III. Giải pháp đa nhóm sản phẩm dây vào tiêu thụ.
1. Định hớng thị trờng và lựa chọn sản phẩm.
Định hớng thị trờng và lựa chọn đúng sản phẩm là một phần 9khâu đầu tiên) quan trọng có ảnh hởng đến sự phát triển laau dài cho công ty thơng mại. (Là) Công ty thơng mại hoàn toàn có quyền lựa chọn sản phẩm mà Công ty sẽ phân phối. Chính giai đoạn lựa chọn sản phẩm này Công ty đã làm công việc là thay mặt ngời tiêu dùng hay Công ty phải đứng vào vai trò của khách hàng (ng- ời tiêu dùng) để phân tích, đánh giá, kết luận dẫn tiêu dùng sản phẩm đúng mh một ngời tiêu dùng thực thụ. Việc đóng vai ngời tiêu dùng để lựa chọn hàng hoá với những ràng buộc khách quan nh: mức thu nhập, đánh giá chất lợng, các yếu tố tâm lý phổ biến chung (chiếm phần đông) của ngời tiêu dùng trên thị trờng. Và nói nh vậy, lựa chọn đúng sản phẩm đã và đang có nhiều lợi thế cạnh tranh đã là một sự thành công lớn rồi. Ngợc lại, ở bớc này nếu Công ty không có một sự nghiên cứu và phân tích kỹ càng với sự so sánh tất cả các yếu tố lợi hại và triển vọng có thể phát triển xa hơn (các) cấp sản phẩm mà Công ty lựa chọn thì dễ đi đến quyết định lựa chọn sản phẩm theo một cách thiển cận, chỉ nhìn thấy cái lợi trớc mắt mà không thấy hết mặt lâu dài nó khó có thể tồn tại đợc.Cao
Trung bình
Pirell
Cấu trúc thị trờng dây hình tháp
Trên thị trờng dây điện nh ở chơng II đã phân tích có thể tạm thời chia sản phẩm này thành ba cấp độ khác nhau về cả quy mô và chất lợng. Cấu trúc thị trờng dây hình tháp nhọn trên cho thấy: phần trên cao nhất của tháp là các loại dây có chất lợng cao nh dây của Pirell với quy mô thị trờng dới 19%. Sở dĩ nh vậy là do nhu cầu có khả năng chi rả của loại dây này là thấp vì giá rất đắt. ở phần giữa của tháp là hình ảnh mô tả cho chất lợng và quy mô của các loại dây có chất lợng tơng đối cao, chúng chỉ kém nhóm dây phía trên còn thì hơn hẳn các loại dây còn lại, đặc điểm của đoạn thị trờng này là chỉ có một số nhóm dây đợc đánh giá có chất lợng nh vậy. Do đó nếu quyết định kinh doanh ở đoạn thị trờng này Công ty có nhiều lợi thế.
- Khả năng phát triển lớn trong tơng lai. Với chất lợng đợc đánh giá là t- ơng đối cao, giá cả lại thấp hơn các loại dây ở nhóm trên nên thị phần đoạn thị trờng này chắc chắn lớn hơn thị phần thị trờng của nhóm dây cao cấp. Nhóm dây này phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng (ngời tiêu dùng Việt Nam) với mức thu nhập còn thấp, số ngời có nhu cầu mua các dây điện chuyên dụng cao cấp còn thấp và họ cũng nhận thấy không nên lãng phú để mua các thiết bị điện cao cấp này khi mà vẫn còn có những hãng khác cung cấp những mặt hàng với chất lợng không thua kém, giá cả lại phải chăng. Và t- ơng lai khi mà thu nhập tăng lên nhu cầu về tiêu dùng các mặt hàng có chất l- ợng cao thì những mặt hàng đã có đợc uy tín từ ngày nay sẽ càng đợc phát triển mở rộng với cị trí thống lĩnh thị trờng.
phú của chủng loại hàng hoá đặc biệt là có đợc uy tín, sự tin tởng tuyệt đối của ngời tiêu dùng. Với những lợi thế cạnh tranh nh vậy sẽ là một du lịch thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách nhằm lôi kéo một số khách hàng bên trên xuống.
- Cạnh tranh với các công ty còn lại. Hiện tại thì các công ty này đang có cơ để phát triển và vẫn chiếm thị phần lớn khoảng 45 - 50% thị trờng. Sở dĩ nh vậy là do hạn chế thu nhập của ngời tiêu dùng Việt Nam nên họ vẫn phải mua các mặt hàng dây của các công ty này mặc dù họ không đợc hài lòng về chất l- ợng của chúng. Trong số các công ty thuộc nhón này có một số đang cố vơn lên đoạn thị trờng giữa, tức là chất lợng dây của họ giữ ngang bằng với các lợi dây của nhóm trên, mà điển hình là Công ty Dây và cáp Trần Phú. Họ có đợc vị trí t- ơng đối vững chắc và không ngừng củng cố thị phần dây của họ, có thời điểm lên tới 45%. Ưu thế của Công ty họ đó là giá thấp trong khi chất lợng ngày càng một nâng cao không thua kém dây của Seoul. Đây đợc coi là đối thủ trong tơn lai của Công ty AC. Đối với khách hàng của thị trờng này, công ty có thể sử dụng một số biện pháp để thu hút kéo họ về phía mình nh tranh thủ qua bán hàng cá nhân, các chính sách xúc tiến, quảng cáo, phát từ rơi, khuyến mại... Khi có các biện pháp nh vậy tác động, chắc chắn một số đông họ sẽ cố vơn lên trở thành khách hàng của Công ty. Một lợi thế của Công ty để cạnh tranh nữa đó là sản phẩm dây của Công ty là hàng ngoại, nh vậy về mặt tâm lý, ngời tiêu dùng thờng đánh giá chất lợng sản phẩm dây cỉa công ty là có chất lợng hơn so với sản phẩm cùng loại sản xuất trong nớc (hàng nội địa). Do đó, ngời tiêu dùng luôn cố gắng mua những mặt hàng có xuất sứ từ nớc ngoài, đặc biệt khi mà giá cả lại không cao hn sản phẩm cùng loại là bao nhiêu.
Cới những phân tích về thị trờng sản phẩm nh trên thì định hớng thị trờng và lựa chọn sản phẩm của Công ty là đã rõ ràng. Công ty sẽ hớng vào đoạn thị trờng với nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình và khá, ở vị trí này Công ty có thể dễ dàng triển khai các chiến lợc và tấn công các đoạn thị trờng khác phù hợp với đoạn thị trờng đã chọn này Công ty lựa chọn sản phẩm là mặt hàng dây Seoul của Hàn Quốc. Mặt hàng dây của Hà Quốc đã có quy tín trên
thị trờng quốc tế và khu vực, có giá cả và chất lợng phù hợp với khachh hàng có thu nhập từ trung bình - khá, nó sẽ rất thích hợp để thâm nhập và phát triển thị trờng Việt Nam 9nớc đang phát triển).
