1. Nhu cầu và triển vọng phát triển thị trờng dây và cáp điện.
Cùng với sự phát triển kinh tế khá cao và ổn định của đất nớc đã thúc đâytất cả các ngành kinh tế trong nền kinh tế quốc dân ptmà trong đócó ngành xây dựng cơ bản bao gồm xây dựng dân dụng và xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật. Tốc độ phát triển cao của ngành xây dựng đã kéo theo một số ngành khác có liên quan cùng phát triển nh xi măng, thép, thiết bị điện Trong các ngành… đó ngành sản xuất vật liệu thiết bị điện là ngành có tốc độ phát triển cao, nhu cầu về thiết bị điện là rất lớn song sản xuất trong nớc cha đáp ứng đợc, hàng năm nớc ta vẫn phải nhập một khối lợng lớn các mặt hàng này đặc biệt về dây và cáp. Sở dĩ nh vậy, là do tính chất của việc kinh doanh mặt hàng này đòi hỏi có vốn lớn, có đối tác làm ăn lâu dài ổn định. Trên thị trờng, mặt hàng dây và cáp điện có quá ít các doanh nghiệp Việt Nam có tên trên thị trờng màchủ yếu là hàng nhập từ nớc ngoài nh Anh, Hàn Quốc và một số từ các khu công… nghiệp của các doanh nghiệp liên doanh. Có thể thấy thị trờng này tiềm năng phát triển còn rất lớn, với quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, đất nớc ta đang từng bớc thay rađổi thịt cơ sở hạ tầngđợc đầu t xây dựng mạng lới điện đợc bố trí lại theo hớng hiện đại,an toàn cùng với đó là tốc độ xây dựng cho dân c cũng rất lớn tất cả đang tạo ra một nhu cầu rất lớn về vật liệu thiết bị điện cao cấp. Đây là một cơ hội lớn cho ngành sản xuất kinh doanh thiết bị điện. Công ty thiết bị điện AC là nhà phân phối các thiết bị điện cao cấp trong đó có mặt hàng dây và cáp điện. Công ty nhận định triển vọng phát triển mặt hàng này còn rất lớn, tuy mớicó mặt trên thị trờng nhng nhóm mặt hàng này của
Công ty đã đợc thị trờng biết đến và cũng là một đối thủ cạnh tranh khá mạnh đối với các hãng cùng kinh doanh mặt hàng này.
1.2. Tình hình cạnh tranh.
Trên thị trờng dây và cáp điện ở cả Hà Nội và sài Gòn có khá đông các Công ty sản xuất kinh doanh,tuy nhiên cha có một Công ty nào chiếm đợc vị trí độc tôn có khả năng chi phối đợc thị trờng mà mỗi Công ty đều có các điểm mạnh và điểm yếu trong cạnh tranh. Có thể nói thị trờng dây và cáp điện với các doanh nghiệp kinh doanh là cạnh tranh khá hoàn hảo.
Ta có thể sơ qua một số đối thủ cạnh tranh: * ở Hà Nội
Công ty phát triển nông thôn 6, mặt hàng chủ yếu có sức cạnh tranh lớn là dây MARKETING - Seoul - Korea thì phần lên tới 25% thị trờng miền bắc.
Công ty LG Vina sản phẩm chính là cáp, thị phần chiếm tới 15 - 20% thị trờng phía Bắc.
Công ty vật liệu điện, sản phẩm cạnh tranh lớn là cáp chiếm 45- 50% thị trờng.
Lioa sản phẩm dây và cáp chiếm từ 7 - 10% thị trờng ởSài Gòn.
Công ty thơng mại dây và cáp LG.
Công ty thơng mại dây và cáp Kiện năng.
Công ty dây và cáp Cadivi – cáp nhôm vặn xoắn.
Công ty dây và cáp Trần Phú.
Nhận xét: có thể thấy trên thị trờng dây và cáp có nhiều Công ty kinh doanh trong số đó có một số Công ty rất lớn có tên tuổi từ lâu, thị phần của họ trên thị trờng khá lớn. Nhóm sản phẩm dây và cáp của Công ty thiết bị điện AC chỉ chủ yếu mới đợc phân phối ở miền Bắc thị phần của Công ty ở thị trờng này
khá lớn đặc biệt là về dây Korea thị phần chiếm khoảng 35%. Còn cáp Korea chỉ khoảng 5 - 7%.
Đối với thị trờng phía Nam, Công ty xác định đây là thị trờng lớn có nhiều đối thủ lớn đã có tên tuổi, việc thâm nhập vào thị trờng này đòi hỏi Công ty phải thực hiện dần dần, phải có chiến lợc cụ thể và một nguồn tài chính mạnh.
2. Các yếu tố ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng.
2.1. Các ràng buộc với ngời sản xuất
Đây là một trong những hạn chế khá lớn ảnh hởng đến vấn đề tự chủ của các doanh nghiệp thơng mại nói chung và công ty thiết bị điện AC nói riêng. Các nhà phân phối nh AC luôn phải chịu những điều kiện ràng buộc rất khó chịu đó là sự không chế về giá cả trần và sàn, điều này đã làm giảm tính năng động tự chủ vận dụng các chiến thuật về giá cả của doanh nghiệp. Khống chế về giá sẽ đảm bảo cho nhà sản xuất kiểm soát đợc các nhà pháan phối nhng lại làm hạn chế nhà phân phối khi muốn thâm nhập và mở rộng thị trờng băng chiến lợc giá. Thứ hai đó là sự khống chế một số mặt hàng bán rất chạy, làm điều nhà n- ớcày nhà sản xuất bắt các nhà phân phối phải phụ thuộc hơn vào họ và có vẻ hơn là một sự công bằng cho các nhà phân phối của hãng sự ràng buộc này cho thấy rõ không phải lúc nào các nhà phân phối cũng sẵn có đợc đủ các chủng loại mặt hàng để bán. Một ràng buộc khác là sự không chế nhà phân phối chỉ đ- ợc làm đại lý cho một hãng hoặc cho thêm một số hãng nhng phải đợc sự đồng ý của hãng. Điều này có thể làm giảm tính cạnh tranh về chủng loại mặt hàng có chất lợng của doanh nghiệp. Bởi vì có thể hãng đó chỉ có một số mặt hàng có chất lợng tốt, đang dẫn đầu còn các mặt hàng khác thì khó có thể cạnh tranh và tiêu thụ rộng lớn đợc. Tất cả các ràng buộc này đều có thể làm giảm quy mô, thị phần tính cạnh tranh để mở rộng thị trờng của doanh nghiệp thơng mại.
Giải pháp ở đây là doanh nghiệp phải khéo léo làm tăng mức độ độc lập của mình mặt khác không ngừng xây dựng cho bằng đợc nhãn hiệu thơng mại
riêng có tầm cỡ xác định đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, có tiềm lực tài chính mạnh giảm bớt sự khống chế của nhà sản xuất dần tự chủ độc lập và chi phối lại các hãng sản xuất.
2.2. Sự sẵn sàng của hàng hoá.
Đã là một nhà phân phối, doanh nghiệp nào cũng muốn có một chủng loại mặt hàng đa dạng luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Thực tế không một doanh nghiệp nào có đủ tất cả các mặt hàng, bởi vì ngoài sự khống chế một số mặt hàng khan hiếm của nhà sản xuất. Doanh nghiệp nào cũng muốn có đủ nguồn lực tài chính để mua dự trữ tất cả các mặt hàng. Hơn nữa còn liên quan tới cơ sở vật chất của doanh nghiệp cũng nh trình độ quản lý về kho bãi, mức dự trữ, vốn lu động hợp lý. Sự sẵn sàng của hàng hoá có ảnh h- ởng rất lớn đến lợng khách hàng và sự trở lại mua các lần tiêps theo của khách hàng. Một doanh nghiệp mà thờng xuyên thiếu các mặt hàng "nóng" tiêu thụ lớn nếu kéo dài sẽ dần mất khách hàng, cả khách hàng mới và khách hàng cũ thờng xuyên mua hàng của doanh nghiệp, nh vậy doanh nghiệp đó không thể nói đến chuyện mở rộngmà để tồn tại đợc cũng rất khó rồi.
Giải pháp ở đây là cùng với việc gây sức ép đối với nhà sản xuất cho việc cung ứng cho doanh nghiệp các mặt hàng thờng xuyên cháy chợ, doanh nghiệp phải chủ động tính toán để dự trữ và bán các mặt hàng thờng xuyên khan hiếm một cách hợp lý đảm bảo lúc nào cũng có hàng dự trữ, chú ý u tiên cho khách hàng quen, thờng xuyên mua hàng với số lợng lớn của công ty. Việc giữ đợc nhóm khách hàng này sẽ đảm bảo cho công ty thu đợc khoản lợi nhuận ổn định làm bàn đạp để mở rộng thị trờng, hớng tới khách hàng mục tiêu trong tơng lai.
2.3. Yếu tố tâm lý ngời tiêu dùng.
Không thể phủ nhận đợc yếu tố tâm lý khách hàng trong kinh doanh. Khách hàng là những ngời rất nhạy cảm mà doanh nghiệp khó lờng trớc đợc sự niềm nở vui vẻ thực sự chú ý quan tâm đến mong muốn nhu cầu của khách hàng thì không bao giờ thừa. Khách hàng đến không chỉ là để mua hàng mà còn vì ở đó họ đợc tôn trọng đợc giúp đỡ và đợc vui vẻ còn vì uy tín chất lợng sản phẩm,
nhãn hiệu, danh tiếng đã của có Công ty. Đối với một Công ty mà cha có danh tiếng thì việc cần làm là hãy tạo ra uy tín, sự phục vụ, xây dựng nhãn hiệu thơng mại độc đáo bằng những sản phẩm có chất lợng cao.
Tâm lý khách hàng là động cơ mua, là sự nhận thức, sự kinh nghiệm của khách hàng. Do đó doanh nghiệp phải nắm bắt đợc động cơ và tác động vào nó một cách khéo léo, phải tuyên truyền rộng rãi về nhãn hiệu sản phẩm và lịch sử vẻ vang của Công ty.
Công ty có mở rộng đợc thị trờng hay không phụ thuộc nhiều vào tâm lý đón nhận của khách hàng ở thị trờng mục tiêu, đúng hơn là sự thoả mãn nh thế nào của khách hàng hiện tại mà doanh nghiệp đang phục vụ. Vì họ mới thực sự là ngời quảng cáo, tuyên truyền tốt nhất cho Công ty.
2.4. Yếu tố mùa vụ.
Ngành xây dựng và khai thác là những ngành chịu sự chi phối lớn của mùa vụ. Có thể nói mùa vụ ảnh hởng đến mọi ngành. Nó ảnh hởng đến doanh thu lợi nhuận, tình hình lao động và khả năng mở rộng thị trờng. Đối với lĩnh vực kinh doanh đồ điện cũng không ngoài quy luật này, nó biểu hiện vào doanh số ban qua các thời kỳ trong năm là không giống nhau, do sức mua là khác nhau. Là nhà hoạch định các chiến lợc của công ty bắt buộc phải nắm đợc tính mùa vụ ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty nh thế nào, chủ động đa ra biện pháp hợp lý giảm thiệt hại, tận dụng thời cơ nhanh chóng mở rộng thị trờng, và tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.
2.5. Phân tích cơ cấu mặt hàng.
Một cơ cấu mặt hàng hợp lý, đồng bộ luôn là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tiêu thụ hàng và mở rộng thị trờng. Trong các mặt hàng điện của Công ty AC, dây và cáp là những mặt hàng quan trọng ảnh hởng lớn đến tổng doanh thu và lợi nhuận. Việc kinh doanh mặt hàng này đòi hỏi Công ty phải có nguồn vốn đủ lớn, có hệ thống các kho hàng lớn, thuận tiện bốc dỡ và các mối quan hệ rộng từ các nhân viên phòng kinh doanh đến các cấp lãnh đạo đảm bảo
việc thắng thầu trong các dự án cung cấp và là trung gia cung cấp chính cho các bên ký hợp đồng. Cơ cấu mặt hàng hợp lý đặc biệt là nhóm dây và cáp đảm bảo cho Công ty không bị "chết" vốn do tích trữ quá nhiều mà lại không tiêu thụ đ- ợc ảnh hởng đến vốn lu động và khả năng thanh toán của Công ty.
IV. Hoạt động marketing với việc mở rộng thị trờng của Công ty thiết bị điện AC.
