái thị trờng cần, phù hợp với mong muốn và khảnăng mua của ngời tiêu dùng hay không

* Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệpvới thị trờng trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất, Marketing đãcung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trờng và truyền tin về doanhnghiệp ra thị trờng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm,cung cấp dịch vụ khách hàng

* Marketing đợc coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanhnghiệp Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị tr-ờng Nó định hớng hoạt động cho các chức năng khác nh sản xuất, nhân sự, tàichính theo những chiến lợc đã định Tất nhiên bộ phận marketing chỉ có thểhoạt động tốt nếu có sự ủng hộ và phối hợp của các bộ phận của các chứcnăng khác, ví dụ nguồn vốn, trình độ công nghệ, tình trạng lao động có ảnh h-ởng rất lớn đến các quyết định marketing Nhà quản trị phải phối hợp đợc cácchức năng với nhau để tạo nên sức mạnh tổng hợp trên thị trờng

3 Các nội dung chính của hoạt động marketing

3.1 Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng

- Nghiên cứu và dự báo cung cầu.

- Nghiên cứu và dự báo môi trờng bên ngoài: Nhà nớc và các lực lợngkhác

- Chất lợng sản phẩm.- Nhãn hiệu sản phẩm - Bao bì sản phẩm.- Định vị sản phẩm

- Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

3.4 Hoạt động về giá của sản phẩm

+Bộ phận sản xuất + Các lãnh đạo Công ty

3.5 Hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm

- Xác định hệ thống các kênh phân phối.- Thực hiện bán hàng

- Thực hiện thanh toán.

3.6 Hoạt động chiêu thị

- Hoạt động quảng cáo.- Hoạt động xúc tiến bán

- Dịch vụ sau sản phẩm

Trên đây là các nội dung chính của hoạt động marketing mà bất cứ mộtCông ty nào kinh doanh thực sự đều phải thực hiện song không phải nội dungnào cũng nh nhau trong phạm vi đề tài thực tập của mình em xin trình bàymảng thị trờng và các giải pháp marketing để mở rộng thị trờng và nội dungnày sẽ đợc trình bày rất kỹ ở các chơng tiếp theo của đề tài

4 Vài suy nghĩ về vận dụng marketing trong các doanh nghiệp thực tiễnở Việt Nam.

Nội dung hoạt động và khái niệm marketing đã cho chúng ta thấy rõbản chất của marketing Trớc hết marketing làmột khoa học cung cấp một tậphợp kiến thức giải quyết quan hệ giữa doanh nghiệp với môi trờng bên ngoàicó đối tợng và mục tiêu nghiên cứu riêng Thứ hai, marketing trở thành triết lýkinh doanh của các doanh nghiệp, nó đồng nghĩa với hoạt động kinh doanhnói chung Theo Peter Drucker “Marketing là hết sức cơ bản đến mức độkhông thể xem nó là một chức năng Nó là toàn bộ công việc dới gócđộ kếtquả cuối cùng tức là dới góc độ khách hàng Thành công trong kinh doanhkhông phải do ngời sản xuất, mà chính là do khách hàng quyết định” Thứ ba,marketing là một chức năng quản trị chủ yếu trong doanh nghiệp với chứcnăng nhiệm vụ cụ thể Thứ t, marketing là một tập hợp các chức danh cụ thểtrong doanh nghiệp từ Giám đốc marketing đến các chuyên gia marketing…

Nhiệm vụ đặt ra là các doanh nghiệp phải nhận thức đợc đầy đủ về bảnchất của marketing và đặt marketing vào đúng vị trí của nó trong kinh doanh,không tầm thờng hoá hoặc nhận thức phiến diện về nó Đánh tiếc là ở nớc tado kinh tế thị trờng mới ở giai đoạn đầu, tàn d của nhận thức và vận dụngmarketing, nh coi marketing là hoạt động bán hàng và xúc tiến hỗn hợp, taihạn hơn khi mọt số sách dịch đã chuyển từ marketing thành t “tiếp thị” đã làmcho nhiều ngời hiểu lầm, đơn giản hoá nội dung khoa học rộng lớn củamarketing.

II Thị trờng và chiến lợc mở rộng thị trờng

1 Khái quát về thị trờng

1.1 Khái niệm về thị trờng

a Những khái niệm truyền thống

Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sảnxuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực lu thông

Theo nghĩa đen, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá là nơi gặp gỡ để tiếnhành hoạt động mua bán giữa ngời bán và ngời mua Từ đó thấy ự hình thànhthị trờng đòi hỏi phải có:

- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.- Đối tợng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua - Điềukiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán.

Theo nội dung trên, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơitrao đổi, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của những sản phẩm, dịch vụmà nhà sản xuất dự định cung ứng hay không.

Từ đó, ta có thể định nghĩa tổng quát thị trờng nh sau:

Thị trờng là biẻu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết địnhcủa ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng nh quyết định của các doanhnghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá Đó là những mối quan hệgiữa tổng số cung và tổng số cầu với co cấu cung cầu của từng loại hàng hoácụ thể

b Khái niệm thị trờng theo quan điểm marketing

Theo quan điểm marketing thì thị trờng là tổng thể những khách hàngtiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năngtham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Nh vậy khái niệm thị trờng chỉ hớng vào ngời mua, nhấn mạnh khâutiêu thụ chứ không phải ngời bán cũng không phải là địa điểm hay lĩnh vựcnào đó nh các quan điểm khác Thị trờng ám chỉ những ngời mua và tiêu dùngsản phẩm, có nhu cầu về sản phẩm và cần phải thoả mãn

Do đó theo quan điểm marketing có một số khái niệm sau:

Thị trờng hiện tại của sản phẩm (dịch vụ): Là thị trờng bao gồm nhữngngời đang tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, những ngời thờng mua hàng của doanhnghiệp

Đây là thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp Đa sốdoanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp là phụ thuộc vào việc khai thácmảng thị trờng này Các doanh nghiệp phải không ngừng chiếm lĩnh thị phầnvà phục vụ tốt hơn các đối thủ khác cho mảng thị trờng này

Thị trờng tiềm năng: Gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ vàcả những ngời “không tiêu dùng tơng đối”.

- Là những ngời có nhu cầu và khả năng thanh toán nhng cha tiêu dùngsản phẩm của cả doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh

Thị trờng tiềm năng là thị trờng cũng khá quan trọng đối với doanhnghiệp, khai thác đợc mảng thị trờng to lớn này đảm bảo cho doanh nghiệpphát triển vững chắc lâu dài và ngày một mở rộng

1.2 Phân loại thị trờng:

Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần hiểu cặn kẽvề thị trờng Để hiểu rõ các loại thị trờng và phục vụ tốt cho công tác tiếp thịcần phải phân loại chúng Có nhiều cách phân loại thị trờng:

a Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng

Theo cách phân loại này có các thị trờng sau:

- Thị trờng địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế

Do tính chất và giá trị sử dụng cho từng mặt hàng,nhóm hàng khácnhau, các thị trờng chịu ảnh hởng của các nhân tố ảnh hởng với mức độ khácnhau Sự khác nhau này đôi khi chi phối cả phơng thức mua bán, vận chuyển,thanh toán.

c Căn cứ vào phơng thức hình thành giá cả thị trờng

Thị trờng đợc phân chia thành thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh.Trên thị trờng độc quyền giá cả và các quan hệ kinh tế khác do các nhà độcquyền áp đặt Nếu trên thị trờng có nhiều ngời bán, nhiều ngời mua và thế lựccủa họ ngang nhau họ cạnh tranh với nhau thì sẽ tạo ra thị trờng cạnh tranh.Trên thị trờng cạnh tranh do các quy luật của nền kinh tế thị trờng đợc vậnhành một cách đầy đủ nên doanh nghiệp thực sự bình đẳng cạnh tranh lànhmạnh

d Theo khả năng tiêu thụ hàng hoá.

Ngời ta chia ra thị trờng thực tê svà thị trờng tiềmnăng, thị trờng hiệntại và thị trờng tơng lai Ngoài ra ngời ta còn chia ra thị trờng EC, thị trờngĐông Âu, thị trờng Bắc Mỹ…

e Căn cứ vào tỷ trọng hàng hoá

Theo cách này ngời ta chia ra thị trờng chính và thị trờng phụ Trên thịtrờng chính khối lợng hàng hoá bán ra chiếm tuyệt đại đa số so với tổng khốilợng hàng hoá đợc đa ra thị trờng ở đây tập trung nhiều nhà kinh doanh lớn vàsố lợng ngời mua đông, các quan hệ kinh tế và giá cả tơng đối ổn định, cácđiều kiện dịch vụ cho mua và bán cũng thuận tiện hơn nhiều so với thị trờngphụ

1.3 Phân đoạn thị trờng

Để giúp nhà kinh doanh hiểu biết rõ hơn nhu cầu của khách hàng vàphát hiện ra những ý tởng kinh doanh mới từ đó phân bố nguồn lực của doanhnghiệp tốt hơn, có hiệu quả lớn nhất thì nhất thiết phải tiến hành phân đoạn thịtrờng

Nh vậy phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia những thị trờng tổngthể ra thành nhóm nhỏ khác nhau, có quy mô đủ lớn, dựa trên sự khác biệt vềnhu cầu hoặc hành vi của họ về một loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể

Đoạn thị trờng là kết quả của việc phân đoạn thị trờng, mỗi đoạn thị ờng là việc tập hợp những ngời tiêu dùng có nhu cầu và hành vi tơng ứnggiống nhau hoặc có những phản ứng giống nhau đối với cùng một tập hợpnhững kích thích của marketing.

tr-2 Các chức năng của thị trờng.

2.1 Chức năng thừa nhận.

Doanh nghiệp thơng mại nhập (mua) hàng về để bán, hàng hoá củadoanh nghiệp có bán đợc hay không là phải thông qua chức năng thừa nhậncủa thị trờng của khách hàng, của doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán đợc tức làthị trờng chấp nhận doanh nghiệp thơng mại mới thu hồi đợc vốn có nguồnthu trang chải đợc các chi phí và có lợi nhuận Ngợc lại nếu hàng hoá bán rakhông ai mua tức là không đợc thị trờng chấp nhận Để đợc thị trờng thừanhận doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng tức làsản phẩm phải đạt chất lợng, số lợng, sự đồng bộ qui cách mẫu mã, bao bì, giácả, thời gian địa điểm nói chung là thoả mãn nhu cầu và mong muốn củakhách hàng.

2.2 Chức năng thực hiện.

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trịtrao đổi hoặc bằng tiền hoặc bằng vàng, bằng các chứng từ có giá trị khác, ng-ời bán hàng cần tiền còn ngời mua hàng cần hàng Sự "gặp gỡ" giữa ngời bánvà ngời mua đợc xác định bằng giá hàng và số lợng hàng Hàng hoá bán đợctức là có sự chuyển dịch hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua.

2.3 Chức năng điều tiết và kích thích.

Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng kíchthích điều tiết sản xuất và kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại Đối với doanhnghiệp thơng mại hàng hoá và dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanhnghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứngngày càng nhiều hơn hàng hoá và dịch vụ cho thị trờng, ngợc lại nếu tốc độtiêu thụ chậm, hàng ứ đọng doanh nghiệp sẽ hạn chế mua và phải tìm kháchhàng mới, thị trờng mới hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác có triểnvọng hơn.

Chức năng điều tiết kích thích luôn điều tiết sự ra nhập ngành hoặc rútlui ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp Nó kích thích các nhà kinh doanhphải điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàngmới đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng.

2.4 Chức năng thông tin.

Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịchvụ, nhu cầu về hàng hoá dịch vụ đó là những thông tin kinh tế quan trọng đốivới mọi nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua, ngời bán, ngời cung ứng, ngờitiêu dùng và cho cả ngời quản lý lẫn ngời nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đólà những thông tin đợc sự quan tâm của toàn xã hội.

Thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng, không cóthông tin thị trờng không thể đa ra quyết định đúng đắng trong sản xuất kinhdoanh cũng nh các quyết định của các cấp quản lý Việc nghiên cứu thị trờngvà tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra quyếtđịnh tối u trong môi trờng kinh doanh luôn luôn biến động.

3 Các quy luật của thị trờng.

Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá và chịu sự chi phối của cơ chế thịtrờng, các doanh nghiệp không thể không tuân thủ các quy luật vốn có của nó.

Xét cả một quá trình và trên tổng thể, thị trờng vận động không phải là hỗnloạn, ngẫu nhiên mà vận động có quy luật Những quy luật chung của thị tr-ờng là:

3.1 Quy luật cung cầu.

Cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn tại độc lập riêng rẽ mà thờngxuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể Trên thị trờngquan hệ cung cầu là quan hệ bản chất, thờng xuyên lặp đi lặp lại tạo thành quyluật trên thị trờng Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trờng đợc xác lập (E0) đólà giá cả cân bằng, có nghĩa là ở đó cung cầu ăn khớp với nhau Tuy nhiênmức giá E0 lại không đứng yên nó luôn luôn giao động trớc sự tác động củalực cung, lực cầu trên thị trờng Khi cung lớn hơn cầu giá cân bằng hạ xuuống,ngợc lại khi cầu vợt quá cung đẩy giá cân bằng lên cao Việc giá ở mức E0 cânbằng chỉ là tạm thời Còn mức giá thay đổi là thờng xuyên Sự thay đổi trên làdo hàng loạt các nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung cầu nhkỳ vọng của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả của khách hàng.

3.2 Quy luật giá trị.

Đây là quy luật kinh tế nói riêng có của một nền kinh tế hàng hoá, khinào cần sản xuất và lu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tácdụng, quy luật giá trị đòi hỏi sản xuất và lu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sởgiá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất, lu thông hàng hoá vàtrao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất và lu thông bằng giá trị làcần thiết bởi đòi hỏi của thị trờng, của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sảnxuất đợc nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất hay chi phí cho moọt đơn vịsản phẩm là ít nhất với điều kiện chất lợng sản phẩm cao Ngời sản xuất hoặckinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơntrung bình thì ngời đó có lợi, sản phẩm có sự cạnh tranh lớn, ngợc lại ngời nàocó chi phí cao hơn mức trung bình thì khi trao đổi sẽ không thu đợc giá trị đãbỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất Đây là yêu cầu buộc ngờisản xuất, kinh doanh muốn tồn tại phát triển phải tiết kiệm chi phí, khôngngừng cải tiến kỹ thuật, công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh dvđể thoả mãn tốt nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

3.3 Quy luật cạnh tranh.

Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, các thành phần đều bìnhđẳng trên thị trờng có nhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác nhauthì việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi Hàng giờ, hàng ngày có hàng trăm

công ty bị phá sản và cũng có từng ấy công ty mới mọc lên trong cuộc sinhtồn này đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết chấp nhận nó và tìm biện phápcạnh tranh có hiệu quả nhất quy luật cạnh tranh trong một thị trờng cạnh tranhhoàn hảo sẽ tốt cho cả doanh nghiệp và cả ngời tiêu dùng Quy luật cạnh tranhsẽ đào thải và chọn lọc đợc các doanh nghiệp nào thực sự đáp ứng đợc nhu cầuvà mong muốn của thị trờng mục tiêu và do đó sẽ phục vụ tốt hơn cho kháchhàng của nó Trong cuộc cạnh tranh này, các công ty đang phải chạy đua vớinhau trên một tuyến đờng với những biến báo và luật lệ luôn luôn thay đổi,không có kẻ chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hyvọng là mình đang chạy đúng phơng hớng mà công chúng mong muốn.

4 Vai trò của thị trờng hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng.

* Thị trờng bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quymô ngày càng mở rộng và đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng, phù hợp vớithị hiếu và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời với dịch vụ thuận tiện.

* Thị trờng thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đa đến cho ngời tiêudùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới, nó kích thích sảnxuất những sản phẩm có chất lợng cao và gợi mở nhu cầu hớng tới các hànghoá chất lợng cao văn minh hiện đại.

* Thị trờng làm phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sảnxuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú và đa dạng.

* Thị trờng hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sảnxuất, ổn định đời sống nhân dân.

5 Thị trờng mục tiêu.

Đoạn thị trờng mục tiêu là đoạn thị trờng hấp dẫn hay là nhóm kháchhàng hấp dẫn mà nếu doanh nghiệp tiến hành kinh doanh và phục vụ đoạn thịtrờng đó sẽ đạt hiệu quả cao nhất (có lãi lớn nhất) có u thế hơn so với đối thủcạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu đã định.

Ngày nay không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trờng vàthoả mãn đợc nhu cầu Vì vậy các công ty chỉ có thể đạt đợc kết quả tốt nhấtkhi họ xác định một cách thận trọng thị trờng mục tiêu của mình rỗi chuẩn bịchơng trình Marketing phù hợp

Marketing mục tiêu: Ngày nay các công ty ngày càng nhận thấy việc ápdụng Marketing đại trà hay Marketing sản phẩm đa dạng là không có lợi Cácthị trờng đại trà đang trở thành "đặc biệt hoá", chúng bị phân ra thành hàngtrăm vi thị trờng với những ngời mua khác nhau theo đuổi những sản phẩm

khác nhau trong những kênh phân phối khác nhau và quan tâm đến nhữngkênh truyền thống khác nhau.

Các công ty ngày càng chấp nhận Marketing mục tiêu hơn, Marketingmục tiêu giúp ngời bán phát hiện những cơ hội Marketing tốt hơn Ngời báncó thể phát triển đúng loại sản phẩm cho từng thị trờng mục tiêu Họ có thểđiều chỉnh giá, kênh phân phối, và quảng cáo của mình để vơn tới thị trờngmục tiêu một cách hiệu quả Thay vì trải qua nỗ lực Marketing của mình, họcó thể tập trung vào những ngời mua mà họ có khả năng thoả mãn khách hàngđợc nhiều nhất.

III Chiến lợc mở rộng thị trờng

1 Các yếu tố ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng

1.1 Những ràng buộc với nhà sản xuất

Là nhà phân phối cho các hãng sản xuất lớn, các Công ty thơng mại sẽkhông tránh khỏi ít nhiều bị phụ tuộc vào nhà sản xuất thể hiện ở sự khốngchế một só mặt hàng đối với nhà phân phối của nhà sản xuất, các khung giábắt buộc đối với nhà phân phối

1.2 Sự sẵn sàng của hàng hoá

Sự sẵn có của hàng hoá trong kho của doanh nghiệp có ảnh hởng lớnđến việc giữ khách hàng và mở rộng thị trờng Không phải bất cứ doanhnghiệp nào cũng có đủ mặt hàng ở tất cả các thời điểm bởi vì nóliên quan tớichi phí dự trữ và khả năng tài chính của doanh nghiệp Để đảm bảo sự sẵnsàng của hàng hoá mỗi doanh nghiệp xây dựng cho mình một mô hình dự trữtối u, nhng đây là công việc khó khăn mà không phải doanh nghiệp nào cũngthực hiện đợc để tìm ra một tỷ lệ dự trữ tối u.

1.3 Yếu tố tâm lý của ngời tiêu dùng

Không phải khách hàng nào cũng hiểu biết rõ về doanh nghiệp và sảnphẩm của doanh nghiệp, quyết định mua sản phẩm hàng hoá đôi khi chỉ do ýthích, động cơ hay sự nhận thức, kinh nghiệm, niềm tin và quan điểm Đây làmột yếu tố phức tạp rất khó nắm bắt và kiểm soát chúng Nhng nó thực sự làmột yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đánh giáchúng qua đó biết đợc một cách khách quan ngời tiêu dùng biết gì, nghĩ thếnào về sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh, khả năng định vị và triển

vọng phát triển cũng nh đa ra biện pháp điều chỉnh cho phù hợp giữa tâm lýchung của ngời tiêu dùng và mong muốn của doanh nghiệp

1.4 Yếu tố mùa vụ ảnh hởng tới việc mở rộng thị trờng

Với một số doanh nghiệp, trong điều kiện kinh doanh bình thờng có đặcđiểm là doanh thu không đều qua các tháng, nguyên nhân là do tính chất mùavụ của sản xuất hoặc nhu cầu thay đổi theo mùa ở đây điển hình là ngànhxây dựng và do đó kéo theo một số hàng hoá bổ sung cho xây dựng lắp đặtcông trình cũng ảnh hởng Sự biến động qua doanh thu, số lợng tiêu thụ đôikhi rất rõ rệt Đánh giá đợc chính xác yếu tố mùa vụ là việc cần thiết giúp chodoanh nghiệp có phản ứng kịp thời khai thác đợc tối đa vào các thời điểm “quánóng” và giảm thiểu chi phí không cần thiết gây lãng phí ở thời điểm “nhànrỗi”

2 Các chiến lợc mở rộng thị trờng.

2.1 Nghiên cứu thị trờng và phân tích môi trờng kinh doanh.

2.1.1.Nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là một điều kiện kiên quyết đối với mọi công tymuốn đa sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trờng của mình những thông tinchính xác do nghiên cứu thị trờng có đợc là rất cần thiết để xác định nhu cầucủa thị trờng và t đó mới đa ra và thực hiện đợc các chiến lợc thị trờng phùhợp của doanh nghiệp.

Việc phân tích đánh giá thị trờng hiện tại là thờng xuyên và cần thiết.Nó xác định đúng nhu cầu tiềm năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn rấtquan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc thị tr-ờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc kinh doanh đợc trang bịnhững "Vũ khí" nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanhnhạy và có hiệu quả nhất là điều tối quan trọng Việc phân tích thị trờng choban tìm thấy những cơ hội kinh doanh, mặt khác nó có thể giúp cho doanhnghiệp thành công trong việc né tránh những rủi ro xẩy ra.

Nghiên cứu, phân tích thị trờng cúng nh lập kế hoạch chiến lợc thị trờngđều cần phải thu thập thông tin Trong cơ chế thị trờng, thông tin là yếu tố vôcùng quan trọng đảm bảo cho chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp có hiệuquả.

Thông tin về thị trờng có thể đợc thu thập từ hai loại dữ liệu là: dữ liệuthứ cấp và sơ cấp Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn trong tài liệu nào đó, đã đ-ợc thu thập cho một mục đích khác Nguồn dự liệu thứ cấp phục vụ cho giaiđoạn đầu của cuộc nghiên cứu Nó cho doanh nghiệp biết tình hình thị trờng,xu hớng phát triển của thị trờng, các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng Dữ liệusơ cấp là những thông tin gốc đợc thu thập để phục vụ cho một mục đích nhấtđịnh Để thu thập thông tin sơ cấp, doanh nghiệp thờng phait bỏ ra một khoảnchi phí lớn Dữ liệu sơ cấp thờng chính sác hơn dữ liệu thứ cấp do nó dựa vàosự cần thiết nội tại từ bản thaan doanh nghiệp về một loại thông tin nào đó.

Tóm lại, dựa vào việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể đề rachiến lợc thị trờng một cách có hiệu quả nhất Tuy nhiên việc nghiên cứu thịtrờng cần phải tiến hành một cách khoa học.

2.1.2 Phân tích môi trờng kinh doanh.

Phân tích môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp đề xác định đợc cáccơ hội cần nắm bắt và các thách thức cần phải né tránh, cũng nh tìm ra cácđiểm mạnh để sử dụng năng lực của mình đồng thời các điểm yếu để có cácbiện pháp đơng đầu một cách có hiệu quả trong quá trình vận động phát triển.

a) Khái niệm môi trờng kinh doanh:

Môi trờng kinh doanh bao gồm tất cả các yếu tố bên ngoài và bên trongcó ảnh hởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp.

Doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm nhiều khâu và quá trình nội tạicó quan hệ chặt chẽ và bổ sung lẫn nhau có sự tơng tác với môi trờng bênngoài Doanh nghiệp phải thích ứng với môi trờng để có thể duy trì và pháttriển hiệu quả, đồng thời phải có những điều chỉnh cho phù hợp với môi trờngkhi cần thiết Quy mô của doanh nghiệp càng lớn, hoạt động càng đa dạng hoáthì ảnh hởng của môi trờng đến doanh nghiệp càng mạnh mẽ và phc tạp.

Nghiên cứu môi trờng sẽ tập chung vào 4 cấp độ:

Môi trờng chung, môi trờng tác nhân, môi trờng ngành trên phạm viquốc tế và môi trờng bên trong.

b) Môi trờng chung:

Bao chùm lên hoạt động của tất cả các doanh nghiệp và có hoạt độngtrực tiếp và gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Mức độ và

tính chất tác động của môi trờng chung khác nhau theo từng ngành môi trờngchung bao gồm các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội tự nhiên

- Các yếu tố kinh tế vĩ mô: Xu hớng GNP, GDP, lãi suất, tỷ giá hốiđoái, xu hơng tăng giảm thu nhập, lạm phát, thuế v.v

- Các yếu tố chính trị và luật pháp: Hành lang pháp lý, xu hớng chính trịđối ngoại, chính sách của chính phủ v.v

- Các yếu tố văn hoá xã hội: Phong cách sông, quan điểm tiêu dùng,dân số

- Các yếu tố tự nhiên: Môi trờng tự nhiên, tài nguyên

c) Môi trờng tác nhân:

Tức là phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trờng giúp doanh nghiệptìm ra đợc lợi thế của mình so với đối thủ canh tranh Thông thờng khi nói đếntình hình cạnh tranh, có 5 lực lợng chính ảnh hởng đến doanh nghiệp là: đốithủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khách hàng, nhà cung ứngvà các đối thủ thay thế.

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, 4 câuhỏi sau phải đợc trả lời: Mục tiêu của đối thủ là gì, chiến lợc hiện tạicủa đối thủ là gì, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh làgì, phản ứng của đối thủ nh thế nào?

 Đối thủ tiềm ẩn: Các điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh mới là khaithác các năng lực sản xuất mới và mong muốn giành đợc những thịphần và nguồn lực cần thiết Đặc biệt là trong bối cảnh chống độcquyền, đôi khi đối tợng này đợc hởng những chính sách u đãi củachính phủ Các điểm yếu là dó mới ra đời nên còn non yếu, khó đ-ơng đầu với sự chống trả quyết liệt của các doanh nghiệp chủ đạo đãtồn tại từ lâu.

Vì vậy để đối mặt với các đối tợng này cần có các biện pháp để ngăncản sự xâm nhập nh tạo ra rào cản bằng các lợi thế do sản xuất lớn, đa dạnghoá sản phẩm, quy mô tài chính, tạo u thế về giá mà đối thủ không thể có đợc.

 Sản phẩm thay thế và sản phẩm bổ sung: Phần lớn các sản phẩmthay thế là kết quả của sự phát triển của khoa học công nghệ Vì vậyđể tránh tụt hậu và để thành công, doanh nghiệp cần chú ý dànhnguồn lực để phát triển hoặc vận dụng công nghệ mới và chiến lợccủa minhg.

 Khách hàng: Là nhân tó có ảnh hởng mạnh mẽ và trực tiếp đến chiếnlợc có thể phân loại nhóm khách hàng nh sau: Khách hàng hiện tạivà khách hàng tiềm năng KHi nghiên cứu về khách hàng câng chú ýcác vấn đề sau:

- Mức độ tập trung của khách hàng: ở đâu tập chung nhiều khách hàngthì ở đó mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt.

- Tỉ trọng mua sắm của khách hàng: Là tỉ lệ giữa số tiền mua sắm vàtổng chi phí của khách hàng Khi giá trị mua hàng càng lớn thì khách hàng cósu hớng đòi hỏi giá thấp và nh vậy càng làm cho các công ty phải cạnh tranhnhiều hơn.

- Sự khác biệt của các sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh và khả năngchuyển đổi từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác

 Nhà cung ứng: Các doanh nghiệp kinh doanh bao giờ cũng có quanhệ với các nhà cung ứng các nguồn lực vật t, thiết bị, lao động và tàichính.

d) Môi trờng ngành:

Cần chú ý đến các vấn đề sau:

 Xu hớng phát triển của ngành: Những áp lực và đe doạ từ yếu tốcông nghệ là: Sự ra đời của công nghệ mới làm tăng u thế cạnh tranhcủa các sản phẩm thay thế, đe doạ các sản phẩm truyền thống, làmcho các công nghệ hiện tại bị lỗi thời, buộc doanh nghiệp phải đổimới công nghệ để tăng cờng khả năng cạnh tranh, tạo điều kiện chonhững ngời tham gia mới làm tăng đối thủ cạnh tranh và làm chovòng đời công nghệ rút ngán, phải rút ngắn thời gian khấu hao.Đồng thời các cơ hội có thể xuất hiện nhờ đổi mới công nghệ là: sảnxuất rẻ hơn chất lợng cao hơn, sản phẩm có nhiều tính năng hơn và có khảnăng cạnh tranh hơn, có khả năng chuyển giao công nghệ vào các ngành khác,tạo cơ hội quan trọng để phát triển.

 Xu hớng quốc tế hoá và hội nhập: tính phụ thuộc lẫn nhau về nhiềumặt giữa các quốc gia ngày càng rõ dệt Vì vậy xu hớng quốc tế hoácủa ngành chắc chắn có những tác động làm thay đổi điều kiện trongnớc

 áp lực từ các tổ chức, hiệp hội thơng mại và các chuyên ngành quốctế: Khi doanh nghiệp có tham gia vào các tổ chức chuyên ngành phảituân theo điều lệ, quy định vào xu hớng của tổ chức đó.

e) Hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp:

Bao gồm các yếu tố:

Yếu tố sản xuất: sản xuất là lĩnh vực hoạt động chính của doanh nghiệpgắn liền với việc tạo ra sản phẩm, dịch vụ Các yếu tố sản xuất chủ yếu là khảnăng sản xuất, chất lợng sản phẩm, lợi thế do sản xuất trên quy mô lớn, chiphí sản xuất, khả năng công nghệ so với toàn ngành và đối thủ cạnh tranh.

Yếu tố Marketing: Bộ phận Marketing tiến hành phân tích các nhu cầucủa thị trờng vào hoạch định các chiến lợc hữu hiệu về sản phẩm, định giá vàphân phối phù hợp với thị trờng mà doanh nghiệp đang hớng tới Các yếu tốMarketing là chủng loại sản phẩm, dịch vụ, thị phần, kênh phân phối, mức độam hiểu về nhu cầu khách hàng, tính linh hoạt trong việc định giá.

Yếu tố tài chính: Bộ phận tài chính thực hiện chức năng phân tích, lậpkế hoạch, kiểm tra và thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính củadoanh nghiệp Các yếu tố tài chính nh khả năng huy động vốn, nguồn vốn, tỷlệ giữa vốn vay với vốn sở hữu, ngời đầu t và cổ đông, quy mô tài chính.

Yếu tố nhân sự: bao gồm bộ máy lãnh đạo, các chính sách cán bộ, vấnđề tiền lơng, mức độ thuyên chuyển cán bộ và bỏ việc, cách thức tuyển dụng,trình độ chuyển môn và kinh nghiệm.

Yếu tố nghiên cứu và phát triển: Nghiên cứu sản phẩm mới, sản xuất ternghiệm, tiềm năng nghiên cứu, thăm dò thị trờng và các bằng sáng chế.

2.2 Chiến lợc mở rộng thị trờng

Muốn tồn tại và phát triển trong tơng lai các doanh nghiệp không thểbằng lòng với vị trí hiện tại của mình, cho dù hiện tại nó đang có một chỗđứng khá tốt trên thị trờng Trong thời đại ngày nay, mỗi thứ đều có thể thayđổi rát nhanh chóng, không nắm đợc điều đó doanh nghiệp có thể rơi vào hòncảnh phá sản nhanh chóng Thờng xuyên đánh giá đúng khả năng của mình đểcó những phản ứng phù hợp kịp thời đặc biệt là việc nắm bắt từng cơ hội đểchiếm lĩnh, mở rộng thị trờng luôn là một yêu cầu quyết định thành công củadoanh nghiệp Các mục tiêu của tổ chức có thể đạt đợc theo hai cách đó làquản lý tốt nhất các công việc hiện tại của tổ chức hoặc tìm ra các công việcmới phải làm Để chọn cách nào hoặc cả hai cách trên doanh nghiệp phảiquyết định tập trung vào các khách hàng hiện tại hoặc phải tìm các kháchhàng mới hoặc cả hai

Sản phẩm Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới

Thị trờng

Thị trờng hiện tại Chiến lợc xâm nhập thịtrờng

Chiến lợc phát triểnsản phẩmThị trờng mới Chiến lợc phát triển thị

trờng Chiến lợc đa dạng hoá

2.2.1 Chiến lợc thâm nhập thị trờng

Thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp nỗ lực làm tăng khả năng báncác sản phẩm hiện tại trong thị trờng hiện tại của doanh nghiệp Với nội dungdoanh nghiệp phải tiến hành khai thác thị trờng nhằm tăng mức và tần số muacủa khách hàng hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới trên thị trờnghiện tại của sản phẩm hay dịch vụ Hay nói cách khác là doanh nghiệp cầnkhai thác triệt để nhóm khách hàng độc quyền mở rộng hơn nữa nhóm kháchhàng hỗn hợp và tấn công vào khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Điều kiện áp dụng: chiến lợc này áp dụng phổ biến và có hiệu quả ở cácdoanh nghiệp có thị trờng hiện tại tơng đối ổn định, sản phẩm đang ở nhữngpha đầu của chu kỳ sống khả năng tiêu thụ cao Nếu sản phẩm ở giai đoạ bãohoà hay suy thoái thì không nên áp dụng chiến lợc này vì lúc đó nhu cầu thịtrờng không tăng mà có xu hớng giảm.

Các giải pháp marketing cho chiến lợc này  Tăng sức mua sản phẩm của khách hàng

- Nâng cao chất lợng sản phẩm, đa ra các dịch vụ đi kèm nhằm tăng sứcmua hàng, tăng tần suất khối lợng mua của khách hàng hiện tại

- Sử dụng chiến lợc giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu, để khuyếnkhích khách hàng sử dụng sản phẩm thờng xuyên hơn

 Khai thác thị trờng tiềm năng.

- Chính sách giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu Tuy nhiên, việc giảmgiá có thể dẫn tới một cuộc cạnh tranh giá hoặc gây tâm lý nghi ngờ chất l ợngsản phẩm của doanh nghiệp

- Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời gian vàđịa điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thời gian chokhách Mở rộng tìm kiếm mạng lới tiêu thụ tốt hơn

- Quảng cáo khuyến mại: Để thu hút khách hàng của đối thủ cũng nhkhách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

- Mua lại công nghệ của đối thủ cạnh tranh: Nếu cơ hội tăng thị phầnkhông hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một đối thủ cạnhtranh trực tiếp của mình Việc mua lại đối thủ đợc xem là thâm nhập thị trờngkhi nào hãng bị mua lại sản xuất cùng một mặt hàng và cạnh tranh trên cùngmột thị trờng

Chiến lợc xâm nhập thị trờng có thuận lợi là mức độ rủi ro thơng mại vàtài chính rất thấp, do không đòi hỏi chi phí nghiên cứu và phát triển sản phẩm,tiết kiệm đợc chi phí nghiên cứu thị trờng và có hiệu quả nhanh Tuy nhiênchiến lợc này có độ linh hoạt hạn chế và nó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từphía đối thủ

2.2.2 Chiến lợc phát triển thị trờng.

Chiến lợc phát triển thị trờng là chiến lợc đa sản phẩm hiện tại củadoanh nghiệp đến các cùng thị trờng hoặc các đoạn thị trờng mới, tức là tìmcác khách hàng ở các đoạn và vùng thị trờng cha thâm nhập

Điều kiện áp dụng: Khi sản phẩm ở các giai đoạn cuối cùng trong chukỳ sống ở thị trờng hiện tại và có khả năng tiêu thụ tốt ở các thị trờng khác,hoặc doanh nghiệp muốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm

Có ba cách thực hiện chiến lợc này: - Tìm thị trờng trên địa bàn mới.

- Tìm các thị trờng mục tiêu mới trên cùng một địa bàn thị trờng hiệntại

- Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm: Nhiều sản phẩm có nhiềucông dụng mà hãng có thể khai thấc Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thểtạo ra một thị trờng hoàn toàn mới

Các giải pháp marketing cho chiến lợc phát triển thị trờng

 Nghiên cứu thị trờng, tìm ra thị trờng mục tiêu mới và dự đoán nhucầu thị trờng tiềm năng đó

 Mở rộng năng lực bán hàng, mạng lới kênh phân phối, sử dụngmạng lới tiêu tthụ mới

 Tiến hành quảng cáo dựa trên các phơng tiện tthông tin đại chúng củđịa bàn mới mà công ty mở rộng sang hoặc trên các phơng tiện mới,tạo uy tín với khách hàng công nghiệp

Chiến lợc này có u điểm: Đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thácvà lợi dụng những u thế về công nghệ về kỹ thuật đã phát triển ở thị trờnghiện tại sang thị trờng mới có trình độ lạch hậu hơn Doanh nghiệp không nhấtthiết phải có những đổi mới và cải tiến sản phẩm Hơn thế nữa nó có thể tăngmức bao phủ thị trờng bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi phí tổn bổsung gắn liền với sản phẩm Tuy vậy chiến lợc này lại đòi hỏi chi phí nghiêncứu thị trờng, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối mới, chi phí quảng cáovà xúc tiến hỗn hợp

2.2.3 Các chiến lợc phát triển sản phẩm

Chiến lợc phát triển sản phẩm là việc doanh nghiệp đa ra các sản phẩmmới vào thị trờng hiện tại của doanh nghiệp Chiến lợc này có thể nhằm vàocác sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của doanh nghiệp, có thểcải tiến sản phẩm hoặc tung sản phẩm mới hoàn toàn

Điều kiện áp dụng:

- Nhu cầu thị trờng thay đổi

- Cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, cạnh tranh bằng kỹ thuậtvà chất lợng sản phẩm ngày càng quyết liệt

- Doanh nghiệp có khả năng lớn để đầu t thiết bị công nghệ để cải tiếnsản phẩm, phát triển sản phẩm mới

- Nhằm duy trì doanh số bán trên thị trờng hiện tại Các biện pháp phát triển sản phẩm

- Phát triển một số sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến tính năng sảnphẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, cải tiến về chất lợng, thêm các sản phẩm cókích cỡ và trọng lợng khác nhau

- Phát triên cơ cấu ngành hàng, có thể bổ sung thêm các mặt hàng mớihoặc là cải tiến sản phẩm hiện tại đng sản xuất

- Phát triển sản phẩm mới: Đây là quá trình bao gồm nhiều giai đoạncủa quy trình phát triển sản phẩm mới, áp dụng chính sách marketing mix chosản phẩm mới theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Các giải pháp marketing đợc áp dụng cho chiến lợc này.

 Nghiên cứu phát triển tọ ra những sản phẩm mới phù hợp với nhucầu

 Cải tiến sản phẩm cho phù hợp hơn với nhu cầu của thị trờng hiệntại

 Nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trờng, từ đó thu đợcthông tin có giá trị để đa ra các giải pháp marketing phù hợp.

 Giới thiệu sản phẩm mới, quảng cáo nhằm cung cấp thông tin về sảnphẩm mới cho thị trờng

 Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trờng phùhợp để Công ty tiêu thụ hàng tồn kho hoặc để làm ngời tiên phongchiếm lĩnh thị trờng, hoặc nhờng cho đối thủ cạnh tranh tung sảnphẩm ra thị trờng rồi mới thâm nhập nhằm hạn chế những rủi ro,giảm thiểu chi phí Chiến lợc này có u điểm là nâng cao khả năngthoảmãn nhu cầu đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng và do đókhả năng khác biệt hoá sản phẩm là rất lớn Doanh nghiệp có thểtranh thủ sự hiểu biết về thị trờng hiện tại và uy tín, danh tiếng địa vịcủa doanh nghiệp trên thị trờng Nếu áp dụng thành công doanhnghiệp sẽ củng cố đợc địa vị uy tín của mình trên thị trờng hiện tại,áp đảo đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên chiến lợc này đòi hỏi doanhnghiệp có khả năng to lớn về vốn cũng nh kỹ thuật để nghiên cứusản phẩm, chi phí nghiên cứu thiết kế thử nghiệm, thơng mại hoá sảnphẩm trên thị trờng

Mặt khác, chiến lợc này còn chứa đựng nhiều rủi ro Bởi chi phí pháttriển lớn và doanh nghiệp không thể đánh giá hết đợc sự phát triển của côngnghệ, khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác, sự thay đổi của nhu cầu thị tr-ờng… Vì vậy quan trọng hơn là phải đảm bảo cho mối quan hệ giữa mức độmới và phát triển sản phẩm với khả năng sinh lợi của nó.

2.2.4 Chiến lợc tăng trởng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh.

Đa dạng hoá kinh doanh là việc doanh nghiệp đa các sản phẩm mới lạvào bán tại thị trờng mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vựckhông truyền thống, thực hiện việc kinh doanh trong nhiều ngành, lĩnh vực.Chiến lợc đa dạng hoá cũng thích hợp với doanh nghiệp không thể nào đạt đợcmục tiêu trong ngành công nghiệp hiện tại với các sản phẩm và thị trờng hiệnthời Hoặc doanh nghiệp có vốn lớn hơn có thể đầu t vào một nơi khác có lợinhuận cao hơn haycó khả năng nhanh chóng tiếp thu đợc công nghệmới, hoặcthị trờng hiện tại với sản phẩm đang bão hoà hoặc chuyển sang giai đoạn suythoái trong chu kỳ sống của sản phẩm

Các giải pháp marketing sử dụng trong chiến lợc này

 Nghiên cứu kỹ thị trờng mới, tiến hành phân đoạn, lựa chọn đoạn thịtrờng mục tiêu phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp

 Quan tâm đến chất lợng sản phẩm, hình thac bao bì, mẫu mã… chophù hợp với nhu cầu của thị trờng mục tiêu

 Hình thánh hệ thống kênh phân phối mới trong trờng hợp cần thiết  Tiến hành quảng cáo trên phơng tiện phù hợp với thị trờng mục tiêu

Đây là chiến lợc cho phép doanh nghiệp có thể đạt đợc những khoảnlợi nhuận rất lớn và có thể nâng cao vị trí, địa vị, uy tín của doanh nghiệp trênthị trờng Nhng chiến lợc này lại chứa đầy mạo hiểm rủi ro vì doanh nghiệpphải bỏ ra những khoản chi phí lớn cho việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứuphát triển sản phẩm.Chiến lợc này đòi hỏi phải có tiềm lực về vốn, công nghệ.

Các thành viên sáng lập ban đầu gồm:

1> Bà Trần Thị Thanh Hà sinh năm 1951 2> bà Nguyễn Thị Lan sinh năm 1970.

Công ty có giấy phép thành lập số 2128/GP - UB do UBND TP Hà Nộicấp ngày 25/10/1995 và đợc cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số049919 ngày 2/11/1995.

Vốn điều lệ khi thành lập là 400.000.000VN đồng do Bà Trần Thị Thanh Hà đóng góp 240 triệu

Bà Nguyễn Thị Lan đóng góp 160 triệu

Ngành nghề kinh doanh theo đăng ký của Công ty: buôn bán t liệu sảnxuất, t liệu tiêu dùng, đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá các lần đăng kýthay đổi kinh doanh

Lần 2: Thay đổi sáng lập viên bà Nguyễn Thị Lan và bà Trần Thị ThanhHà thôi sáng lập viên Công ty Bổ sung ông Đỗ Quang Vinh và Trần MạnhCơờng

Lần 3: Bổ sung sáng lập viên ông Đặng Trọng Ngân và bà Nguyễn ThịMinh Huyền

Vốn điều lệ 3 tỷ đồngVốn tăng 2,4 tỷ đồng

+ Mục đích thành lập Tại điều e điều lệ: phát huy tiềm năng, thế mạnhvề chuyên môn kỹ thuật, nguồn vốn của các thành viên Công ty, không ngừngmở rộng cơ sở vật chất kỹ thuật đảm bảo đời sống thu nhập cho các thành viênvà ngơì lao động trong Công ty

+ T cách pháp nhân: Tại điều 3: Công ty là tổ chức kinh tế có tcáchpháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu giao dịch riêng mangtên Công ty Có tài khoản tiền Việt Nam và tiền ngoại tệ tại ngân hàng Nhà n -ớc Tên gọi chính thức của Công ty dùng để giao dịch, đăng ký với UBND TPHà Nội là Công ty TNHH thiết bị điện AC

2 Quá trình phát triển.

Công ty TNHH thiết bị điện AC chính thức đi vào hoạt động từ đầunăm 1996, quanăm năm hoạt động kinh doanh Công ty luôn có những bớcphát triển tốt và ổn định, lợi nhuận trớc thuế của Công ty liên tục tăng, quy môthị trờng và thị phần ngày một tăng, vị trí của Công ty trên thị trờng ngày càngđợc khẳng định Công ty luôn thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nớcvàvới ngời lao động, đóng góp thuế ngày càng tăng, các quỹ phúc lợi, quỹ tiền l-ơngkhông ngừng tăng, ngoài ra Công ty thờng xuyên tích cực tham gia cáchoạt động xã hội khác nh ủng hộ đồng bào bão lụt, đóng góp cho các quỹ từthiện, nhân đạo…

Từ trớc năm 1999 Công ty cha có giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếpnên đa số các mặt hàng nhập nh: dây, cáp điện, chấn lu phải uỷ thác quy Côngty XNK thủ công mỹ nghệ cácmặt hàng điện dân dụng khác nhập qua Công tymay Việt Tiến Từ tháng 1/1999 đến nay, Công ty đã đợc cấp giấy phép XNKtrực tiếp, cho nên các loại dây điện đợc nhập trực tiếp từ Công ty Simec - Hànquốc, hàng chấn lu điện tử, hàng AC đợc nhập từ hãng MTS – enterprise –Hồng Kông, Hãng Clipsal và hàng khác không thay đổi của nhà cung cấp.

Công ty TNHH thiết bị điện AC có thời gian hoạt động theo đăng ký là30 năm kể từ ngày thành lập Công ty có thể chấm dứt hoạt động trớc thời hạnhoặc kéo dài thời hạn hoạt động theo quyết định của hội đồng thành viênCông ty

3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ các phòng ban.

3.1 Cơ cấu tổ chức.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty TNHH thiết bị điện AC có sơ đồ cơ cấu tổ chức và quản lý theomô hình trực tuyến chức năng theo mặt hàng.Đứng đầu là giám đốc Công ty,có quyền quyết định cao nhất mọi vấn đề của Công ty nh quyết định đề bạt, sathải nhân viên, ra các quy định thông báo hớng dẫn, quyết định việc tuyển mộphân công công việc cho nhân viên mới Thay mặt Công ty ký kết các văn bảnquan trọng, là đại diện pháp nhân của Công ty trớc pháp luật

Bên dới Giám đốc là các phó giám đốc (2 phó giám đốc): có nhiệm vụgiúp giám đốc trực tiếp quản lý, chỉ đạo các mảng thị trờng và mặt hàng riêng.Có một phó giám đốc phụ trách mảng dây và cáp, mảng còn lại nh bóng,máng, chắn lu, hột công tắc, đèn báo… do phó giám đốc còn lại phụ trách.

Giám đốc công ty

Phòng kinh doanh I

Phòng kinh doanh II

Phòng kế

toán Phòng nhập Siêu thị đồ điện

Kế toán

tổng hợp Kế toán thanh toán

Kế toán

Dới các phó giám đốc có các trởng phó các phòng kinh doanh,phòngnhập và kế toán trởng Bộ phận này đợc giao nhiệm vụ phụ trách các mảngnhỏ hơn thuộc các phó giám đốc nh nhóm dây, cáp, bóng, OSRam, hàngPhillip, hàng Clipsall, AC…

Sự phân công theo chức năng và mặt hàng nh trên đảm bảo rõ ràngthông suốt từ trên xuống dới về trách nhiệm, quyền lợi cũng nh việc đánh giákết quả của từng phòng ban, tới các nhân viên trong Công ty Kiểu tổ chức nàycó u điểm chuyên môn hoá cao, phát huy tính năng động, sáng tạo của nhữngngời có năng lực, đồng thời cũng loại bỏ đợc những ngời yếu kém, không cónăng lực ngoài ra còn giúp cho việc đào tạo đợc một đội ngũ nhân viên cóchuyên môn giỏi Kế toán trởng có nhiệm vụ cùng với Giám đốc giảiquyết cácmối quan hệ đối ngoại nh thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc, vay vốn, trả lãi…Ngoài công việc chính là theo dõi tình hình tài sản nguồn vốn, công nợ, thanhtoán, lập các bản báo cáo cuối năm…Kế toán còn quản lý các hoá đơn đặthàng nhận hàng từ nhà sản xuất, từ các kho, các hoá đơn vận chuyển hàng từCông ty cho các đại lý bán buôn, bán lẻ của Công ty

3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.

- Phòng kinh doanh I: Có nhiệm vụ chính là bán hàng cho các tiệm điện(các đạilý bán buôn, bán lẻ) và bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng, tổ chứcnắm bắt thông tin nhanh nhạy về nhu cầu hàng hoá qua các kênh phân phốiđảm bảo doanh số bán ra và thu hồi công vụ đúng thời hạn, mở rộng mạng lớiphân phối sang các tỉnh, xây dựng các chiến lợc giúp ban giám đốc đa raquyết định chính xác kịp thời

- Phòng kinh doanh II (công trình): nhiệm vụ là bán hàng cho các côngtrình, tức là bán hàng cho các nhà thầu xây dựng, nhà đâu t, hoặc nhà thiết kế,t vấn vàquản lý dự án kể cả trong nớc và ngoài nớc Doanh số bán của phòngnày chịu ảnh hởng rất lớn của mùa xây dựng, ngoài ra thời gian đàm phán điđến quyết định mua bán thờng dài, thủ tục khá phức tạp nhng bù lại khối lợngbán thờng rất lớn, an toàn cho khoản nợ lại không cần nhiều nhân viên bán nhphòng kinh doanh I.

- Phòng nhập: Nhiệm vụ làmua đợc các mặt hàng đúng nhu cầu thị ờng, đúng về chất lợng số lợng, giá cả và thời gian Đó là cácmặt hàngcó ph-ơng thức thanh toán phù hợp với tình hình tài chính của Công ty và Công ty cóthể dạ vào các mặt hàng có sức cạnh tranh có khả năng thâm nhập mở rộng thịtrờng